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“LA PLANIFICACIÓN DE LA OPERATIVA DE COMERCIO INTERNACIONAL.

EL PAPEL DEL ASESORAMIENTO”


EL CAMINO HACIA LA EXPORTACIÓN

Con el consumo interno en niveles mínimos y la creciente demanda en múltiples países emergentes, las empresas deben apostar por las exportaciones y la internacionalización para sortear la crisis. Sin embargo, acometer la salida al exterior no es sencillo, sobre todo en las PYMES, por falta de formación y recursos, en muchos casos para afrontar este paso.

Estrategia y planificación son los requisitos que, apoyándose en la experiencia en procesos similares, propician el diseño, la planificación y la ejecución de las actividades de la cadena de suministro.



Negociar ofertas en el comercio internacional, elegir canales de distribución, seleccionar el tipo de transporte, escoger los seguros más adecuados y buscar formas de financiación resumen las siguientes fases de un proceso que se nutre de la experiencia.



Los momentos que resumen todo proceso exportador pueden dividirse en tres grandes etapas:

Información Planificación Acción

Saltarse un paso o intentar tomar un atajo no es nunca una buena idea. El objetivo es exportar, pero también debe serlo el minimizar el riesgo y, para ello, hace falta adquirir un conocimiento profundo sobre las condiciones que rodean a este tipo de intercambios comerciales.

Conocer las reglas del juego evitará las sorpresas. En otras palabras, ahorrará costes y tiempo.


MARCO OPERATIVO

Complejidad del Mercado

Internacional

La

Desconocimiento de los países de procedencia o

destino

La Normatividad “especialmente” Técnica

La apertura de Mercados no siempre planificada

Complejidad en el conocimiento de las

características del producto

Riesgos naturales

EXTERNO INTERNO

INCOTERMS el lenguaje común del Comercio Internacional


INCOTERMS

¿CUÁL ES SU FINALIDAD?

Establecer un conjunto de reglas internacionales uniformes, para la interpretación de los términos más utilizados en el Comercio Internacional, con objeto de evitar en lo posible las incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones de dichos términos en países diferentes.

Es importante que el exportador sea capaz de interpretar correctamente todos los INCOTERMS de cara a la etapa de negociación.


INCOTERMS

Especifican aspectos logísticos del contrato, regulando los derechos y obligaciones de las partes respecto a la entrega de las mercancías vendidas, controlando y reduciendo el riesgo de complicaciones legales.

DELIMITAN CON PRECISIÓN: • Lugar de entrega de la mercancía.• La responsabilidad sobre el seguro de la carga.• Distribución de gastos de transporte. • Despacho aduanero. • Reparto de costes entre el exportador e importador.

NO REGULAN la modalidad de pago, ni la legislación aplicable a la compraventa, por tanto los INCOTERMS ayudan y simplifican al contrato de compraventa, pero no lo sustituyen.


INCOTERMS

Grupo E: sólo tiene el EXW, que significa que el vendedor pone las mercancías a disposición del comprador en los propios locales del vendedor o elegidos por él.

Grupo F: FCA, FAS, FOB. significa que el vendedor entrega la mercancía en un lugar del país de origen acordado: transportista, muelle, terminal de contenedores, etc.

Grupo C: CFR, CIF, CPT, CIP. Los términos C significan que el vendedor debe contratar el transporte, pero sin asumir el riesgo de pérdida o daño de la mercancía, es decir, el vendedor paga los costes del transporte principal, pero la mercancía pasa a propiedad del comprador cuando se inicia el transporte principal en el país de origen.

Grupo D: DDP, DAT y DAP. Los términos D significan que el vendedor debe soportar todos los gastos y riesgos hasta llevar la mercancía al país de destino.

Se agrupan en cuatro categorías: Grupo E, Grupo F, Grupo C, Grupo D:


LOS COSTES EN EL PRECIO

Uno de los aspectos más complicados, para tener éxito en la exportación del producto, es la política de precios que está muy ligada al INCOTERM acordado en la venta.

Partiendo del precio “franco fábrica“ calculando todos los costes industriales del producto, hasta la salida del almacén, más los beneficios estimados, deben añadirse otros gastos para el calculo del precio del producto:

1. Coste del embalaje, en función del transporte a utilizar.

2. Otros gastos en origen: tasas, gastos portuarios, depósito aduanero, costes de documentación, bancarios, agente de aduanas, operador logístico.


LOS COSTES EN EL PRECIO

3. Coste del transporte, hasta destino, en función del INCOTERM de venta.4. Seguro de la mercancía: a pesar de que la mercancía pueda viajar bajo

la responsabilidad del cliente (en función del NCOTERM y de la forma de pago pactado), es conveniente asegurarla.


ELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE

La elección del medio de transporte en el comercio internacional tiene un impacto muy significativo sobre el precio total de la mercancía y, por lo tanto, afecta directamente a la competitividad en el mercado.

La experiencia y la formación son claves para conocer mejor los puntos fuertes de cada tipo de transporte, pero también son requeridas a la hora de tener en cuenta la documentación que será necesaria en cada caso.



