PREPARACION DEL PROYECTO
• 1-Descripcion y análisis del caso• 2-Valoracion de sus factores mas
determinantes(variables internas y externas)
• 3-Analisis cualitativo y cuantitativo• 4-Estructuracion y sustentación del caso
(planeación)• 5-Determinacion de la estrategia
2
Planeación de Gestión Estratégica
Matriz de PerfilCompetitivo
FactoresClaves del Exito
Misión, Visión y Objetivos Estratégicos
BALANCED SCORECARD (BSC)- MARCO LOGICO (SML) Conceptualización-diseño-ejecucion-evaluacion
Programas y Proyectos
Planeación y Formulación de EstrategiasNiveles: Corporativo, marketing, produccion,desarrollo(I+D+i)
1.-Definiciones de la Empresa
2.- Análisis Estratégico
3.- Planeacióny Formulación deEstrategias4.-Elaboración e Implementación del Plan
Matrices de DiagnósticoDOFA, BCG, CVP/I, MPC vs FCE
Análisis InternoMarketing, Finanzas,Operaciones, General
Análisis ExternoPEST, Clientes,
Competencia, MercadoIncertidumbres
Escenarios
EstrategiasDiagnosticadas
DEFINICIONES :
• Mision : Quienes somos ? Cual es nuestra razón de ser? • Vision : Como organización, A donde queremos ir ?• Valores : En que creemos ?
-CORE BUSINESS : Razón de ser de la organización y su mandato -CORE COMPETENTE : habilidades competencias, conocimiento que
tiene la organización -CORE PROCESS : Proceso clave ,medular que relaciona lo anterior para
su eficiencia operacional. Es la esencia de la cadena de valor. -CORE TECHNOLOGY :Plataforma de tecnología blanda, dura de gestión
INFORME DEL TALLER
Conocer la percepción de las empresas sobre las fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas que se tienen en la región del suroccidente
colombiano para competir exitosamente en los mercados internacionales o
acceder a ellos
FACTORES QUE AFECTAN EL DOFA1- El mercado2 Las Competencias Externas3 Infraestructura4 Factores Económicos5 Recursos Humanos (Habilidades Especiales)6 Políticas Gubernamentales7 Factores Tecnológicos y Tendencias8 Externos a la Cadena de Valor9 Industrias Complementarias10 Factores Financieros11 Poder de Negociación de los Clientes12 Restricciones, Legislaciones13 Factores Culturales y Sociales14 Factores de Globalización15 Factores Naturales (Recursos)
FACTOR AMENAZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS
MERCADO Mercados exigentes 1bases de datos de clientes 1
Mercado Nal. :variedad de productos 1
fidelidad mercados 1 Publicidad mundial 1 Variedad comp.externa 1
Infraestruct. Defic. Logistica transporte 3 Infraestructura debil 3 Desarrollo de infrat.3 Cercania al puerto 3
FACTORES ECONOMICOS
Tercerizacion de serv 4 buen financiamiento 4 Variedad de sectores 4 TLC ampliandose 4 Mercados en crecim. 4
RECURSO HUMANO Creatividad 5 Talento humano 5 M de O. joven 5 Recursividad 5
Sist. de salud >cobert.5Buena oferta laboral 5
POLITICA Revaluacion del peso 6 Dólar competit. Import 6. Factores
Tecnologicos y tendencias
Problemas de calidad 7 <capac. de resp 7 Alternativas enrgeticas sustitut. del petroleo 7
Certificaciones 7 Gestion ambiental 7
FINANCIERO Dif, finac adq. buena tec.10 Cartera 10
Restricciones ,legislac. Polit.estat.
