URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

28
Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación. Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido. Si no se generan interlocutores válidos , no tiene sentido continuar con la siguiente fase. En conjunto, primera fase de la venta Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

description

Universidad Rey Juan CarlosDirección y Técnicas de VentasTema 07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

Transcript of URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

Page 1: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Tema 7. Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido.

Si no se generan interlocutores válidos, no tiene sentido continuar con la siguiente fase.

Desde la intención de venta, hasta la comunicación con un interlocutor válido.

Si no se generan interlocutores válidos, no tiene sentido continuar con la siguiente fase.

En conjunto, primera fase de la ventaEn conjunto, primera fase de la venta

Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

Iterar y revisar el proceso hasta conseguir prospectos cualificados y en disposición de compra o, en su defecto, desistir de la venta.

Page 2: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

22Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Prospección...

La primera tarea!

Prospección...

La primera tarea!

La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.

Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.

La prospección, debe formar parte del trabajo diario del vendedor, en simultaneidad a su habitual labor de ventas.

Encontrar nuevos clientes y conseguir entrevistas con ellos, es una de las fases más importantes del trabajo de un vendedor.

““conjunto de actividades desarrolladasconjunto de actividades desarrolladaspara identificar posibles compradorespara identificar posibles compradores”.”.““conjunto de actividades desarrolladasconjunto de actividades desarrolladaspara identificar posibles compradorespara identificar posibles compradores”.”.

Identificar Identificar posibles posibles

compradorescompradores

Identificar Identificar posibles posibles

compradorescompradoresEstablecer Establecer

contactocontacto

Establecer Establecer contactocontacto

Concertar Concertar una una

entrevistaentrevista

Concertar Concertar una una

entrevistaentrevista CualificarleCualificarleCualificarleCualificarle

Page 3: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

33Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Objetivo de la prospecciónObjetivo de la prospección

En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión.

Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática.

En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión.

Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática.

Localizar a posibles compradores Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener (quienes tienen o pueden tener

intención y capacidad de compra).intención y capacidad de compra).

Localizar a posibles compradores Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener (quienes tienen o pueden tener

intención y capacidad de compra).intención y capacidad de compra).

Page 4: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

44Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Toma de contacto con el territorio de venta

Toma de contacto con el territorio de venta

Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes:

Características generales del territorio y la actividad de la competencia,

Cómo son los clientes, anal izándolos por factores socioeconómicos u otros de interés,

Motivos de compra de cada clase de clientes,

Objetivos a conseguir en el territorio.

Todo ello, apoyándose en una labor de todo el equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva.

Lo 1º Tratar de conocer el mercado y los clientes:

Características generales del territorio y la actividad de la competencia,

Cómo son los clientes, anal izándolos por factores socioeconómicos u otros de interés,

Motivos de compra de cada clase de clientes,

Objetivos a conseguir en el territorio.

Todo ello, apoyándose en una labor de todo el equipo de ventas y con los medios necesarios puestos a disposición para conseguir una labor más efectiva.

Page 5: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

55Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Organización del trabajoOrganización del trabajo

Importante por elevado coste del tiempo transcurrido cerca de los clientes.

No es el número de visitas lo que cuenta, sino lo que se obtiene de ellas.

Obliga a un calendario mensual de visitas y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables.

Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un "posible cliente potencial" y, con un criterio de selección, transformarlo en un "cliente potencial de calidad".

Importante por elevado coste del tiempo transcurrido cerca de los clientes.

No es el número de visitas lo que cuenta, sino lo que se obtiene de ellas.

Obliga a un calendario mensual de visitas y a establecer unas rutas de viaje lógicas y rentables.

Definido el territorio, se abordan los instrumentos que le van a permitir localizar a un "posible cliente potencial" y, con un criterio de selección, transformarlo en un "cliente potencial de calidad".

Page 6: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

66Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Fuentes de prospección directasFuentes de prospección directas

Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas):

Exposición / Punto de Venta.

