GUIÓ DE LA JORNADA
1. Què és un model de negoci?
Estratègia vs. Model de negociModel de Negoci: CANVAS
2. Exemples de models de negoci
Lliçons apreses i recomanacions
3. Dissenya el teu propi model de negoci
DEFINICIÓ DEL MODEL DE NEGOCI
Model de negociÉs la lògica o el relat que explica com treballa una empresa. La “forma de fer negocis” que l’empresa tria. És el sistema que utilitza per crear i oferir valor al client i obtenir beneficis de l’activitat, tant per l’empresa com per la resta d’agents relacionats.
• Ens explica com treballa una empresa.
• Conjunt d’eleccions que realitza una organització per portar a terme el seu negoci i per generar ingressos en el sentit ampli
• És la lògica de funcionament del negoci
Reflexar iconcretar aquestes eleccions
Models de Negoci, la plasmació de l’Estratègia
Model de Negoci
ESTRATÈGIA EMPRESARIAL I MODEL DE NEGOCI
Com ho farem?
Quins productes i serveis oferirem?
A quin mercat?
Quina serà la nostra AC?
En base a què competim?
Quins recursos necessitem desenvolupar?
Suposa prendre
decisions i
realitz
ar eleccions
Estratègia
Reflexar iconcretar aquestes eleccions
Models de Negoci, la plasmació de l’Estratègia
Model de Negoci
ESTRATÈGIA EMPRESARIAL I MODEL DE NEGOCI
Com ho farem?
Quins productes i serveis oferirem?
A quin mercat?
Quina serà la nostra AC?
En base a què competim?
Quins recursos necessitem desenvolupar?
Suposa prendre
decisions i
realitz
ar eleccions
Estratègia
EL MODEL DE NEGOCI ÉS UNA PROJECCIÓ DE L’ESTRATÈGIA, ATRAVÉS D’UN ENFOC INTUÏTIU,
PRÀCTIC.
Business Model Generation Book. Osterwalder (2004)
MODEL DE NEGOCIS CANVAS
Socis clauSocis clauSocis clauSocis clau(Aliances
tecnològiques,
comercials,
proveïdors
prals....)
Activitats clauActivitats clauActivitats clauActivitats clau(producció,innovació,
disseny, compra
MPrimera...)
Proposta de valor Proposta de valor Proposta de valor Proposta de valor (producte, servei,
solucions,
experiència...)
Relacions amb els Relacions amb els Relacions amb els Relacions amb els
clientsclientsclientsclients(personal,
automatitzada,...)
Segments de Segments de Segments de Segments de
clientsclientsclientsclients(particulars,
professionals,
governs ..)
Fluxos Fluxos Fluxos Fluxos
d'ingressosd'ingressosd'ingressosd'ingressos(vendes,
subscripcions,
assessorament,
publicitat...)
Canals de Canals de Canals de Canals de
distribucidistribucidistribucidistribucióóóó(web, telèfon, botigues
pròpies,distribuïdors,...)
Recursos clausRecursos clausRecursos clausRecursos claus(humans,
financers,
intel·lectuals o
físics...)
Costos Costos Costos Costos
estructurals estructurals estructurals estructurals (instal·lacions, R+D...)
ELEMENTS D’UN MODEL DE NEGOCI IIDIAGRAMA CANVAS
Aliats Activitats clau Proposta de Valor
Relació amb clients
Segments de clients
Recursos Clau Canals
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
COM?
QUÈ?
QUI?
QUANT?
Business Model Generation Book. Osterwalder (2004)
ELEMENTS D’UN MODEL DE NEGOCI III
Aliats Activitats clau Proposta de Valor
Relació amb clients
Segments de clients
Recursos Clau Canals
Estructura de costos Principals fonts d’ingressosINNOVAR EN MODELS DE NEGOCI S
UPOSA INNOVAR EN ALGUN
D’AQUESTS MÒDULS O EN TOTS
� A partir de l’oferta- que?