Exceso tramites de exp. 12 POT 12 Inseguridad embarques 12 Costo fletes 12 Patentes, derechos de a. 12
Culturales y sociales Costumbres 13 poca innovación 13 Mala imagen del pais 13 Baja tecnología 13
RECURSO NATURALExistencia de patogenos en
climas tropicales 15
Ubicación geogrfica 15Desarrollo de medianas
regiones 15
Diversidad climática 15
Factores Que Afectan el FODA Amenazas Debilidades Oportunidades Fortalezas Total
1 El Mercado 3 2 1 6 14%
4 Factores Económicos 5 1 6 14%
5Recursos Humanos (Habilidades
Especiales) 2 4 6 14%
7 Factores Tecnológicos y Tendencias 1 3 1 5 11%
12 Restricciones, Legislaciones 3 2 5 11%
3 Infraestructura 2 1 1 4 9%
13 Factores Culturales y Sociales 2 2 4 9%
15 Factores Naturales (Recursos) 1 2 1 4 9%
6 Políticas Gubernamentales 1 1 2 5%
10 Factores Financieros 2 2 5%
15 9 12 8 44
34% 20% 27% 18% 100%
Ext. Int. Ext. Int.
Factores Que Afectan el FODAAmenaza
s DebilidadesOportunidade
sFortaleza
s T0tal
1 El Mercado 50% 33% 17% 100%
4 Factores Económicos 83% 17% 100%
5Recursos Humanos (Habilidades
Especiales) 33% 67% 100%
7 Factores Tecnológicos y Tendencias 20% 60% 20% 100%
12 Restricciones, Legislaciones 60% 40% 100%
3 Infraestructura 50% 25% 25% 100%
13 Factores Culturales y Sociales 50% 50% 100%
15 Factores Naturales (Recursos) 25% 50% 25% 100%
6 Políticas Gubernamentales 50% 50% 100%
10 Factores Financieros 100% 100%
FACTORES A D O F
1 mercado 50 33 17
4 f. econom. 83 17
5 rrhh 33 67
7 f. tec. 20 60 20
12 legal 60 40
3 infra. 50 25 25
13 culturales 50 50
15 recursos 25 50 25
6 politica 50 50
10 financ. 100
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
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F
11
Elaborando la DOFA Fortalezas y Debilidades
Para cada factor se pondera la importancia para el éxito y el desempeño de la empresa, generándose la Tabla de Evaluación
Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0), constituirán Debilidades
Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0), constituirán Fortalezas
Amenazas y Oportunidades Para cada factor se pondera la probabilidad de ocurrencia y el impacto
sobre el negocio, generándose la Tabla de Evaluación Los factores cuyos valores ponderados sean menores que cero (< 0),
constituirán Amenazas Los factores cuyos valores ponderados sean mayores que cero (>0),
constituiran OportunidadesTablas de Evaluación: Ayudan a decidir cuales son las principales Fortalezas,
Debilidades, Oportunidades y AmenazasSe escojerán aquellos factores con mayor magnitud: Positivos (Fortalezas y
Oportunidades) y Negativos (Debilidades y Amenazas)
Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica
César Lozano
12
Evaluando Oportunidades y Amenazas
Gerencia Estratégica de Innovación Tecnológica
César Lozano
13
Evaluando Fortalezas y Debilidades
EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
TABLA DE EVALUACIONPROBABILIDAD DE
OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO
FACTORES ALTA (3)
MEDIA (2)
BAJA (1)
Muy Bueno
(+2)Bueno
(+1)Negativo
Muy Negativo Valor
Ponderado del Factor
(-1) (-2)
MERCADO/INDUSTRIA
Acceso a canales de distribucion
Nuevos competidores
Disponib. de materias primas
Disponib. de fuerza de trabajo
Productos sustitutos
Mercado exterior
COMPETENCIA
Calidad de los productos
Estrategias de Marketing
Ciclo de V/I
Relacion con los clientes
Margen de utilidad
Acuerdo con proveedores
Demanda creciente
ENTORNO
Estabilidad legal o normativa
Situacion econ.(inflac,desempl)
Efectos ambientales
Demanda estacional
Publicidad negativa
AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0
EVALUCION DE INDICADORES DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS
TABLA DE EVALUACIONPROBABILIDAD DE
OCURRENCIA IMPACTO EN EL NEGOCIO
FACTORES ALTA (3)
MEDIA (2)
BAJA (1)
Muy Bueno
(+2)Bueno
(+1)Negativo
Muy Negativo Valor
Ponderado del Factor
(-1) (-2)
MERCADO/INDUSTRIA
Acceso a canales de distribucion
Nuevos competidores
Disponib. de materias primas
Disponib. de fuerza de trabajo
Productos sustitutos
Mercado exterior
COMPETENCIA
Calidad de los productos
Estrategias de Marketing
Ciclo de V/I
Relacion con los clientes
Margen de utilidad
Acuerdo con proveedores
Demanda creciente
ENTORNO
Estabilidad legal o normativa
