138CAPITULO IV “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR” A. GENERALIDADES DE LA PROPUESTA El contenido de este capítulo presenta la propuesta de estrategias mercadológicas
dirigidas a las diecisiete medianas empresas que se dedican a la comercialización de
repuestos y accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador, el
cual será implementado con el propósito de mejorar e incrementar las ventas e
impulsar la comercialización.
Dicha propuesta contiene los objetivos, importancia y beneficios para las medianas
empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, al sistema
económico en cuanto a la generación en las fuentes de empleo para la población, y a
los usuarios en general; así como también el alcance de dicha propuesta. Se
pretende que estas medianas empresas posean un instrumento que les ayude a
incrementar las ventas de los repuestos y accesorios automotrices.
La propuesta describe de forma sencilla la manera en que las medianas empresas
puedan implementar y poner en marcha el sistema de estrategias Mercadológicas.
Así como también las estrategias Mercadológicas descritas y detalladas de forma
fácil de entender y con ejemplos ilustrativos en cada una de ellas, con su respectivo
presupuesto, para que individuales o en conjunto les permitan incrementar las ventas
de repuestos y accesorios automotrices.
139B. OBJETIVOS DE LA PROPUESTA
a) Objetivo General Proponer un sistema de estratégias Mercadológicas que sirva de herramienta en
apoyo a las medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y
accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador.
b) Objetivos Específicos 1. Aplicar estrategias mercadológicas que ayuden al logro de ventas del mercado
actual y potencial de las medianas empresas dedicadas a la comercialización de
repuestos y accesorios automotrices, en el Municipio de San Salvador.
2. Implementar estrategias mercadológicas evitando así el riesgo de pérdida de
ventas de las medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y
accesorios automotrices, en el Municipio de San Salvador.
3. Desarrollar estrategias mercadológicas que ayuden a la actividad comercial de las
medianas empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y accesorios
automotrices, en el Municipio de San Salvador.
B. IMPORTANCIA DE LA PROPUESTA Se plantea a continuación la importancia y los beneficios de la propuesta para las
medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, así
como para el sistema económico y para el usuario en general.
1. Para las Empresas Comercializadoras de Repuestos y Accesorios Automotrices Es importante, ya que el objetivo de echar andar el sistema de estrategias
mercadológicas, es básicamente impulsar la comercialización de repuestos y
accesorios automotrices en el Municipio de San Salvador. Para que estas
incrementen las ventas en el mercado meta como talleres, Asociación de transporte y
usuarios en general. La aplicación de la propuesta, permitirá a estas medianas
140empresas experimentar cambios positivos en sus diversas áreas funcionales,
brindándoles otras modalidades para comercializar los repuestos y accesorios
automotrices.
2. Para el Sistema Económico Una propuesta inmediata en pro del mejoramiento e innovación de aspectos
mercadológicos, que trae consigo el fortalecimiento de las medianas empresas
comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, lo que les hará más
competitivas y les brindará beneficios orientados a incrementar algunos
componentes de la economía nacional, como: La participación en la vida productiva
del país, creación de nuevas fuentes de empleo, el establecimiento de lazos
comerciales con otros sectores tanto dentro y fuera del país.
3. Para los Usuarios de Repuestos La importancia de la propuesta para el usuario o el mercado, radica en el hecho de
que las empresas son las que nutren al mercado con una inmensa variedad de
productos al momento de satisfacer las expectativas, deseos, preferencias y
necesidades del consumidor, enfrentando el reto de innovar y mejorar día a día sus
estándares de calidad, para adaptarlos a las tendencias que imperan en un momento
determinado; lo cual será más favorable con la implementación del sistema de
estrategias que se plantea.
D. ALCANCE DE LA PROPUESTA Por medio del sistema de estrategias Mercadológicas que se propone desarrollar en
las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices
en el Municipio de San Salvador, se pretende incrementar en gran escala las ventas.
El alcance de la propuesta será específicamente a los propietarios o gerentes de
ventas, ya que en la gran mayoría son ellos quienes realizan la función del área de
mercadeo en estas medianas empresas.
