8/19/2019 Ventas y Su Tipología

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VentasLic. Silvio Andrade Zamora

Catedrático, Consultor, Investigador y Tutor Virtual

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Tipos de Venta• Conocer los diversos tip o s d e ven ta ayuda a

empresarios, mercadólogos e integrantes de lasáreas de mercadotecnia y ventas a identificar conclaridad el tipo de venta que pueden elegir en funciónde:

• A quién se le venderá y qué usos le dará.

• Las actividades que pueden realizar para efectuar laventa.

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Ventas

Ventas , es la ciencia que se encarga del intercambio entre unbien y/ o servicio por un equivalente previamente pactado deuna unidad monetaria, con el fin de repercutir, por un lado, enel desarrollo y plusvalía de una organización y nación y , por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades.

Clasificación de Ventas

Ventas Pasiva: es el tipo de venta en la que el cliente iniciael proceso de la compra.

Venta Activa: es donde el cliente forma parte importante delenfoque del proceso, y hacia él se canalizan todos losrecursos y esfuerzos.

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Venta Pasiva

¿cómo se realiza?

Resultados ¿Quién la realiza?

Empresa exponeProductos

Servicios

Vendedores muestranProductosServicios

El cliente toma la iniciativa

Receptores de pedido

Tomadores de ordenes

Visitadores con muestrasBajo nivel de lealtad por

Parte del cliente

Muy baja productividad

verdadero potencial

La empresa no alcanza

su

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Venta Activa

¿cómo se realiza?

Resultados ¿Quién la realiza?

Vendedores averiguan

Necesidades de clientes

Presentan Características y BeneficiosDe ProductosServicios

La argumentación implica unproceso

Gestores de venta Generadores de ventas

La empresa explota su potencial de ventas

Mayor lealtad y repetición

Mayor satisfacción del cliente

Que conduce a un cierre positivo

Mayor productividad

Demuestran como satisfacennecesidades

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Venta Minorista o al Detalle

Venta Mayorista o al Mayoreo

Venta Personal

Venta por Teléfono (telemarketing)

Venta Online (en línea o por internet)

Venta por Correo

Venta por Máquinas Automáticas

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Venta Minorista o al Detalle:

• Incluye todas las actividades relacionadas con la venta directade bienes y servicios al consumidor final para un uso personalno comercial.

• Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquellaempresa cuyo volumen de ventas procede, principalmente, dela venta al menudeo . Entre los principales tipos de minoristastenemos: Establecimientos especializados, almacenesdepartamentales, supermercados, establecimientos deconveniencia, establecimientos de descuento, minoristas deprecios bajos, supertiendas y tiendas catálogo.

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Venta Mayorista o al Mayoreo:

• Incluye todas las actividades de venta de bienes oservicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales.

• Las ventas al mayoreo (o comercio mayorista) sonlas ventas, y todas las actividades relacionadasdirectamente con éstas, de bienes y servicios aempresas de negocios y otras organizaciones para:

• Reventa• Uso en la producción de otros bienes y servicios.• La operación de una organización

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Venta Mayorista o al Mayoreo:

• Entre los principales tipos de mayoristas tenemos:• Mayoristas en general• Mayoristas de servicios completos• Mayoristas de servicios limitados• Comisionistas y agente• Sucursales y oficinas de fabricantes y de

distribuidores minoristas• Mayoristas especializados.

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Venta Personal:

• Es la venta que implica una interacción cara a caracon el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de ventaen el que existe una relación directa entre elvendedor y el comprador . La venta personal es laherramienta más eficaz en determinadas etapas delproceso de compra, especialmente para llevar alconsumidor a la fase de preferencia, convicción ycompra .

• Por otra parte, la venta personal (como su nombre loindica) es un tipo de venta que requiere de

vendedores para que realicen las siguientes tareas:

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Atención o recepción de pedidos (venta interior)• Consiste en recepcionar los pedidos que hacen los clientes en

el mostrador de la empresa.

Búsqueda y obtención de pedidos (venta exterior)

• Esta tarea incluye la venta creativa de productos y servicios,consiste en: 1) identificar y clasificar adecuadamente a losclientes potenciales, 2) determinar sus necesidades y deseosindividuales, 3) contactarlos para presentarles el producto oservicio, 4) obtener el pedido y 5) brindar servicios posventa.

Apoyo a la venta personal • Esta tarea involucra una serie de actividades que apoyan a

los vendedores que obtienen pedidos, por ejemplo, realizandoexhibiciones del producto o servicio en el negocio del cliente.

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Venta por Teléfono (telemarketing)

• Este tipo de venta consiste en iniciar elcontacto con el cliente potencial por teléfono ycerrar la venta por ese mismo medio.

• Los productos que se pueden comprar sin ser vistos son idóneos para las ventas por teléfono. Ejemplos de ésto son los servicios decontrol de plagas, las suscripciones a revistas,las tarjetas de crédito y las afiliaciones aclubes deportivos.

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Venta por Teléfono (telemarketing)• Existen dos tipos de venta por teléfono:• La venta telefónica externa o de salida : Consiste en llamar (por

teléfono) a los clientes potenciales para ofrecerles un producto oservicio con la intención de cerrar la venta en cada llamada.

Dada sus complejidades, este tipo de venta telefónica requiere devendedores especializados para lograr resultados óptimos.• La venta te lefónica interna o de entrada : Consiste en atender

las llamadas de los clientes para recibir sus pedidos (que puedenser fruto de los anuncios en la televisión o de publicaciones enperiódicos o revistas, acciones de correo directo, etc...).Este tipo de venta telefónica requiere, por lo general, de númerosgratuitos (como el 1800) para que los clientes no corran con elgasto de la llamada.

