1. Para vender, las reglas del juego han cambiado La direccin comercial en el S. XXI. Prof. Dr. Jordi Garrido

2. Hoy en da el consumidor Asume que la comunicacin es bidireccional y se convierte en juez. Posee toda la informacin sobre alternativas de compra y se fa ms de las opiniones y recomendaciones de otros consumidores que de las valoraciones de las marcas. Acostumbrado a que las marcas le ofrezcan una oferta adecuada a sus necesidades sin solicitarlo y en tiempo real. Disfruta de experiencias de compra ya que las marcas han creado herramientas que le acercan los productos y servicios de forma interactiva y original. Comprar desde cualquier sitio y a cualquier hora y con plazos de entrega inmediatos. Est fidelizado por una comunicacin personalizada, relevante, frecuente y eficaz que hace que se sienta bien atendido y cuidado. Prefiere una estrategia de PBTD a una estrategia de PABTD. Prefiere ofertas de reduccin directa en el precio frente a otras promociones. 3. Pero nuestro consumidor tambin es Jefe de Compras Se comportar de diferente manera cuando lleva la gorra de consumidor que cuando lleva la gorra de Jefe de Compras? El B2B cambia para adaptarse a los parmetros del B2C. Ya sucedi con el mk industrial y el de consumo. El cliente desea vivir experiencias y que su vendedor le ofrezca soluciones inmediatas y que est disponible para l 24h/365 das al ao. 4. Redefinicin de la accin de venta Clientes A: visitados por comerciales senior que cuentan con el apoyo de tele vendedores cualificados asignados a un solo cliente, ya que cuando un cliente levanta el telfono quiere ser atendido de inmediato o en caso contrario llamar a otro proveedor. Clientes B atendidos por tele vendedores cualificados y asignados a un solo cliente. Clientes C compran a travs de e-commerce con apoyo de tele ventas no cualificados. El proveedor que les ofrezca servicios de valor aadido (alineacin de ficheros, trazabilidad de sus compras, estimacin de pedidos, stocks de seguridad, etc.) fidelizar al cliente. Clientes nuevos son captados a travs de task force ya que la empresa no dispone de suficientes vendedores. Universo CRMcntrico. La dificultad est en cmo segmentaremos a nuestros clientes, ya que en funcin a su clasificacin ofreceremos un tipo de servicio u otro: Los clientes A son los que nos compran ms, los que poseen mayor potencial de compras o los que nos ofrecen mayor rentabilidad? Los clientes B son los que poseen un volumen de compras medio, o de rentabilidad media, y no poseen un potencial de ventas mayor? 5. La fidelizacin del cliente Con la televenta y el e-commerce se pierda calor humano ya que un 80% de los clientes no sern visitados por la fuerza de ventas. Apple posee uno de los mejores sistemas de atencin al cliente del mundo y una gran parte de sus ventas son online. Este sistema de venta funcionar si el cliente prima la solucin rpida de sus problemas por delante del trato personal. En pases latinos costar ms el cambio. La fidelizacin vendr porqu: el cliente solo tendr un interlocutor en la empresa, su vendedor, el cual resolver todos sus problemas ya sean de facturacin, logstica, etc. se disearn polticas de venta a medida para cada cliente. el vendedor ser un profesional proactivo que resolver los problemas antes de que surjan y para ello deber dominar todos los procesos de la empresa y tener amplio acceso al ERP. tambin se realizan acciones como ferias, convenciones, viajes de regalo por consecucin de objetivos, etc. 6. El Director Comercial Ser ms cualificado ya que sus vendedores sern ms difciles de dirigir y ms exigentes, ya que estarn ms preparados. Se ver obligado a ofrecer a sus vendedores herramientas para que puedan alcanzar sus objetivos de venta. Debe ser capaz de responder en menos tiempo y con mayor eficacia a cualquiera de las iniciativas comerciales de la competencia. Los productos y los servicios sern cada vez ms similares, lo cual le obligar a generar elementos diferenciales y de valor aadido. Se convierte en un tecnomanager: Domina y trabaja directamente el e-commerce y el Marketing Digital para gestionar la entrada de leads, la ejecucin de la poltica de precios y promociones, la analtica de las intranets y de las extranets, la usabilidad, el SEO y el SEM, etc. Utiliza herramientas como Google trends o Google adwords para analizar tendencias de consumo en B2B. Controla las redes sociales B2B puesto que los influencers tendrn mayor peso.