Cambios y Oportunidades
En segurosMarcelo RodríguezExpoestrategas 2012
11 .000.000.000
De dólares
Agentes individuales
Operadores internacionales
Establecimientos con larga trayectoria
Venta Directa
Venta por Sponsors
Venta online
Operadores especializados
Mayoristas y administradores de agentes individuales
Múltiples operadores
Especializaciones y segmentación
Nuevos operadores ingresando
Mayor agilidad y valor agregado
Servicio Personalizado
Mayor Capacitación y referenciamiento
Recomendaciones positiva
Crecimiento sostenido
Financiamiento y promociones
Múltiples estrategias
MENOTTIO
BILARDO…?
“Más FáCIL que CREAR
Es DESTRUIR”C.S.B.
DóNDE ESTAMOS HOY ?!
Constante Revisión de Costos
Aumento artificial de la demanda
Deficiente capitalización
Insuficiente tasa de utilización
Alta fragmentación
Baja reputación
Servicio endeble
Comportamientos erráticos
Presión sobre las primas y comisiones
Resultados Técnicos Pobres
Ajustes de Gastos Indirectos
Bajan Comisiones
Efecto “DIRECTV”
Aumento de Intensidad Competitiva
Q.E.P.D.
Vivimos en un momento de la historia donde el
cambio es tan acelerado que empezamos a ver el presente sólo cuando ya
está desapareciendo.Ronald Laing
Psiquiatra, Asoc. Filadelfia
Cambios …..LAS EMPRESAS clientes
• Advenimiento de la Generación “Y”. • Permanente reacomodamiento financiero.
LA DISTRIBUCION• Redefinición rol de los intermediarios• Capacitar para agregar valor• Fragmentada y sin liderazgo estratégico.
LOS PRODUCTOS• Lanzamientos poco apetecibles y no hay estudios de demanda• Orientados a “resultado técnico” mas que a necesidades de clientes• Convergencia mercados de Salud y ART
LOS MERCADOS• Mercado de reaseguros con resultados técnicos ajustados• Nueva normativa de reaseguros e intermediación.• Control cambiario
No piensan igual !!!!Sólo por precio??
Cambiar o ir en otro sentido??. Intrapreneurs ??
I+D ??
Más Marketing estratégico??
Amenaza u Oportunidad ??
Un reasegurador por asegurador ??
Menos empleados capacitados??
Cambios en el entorno Crisis financiera en Europa y otros países desarrollados.
Desaceleración de los BRIC y EEUU. El mercado es el mundo. Las crisis atraviesan las fronteras.
La globalización de las economías está forzando a los ejecutivos a ajustar sus roles.
Caída de los precios de algunos ¨commodities¨ (petróleo, maíz,
avena, algodón, aluminio, zinc, etc.).
Nuestra querida Argentina !!!! (Economía desacelerándose, menor nivel de exportación industrial, reducción del consumo, caída de los productos en sectores claves: autos, construcción, etc.).
Qué haremos para crecer?
Constante Revisión de costos y servicios
Sectores con ajustes
Hasta ahora, todo bien !! pero …
Cambios en el mercado Incremento de la presión competitiva.
Cambios en los nuevos canales de distribución.
Necesidad de crecientes inversiones en capital humano y tecnología. Nueva ola de M&A.
Tendencia de los clientes PyME en temas de Recursos Humanos, más allá del seguro tradicional.
Nuevos riesgos no tradicionales por Aumento de Regulaciones Gubernamentales: Ambiental, Agro, Riesgos Contractuales, Riesgos del Trabajo y su convergencia con la industria de la Salud, REASEGUROS, etc.
Los clientes son cada vez más conocedores de sus derechos.
Hasta cuándo ?? Más venta Online, otros modelos… etc
Pero con qué Capital..??
Employee Benefits??
Mucho Más X Mucho Menos
EN UNA INDUSTRIA DINÁMICA, DONDE EL
COMPRADOR DE SEGUROS ESTÁ PERMANENTEMENTE
CAMBIANDO, LOS INTERMEDIARIOS DEBEN
TAMBIÉN repensar la FORMA DE OFRECER SUS
PRODUCTOS Y SERVICIOS.