141E. FODA DE LAS MEDIANAS EMPRESAS COMERCIALIZADORAS DE
REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES A continuación se presenta una matriz donde se resume un panorama determinado
en base a la investigación en cuanto a las fortalezas, oportunidades, debilidades y
amenazas de las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios
automotrices, ubicadas en el municipio de San Salvador.
FORTALEZAS
- Posicionamiento del mercado
- Conocen quien es su competencia
- Productos de calidad
- Precios razonables
- Demanda de los repuestos y
accesorios automotrices
- Accesibilidad para el mercado
- Aceptación de los repuestos y
accesorios automotrices
- Personal calificado
OPORTUNIDADES
- Expansión del mercado
- Diversificación de repuestos y
accesorios automotrices
- Apertura de nuevos
establecimientos
- Importar nuevos repuestos y
accesorios automotrices
DEBILIDADES
- Deficiente publicidad
- No cuentan con un sistema de
estratégias Mercadológicas
- Deficiente servicio a domicilio
- Poca distribución de repuestos y
accesorios automotrices
- Promociones poco atractivas
- Falta de comunicación con el cliente
AMENAZAS
- Competencia
- Desastres naturales
- Delincuencia
- Entorno macro y micro económico
- Surgimiento de nuevas leyes
142F. “PROPUESTA DE UN SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE LAS MEDIANAS EMPRESAS DEDICADAS A LA COMERCIALIZACIÓN DE REPUESTOS Y ACCESORIOS AUTOMOTRICES, UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR” 1. ESQUEMA DEL SISTEMA DE ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS PROPUESTAS
Objetivo
R E T R O A L I M E N T A C I O N
Fase I Factores para diseñar las estrategias Mercadológicas
-Económicas -Sociales -Demográficas -Tecnológicas -Legales -Competitivos
Fase II Análisis de los usuarios de los repuestos y accesorios automotrices
-Tipos de usuario -Ubicación geográfica
Fase IV Control y evaluación de las estrategias Mercadológicas -Determinación de responsabilidad
-Evaluación de resultados
Fase III Desarrollo de las estrategias Mercadológicas propuestas
Estrategias de: 1. PRODUCTO:
a) Variedad de Líneas 2. PRECIO: a) Precio Motriz
3. PLAZA: a) Rapiservicio Motriz
4. PROMOCIÒN: a) Promocionales Motriz b) Publicidad Motriz c) Evento Temporada Baja d) Venta Personal
1432. Desarrollo del Sistema de Estrategias Mercadológicas Propuestas 2.1 Objetivo del Sistema Incrementar las ventas de las medianas empresas, dedicadas a la comercialización
de repuestos y accesorios automotrices, ubicadas en el Municipio de San Salvador. 2.2 FASE I - Factores para diseñar las Estrategias Mercadológicas Para el desarrollo integral del sistema de estrategias mercadológicas que se
propone, es necesario analizar otros factores considerados de gran importancia en la
comercialización para la venta de repuestos y accesorios automotrices, los cuales se
describen a continuación.
2.2.1 Económicos El ambiente económico, en la actualidad tiene tres áreas económicas de mayor
preocupación para las medianas empresas que se dedican a la comercialización de
repuestos y accesorios automotrices, siendo el ingreso del consumidor, la inflación y
la recesión.
A continuación se describe cada uno de ellos:
• El ingreso del consumidor: La cantidad monetaria recibida en concepto de
salario por sus horas de trabajo.
• Inflación: Desequilibrio económico que se caracteriza por un alza general de los
precios y por un aumento de la circulación monetaria. En El Salvador ha
registrado un tasa de inflación del 3.6%1
• Recesión: Disminución de la actividad económica del país. También se considera
el declive importante en los niveles de producción y empleo. 1 Ministerio de Economía de EL SALVADOR · Ministerio de Hacienda de El SALVADOR. [en línea]. San Salvador, [citado el 15 de agosto de 2007]. Disponible en <http://www.minec.com.sv>
1442.2.2 Sociales El factor social es la variable más difícil y cambiante que enfrentan las medianas
empresas que comercializan repuestos y accesorios automotrices, y que es
impredecible ya que influye y se integra en los planes de mercadotecnia. Todo esto
interviene en nuestras actitudes, valores y estilos de vida.
