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Diplomado en venta consultiva en mercados globalesModalidad: presencialConvocatoria SENA DG 003-2016

Todas las acciones de formación del SENA son gratuitas e incluyentes

BOGOTÁ Y VALLEDUPAR

Con el apoyo de: Con el respaldo de:

Este documento es de uso exclusivo del Convenio SENA – CAMACOES. Se prohíbe la reproducción total o parcial.

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Contenido

• Objetivos • Estructura • Plan de sesiones • Desarrollo: UT2. Módulo 2. Captación de clientes

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Objetivo

• Fortalecer las competencias de los participantes para el diseño y gestión de estrategias de venta consultiva

aplicadas a empresas de servicios o productos

Norma de competencia:260101016 VRS 2 Estructurar el plan estratégico de mercadeo de acuerdo con el comportamiento del mercado y direccionamiento organizacional.

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Estructura

UT4. Resolución de conflictos y construcción de la paz. Una (1) hora

UT3. Evolución de la venta consultiva en mercados globalizados. Veintitrés (23) horas.

UT2. Técnicas de venta en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

UT1. Consultoría y ventas en mercados globalizados. Treinta y seis (36) horas

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Módulo 2 CAPTACIÓN DE CLIENTES

Un poco de teoría….

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Definir el target, llevando a cabo un concienzudo estudio de mercado.Segmentar el mercado. Centrar energías y recursos con acciones hacia el segmento adecuado.Escuchar al cliente. Para satisfacer una necesidad, es vital conocer qué es lo que desea y busca.Desarrollar el área comercial. Ellos serán la empresa ante los ojos del clienteEscoger la vía adecuada. Para diferenciarnos,alinear acciones de marketing con el cliente que pretendemos captar. Tendremos que identificar los canales adecuados .No olvidar a la competencia. Qué ofrecen, ventajas de sus productos o servicios, etcOfrezca un valor diferencial. Considerando lo que la competencia ofrece, distingase

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Identificar a los clientes Priorizar los de alta probabilidad de necesitar el producto o servicio. Seleccionar por criterios de rentabilidad.

Seleccionar clientes¿Qué clientes captar?”, ¿a que segmento dedicar mayores esfuerzos?.

¿Cuál es la cantidad qué pueden necesitar o adquirir?¿Qué valoran del producto ? ¿Dispongo de estos atributos? ¿Cuánto tiempo van a permanecer como clientes?¿Cuál es su grado de dispersión? ¿Si compran , podrían comprar otros productos relacionados? ¿Cuál es su patrón de compra?

SEGMENTAR

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¿ Que canales usar para su captación?

¿Cuales son los canales de comunicación más idóneos?¿Que tipos de recursos se van a usar (materiales, económicos, humanos)?.¿En qué cantidad?.¿Durante cuánto tiempo?.

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Vamos a la práctica.

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FOMENTA EL BOCA‐OREJA

Aprovecha la red para promover buenas críticas. Ejemplo PC City su política de atención al cliente que consiste en concienciar al vendedor en nopriorizar venta, sino en hacerle sentir bien y que recomiende a sus amigos. Buscan APÓSTOLES de marca.

Pagando por las referencias. Ejemplo Jazztel (abona 60 euros por el primer amigo, 80 por el segundo, y 100 a partir del tercero).

Ofrece servicios Premium por aportar nuevos clientes

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NUEVOS CANALES DE COMPRAESTRATEGIAS MULTICANALBIDIRECCIONALIDAD

CANALES DE FUTURO. Especialmente mobile

Dos opciones: Diseño RESPONSIVE Plataforma específica de mobile

Ejemplos: Vueling ha aumentaban ventas a través del móvil al crear unaplataforma específica para este canal: www.m.vueling.com.

Pizzahut, que además aprovecha el geoposicionamiento que ofrece el móvil, envía el pedido al lugar donde está el terminal en ese momento

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SACA EL MEJOR PARTIDO AL ENTORNO MOBILE

La usabilidad es clave para que los clientes entren y se queden. Utiliza menos menús en la versión móvil para hacer más sencilla la experiencia de compra. Ofrece también una oferta de productos relativamente sencilla. Que el proceso de compra final no sea muy complicado.

La empresa alemana Fact‐Finder, ha desarrollado una herramienta que permite adaptar la web de cualquier comercio, personalizando el diseño de la página (logos, colores y gráficos), además de adaptar el software al sistema de pago de la tienda. La aplicación cuesta 9.500 euros

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ABRE UN CANAL ESPECIAL PARA TUS “STOCKS”

Las marcas de lujo llegan a nuevos clientes sin dañar su imagen y además aprovechar paradar salida a stocks: los outlets en Internet.

captación de nuevos clientes optimización de la producción.

