8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Administracin deProyectos
ConsultoraAdministrativaFinanciera
Estudio de Mercado
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Ciclo de vida de unproyecto de inversin
Determinacin del satisfactor
Seleccin del rea de venta
Deteccin de necesidades
Anlisis primario Objetivo del proyecto
Evaluacin Econmica
Estudio TcnicoFactibilidad
Administracin del ProyectoMi propio negocio
Anlisis del entorno y FODA
Estudio de Mercado
Estudio Econmico
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Objetivos delEstudio de Mercado
Ratificar laexistencia de
una necesidadinsatisfecha yconfirmar que elbien a vender
cubre esacarencia.
Determinar lacantidad de
productos quelos clientesestarandispuestos a
adquirir adeterminadosprecios.
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Objetivos delEstudio de Mercado
Dar una idea alinversionista del
nivel decompetenciapresente y futuraque va a enfrentar.
Conocer losmedios que se
emplean parahacer llegar losproductos oservicios a los
usuarios entiempo y lugar.
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Elementos del estudiode mercado
1 Producto
2 Mercado
3 Demanda
4 Oferta
5
Demanda Insatisfecha6 Precio de Venta
7 Canal de Distribucin
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Producto
Nombre del producto a vender.Paletas de caramelo macizo de 20 gramos.
Unidad de medida: Piezas, metros,litros, combos, paquetes, barriles,hectolitros, etc.Una pieza.
Nota: Para efectos didcticos se presentaen color verde el caso practico sobre lafabricacin y venta de paletas de dulce.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Elaborar la identificacin de un producto.
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Producto
Descripcin exacta del bien: Incluirpeso, sabor, color, dimensiones,
presentacin, empaque, etc.Caramelo plano, de distintas formas,colores y sabores, con un palito que sirvede mango. Contenido neto 20 gramos.
Sabor y color artificial rojo sandia.Presentacin en bolsas de 50 piezas.Empaque transparente de celofn.
Palito de papel envuelto a presin.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Producto
Explosin de materiales: Mencionaringredientes y cantidades.
Material para unaPaleta de caramelo
Unidad de medida CantidadAzcar gramos 20Agua mililitros 10
Glucosa mililitros 1Sabor y color artificial gramos 2Palito de papel piezas 1
Papel celofn centmetros 6.25Bolsa de plstico Fraccin de bolsa 0.02
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Producto
Normas de calidad y ambientales:Criterios propios o NOMs oficiales.Considerando aspectos fsicos y
qumicos en la elaboracin delsatisfactor.Buscar en www.economa-noms.gob.mxpara normas de calidad
y en www.semarnat.gob.mxparanormas ambientales.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/http://www.semarnat.gob.mx/http://www.semarnat.gob.mx/http://www.semarnat.gob.mx/http://www.semarnat.gob.mx/http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/http://www.xn--economa-noms-xfb.gob.mx/8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Producto
Criterios de calidad propios: sinacumulacin de burbujas de aire,cerrado hermtico del celofn a 30
grados celsius.Criterios ambientales propios: uso dematerias primas biodegradables.
Vida til en periodo de tiempo:
Considerando funcionalidad(caducidad o consumo preferente) uobsolescencia tecnolgica.Consumo preferente menos de 6meses.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Producto
Tipo de producto: Consumo inmediato o duradero. Consumo repetitivo o de reposicin. Bsico o suntuario.Consumo inmediato, repetitivo y bsico.Derivado de la seleccin de tipo deproducto, se puede determinar la
tendencia de compra.Tendencia: secular.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Tendencia de compra
Patrn bsico Descripcin
Secular Son de consumo repetitivo (comida,transporte, colegiaturas, etc.)
Estacional Surge por hbitos o tradiciones de lagente o por condiciones climatolgicas(juguetes, ropa, paletas de hielo, etc.)
Cclico Son de reposicin de productosobsoletos o inservibles (refrigeradores)
Irregular Originada por cualquier causaaleatoria que genera una oportunidadde negocio (huracanes, influenza, etc.)
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Elementos del estudiode mercado
1 Producto
2 Mercado
3 Demanda
4 Oferta
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Demanda Insatisfecha6 Precio de Venta
7 Canal de Distribucin
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Estructura de laDemanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendern
por cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cuales su participacin de mercado?
Cuntos son?
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Fuentes de informacin
Son tcnicasestadsticas queayudan adimensionar lasolucin de unproblema.
Existen dostipos: lasprimarias ysecundarias.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Fuentes de informacinprimarias
Aportan informacin de primeramano y actualizada.
Tienen un costo alto. Entre otras se tienen:
La observacin de la conducta delusuario.
Mtodo de experimentacin (causa yefecto en base a reactivos).
Encuestas (entrevistas y cuestionarios).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Fuentes de informacinsecundarias
Proporcionan informacin estadsticaa bajo costo, clasificada como:Ajenas a la empresa: estadsticas
publicadas en Internet, cmarassectoriales, gobierno, revistasespecializadas, etc.
Provenientes de la empresa: facturas de
venta, notas de crdito por devolucionesde los clientes, reclamaciones porcalidad, etc. Usadas en negocios enmarcha.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Consideraciones en larecopilacin de informacin
Que debo buscar?
Dnde puedo buscar?
Se deben convertir los datos en
informacin til que sirva de base para
la toma de decisiones
Elaborar un informe final veraz,
oportuno y no tendencioso
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Navegar en elINEGI y el SIEM.
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Estructura de laDemanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendern
por cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cuales su participacin de mercado?
Cuntos son?
19M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Dnde vender?
La delimitacin del reade venta es a criteriodel inversionista segn
sus expectativaspersonales.
Aqu se ratifica ocorrige la seleccin de
la zona de ventaelegida en la parteintroductoria.