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Venta Online (en línea o por internet)

• Este tipo de venta consiste en poner a la venta losproductos o servicios de la empresa en un sitio weben internet (por ejemplo, en una Tienda Virtual ), detal forma, que los clientes puedan conocer en qué

consiste el producto o servicio, y en el caso de queestén interesados, puedan efectuar la compra"online“ .

• Las categorías en que las ventas en línea abarcan laporción más cuantiosa del comercio detallista son loslibros, música y videos, hardware y software decomputadora, viajes, juguetes y bienes de consumo

electrónicos.

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Escoge el nombre y el dominio de tu tiendaonline

• La elección de un buen nombre es esencial en unatienda online. Tanto el nombre como el dominio debenpoderse recordar y escribir fácilmente, tienen que ser lomás cortos posible y a poder ser, descriptivos.

• En el caso del dominio, si además contiene alguna denuestras palabras clave, nos ayudará a posicionarnosen los buscadores por esos términos.

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Elige una buena empresa de Hosting

• La velocidad de tu tienda online es clave, tanto para losusuarios como para el posicionamiento en losbuscadores.

• Asegúrate pues de que tu empresa de hosting tegarantiza el espacio suficiente para tu tienda online yuna buena velocidad de conexión.

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Escoge un Dropshipper de garantías

Básicamente se trata deque nuestro mayorista odistribuidor, envíedirectamente los productosque nuestros clientes hancomprado en nuestra tiendaonline a su domicilio.Existen muchas listas demayoristas y dropshippers,asegúrate de elegir uno de

garantías, realiza algunaprueba antes de vender directamente a tus clientes, yten alguno más seleccionadopor si tienes que cambiar.

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Usa un buen CMS para e-commerce

• En la actualidad existen muchos CMS para e-commercetotalmente gratuitos y completamente fiables.

• Otros CMS que también son recomendables serían:Magento, Oscommerce, Virtuemart (Joomla), Zencart,

Opencart, Digistore o Drupal Ecommerce.• Todos ellos permiten la selección de diversas plantillas

de diseño, tanto gratis como de pago, que cubrirántodas tus necesidades

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Personaliza tus productos

• Muchos mayoristas proveen a las tiendas online de su

catálogo de productos en formatos que pueden ser subidos a tu tienda automáticamente, y así se puedenmostrar todos los productos en muy poco tiempo.

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Añade todos los métodos de pago posibles

• Es imprescindible ofrecer el máximo de métodos depago posibles.Todavía hay gente que no se fía decomprar por Internet, y solamente realiza pedidos atiendas que ofrecen el método Contra-reembolso, ya

que solo pagará al recibir el paquete. Otros, siempreutilizan la tarjeta ya que entienden que detrás habrá unaempresa y algunos utilizan transferencia bancariaporque les es más cómodo.

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Crea unExisten casos en que esprácticamente imposiblerealizar descripcioneslargas o que aportencontenido de valor anuestra tienda online.

En estos casos, esimprescindible lacreación de un blog paraatraer algo de tráfico a latienda.

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Crea campañas de publicidad online

Gracias a la publicidad online, podemos dar a conocer nuestratienda online de forma económica pero sobretodo de formaescalada. Usando correctamente las herramientas de análisisgratuitas que Internet pone a nuestra disposición, podremossaber con exactitud que campañas publicitarias nos danbeneficios y cuáles no funcionan, pudiendo rectificarrápidamente y evitando pérdidas innecesarias.

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Trabaja el marketing online

• Crea tu propia estrategia de marketing online: Realizaofertas especiales, prepara una estrategia de socialmedia, organiza concursos, realiza un seguimientopersonalizado de tus clientes, escribe notas de prensa,

• Haz todo lo posible para dar a conocer tu marca y tusproductos.

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Venta por Correo

• Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta,folletos, catálogos, vídeos, CD y/o muestras del producto alos clientes potenciales mediante el correo postal, pero con

la característica adicional de que se incluye un "formulariode pedido" para que la persona interesada pueda efectuar lacompra.

• El correo es un medio adecuado para la comunicación

directa e individualizada, ya que permite una mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, esflexible y permite evaluar fácilmente los resultados. Además,y según los mencionados autores, se ha podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todotipo de productos.

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Venta por Máquinas Automáticas• La venta de productos por medio de una máquina sin contacto

personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Su atractivo radica en la convenienciao comodidad de la compra. Los productos vendidos enmáquinas vendedoras automáticas son habitualmente marcas

prevendidas, bien conocidas, con una alta tasa de rotación, dealimentos y bebidas.

• Las principales desventajas de la venta por máquinasautomáticas son: 1) Su implementación tiene un costo elevado

(por la inversión inicial), 2) necesita de mantenimiento regular y requiere de reabastecimiento de los productos, por lo quesus costos operativos pueden ser altos y 3) requiere de unespacio físico y de cierta vigilancia, lo cual, suele tener uncosto adicional.

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"Date a ti mismo todas las probabilidadesde triunfar, Y , si fracasas ¡Fracasaluchando!..." Og Mandino

" No digas "Es imposible" di no lo he hechotodavía..." Proverbio Japonés.

Los clientes no esperan que seas perfecto.Lo que esperan es que arregles las cosascuando se complican. (Donald Porter)