¿Voy a cerrar esta venta? Aprende a no perder tu tiempo con el modelo BANT
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¿Voy a cerrar esta venta? Aprende a no perder tu tiempo con el modelo BANT
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En una negociación, primero debemos conocer cuáles son nuestros intereses y, después, cuáles son los intereses del otro, qué necesita. En este sentido aplicar el modelo BANT a nuestra metodología de ventas contribuye en ambos sentidos a trabajar de forma más eficiente. Por un lado, porque está totalmente enfocado a conocer cuáles son las necesidades y motivaciones del posible cliente, y por otro, porque nos ayudará a saber qué probabilidades reales tenemos de cerrar una venta y, por tanto, hacer más eficientes nuestros recursos de ventas.
Transcript of ¿Voy a cerrar esta venta? Aprende a no perder tu tiempo con el modelo BANT
¿Voy a cerrar esta venta?
Aprende a no perder tu tiempo con el
modelo BANT
Según IDC, los equipos de ventas pierden el 25% de su tiempo con leads que no están listos para comprar
¡¡25 % de su tiempo!¡1 semana al mes!
¡3 meses al año!
25% del tiempo de los comerciales se pierde
25% del tiempo de los comerciales se pierde
¿Qué es un lead?Una persona que puede iniciar un proceso de compra, un posible cliente.
Leads que no están listos para comprar
¿Cuándo está un lead listo para comprar?Cuando tiene presupuesto (budget), autoridad (authority), y necesidad (need) para comprar en un momento cercano en el tiempo (timeframe).
B.A.N.T
El BANT es un modelo de cualificación de leads que permite estimar las probabilidades de éxito de la venta
Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Qué es cualificar o nutrir?
Ofrecer al lead la información que le interesa y en el momento adecuado para que tomen una decisión rápida y concienzuda con respecto a la compra.
Cualificación de leads para aumentar las probabilidades de éxito de la venta
¿Por qué?★ Decisiones más responsables de los
clientes★ Invertimos los recursos de ventas en
oportunidades con más probabilidades de éxito
★ Ahorramos tiempo★ Previsiones de ventas más certeras
Repasemos el ciclo de ventas
¿Cuándo hacer el BANT?Cuando un lead manifiesta elevado interés en nuestro producto
<está hot>
¿Por dónde empiezo?
Llamada o email con el FIN de obtener información
<no vender>
¿Qué información?
B budget/presupuesto
A authority/autoridad
N need/ necesidad
T timeline/horizonte temporal
Budget
¿Coincidimos en algún punto entre lo que tú estás dispuesto a pagar y lo que yo estoy dispuesto a cobrar?
¿Mi interlocutor tiene poder de decisión o sólo es un gatekeeper?
Authority
¿Realmente necesita lo que yo vendo?
Need
¿Quiere comprar ahora o el año que viene?
Timeline
Otras versiones BANT
<Ken Krogue - InsideSales.com>
A = AUTHORITY
N = NEED
U = URGENCY
M = MONEY
¿Cómo hacer el BANT?
Preguntandoy ofreciendo información
Asignar puntuaciones a las respuestas del lead.
Timeline:
0 NS/NC
1 siguiente trimestre
2 este trimestre
3 este mes
Calcular el BANT
Con lápiz y papel o con un CRM
BANT (-)
Olvídate
BANT incompleto
Espera más
BANT (+)
Go!!!
¿Después del BANT?
¿Después del BANT?
BANT (-)
→ Descartar
BANT incompleto
→ Reciclar
BANT (+)
→ Oportunidad
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