ELEMENTS I CONCEPTES D’UN MDN
1. INNOVAR EN EL NOSTRE PROPI MdN: evolucionar i millorar el nostre MdN
2. CREACIÓ D’UN MdN INNOVADOR: crear/dissenyar nous MdN
• A partir del client- qui?
� A partir de les finances- quant?�A partir dels recursos- com?
Element del Element del Element del Element del MdNMdNMdNMdN
PROPOSTA DE PROPOSTA DE PROPOSTA DE PROPOSTA DE VALOR VALOR VALOR VALOR (OFERTA, QUE)(OFERTA, QUE)(OFERTA, QUE)(OFERTA, QUE)
→ Aportant solucions integrals
→ Generant experiències
→ Incorporant serveis
→ Apostant per la sostenibilitat
→ Altres,...
Innovar ELEMENTS I CONCEPTES D’UN MDN
Conceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltar
CLIENTS I CANALSCLIENTS I CANALSCLIENTS I CANALSCLIENTS I CANALS(QUI)(QUI)(QUI)(QUI)
→Detectant nínxols no coberts
→Integrant canals
→Aprofitant les xarxes socials
→Altres,...
Element del Element del Element del Element del MdNMdNMdNMdN Conceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltar
RECURSOSRECURSOSRECURSOSRECURSOS(COM)(COM)(COM)(COM)
→ Teixint aliances
→Aprofitant l’ús de les TIC
→Co-creant valor
→Altres,....
ELEMENTS I CONCEPTES D’UN MDN
Element del Element del Element del Element del MdNMdNMdNMdN Conceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltar
FINANCESFINANCESFINANCESFINANCES(QUANT)(QUANT)(QUANT)(QUANT) →Dissenyant noves lògiques financeres
→Rentabilitzant el concepte “gratuït”
→Altres,...
Element del Element del Element del Element del MdNMdNMdNMdN Conceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltarConceptes a ressaltar
→Ens mostra com estan connectats els diferents elements que formen part de l’estratègia (recursos, capacitats,...).
→Permet visualitzar on estan les fortaleses del nostre MdN (en el QUÈ?, en el QUI?, en el COM? en el QUANT?).
→Ens ofereix una visió estàtica de la nostra estratègia, una “fotografia fixa”.
→Ens aporta també una connexió natural entre la formulació i la implantació de l'estratègia, ja que és una projecció de l’estratègia.
→Permet tenir més nocions sobre la visió de l’empresa i la seva lògica de funcionament
QUE PODEM EXTREURE D’UN MODEL DE NEGOCI?
Que en podem extreure dels MdN...
És una eina que promou la comprensió, la discussió, la creativitat i l’anàlisi.
Ens ha d’ajudar a comprendre i saber com ajustar cada peça per evolucionar i ser més competitiu
En definitiva....
AportantAportantAportantAportant solucionssolucionssolucionssolucions integralsintegralsintegralsintegrals::::
Més enllà del producte o del servei, plantejar als client solucions integralssolucions integralssolucions integralssolucions integrals o “clau en mclau en mclau en mclau en mà”à”à”à” adaptades adaptades adaptades adaptades a les seves necessitats.
En lloc d’enfocar-nos a superar la competència, ens enfoquem a profunditzar en la relació amb els clients, oferint-les un conjunt mconjunt mconjunt mconjunt méééés complert de productes/serveis o solucions s complert de productes/serveis o solucions s complert de productes/serveis o solucions s complert de productes/serveis o solucions que incrementin el valor que perceben
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Aportant solucions integrals
Disseny i fabricació de peces de vestir de moda jove dirigida al públic femení
20 treballadors (40% dedicats al disseny)
Client: empreses líders de distribució de peces de vestir
Seu a Mataró (disseny i patronatge). Planta productiva a Marroc (compartida amb altres empreses)
“Hallotex s’ha transformat per passar de ser un dissenyador i fabricant
tèxtil per convertir-se en un proveïdor de solucions integrals”
Gestió integral del disseny i la producció dels seus clients.