En qué influye la elección del medio de transporte:

• Precio.• Plazos de entrega.• Documentación.• Trámites aduaneros.• Seguridad.• Competitividad, imagen de

empresa, fiabilidad y seriedad, son factores que también se pueden ver afectados por una mala elección en lo que a transporte respecta en el comercio internacional.



Cuando se trata de escoger el medio de transporte, que se empleará en la exportación o importación, hay que tener en cuenta las siguientes variables:

• Distancia a recorrer o itinerario.

• Coste del flete.• Frecuencia de transporte y

tiempo medio de entrega.• Características de la

mercancía.• Valor unitario de los bienes.• Peso y volumen del

producto a cargar.• Necesidades del cliente y

requerimiento de stocks.


GESTIÓN ADUANERA

Cuando se está comenzando en la aventura internacional y aún no se sabe muy bien cómo exportar es muy recomendable contar con ayuda.

Los trámites aduaneros no suelen resultar sencillos, sobre todo cuando se carece de la formación adecuada. En estos casos es interesante contratar los servicios de un operador logístico integral que se encargan de la gestión aduanera y también del almacenaje y el transporte.


GESTIÓN ADUANERA

¿CUALES SON LAS FINALIDADES DE LAS ADUANAS?

ESTADÍSTICA: a través de las declaraciones aduaneras.

FISCAL: con la recaudación de tasas arancelarias.

CONTROL: mediante inspección documental y física.

SEGURIDAD Y PROTECCIÓN: Aduana Siglo XXI


GESTIÓN ADUANERA

EXPORTACIÓN:

Envío al corresponsal aduanero de la información en destino.

Acreditaciónde

Producto

Acreditación Origen

Auditoría de

Clasificación

Acreditación de

Valor en Aduana

Información Aduana País Destino


GESTIÓN ADUANERA

IMPORTACIÓN:

Disponibilidad de documentación aduanera del país de exportación.

Acreditación de

Producto

Acreditación de Origen

Antidumping

Consultas Aduaneras (Diagnóstico)

Posible reconocimiento en SDT


LOS SEGUROSPermiten minimizar los riesgos en las operaciones internacionales. Los seguros más habituales en la exportación son los de transporte, aunque para protegerse de otro tipo de riesgos es más conveniente contratar un seguro de crédito a la exportación, con una cobertura de mayor alcance.

El seguro de transporte en la exportación suele considerar como valor asegurable de una carga lo siguiente:

• El precio de coste de la mercancía.

• El coste del flete.• Los gastos adicionales.• Un porcentaje sobre el

beneficio que se espera obtener.


LA DOCUMENTACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR

La documentación que se exige en el comercio internacional es más compleja que en las ventas domésticas, debido a: distancias geográficas, legislaciones aduaneras diferentes, utilización de diferentes medios de transporte, mayores riesgos, etc.

Los documentos requeridos en cada envío dependerán de las condiciones de venta pactadas (INCOTERM)


DOCUMENTOS A PRESENTAR:

• Comerciales: Factura proforma, factura comercial, listado de contenido o packing list, orden de pedido y contrato.

• De transporte. Carta de porte por carretera, carta de porte aéreo (AWB), conocimiento de embarque marítimo (B/L), carta de porte por ferrocarril, conocimiento de embarque multimodal.

• Aduaneros y fiscales: Documento Único Administrativo (DUA), declaración de valor DV1, autorizaciones y notificaciones, licencias, perfeccionamiento activo y pasivo.

• Certificados: certificados de origen, seguro de transporte, certificados sanitarios, etc.

LA DOCUMENTACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR


ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

Mientras se gana la experiencia necesaria para identificar las buenas decisiones de un solo vistazo, hace falta trabajar por la mejora continua a través de la formación y el conocimiento.

La velocidad y las carencias pueden provocar estrepitosos fracasos en operaciones internacionales. Los exportadores, sobre todo en sus primeras incursiones, suelen cometer fallos que tienen que ver con la falta de:• Paciencia: que provoca la toma de decisiones poco meditadas y generalmente

muy arriesgadas.• Información: sobre el propio producto, el mercado local o sobre las reglas del comercio internacional.• Planificación: elemento principal en los fallos de tipo logístico que conllevan

mala imagen de empresa o pérdida de confianza por parte de los clientes y potenciales compradores.


ERRORES A EVITAR EN EL PROCESO DE EXPORTACIÓN

• Coordinación: uno de los peores fallos y de los más comunes. Puede estar relacionada con la gestión de proveedores, la mala comunicación con el cliente, la falta de precisión en la negociación de las condiciones, el transporte y algunos más.

• Y también: de recursos, tiempo, formación y perfiles adecuados.

Demasiada prisa, es otro de los riesgos de la exportación (y de los negocios en general) a evitar, ya que puede conducir a error en la selección de:• País o países de destino.• Canales de distribución.• Medio de transporte.• Medio de pago e importe.


PLATAFORMA MIG

Misión de Ibercóndor

Ayudar a las empresas españolas a desarrollar su actividad internacional. Dar a conocer la marca “made in spain”.

Ventajas Chinalight y Cofco son empresas gubernamentales de importación y

exportación. Canales de venta propios, con gran reconocimiento en China La red comercial de Chinalight y Cofco está formada por más de 7.000 puntos

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