The Singular Kitchen abrió un rincón outlet y atrae clientes organizando una liquidación de stocks para despertar a los clientes dormidos.

genera ventas que estaban aletargadas aprovecha para renovar su cartera de productos.

ByeFood, ha creado una nueva línea de distribución para las empresas de alimentación.Vender a la hostelería los excedentes de alimentación de sus clientes, que caducarán en un año y que

a veces no tienen salida en los canales tradicionales..

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ELIMINA CANALES INTERMEDIOSForma una red de empresas afines para recomendaros mutuamente.

Un ejemplo:

Los productores de tomates raf que distribuyen sus artículos a través de Soloraf.com Incluyen artículos de otras empresas de alimentación que comparten sus principios de altacalidad, como Naranjamanía,

Recomiendan comercios on line donde adquirir productos para crear recetas innovadoras con lostomates como (Cominport), para comprar genjibre.

Soloraf.com ha creado una red de páginas afines para generar tráfico entre webs de alimentación gourmet de todo tipo.

telaraña de empresas que ayuden a generar tráfico de unas a otras.

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OFRECE MÁS POR EL MISMO PRECIO

Si ofreces un servicio diferencial, puedes competir sin hacerlo en precio

¿Qué tipo de servicios? Idealmente, lo que ofrece la competencia.

Los supermercados Eroski, ya no cobran por el transporte a clientes del canal on line que hagan Una compra superior a 110 euros. Y no se han olvidado de decirle al cliente que se ahorranexactamente 5,98 euros de los gastos de servicio.

Caixa Sabadell, que ofrece, en sus seguros del hogar, asistencia informática para ayudar a susClientes a resolver cualquier tipo de incidencia técnica: asistencia informática, tanto de formaremota como a domicilio de hasta cuatro ordenadores por póliza, copias de seguridad remota de hasta 15 GB, recuperación de datos, dudas en caso de aplicaciones.

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CAPTA A LOS ENFADADOS CON TU COMPETENCIA

Es una de las tendencias que más va a aumentar, la “inteligencia competitiva”.

Consiste en ver cuáles son las debilidades de nuestros principales competidores y crear campañas de captación convirtiendo esas mismas debilidades en nuestras fortalezas.

Mutua Madrileña Automovilista ha lanzado la campaña “¿Por qué a mí si nunca me han puesto una multa”.

Capta clientes que la competencia no ha sabido fidelizar

Selecciona buenos clientes

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COBRA A TUS CLIENTES SÓLO POR LO QUE CONSUMEN

Personaliza tu oferta a la necesidad de tu clienteLos modelos low cost han acostumbrado al cliente a pagar los servicios mínimos quedemanda

-(un vuelo, aunque no incluya comida) -nadie compra ya un CD completo, sino que paga por canción,

Un cliente exigente como el hoy se capta mejor cobrándole sólo por lo que consume. Los gimnasios han cobrado siempre por mensualidades (incluso por año ahora ofrecencuotas especiales de fin de semana o de mañanasPequeñas empresas de alquiler de coches, como la madrileña Respiro o la catalana Avancar,se están haciendo un hueco en el mercado cobrando sólo tarifas de alquiler... por minutos.

El objetivo es generar confianza, imprescindible para captar clientes

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OFRECE PROBAR TUS PRODUCTOS GRATIS

El cliente actual es más exigente y además pospone sus decisiones de compra, ábrele la puerta para que consuma gratis por un tiempo.

En el mercado hay cada vez más ejemplos.

Qualiteasy Internet Solutions ofrece gratis el uso de un CRM durante un año.

La web Conzumo.com pone en las oficinas de sus potenciales clientes impresoras nuevas para quelas prueben durante tres meses sin ningún compromiso.

Google regala 50 euros en publicidad para que las pymes prueben Google AdWords.

Las tabernas Bocatín ofrecen durante varios días del mes de marzo un menú gratis a quienespresenten su tarjeta del Inem y estén en paro.

OBJETIVO: Pruebe, acostúmbrese a ello y, si no quiere perdérselo, cómprelo.

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UTILIZA LA PLATAFORMA DE UN GIGANTE

Si eres capaz de ofrecer una oferta de calidad en un nicho determinado, puedes ser elcompañero ideal de cualquier gran empresa. Del tamaño y del país que sea.

¿Una muestra?La pyme sevillana Masaltos.com, de zapatos que ayudan subir unos centímetros. Su aliado es el gigante Amazon, con el que esperan multiplicar por cinco su negocio en Europa en los próximos años.

Amazon da visibilidad a las empresas mejor valoradas por sus clientes.

