Workshop: “Que no decaiga el entusiasmo”; claves para estimular el equipo comercial en un...
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Workshop:
“Que no decaiga el entusiasmo”; claves para estimular el equipo comercial en un entorno de crisis persistenet
QREPonenteDavide Menini
Texto titulo presentación.
El escenario comercial en tiempo de crisis
• Dificultad de cierre• Reducción y/o contracción progresiva del
mercado habitual• Varios clientes fidelizados cierra• Dificultad de captación de nuevas cuentas• Dificultad en cumplir con los objetivos comercial• Reducción del ROI por venta • Reducción de la autoestima• Aceptación de la crisis como factor critico
inevitable• Incremento de tareas de backoffice o no de ventafa
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Texto titulo presentación.
Crisis en Chino
危中机“Aunque estás en una situación
peligrosa, dentro mismo puedes encontrar la oportunidad”
Los tres caracteres “wei ji zhong“
Significan: "peligro" “dentro“ y "oportunidad”
Texto titulo presentación.
Claves del Entusiasmo
• Experimentar una visión positiva de la realidad
• El entusiasmo solo se puede despertar con un plan inteligente
• Persona guiada por su fuerza y su sabiduría, capaz de transformar
todas las cosas y vencer los desafíos
• El entusiasmo está profundamente arraigado en la capacidad de elegir,
no en las circunstancias.
Texto titulo presentación.
Entusiasmarse
• Creer en si mismo
• Creer en los demás
• Creer en la propia fuerza para transformar las cosas
• Estar impulsado a actuar en el mundo, a transformarlo, movido
por la fuerza y la certeza en las propias acciones
• Creer en la propia capacidad de transformar las cosas
Texto titulo presentación.
¿Qué genera entusiasmo?
16 Libres de entrar, implicarnos o salir
15 Disfrutamos trabajando
14 Clima de confianza
13 Clima de emoción positiva
12 Compartir valores
11 Copropietarios del proyecto, del proceso y los resultados
10 Mayor credibilidad, mayores recursos y adhesiones: efecto dominó
9 Reconocimiento por reputación y valía
8 Equilibrio entre riesgo de fracaso y alta expectativa de éxito
7 Posibilidad de aprender
6 Posibilidad de aportar, innovar
5 Sentido de alto impacto
4 Liderazgo capaz de entusiasmar
3 Desafío, con exigencias al límite
2 Proyecto altamente ilusionante
1 Visión de una meta audaz
Texto titulo presentación.
Tomando en consideración ……
estructura
source: Jay Galbraith: designing organizations: an executive guide to strategy, structure and process
procesos
personas
Sistema derecompensas
estrategia
Texto titulo presentación.
Descripción del modelo
Dimensión Descripción
Estrategia Determina la dirección a través de los resultados, objetivos, valores y/ o misión
Estructura Determina la posición o el poder de decisión
Procesos Los flujos de información y decisión dentro de la estructura organizativa
Sistema de recompensa
Influencia la motivación de los miembros de una organización a marcar los resultados in línea los objetivos de la organización
Política de personal
influencia y define las prospectivas y los skills de los empleados en los procesos de contratación, promoción, rotación, formación y desarrollo
Texto titulo presentación.
Modelo de Gestión de Alto Rendimiento con personas = entusiasmo sostenido
Práctica de gestión de alto rendimiento• Seguridad• Procesos de selección rigurosos• Trabajo en red• Retribución condicionada a resultados (cualitativos y cuantitativos)• Formación amplia• Información compartida
Fuente: Pfeffer , J, 1998 la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento
Dificultad de imitación
Rentabilidad sostenida
Resultados esperados• Innovación• Flexibilidad• Orientación al cliente• Productividad• Reducción de costes• Desarrollo del aprendizaje y habilidades
Permitiendo implementar ……
Texto titulo presentación.
La gestión del Entusiasmo
La gestión del entusiasmo empieza por crear las condiciones organizativas para que el trabajo tenga un triple sentido:
Utilitario-pragmático: salario psicológico y económico
Emocional-creativo: disfrutar trabajando
Ético-trascendente: sentirse útil para los demás
Texto titulo presentación.
