La persuasin es un mtodo de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente y uno hacia la adopcin de una idea, actitud, o la accin mediante significados racionales y simblicos (aunque no siempre lgicos). Es una estrategia de resolucin de los problemas que confa en "peticiones" ms que en la coaccin. De acuerdo con la afirmacin de Aristteles, " la retrica es el arte de descubrir, en cada caso en particular, los medios adecuados para la persuasin".

Mtodos

Los mtodos de persuasin, en ocasiones, son tambin denominados tcticas de persuasin o estrategias de persuasin. Robert Cialdini, en su libro sobre la persuasin, defini seis armas de influencia:

La reciprocidad - La gente tiende a devolver un favor. De ah la persuasin de las muestras libres en marketing y publicidad. En sus conferencias, Cialdini a menudo emplea el ejemplo de Etiopa que proporcion miles de dlares para la ayuda humanitaria a Mxico justo despus del terremoto de 1985, a pesar de que Etiopa sufra entonces una grave hambruna y se encontraba inmersa en una guerra civil. Etiopa recibi recprocamente el apoyo diplomtico de Mxico cuando Italia invadi Etiopia en 1937.

El compromiso y la consistencia - Una vez la gente se compromete a llevar a cabo lo que ha decidido que es correcto, oralmente o por escrito, hacen honor a aquel compromiso, incluso si el incentivo original o la motivacin son quitados con posterioridad. Por ejemplo, en la venta de coches, si de repente, en el ltimo momento, el vendedor eleva el precio del coche, el comprador, que ya ha decidido comprar, sigue adelante con su decisin.

La prueba social - La gente har aquellas cosas que vea que otra gente hace. Por ejemplo, en un experimento, si uno o varios participantes alzan la vista al cielo; entonces, las dems personas all presentes alzarn tambin la vista para comprobar lo que los dems han visto en su momento. Una vez este experimento se llev a cabo y alzaron la vista tantas personas que pararon el trfico.

La autoridad - La gente tender a obedecer a figuras con autoridad, incluso si les piden realizar actos desagradables.

El gusto - La gente es convencida fcilmente por otra gente con quien se sienten a gusto. Cialdini cita el marketing de Tupperware al que ahora se puede llamar marketing viral. La gente compra ms a gusto si les gusta la persona que les est vendiendo el producto. Algunas de las tendencias que favorecen a la gente atractiva son discutidas, pero generalmente la gente estticamente complaciente tiende a usar esta influencia sobre otros con magnficos resultados.

La escasez - La escasez percibida generar la demanda. Por ejemplo, aquellas ofertas que dicen estar disponibles durante "un tiempo limitado" incitan as al consumo

La propaganda tambin est estrechamente relacionada con la persuasin. Es el conjunto de los mensajes dirigidos a influir en la opinin o el comportamiento de un gran nmero de personas. La informacin que presenta no es imparcial, sino que busca influir en la audiencia. Aunque muchas veces la informacin que se ofrece es verdadera, los hechos se presentan de forma selectiva, para fomentar una sntesis particular o provocar una respuesta ms emocional que racional frente a la informacin presentada. El trmino 'propaganda' apareci por primera vez en 1622, cuando el Papa Gregorio XV cre la Sagrada Congregacin para la Propagacin de la Fe. En el origen, igual que en la actualidad, la propaganda trataba de convencer al mayor nmero de personas acerca de la veracidad de un conjunto de ideas. La propaganda es tan antigua como la gente, la poltica y la religin.

La mercadotecnia moderna requiere algo ms que desarrollar un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al alcance de sus clientes meta.

Las compaas tambin deben comunicarse con stos, y lo que dicen nunca debe dejarse al azar. Para tener una buena comunicacin, a menudo las compaas contratan compaas de publicidad que desarrollen anuncios efectivos, especialistas en promociones de ventas que disean programas de incentivos de ventas, y empresas de relaciones pblicas que les creen una imagen corporativa. Tambin entrenan a sus vendedores para que sean amables, serviciales y persuasivos. Pero, para la mayor parte de las compaas, la cuestin no est en si deben tener una comunicacin, sino en cunto deben gastar y en qu forma.

