Revelando el Pipeline de Ventas

Agenda

1. Definición y Objetivos del Pipeline de ventas 2. Fases Básicas del Pipeline de ventas 3. Gestión del Pipeline de Ventas 4. Consejos para acelerar el Pipeline

El Pipeline de ventas es una visualización del proceso de ventas de la empresa en base a su p ro g re s i ó n d e n t ro d e l c i c l o transaccional de las ventas.

E l P i p e l i n e e s u n a d e l a s herramientas más importante del líder de ventas ya que le ayuda a entender el potencial real de su cartera de clientes y a mejorar la efectividad del proceso de ventas.

En Pipeline de ventas debe incluir todas las oportunidades de ventas pre-calificadas para asegurar una mayor efectividad en el cierre de las ventas.

DEFINICIÓN

OBJETIVOS

• Mejorar la Efectividad de la Gestión de Ventas

• Mejorar la Tasa de Cierre de Oportunidades

• Cerrar Más Oportunidades de Mayor Valor

• Obtener un Forecast (Pronóstico) Más Confiable

• M e j o r a r L a s M e j o r e s Prácticas de Ventas

Una investigación realizada por Vantage Point Performance y la Asociación de Gestión de Ventas reveló que el 44% de los ejecutivos piensan que su organización es ineficaz en la gestión de su Pipeline de ventas. La encuesta incluyó 62 empresas B2B, 39% de las cuales tienen ingresos superiores a mil millones de dólares y 37% de los cuales tienen ingresos superiores a los 250 millones de dólares.

Las empresas con un proceso formal de ventas

generan más ingresos

Fase 1: Prospecteo

Es la etapa en la cual identificamos y clasificamos los prospectos (hunters ) y /o desarro l lamos oportunidades (farmers).

CRM: En esta fase medimos las cantidades de llamadas, visitas, desarrollo de oportunidades, etc. ¡Si no hay prospectos, no habrá pipeline!

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

Fase 2: Calificación

Es la etapa en la que validamos que el cliente tiene un potencial real de compra. • Presupuesto • Autoridad • Necesidad • Tiempo

Este proceso nos sirve de filtro para identificar el potencial del cliente y su prioridad de enfoque.

CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la adherencia al proceso de calificación y hacemos un “Ranking” de los prospectos para identificar aquellos de mayor potencial. También es importante medir la tasa de conversión de prospectos a oportunidades.

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

Fase 3: Identificación Necesidades

En esta etapa, el objetivo es conocer más a fondo las necesidades reales del cliente. Nuestra misión es detectar el producto o servicio correcto para el cliente potencial, pero el proceso solo inicia ahí.

No limite su esfuerzo a las necesidades básicas, sino también invierta tiempo para conocer los objetivos personales, preferencias, deseos y sueños del c l iente . Obtenga suf ic iente información para conocerle mejor y convertirse en un aliado indispensable de valor.

CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la adherencia al proceso de captación de requerimientos personales, de negocio y de producto/servicio del cliente.

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

Fase 4: Propuesta de Valor

En esta etapa nos esmeramos en ofrecer el producto/servicio correcto con beneficios y un valor que excedan las expectativas del cliente.

Nuestra meta es demostrarle al cliente un futuro mejor con nuestra empresa como su aliado indispensable de valor.

CRM: En esta fase hacemos monitoreo de la aplicación de mejores prácticas a la propuesta (Best-Fit, ROI, VCT, etc.) y validamos una identificación clara del decisor y proceso de decisión (b2b)

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

Fase 5: Negociación

Cuando el cliente quiere cambiar los términos y/o condiciones de la propuesta se inicia un proceso critico de negociación.

La clave de este proceso es aplicar los principios básicos de escucha pro-activa, asimilación y manejo de objeciones aplicando siempre una estrategia Ganar:Ganar.

CRM: En esta fase hacemos el monitoreo de la la aplicación de mejores técnicas de manejo de objeción e inclusión de coaching cuando aplique.

FASES BÁSICAS DEL PIPELINE DE VENTAS

Fase 6: Cierre

Ésta es la etapa final del pipeline de ventas y se cumple cuando el cliente acepta el pedido, compra o servicio. ¡Felicitaciones!

CRM: En esta fase medimos tiempo de cierre, duración de etapas, tasa de ventas ganadas y adherencia al proceso para validar que las mejores prácticas hayan s ido ut i l izadas , captadas, compartidas y automatizadas según aplique.

Cuando note que su Pipeline de ventas va muy lento, pregúntese:

• ¿Qué está frenando el proceso? • ¿Están sus vendedores desperdiciando valioso

tiempo y energía en prospectos que no van a funcionar?

• ¿Hay demasiados tomadores de decisiones en su empresa, creando así pasos innecesarios?

• ¿El negocio no da seguimiento a los clientes potenciales?