Excel·lent gestió amb clients (interacció amb els clients per compartir propostes de disseny, dibuixos, informaciótendències mercat,...)
Termini de lliurament curts (entrega en 4-5 setmanes)
PROPOSTA DE VALOR- QUÉ
ELTELTELTELTÈÈÈÈXTIL EXPRESSXTIL EXPRESSXTIL EXPRESSXTIL EXPRESS
Recursos clau
•Software
seguiment
disseny i
producció
•Capacitats i eines
avançades en el
disseny i
patronatge
•Capacitat
productiva en
països de baix cost
(Marroc)
Aliats
•Empreses tèxtils (competidores) per compartir planta al Marroc
•Proveïdors (fidelitza)
•Empreses de logística i distribució (externalitzada)
• Clúster Maresme
•Cetemmsa, aliat tecnològic
•
Proposta de Valor
Relació amb clients
•Relació estreta i
personalitzada
amb el mínim temps
i preu possible)
Segments de clients
• Grans empreses de
distribució tèxtil
europees,
especialment Grup
Inditex
Activitats clau
• Equip de disseny i creaciópeces de vestir
• Identificació tendències
•Gestionar activitats subcontractades (procés de fabricació, logística,...
Canals• Compartició
d’informació amb
clients a través del
software
• Xarxa comercial
Estructura de costos•Costos estructurals reduïts (alta subcontractació)
•Estalvi en costos de producció
Principals fonts d’ingressos• Els ingressos provenen de la provisió de servei integral al seus clients
Aportant solucions integrals
PROPOSTA DE VALOR- QUÉ
• Servei integral,
que compren totes
les activitats del
client (disseny,
compres i
fabricació) complint
els criteris que
exigeixen (eficiència,
rapidesa i preu
competitiu)
Lliçons apreses d’aquest model de negoci
Si els vostres clients treballen a la gran distribució, sapigueu que cada cop demanen més solucions integrals que incorporin criteris d’eficiència i rapidesa.
→ Quines activitats de la cadena de valor del vostre client podeu realitzar?
→ Quines activitats de les que realitzeu aporten valor al client i quines no?
“Plantegeu solucions claus en mà que s'adaptin a les
necessitat dels vostre clients”.
“Doneu importància a les activitats que el client valora i
intenteu eliminar o externalitzar la resta”.
“Satisfer de forma integral les necessitats del client
afecta a tota l’organització i pot suposar un canvi
organitzatiu de la vostra estructura”
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Apostant per la Apostant per la Apostant per la Apostant per la SostenibilitatSostenibilitatSostenibilitatSostenibilitat::::
Entenent la sostenibilitat com “satisfer les necessitats del satisfer les necessitats del satisfer les necessitats del satisfer les necessitats del
present sense comprometre les possibilitats de les present sense comprometre les possibilitats de les present sense comprometre les possibilitats de les present sense comprometre les possibilitats de les
generacions del futur; a nivell ambiental, social i generacions del futur; a nivell ambiental, social i generacions del futur; a nivell ambiental, social i generacions del futur; a nivell ambiental, social i
econòmiceconòmiceconòmiceconòmic””””
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Apostant per la sostenibilitat
Empresa dedicada a l’estampació i embotició metàl·lica en fred i a la construcció de matrius (subcontractat)
Principal mercat és el sector de l’automoció, juntament amb el sector d’electrodomèstics i electrònica de consum
Seu a Granollers, uns 60 treballadors
“Pàver des dels seus orígens ha tingut una constant preocupacióper les persones, el medi ambient i les condicions de treball,
seguretat i higiene””””
Actitud proactiva, tractant d’anticipar-se i anar més enllà de la normativa
Posició de lideratge i excel·lència, element competitiu diferencial respecte altres fabricants
Importants certificacions de qualitat i medi ambient
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
LA INDLA INDLA INDLA INDÚÚÚÚSTRIA RESPECTUOSA AMB EL MEDI AMBIENTSTRIA RESPECTUOSA AMB EL MEDI AMBIENTSTRIA RESPECTUOSA AMB EL MEDI AMBIENTSTRIA RESPECTUOSA AMB EL MEDI AMBIENT
Recursos clau•Excel·lència en
gestió, amb
certificacions de Q.
i Medi Ambient
• Principis i valors de
sostenibilitat (MA,
ètica, compromís
amb les persones,...)
