VENTAS TELEFÓNICAS

EXITOSAS

OBJETIVO

Conocer el proceso básico de ventas

telefónicas para lograr cierres

exitosos.

¿ QUÉ ES LA VENTA?

Proceso de intercambio en el

que ofrecemos un producto o

servicio a cambio de un bien

económico.

EL CICLO DE VENTAS

Analiza-Califica

Sondea

Argumenta

Vence resistencias

Cierra el trato

PROCESO DE LA VENTA

TELEFÓNICA

ESQUEMA BÁSICO PARA PLANEAR LA

VENTA TELEFÓNICA

Prepare la venta.

Califique el prospecto.

Destaque beneficios y características del

producto o servicio.

Negocie y cierre la venta.

Concluya la llamada.

1. PREPARE LA VENTA

¿ QUÉ QUEREMOS LOGRAR ?

“Es fundamental preparar un buen speech que genere

interés en el cliente”.

SaludoPresentación

vendedorPresentación

empresaMotivo de la

llamada

Presentación producto /

servicio

SPEECH:

Buenos días, Ing. Moreno le habla Susana Gómez de la empresa Technomarket

líder en distribución de insumos para equipos de impresión y el motivo de mi

llamada es ofrecerle nuestras tintas y vinilos, que además de ser de alta

calidad estamos entregando a un precio competitivo.

CALIFIQUE EL PROSPECTO

“El sondeo es la clave”

El objetivo es conocer las necesidades, intereses y deseos del cliente.

El vendedor telefónico debe averiguar las necesidades del cliente y las preguntas son un elemento clave.

DESTAQUE BENEFICIOS Y CARACTERÍSTICAS DEL

PRODUCTO O SERVICIO

BENEFICIO: Valor del producto que

responde a una necesidad o interés

específico del cliente.

CARACTERÍSTICA: Descripción del

producto o servicio.

Ejemplo: Portátil XMC 785-I•

• Ofrece rendimiento para aumentar la productividad de su empresa / Realice varias tareas al mismo tiempo con agilidad / Menor consumo de energía

Procesador Core i7

•Ofrece más entretenimiento, más juegos y más opciones para realizar las tareas, así como más métodos de búsqueda, exploración y conexión con sus contactos.

Windows 8.1

• Ideal para los usuarios móviles

6 horas de batería.

•Ligero y cómodo para transportar Peso: 2,3 kg y 22,4 mm de grosor.

•alta potencia

•calidad de audio superior y distorsión reducidaAltavoces estéreo.

Y APARECEN LAS OBJECIONES…

“RAZÓN PARA NO COMPRAR POR FALTA DE CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO”.

Las más comunes

PrecioNo confían en el producto

No conocen la empresa

TIPS PARA SUPERAR LAS OBJECIONES

ESCUCHAR AL CLIENTE.

AISLAR LA OBJECIÓN.

PRESENTAR LOS BENEFICIOS DEL PRODUCTO

ASOCIADOS A LA NECESIDAD DEL CLIENTE.

NEGOCIE Y CIERRE LA

VENTA

INDICIOS DE COMPRA

Señales de compra que emite el cliente, por

ejemplo:

Elogia el producto.

Pide consejos de elección.

Pregunta por detalles.

Tono de voz.

Pueden incluir preguntas o comentarios

como por ejemplo:

1. ¿Cuánto cuesta?

2. ¿Cómo funciona?

3. ¿Cómo tengo que pagar?

4. ¿Cuánto tardará en llegar?

5. ¿Cómo se instala?

6. ¿Qué más utiliza?

7. ¿Me daría descuento si compro más de uno?

8. ¿Hay variedad de colores?

9. ¿Hay variedad en cuanto a tamaños?.

EL SEMÁFORO

LUZ VERDE: Comprometa al cliente.

LUZ AMARILLA: Brinde más información.

LUZ ROJA: Venza resistencias.

CIERRE DE LA VENTA

ACEPTACIÓN Y CIERRE DEL TRATO

NO OLVIDE HACER UN RESUMEN DE LOS PUNTOS ACORDADOS

Com

pro

meta

al clienteCierre Directo

Cierre Supuesto

CONCLUYA LA LLAMADA

Apoye la venta del cliente.

Agradezca y extienda la relación.

De seguimiento a la venta telefónica.

GRACIAS