Diapositiva 1¡Divertirse! Abrir la mente y tener Disposición.
AGREGA VALOR A TU CURSO…Participar, siempre de manera propositiva, aportando no criticando..
Celulares, apagados o en modo de vibración.
Descansos y hora de llegada de manera puntual.
Relájate y disfruta, ¡Siempre hay algo nuevo que aprender!
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Objetivo General:
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Antecedentes históricos
Tendencias de las Ventas
Transición de las ventas
El Rol del Gerente de Ventas.
¿Quién es el vendedor?
Como atraer clientes
Cadena de Valor
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El perfil del Vendedor
Inducción al personal de ventas
Visión
Misión
Prospección.
Diferentes estilos de liderazgo
Administración de la Fuerza de Ventas
Diseño de una fuerza de ventas
Como administrar la fuerza de venta
Principios de las ventas personales
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Necesidad terciaria: instrucción, salud, sociedad, higiene
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El Trueque: tiene como propósito intercambiar mercancías y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas, con el propósito de destinar estos bienes a nuevos trueques, satisfaciendo así la necesidad de quien los produce a quien los habrá de consumir.
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Compra - Venta con Moneda Acuñada: esta etapa vino a facilitar las operaciones mercantiles y desde épocas muy remotas hasta nuestros días el estado es quien responde por la emisión y circulación de monedas.
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¿Que significa Vender?
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IMPORTANCIA DE LAS VENTAS
EL ÉXITO O FRACASO DE UNA EMPRESA DEPENDERA BÁSICAMENTE DE SUS VENTAS
EL OBJETIVO DE LA ORGANIZACIÓN, DEBE SER EL OBTENER A LA LARGA UN VOLUMEN RENTABLE DE VENTAS.
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La revolución industrial automatizó la producción,
internet lo ha hecho con las ventas
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Conectado socialmente
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El comprador utiliza las redes sociales y sabe más sobre otras soluciones similares a las que el comercial le ofrecerá.
Source: BtoBonline.com
Tener una estrategia
Entender su comportamiento
Localizar la información que es relevante para ellos y dónde la buscan
Establecer una conversación social.
Anatomía de un prospecto
hacer discursos comerciales
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Venta social es....
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Qué es lo que realmente aporta?
Las llamadas frías cada vez tienen menos eficacia y es una tendencia al alza, cada vez se consiguen menos resultados comerciales
Los contactos realizados que sólo persiguen una cita tienen alta probabilidad de terminar en un fracaso comercial.
El cliclo de ventas es más largo: cada vez costará más esfuerzo cerrar un contrato.
Y los porcentajes de éxito serán más reducidos.
La situación actual es que:
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¿cómo empiezo?
El camino hacia el desarrollo
La venta social es un proceso que empieza con pequeños pasos, es un cambio de actitud
Listados de compras
A la búsqueda de interlocutores válidos
Búsqueda en los ficheros de contactos
Histórico reducido
Su fuente es el discurso del comercial
Mismas habilidades para negociar
Presencia en redes sociales
Tiene en su perfil interlocutores válidos
Accede a perfiles sociales actualizados
Comparte información con los demás
Descubre nueva información y datos
Está acostumbrado a establecer relaciones
Genera conversaciones de alto valor añadido
Colabora en el proceso de compra
Proceso de búsqueda
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Herramientas mejora productividad
Herramientas para crear comunidades y red de contactos
Herramientas para crear y compartir contenidos
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Crea una buena red de contactos
Cuida a tus contactos, mantenlos con información
Genera contenido de calidad y compártelo
Utiliza estrategias de venta consultiva
Aumenta proactivamente tu red de contactos
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Número de leads generados
% de propuestas cualificadas
% sobre leads conseguidos y ratios de conversión
Crecimiento del pipeline
¡FALSO!
Si una imagen vale más de mil palabras, un video….
Compartir presentaciones , ebooks y documentos de interés para tu red
Recomendar estadísticas
Compartir noticias y novedades del sector y generales
No perder de vista la regla de no hablar mucho de uno mismo, piensa en los demás
Infografías e imágenes
Compartir una publicación
Recomendar el perfil de tus contactos (colega, compañero o cliente)
Unirse a grupos afines y de interés
Aportar en los grupos en los que tengas presencia
Enviar un mensaje directo a uno de tus contactos
Consultar perfiles de otros miembros
y solicitar conexión
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Escuchar proactivamente
Realizar preguntas, dudas, aportaciones... ¡participar!