IDENTIFICANDO EL PROBLEMA

GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

GESTIÓN DEL PIPELINE DE VENTAS

Sales Pipeline

Opportunity Contact Name Sales Stage Duration

Forecast Amount

Probability

Weighted Forecast

Expected Close Date

Aging Sales Rep Next Steps Closing Plan Competitors

Q2 Deals $377,000 $316,950

Company A Sally Jones Negociación 10 $128,000 90% $115,200 05/23/11 15 Craig Reunión Final Decisor Mostrar Casos de Éxitos, Entregar Referencias ABC Co.

Competidor 1 y Competidor 3

Company B Horace Shackley

Negociación 3 $100,000 90% $90,000 05/30/11 30 LarryConvencer a Decisor

Solicitar acceso a CEO, Invitar a Jugar Golf

Completidor 1, Competidor 9

Company C John Smith Propuesta 120 $84,000 75% $63,000 05/27/11 425 SandraEntregar Propuesta

Generar analisis de ROI y Presentar al Comite Ejecutivo

Secreto RFP

Company D Jane Doe Propuesta 5 $65,000 75% $48,750 06/30/11 10 CraigRevisar Propuesta

Pedir ayuda a CEO de mi empresa. Es relacionado de CEO

Competidor 1

Q3 Deals $248,000 $124,000

Company E Ralph Finley Prospecteo 1 $75,000 50% $37,500 06/15/11 5 CraigCoordinar llamada Por Definir Desconocido

Company F Jennifer Mosely Calificacion 2 $125,000 50% $62,500 06/03/11 7 Sandra Involucrar Jefe de Compras

Por Definir Competidor 1 y Competidor 4

Company G Grace Chu Necesidades 6 $48,000 50% $24,000 06/10/11 8 Larry Coordinar reunion. Necesitamos mas detalles.

Por Definir Competidor 1

CONSEJOS PARA ACELERAR EL PIPELINE

Estandarice Sus Mejores Prácticas:

Las fuerzas de ventas más eficaces invierten el tiempo en identificar mejores practicas y definir procesos de ventas estandarizados. Es decir, tienen procesos de ventas (Metodologías) con etapas y actividades claramente definidas que son entendidas universalmente por sus vendedores.

• Capacite a su equipo de ventas en el “Porque” de sus procesos

• Automatice sus prácticas con flujos y tareas automatizadas • Use reglas de aprobaciones para asegurar cumplimiento

de procesos (ejemplo: autorizaciones de descuentos) • Valide que se cumplan los requerimientos mínimos

(validaciones) • Genere notificaciones que involucren a los interesados de

manera oportuna

• Definir claramente el proceso de ventas

• Revise el Pipeline al menos una vez por semana

• Capacitar a los líderes de ventas en la gestión del Pipeline

MEJORES PRÁCTICAS

Mida los Esfuerzos, Adherencia a Procesos & Resultados:

Los líderes de ventas más exitosos miden todos los aspectos de su proceso de ventas para tomar mejores decisiones y actuar de manera pro-activa y no re-activa.

• Pipeline de Ventas* • Top 10 Oportunidades* • Ganadas vs Objetivos* • Cantidad y Tipos de Prospecteos • Tasa de Conversión a Oportunidades (%Prospectos => Oportunidades) • Adherencia a Mejores Prácticas (Procesos Claves Metodología) • Tasa de Cierre (% Oportunidades Ganadas) • Precisión de Pronósticos • Análisis de Ventas Perdidas (¿por qué se pierden?) • Incluso mida ”Actividades Tácticas”…empuje nuevos productos, up-selling, cross-selling, etc.

5 MÉTRICAS CLAVES QUE PUEDE MEDIR Y MEJORAR PARA AUMENTAR LA VELOCIDAD DE SU PIPELINE DE VENTAS:1. Actividades 2. Tasa de conversión 3. Tasa de ventas cerradas 4. Valor de la oportunidad /

número de transacciones 5. Longitud del ciclo de

ventas

Identifique todo aspecto del proceso y de los resultados que se pueda mejorar y promueva la colaboración & inteligencia colectiva del equipo comercial.

• Use métodos de ventas colaborativas. Ejemplo: Colaboración en tiempo real con equipos internos, externos (socios, canales, contratistas) y clientes (Chatter y Comunidades)

• Use un portal de ideas para promover la innovación interna y externa (Ideas) • Involucre a las áreas relacionadas (Mercadeo, Manejo de Ordenes y Atención al Cliente) para

desarrollar iniciativas conjuntas (Campañas, Aceleración Tiempo al Cash, Mejoras de Procesos, etc.)

• Mida el desempeño global de sus equipos de ventas (Work.com) • Promueva el desarrollo profesional de sus equipos con reconocimientos, oportunidades de

entrenamientos, certificaciones & incentivos (Work.com)

Cree una Dinámica Organizacional Orientada la Mejora Continua:

Las mejores prácticas nacen de la experiencia organizacional.

¡Libere el potencial interno de su organización!

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