Los hábitos y motivos de compra de los usuarios de repuestos y accesorios
automotrices se deben a diversos factores y elementos, como puede ser su nivel de
ingresos, sus gustos y preferencias, por influencias sociales y familiares, vecinos y
amigos o estímulo del ambiente publicitario.
Así mismo afecta en la demanda de repuestos y accesorios automotrices y para ello
analizaremos y utilizaremos las cuatro variables de compra: Quién, Por qué, Cómo y
Cuándo.
• ¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la
decisión de adquirir los repuestos o accesorios automotrices, si es bien el
usuario, indirectamente el mecánico.
• ¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que adquieren los
repuestos o accesorios automotrices, basándose en los beneficios o satisfacción
de necesidades que produce al usuario mediante su adquisición.
• ¿Cómo lo compra? Si la decisión de compra de repuestos y accesorios
automotrices la hace de una forma racional o bien emocional. Si paga en efectivo
o al crédito.
• ¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra de los repuestos y
accesorios automotrices y la frecuencia de la compra con relación a sus
necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
1452.2.3 Demográficos Con sus más de dos millones de habitantes, el departamento de San Salvador
comprende el Municipio de San Salvador, alberga un tercio de la población de El
Salvador y aproximadamente la mitad de la riqueza del país.
Los usuarios de repuestos y accesorios automotrices están identificados en este
municipio ya que en los últimos años se ha desarrollado el comercio de las medianas
empresas dedicadas a la comercialización de repuestos y accesorios automotrices.
Así también los demandantes de repuestos y accesorios automotrices vienen de
varias partes del país, como lo es el occidente y oriente, en donde los usuarios que
viajan del interior del país a trabajar o efectuar distintos compromisos, logran
comprar a las medianas empresas sus repuestos y accesorios automotrices en el
municipio de San Salvador.
2.2.4 Tecnológicos El factor tecnológico ha sido el punto de partida en el mundo de los negocios para
desarrollar nuevas técnicas de inversión, por lo cual se considera una arma efectiva
contra la inflación y la recesión. Los equipos nuevos permiten reducción de los
costos de distribución y comercialización de la empresa. Permitiendo darle un mejor
servicio al usuario de repuestos y accesorios automotrices y creando mejores bases
de datos de clientes actuales con el fin de mantener registros de los mismos.
2.2.5 Legales Todas las medianas empresas importadoras y comercializadoras de repuestos y
accesorios automotrices están sujetas a leyes y restricciones entre los que figuran:
impuestos, aranceles y otros que requieran en el momento oportuno.
La mediana empresa necesita de la regulación gubernamental para proteger a los
innovadores de tecnología, los intereses de la sociedad en general, fabricantes,
146usuarios y consumidores, a su vez, el gobierno necesita de los negocios porque el
mercado genera impuestos que apoyan las tareas públicas.
2.2.6 Competitivos La capacidad para competir de las medianas empresas de repuestos y accesorios
automotrices es vital, ya que ella señala la posibilidad de tener un desarrollo
sostenido, una generación de empleo permanente y una contribución al desarrollo
dentro del mercado nacional, ventajas comparativas en un mundo globalizado, son
fácilmente copiados y mejorados por los competidores, de modo que su
sostenibilidad o permanencia son discutibles.
La competitividad para las medianas empresas puede definirse como la capacidad
de diseñar, comercializar y distribuir bienes y servicios, mejores y/o más baratos que
los de la competencia. Las ventajas de la competitividad, se determinan por la
habilidad de la empresa de innovar y mejorar continuamente sus procesos de
comercialización y distribución, esta ventaja nace fundamentalmente del valor que
una empresa es capaz de dar a sus compradores.
Para conocer la existencia de la competencia que existe en el Municipio de San
Salvador, mencionamos algunos nombres de grandes empresas que por su tamaño
y volumen de ventas de repuestos y accesorios automotrices, se consideran la
competencia más fuerte de las medianas empresas entre ellas se pueden mencionar
las siguientes:
• REPUESTOS DIDEA S.A. DE C.V.