20M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Una calle, una colonia, unestado, un pas o el mundo
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Segmentacin geogrfica
La zona de ventaseleccionada,puede a su vez sersegmentadageogrficamentepara optimizar laventa delsatisfactor elegido.
21M. en C. Sergio Mndez Alvarado
rea de venta segmentada
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Nicho de mercado
Es una rea de ventafsica o virtual quetiene una cantidad declientes potencialesque siestn dispuestosa comprar nuestroproducto.
23M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Para delimitar el nicho de mercado senecesita conocer quines y cuantos son
los clientes potenciales?
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Quien es el clientepotencial?
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El quepaga?
El queconsume?
La que
decide lacompra?
24M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Quines son misclientes potenciales?
Es el tipo de personas, familias,empresas, etc., ubicada en ciertolugar, a los cuales se les podravender nuestro producto (a quienesvender?)
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Para lo cual se
utiliza la
segmentacin
demogrfica y
la sicogrfica.
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Segmentacindemogrfica
Por edad, genero,tamao de la familia,
estado civil, ingreso,ocupacin, educacin,nivel cultural, religin,raza, nacionalidad,
clase social (alta,media o baja), salud,etc.
26M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Segmentacinpsicogrfica
Estilo de vida,personalidad,
beneficios buscados,posicin de lealtad.
Sensibilidad a precio,calidad, nivel de
servicio, publicidad opromocin.
27M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Poblacin total
Es la cantidad de personas,familias, empresas, etc., queexisten en una zona de
venta. No importando si van a
comprar o no, nuestroproducto.
Para determinar su nmerose utilizan las fuentes deinformacin primarias ysecundarias.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cantidad de clientes
M. en C. Sergio Mndez Alvarado 29
En una calle: mediante el conteodel flujo de gente (observacin).
En un determinada reageogrfica: con base en el conteo
de la densidad poblacional(observacin y estadstica).
En una ciudad, estado, pas o elmundo: mediante informacin
estadstica poblacional.
Fuente deinformacinprimaria
Fuente deinformacinsecundaria
Identifique como
va a determinarsu poblacin.
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Objetivo del conteo
Establecer la cantidad de poblacina la cual se van a dirigir losesfuerzos de venta, as como, servirde base para la determinacin delnicho de mercado.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Poblacin total = 4
Nicho de mercado = 2X
El nicho de mercadoes igual a la
poblacin totalmenos la poblacin
que no requierenuestro producto.
X
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Representacin grafica
El nicho de mercadorepresenta la
cantidad de clientesde la poblacin totalque sipueden o sidesean comprar
nuestro satisfactor(cuntos son?).
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Diagrama de VennSegmenta
cin
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
+ Poblacin total- No consumen- Sin ingresos= Nicho de mercado
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Recomendaciones
An cuando la segmentacinpermite precisar la cantidad y tipo
de clientes potenciales. Habr queaplicarla cuando esta segmentacines palpable a simple vista enrelacin con el satisfactor a vender.
Medite si al aplicar un cuestionario,se puede distinguir visualmente aquien encuestar y a quien no.
32M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cmo integro mi nichode mercado?
Fuentes de informacinsecundarias (INEGI, SIEM, etc.)
Fuentes de informacin primarias(observacin, encuestas, etc.)
Diagrama de Venn
+ Poblacin total- No consumen- Sin ingresos= Nicho de mercado
Nivel
muygeneral
Nivel demuchodetalle
Nicho de
Mercado
S
egment
acin
Obtener
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Nicho de mercado(caso practico paletas de dulce)
Nios y adolescentes Distrito Federal
De 0 a 4 664,092
De 5 a 9 671,579
De 10 a 15 704,950
De 16 a 19 740,280Total 2,780,901
Fuente INEGI 2005. Ruta: Poblacin total sin estimacin;por Entidad, municipio y loc ; edad quinquenal
Fuente secundaria consultada www.inegi.gob.mx
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
http://www.inegi.gob.mx/http://www.inegi.gob.mx/8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Nicho de mercado(caso practico paletas de dulce)
8.5 millones dehabitantes del D.F.
(INEGI 2005)
2.8 millones denios y
adolescentes
que podranconsumirpaletas decaramelo
La segmentacin aplicable en esta
parte proviene de las fuentes de
informacin secundarias.M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Estructura de laDemanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendernpor cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cuales su participacin de mercado?
Cuntos son?
36M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Demanda potencial
Es la cantidad desatisfactores que el
nicho de mercadoest dispuesto acomprar (cuntos?).
Una forma de
calcular este tipo dedemanda es elcuestionario.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario
Es el instrumentoque permite
obtenerinformacin deprimera mano alencuestar a
individuosseleccionadospreviamente.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario
Sirve como unaherramienta para
determinar losclientes querealmente pueden yquieren comprar
(nicho de mercadoajustado).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ci l d id d
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Ciclo de vida de uncuestionario
Cuestionario
previo
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculo
del NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Tipos de preguntas
Utilizar normalmente preguntascerradas y evitar en la medida de loposible preguntas abiertas que son
ms difcil de tabular.Las preguntas abiertas: son las que el
interrogado contesta libremente con suspropias palabras (opiniones).
Las preguntas cerradas: tienen opcionesde respuesta predeterminados, puedenser: dicotmicas (si/no); por rangos; deopcin mltiple; o dirigidas a un solodato.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Diseo de las preguntas
1) Cada pregunta debe referirse a unasola idea en forma clara y concreta.
2) Utilizar vocabulario comn deacuerdo con el tipo de encuestados.
3) No incluir mas de 20 palabras en laformulacin de la pregunta.
4) Evitar redactar la pregunta en formanegativa o con doble negacin.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Diseo de las preguntas
5) No redactar preguntas que sugieranla respuesta.
6) No hacer preguntas que hieran lasusceptibilidad del investigado(preguntas embarazosas o queviolen su privacidad).
