Por: Alirio GonzálezPor: Alirio González

Ventas de AltaProbabilidad

Curso De Curso De EntrenamientoEntrenamiento

Para vendedoresPara vendedores

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BBúúsqueda de prospectos de alta squeda de prospectos de alta probabilidad.probabilidad.

Ventas de alta probabilidad.Ventas de alta probabilidad.Aumentar el volumen de ventas.Aumentar el volumen de ventas.Ser un vendedor superior al Ser un vendedor superior al

promedio.promedio.

ObjetivosObjetivos

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ProspecciProspeccióón de Alta n de Alta ProbabilidadProbabilidad

Elimine el miedo al rechazo.Elimine la resistencia a la venta.Identifique su nicho de mercado.Diseñe su oferta.Obtenga una cita con su prospecto.Mantenga el autorespeto.

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Ventas de Alta ProbabilidadVentas de Alta Probabilidad

Prepárese.Relación de confianza y respeto mutuo.Haga preguntas. Muestre curiosidad.Ofrezca una solución .Sobrepóngase a la indecisión.Efectue el cierre de la venta.Explore por más. Pida referencias.

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SegSegúún Su Propia n Su Propia Experiencia:Experiencia:

QuQuéé es vender? es vender?CuCuáál es su objetivo cuando vende?l es su objetivo cuando vende?QuQuéé estar estaríía dispuesto a hacer para a dispuesto a hacer para

que su prospecto le compre?que su prospecto le compre?CCóómo se comporta su prospecto mo se comporta su prospecto

durante el proceso de venta?durante el proceso de venta?

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SegSegúún su Propian su PropiaExperiencia:Experiencia:

Qué siente cuando está vendiendo?Qué siente cuando está vendiendo?Qué siente cuando no puede cerrar una Qué siente cuando no puede cerrar una

venta?venta?Qué siente el día que no ha podido Qué siente el día que no ha podido

vender?vender?Por qué las personas desconfian de los Por qué las personas desconfian de los

vendedores?vendedores?Qué causa la resistencia a las ventas?Qué causa la resistencia a las ventas?

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PARADIGMASPARADIGMAS

Esto es nuevo pero no es cierto.Esto es nuevo y es cierto pero no

es importante.Es cierto y es importante, pero no

es nuevo.

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Caracteristicas del VendedorCaracteristicas del VendedorEstrella TradicionalEstrella Tradicional

AmbiciosoAmbiciosoAgresivoAgresivoPersistentePersistenteCarismCarismááticoticoEnEnéérgicorgicoMentalmente rMentalmente ráápidopido

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Modelo Tradicional de Modelo Tradicional de VentasVentas

Mercado indefinido.Mercado indefinido.Se basa en la confrontaciSe basa en la confrontacióón.n.Manipulador.Manipulador.Controlador.Controlador.DifDifíícil de aprender. cil de aprender. Requiere de mucha prRequiere de mucha prááctica.ctica.Bajas probabilidades de venta.Bajas probabilidades de venta.

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Modelo Tradicional de Modelo Tradicional de VentasVentas

AtenciAtencióón.n.InterInteréés.s.Deseo.Deseo.Convencimiento.Convencimiento.Cierre.Cierre.

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Ventas de Alta ProbabilidadVentas de Alta Probabilidad

BBúúsqueda de prospectos de alta squeda de prospectos de alta probabilidad.probabilidad.

Proceso de venta de alta Proceso de venta de alta probabilidad.probabilidad.

Cierre de alta probabilidad.Cierre de alta probabilidad.

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Nuevo ModeloNuevo ModeloMercado biMercado biéén definido.n definido.PreparaciPreparacióón.n.Respeto por el cliente.Respeto por el cliente.Preguntas y curiosidad.Preguntas y curiosidad.Soluciones.Soluciones.Sobreponerse a la indecision.Sobreponerse a la indecision.Todo el proceso es un cierre.Todo el proceso es un cierre.Alta probabilidad de venta.Alta probabilidad de venta.BBúúsqueda de nuevos negocios.squeda de nuevos negocios.