• IMPORTADORES NACIONALES
• IMPRESSA REPUESTOS
• A & A REPUESTOS
• ECONOPARTS
• SUPER REPUESTOS
• CASA DEL REPUESTO
1472.3 FASE II - Análisis de los Usuarios de los Repuestos y Accesorios Automotrices
2.3.1 Tipos de Usuarios Para las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios
automotrices ubicadas en el Municipio de San Salvador identificados a todos
aquellos que directa e indirectamente demanda repuestos y accesorios automotrices,
a continuación se mencionan tres de ellas:
• Propietarios de talleres
• Asociación de transportes
• Usuarios en general
• Talleres: Este rubro está representada por todos aquellos técnicos (mecánicos),
que ofrecen mantenimientos preventivos y correctivos, de las unidades de
transporte liviano y pesado, y son ellos quienes indirectamente demandan
repuestos y accesorios automotrices.
• Asociación de Transporte: Es un conjunto de vehículos de carga liviana y
pesada el cual es representada por un solo propietario, quién es el que
demandan repuestos y accesorios automotrices para todas sus unidades.
• Usuarios en general: Es la persona que hace uso los repuestos o accesorios
automotrices de forma directa e indirecta.
2.3.2 Ubicación Geográfica Las medianas empresas que comercializan repuestos y accesorios automotrices, se
encuentran ubicadas en el Municipio de San Salvador, donde todos los tipos de
usuarios de repuestos y accesorios automotrices vienen a comprar directa o
indirectamente de todas partes del país.
1482.4 FASE III - Desarrollo de las Estrategias Mercadológicas Propuestas Las estrategias mercadológicas propuestas se crean con el fin de incrementar las
ventas de las medianas empresas de repuestos y accesorios automotrices, así como
también el fortalecimiento de estas empresas, las cuales deben de mantenerse para
desarrollarse en los mercados actuales.
Se propone trabajar con el desarrollo de las cuatro p`s, conocidas como: Producto,
Precio, Plaza y Promoción, cada una de ellas se encuentran inmersas en las
estrategias Mercadológicas propuestas, las cuales permitirán la comercialización y
por ende el aumento de venta en el mercado.
Dentro de las estrategias Mercadológicas de las cuatro p´s encontraremos:
2.4.1 PRODUCTO
• Estrategias variedad de líneas
2.4.2 PRECIO
• Estrategia de precio motriz
2.4.3 PLAZA
• Estrategia Rapiservicio
2.4.4 PROMOCION
• Estrategia de certificados promocionales
• Publicidad motriz
• Eventos de temporada baja
• Venta personal
A continuación se detallan las estrategias Mercadológicas propuestas:
149
a) Nombre: Variedad de Líneas
Objetivo: Mantener una variedad de líneas de repuestos y accesorios automotrices a
disposición y satisfacción de los usuarios de las medianas empresas, y así
aumentar las ventas.
Descripción de la Estrategia:
Con esta estrategia se buscará diferentes alternativas para mantener una
diversidad de repuestos y accesorios automotrices a disposición de los usuarios
de las medianas empresas.
Tácticas: a) Alianzas estratégicas mediante la unión de empresas comercializadoras
como: HIPER PAIZ, PRICEMART e HIPER EUROPA, donde se venderán
repuestos y accesorios automotrices dentro de las instalaciones.
b) Tip´s informativo Automotriz, donde se dan a conocer a todo aquel
conductor, que medidas debe tomar cuando se presentan diferentes tipos
de dificultades con el vehículo.
Recursos:
• Humanos: Gerente de ventas y/o propietarios
• Técnicos: Material impreso.
• Financieros: Costo $ 250.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
2.4.1 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRODUCTO PROPUESTAS
150
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRODUCTO
a) Ejemplo de Alianza Estratégica:
151b) Ejemplo de modelo Tip´s informativo:
“Tips Automotriz Informativo Empresa XYZ”
1. En caso de encenderse un piloto del tablero del vehículo, consulte
inmediatamente a su mecánico.
2. En caso de elevarse al nivel máximo la temperatura del vehículo,
apagarlo inmediatamente (Remolcar).
3. Cada 5,000 km. realice cambio de aceite y filtros.
4. Cada 15,000 km. realice un diagnostico general del vehículo,
incluyendo afinado mayor.