7) Incluir preguntas que detectenposibles mentiras.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Recomendaciones alelaborar cuestionarios
El numero de preguntas a realizar,deber estar en el rango de 10 a 20tems (no cansar al encuestado).
Dar una bienvenida corta. Explicar el motivo de la investigacin Brindar una despedida corta
agradeciendo al encuestado por suvalioso tiempo. Numerar los cuestionarios.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Recomendaciones alelaborar cuestionarios
Al inicio plantear preguntasgenerales para entrar en confianza.
En medio de la encuesta efectuarpreguntas confidenciales (ingreso,edad, hbitos, etc.)
Al final realizar preguntas triviales
preparando el fin de la investigacin. El cuestionario debe ser siempre
annimo.M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
Bienvenida: Agradecemos el tiempoque vas a darnos para contestar lassiguientes preguntas, esperamos no
distraerte mas de 3 minutos. El motivo de esta encuesta es
conocer tus gustos y preferenciasacerca de las paletas de caramelo
que consumes. Despedida: Gracias por tu tiempo,
tus comentarios son muy valiosos.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
Las 10 preguntas clsicas:1) Consumes paletas de dulce?
Si No Por que?: ________(solo cuando responden que no, fin de la encuesta)
2) Cuntas paletas de carameloconsumes por semana?
Cantidad: _______ piezas
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
3) A que precio las compras?
Precio unitario: $_______
4) Qu sabor prefieres?Sandia Pia Mango
Tamarindo Otro: ____________
5) Tu ingreso semanal esta entre ?$0 y $50 $51 y $100
$101 o mas pesos
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
6) Tu edad esta entre?2 y 4 aos 5 y 9 aos
10 y 15 aos 16 y 19 aos7) Dnde compras tus paletas?En la tiendaEn el supermercado
En la escuelaOtro lugar: ___________________
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
8) Cmo se llama la paleta quecompras normalmente?
Tutsi pop ManitaElote Chipis
Otro nombre:______________________
9) Si existiera un nuevo tipo depaleta de dulce La comprarasinmediatamente?
Si No Por que?: ________M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Cuestionario(caso practico paletas de dulce)
10) A que te dedicas?
No estudias
Estudias primariaEstudias secundaria
Estudias bachillerato
Estudias nivel superiorOtro: _____________________
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ciclo de vida de un
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Ciclo de vida de uncuestionario
Cuestionarioprevio
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculo
del NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
53M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Tamao de la muestra
Es la cantidad deelementos quecomponen la muestradel nicho de mercado.
No es necesariocomerse todas las
naranjas para saber siestas estn dulces(representatividad).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
B d
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Buscandorepresentatividad
Cuntoselementos
tomar?
A quien/donde
seleccionar?
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
A quien/donde
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A quien/dondeseleccionar?
Algunos de losmtodos de
muestreo son:Casuales.
Aleatorio simple.
Estratificado.Conglomerados.
57M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Muestreo casual
Se encuesta acualquier persona
que transita en unlugar adeterminada hora
sin un ordenespecifico (no haybase cientfica).
58M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Muestreo aleatorio
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Muestreo aleatoriosimple
Los elementos se eligen mediante unproceso probabilstico, teniendo lamisma oportunidad de ser elegidostodos.
Existen dos tipos:Con reemplazo, y
Sin reemplazo.
59M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Este tipo de muestreo es complementario de los muestreos
estratificado y por conglomerados.
Calculo del muestreo
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Calculo del muestreoaleatorio simple
Su formula es:
f = N / n
Donde:f = frecuencia de
muestreo.
N = nicho de mercado.
n = tamao de lamuestra. f = 2,780,901 / 100 = 27,809
Nota: deben ser entre 30 y 100 cuestionarios aplicados en la etapa de pilotaje.
60M. en C. Sergio Mndez Alvarado
C t d
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.mifono.com.co/img/directorio.jpg&imgrefurl=http://www.mifono.com.co/&h=180&w=180&sz=6&hl=es&start=2&tbnid=PTkSFgoFgVilcM:&tbnh=101&tbnw=101&prev=/images?q=directorio+telefonico&gbv=2&hl=es8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Concepto deMuestreo estratificado
Se identifican capas a evaluar(estratos).
61M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Pasto
Tierra
GravillaPiedra
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Muestreo estratificado
Se dividen a los encuestados porcapas homogneas (ejemplo: nios yadolescentes de 0 a 4 aos, de 5 a 9
aos, de 10 a 15 aos y de 16 a 19aos).
Se le asigna una cuota quedeterminara el nmero de miembros
del mismo, que compondrn lamuestra.
62M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Muestreo estratificado(caso practico paletas de dulce)
Nios yadolescentes
D. F. Cuota porcapa
De 0 a 4 aos 664,092 24
De 5 a 9 aos 671,579 24
De 10 a 15 aos 704,950 25
De 16 a 19 aos 740,280 27
Total 2,780,901 100
Cuota por capa (D) = (A/ B) * C
A
B C
D
Nota: deben ser entre 30 y 100 cuestionarios aplicados en la etapa de pilotaje.
63M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Muestreo estratificado
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Muestreo estratificadoQuin/donde?
Obtenida la cuota, se seleccionan enforma aleatoria a quienes se les va aaplicar el cuestionario, teniendo en
cuenta la mejor base estadsticadisponible. Ejemplo: matricula dealumnos por escuela.
64M. en C. Sergio Mndez Alvarado
De 0 a 4 aos De 5 a 9 aos De 10 a 15 aos De 16 a 19 aos
C t d
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Concepto deMuestreo por conglomerados
Se identifican zonas donde haymezcla de clientes (grupos).
65M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Muestreo por
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Muestreo porconglomerados
Se dividen a los encuestados porregiones (ejemplo: nios yadolescentes que vivan en la
delegacin: lvaro Obregn,Venustiano Carranza, Benito Jurez,Cuauhtmoc, etc.).