Cartera de clientes.

Red de avisadores.

Servicios de atención al cliente y Agentes b.

Acciones promocionales.

Ferias y exposiciones.

Prospección puerta a puerta.

Relaciones sociales del vendedor.

Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas):

Exposición / Punto de Venta.

Cartera de clientes.

Red de avisadores.

Servicios de atención al cliente y Agentes b.

Acciones promocionales.

Ferias y exposiciones.

Prospección puerta a puerta.

Relaciones sociales del vendedor.

Page 7: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

77Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

a) Exposición / Punto de Venta.a) Exposición / Punto de Venta.

Acuden personas interesadas en productos.

El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión.

Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta.

Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio.

Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.

Acuden personas interesadas en productos.

El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión.

Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta.

Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio.

Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento.

Page 8: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

88Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

b) Cartera de clientes o clientes de la marca.

b) Cartera de clientes o clientes de la marca.

Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor.

Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor.

El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes.

Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor.

Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor.

El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes.

Page 9: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

99Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

c) Red de avisadores.c) Red de avisadores.

Cada vendedor debe seleccionar, motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información.

Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes.

Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas.

Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión.

Cada vendedor debe seleccionar, motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información.

Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes.

Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas.

Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión.

Page 10: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1010Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

d) Ss. de atención al cliente y Agentes b.

d) Ss. de atención al cliente y Agentes b.

Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y

Agentes B.

Su propio Servicio Técnico u otro Dpto. de atención a clientes y

Agentes B.

Degustación

Muestra Gratis

e) Acciones Promocionales.

e) Acciones Promocionales.

Prueba del producto,

Muestras gratuitas,

Recompra del producto a sustituir,

Premios y concursos,

Precios y financiaciones especiales.

Prueba del producto,

Muestras gratuitas,

Recompra del producto a sustituir,

Premios y concursos,

Precios y financiaciones especiales.

Page 11: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1111Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

f) Ferias y exposiciones.f) Ferias y exposiciones.

La prospección y primer contacto es el objetivo básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales.

Atraen a un público interesado en el producto.

Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores.

La prospección y primer contacto es el objetivo básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales.

Atraen a un público interesado en el producto.

Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores.

g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío".

g) Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío".

Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente.

Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente.

Page 12: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1212Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

g) Prospección a "puerta fría” (2)g) Prospección a "puerta fría” (2)

Exhaustiva visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona").

Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ventajas:

La demarcación se cubre por completoVentas a personas que de otro modo

hubieran pasado por alto. Aconsejable:

Cuando resulta imposible concertar citas.Cuando no se disponga de listas de calidad.En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc.En épocas de baja estacionalidad de ventas.Para completar el trabajo diario.Para formación de nuevos vendedores.

Exhaustiva visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona").

Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ventajas:

La demarcación se cubre por completoVentas a personas que de otro modo

hubieran pasado por alto. Aconsejable:

Cuando resulta imposible concertar citas.Cuando no se disponga de listas de calidad.En nuevos edificios, nuevas oficinas, etc.En épocas de baja estacionalidad de ventas.Para completar el trabajo diario.Para formación de nuevos vendedores.

Page 13: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1313Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve".

h) Prospección de la "cadena sin fin" o de "bola de nieve".

De cada contacto uno o más posibles clientes.

Fuente continua de clientes en perspectiva.

Saber cuándo y cómo pedir nombres.

La confianza con el cliente y su convencimiento de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes.

De cada contacto uno o más posibles clientes.

Fuente continua de clientes en perspectiva.

Saber cuándo y cómo pedir nombres.

La confianza con el cliente y su convencimiento de las cualidades de los productos o servicios del vendedor, es el contexto más propicio para facilitar nombres de posibles clientes.

i) Prospección "a través de influencias".i) Prospección "a través de influencias".

Generación y aprovechamiento de influencias propias y aprovechamiento de influencias de terceros.

