VENTAS DINAMICAS - Business Institute of the...

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Metodología de Ventas

VENTAS DINAMICAS Ing. Rolando Jordán, MBA

Director General



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CONTENIDO

Por qué aplicar una metodología de ventas

Prospección y contacto inicial

Territorio vertical contra territorio geográfico

El pronóstico de ventas - Forecast

El territorio de ventas

El Embudo - Pipeline

La Venta Consultiva

7

6

5

4

3

2

1

CONCLUSIONES

Presentación de Propuesta, Negociación y Cierre

Calificación de Interés y Análisis de la Necesidad

Implementación y seguimiento

11

10

9

8


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Por qué aplicarla Metodología de Ventas

• Mayor eficiencia, mayores ventas

• Mejores pronósticos de ventas

• Ayuda de memoria

• Facilita el seguimiento

• Permite una mejor asignación de recursos

• Es virtualmente imposible tener un control

gerencial completo y correcto sin aplicarla


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Territorio de Ventas Metodología de Ventas

• Proporciona límites a las acciones de los

vendedores

• Evita conflictos por depredación

• Ayuda a enfocarse en características

similares de los clientes

• Concentra el conocimiento

• Permite identificar de mejor manera

conjuntos de clientes potenciales y hacer

un plan de ataque


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Territorio Vertical Vs. Geográfico Metodología de Ventas

tEl territorio geográfico está definido por

direcciones, zonas, o fronteras políticas

de provincias, corregimientos, etc.

Territorio Geográfico

El territorio vertical se refiere a un

segmento similar, dentro de un área

geográfica, por ejemplo: Banca,

Ventas de Autos, Sector Inmobiliario,

Centros Comerciales, entre otros.

Territorio Vertical

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El Embudo de Ventas - Pipeline Metodología de Ventas

• Es un listado que contiene cualquier cliente

potencial, que de una manera u otra,

pudiera estar interesado en nuestros

productos

• Todo el tiempo debe agregársele más

entradas a esta lista.

• Generalmente la completa una tercera

persona, aunque las contribuciones más

valiosas son las del mismo vendedor

Pipeline

1

• Datos de facturación (Nombre, RUC,

dirección, teléfono)

• Datos de contacto principal (Nombre, e-

mail, teléfono, celular, cargo)

• Otros contactos

• Fuente

• Fecha de registro inicial

Datos contenidos en el Pipeline

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El Pronóstico de Ventas - Forecast Metodología de Ventas

• Aquellos clientes que provienen del Pipeline

y han entrado dentro del proceso de ventas,

pertenecen al pronóstico de ventas

• Dependiendo de la fase en la que se

encuentre cada cliente, podemos saber cual

es el monto de venta del mes en curso, y

cuál es el total de productividad de cada

vendedor

• Con el Forecast podemos establecer

probabilidades porcentuales de cierre

Forecast

1

• Nombre del cliente, contacto y posición

• Producto o servicio a vender, con valor de

venta

• Fase del proceso

• Fecha del último contacto

• Próximo paso y fecha límite

• Probabilidad de Cierre

• Responsable

Datos contenidos en el Forecast

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La Venta Consultiva Metodología de Ventas

• La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un

conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que

utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la

venta de manera coordinada con el proceso de compra del

potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de

negocio, controlando las variables del proceso comercial y

minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.

Venta Consultiva

1

Esta metodología no es aplicable a todos los procesos de ventas

• El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o

ventas de sala

• Generalmente la toma de decisiones requiere la participación de varias personas

• El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que

le den tranquilidad

Aplicabilidad

2

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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La Venta Consultiva Metodología de Ventas

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de Interés

Análisis de la Necesidad

Propuesta Negociación

Cierre

Implementación

Seguimiento

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Prospección Metodología de Ventas