Es muy til cuando la poblacin esta
dispersa en una regin geogrfica.
66M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Muestreo por conglomerados(caso practico paletas de dulce)
Conglomerado 1
Conglomerado 2
Conglomerado 3
Conglomerado 4
Conglomerado 5
67M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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M t l d
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Muestreo por conglomeradosQuin/donde?
Obtenida la cantidad de personasque se les aplicara el cuestionario,se seleccionan de manera aleatoria
de una base estadstica disponible. Otra opcin aplicable, es elegir al
azar dentro de un mapa, cierta casahabitacin o cierto edificio de un
conjunto habitacional y entrevistar aun vecino que viva en ese lugar.
69M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Estratificado vs
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Estratificado vsconglomerados
La decisin de utilizar uno u otrotipo de muestreo radica en la:Densidad poblacin.
Facilidad de aplicacin del muestreoaleatorio simple.
Identificacin del encuestado.
70M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Densidad poblacional
Es mejor utilizar el tipo de muestreodonde se encuentra la poblacin mspolarizada.
71M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Muestreo estratificadoTipo de cliente
potencialCantidad
Hombres 50
Mujeres 50
Muestreo por conglomeradosUbicacin del
cliente potencialCantidad
Norte del pas 70
Sur del pas 30
Mejor opcin por conglomerados
Facilidad de aplicacin del
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Facilidad de aplicacin delmuestreo aleatorio simple
Es mejor utilizar el tipo de muestreodonde se tenga acceso a basesestadsticas que permitan hacer una
seleccin ms objetiva de quienencuestar.
72M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Identificacin del
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Identificacin delencuestado
Es mejor utilizar el tipo de muestreodonde se identifique plenamente aquien aplicar el cuestionario.
Esta identificacin regularmente esvisual (hombre, mujer, nio, anciano,discapacitado, etc.).
No obstante, podra ser de tambin deuna persona preestablecida (ciertogerente de empresa, un determinadoempleado bancario, etc.).
73M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Recuerde que lo importante es buscar la representatividad
de la muestra con respecto al universo.
Ciclo de vida de un
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Ciclo de vida de uncuestionario
Cuestionarioprevio
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculo
del NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
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Cuestionarios etapa de pilotaje(caso practico paletas de dulce)
2.- Cuntas paletas de
caramelo consumes por
semana?
1.- Consumes
paletas de
dulce?
Con base en dos preguntas del pilotaje, serealiza el calculo del tamao de muestra.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Consumo condicional
77
Se consume o no se consume.
Se aplica cuando el consumo es por
nica vez o para saber si nuestroproducto tendr mercado.
La pregunta filtro sirve para elcalculo de P (xito) y Q (fracaso) y
muestra si el cliente potencial va aadquirir o no, nuestro producto.
77M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Buscando
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Buscandorepresentatividad
Cuntoselementos
tomar?
A quien/donde
seleccionar?
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Cuntos elementos
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Cuntos elementostomar?
Para obtener este numero se aplicanlas siguientes formulas:
Z = Nivel de confianza (50%= 0.6745, 68.27%=1.00, 90%=1.645,95%=1.96, 95.45%=2.00, 99%=2.58 y 99.73%=3.00)
N = Nicho de mercado.
= Desviacin estndar ; o p = probabilidad de xito
q = probabilidad de fracaso
e = error de estimacin o tolerancia (en unidades cuando se usela desviacin estndar ; y en porcentaje cuando se use p q)
Poblaciones Finitas
Z p q NNe + Z p q
n =Z NNe + Z
n =
Poblaciones Infinitas
Z p qe
n =Z e
n =
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
T d l t
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Tamao de la muestra(caso practico paletas de dulce)
Con poblaciones finitas
1.96 * 2.4515* 2,780,901
(2,780,901 * 0.20 )+ (1.96 * 2.4515)
=
Donde:
Z = 1.96 para un nivel de confianza de 95%
= 2.4515 (calculada en desviacin pilotaje)N = 2,780,901 (nicho de mercado)
e = 0.20 unidades de paleta (error de estimacin)
n = 577 cuestionarios por aplicar
Z N
N e + Z
n =
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Muestreo estratificado (caso
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Muestreo estratificado (casopractico paletas de dulce)
Nicho de mercado2,780,901
Poblacinrelativa
Cuotaprimaria
Cuotaajustada
No estudia 20% 556,180 115 95
Primaria 42% 1,167,978 242 200Secundaria 30% 834,270 173 143
Bachillerato 5% 139,045 29 24
Superior 2% 55,618 12 10
Tcnica 1% 27,810 6 5
Total 100% 2,780,901 577 477
Cuota por capa (D) = (A/ B) * C
A
B C
D
Poblacin relativa= % de escolaridadpor nicho de mercado.
82
Escolaridad
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ciclo de vida de un
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Ciclo de vida de uncuestionario
Cuestionarioprevio
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculo
del NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
83M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Calculo del NAR
84
Despus de haber realizado lasencuestas que se definieron en eltamao de muestra. Se valida que
sta muestra tomada, realmente searepresentativa del nicho de mercado. Para lo cual se calcula el NAR (Nivel
de Aceptacin o Rechazo).
Un resultado positivo del NAR, indicaque la muestra es representativa.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Calculo del NAR
85
Un resultado negativo del NAR,obliga a recalcular el tamao de lamuestra y aplicar los cuestionarios
faltantes hasta obtener un NARpositivo. El recalculo del tamao de la
muestra implica calcular la nueva
desviacin estndar o PQ a partir deltotal de cuestionarios aplicados.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ciclo de vida de un
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20Mercado%20caso%20practico.xlsxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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86
cuestionario
Cuestionarioprevio
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculo
del NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
86M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Tabulacin
Es ordenar lainformacinrecopilada, conla finalidad deanalizar yevaluar la
tendencia delmercado.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
1) Consumes paletas de dulce?Si: 500 (86.7%)No: 77 (13.3%)Motivos principales de por que noconsumen: no le gustan, caries,diabetes.