Generación y aprovechamiento de influencias propias y aprovechamiento de influencias de terceros.

Page 14: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1414Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

i) Prospección "a través de influencias". (2)

i) Prospección "a través de influencias". (2)

La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas.

Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige:Ampliar el campo de contactos,Tomar conciencia del entorno social,Conocer la opinión que sobre el producto

tienen los demás,Producir en sí mismo el cambio de vendedor

anónimo a vendedor conocido,Ampliar las fuentes de información.

La generación de influencias requiere una relación estrecha y extensa en el tiempo y su aprovechamiento, la implicación de estas en el proceso de ventas.

Forma parte del concepto de profesionalidad del vendedor y exige:Ampliar el campo de contactos,Tomar conciencia del entorno social,Conocer la opinión que sobre el producto

tienen los demás,Producir en sí mismo el cambio de vendedor

anónimo a vendedor conocido,Ampliar las fuentes de información.

Page 15: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1515Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Fuentes de Prospección IndirectasFuentes de Prospección Indirectas

a) Bases de datos comerciales o listas.

Se venden con arreglo a unas tarifas comerciales.

Requieren un trabajo sistemático de depuración, para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes.

b) Censos y otras fuentes secundarias.

Se trata de información disponible en organismos y entidades (I.N.E.; Cá- maras de Comercio e Industria; etc.).

a) Bases de datos comerciales o listas.

Se venden con arreglo a unas tarifas comerciales.

Requieren un trabajo sistemático de depuración, para separar duplicidades; carencias de datos identificativos y otras circunstancia que los haga no interesantes.

b) Censos y otras fuentes secundarias.

Se trata de información disponible en organismos y entidades (I.N.E.; Cá- maras de Comercio e Industria; etc.).

Page 16: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1616Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

AcercamientoAcercamiento

Acciones necesarias que permitan el contacto presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados.

El objetivo es reunir toda la información:Datos identificativos.Personas de contacto y procesos de decisión.Posibles influencias, elementos comunes y

facilitadores de acceso.Historial de acciones y de la relación de la empresa

con el prospecto.Qué productos o servicios ofrecerle. Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos).Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de

prensa u otros).

Acciones necesarias que permitan el contacto presencial con aquellos clientes en perspectiva que, a priori, se han prospectado y considerado de interés para ser cualificados presencialmente y/o contactados.

El objetivo es reunir toda la información:Datos identificativos.Personas de contacto y procesos de decisión.Posibles influencias, elementos comunes y

facilitadores de acceso.Historial de acciones y de la relación de la empresa

con el prospecto.Qué productos o servicios ofrecerle. Cómo ofrecérselos (cuáles son los mejores argumentos).Qué ayudas aportar (catálogos, documentos, recortes de

prensa u otros).

Page 17: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1717Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Contacto.Contacto.

Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado.

La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento, no de contacto.

Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan.

Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas.

Establecimiento de comunicación con el interlocutor adecuado.

La comunicación con terceros no implicados en el proceso de decisión de compra, será una acción de prospección o acercamiento, no de contacto.

Si en comunicaciones de prospección o acercamiento se produce el contacto, los objetivos de cada una de ellas se mezclan.

Sin una relación lineal, por probabilidades: a más contactos, más ventas.

El teléfono es el medio más económicoEl teléfono es el medio más económicoEl teléfono es el medio más económicoEl teléfono es el medio más económico

Page 18: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1818Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

El teléfono como medio de contactoEl teléfono como medio de contacto

Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio.

Lista pequeñas los mismos vendedores.

Listas extensas, mejor terceros.

Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora.

Permite hacer presentación personal y concertar una cita.

Posibilita un mayor nº de contactos y más rápidamente que cualquier otro medio.

Lista pequeñas los mismos vendedores.

Listas extensas, mejor terceros.

Por término medio, cada llamada lleva un tiempo de 3 minutos unas 15 llamadas por hora.

Permite hacer presentación personal y concertar una cita.

