¿QUÉ ES “YIELD MANAGEMENT?

Es una herramienta cuyo principio básico consiste en vender el producto/servicio adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado y al precio adecuado, con el objetivo de maximizar los ingresos de la empresa (Smith et al., 1992).

En Agencias de viajes diríamos, “Vender los paquetes turísticos de la forma más rentable posible en el canal de distribución adecuado, con la mejor estructura de precios y comisiones”.

¿Como mejorar los ingresos y los beneficios?

Revenue = Ingresos

Yield = Rendimiento

Management = Gestión

“YIELD MANAGEMENT - AVT

PRODUCTO ADECUADO CLIENTE ADECUADO

EN EL MOMENTO ADECUADO

AL PRECIO ADECUADO

AVT. puede clasificar sus productos en base a su tamaño, orientación, especialización de servicios

ya sea en base a la edad, poder adquisitivo o cualquier otra característica

A TRAVÉS DEL CANAL ADECUADO

GESTIÓN DE LA DEMANDA. FORECASTING

consiste en la realización de estimaciones y análisis de la demanda, basadas en datos históricos y datos obtenidos del cálculo de previsiones.

Conocer al cliente:

Segmentar al cliente; Geográfica , Económica, Sociocultural.

Geográfica De donde viene… nacionalidad. Por qué canal ha reservado… atraerlo hacia nuestra Web y fidelizarlo.

FIDELIZAR AL CLIENTE, es mas fácil que captar nuevos CLIENTES.

GESTIÓN DE LOS PRECIOS

El Pricing o fijación de precios, es una herramienta fundamental dentro del RM, que consiste en la asignación dinámica de precios a productos o servicios de una empresa.

Activamos la demanda mediante ofertas y promociones en períodos de baja ocupación, y nos beneficiamos de periodos de gran demanda en periodos incrementando nuestras tarifas.

El objetivo del Yield es que las empresas ganen cuota de mercado, incrementen sus ingresos y maximicen sus recursos

GESTIÓN DE LA CAPACIDAD

Disponibilidad, cabida, capacidad de las habitaciones de un establecimiento hotelero, un medio de transporte, restaurante, hay un aforo determinado permisible para los clientes de la que no hay que abusarse de overbooking

GESTIÓN DE CANALES DE VENTA

múltiples formas de llegar al cliente, entre ellas pueden ser.

Web corporativa:

OTAs (Online Travel Agencies)

IDS (Internet Distribution System)

TTOO (Tour Operador).

CLIENTE

GDS Amadeus Galileo Sabre Worldspan

SISTEMA REVENUE MANAGEMENT

RECOLECCIÓN DE DATOS

ESTIMACIÓN Y PREDICCIÓN

OPTIMIZACIÓN Y CONTROL

CLIENTE SEGMENTACION

EXPECTATIVAS

CALIDAD

PRINCIPIOS DE REVENUE MANAGEMENT PARA UNA GESTIÓN

Y DIRECCIÓN ESTRATÉGICA EMPRESARIAL

1. Monitorizar nuestras acciones y las de nuestra competencia

2. Centrar nuestra estrategia en el cliente

3. Vender en términos de valor no de precio

4. Establecer relaciones fuertes con tus distribuidores

5 Planificar reuniones periódicas enfocadas a la estrategia.

6 Guía a tu equipo de ventas

7 Ir siempre un paso más allá en nuestro mercado.

8 Gestionar adecuadamente nuestra reputación Online y Offline

9 Llevar a cabo una completa auditoría de sistemas

10 Establecer sistema de incentivos orientados a la generación de ingresos

BIBLIOGRAFIA CONSULTADA

Baloglu, S.; Assante, L.M. (1999): “A Content Analysis of Subject Areas and Research Methods Used in Five Hospitality Management Journals”. Journal of Hospitality & Tourism Research (23/1), Feb, pp. 53-70.

Bayón Mariné, F.; Martín Rojo, I. (2004): Operaciones y Procesos de Producción en el Sector Turístico. Ed. Síntesis.

Bigné, J.E. (1996): “Turismo y marketing en España. Análisis del estado de la cuestión y perspectivas de futuro”. Estudios Turísticos (129), pp.105-127.

Bueno Campos, E. (1996). “La investigación sobre las empresas turísticas en España: Estado del arte”, Estudios Turísticos (129), pp. 61-80.

Chávez Miranda, M.E. (2002): Yield Management: Estudio Bibliográfico y Aspectos Básicos. Trabajo de Investigación dirigido por el Prof. Dr. D. Antonio Ruiz Jiménez. No Publicado.

Chávez Miranda, m.E. Y Ruiz Jiménez, A. (2003): “Yield Management: Tratamiento en los Manuales de Dirección de Operaciones en Empresas de Servicios”. AEDEM XVII Congreso Nacional, XIII Congreso Hispano Francés. Burdeos, Francia.