Compartir información
recurso de información para los demás
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Te ayuda a colaborar, participar y escuchar a tus contactos
Es una valioso recursos para encontrar más prospects
Genera relaciones sólidas con tus contactos
Es una excelente manera de demostrar tus conocimientos sobre un determinado tema o sector
Y es una manera de muy buena de conseguir más ventas
¿Están los conceptos más claros?
¿Tienes alguna duda?
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Razones por las que con frecuencia no se emplean o empleaban representantes de ventas femeninas:
Los trabajos son muy duros para las mujeres.
Los clientes prefieren tratar con hombres.
Las mujeres son poco confiables debido al matrimonio, embarazo y otros problemas de mujeres.
Las mujeres pueden provocar problemas relacionados con los sexos dentro de la fuerza de ventas.
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Evaluación Objetiva
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Ventajas:
Novedad y habilidades sociales mas desarrolladas. ( ganan cinco minutos del tiempo del cliente y les permite aprovecharlos al máximo)
Las organizaciones progresistas son activas en la búsqueda de representantes de ventas femeninos por razones de peso económico. Ya que el comprador siempre estará de acuerdo en ver a una vendedora.
A las mujeres se les recuerda con mayor facilidad y así las líneas de productos.
Las mujeres son mejores escuchas que los hombres.
Desventajas:
Manejar equipaje pesado.
1. Visión periférica
Al estar biológicamente programadas para proteger la descendencia, la mujer desarrolló la visión periférica, mientras que el hombre, que tenía el deber de ir en busca de alimentos, desarrolló una visión que está enfocada en un solo punto.
2. Más delicadeza y atención:
El instinto femenino de cuidar, siempre con delicadeza y atención a los detalles (en el caso de los bebés, por ejemplo), les hace extremadamente flexibles a la hora de lidiar con diferentes perfiles de clientes. Los vendedores agresivos suelen tener una cuota de clientes leales, pero la atención que las mujeres dedican a las reglas es inmejorable y transforma su trabajo en una actividad muy profesional.
3. Emoción:
Las mujeres son más emotivas, al contrario de los hombres, que poseen el lado pragmático más desarrollado.
4. Empatía
Condicionadas para entender las necesidades de la familia, incluso antes de que los hijos puedan verbalizarlas, las mujeres tienen el poder de entender el lenguaje corporal de las personas. Esta característica permite que durante una venta, la mujer pueda alinearse de manera rápida y objetiva con el cliente, acertando a las necesidades reales. 
5. Saber escuchar
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Conocimiento en la práctica
Formación Universitaria
Le cuesta delegar
A fines de la década: JOVENES AMBICIOSOS, PROFESIONALES UNIVERSITARIOS, PERFIL COMERCIAL
El Gerente
Profesionales
Convincentes
Un poco de historia
el exterior.
Experiencia gerencial.
BRITISH PETROLEUM
•La planeación, organización, dirección y control de las ventas.
•Elaborar el presupuesto de ventas.
•Determinación del tamaño y estructura de la organización de ventas.
•Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de ventas.
•Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas.
•Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
•Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
•Medición y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
•Monitoreo del ámbito de la comercialización.
Responsabilidades y funciones de un gerente de ventas
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QUE ES UN VENDEDOR :
Un vendedor es una persona que tiene contacto con un prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a través de la comunicación, todas las actividades conducentes a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con la empresa que representa, cumpliendo principalmente los siguientes propósitos:
Lograr la mayor rentabilidad a través de la venta.
Lograr la satisfacción del cliente.
Lograr la repetición de la compra.
Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o servicio que adquirió.
Facilitar la cobranza.
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VENDEDOR.
Es la persona que efectúa la acción de vender algo a cambio de un precio establecido.
Hace de las ventas una forma de vida, forma un equipo de trabajo
Medio de la organización para vender un bien o servicio
Recibe una remuneración
vendedores
Conjunto de recursos (Humanos y materiales) que una empresa usa para llegar a los clientes potenciales y
Y convertirlos en clientes.
TRABAJO DE VENTA .
El trabajo de los vendedores. ( Dif. Del trabajo de los demás empleados)
Poca supervisión
Necesitan tacto, diplomacia
Trabajan bajo presión (tensiones mentales, decepciones, fatigas)
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Desde el punto de vista de los fabricantes
Ventas directas.- F. de ventas de la empresa
Ventas indirectas.- Usa, empleados de los intermediarios.
Ventas según el tipo de clientes al que prestan sus servicios:
Ventas a industriales y profesionales.- Directa del productor, Trata con expertos.
Ventas a mayoristas.- Art. de reventa asegurada.
Ventas a detallistas ( Minorista).- Gran variedad de mercancía conocida
.Súper, restaurante, abarrotes, tlapalería.
