1.- METODO DE VENTA TRADICIONALEl ejercicio del comercio bajo el sistema tradicional se corresponde fundamentalmente con cuestiones de apariencia, es decir se trata de una forma de compra-venta en la que se da una intensa relacin entre vendedor y cliente, de forma que ste tiene que demandar su necesidad y es asesorado directamente por el vendedor en el modo de satisfacerla. Esta relacin suele producirse en locales de pequea dimensin, ubicados en los entornos residenciales de las poblaciones, que estn regentados muy directamente pos sus propietarios. El trmino de comercio tradicional se utiliza en la actualidad en contraposicin al comercio moderno y las nuevas frmulas comerciales. El concepto de comercio tradicional se asimila en muchas ocasiones a un comercio primitivo y anticuado que sigue subsistiendo profusamente y cuya caracterstica ms relevante consiste en la imposibilidad del acceso directo a la mercanca por parte del comprador. 1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA:Busca el aumento constante de las ventas.Busca tener contactos espordicos con los clientes para vender sus existencias puntuales.Est centrado en las caractersticas del producto o el servicio.Pretende la venta instantnea e inmediata.Trabaja sobre la base de rentabilizar sus existencias.La calidad concierne slo al personal de produccin.Busca la ganancia inmediata de la empresa vendedora.Est enfocado a un target amplio y a las masas.Las posiciones del vendedor y el cliente son claras.Busca la venta inmediata en funcin de la calidad y el precio.Est orientado al intercambio econmico.Est basado en la publicidad directa y masiva.La comunicacin es de una sola direccin: empresa ->cliente.En definitiva, est orientado al intercambio econmico.

1.2 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTAS

El ciclo tradicional de ventas siempre est basado en el concepto de realmente vender un producto a alguien. Esto incluye normalmente las etapas de:

- Investigacin previa (si es posible) desde la oficina del vendedor.

En la entrevista de venta, el plan de accin es:1. acercarse al cliente.2. investigacin de las necesidades del cliente.3. presentacin del producto.4. rebatir las objeciones.5. cierre de la venta.

Etapa pos-venta (no obligatoria): averiguar si el cliente est contento con su compra y buscar otros productos para venderle.

El problema con este sistema, es que est basado en el inters del vendedor por vender, y no en la necesidad del comprador por comprar. Adems est basado en un sistema puramente lgico que se enfoca en la venta de las caractersticas del producto y en el vendedor que intenta crear una necesidad para este producto en la mente del cliente en base a sus caractersticas. Obviamente esto puede crear resistencia por parte del comprador.

1.7.- VENTA TRADICIONAL: EL SISTEMA BSICO, Y MUY UTILIZADO, CONSTA DE CINCO PASOS:

En la primera etapa acercarse al cliente Los vendedores tradicionales normalmente entran directamente al grano la venta sin pensar en la necesidad de construir una relacin personal antes de todo. Por lo tanto, el vendedor no est percibido como una persona, sino como un representante de una organizacin que quiere quitar dinero del bolsillo del cliente!

En la etapa de investigacin La mayora de los vendedores someten al cliente a un proceso percibido por l como el tercer grado el vendedor dirige una serie de preguntas directas y frecuentemente impertinentes intentando averiguar cules son las necesidades del cliente. Mientras la intencin del vendedor puede ser buena, el resultado real puede ser que el cliente lo perciba mal. Ya que esto ocurre al principio de la entrevista, muchas veces puede influir sobre el tono del resto de la misma.

En la 3 etapa de presentacin del producto, normalmente hay una presentacin de las caractersticas del producto desde el punto de vista de la empresa y el vendedor, NO desde el punto de vista de cmo cubrir las necesidades, deseos y carencias del cliente.

La ltima etapa (5) de rebatir las objeciones del cliente, muchas veces es vista como un juego de mentes entre el vendedor y el cliente y frecuentemente involucra medias-mentiras, evasivas, respuestas incompletas o grandes mentiras. Hay cierto tipo de clientes que tienen que hacer muchas preguntas aparentemente tontas antes de tomar una decisin y hay otros que hacen muchas menos preguntas. Cada una de estos tipos requiere un trato diferente.