2) Cuntas paletas de carameloconsumes por semana?Promedio: 4.44 piezas.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
3) A que precio las compras?
Precio unitario promedio: $ 2.00
4) Qu sabor prefieres?Sandia 155 (31%)
Pia 135 (27%)
Mango 110 (22%)
Tamarindo 75 (15%)
Otro: 25 ( 5%)
Sandia
Pia
Mango
TamarindoOtro:
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
5) Tu ingreso semanal esta entre ?
$0 y $50 395 (79%)
$51 y $100 75 (15%)$101 o mas pesos 30 ( 6%)
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.ongffi.org/wp-content/uploads/2007/10/domingo-21-de-octubre-color.jpg&imgrefurl=http://www.ongffi.org/lecturas-dia/lecturas-21-octubre/&h=374&w=480&sz=37&hl=es&start=11&tbnid=3CvZ0SPGey1cEM:&tbnh=101&tbnw=129&prev=/images?q=domingo&gbv=2&hl=es8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
7) Dnde compras tus paletas?
En la tienda 275 (55%)
En el supermercado 50 (10%)
En la escuela 150 (30%)
Otro lugar: 25 ( 5%)
Principales otros:
con vecinos, concompaeros de
clase, dulceras en
el centro.0
50
100
150
200250
300
Numero de Paletas
En la tienda
En el supermercado
En la escuela
Otro lugar
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
8) Cmo se llama la paleta quecompras normalmente?
Tutsi pop 135 (27%)
Manita 110 (22%)
Elote 75 (15%)
Chipis 45 ( 9%)
Otro nombre: 135 (27%)
Principales: caritas, raquetas.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
9) Si existiera un nuevo tipo depaleta de dulce La comprarasinmediatamente?
Si: 450 (90%)No: 50 (10%)Motivos principales: desconocen
la calidad, no saben si estn ricas,esperaran a que se lasrecomendaran sus amigos, etc.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tabulacin
http://www.fitness.com.mx/images/alim_paletas.JPG8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Tabulacin(caso practico paletas de dulce)
10) A que te dedicas?
No estudias 95 (19%)
Estudias primaria 215 (43%)Estudias secundaria 165 (33%)
Estudias bachillerato 20 ( 4%)
Estudias nivel superior 5 ( 1%)
Otro: carrera tcnica 0 ( 0%)
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ciclo de vida de un
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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96
cuestionario
Cuestionarioprevio
Depurar
(5-10)
Cuestionariomejorado
Aplicar 30-100
cuestionarios Tabulacin
Determinar el tipo de muestreo
Aplicar n
cuestionarios
Calculodel NAR
Anlisise
informe
Calcular eltamao de
muestra n
?Negativo Positivo
96M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
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Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
Aunque hay motivos para nocomprar paletas de dulce (no legusta, caries, diabetes, etc.), el
86.7% si desea consumirlas, siendoun porcentaje favorable para elproyecto.
Los sabores preferidos son sandia(31%) y pia (27%), el sabormanejado en el proyecto es sandia.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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98
Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
La mayora de los encuestados(79%) dijeron que si tienen uningreso menor a 50 pesos
semanales, por lo cual existepotencial de compra.
98M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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99
Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
El precio promedio al cual adquierenlas paletas los nios es de $2.00.
El consumo promedio semanal es de4.44 piezas.
Por lo cual el gasto semanal enpaletas de los nios y adolescentes
seria de $8.88 (35.2% de $25;ingreso promedio).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
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Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
El nicho de mercado se concentraprincipalmente en las primarias(43%) y las secundarias (33%),
correspondiente a una edad deentre 5 y 9 aos (29%) y 10 y 15aos (28%).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
http://images.google.com.mx/imgres?imgurl=http://www.cieza.net/educacion/sjobrero/primaria6.jpg&imgrefurl=http://www.cieza.net/educacion/sjobrero/pagina_n1.htm&h=784&w=1163&sz=48&hl=es&start=1&tbnid=7SCPKB7UfGgBtM:&tbnh=101&tbnw=150&prev=/images?q=primaria&gbv=2&hl=es8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
Los encuestados acostumbranrealizar sus compras en la tienda(55%) y en la escuela (30%), habr
que establecer el canal dedistribucin adecuado para hacerllegar el producto a estos lugares.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis e informe de fuentes de
http://lauramartinez.files.wordpress.com/2007/07/tiendita-de-don-pepe.jpg8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Anlisis e informe de fuentes deinformacin (caso practico)
Los principales competidores sonTutsi pop (27%) y Manita (22%), porlo cual habr que considerarlos en
el estudio de la oferta potencial. El 90% de los clientes compraran
nuestra paleta inmediatamente que
saliera al mercado, hecho quemuestra que hay inters por nuevosproductos.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Estructura de la
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Demanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendernpor cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cual
es su participacin de mercado?
Cuntos son?
103M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Nicho de mercado
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ajustado (caso practico)
De los 577 cuestionarios aplicados seobtuvo que el 13.3% no consuma paletasde caramelo, por lo cual habr que ajustar
el nicho de mercado.Total de cuestionarios aplicados 577 100%
Clientes que no consumen 77 13.3%
Clientes que si consumen 500 86.7%
Total de clientes que no consumen 2,780,901 * 13.3% 369,860
Total de clientes que si consumen(Nicho de mercado ajustado )
2,780,901 * 86.7% 2,411,041
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
El dato de 2, 780, 901 se toma del nicho de mercado original.
Nicho de mercado
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105
ajustado (caso practico)
8.5 millones dehabitantes del D.F.