Situacion econ.(inflac,desempl)
Efectos ambientales
Demanda estacional
Publicidad negativa
AMENAZAS : VALOR PONDERADO < 0 OPORTUNIDADES : VALOR PONDERADO > 0
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PLAN ESTRATEGICO
“Planificar no significa saber qué decisión voy a tomar mañana, sino qué decisión debo tomar hoy para conseguir lo que quiero para mañana” (Peter Drucker)
PLANEACION Y FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
• Cuadro de Mando Integral. Balance Score Card (MapEst) CMI
• Metodología del Marco Lógico Matriz del Marco Lógico
• Estrategia del Océano Azul
CUADRO DE MANDO INTEGRAL
• Aprendizaje y crecimiento: hace referencia al a necesidad de la E.de mejorar capital humano relacional y estructural (Core competente,core process)
• De operaciones o interna. Son las areas que estratégicamente deben atenderse para responder a los cambios internos• Cliente : es lo que implica generar valor para los clientes de la
empresa que al tiempo son sus colaboradores externos, y las acciones para lograr ese valor agregado
• Financiera: valor de rentabilidad que permita la sostenibilidad de la empresa.
Resu
ltados
Resu
ltados
Cla
veCla
veCliente
sCliente
sPro
ceso
sPro
ceso
sCapaci
dades
&
Capaci
dades
&
Recu
rsos
Recu
rsos
PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/ P en el transporte aéreo de media distancia
PROPOSICIÓN DE VALOR DIFERENCIAL: La mejor Q/ P en el transporte aéreo de media distancia
Crear ValorCrear ValorCrear Valor
Fácil accesibilidadMulticanal
Crecer en ingresos desarrollando nuevos
Mercados
Crecer en ingresos desarrollando nuevos
Mercados
Captar Clientes Target en Mercados actuales
Captar Clientes Target en Mercados actuales Fidelizar Clientes
Business Target
Fidelizar Clientes Business Target
ExcelenciaOperativa basada en
Q/P
Imagen moderna, eficiente y profesional
Mejorar la RentabilidadMejorar la Rentabilidad
PER
SO
NAS
Potenciar los canales no presenciales
Potenciar los canales no presenciales
Gestionar el Ingreso maximizando el yield
Gestionar el Ingreso maximizando el yield
Optimizar costes internos buscando la máxima
eficiencia
Optimizar costes internos buscando la máxima
eficiencia
Mejorar Atención ClienteMejorar Atención Cliente
Reforzar nuestra Imagen enfocándola a la
eficiencia
Reforzar nuestra Imagen enfocándola a la
eficienciaDesarrollar acciones de fidelización de Targets
Desarrollar acciones de fidelización de Targets
Segmentar la demanda y adecuar la Oferta
Segmentar la demanda y adecuar la Oferta
Optimizar operaciones garantizando Calidad y
Seguridad
Optimizar operaciones garantizando Calidad y
Seguridad
Alinear Personas con la Estrategia
Alinear Personas con la Estrategia
Gestionar relaciones con Regulador
Gestionar relaciones con Regulador
ALIA
NZAS Alinear la Tecnología con
la Creación de Valor
Alinear la Tecnología con la Creación de Valor
Garantizar la operatividad de la Flota
Garantizar la operatividad de la Flota
LID
ER
AZG
O Y
MO
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DE G
ESTIÓ
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Optimizar la Programación de Flota y
Personas
Optimizar la Programación de Flota y
Personas
Captar Clientes en nuevos Mercados
Captar Clientes en nuevos Mercados
Desarrollar Competencias y Conocimiento
Desarrollar Competencias y Conocimiento
Promover Liderazgo, Trabajo en Equipo y Gestión participativa
Promover Liderazgo, Trabajo en Equipo y Gestión participativa
Promover el desarrollo de Alianzas Operativas
de calidad
Promover el desarrollo de Alianzas Operativas
de calidad
RECU
RSO
S Implantar una Gestión EstratégicaExcelente que alinee a
la Organización
Implantar una Gestión EstratégicaExcelente que alinee a
la Organización
Cuadro de Mando Integral : Mapa Estratégico
Finanzas
Procesos/Instalacio-nes
Clientes
Aprendizaje y Desarrollo
Inversión en desarrollo de nuevos productos.Inversion en I+D+iEmpleados satisfechos
Nuevos compradores, productos nuevos, precio adecuado,
Aumento de la satisfacción del cliente,<quejas,clasificacion,visitas,fidelidad clientes
Brindar un servicio con la calidad exigida
Desarrollar competencias fundamentales: eficiencia, orientación a resultados, foco en los usuraios, orientación a la acción e innovación.