Cambios en los intermediarios
GENERALISTAS
Marsh
Aon
Willis
Makler
RISKGroup
S+R
AleaFuente:
Estrategas May’2012
«No hemos sido los primeros,
pero seremos los mejores, porque la
innovación es lo que distingue a
un líder de los demás».Steve Jobs
CLIENTE 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
ASEGURADOR
A
Función
Fuentes del Conocimiento
Proceso
Crea y opera productos Descubre proveedoresNegociador de Precios
De individuos (mayormente explícito)
Administración de transacciones
Operador de Comunidades de ClientesIntermediario
LAS ESTRATEGIAS CENTRADAS EN EL
PRODUCTO YA NO SON SUFICIENTES PARA DIFERENCIARSE Y
GARANTIZAR CRECIMIENTO. EL MUNDO ESTÁ LLENO DE PRODUCTOS Y SERVICIOS ABURRIDOS, A LOS QUE
NADIE PRESTA ATENCIÓN.Tom Wise
Factores de éxito en décadas pasadas (mejoras de productividad, mejor relacionamiento o acceso a la información) facilitan la imitación de productos, acota la ventaja competitiva y reduce la rentabilidad de las estrategias convencionales.
Los Asesores inteligentes detectan necesidades insatisfechas. Conocen en profundidad a sus clientes e identifican sus problemas y prioridades.
Identificar, en base a la evolución del mercado asegurador local durante los últimos años: Las áreas con mayor potencial de crecimiento para
posicionarse como intermediario. Los factores que condicionan a los ramos con potencial. Oportunidades específicas en el mediano plazo.
Claves para Diferenciarse
Copiar no sirve, hay que pensar nuevas
alternativas !!
Diferenciarse en cada punto de contacto con
el cliente
Análisis de Rivalidad, Precio y Rentabilidad
ART
ALTA
BAJA
BAJA
Auto
MEDIA
ESTABLES
MEDIA
Inc.
ALTA
BAJA
BAJA
RC
MEDIA
ESTABLES
ALTA
Trans.
MEDIA
ESTABLES
BAJA
Cauc.
ALTA
BAJA
BAJA
Amb.
BAJA
ALTA
ALTA
Patr.
MEDIA
ESTABLES
MEDIA
FinPro
BAJA
ALTA
ALTA
Affi
BAJA
ALTA
ALTA
Prov.
BAJA
ALTA
ALTA
RIVALIDAD, PRECIO Y RENTABILIDAD
RAMOS
Rivalidad
Precios
Rentabilidad
SEGMENTACIÓN Y proyección de VENTAs
Fuente: RISKGROUP – Relevamiento Actividades en Locales Comerciales
0%32%
17%
1%
38%
2% 7%
0% 1% 1%
DISTRIBUCION POR RUBRO
AUTOMOTORGASTRONOMIAHOGARHOTELERIAINDUMENTARIAINMUEBLESOCIOOFICINASALUDSERVICIOS
“no es la especie mÁs fuerte la que sobrevive,
tampoco la mÁs inteligente, sino aquella que mejor se adapta al
cambio” —Charles Darwin
1. Planificar – Mirar hacia adelante y ver qué pasos tomar que nos posicionen más sólidamente en el futuro.
2. FOCALIZARSE - Tiempo para reflexionar y que surjan ideas creativas o ideas rentables.
3. COMERCIALIzar con mayor certeza - Las estadísticas sugieren nuevos negocios.
4. TRABAJAR CON LOS CLIENTES - Mejorar los niveles de retención. Volver a tomar contacto, recordarles su servicio y activar sus cuentas.
5. INVERTIR EN CAPACITACIÓN - Es un buen momento para actualizar sus conocimientos y habilidades.
6. Actualizar EQUIPOS Y PROCESOS - Es un buen momento para encontrar la manera más fácil y eficiente para mejorar su negocio.
7. SOCIALIzar - Aumente su base de contactos y perciba nuevas tendencias de la industria.
sugerencias para LOS “NUEVOS” TIEMPOS
La mejor manera de predecir el futuro es CREARLO
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