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HAZ OFERTAS ESPECIALES A COLECTIVOS

Promociones especiales Aprovechar la tecnología para detectar necesidades concretas de cada colectivo. Ofrece ventajas reales, no utilices otras promociones, eso se ve rápidamente

Ejemplo: Un restaurante que ofrece una promoción para periodistas adaptada a sus horarios.

Busca un socio que tenga un club de fidelización con clientes potenciales y ofréceles ofertas únicas.

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HAZ VENTA CRUZADA CON OTRAS EMPRESAS

Si tú vendes para otros, ellos también estarán dispuestos a hacerlo por ti Convertirles en aliados para llegar a otros usuarios que confían en ellos.

Buscar empresas con productos complementarios

La confianza es el principal factor de captación. Por encima del precio

Ejemplo: Babyauto y Midas. La primera ha conseguido que Midas se conviertan en una red de venta propia. ¿A cambio de qué? Un descuento en las sillas para los clientes de Midas, que le ayuda a fidelizarles. Al adquirirla, Midas ofrece un talonario de cheques para descuentos en productos Midas por el valor de la silla. Todos ganan: el cliente se ahorra el 50% del valor del producto, Babyauto multiplica sus puntos de venta y Midas ofrece valor a su clientes sin coste alguno.

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UTILIZA EL CLUB DE FIDELIZACIÓN DE UN TERCERO Puedes recurrir a BBDD de otras empresas dispuestas a compartirlos contigo. Clientes con determinadas características, a tu alcance si buscas en el club de fidelización de otros.

El Corte Inglés acepta socios que ofrezcan descuentos a los portadores de su Tarjeta Doble Cero, como los cines Ideal de Madrid.

Clave para convencer a los “propietarios” de estos clientes: que haya feeling entre sus asociados y tus potenciales clientes. Piensa que al otro le interesa que los miembros de su club tengan el mayor número de ventajas con el menor coste para su negocio.

Por ejemplo, si tu negocio está orientado a clientes de cierto poder adquisitivo, te diriges al club de fidelización creado por un banco y le ofreces servicios gratuitos como un circuito termal, si eres un spa

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CUPONES DESCUENTO

En España en 2015 un 54% más de inversión en cupones que el año anterior El canje de cupones ha aumentado en un 30%. Con Internet llega a millones de usuarios a bajo coste.

Se crean plataformas como Oportunista.com donde empresas de todos los sectorespueden publicar sus ofertas gratis. Surgen webs como Bonoguía.com, focalizadas en un público latino.

Canales sin explorar hasta ahora, como las entidades financieras.

La pionera ha sido Caixa Catalunya que ha convertido sus oficinas en el canal para que los clientes de Valassis (líder en distribución de vales descuento) lleguen a clientes con un poder adquisitivo determinado.

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TE COMPRAMOS TU VIEJO PRODUCTO

La crisis limita el consumo con tendencia a posponer compras superiores a 1.000 euros.

Desarrolla “facilitadores” para captar clientes,

Recomprar viejos productos ayuda a facilitar nuevas compras.

Pionero el PLAN RENOVE de automoción

Ejemplo: BOSCH que ofrece a sus clientes 30 euros por su vieja herramienta a cambio de que la sustituyen por una nueva.

Se trata de despertar a los clientes dormidos aprovechando ciertos momentos o fechas

DEBEN DE TENER FECHA DE CADUCIDAD

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PACKS ANTICRISIS

Fórmulas para vender sin entrar en guerras de precios

Carrefour identifica con una etiqueta productos que permitan a sus clientes a comer por uneuro al día. NO son productos a precio de un euro es una oferta que intenta ayudar a crearun menú familiar cuya compra semanal saldría por 28 euros para una familia de cuatromiembros. .

Una forma económica de buscar la complicidad delconsumidor sin apenas inversión: lo que cuesta lacartelería

Descuentos creando packs de varios artículos con una rebaja de todo el paquete( venta cruzada) para no rebajar el valor de un producto concreto

Ejemplo: Marco Aldany hacer un pack de champú, crema suavizante y otros productos y rebaja a cinco o seis euros el paquete global, para no rebajar un producto concreto.

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REGALAR PRODUCTORegalar un 20% más de producto ya no es suficiente para competir en un mercado agresivo.

Ofrecer productos tangibles, como la renovación del móvil que utilizan habitualmente lasempresas de telecomunicaciones para robarse clientes.

Rentabilizar buscando relaciones a largo plazo o venta cruzada de tus propios productos.

Dos ejemplos:

Legálitas regala su servicio de Protección Carné por Puntos al contratar sus servicios básicos deasesoramiento legal.