Planes de acción:o las claves para que no
decaiga el entusiasmo del equipo comercial
Texto titulo presentación.
Los 5 pasos de Alto Rendimiento Empresarial
• Realizar un Análisis de Benchmarking para identificar las características críticas
• Con esta información y el análisis del puesto (en función de la estrategia y procesos de la compañía), se establece un Perfil Ideal de Contraste
• Contrastar a todo el equipo de ventas contra este Perfil, determinando el nivel de adecuación de cada persona, sus fortalezas y áreas de mejora.
• Proporcionar información individualizada para dirigir con éxito a cada persona, mejorando sustancialmente su productividad
• Evaluar los resultado de forma continuada
Análisis necesidades
Valoración objetivos e impacto esperado
Diferencial de rendimiento
FormaciónEvaluación de resultados e impactos en la organización
Texto titulo presentación.
La base … Enriquecer el trabajo de las personas
Ampliar la actividad0 Incremento horizontal de las finalidades del puesto incrementando:
Extensión Aumentar el nº de actividades para cada trabajador;
Rotación Generar rotación entre trabajadores para que realicen actividades relacionadas
Enriquecer la actividad
Incrementos horizontales y verticales de las finalidades del puesto incrementando:
Skills Desarrollo de nuevos skill y habilidades requerida para el correcto cumplimiento de las funciones del trabajador en entornos cambiantes.
Identidad de la actividad
El grado con el que una tarea completa es reconocida como parte de un proceso de trabajo
Relevancia de la tarea
El grado de importancia que tiene una tarea y su impacto sustancial en la actividad de los otros empelados
Autonomía El grado con de libertad e independencia que la tarea ofrece al trabajador, además de discreción en la organización del mismo, e como el o ella determina como llevarlo a cabo
Feedback El grado con el que le trabajador encargado de llevar a cabo una determinada tarea, recibe un feedback sobre la efectividad de sus esfuerzos
Rediseño Sociotécnico
Implementar grupos de trabajo autónomos o auto regulados, capaces de controlar y gestionar sus funciones así como cubrir varios roles tradicionalmente asignados a dirección tales como distribuir determinadas tareas y determinados procesos
source: Gordon, organisational behaviour
Texto titulo presentación.
La 10 herramientas
Gestión: Estrategia de
cuentas
Optimización proceso de
ventas: planes ratios y controles
Rentabilidad: del proceso de venta
Comunicación: plataformas,
redes, sinergias, web 2.0
Potenciación del talento: gestión de las competencias y de las habilidades
Innovación y cambio: desarrollo de nuevos valores
Desarrollo: Trabajo en equipo
Liderazgo: liderar la visión, liderazgo
distribuido
Negociación: afinar los proceso
de
cierre
Satisfacción: customer
success, y control del churn
Texto titulo presentación.
Bibliografía:
• Adner, R (2006) “Ajuste su estrategia de innovación con su ecosistema de innovación” Harvard Business review (abril 2006 P. 70-79)
• Bernardez, M. (2007). Desempeño organizacional. AuthorHouse: Estados Unidos• Collins y Porras (2000).; “Construir la Visión de su Empresa”. Gestión del Cambio.
Harvard Business Review. Editorial Deusto: Estados Unidos. P. 31 – 72. Editorial Deusto
• Galbrait Jay (2005); Designing the Customer-Centric Organization (Jossey-Bass)2• Gordon Judith R. (1998); Organizational Behavior A Diagnostic Approach (Prentice
Hall)• IansitI, M & Levien, R.; (2004).; The Keystone Advantage: What the New Dynamics
of Business Ecosystems Mean for Strategy, Innovation, and Sustainability (Hardcover)
• Moore, J.F (1996).; La muerte de la competición: Dirección y estrategia en la edad de los ecosistemas del negocio (Harper Business, 1996).
• Morgan, G (1999).; Imagin-i-zación. Una aptitud crucial para la conducción y el manegement en un mundo en movimiento y cambio. (Granica: Barcelona)
• Pfeffer , J, (1998) la Ecuación humana, como diseñar y dirigir empresas de alto rendimiento (Gestión 2000)