UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN ANDRESFACULTAD DE CS. ECONÓMICAS Y

FINANCIERASCARRERA DE AUDITORÍACARRERA DE AUDITORÍA

GRUPO 15

CODIGOS: 7 –A C.I.: 3482918 L.P. 50 – A 4846204 L.P. 39 – A 8313730 L.P. 51 – A 4865962 L.P. 106 – A 4941094 L.P.

PARALELO : “A”DOCENTE : Lic. Endara Villarroel Víctor H.GESTIÓN : 2012

LAS VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO

I. EL PAPEL DE LAS VENTAS AL DETALLE

Las ventas al detalle.-

Las actividades directamente relacionadas con la venta de bienes y servicios al consumidor final para su uso personal no de negocios han mejorado la calidad de nuestra vida diaria.

Cuando vamos de compras por comestibles nos cortamos el pelo, compramos ropa, libros y muchos otros productos y servicios, es decir participamos en las ventas al detalle.

Los millones de productos y servicios proporcionados por los detallistas reflejan las necesidades de los estilos de vida estadounidense.

Las ventas la detalle afectan a todos de manera directa o indirecta. La industria de las ventas al detalle es la fuente más grande de empleo.

Los detallistas realizan ventas por arriba de dos billones de dólares anuales. Los pequeños detallistas dan cuenta de más de la mitad de ese volumen de ventas.

II. CLASIFICACION DE LAS OPERACIONES VENTAS AL DETALLE

Un establecimiento detallista se clasifica por la forma de propiedad, nivel de servicios, surtido de productos y los precios.

Los detallistas usan las tres últimas variables para posicionarse ellos mismos con el mercado competitivo, estas tres variables se combinan de varios modos para crear operaciones de venta al detalle distintamente diferentes.

LAS VENTAS AL DETALLE Y AL MAYOREO

En el mundo competitivo los detallistas luchan por encontrar formas novedosas de atraer a los compradoras los consumidores que alguna vez consideraron que ir de compras era una actividad recreativa cada vez más piensan que hacerlo es una tarea difícil.

La falta de interés de los consumidores ha llevado a la desaparición de muchos negocios detallistas y tiendas departamentales. Los consumidores optan realizan sus compras de manera eficiente, que exija menos tiempo. Los detallistas revisan la regla de oro para atraer a los consumidores: ofrecer el producto correcto, tiempo correcto, lugar correcto y precio correcto.

Los consumidores quieren más por menos es por eso que se puso en marcha la estrategia micro mercadotecnia, es decir la mercancía de cada tienda satisface las preferencias de la clientela.

Otros detallistas tratan que su producto esté disponible en el tiempo y lugar adecuado.

NIVEL DE SERVICIOS

El nivel de servicios que proporcionan los detallistas se clasificaría a lo largo que va desde el servicio total hasta el autoservicio, las tiendas de ropa brindan altos niveles de servicio, ellos se hacen cargo de realizar modificaciones, tramites de crédito, consultas, devoluciones, envoltura de regalos y compras personales. Las tiendas de descuento ofrecen pocos servicios. Detallistas puntos de venta no ofrecen ningún servicio.

SURTIDO DEL PRODUCTO

En el surtido de productos se encargan de una sola o unas cuantas líneas de productos pero con una profundidad considerable.

PRECIO

El precio es la cuarta forma de posicionar las tiendas detallistas. Las tiendas departamentales y las tradicionales suelen cargar el total del “precio de venta sugerido”.

Las tiendas de descuento los puntos de ventas en fabricas y los detallistas de precios “castigadas” recurren a los precios bajos como señuelo principal para atraer a los consumidores.

III.PRINCIPALES TIPOS DE OPERACIONES AL DETALLE

Hay varios tipos de ventas al detalle:

TIENDA DEPARTAMENTAL ofrece variedad de productos de comparación y especialidad, ropa, cosméticos, aparatos del hogar, electrónica, muebles. Estas compras se realizan en cada departamento.

El tratamiento de un centro comercial separado para alcanzar economías en las promociones, adquisiciones, servicio y control.

Cada departamento esta encabezado por un comprador, selecciona la mercancía se responsabiliza en las promociones y del personal.

Para tener una imagen consistente y uniforme de la tienda, la administración central establece políticas sobre tipos de mercancía, limites de precios, buscar publicidad, políticas de crédito, expansión de la tienda y el servicio a clientes.

Vendedores son conocedores y ofrecen un servicio de mayor atención al cliente.

Los consumidores en puntos de venta especializados consideran que el precio es secundario la exclusividad de la mercancía, apariencia física de la tienda y la calidad del personal son elementos que determinan su popularidad.

SUPERMERCADOS

Es un detallista grande dividido en departamentos de autoservicio, especializado en alimentos y algunos no alimentadores.