Bose ha creado una campaña que intenta atraer compradores de sus altavoces inalámbricos Bose Soundlink premiándoles con unos auriculares valorados en 129 euros (cuestan 599 euros, así que Bose está ofreciendo un descuento de un 18% en una venta cruzada.

Para el consumidor es mucho más atractivo sentir que le regalan más de 100 euros, que pensaren porcentajes.

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COMARKETING ENTRE COMERCIOSPiensa en socios que compartan ideas, valores y objetivos comunes muy concretos y específicos yrea alianzas para hacer acciones de comárketing.

Importante que las empresas que se alían compartan el mismo targeting o que uno de losaliados utilice al otro para penetrar en un nicho que para él es nuevo.

Muy usado por los grandes: Cafés Marcilla, con Cacao Seseo. O Tassimo, con Starbucks. Pero las pymes lo utilizan poco”

“Entre comercios de barrio, resulta una acción muy sencilla:Una óptica puede llegar a un acuerdo con una librería de la misma zona y hacer una acción coordinada para atacar a las familias con niños.Cuando alguien entra en la librería, se le invita a hacerse una revisión de la vista y al revés, laóptica puede intentar vincular emocionalmente a sus clientes a través de lectura de cuentos yrecomendarles que vayan a la librería”. Lo fundamental es que las acciones tengan un sentido, no limitarse a colocar un folleto sin más.

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CREA DEMANDA EN NUEVOS MOMENTOS DE CONSUMO

Échale imaginación y piensa cómo podrías conseguir que tus productos se consuman en unmomento diferente al actual.

Por ejemplo, si es un producto de noche, dale una vuelta para que sea atractivo por el día.

Si se vende sólo para momentos de ocio, búscale una utilidad para los profesionales.

Y si es un producto estacional, piensa cómo venderlo fuera de temporada.

La clave: no ponerte barreras mentales.

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ABSOLUTA FLEXIBILIDAD

Pero no nos limitemos a horarios de 24 horas. Eliminar cualquier barrera para que el consumidor compre.

¿Cuántos restaurantes siguen cerrando su cocina durante horas perdiendo así clientes que van a parar a las franquicias de comida rápida?

Si hablamos de servicios, marcar la diferencia con el horario es aún más importante, porque casi ninguno lo hace: peluquerías, reparaciones, educación, cines...

La cadena de alimentación McDonald´s, ya atiende a sus clientes las 24 horas del día enalgunos de sus locales.

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MARKETING SOCIAL

Importante que generes simpatías con los consumidores enfadados.

Además de darles soluciones a sus problemas, crea campañas emocionales, con mensajes sociales, para que te perciban como una empresa que se compromete con los problemas de otros.

Por ejemplo, etiquetando un vino con lenguaje braille, como hacen las Bodegas Murillo Viteri, que gracias a esta iniciativa han conseguido mantener ventas cuando la Denominación de Origen Rioja ha descendido en un 20%.

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UNIVERSOS PARALELOS

En entornos contenidos, lo mejor es trabajar “universos paralelos”: diferenciarnos de verdad.

Si encuentras la llave de un nuevo mercado, atraerás a los clientes ahora y estarás creandoalgo a largo plazo”.

¿Cómo encontrar esos universos? A menudo,puede estar en tu propio negocio y basta unpequeño cambio para encontrarlo.

Alfa Hogar aumentó sus ventas en un 5% enel último año. Su universo son los sistemasde envasado de alimentos al vacío, adaptadosal uso doméstico.

Internet puede ser la llave para descubrir necesidades no cubiertas.

Alfa Hogar ha encontrado un universo paralelo adaptando el sistema de envasado al hogar.

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TESTAR MERCADOS EMERGENTES

Si tu mercado se ha quedado pequeño y no quieres entrar en guerras de precios ni descuentos, no queda otra que atacar nuevos mercados.

Se selectivo con los países elegidos y la forma de introducirte

Pon a prueba tus productos fueraBusca iniciativas como la que ha creado la plataforma TasteSpain, que te permite atacar un mercado tan suculento como el chino, sin arriesgar un euro. Sus fundadores, españoles que viven allí y conocen el mercado, han creado un punto de venta en Beijing en el que las empresas españolas de alimentación pueden dejar en depósito sus mercancías, testar la aceptación que tienen allí, y pagar a estos intermediarios una cuota en función de las ventas.Si no vendes, no gastas.

Taste Spain permite testar productos en el mercadochino y pagar en función de los resultados.

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Y no te olvides de ...

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HACER BENCHMARKING

¿QUE NO SABES QUE ES?

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¡COPIA LO QUE FUNCIONE!

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¡GRACIAS!Francisco Amuedo [email protected]