5. Cuando el piloto indicador del freno se accione, lo recomendable es
“No rellenar el deposito de solución de freno” , tendrá que cambiar
pastillas de frenos.
6. El sistema eléctrico del vehículo debe estar en óptimas condiciones,
deberá revisar cada 6 meses.
7. No sobrecargar el vehículo.
8. Para reducir el gasto de combustible, favor realizar lo siguiente:
- Calibrar llantas. - Aditivos para aumentar octanaje.
- Filtros de aire limpios. - Bujías en buen estado.
- Gasolina especial.
9 . Cuando realice viajes largos,
deberá hacer siguiente:
- Herramientas de emergencia.
- Conos reflectivos.
- Llanta de repuesto.
- Revisar Luces en general.
- Revisar frenos.
152
a) Nombre: Precio motriz
Objetivo:
Incrementar el nivel de ventas a través de la disminución del precio ofertado por
la competencia.
Descripción de la Estrategia:
Igualar o disminuir el precio de cotizaciones impresas que el cliente presente de
la competencia al momento realizar las compras de repuestos y accesorios
automotrices en salas de ventas.
Tácticas: a) Por medio de la presentación de las cotizaciones que presente el cliente,
se ofrecera un precio menor o igual al de la competencia y asi incrementar
las ventas de repuestos y accesorios automotrices.
Recursos:
• Humanos: Gerente de ventas y propietarios
• Técnicos: Material impreso
• Financieros: Costo $ 112.50
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
2.4.2 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRECIO PROPUESTAS
153
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PRECIO
a) Ejemplo de Cotizaciones Precio Motriz:
154
a) Nombre: Rapiservicio Motriz
Objetivo: Hacer llegar los repuestos y accesorios automotrices a los diferentes usuarios
directos e indirectos, para cubrir la mayor cantidad de compradores de las
medianas empresas.
Descripción de la Estrategia:
Por medio de esta estrategia haciendo entregas de repuestos y accesorios
automotrices en el momento y lugar oportuno, en donde se brindará servicio a
domicilio ofrecido por las medianas empresas.
Tácticas: a) Utilizando motocicletas y vehículos con diseños de las medianas
empresas con transporte de carga adecuados al tipo de repuestos y
accesorios automotrices solicitado por los usuarios.
Recursos:
• Humanos: (1) personal de ventas
• Técnicos: Manejo de equipos de transporte
• Financieros: Costo $ 650.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
2.4.3 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PLAZA PROPUESTAS
155
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PLAZA
a) Ejemplo de Rapiservicio Motriz:
156
a) Nombre: Promocionales Motriz
Objetivo: Realizar promociones de ventas para atraer más mercado e incrementar las
ventas de las medianas empresas de repuestos y accesorios automotrices.
Descripción:
Se diseñaran tarjetas de cliente frecuente donde se acumularan los puntos
motrices por la compra de repuestos y accesorios automotrices, los cuales
podrán ser canjeados por artículos promocionales.
Tácticas: a) En la entrega de una tarjeta de cliente frecuente y por cada $1.00 de
consumo ganará 1 punto motriz; los cuales puedan ser canjeados por
premios como: Pelotas, camisas, gorras, mochilas y certificados para
gasolina.
Recursos:
• Humanos: (1) personal de ventas
• Técnicos: Conocimiento del área de publicidad y mercadeo
• Financieros: Costo $ 1,635.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
2.4.4 ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION PROPUESTAS
157
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION
a) Ejemplo Promocionales Motriz:
Modelo de tarjeta de cliente frecuente propuesta:
- Por cada 250 puntos puede
canjear:
Una pelota
158
- Por cada 500 puntos puede canjear:
Camiseta Gorra
Mochila
- Por cada 1000 puntos puede canjear:
= Certificado de gasolina por $ 5.71.
159
b) Nombre: Publicidad Motriz
Objetivo: Comunicar al usuario acerca de los diferentes repuestos y accesorios
automotrices que ofrecen las medianas empresas, a través de medios
impresos, con el fin de incrementar las ventas.
Descripción de la Estrategia:
Con esta estrategia se pretende persuadir, convencer e informar a todos los
usuarios de repuestos y accesorios automotrices, a través de medio de
comunicación impresas en periódicos de mayor circulación en el país, aquí se
publicará las diferentes líneas de repuestos y accesorios automotrices que
comercializan actualmente las medianas empresas.