(INEGI 2005)
2.4 millones denios y
adolescentesque podran
consumir paletasde caramelo
0.4 millones de personasno consumidoras
La segmentacin aplicable en
esta parte proviene de las fuentes
de informacin primarias. M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Demanda potencial
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p(caso practico paletas de dulce)
Demanda potencial semanal (DPS):Numero de encuestados de la muestra quesi consumen (500).
Piezas consumidas 2,220 por semana (4.44promedio semanal por 500).Nicho de mercado ajustado (2,411,041).
500 : 2,220 :: 2,411,041 : X(2,220 * 2,411,041) / 500 = 10,705,022 = DPS
Demanda potencial anual:DPS * 52 semanas = 556,661,146 paletasanuales.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Estructura de la
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Demanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendernpor cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cual
es su participacin de mercado?
Cuntos son?
107M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Oferta
Es la cantidadde bienes quelos productores
estn dispuestosa vender en elmercado a unpreciodeterminado.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Donde obtengo la
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informacin?
Tanto de fuentes de informacinsecundaria. Mediante la consulta delINEGI, SIEM, Pymes, etc.
Como de fuentes de informacinprimaria. Principalmente laobservacin y como complemento elcuestionario aplicado a
consumidores respecto aniveles de servicio alcliente.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Qu informacin debo
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obtener?
Principalmente:Numero de competidores.Localizacin geogrfica.
Cantidad de productos que venden en elnicho de mercado.
Complementariamente:Calidad y precio de los productos.
Tiempos de entrega.Condiciones de crdito.Nivel de satisfaccin de los consumidores.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Competidores
Es el numero de personas quevenden el mismo producto que yo(Cuntos son?).
Igualmente hay que ubicar en quelugar tienen sus puntos de ventadentro de mi nicho de mercado
(Dnde estn?).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Oferta potencial
Es la cantidad de productos que lacompetencia coloca en el mercadopara su venta (Qu cantidad?).
Oferta potencial = competidoreslocales + importaciones al nicho demercadoexportaciones desde el
nicho de mercado.Adicionalmente tambin se pueden sumar, para mayor nivel de precisin, los
competidores que venden productos sustitutos.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Observacin?
Esta tcnica seaplica en sitio yconsiste en analizar
el entorno paraobtener informacinsuficiente yoportuna que me
permita responderuna interrogante(objetivo).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ejemplo de la tcnica
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de observacin?
De un puesto de carnitas se obtuvola siguiente informacin:onsumidores en periodo pico 40
Consumidores en periodo valle 20Periodos pico en el da 3
Periodos valle en el da 4
Tiempo de estancia 30 minutos(2 periodos
en una hora)Tacos promedio por cliente 2
Cantidad de carne por taco 100 gramos
Venta para llevar por da 5 kilos
40 * 3 * 2 24020 * 4 * 2 160
Total declientes por
da
400
400 * 2 800
800 * 0.100 80Kg.
Para llevar 5 Kg.
Kilos por da 85
Cuntos kilos se venden
por da?
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Participacin de
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mercado
Muestra grficamente (en porcentaje)como esta repartido entre loscompetidores el nicho de mercado.
Competidores Kilos vendidosdiariosCarnitaspolitcnico
85 57
Carnitas elmichoacano
40 27
Carnitas elcochinito
25 16
Total vendido 150 100
57%27%
16%Carnitas
politcnico
Carnitas el
michoacanoCarnitas el
cochinito
Participacin de mercado
Carnitas en Zacatenco
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Anlisis de la Oferta
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(caso practico paletas de dulce)
Competidor Tipo Unidadesanual
Localizacin Participacindel mercado
Tutsi, S.A.de C.V.
Local 150,298,509 Gustavo A.Madero
27%
Dulces elCid Local 122,465,452 Iztapalapa 22%
DulcesVero
Local 83,499,172 MiguelHidalgo
15%
Otros local,importacin
yexportacin
89,065,784 Variaszonas
nacionales yextranjeras
16%
Total 445,328,917 80%
Base de calculo la demanda potencial anual de
556,661,146 unidades. M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Estructura de laD d i ti f h
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Demanda insatisfecha
Demanda
insatisfecha
Nicho de
MercadoDemanda
potencial
Oferta
potencial
Menos
Dnde vender?
A quienes vender?
Cuantas unidades se vendernpor cliente en cierto tiempo?
Fuentes de informacin primarias y secundarias
Cuantos competidores existen?(locales + importacin exportacin)
Cuantas unidades venden o cual
es su participacin de mercado?
Cuntos son?
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D d i ti f h
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Demanda insatisfecha
Es la diferenciaaritmtica entrela demanda
potencial menosla ofertapotencial.
Es decir, laparticipacin demercado libre.
Demandainsatisfecha
Competidor 1
Competidor 2
Competidor 4
Competidor 3
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Demanda insatisfecha
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(caso practico paletas de dulce)
Demanda insatisfecha (Di)
Di anual = 556,661,146445,328,917
DI anual = 111,332,229 de piezas
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Siempre hay demanda
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insatisfecha?
Demanda insatisfechaBastante Muestra que el proyecto es viable
comercialmente y tiene probabilidad de xito.
Muy poca Si se quiere continuar con el proyecto habr
que evaluar el volumen de venta y el nivel deservicio que requiere el cliente.
Demanda satisfecha
Saturada Momento en que se iguala la oferta y lademanda y el mercado no puede soportar una
cantidad mayor de productos.Nosaturada
Todo la demanda esta cubierta pero se puedehacer crecer mediante una mejora en elservicio al cliente.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
S i i l li t
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Servicio al cliente
No obstante que la demanda de unsatisfactor se encuentre cubierta osea poca, podra haber una
oportunidad de negocio siempre ycuando el nivel de satisfaccin delcliente sea de inconformidad.