Los supermercados convencionales son reemplazados por supermercados más grandes.

Las subentiendas satisfacen las necesidades de comodidad, seriedad, servicio a los clientes, ofrecen compras de una sola parada, productos, farmacias , florerías, secciones de comidas para llevar, áreas para comer , alquiler de videos, incluso ofrecen consultorios dentales, ópticas para la familia para las necesidades básicas del consumidor.

A esta tendencia de ofrecer gran variedad de artículos y servicios no tradicionales se llama comercialización “REVUELTA”.

Otra tendencia que afecta a los supermercados es el enfoque de los consumidores respecto al valor. Estos acuden cada vez más a tiendas de descuentos, precios bajos.

El empleo de dobles y triples cupones, precios bajos, todos los días y promociones han intensificado las guerras de precios.

Cadenas de supermercados ajustan sus estrategias de mercadotecnia para atraer consumidores en un esfuerzo de conseguir ventaja sobre la competencia.

Trata de atraer a los clientes con base en precios bajos, ofrece comodidad, variedad de productos.

TIENDA DE CONVENIENCIA

Supermercado en miniatura solo hay una línea limitada de artículos básicos.

Tienda de autoservicio se localizan en áreas residenciales y están abiertos las 24 horas y los 7 días de la semana.

Ofrecen una ubicación conveniente, largas horas de operación y servicio rápido. Pero sus precios son más altos y el cliente paga por la comodidad.

TIENDASDE DESCUENTO

Es un detallista que compite con la base de precios bajos, alta rotación y alto volumen los actuales se clasifican en cuatro grandes categorías:

Detallistas de descuento de línea completa

Detallistas de descuento especializados

Clubes de compra

Detallista a precios castigados

TIENDAS DE DESCUENTO DE SURTIDO AMPLIO

Ofrecen a los consumidores un servicio muy limitado y tienen un surtido muy amplio “BIENES DUROS”. Estos incluyen artículos para el hogar, juguetes piezas de autos, ferretería, artículos deportivos y de jardinería, ropa y blancos.

Tienen una línea limitada de artículos alimentarios no perecederos, refrescos, latas y papas fritas.

Mercadeo masivo

Estrategia de ventas al detalle que utiliza precios bajos a moderados en grandes cantidades de mercancía y menores servicios con objeto de estimular la venta de productos de alta rotación.

Es la estrategia de echar mano de precios que van de moderados a bajos en grandes cantidades de mercadería, así como reducir el servicio para estimular la venta de productos de alta rotación.

Hipermercado

Tienda de ventas al detalle que combina se un supermercado y una tienda de

descuento de surtido amplio en un espacio que varia en la superficie, son de forma

hibrida.

Los supercentros

Similares a los supermercados pero la mitad de tamaño, combinan comestibles, mercancía general, amplia gama de servicios.

Los supercentros amenazan con extinguir las tradicionales tiendas pequeñas y medianas.

Las viejas tiendas de la esquina y los negocios familiares ceden su lugar a cadenas más grandes que ofrecen alimentos, servicios, medicamentos y mercancía general en un solo lugar.

TIENDAS DE DESCUENTO ESECIALIZADAS

Tienda especializada que ofrece una selección casi completa de mercancía de una sola línea y recurre al autoservicio, precios de descuento, volumen y rotación de mercancías altos y la gran rotación en su beneficio.

Se les llama eliminadores de la categoría por la forma tan fuerte de dominación.

CLUBES DE COMPRA

Mayoristas comerciales de servicio limitado que venden una selección limitada de aparatos eléctricos de marca, artículos para el hogar y comestibles, Aplican el servicio de “PAGUE Y LLEVESELO” solo para sus miembros por lo general grupos y pequeños negocios.

Se les cobra una pequeña membresía o ninguna para ser socios, son más educados, su casa es grande y tienen más dinero...

Los clubes afectaron a los supermercados, 60% pues sus artículos son comestibles.

ALMACENES DE DESCUENTO

Un almacén de descuento vende a precios 25% o más por debajo de los precios de las tiendas departamentales tradicionales, ya que paga en efectivo por la mercancía y no pide privilegios de devolución.

También compran la sobreproducción de los fabricantes al costo o aun menos, también absorben artículos de tiendas en banca rota. Mercancía irregular y productos de fin de temporada no vendidos.

Y venden artículos de primera calidad y de moda. Puesto que los compradores de este tipo de almacenes adquieren solo lo que esta disponible o aquellas cosas con las que se pueden hacer un buen negocio, los estilos y marcas de la mercancía cambian cada mes.

TIENDAS DE UN SOLO PRECIO

Un nuevo tipo de almacén de descuento que ha proliferado en los últimos años es la tienda de un solo precio.