NO TRATAR DE VENDER POR TELEFONONO TRATAR DE VENDER POR TELEFONO

Page 19: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

1919Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2)

Etapas en el uso del teléfono como medio de contacto (2)

1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).

1. Saludo e identificación (con naturalidad, pero con una sonrisa en la voz).

Soy EduFeliz Navidad

Somos capaces de ...

Hemos quedado, entonces, ...

2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes).

2. Despertar el interés del cliente (por medio preguntas o propuestas interesantes).

3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra).

3. Ofrecer una alternativa de cita (lunes o jueves, mañana o tarde, tal hora o tal otra).

4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible).

4. Concertar la entrevista (comprobando que se tiene el tiempo disponible).

5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo).

5. Confirmar fecha y hora (asegurándose que ambos están de acuerdo).

Es fundamental Es fundamental prever todas las posibles objeciones prever todas las posibles objeciones y y tener preparadas respuestastener preparadas respuestas ( (argumentarioargumentario).).

Page 20: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2020Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Contacto presencialContacto presencial

Tendemos a "juzgar a primera vista".

Cuidar mucho:Aspecto personal ModalesCómo saludar Cómo gesticular...

Tendemos a "juzgar a primera vista".

Cuidar mucho:Aspecto personal ModalesCómo saludar Cómo gesticular...

Nunca se tiene unaNunca se tiene unasegunda oportunidadsegunda oportunidad

para causar una buenapara causar una buenaprimera impresiónprimera impresión

Nunca se tiene unaNunca se tiene unasegunda oportunidadsegunda oportunidad

para causar una buenapara causar una buenaprimera impresiónprimera impresión

Page 21: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2121Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Cualificación.Cualificación.

Averiguar motivos y capacidad de compra, esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar.

Comienza en el 1er contacto y es recíproca, el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor.

En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle.

Averiguar motivos y capacidad de compra, esto es, determinar sus necesidades y deseos y su poder e intención de compra en plazos y volúmenes, para ofrecerle la solución que mejor le convenga y más le anime a comprar.

Comienza en el 1er contacto y es recíproca, el cliente juzga a través del vendedor a la marca, a la empresa, al producto y al propio vendedor.

En primer lugar el vendedor tiene que ser aceptado por el cliente y demostrarle que se interesa por sus problemas y que trata de ayudarle.

Page 22: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2222Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Objetivos de la cualificaciónObjetivos de la cualificación

En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación:

¿Cuáles son los motivos de compra?

¿Tiene capacidad de compra?

¿Cuándo comprará?

En la Prospección, el vendedor ha reunido una serie de datos sobre el cliente, que generalmente serán insuficientes y muchas veces no exactos. Habrá que verificarlos y ampliarlos para llegar a conocer las respuestas a las preguntas más importantes en la cualificación:

¿Cuáles son los motivos de compra?

¿Tiene capacidad de compra?

¿Cuándo comprará?

Conseguir que Conseguir que se sienta en confianzase sienta en confianza y y convencidoconvencido de que el vendedor está realmente interesadode que el vendedor está realmente interesado

en él y en lo que necesitaen él y en lo que necesita

Page 23: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2323Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Técnica de preguntasTécnica de preguntas

Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo.

Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo.

Objetivo: que el cliente hable y comente acerca de él mismo.

Cuanto más hable se estará en mejor posición de conocerlo más a fondo.

..y este era yocuando niño

Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades.

Las preguntas que se planteen, deben conducir a una conversación natural sobre sus deseos y necesidades.

Mejor preguntas abiertas, que no puedan ser contestadas simplemente con "si" o "no".

Manejo de silencios, para provocar ampliación de respuestas.

Mejor preguntas abiertas, que no puedan ser contestadas simplemente con "si" o "no".

Manejo de silencios, para provocar ampliación de respuestas.

Shiiii. Mutispor el foro !!!