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Mejore Sus Destrezas ParaMejore Sus Destrezas ParaAlcanzar sus MetasAlcanzar sus Metas

Mejore sus relaciones interpersonales.Mejore sus relaciones interpersonales. Revise sus destrezas en el uso del telRevise sus destrezas en el uso del telééfono.fono. Utilice mUtilice méétodos modernos de prospeccitodos modernos de prospeccióón.n. Elabore su presentaciElabore su presentacióón en forma de n en forma de

preguntas.preguntas. Use evidencias.Use evidencias. Aprenda a manejar objecionesAprenda a manejar objeciones..

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Es Usted Un Vendedor?Es Usted Un Vendedor?

Analice la realidad del mercado.Analice la realidad del mercado.Aclare sus metas.Aclare sus metas.Desarrolle talento de vendedor.Desarrolle talento de vendedor.Conozca bien su producto.Conozca bien su producto.Trabaje para la compaTrabaje para la compañíñía apropiada.a apropiada.Practique su presentaciPractique su presentacióón.n.Sea bien organizado.Sea bien organizado.Cultive una buena imagen personal.Cultive una buena imagen personal.

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10 H10 Háábitos Para Atraparbitos Para AtraparClientes.Clientes.

1.1. Atienda al cliente lo mAtienda al cliente lo mààs pronto s pronto posible.posible.

2.2. De a su cliente atenciDe a su cliente atencióón total.n total.3.3. Haga que el primer minuto cuente.Haga que el primer minuto cuente.4.4. ActActúúe de forma natural.e de forma natural.5.5. Muestre energMuestre energíía y cordialidada y cordialidad..

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10 H10 Háábitos Para Atraparbitos Para AtraparClientes.Clientes.

6.6. Ofrezca soluciones al cliente.Ofrezca soluciones al cliente.

7.7. Use su sentido comUse su sentido comúún.n.

8.8. Algunas veces ajuste las reglas.Algunas veces ajuste las reglas.

9.9. Haga que el Haga que el úúltimo minuto cuente.ltimo minuto cuente.

10.10. MantMantééngase en forma.ngase en forma.

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Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess GrandesQue Cometen Los VendedoresQue Cometen Los Vendedores..

1.1. Enfocarse en su agenda, en lugar de Enfocarse en su agenda, en lugar de la del cliente.la del cliente.

2.2. Tratar de vender demasiado rTratar de vender demasiado ráápido.pido.3.3. Enfocarse en el producto y no en el Enfocarse en el producto y no en el

cliente.cliente.4.4. Ser demasiado agresivos al vender.Ser demasiado agresivos al vender.5.5. Tratar prospectos mal calificados.Tratar prospectos mal calificados.

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Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess GrandesQue Cometen Los Vendedores.Que Cometen Los Vendedores.

6.6. No identificar criterios de compra.No identificar criterios de compra.7.7. Fallar en identificar a los actores Fallar en identificar a los actores

detrdetráás de escena.s de escena.8.8. Llenar formularios incorrectamente.Llenar formularios incorrectamente.9.9. Saber poco del cliente.Saber poco del cliente.10.10. No saber manejar las objeciones del No saber manejar las objeciones del

cliente.cliente.

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Los 15 Errores MLos 15 Errores Máás Grandess GrandesQue Cometen Los Vendedores.Que Cometen Los Vendedores.

11.11. Asumir que el cliente reconoce sus Asumir que el cliente reconoce sus propias necesidades.propias necesidades.

12.12. No reconocer el temor del cliente.No reconocer el temor del cliente.

13.13. No darle a conocer al cliente la razNo darle a conocer al cliente la razóón n por la cual debe comprarle a usted. por la cual debe comprarle a usted.

14.14. Confundir el hablar con el vender.Confundir el hablar con el vender.

15.15. No innovar.No innovar.

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Modelo de PreguntasModelo de Preguntas

Qué lo hizo interesar en nuestro producto / servicio / sistema?

Qué producto / compañía / solución está usted usando?

Ha buscado una nueva tecnología / un sistema similar / otra solución?

Qué hace que el proveedor actual sea su preferido?

Qué es lo que más le gusta del producto / sistema que usa?

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Modelo de PreguntasModelo de Preguntas

Qué hace que el producto / sistema / servicio que usa sea efectivo?

Hay algo que le gustaría cambiar de su producto / sistema / servicio / proveedor?

Además de usted, quién más estaría involucrado en la toma de decisión.

Tienen presupuesto aprobado para un nuevo producto / servicio / sistema?