Por una cantidad global, un mismo precio por cualquier articulo.

Las cadenas de un solo precio compran su mercadería en grandes cantidades de muchas fuentes, incluso de mayoristas y vendedores independientes.

IV. VENTAS AL DETALLE FUERA DE LA TIENDA

Las ventas al detalle fuera de la tienda consisten en hacer adquisiciones sin visitar

un atienda. Puesto que los consumidores exigen comodidad, la tendencia de las

ventas al detalle fuera de la tiendas en la actualidad crece con mayor rapidez que

las ventas al detalle en la tienda. Las principales formas de ventas al detalle fuera

de la tienda son:

Ventas en maquinas automáticas expendedoras

Ventas directas al detalle

La mercadotecnia directa

VENTAS EN MAQUINAS AUTOMATICAS EXPENDEDORAS

Una forma importante, de bajo perfil de las ventas al detalle es la de ventas

automáticas. Estas maquinas ofrecen artículos para su venta, por ejemplo. Las

maquinas vendedoras de refrescos, dulces, bocadillos y otros. Gracias a la

comodidad que ofrece una máquina expendedora, los consumidores están

dispuestos para pagar precios más elevados en productos.

Los detallistas constantemente buscan nuevas oportunidades de vender por medio

de las maquinas expendedoras, por ejemplo Shaple creó una maquina vendedora

con frente de vidrio, capaz de ofrecer 54 sabores diferentes en forma simultánea.

VENTAS DIRECTAS AL DETALLE

En las ventas directas al detalle, los vendedores ofrecen productos de puerta a

puerta, de oficina a oficina o a través de reuniones en los hogares. Compañías

como: Avon, Mary Kay Cosmetics, World Book Encyclopedis, etc.

En la actualidad la mayoría de los detallistas directos parece favorecer los planes

de reuniones en lugares de las campañas de puerta a puerta.

LA MERCADOTECNIA DIRECTA

La mercadotecnia directa, llamado también mercadotecnia de respuesta directa,

se refiere a la técnica para conseguir que los clientes hagan una compra desde su

hogar, oficina otro ambiente ajeno a las tiendas físicamente. Estas técnicas se

clasifican en:

Correo directo

Catálogos y pedidos por correo

Telemarketing

Ventas electrónicas

Los compradores que utilizan estos métodos por falta de tiempo o que viven en

lugares alejados, valoran la comodidad y la flexibilidad que proporciona la

mercadotecnia directa.

CORREO DIRECTO

Es el método de ventas al detalle más eficiente o el menos eficiente, depende de

la calidad de la lista de correo y la efectividad de la pieza que se envía. En el

correo los mercadologos se dirigen con precisión a sus clientes de acuerdo con la

información demográfica, geográfica y hasta pictográfica.

Los vendedores por correo directo han mejorado sus técnicas para la identificación

de los clientes correctos y seleccionar a las personas que representan los clientes

más probables de sus productos.

Los costos altos en timbres y papel, competencia y posible de la regulación

gubernamental amenazan con reducir las ganancias de los vendedores directos.

Viendo esto las empresas buscan métodos alternos de entrega.

Los mercadologos directos también han sufrido la imagen negativa del correo

directo o chatarra, los apartados postales de los consumidores se han llenado de

solicitudes de las cuales nunca se leen y a veces sufren estafas los consumidores

que se ganaron premio de lo cual les informa primero tienen que comprar sus

productos.

CATALOGOS Y PEDIDOS POR CORREO

Hoy en día los consumidores pueden comprar casi todo lo que desea por correo,

desde objetos, libros, música y camisas. Se envían por correo alrededor de 13

millones de catálogos anuales, se crean y diseñan para mercados muy

segmentados y específicos mercados. Por ejemplo: los fabricantes de

computadoras han descubierto que los pedidos por correo constituyen una forma

lucrativa de vender a usuarios en hogares y pequeñas empresas.

El mejoramiento del servicio a clientes y políticas de entrega rápida han impulsado

la confianza del consumidor en los pedidos por el correo.

TELEMARKETING

Es el uso del teléfono para vender directamente a los consumidores, se trata de

llamada hacia afuera, por lo general no pedida y llamada hacia adentro, es decir,

de pedidos mediante los números 800 gratuitos o números 900 de cobro.

Las ventas por medio de teléfono hacia afuera constituyen una técnica atractiva de

venta directa, debido por las crecientes tarifas postales y las decrecientes tarifas

telefónicas a larga distancia. El enorme incremento de los costos de ventas en el

campo ha obligado a los gerentes de la mercadotecnia a echar la mano de las

ventas por teléfono hacia fuera.