Page 24: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2424Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

En la cualificación: Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo

En la cualificación: Hablar poco, escuchar mucho y observarlo todo

a) Hablar sólo lo imprescindible:Que se exprese libremente sin interrumpirle.Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto

usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?).

Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente.

b) Practicar la escucha activa:Ponerse en actitud receptiva.Fijar las ideas. Interesarse por los problemas del cliente.Subrayar las ideas útiles en una argumentación

posterior.

a) Hablar sólo lo imprescindible:Que se exprese libremente sin interrumpirle.Formular preguntas clave (¿Qué clase de producto

usa actualmente?;¿Conoce nuestra gama de productos?; ¿Conoce nuestro nuevo modelo...?).

Todo pensamiento al ser expresado debe ser interpretado como ayuda al o del cliente.

b) Practicar la escucha activa:Ponerse en actitud receptiva.Fijar las ideas. Interesarse por los problemas del cliente.Subrayar las ideas útiles en una argumentación

posterior.

Page 25: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2525Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Actitud del vendedor en la cualificación (2)

Actitud del vendedor en la cualificación (2)

c) observar:El marco en que se mueve el cliente.Los detalles que completan el marco.Las personas que lo componen.Los gestos del cliente, que pueden ser más

expresivos que las palabras.

c) observar:El marco en que se mueve el cliente.Los detalles que completan el marco.Las personas que lo componen.Los gestos del cliente, que pueden ser más

expresivos que las palabras.

A la salida de la entrevista: anotar en la ficha de

cliente toda la información recogida, con objeto de

aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).

A la salida de la entrevista: anotar en la ficha de

cliente toda la información recogida, con objeto de

aprovecharla en la próxima visita (eludir dependencia de la memoria).

Page 26: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2626Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Quiere que estudiemosla forma de ahorarrle un25 % en su factura de...

Quiere que estudiemosla forma de ahorarrle un25 % en su factura de...

Despertar el interésDespertar el interés

Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés:Mostrar lo antes posible el catálogo de productos

(consiguiendo que el cliente se defina).Hablar exclusivamente de aquello que se detecte

es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).

Fijarse en el punto de vista del cliente. buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés.

Hacer constantemente preguntas de sondeo.Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos

parciales con el cliente.Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.

Simultáneamente al proceso de cualificación, es necesario enlazar constantemente la atención con el interés:Mostrar lo antes posible el catálogo de productos

(consiguiendo que el cliente se defina).Hablar exclusivamente de aquello que se detecte

es de su interés (conversación de ventas en razón de un beneficio).

Fijarse en el punto de vista del cliente. buscando los motivos dominantes de compra para determinar su grado de interés.

Hacer constantemente preguntas de sondeo.Recapitular con frecuencia para llegar a acuerdos

parciales con el cliente.Dejar que el cliente ayude al vendedor y a la venta.

Page 27: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2727Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Despertar el interés (2)Despertar el interés (2)

Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión).

Destacar una característica del producto y controlar su impacto.

Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades.

Los motivos de compra son la clave de la argumentación.

Parafrasear, utilizando palabras o frases dichas por el cliente (denota atención y comprensión).

Destacar una característica del producto y controlar su impacto.

Convencer que el producto ofrece aquellas ventajas que darán satisfacción a sus necesidades.

Los motivos de compra son la clave de la argumentación.

Semos los más mejores

Qué le incitaráa comprar ??

Qué le incitaráa comprar ??

No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto.

Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes.

No comenzar a argumentar hasta no estar seguro de haber descubierto los motivos particulares del cliente: su caso concreto.

Gracias a la cualificación, el vendedor podrá seleccionar los argumentos más convincentes.

Page 28: URJC - Curso DTV T07-Prospección, acercamiento, contacto y cualificación

© E

nri

que P

ére

z d

el C

am

po, 2

00

8, Ja

ime M

anera

2828Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.Tema 7:Prospección, Acercamiento, Contacto y Cualificación.

Fin Tema 7. Fin Tema 7.