El cierre de la venta, para Brownlee & Associates, implica que el cliente tiene poco o nada que hacer en este proceso si el vendedor conoce muy bien un rango de tcnicas de cierre, cualquier cliente va a comprar sus productos. En muchos cursos de ventas y en la venta real la intencin es cerrar todas las puertas para que el cliente no pueda escapar y no tenga otra opcin que comprar el producto, atrapado sin salida, con todo lo que esto implica para futuras relaciones.

1.8.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONALVENTAJAS COMERCIO TRADICIONALDESVENTAJAS COMERCIO TRADICIONAL

Importancia al marketing.

Produce ms robos

Mayor comunicacin entre vendedor y consumidor.

Altos costos de distribucin

Cobro de la garanta del producto comercializado

No se da a conocer a nivel mundial

Un buen tratopersonal por parte del vendedor.Con frecuencia el producto necesita ser manipulado por el vendedor.

Visibilidad y manipulacin del producto.Poca variedad de ofertas, promocionesy descuentos.

Forma de pago efectivaAlto costos de producto

Conocer a la empresa vendedoraIncremento de compras por impulso.

Confianza de entrega del producto

WEBGRAFIA

https://www.google.com.pe/webhp?sourceid=chrome-instant&ion=1&espv=2&ie=UTF-8#q=venta+tradicional

http://sebastianpatron.blogspot.com/2011/10/las-diferencias-entre-la-venta.html

http://francescmas.com/2011/05/20/la-venta-consultiva-versus-la-venta-tradicional-1/

http://es.slideshare.net/usuario01sds/venta-tradicional-vs-venta-consultiva-aprende-a-trabajar-como-asesor-inteligente-14262395

http://www.puromarketing.com/44/15566/diferencias-marketing-tradicional-marketing-relacional.html

http://www.esan.edu.pe/conexion/actualidad/2013/08/07/venta-consultiva-enfoque-sentido/

INDICEINTRODUCCION1.- METODO DE VENTA TRADICIONAL1.1 LA VENTA TRADICIONAL IMPLICA:1.2.- FORTALEZAS DEL COMERCIO TRADICIONAL 1.3.- OPORTUNIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL1.4.- AMENAZAS A LA VENTA TRADICIONAL1.5.- FORTALEZAS DE LA VENTA TRADICIONAL1.6.- DEBILIDADES DE LA VENTA TRADICIONAL1.7 EL CICLO TRADICIONAL DE VENTA1.8.- VENTA TRADICIONAL: EL SISTEMA BSICO, Y MUY UTILIZADO, CONSTA DE CINCO PASOS: 1.9.- VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA VENTA TRADICIONAL2.- METODO DE LA VENTA ENLATADA O CONSULTIVA2.1.- DEFINICION2.1.1 PARA QUE SIRVE2.1.2 COMO FUNCIONA2.1.3 PORQUE DEBERIA USARLA2.2 FUNDAMENTOS DE LA VENTA CONSULTIVA2.3 BENEFICIOS DE LA VENTA CONSULTIVA2.4 ASPECTOS CLAVE DE LA VENTA CONSULTIVA2.5 PRINCIPALES DIFICULTADES AL IMPLANTAR VENTAS CONSULTIVAS EN LA RED DE VENTAS2.6 10 PREMISAS IMPRESINDIBLES DE LA VENTA CONSULTIVA2.7 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL METODO DE LA VENTA CONSULTIVA

3.- METODO DE LA VENTA TRADICIONAL VS METODO DE VENTA ENLATADA4.- CUANDO ES UTIL PASAR DE LA VENTA TRADICIONAL A UN SISTEMA DE VENTA CONSULTIVA5.- LAS DIFERENCIAS ENTRE LA VENTA TRADICIONAL Y LA VENTA CONSULTIVA. 6.- WEBGRAFIA