Los gerentes buscan mantener los costos bajo control y a detectar clientes

potenciales y dirigirse con rapidez a compradores serios y mantener un estrecho

contacto con la clientela. Por lo tanto muchos consumidores creen que las ventas

por el teléfono hacia afuera son impertinentes, rechazan las llamadas insistentes y

molestias en horas inadecuadas y las molestias aumentan. Pero de todas

maneras este tipo de venta es una forma efectiva y los mayores beneficios y

generan respuestas calificadas.

VENTAS ELECTRONICAS

Las ventas detallistas electrónicas se subdividen en:

Redes de compra desde hogar Ventas al detalle en línea

REDES DE COMPRA DESDE HOGAR.- Las redes de televisión de compras

desde el hogar son formas especializadas de mercadotecnia de respuesta directa,

estas programas ofrecen mercancía con precio al detalle a los televidentes en el

hogar, el publico llama para establecer sus pedidos desde el hogar y estos tienen

la capacidad de alcanzar a casi todos los hogares con un televisor.

Las redes de compra conocidos son: Home Shopping Network y la QVC Nework

(red de calidad, valor y comodidad), las redes de compras ahora lanzan servicios

para atraer a los públicos más adinerados, como los detallistas Macy`s, Nordstron

y Spiegel, experimentan su propias redes y estas han llegado el mercado global.

El primer canal de compra apareció en Alemania el H.O.T. (Home Order

Televisión) que salió al aire en 1995 y las compras desde el hogar funcionan en

Reino Unido, Francia y otros 15 países europeos.

La gente del ramo pronostica que las redes de compra tendrán una función

importante en los servicios interactivos y de multimedia, que en futuro se

convertirán el televisor inteligente y cajas registradoras para pagar.

VENTAS AL DETALLE EN LINEA.- Es una línea bidireccional interactivo que

ofrece a la gente con computadoras personales. Brindan a los consumidores una

variedad de información incluidos noticias, clima, notas deportivas, bolsa de

valores y oportunidades de compra.

Los usuarios se suscriben a los servicios de información, por lo común los

programas de computación y el equipo pagando una cantidad mensual y se

conectan al servicio de línea mediante un modem. Un detallista también puede

preparar y distribuir catálogos de ventas al detalle el línea en CD-ROM.

Uno de los recientes de mayor éxito en las compras en línea en Internet Shopping

Network (SIN), ofrece más de 35000 productos de equipo y programas de

computación de más de 600 fabricantes, y una parte de sus programas están

disponibles en forma inmediata.

La ISN ha tenido mucho éxito y un gran segmento del mercado objetivo para

productos de computadora conoce muy bien su campo de especialidad.

V. FRANQUICIAS

La franquicia constituyen una relación continua en la que el franquiciante cede

(garantiza) al franquiciatario los derechos de negocios para operar o vender un

producto. El franquiciante da origen al nombre comercial, el producto, métodos de

operación, etc. El franquiciatario, a su vez paga al franquiciante por el derecho de

usar el nombre, el producto o los métodos comerciales. Un acuerdo de franquicia

entre ambas partes suele durar 10 o 20 años a cuya conclusión el franquiciatario

puede renovar el contrato si ambas partes están de acuerdo.

Para conseguir derechos de una franquicia, el franquiciatario suele pagar un

honorario inicial, honorarios de publicidad y regalías por ejemplo, una franquicia de

Burger King inicialmente cuesta 40.000 dólares por tienda, con regalías de 3.5% y

una contribución anual para la publicidad de 4% de las ventas brutas. Los costos

de arranque del franquiciatario, así como la ubicación del sitio y la compra de

suministros iniciales, van de 73.000 a 511.000 dólares adicionales.

Las franquicias ofrecen muchas ventajas a las personas que desean poseer y

dirigir un negocio:

La oportunidad de convertirse en una persona de negocios

independiente con relativamente poco capital.

Un producto ya establecido en el mercado.

Capacitación técnica y ayuda administrativa.

Normas de control de calidad puestas en vigor por el franquiciante,

quien ayuda al franquiciatario a tener éxito.

A su vez, el franquiciante obtiene una ampliación de la compañía con una

inversión limitada de capital, propietarios de tiendas motivados y compras al

mayoreo de inventario. Loas franquiciantes a menudo confían en los

franquiciatarios, que se hallan mucho mas cerca del consumidor que la oficina

matriz de las cadenas, para contribuir en el desarrollo de nuevos productos y

ayudar a reconocer las tendencias. Por ejemplo el Egg McMuffin, uno de los platos

de mejor venta de McDonal´s fue inventado por una franquiciatario que percibió la

oportunidad de aprovechar el mercado de desayunos de comida rápida.

