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Copyright de Juan Collia Salvador*DEFINICION

Canal de Distribucin

Un canal de distribucin para un producto o servicio

Es el conjunto de actividades necesarias para que el producto pase desde la empresa que lo fabrica hasta el consumidor final, es la Logstica de salida

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Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de la distribucin Directa

Control total del canal: La empresa que vende en forma directa puede controlar las variables comerciales ( producto, marca, envase, precios al consumidor, investigacin del mercado, publicidad ).


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de la distribucin Directa

Mxima promocin

El fabricante puede realizar la promocin que crea necesaria para su producto sin depender de terceros.


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de la distribucin DirectaControl sobre el producto y el envase

La empresa que vende directamente puede controlar completamente el estado de la mercadera que le llega al consumidor final.Es decir, puede controlar mejor su Logstica


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de la distribucin Directa Contacto directo con el cliente

Al vender directamente el fabricante cuenta con informacin directa del cliente final, esto le permite tomar decisiones rpidas y seguras sin distorsin de la informacin.


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de la distribucin DirectaControl sobre el precio final

Al no haber otros miembros en el canal de distribucin, establece el precio final al consumidor, en caso de ser la distribucin indirecta son los miembros del canal quienes establecen los precios hasta llegar al mercado.


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Desventajas de la distribucin Directa Mayor inversin en activo fijo. La empresa se tiene que hacer cargo en aumentar su estructura logstica, inversiones en depsitos, camiones para el transporte de mercadera, equipamiento para almacenaje, etc.



Administracin ms costosa.

Mayor cantidad de recursos humanos, tanto en la parte de administracin (confeccin de pedidos) como estructura de recursos humanos en el sector comercial.


Copyright de Juan Collia Salvador*Desventajas de la distribucin Directa

Financiacin directa a las ventas.

La empresa debe financiar directamente al consumidor final (plan de cuotas, prstamos. etc.) lo hace directamente o travs de los bancos


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de utilizar Canal Indirecto Mayor cobertura de negocios atendidos. Al incrementar los intermediarios, estos llegarn a mayor cantidad de lugares de ventas donde compra el consumidor final, las ventas crecern ms rpidamente con esta forma de distribucin y el mercado estar atendido prontamente.


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de utilizar Canal Indirecto

Financiacin de los integrantes del canal.Los diferentes miembros del canal se financiarn unos a otros hasta llegar al consumidor final.


Copyright de Juan Collia Salvador*Ventajas de utilizar Canal Indirecto

Mantenimiento de stock. La empresa fabrica y entrega rpidamente a los mayoristas sin tener que estar acumulando stock y capital inmovilizado.



Complementariedad con otros productos. Puede ocurrir que los productos fabricados por la empresa sean complementarios con los vendidos por los distribuidores Mayoristas y Minoristas.


Copyright de Juan Collia Salvador*Desventajas de utilizar Canal Indirecto Menor promocin que los canales directos

Generalmente, los distribuidores no invierten ni se enfocan en acciones de promociones, esta tarea se la dejan a los fabricantes, porque no tienen estructura para desarrollarla.



Escaso control del precio final

Las empresas fabricantes, casi no tienen control del precio final, que si tiene el canal mayorista o los minoristas, pues estos ltimos, son los que fijan el precio al consumidor final.


Copyright de Juan Collia Salvador*Escaso control del precio finalSe ha intentado colocar precios indicativos en los envases de varios productos, pero esta estrategia fracas, pues los distribuidores no pueden estar limitados por los precios que fija el fabricante, pues cada uno tiene diferentes estructuras de costos internos y adems si existe inflacin la empresa no tiene tiempo de reaccin para cambiar los precios.


Copyright de Juan Collia Salvador*Desventajas de utilizar Canal Indirecto Mnimo control del estado del producto y el envaseComo en este esquema, el fabricante no distribuye, la mercadera no puede contar con informacin directa sobre el estado de como llega el producto y su envase al consumidor final. Lo nico que puede hacer es habilitar una lnea telefnica para que el consumidor exprese su impresin sobre este tema o bien supervisar el producto en las gndolas del minorista. (0800)


Copyright de Juan Collia Salvador*Conclusiones Si queremos vender ms, con mayor rapidez, menor inversin de estructura y gran llegada a ms cantidad de minoristas nos conviene la distribucin indirecta, perdiendo el control sobre las variables comerciales.


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