Agilizar el desarrollo de nuevas instalaciones y de mejora tecnológica
Mejorar la gestión de las relaciones con los clientes
Plan de producción (diagrama de SIPOC)
• Disminuir tiempos de despacho• Llegar al mínimo de calidad
exigido• Reducción de costos
Generar una cultura servicio al cliente
Mejorar la rentabilidad-Reducción de cartera-> competitividad->productividad-aumento de la eficiencia
Indicadores de Gestion (BSC)(Estrategia 1,2,3……)
Perspectiva Programa de acción Metas Indicadores Fuentes de
verificación Supuestos
FinancieraClienteInterna (Procesos)Aprendizaje y crecimiento
Descripción de Indicadores:RENTABILIDAD SOSTENIDA
• Perspectiva Financiera -reducción de cartera -mejoramiento de la competitividad -aumento de la productividad -mejoramiento de la eficiencia
• Perspectiva del cliente -calidad de los servicios conforme la estrategia -aumentar participación en el mercado -productos nuevos y precios adecuados -numero de quejas atendidas y resueltas satisfact. -clasificacion ,visitas a clientes,fidelidad,etc
Descripcion de indicadores (II)
• Procesos internos
-Plan Maestro de Producción (diagrama de SIPOC)
-Eficiencia ,eficacia ,efectividad
- Plan de Certificaciones
• Aprendizaje y crecimiento -Core competente, process -inversión en nuevos desarrollos de productos o servicios -inversiones en I+D+i -plan de mejoramiento de competencias -indice de empleados satisfechos
ARBOL DE OBJETIVOSIncremento de la competitividad de la empresa por aumento de capacidad de respuesta del servicio a domicilio
Clientes satisfechos con el servicio Incremento del nivel de servicio de la compañía
Eficiente proceso de servicio a domicilio
Suficiente capacidad de recepción de
llamadas
Duración adecuada del momento de verdad con
el cliente
Agilidad en el despacho de pedidos (producción)
Correcto despacho del pedido
Entrega de pedidos a tiempo
Eficiente servicio posventa
Conocimiento del perfil del cliente
Conocimiento y empoderamiento de la
recepcionista para asesorar al cliente
Recepción del pedido a través del sistema.
Comanda legible Suficiente # de domiciliarios en horas
pico
Los domiciliarios cumplen órdenes
Correcta utilización de la base de datos del
cliente
Personal capacitado oportunamente
MATRIZ DE MARCO LOGICONIVEL OBJETIVOS INDICADORES
MEDIOS DE VERIFICACIONSUPUESTOS
FIN
F1 Mejora la competitividad de la empresa.