Hay dos formas básicas de franquicias en la actualidad:

1. Franquicias de Producto y Nombre (Marca), en las que un distribuidor acuerda

vender ciertos productos o líneas de productos de un fabricante o mayorista

particular. Este enfoque se ha usado más en el sector de automóviles y camiones,

embotellado de refrescos, servicios de neumáticos y gasolinas.

2. Franquicias de Formato de Negocio, en la que hay una relación continua de

negocios donde un franquiciatario usa el nombre, formato o método de negocios

de un franquiciante a cambio de lo cual se pagan varios tipos de honorarios o

regalías. Esta forma de franquicia creció rápidamente desde los años 50, por

medio de franquicias al detalle, restaurantes de comida, servicios de alimentos,

hoteles, imprentas y bienes raíces.

VI. ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA AL DETALLE

Los detallistas deben desarrollar estrategias de mercadotecnia con base en las

metas globales y planes estratégicos. Las estrategias que los detallistas utilizan

para alcanzar sus metas incluyen una venta, decoración actualizada o publicidad

nueva. Las tares clave en la estrategia de ventas al detalle son:

a) La definición de un mercado meta.- La primera y la más importante tarea en

el desarrollo de una estrategia de ventas al detalle consiste en definir el mercado

meta. Dicho proceso comienza con la segmentación del mercado (información

Demográfica, Geográfica y Psicográfica). El negocio al detalle con éxito siempre

se ha basado en el conocimiento del cliente.

La determinación de un mercado meta es un prerrequisito para la creación de la

mezcla de ventas al detalle. Por ejemplo, el enfoque comercial de Target para los

artículos deportivos consiste en acoplar el surtido de sus productos con una

indicación de los datos demográficos de la tienda local y la región. La cantidad de

espacio para tales artículos, lo mismo que las promociones internas, también varía

de acuerdo con el mercado meta de cada tienda.

Los detallistas deben vigilar y evaluar las tendencias que afectan su mercado meta

para que la mezcla de ventas al detalle se ajuste en caso de ser necesario.

b) Selección de la mezcla de ventas al detalle y el desarrollo de una mezcla.- Los detallistas combinan los elementos de la mezcla de ventas al detalle para

llegar a un solo método que atraiga al mercado meta. La mezcla de mercadotecnia

al detalle esta integrada por 6 Pes: 4 Pes de la mezcla de mercadotecnia

(producto, plaza, promoción y precio) más 2 Pes (personal y presentación).

La combinación de las 6 Pes proyecta la imagen de una tienda que incluye

percepciones de los consumidores.

1. La Oferta de Productos.- El desarrollo de una oferta de productos es

esencialmente cuestión de amplitud (surtido de productos que se ofrecen) y

profundidad (número de marcas diferentes que se brinda dentro de cada

surtido).

El primer elemento en la mezcla de ventas al detalle, llamado también el

surtido de producto o mezcla de mercancía. Los detallistas deciden que

cosas venderán sobre la base de lo que su mercado meta desea comprar y

por tal motivo tendrá como base la investigación de mercados, ventas

anteriores tendencias de moda, solicitudes de los clientes y otras fuentes.

Después los detallistas deben encontrar fuentes de abastecimiento y

evaluar los productos. Cuando se encuentran los productos correctos, el

comprador detallista negocia un contrato de compra.

El paso final es la evaluación de todo el proceso buscando métodos más

eficientes, uno de los métodos eficientes de manejo de inventario se llama

respuesta eficiente al consumidor o ECR. Cuando se establece ECR en

escala completa, los productos se escanean en la tienda en el momento de

la compra, lo que actualiza el inventario de dicha tienda. Luego las oficinas

centrales encuestan a las tiendas a fin de obtener los datos necesarios para

elaborar un pedido.

2. Estrategia de Promoción.- La meta es ayudar a colocar la tienda en la

mente de los consumidores. Los detallistas diseñan anuncios fascinantes,

llevan a cabo actos especiales y crean metas enfocadas a su mercado

meta.

Los anuncios de los detallistas se realizan en un nivel local

(comunicaciones más especificas) o nacional (enfocado en la imagen de la

compañía).

En estos días, muchos detallistas pasan por alto la publicidad en los medios

de comunicación masiva en favor del correo directo o la promoción de

ventas con la esperanza de que sean un medio de costos efectivos para

incrementar la lealtad a la marca y los gastos de los clientes centrales.

El Patrocinio de eventos comunitarios o el apoyo a una buena causa

también genera mucha publicidad local y buena voluntad para un detallista.

Muchas tiendas departamentales grandes todavía patrocinan desfiles en

días festivos, otros detallistas apoyan programas comunitarios.