Para esto hay que evaluar cual
es la tipo de servicio queofrece la competencia.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
S i i l li t
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Servicio al cliente
Si existe un descontento del cliente,se pueden establecer estrategiaspara elevar el nivel de servicio
ofrecido por nosotros con respecto alos competidores, en aspectos decalidad, precio, atencin al cliente,tiempos de entrega o condiciones de
crdito. Esto permitira a captarconsumidores inconformes.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
S i i l li t
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Servicio al cliente
Por otro lado, si el nivel de servicioque ofrece la competencia es alto,se podran fijar estrategias que den
un plus a los clientes (tales como:mejoras al producto) con la finalidadde ganar su preferencia.
En ambos casos se puede
reforzar la estrategiaelegida mediante unacampaa publicitaria.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Ser icio al cliente
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Servicio al cliente
Finalmente en cualquier caso,siempre hay que tener en mente quecualquier estrategia que iniciemos
tiene un costo, el cual debemosponderar.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Elementos del estudiod d
http://localhost/var/www/apps/conversion/Administraci%C3%B3n/Planeaci%C3%B3n%20estrat%C3%A9gica/Planeaci%C3%B3n%20estrat%C3%A9gica.pptx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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de mercado
1 Producto
2 Mercado
3 Demanda
4 Oferta
5 Demanda Insatisfecha
6 Precio de Venta
7 Canal de Distribucin
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
P i d t
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Precio de venta
Es la cantidadmonetaria a laque los
productoresestn dispuestosa vender, y losconsumidores acomprar un bieno servicio.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
P i d t
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Precio de venta
Oportunidad
Elasticidad dela demanda
Competencia
Costo
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Factores al determinar uni d t
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precio de venta
La zona donde se vende elproducto (ejemplo: zona rural vs
zona turstica). El nivel de intensidad delconsumidor para satisfacer unanecesidad (momento en
que se vende).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Factores al determinar uni d t
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precio de venta
El nivel econmico de losconsumidores (clase social).
Las condiciones econmicas delpas (oportunidad o amenaza).
La fuerza de la competencia.
El numero de intermediarios en lacadena de distribucin.
El nivel de escases del producto.M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Factores al determinar uni d t
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precio de venta
El control de precios oficialsobre algunos productos de la
canasta bsica. Nivel de innovacin del productoa vender.
El costo ms un margende ganancia.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
C t
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Costo
Es la monto de dinero que se erogapara generar un servicio o parafabricar o comercializar un producto.
Se compone de tres elementos:Materia prima.
Mano de obra.
Costos indirectos.
HistricoTipos
de
costeo Predeterminado
Estimado
Estndar
Costeo de tortillas (ejemplo) Actividad: fabricar cilindros
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Determinacin delprecio de venta
http://localhost/var/www/apps/conversion/Finanzas/Costos/Costeo%20de%20un%20Kilo%20de%20tortillas.xlsxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/Finanzas/Costos/Costeo%20de%20un%20cilindro.xlsxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/Finanzas/Costos/Costeo%20de%20un%20cilindro.xlsxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/Finanzas/Costos/Costeo%20de%20un%20Kilo%20de%20tortillas.xlsx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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precio de venta
Existe varios mtodos que acontinuacin se mencionan:Precio estadstico.
Mxima utilidad.Punto de equilibrio.
Por factores mercadolgicos.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de ventaestadstico
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estadstico
Es el detectado en la aplicacin delos cuestionarios (indicativo delcomportamiento del mercado).
Este podra ser:El precio promedio.
La mediana de los precios.
La moda (el precio que masse repite).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta estadstico( ti l t d d l )
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(caso practico paletas de dulce)
Para efectos del caso practico y enforma tentativa, se toma comopunto de partida el precio promedio
obtenido en la aplicacin decuestionarios (tamao de muestracalculado de los que si consumen).
En este caso seria de 2.00 pesos poruna pieza de paleta de dulce.Este precio se actualizara en laelaboracin del Estudio Econmico.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta pormxima utilidad
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20mercado%20cuaderno%20de%20ejercicios.docx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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mxima utilidad
Se obtiene considerando tanto lademanda como el costo de ciertoproducto a vender.
Su formula es:U= PQC
Donde:
U = Utilidad mxima a obtener.
P = Precio de venta unitario (variable dependiente).
C = Costo total (funcin de costo).
Q = Cantidad a vender (funcin de demanda).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Calculo de la funcin dedemanda
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demanda
Para obtenerla se utiliza elmtodo de mnimos cuadrados.
y = b + m x ; Q = b + m PDonde:
b = x yx (x y) / n x(x)
m = n
(x y) -
x
y / n
x
(
x)n = el numero de encuestados.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Los datos a considerar son de los clientes que si consumen.
Calculo de la funcin decosto
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/M%C3%ADnimos%20cuadrados.flvhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20Mercado%20caso%20practico.xlsx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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costo
Para obtenerla se utiliza loscostos fijos y variables.
y = b + m x ; C = b + m QDonde:
b = costos fijos.
m= costos variables.Q = cantidad de satisfactores.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta por mximautilidad (paletas de dulce)
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Estudio%20de%20Mercado%20caso%20practico.xlsx8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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utilidad (paletas de dulce)
Datos base:Q = 28.30511.908 P (funcin de demanda)C = 123,973 + 1.15685 Q (funcin de costo)
Sustituyendo en la formula demxima utilidad:U= PQCU= P(28.30511.908P)-123,973(1.15685*
(28.30511.908P))U=11.908P+28.305P-123,97332.745+13.775P ; U=11.908P+42.08P124,006
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta por mximautilidad (paletas de dulce)
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utilidad (paletas de dulce)
p = -b b - 4 a c
2 a
U =11.908 P + 42.08 P124,006a = -11.908 b = 42.08 c = -124,006
p = -42.08 42.08 - (4 * -11.908* -124,006)
2 * -11.908
p1= (-42.08 + 2,430) / - 23.816 = -100.26
p2= (-42.082,430) / - 23.816 = 103.80
Entonces p = (-100.26 + 103.80) / 2 = $ 1.77
Resolviendo por ecuacin cuadrtica tenemos:
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta por mximautilidad (paletas de dulce)
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utilidad (paletas de dulce)
De la ecuacin cuadrtica sedesprende que el precio de ventapara obtener la mxima utilidad es
de $1.77 pesos.Comprobacin.