Tácticas: Mediante un anuncio en el periódico, dar a conocer las diferentes líneas
de repuestos y accesorios automotrices que las medianas empresas
ofrecen al mercado, el cual será editado en ¼ de página en uno de los
periódicos de mayor circulación en el país: La Prensa Grafica.
Recursos:
• Humanos: Gerente de ventas y/o encargado del área de ventas
• Técnicos: Conocimiento del área de publicidad y mercadeo
• Financieros: Costo $ 7,488.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
160
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION
b) Ejemplo de Publicidad Motriz:
161
c) Nombre: Eventos Temporada Baja (Verano)
Objetivo: Desarrollar eventos especiales para incrementar las ventas de las medianas
empresas comercializadora de repuestos y accesorios automotrices.
Descripción de la Estrategia:
Con esta estrategia se organizará eventos especiales; debido a la época de
temporada bajas en ventas, que comprende el periodo de verano, esto para
respaldar las actividades comerciales de las medianas empresas de repuestos
y accesorios automotrices.
Tácticas: a) Patrocinio de eventos deportivos como competencia de vehículos raicing
se desarrollarán de la siguiente manera: Se patrocinará a un vehículo por
mes en repuestos y accesorios automotrices, de noviembre a abril,
realizadas en el autódromo EL JABALI, los días domingos por las tardes.
El vehículo llevará el logo y nombre de la empresa patrocinadora.
Adicionalmente se trasladará punto de ventas con módulos y edecanes
representando a la empresa.
Recursos
• Humanos: Gerente de ventas y/o encargado deִ rea de Mercadeo
• Técnicos: Logística de eventos
• Financieros: Costo $ 1,200.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
162
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION
c) Ejemplo de Eventos Temporada Baja:
163 d) Nombre: Venta Personal
Objetivo: Mantener una relación directa entre los vendedores y usuarios de repuestos y
accesorios automotrices para brindar un mejor servicio y mayor satisfacción de
sus necesidades, así como también para mejorar los volúmenes de ventas.
Descripción de la Estrategia: Con esta estrategia los vendedores podrán interactuar con los usuarios de
repuestos y accesorios automotrices en forma personalizada; y a la vez evaluar
calidad y precios para realizar los cambios necesarios y así mantener clientes
satisfechos.
Tácticas: d) El Gerente de ventas o encargado del área de ventas, elaborará lista de
posibles clientes por vendedor, para realizar visitas diarias e impulsar las
líneas de repuestos, y dará acompañamiento a los vendedores a los
diferentes talleres y Asociaciones de transporte para evaluar el movimiento
y aceptación de los repuestos y accesorios automotrices.
Recursos
• Humanos: (1) Ejecutivo de ventas externas
• Técnicos: Que posea vehículo propio, capacitación
• Financieros: Costo $ 2,223.00
Periodo de ejecución: 6 meses
Responsable: Gerente de ventas y/o Propietarios
164
EJEMPLO DE LAS TACTICAS A SEGUIR DE LAS ESTRATEGIAS MERCADOLOGICAS DE PROMOCION
d) Ejemplo de Venta Personal:
1657. FASE IV - Control y Evaluación de las Estrategias Mercadológicas. Para evaluar el sistema de estrategias Mercadológicas propuestas, es importante
hacerlo en forma mensual, de esta manera se podrá obtener información precisa y
real de los resultados obtenidos en un determinado momento.
Es importante que se incluya medidas de evaluación que les permita conocer los
resultados y poder en un momento preciso realizar ajustes que garanticen la buena
ejecución; se presenta a continuación una ficha que se utilizará para la evaluación
del sistema de estrategias Mercadológicas.