3 LA UBICACIÓN CORRECTA

La selección de un sitio correcto representa una decisión determinante. En primer

lugar la decisión del lugar significa un grado de permanencia. En segundo lugar,

afectara al crecimiento futuro. El área seleccionada debe estar en proceso de

crecimiento económico.

La ubicación comienza con la selección de la comunidad. Esta decisión depende

en gran parte de su potencial de crecimiento económico y estabilidad, la

competencia, el clima político, etc.

Después de seleccionar una región geográfica o comunidad, los detallistas deben

escoger un sitio específico. Además de potencial de crecimiento, otros factores

importantes son las características socioeconómicas del vecindario, el flujo de

transito, los costos del terreno, reglamentos de uso de suelo, competencia actual y

transporte publico.

Tiendas Aisladas.- la ubicación aislada y libre es útil para los grades detallistas

como Wal-Mart, así como para vendedores de artículos como muebles y

automóviles, porque son tiendas de destino, es decir, las tiendas que los

consumidores deliberadamente deciden visitar.

Centros Comerciales.- la ubicación en un centro comercial comunitario o galería

regional ofrece varias ventajas. En primer lugar, las instalaciones se diseñan para

atraer a los compradores. En segundo el ambiente de compras atrae a los

clientes. En tercero, hay bastante espacio de estacionamiento. En cuarto lugar, el

centro o galería proyecta una imagen unificada. En quinto los inquilinos también

comparten los gastos del área común de la galería. Por ultimo, las galerías pueden

dirigirse a diferentes grupos demográficos.

4 PRECIOS AL DETALLE

El precio correctos crucial para asegurar las ventas.

El precio también es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento y

clasificación de una tienda detallista. Los precios más elevados a menudo indican

un nivel de calidad y contribuyen en el reforzamiento de la imagen prestigiada de

los detallistas.

En cambio podemos decir también que los supermercados han tenido éxito con

precios bajos todos lo días.

5 LA PRESENTACION DE LA TIENDA DETALLISTA

La presentación de una tienda detallista ayuda a determinar su imagen y la ubica

en la mente de los consumidores. Por ejemplo un detallista que busca ubicarse

como tienda de lujo, utilizara una presentación refinada o lujosa.

La disposición física de las tiendas detallistas es factor clave de su éxito. Se

planea la disposición física para que todo el espacio se utilice con efectividad,

incluyendo pasillos, aparatos, exhibición de mercancía y áreas no dedicadas a la

venta.

Estos son los factores que influyen más en la creación de la atmosfera de una

tienda.

Tipo y densidad de empleados: se refiere a las características generales de

un empleado; por ejemplo, aseado amistoso y orientado al servicio. La

densidad es el número de empleados por cada cien metros cuadrados de

espacio de venta.

Tipo y densidad de la mercancía: es el tipo de mercancía que se maneja y

la forma en que se exhibe son los dos elementos de la atmosfera que el

detallista trata de crear.

Tipo y densidad de accesorios: los accesorios tienen que ser consistentes

con la atmosfera general que la tienda intenta crear.

Sonido: el sonido puede ser agradable o desagradable para los clientes. La

música también invita a los clientes a que permanezcan más tiempo y

compren más o a que coman con rapidez y dejen la mesa para otras

personas.

Olores: los buenos olores por lo general dejan contentos a los

compradores, mientras que los olores desagradables los ponen de mal

humor.

Factores visuales: los colores crean un estado de ánimo o concentran la

atención, por lo que constituyen un factor importante en la creación de una

atmosfera.

6 EL PERSONAL Y EL SERVICIO A CLIENTES

La gente es un aspecto único de las ventas al detalle. La mayor parte de las

ventas al detalle incluyen una relación cliente-vendedor, aunque sea breve.

Los vendedores al detalle realizan otra importante función de ventas. Convencen a

las personas de que compren. En consecuencia deben ser capaces de persuadir a

los clientes de que venden lo que ellos necesitan.

VII.TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL DETALLE

La predicción del futuro es siempre una tarea con riesgos, pero las ventas al detalle globales el empleo de medida de entretenimiento para atraer clientes por parte de los detallistas y el giro hacia la oferta de mayor comodidad son tres de las tendencias más importantes para el futuro de las ventas de este tipo.

VENTAS AL DETALLE GLOBALES

No es casualidad que los detallistas estadounidenses ahora prueben sus conceptos de tienda desde una perspectiva global.

Los detallistas maduros buscan oportunidades de desarrollo en las economías de consumo crecientes de otros países.

Varios hechos han favorecido que la expansión sea más factible más allá de las fronteras de Estados Unidos. En primer lugar, las redes de comunicación y los medios de comunicación masiva han uniformado los gustos y las preferencias del producto alrededor del mundo. Como resultado, el estilo de vida informal de los estadounidenses y los productos que lo simbolizan, como los jeans de Levis y la ropa deportiva de Nike, se hicieron más atractivos.