U=11.908P + 42.08P124,006U=(11.908*(1.77))+(42.08*1.77)124,006
U= 123,969 pesos.Por derivadas:du =23.816p + 42.08 = ; p = 42.08 = 1.77dp 23.816
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Formula delPunto de equilibrio
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Punto de equilibrio
PEu = CF
PVuCVu
Donde:
PEu = Punto de equilibrio en unidades.
CF = Costos Fijos.
PVu = Precio de venta unitario.
CVu = Costo variable unitario.
Este punto de equilibrio se calcula a nivel de utilidad bruta.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Punto de equilibrio con utilidaddeseada (UD) (paletas de d lce)
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deseada (UD) (paletas de dulce)
Datos:
CF = 123,973 UD = 123,969
PVu = 1.77 CVu = 1.15685
PEu = ?
PEu = CF + UD
PVuCVu
PEu = 123,973+123,969
1.771.15685
PEu = 404,374 unidades
Estado de resultadosdel ____ al ____ de 20XXVentas (404,374*1.77) 715,742
Costos variables
(404,374*1.15685)
467,800
Costos fijos 123,973
Utilidad bruta 123,969
Misma utilidad que la obtenidaen la determinacin del preciode venta por mxima utilidad.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Precio de venta por punto deilib i tilid d d d (UD)
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equilibrio con utilidad deseada (UD)
Despejando el precio de venta:
PVu = CF + UD
PEu
+ CVu
Para el punto de equilibrio en unidades setoma el total de la demanda insatisfecha o
solo parte de esta demanda (capacidadinstalada).
Actividad: Calcular el precio de venta de un cilindropor mxima utilidad y por punto de equilibrio con UD.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Elementos del estudiode mercado
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de mercado
1 Producto
2 Mercado
3 Demanda
4 Oferta
5 Demanda Insatisfecha
6 Precio de Venta
7 Canal de Distribucin
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Canal de distribucin
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Canal de distribucin
Para dar al cliente la satisfaccinque el espera en cada compra, seutilizan los siguientes tipos de
canales de distribucin.Directo (fabricante consumidor final).Con intermediarios, o.La combinacin de ambos.
Productor Agente Mayorista Minorista Consumidor
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Intermediarios
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Intermediarios
Son empresas o negociosencargados de transferir elproducto de la empresaproductora al consumidor final,para darle el beneficio detiempo y lugar.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Tipos de intermediarios
http://www.beroni.com/beroniinf/images/logosberoni/mayoristas.jpg8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Tipos de intermediarios
Comerciantes: estos adquierenel titulo de propiedad de lamercanca.
Agentes: sirven de contactoentre el productor y elrevendedor sin adquirir la
propiedad de la mercanca(comisionistas).
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/scratch_2/Canales%20de%20distribuci%C3%B3n.flv8/13/2019 Administracin de Proyectos Estudio de Mercado
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Caractersticas de losintermediarios
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intermediarios
Estar en contacto con losclientes para atenderreclamaciones o sugerenciassobre la calidad del producto.
Estar dispuesto a reducirmrgenes de ganancia enpocas difciles o por estrategiade mercado.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Beneficios que aportan losIntermediarios
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Intermediarios
Asumen losriesgos decobro al
otorgarcrditos parapromover laventa.
Concentran grandesvolmenes deproductos y los
distribuyen,salvando grandesdistancias yasumiendo los
riesgos de latransportacin.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Beneficios que aportan losIntermediarios
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Intermediarios
Colocan losproductos enel sitio y
momentooportuno
Hay intersde vender.
Contacto directocon el consumidor(conoce sus gustos
y necesidades). Informa al productor
que elabor lacantidad y el tipo deartculos que sabese vendern.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
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Conclusiones del estudio demercado (caso practico)
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mercado (caso practico)
Existe potencial de venta dado que lademanda insatisfecha es de111,332,229 de piezas anuales (20%
del nicho de mercado). Se tiene localizado que los puntos deventa son las tiendas y lascooperativas escolares (Precio de
venta para intermediarios $1.88). El precio de venta al publico podraser hasta de $2.00 por pieza.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Conclusiones del estudio demercado (caso practico)
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mercado (caso practico)
El nivel de competencia es fuerte yhabr que manejar un buen nivel detiempos de entrega para ganar
mercado, as como, una campaapublicitaria efectiva.
La campaa de venta incluira:Degustaciones de paletas, los primeros
das, de forma gratuita.
Uso de botargas durante una semana.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Conclusiones del estudio demercado (caso practico)
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mercado (caso practico)
Es conveniente utilizar los puntos deventa incorporados para no realizarinversiones adicionales por este
concepto, dado la dispersingeogrfica del nicho de mercado.
El abastecimiento de losintermediarios se hara mediante unacamioneta propia la cual habr queadquirir.
M. en C. Sergio Mndez Alvarado
Actividad 4 casos
ConsultoraAdministrativaFinanciera
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Administracin deProyectos
http://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/3%20Estudio%20T%C3%A9cnico/Administraci%C3%B3n%20de%20Proyectos%20Estudio%20T%C3%A9cnico.pptxhttp://localhost/var/www/apps/conversion/tmp/3%20Estudio%20T%C3%A9cnico/Administraci%C3%B3n%20de%20Proyectos%20Estudio%20T%C3%A9cnico.pptxTop Related