Ficha de Evaluación de las Estrategias Mercadológicas Propuestas 7.1 Determinación de Responsabilidades
NOMBRE DE LA EMPRESA X,Y,Z SUCURSAL______________________________________________ FECHA:____________________________ No.______________
HA HECHO USO DE SI NO
COMO LO CALIFICA
Cotizaciones de precio
Excelente
RapiservicioCanje de Certificado
Atención personalizada
Tarjeta cliente frecuente
Muy Bueno Regular
Periódicos Patrocinio eventos
COMO LO CALIFICA (encierre en un circulo
una opción de 1 a10)
1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10 1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10
Artículos promociónales
OBSERVACIONES:
A TRAVES DE QUE MEDIO SE ENTERO DE LAS OFERTAS DE LAS
EMPRESAS DE REPUESTOS
166Los responsables directos para coordinar, evaluar y echar andar el sistema de
estrategias Mercadológicas propuestas, serán:
-Propietarios
-Gerentes de ventas
7.2 Evaluación de Resultados Después de la puesta en marcha de la propuesta, es necesario evaluar en forma
cuantitativa (volumen de ventas, aumento de utilidades), los resultados del sistema
estratégias Mercadológicas, deberán de evaluarse mensualmente; a fin de hacer
ajustes o introducir las medidas correctivas necesarias en donde correspondan, con
el fin de fortalecer los mejores resultados posibles.
G. PLAN DE IMPLEMENTACION DE LA PROPUESTA El proceso de implementación presentado a continuación corresponde, a los
componentes que contribuirán a difundir las estrategias que se aplican al sistema de
estrategias Mercadológicas.
CUADRO DE VENTAS DE LA EMPRESA “XYZ” MES DE ________________________ DEL 20___________. No. SUCURSAL VENTA
AÑO ANTERIOR
VENTA AÑO
ACTUAL
INCREMENTO DE VENTAS
% DE PARTICIPACION
1 2 3 4 5 6 7 8 9 TOTAL
1671. Objetivos a) Objetivos General Orientar a las medianas empresas comercializadoras de repuestos y accesorios
automotrices a que apliquen el sistema de estrategias Mercadológicas, con el fin de
aumentar sus Ventas.
b) Objetivo Específico Ofrecer a los propietarios o gerentes de ventas un cambio en la comercialización de
repuestos y accesorios automotrices por medio de nuevas estratégicas
Mercadológicas.
2. Acciones a Desarrollar para la Implementación de la Propuesta A continuación detallamos la implementación de la propuesta:
2.1 Encargados del Desarrollo de la Propuesta Los encargados del desarrollo de la propuesta serán los propietarios o gerentes de
ventas de las empresas comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices.
El desarrollo de la propuesta deberá ser revisado en forma mensual, a fin de evaluar
su efectividad en caso de que los resultados no sean los esperados, deberán de
tomar las medidas correctivas necesarias.
2.2 Presentación de la Propuesta
La presentación de la propuesta del sistema de estratégias Mercadológicas se hará
con los propietarios y/o gerentes de ventas de las medianas empresas
comercializadoras de repuestos y accesorios automotrices, previo contacto y cita con
ellos para exponerles las ventajas y beneficios de la propuesta, e incentivarlos a la
ejecución e implementación, para lograr ser más competitivos en el mercado, y lo
mas importante es que aumentarán sus niveles de ventas actuales.
1682.3 Revisión de parte de los propietarios
Se les brindará a los propietarios el tiempo necesario para la revisión detallada de la
propuesta, para el desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas propuestas.
2.4 Aprobación para la puesta en marcha Se obtendrá una respuesta afirmativa por parte de los propietarios de las medianas
empresa comercializadora de repuestos y accesorios automotriz, y se procederá con
los últimos detalles de la propuesta para su ejecución y desarrollo.
2.5 Divulgación de la Propuesta El propietario o gerente de la mediana empresa, comunicará al personal la ejecución
y organización de dicho sistema de estrategias Mercadológicas.
2.6 Capacitación Se proporcionará capacitación al personal de la mediana empresa en base al
contenido del desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas, para que el
empresario logre el aprovechamiento óptimo de los recursos de la empresa.
2.7 Recursos - Recurso humano: Estará conformado por todo el personal que labora dentro
de la Empresa.
- Recursos materiales: Textos y manuales que contengan información
completa sobre los productos y servicios que tenga la empresa.
- Recursos tecnológicos: Medios audiovisual como diapositiva, computadoras
entre otras.