En segundo la caída de las barreras y tarifas al comercio, como en el caso del Tratado de Libre comercio de América del Norte (TLC).

VIII.PROBLEMAS ACTUALES QUE AFECTAN LAS VENTAS AL DETALLE

Aunque en general las ventas a detalle son rentables ahora enfrentan varios

problemas “las ventas a detalle son un ramos que se come a los jóvenes”

aproximadamente 12000 detallistas dejan el negocio cada año, un problema que

infesta el sector departamental es que hay demasiadas tiendas en una escala

nacional creció más de 50% en el último decenio, hasta alcanzar 423 millones de

metros cuadrados(1.6 metros cuadrados por cada ciudadano) entretanto las

ventas a detalle por metro cuadrado que es una medida clave de productividad

cayeron alrededor de 12%.

La venta a segmentos pequeños (mercadotecnia de nichos) también cuenta con el

potencial de afectar a las tiendas departamentales. La fortaleza financiera la

habilidad de mercadotecnia y la mercancía con precios razonables les permiten

abrirse paso en casi cualquier mercado, por si fuera poco los formatos de venta al

detalle como catálogos, internet y otras alternativas plantean una amenaza

significativa a las tiendas detallistas tradicionales.

Los detallistas tradicionales tendrán que dar al consumidor una razón apara dejar

sus hogares y comprar los mismos productos que adquirirían sin tener que ir al

centro comercial, sino que se entregarían en la puerta de su hogar. Los estudios

muestran que los consumidores están menos interesados en comprar que en los

años 80 escogen detallistas que les brinden un buen valor todos los días, como los

que ofrecen descuentos y muchas formas de vendedores directos.

INTERMEDIARIOS MAYORISTAS

Son compañías que facilitan el movimiento de productos y servicios desde el

fabricante hasta el detallista, hay dos tipos principales de mayoristas:

comerciantes mayoristas y agentes e intermediarios. Es común que los

comerciantes mayoristas tengan derecho al producto (derechos de propiedad) los

agentes e intermediarios simplemente facilitan la venta de un producto del

fabricante al usuario final. Un editor de libros que imprime miles de libros y tiene

muchos clientes ampliamente dispersos con demanda durante todo el año,

también utilizará un comerciante mayorista.

Comerciantes mayoristas

Es un establecimiento que compra bienes de los fabricantes y los revende a

negocios, oficinas gubernamentales, otros mayoristas o a detallistas. Todos los

mayoristas tienen la propiedad de los bienes que venden.

Comerciantes mayoristas de servicio completo

Desempeñan todas las funciones del canal integran un surtido de productos para

sus clientes, les ofrecen crédito y ayuda promocional y asesoría técnica,

almacenan y entregan mercancía algunas veces ofrecen también servicios de

instalación y reparación. Servicio completo también significa “llegar más allá” con

objeto de satisfacer necesidades especiales de los clientes.

Comerciantes mayoristas de servicio limitado

Desempeñan solo unas cuantas actividades, llevan una línea limitada de la

mercancía de rotación rápida. No conceden crédito ni suministran información del

mercado, presentan solo una pequeña parte del sector de comerciantes

mayoristas.

Agentes e intermediarios

Representan a los detallistas mayoristas o fabricantes y no tienen derecho sobre

la mercancía, solo facilitan las ventas sin embargo reciben una comisión de

acuerdo con el volumen de venta.

TENDENCIAS EN LAS VENTAS AL MAYOREO

Los detallistas y los usuarios finales creen que su poder de negociación disminuye

si no tratan directamente con los proveedores, en Japón muchos empresarios

detallistas redujeron de manera drástica sus precios evitando a los mayoristas. Al

comprar los bienes directamente del fabricante los nuevos detallistas pueden

vender sus productos en dos tercios del precio de las tiendas departamentales. La

compañía desarrolló una capacidad muy avanzada de telemarketing, además de

que agregó captación y análisis de información como un servicio de valor

agregado.

UNA MIRADA HACIA ATRÁS

Los detallistas ya no solo compiten entre detallistas como los negocios de ventas

de descuento, las tiendas especializadas y de departamentos y otras formas de

ventas al detalle. Los detallistas perciben que deben brindar a los consumidores

una buena razón para que vayan a sus tiendas, para ello muchas tiendas

transforman sus estrategias de ventas al detalle para reflejar lo que los

consumidores desean: más por menos.