• Se refiere a la búsqueda de nuevas

posibilidades de negocios

• El producto de esta fase nos da la materia

prima para el Pipeline

• Cualquier método es válido, pero lo mejor es

combinar fuentes para obtener la mayor

información posible

Prospección

1

• Internet

• Prensa

• Guía Telefónica

• Referencias

Personales

• Asociaciones

• Convenciones

• Toque en frio

• Clubes sociales

• Hobbies

• Aviones

• Vecindario

• Actividades sociales

• Entre otros

Dónde Prospectar

2

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Contacto Inicial Metodología de Ventas

• Debe originarse en un plan

• Muchas veces requiere persistencia,

paciencia, e insistencia

• El contacto inicial se da por hecho, hasta que

se completa una visita frente a frente con el

representante del prospecto y se hace una

exposición inicial de nuestra oferta

• Para que sea efectivo, debe proporcionar al

menos la información vital de la cuenta y cuál

sería la posible venta a realizar

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Calificación de Interés Metodología de Ventas

• Calificación financiera

• Calificación crediticia

• Estimación del tamaño y potencial de la

compañía o prospecto

• Verificación de nuestra oferta de productos y

servicios con referencia a las necesidades

del prospecto

• Estimación de la existencia de una necesidad

real dentro del prospecto

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Análisis de la Necesidad Metodología de Ventas

• Configurar nuestro producto o servicio, con

las características necesarias para satisfacer

la necesidad específica del cliente

• Agregar, elementos que nos diferencien de la

competencia, como:

• Diferenciador de Producto

• Servicio Personalizado

• Experiencia

• Crédito

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Presentación de la Propuesta Metodología de Ventas

• Mientras más personalizada esté la

propuesta, mejor impacto causará

• Ten por seguro de que no leerán todo lo que

escribas. Pero sobre lo que no escribas, será

sobre lo que te consulten

• Haz la entrega de la propuesta, en persona

de ser posible, o busca como hacerte notar

en el momento de la entrega

• Mientras más profesionalismo muestres en la

propuesta, mayor será tu posibilidad de cierre

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Negociación Metodología de Ventas

• El cliente siempre quiere lo mejor, al menor

precio.

• Recuerda que el precio no solo es económico

y no debe ser lo más importante

• Para que la relación comercial sea a largo

plazo, debe basarse siempre en Ganar-

Ganar

• Una negociación bien hecha, no solo cierra

una venta, sino deja abierta la puerta para la

siguiente

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Cierre de Ventas Metodología de Ventas

• Es la etapa más esperada por el vendedor,

sin embargo, no debe ser la última

• Un buen vendedor es el que mantiene una

cartera de clientes, y eso se logra solo

vendiendo una y otra vez a las mismas

empresas e individuos

• El cierre debe ser lo más formal posible, debe

tener implícito un compromiso de ambas

partes por cumplir un objetivo

• Aunque existen ocasiones en las que se

puede presentar, el cierre no debe permitir

vuelta atrás

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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Implementación y Seguimiento Metodología de Ventas

• El buen vendedor no solo debe asegurarse

de que su cliente reciba el producto que

compró. Debe asegurarse de que lo reciba

en el tiempo y bajo las condiciones pactadas.

Muchas veces esto implica que el uso que

dará de su compra, sea como el ofrecido, por

lo que es conveniente seguirlo de cerca al

inicio y luego estar pendiente del uso y el

resultado de lo que compró.

• Esta es la excusa perfecta para venderle algo

más

Prospección

Contacto Inicial

Calificación de

Interés

Análisis de la

Necesidad

Propuesta Negociaci

ón

Cierre

Implementación

Seguimiento


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CONCLUSIONES Metodología de Ventas

Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr

más y mejores resultados

El método debe ser una herramienta y no un

objetivo

Las ventas son una profesión, se aprende a

ser un buen vendedor

La combinación perfecta es la técnica con la

metodología


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PREGUNTAS Y RESPUESTAS

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expresa de United Advisory & Offshore Services Corp. Piense en el ambiente antes de imprimir este documento.

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Ing. Rolando Jordán, MBA

Director General

United Advisory & Offshore Services

Ciudad de Panamá, Panamá

[email protected]

Tel +507 226 8286

mailto:[email protected]

MUCHAS GRACIAS!

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