Una compaa moderna maneja un complejo sistema de comunicaciones de mercadotecnia Tiene comunicacin con sus intermediarios, sus consumidores y diversos pblicos. Sus intermediarios, a su vez, se comunican con los consumidores y con sus pblicos. Los consumidores tienen comunicaciones verbales entre s y con otros pblicos. En todo este proceso, cada grupo retroalimenta a todos lo dems.

El programa total de comunicaciones de mercadotecnia de una compaa - llamado su mezcla promocional- est formado por la mezcla especfica de publicidad, promocin de ventas, relaciones pblicas y ventas personales que utiliza la compaa para alcanzar sus objetivos de publicidad y mercadotecnia.

Las cuatro principales herramientas promocionales son las que se describen a continuacin:

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador bien definido.

. Promocin de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar las compras o ventas de un producto o servicio.

. Relaciones pblicas: La creacin de buenas relaciones con los diversos pblicos de una compaa, la creacin de una buena "imagen de corporacin", y el manejo o desmentido de rumores, historias o acontecimientos negativos.

. Ventas personales: Presentacin oral en una conversacin con uno o ms compradores posibles con la finalidad de realizar una venta.

Dentro de estas categoras se encuentran instrumentos especficos, como las presentaciones de ventas, las exhibiciones en los puntos de venta, los anuncios especiales, las presentaciones comerciales, las ferias, las demostraciones, los catlogos, la literatura, los paquetes de prensa, los carteles, los concursos, las bonificaciones, los cupones y las estampillas de propaganda. Al mismo tiempo, la comunicacin rebasa estas herramientas de promocin especficas. El diseo del producto, su precio, la forma, color de su empaque y las tiendas que los venden... todo comunica algo a los compradores. As, aunque la mezcla promocional es la principal actividad de comunicacin de una compaa, toda la mezcla de mercadotecnia - la promocin y el producto, el precio y el lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de comunicacin.

Los tres principales instrumentos de la promocin masiva son la publicidad, la promocin de las ventas y las relaciones pblicas. Se trata de herramientas de mercadotecnia en gran escala que se oponen a las ventas personales, dirigidas a compradores especficos.

LA PUBLICIDAD, utilizacin de los medios pagados por un vendedor para informar, convencer y recordar a los consumidores un producto u organizacin, es una poderosa herramienta de promocin. Los mercadlogos estadounidenses gastan ms de $109 mil millones anuales en publicidad, la cual puede ser muy variada y tener diferentes usos. La toma de decisiones sobre publicidad es un proceso constituido por cinco pasos:

determinacin de objetivos

decisiones sobre el presupuesto

adopcin del mensaje

decisiones sobre los medios que se utilizarn,

Evaluacin.

Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo que supuestamente debe hacer la publicidad, informar, convencer o recordar.

El presupuesto puede determinarse segn lo que puede gastarse, en un porcentaje de las ventas, en lo que gasta la competencia, o en los objetivos y tareas. La decisin sobre el mensaje exige que se seleccione quin lo redactar; que se evale su trabajo y se lleve a cabo de manera efectiva. Al decidir sobre los medios, se deben definir los objetivos de alcance, frecuencia e impacto; elegir los mejores tipos, seleccionar los vehculos y programarlos. Por ltimo, ser necesario evaluar los efectos en la comunicacin y las ventas antes durante y despus de hacer la campaa de publicidad.

LA PROMOCIN DE VENTAS cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compaa.

gasto en la promocin de ventas ha aumentado ms rpidamente que el de publicidad en los ltimos aos. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe los programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados.

Tipos:

Promocin de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.

Instrumentos de promocin de consumo:

Muestras: Obsequio de una pequea cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.

Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.

Devolucin de efectivo(o rebajas): Devolucin de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que enve una 'prueba de compra' al fabricante.

Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.

Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisicin de algn producto.

Recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compaa.

Promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.

Concursos, rifas y juegos: Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.

Promocin Comercial.- promocin de ventas para co