Resumen

1. Analizar la importancia de las ventas al detalle en la encomia de Estados UnidosLas ventas al detalle desempeñan un papel vital en la economía

estadounidense, en primer lugar los negocios detallistas contribuyen a un

alto nivel de vida al proporcionar un gran número y diversidad de bienes y

servicios, en segundo la industria detallista emplea una gran parte de la

fuerza de trabajo estadounidense (más de 19 de millones de personas)

2. Explicar las dimensiones con las cuales se clasifican los detallistasUn establecimiento detallista se clasifica de acuerdo con su propiedad, el

nivel de servicio, el surtido de productos y el precio. Con base en el criterio

de la propiedad, los detallistas se diferencian ampliamente como detallistas

independientes, tiendas de cadena o puntos de venta de franquicia.

También se clasifican por la amplitud y profundidad de su surtido de

productos por último los niveles generales de precios también clasifican a

una tienda desde las de descuento, que ofrecen precios bajos, hasta

tiendas exclusivas en las que los precios son altos.

3. Describir los tipos mas importantes de operaciones de ventas al detalleLos principales tipos de tiendas de detallistas son departamentales, los

detallistas especializados, los supermercados, las tiendas de conveniencia

y las tiendas de descuento, las tiendas departamentales llevan un amplio

surtido de productos de comparación y de especialidad compensan los

precios más altos al hacer hincapié en el servicio al cliente y en la

decoración. Los detallistas especializados llevan un surtido más limitado

pero más profundo y un alto nivel de servicio al cliente. Los supermercados

son grandes detallistas de autoservicio que ofrecen una amplia variedad de

productos alimentarios. Las tiendas de conveniencia llevan una línea

limitada de productos de alta rotación. Las tiendas de descuento ofrecen

mercancía general a precio bajo constan de cuatro tipos las que brindan

descuentos de línea completa, detallistas de descuento especializado,

clubes de compra y detallistas a precios castigados.

4. Analizar técnicas de ventas al detalle que no se realizan en tiendasLas ventas al detalle que no se dan en tienda tienen tres categorías

importantes. La venta automática que emplea máquinas para ofrecer

productos. En las ventas directas al detalle ocurren en los hogares

mediante venta de puerta a puerta. La mercadotecnia directa se refiere a

las técnicas empleadas para que los consumidores compren desde sus

hogares.

5. Definir las franquicias y describir sus dos formas básicasLas franquicias constituyen una relación continua que garantiza al

franquiciatario los derechos de los negocios para operar o vender un

producto. Hay una relación continua de negocios donde un franquiciatario

usa el nombre, formato o método de negocios de un franquiciante a cambio

de lo cual se pagan varios tipo de honorarios o regalías.

6. Hacer una lista de las tareas mas importantes asociadas con el desarrollo de una estrategia de mercadotecnia de ventas al detalleLos administradores desarrollaran las seis variables de la mezcla de ventas

al detalle producto, promoción, plaza, precio, presentación y personal.

Describir las tendencias futuras en las ventas al detalle. Con una mayor

competencia y un crecimiento local lento los detallistas maduros de Estados

unidos buscan oportunidades de crecimiento en las economías de consumo

de otros países. Los pequeños detallistas así como las cadenas nacionales

aprovechan el entretenimiento para destacar entre la competencia. Por

ultimo los detallistas del futuro ofrecerán más comodidad y efciencia a los

consumidores. Los comestibles se entregaran a domicilio, los avances

tecnológicos harán mas fácil la obtención del producto.

7. Analizar los problemas actuales de las ventas al detalle

La administración ineficiente, demasiadas tiendas, eliminadores de

categoría y formatos alternos de venta al detalle, reducción en las compras

en los consumidores. En primer lugar fracasan al tratar de ser proactivos y

eficientes u obtener un conocimiento completo del mercado lo que conduce

a la desaparición de sus tiendas. En segundo lugar la exageración de los

detallistas de cadena, ahora hay demasiadas tiendas para el número de

compradores. En tercero al ofrecer una enorme variedad en una sola

categoría de producto a menores precios. Amenazan a las tiendas

departamentales tradicionales y a los comercializadores masivos. Por

ultimo el crecimiento lento en los empleos y la recesión han provocado que

se disminuya el gasto de los consumidores en estados unidos.

8. Hacer una lista de los tipos de empresas que desempeñan actividades de ventas al mayoreo y describir sus funcionesLos mayoristas se clasifican en dos categorías, los comerciantes

mayoristas y los agentes intermediarios. Los comerciantes mayoristas son

negocios independientes con derecho a los bienes y asumen el riesgo de

su propiedad. Los comerciantes mayoristas de servicio completo

desempeñan todas las funciones del canal. Los comerciantes mayoristas de

servicio limitado desempeñan solo algunas funciones del canal. Los

agentes intermediarios facilitan las ventas. Los intermediarios reúnen a

compradores y vendedores mientras que los agentes sirven como

vendedores de un fabricante. .