Vender en el siglo XXI - Conferencia Joaquim Giménez

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    14-Jun-2015
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    Sales

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Conferencia de Joaquim Giménez, Director Comercial de Epson y profesor de Dirección Comercial en el International MBA de la Salle Campus Barcelona, durante la jornada "Dirección comercial en el siglo XXI", celebrada en La Salle Campus Barcelona el 27 de marzo de 2014.

Transcript of Vender en el siglo XXI - Conferencia Joaquim Giménez

  • 1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La direccin comercial en el S. XXI. Prof. Joaquim Gimnez

2. Cuestionando 6 creencias habituales 1. Los comerciales pierden el tiempo en la oficina, han de estar en la calle vendiendo. 2. He de visitar mas asiduamente a los clientes importantes. Siempre consigo resultados. 3. Los incentivos no se deben modificar porque crean confusin 4. Se como motivar a mi equipo 3. El Director Comercial ser un experto en escuchar al cliente Ha de tener en cuenta que el Retorno de la utilizacin de este nuevo soft . No dudo de las ventajas pero ya le he comentado que no tengo budget este ao para ninguna adquisicin Intenta desanimarme porque no quiere complicarse he de insistir mas Quizs no le he sabido explicar bien el importe del Retorno, vamos a cuantificarlo en mas detalle. Le comprendo nosotros estamos en la misma situacin. Cree que podramos negociar una implantacin progresiva con pago fraccionado al prximo ao fiscal ? 4. El Director Comercial ser capaz de ofrecer diferenciacin 1. La diferenciacin es la clave de la nueva argumentacin pero conseguir productos nicos es cada vez ms difcil , por ello hemos de buscarla a lo largo del pro..? 2. Les persuadimos si confan. Confan si utilizamos el principio de la rec ? 3. La exclusiva bsqueda del pedido sin tener en cuenta el medio plazo, destruye poco a poco la relacin. Nuestro objetivo no es solo cerrar el mes, y para ello necesitaremos clientes que caminen a nuestro lado. Por consiguiente nuestra estrategia es la r? 5. Lo ltimo Febrero 2014 Nov 2008 30 diciembre 2011 Tendencias 2012 12 tendencias de fidelizacin de clientes para 2012 Para conseguir que un negocio crezca de forma sostenible, es esencial fidelizar a los clientes. 6. El Director Comercial ser el responsable de la formacin de sus vendedores Cul es el mejor curso para los comerciales? La gestin del tiempo La solucin de sus intervenciones es autoritaria o razonada Nunca Solucionar, sino .? 7. El CRM ser una herramienta comn El CRM es una herramienta indispensable para la Direccin Comercial. Estadsticas de resultados que permitan ver la globalidad de la situacin para anticiparse al futuro. Hoja de Control Grafico individual por Agente y por Cliente con posibilidad de comparar Software de Actas de reunin que permite asignar tareas Software de registro de Quejas Control de Leads 8. Disponemos de un objetivo anual por cliente Conocemos la inversin en el cliente y la relacionamos con el Margen Sabemos establecer un Ratio de Potencialidad de cada cliente y planificamos de acuerdo con el. Sabemos calcular la rentabilidad de las visitas Sabemos calcular la dimensin del equipo Se realizarn anlisis ms cualitativos y nuevos cuantitativos 9. El estilo de negociacin ser mucho ms colaborativo Una negociacin sobradamente ganada suele convertirse en un cliente perdido Las negociaciones no se ganan con la experiencia Que tcnica utilizar para conseguir el win win La negociacin ser un ejercicio de colaboracin entre cliente y proveedor.