F11 Las ventas se incrementaron en 17%
Informes del dpto de contabilidad. Estado de resultados. Estadisticas
La compañía implementa el Proyecto y socializa sus
positivos efectos en medios gremiales y academicos
F12 Los indicadores de los EF son adecuados. El estado de resultados es satisfactorio
F2 Clientes satisfechos con el servicio
F21 Aumenta 11% los pedidos en este componente
F22 Se reducen en un 85% los reclamos de los clientes
PROPOSITO EFICIENTE PROCESO DE SERVICIO A DOMICILIO
La Cia aumenta un 18% las ventas totales en los primeros 6 meses y el componente de
ventas externas crece 11%
MV1 Contabilidad de la Cia
La compañía reacciona favorablemente al Proyecto. La respuesta de clientes es
muy satisfactoria
MV2 Indicadores de G.MV3 Se crea el cargo de Gte de ventas externas
COMPONENTES
C1 Hay suficiente capac. Tecnica de recepcion de
llamadas
Catorce Tics y central de call-center
Activos de la empresa.V/r contrato de prestacion de
servicios. Hay un nuevo Plan maestro de Produccion
El Dpto de RRHH debe proveer personal idoneo para el buen
cumplimiento del proceso.Apalancamiento
financiero en caso de requerirse por expansion
C12 Se contrata soporte tecnico
C2 < tiempo en los despachos pedidos
C21 Se revisa el Plan maestro de P. y adecua a las nuevas estrategias.
C3 buen sistema post-venta C31 datos estadisticos de reclamos y observaciones
ACTIVIDADES
A1 Adquirir equipos de comunicac. y tecnologia
A11 Inversion de $$
La empresa debe asignar los recursos necesarios para la
compra de equipos ,capacitacion y
designar responsable del Proyecto. Se socializa el Proyecto en toda la E.
A2 Plan maestro de P. A21 Nuevo manual de ProduccionA3 Capacitacion del personal de recepcion. .Bases de datos. Conocimiento del perfil del cliente
A31 El personal de recepcion cumple con 9 Hr de capacitacion y se evalua. Se depura la base de datos con sotfware.
ESTRATEGIA DEL OCEANO AZUL
• Esta estrategia (2005) de W Chain y Mauborgne busca cumplir 3 funciones :
• 1 ) Muestra el perfil estratégico de la organización, los factores que afectan la competencia y los elementos que podrian ser claves para la creacion de un nuevo mercado
• 2 ) Describe el perfil de los actuales y potenciales competidores e identifica en que invierten
• 3 ) Traza el perfil estrategico de la empresa o curva de valor y muestra como invierte en los factores de competencia y como podria invertir en el futuro
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
Empresa X Competencia Y Competencia Z
Factores Criticos para el éxito PESO Calificacion
Peso Ponderado Calif.
Peso Ponderado Calif.
Peso Ponderado
Participacion en el mercado
Compet. en precios
Posicion Financiera
Calidad del Producto
Fidelizacion del cliente
I+D
Nuevos Productos
Servicio al cliente
TOTAL
NOTAS 1-El PESO indica la importancia que tiene el factor para alcanzar el éxito en la Empresa0,0 (no importante) 1,0 (absolutamente importante)2-La suma de todos los Pesos de los Factores es Uno(1)3-Se debe asignar una calificación de 1 a 5 a cada uno de los Factores4= mayor fuerza ; 3= menor fuerza ; 2=menor debilidad ; 1= mayor debilidad4--Las calificaciones se basan en la eficacia de las Estrategias de la E.5-De los totales ponderados se determina la posición en que se encuentra nuestra E. (X)con respecto a los competidores.
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO vs FACTORES CLAVES DE EXITO
Empresa X Competencia Y Competencia Z
Factores Criticos para el éxito PESO Calificacion Peso
Ponderado Calif. Peso Ponderado Calif. Peso
Ponderado
Participacion en el mercado 0.20 3 0.6 2 0.4 3 3
Comparacion. en precios 0.10 4 0.4 3 0.3 4 0.4
Posicion Financiera 0.15 3 0.45 2 0.3 4 0.6
Calidad del Producto 0.15 4 0.6 2 0.3 3 0.45
Fidelizacion del cliente 0.10 2 0.2 1 0.1 3 0.3
I+D 0.15 3 0.45 1 0.15 2 0.3
Nuevos Productos 0.10 4 0.4 1 0.1 3 0.3
Servicio al cliente 0.05 3 0.15 2 0.1 3 0.15
1.0 3.25 1.75 3.1
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