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Con respecto al tipo de actividades de los vendedores:
1- Ventas comerciales. (Promotor) Asistencia promocional dirigida a detallistas para incrementar las ventas.
2- Ventas de misión. (Misioneros-Propagandista) Vender a favor de .
3- Ventas creativas. Obtenedores de pedidos logrando nuevas ventas.
4- Ventas repetitivas .- Tomadores de pedidos( Interno o de mostrador y Externo) . No incrementan las ventas
5- Ventas de repartidor.- Se trae consigo los productos a colocar.
Se identifican por el buen servicio y buen trato al cliente.
6- Ventas técnicas. Aumentar las ventas mediante asesoría técnica.
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1.- Para la empresa. (Habilidad, entusiasmo, imagen de la
empresa, cumplir su labor, mantener aumentar las ventas ,etc)
2.-Para el buen funcionamiento de su trabajo.
(Mejorar conocimientos, especializarse, desarrollar habilidades)
3.- Para los clientes. (Resolver sus problemas.,atenderlos,
cumplir con lo pactado, mostrar interés)
4.- Para consigo mismo.( Buscar desarrollo personal,
convencido de su capacidad.)
CUALIDADES PERSONALES.
Extrovertido, auto motivado, disciplinado, sociable, con empuje, tolerante a la frustración , con actitud de servicio
DESARROLLO PERSONAL DEL VENDEDOR.
Factores orientado a la organización o al incremento de ventas
1.- Deseos de progresar
3.- Una correcta explotación de sus cualidades y habilidades
4.-Incrementar día a día sus conocimientos.
5.-Experiencia
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Lo bueno, lo malo y lo feo
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Tiene capacidad para resolver problemas Amistoso, pero profesional
Responsable Adaptable Paciente
Admite los errores
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Comienza hablando de deportes
No pregunta sobre mis necesidades No tiene conocimiento del producto No sabe escuchar
Hace/recibe llamadas por celular Menosprecia a la competencia No da seguimiento
Me hace perder tiempo
Se vuelve confianzudo/a
Me llama “mi amor”, “cariño”, “we”, “ca” Considera que los compradores no tienen cerebro Un@ quejumbros@
Es una “máquina parlante” Quiere tomarme el pelo Hostigador
Se cree dueño de mi oficina
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VENDER DE LA MISMA FORMA QUE EL CLIENTE COMPRA
El cliente decide si un vendedor vende o no. Generalmente, otorgan la venta al vendedor que los acompaña en todas las etapas del ciclo de compra, satisface las necesidades constantes del cliente y presenta la información adecuada en el preciso momento. Así en la tarea para lograr la venta, se debe coincidir con el proceso de adquisición del comprador. Ambas deben ser imágenes reflejadas.
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Es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio.
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LA PROSPECCIÓN
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PROSPECCIÓN
La Prospección es la clave y primera etapa de la venta
Jamás conocerá a un vendedor que haya fracasado por tener demasiados candidatos.
La prospección debe ser una predisposición
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La prospección es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera Nuestra primera tarea como vendedores profesionales es descubrir cual de dichas puertas, si se abriera, nos llevaría a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.
¿CÓMO FACILITA LA VENTA?
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”. El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
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PROSPECCIÓN
Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos.
Etapa 1.- Identificar a los clientes en perspectiva 
Etapa 2.- Calificar a los candidatos en función a su potencial de compra
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en perspectiva
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Entorno personal: (Amigos, parientes, colegas de trabajo de estudios, del barrio, referidos)
Observación Personal
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PARA CALIFICAR A NUESTROS PROSPECTOS COMO
NASA
Lugar de Trabajo
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El valor (p. ej. un número del 1 al 10) que se asigna a cada uno de éstos factores depende de los objetivos de la empresa. Existirán compañías que le den una mayor puntuación a la capacidad económica del cliente en perspectiva, otras en cambio le darán un mayor puntaje a la accesibilidad que se tenga para llegar al cliente. 
Luego de asignar la puntuación correspondiente a cada factor se califica a cada cliente en perspectiva para ordenarlos de acuerdo a su importancia y prioridad para la empresa. 
Etapa 2.-
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El acercamiento previo o "prentrada":
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Investigación de las particularidades de cada cliente en perspectiva:
En esta etapa se busca información más específica del cliente en perspectiva, por ejemplo:
- Nombre completo.
- Edad aproximada.
Adicionalmente, también es necesario buscar información relacionada con la parte comercial, por ejemplo:
- Productos similares que usa actualmente.
- Motivos por el que usa los productos similares.
- Que piensa de ellos.