2.8 Ejecución del sistema El responsable del desarrollo del sistema de estrategias Mercadológicas será el
Gerente de ventas, o personas que se consideren capaces para ejercer dicho cargo.
Cada jefe de mercadeo dará asesoría a la fuerza de ventas para que impulse y
desarrolle adecuados procesos de comercialización; también supervisará la
169eficiencia de actividades de los planes de mercadeo. Las promociones que
conduzcan a mejorar el servicio y éxito de la empresa; y por ende el incremento de
las ventas.
El desarrollo del sistema estrategias Mercadológicas deberá de ser revisado
mensualmente para evaluar su efectividad, si los resultados no son los esperados, se
tomarán medidas correctivas necesarias.
2.9 Evaluación
El Propietario o Gerente de la mediana empresa comercializadora de repuestos y
accesorios automotrices, realizará una evaluación una vez finalizado la
implementación del sistema de estrategias Mercadológicas, de esta manera, se
determinará los resultados obtenidos, ya sean estos positivos o negativos, para el
éxito o fracaso de los objetivos perseguidos por la mediana empresa.
2.10 Seguimiento
Finalizada la implementación del sistema estrategias Mercadológicas, y sí sus
resultados fueron positivos, el Propietario o Gerente se encargará de incentivar a sus
empleados en poner en práctica lo adquirido en el proceso de capacitación o
adiestramiento.
3. Presupuesto de implementación del Sistema de Estrategias Mercadológicas
Prensa
• Dentro de las estrategias a utilizar se recomendó publicar en un periódico
matutinos: La Prensa Grafica (circulación promedio de 110,000 ejemplares
diarios), dentro de la sección acorde a nuestro grupo objetivo: Deportes.
170Cuadro No. 5 Presupuesto del Sistema de Estrategias Mercadológicas a 6 Meses
Recurso Cantidad Precio unitario Precio Total
Monto
VENTA PERSONAL $ 2,223.00 Capacitación de ventas 1 $ 250.00 $ 250.00 Paquetes de tarjetas de presentación(100 unidades)
10 $ 5.00 $ 50.00
Catálogos informativos 200 $ 1.00 $ 200.00 Papelería 6 $ 10.50 $ 63.00 Vendedores externos 2 $230+Comisión $460.00 Combustible(Cuota mensual) 2 $200(6 meses) $1,200.00 PROMOCIONALES MOTRIZ $ 1,635.00
Certificados por gasolina 600 $ 0.35 $ 210.00 Tarjetas de cliente frecuente 600 $ 0.25 $150.00 Pelotas 150 $ 3.50 $ 525.00 Camisas 150 $ 2.00 $ 300.00 Bolsones 150 $ 3.00 $ 450.00
PUBLICIDAD $ 7,600.50 Anuncios en La Prensa 12 $ 624.00 $ 7,488.00 Hojas Volantes (estrategia de precio)
250 $ 0.45 $112.50
EVENTOS $ 1,200.00
Patrocinio deportivos 6 $ 200.00 $ 1,200.00
RAPISERVICIO MOTRIZ $ 650.00 Rotulación de Vehículos 5 $ 130.00 $650.00
VARIEDAD DE LINEAS $ 250.00 Impresiones de Tip´s Informativo
1000 $ 0.25 $ 250.00
SUB TOTAL $ 13,558.85
10% (IMPREVISTOS) $ 1,355.85 TOTAL $ 14,914.35 Fuente: Equipo de trabajo
1714. Cronograma de implementación del Sistema de Estrategias Mercadológicas Propuestas
#1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1 Presentación de la Propuesta a Equipo de Trabajo
Propietarios o Gerentes de Ventas
2 Tiempo de revisión de la Propuesta Propietarios o Gerentes
3 Aprobación de la Propuesta Propietarios o Gerentes
4 Divulgación de la Propuesta Propietarios o Gerentes
5 Capacitación de la Propuesta Equipo de Trabajo
6 Ejecución de la Propuesta Propietarios o Gerentes
7 Evaluación de los resulatados Propietarios o Gerentes
Observaciones:
Primero Quinto RESPONSABLEACTIVIDAD/ PERIODOM E S E S
SextoSegundo Tercero Cuarto
Fuente: Equipo de trabajo
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