•Know how en
producció i
desenvolupament de
peces
• Instal·lacions i
medis productius
(tecnologia,
maquinària, etc)
Aliats
•Prals. siderúrgiques europees com a proveïdores de matèries primes
Proposta de Valor
• Productes
d’estampació,
embotició metàl·lica
en fred i construcció
de matriu a través
de la configuració
d’un model
d’empresa
sostenible (qualitat,
medi ambient,
gestió dels
RRHH,...)
Relació amb clients
•Transmissió dels
valors de
sostenibilitat ,
referent a qualitat i
bones pràctiques
social i
mediambientals
Segments de clients
• Líders mundials en
fabricació d’equip
d’automoció
• Empreses nacionals i
internacionals en el
sector del
electrodomèstics i en
electrònica de consum
Activitats clau
•Fabricació en base a criteris de bones pràctiques en la gestió mediambiental i qualitat, lligat a bones pràctiques socials.
• Gestió dels residus (emissions atmosfèriques, residus,...)
•Avalua i revisa periòdicament els indicadors d'excel·lència.
•Actua internament i externament de forma responsable
Canals•Xarxa comercial
•Compartició
d’informació amb
clients a través del
software
Estructura de costos•Matèries primeres
•Inversions i manteniment d'instal·lacions, tecnologia i maquinària
Principals fonts d’ingressos•El flux d'ingressos principal prové de les seves vendes en el mercat nacional i internacional
Apostant per la sostenibilitat
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Lliçons apreses d’aquest model de negoci
Cada cop més les normatives a nivell Europeu i Estatal, aixícom el mercat, son més exigents amb que les empreses siguin més sostenibles;
→ La vostra empresa és eco eficient?
“Plantegeu-vos la possibilitat d'oferir un valor diferencial
incorporant “conceptes verds” als productes, processos,
tecnologies,... Sent més eficients, generant menys
residus o consumint menys recursos”.
“Amb la configuració d’un MdN sostenible s‘aconsegueix
una major fidelització de tots els grups d’interès (clients,
proveïdors, treballadors,...) amb que l’empresa té relació”
PROPOSTA DE VALOR- QUÈ
Aprofitant lAprofitant lAprofitant lAprofitant l’ú’ú’ú’ús de les TIC:s de les TIC:s de les TIC:s de les TIC:
Incorporant les tecnologies de la informació i la comunicació, com eines:
→ per arribar a nous clients i coneixe’ls millor,
→ interactuar amb ells de manera més continuada, ràpida i precís
→ personalitzar els nostres missatges i serveis,
→ respondre immediatament a les demandes i suggeriments,
→ simplificar l’operativa comercial i de distribució, i
→Etc,....
INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS-COM
Aprofitant l’ús de les TIC
Solucions de lloguer de cotxe amb conductor (viatges de negocis a nivell internacional)
14 treballadors (2.000 xofers)
Centre operatiu a St. Cugat. Gestiona les reserves i fa el seguiment de tots els serveis
Suport tecnològic avançat
“Drivania gràcies al desenvolupament d’eines de software avançat es
capaç de crear pressupostos i confirmar serveis en dècimes de segon”
Permet a dissenyar una ruta a mida per l’usuari qualsevol lloc del món en < 2 minuts
Obtenint un import exacte i pagant el servei virtualment. Servei a més de 450 ciutats
Sistema de seguiment online en temps real del servei
Cotxes de luxe
24x365
INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS- COM
EL TAXI DE LUXEEL TAXI DE LUXEEL TAXI DE LUXEEL TAXI DE LUXE
Aprofitant l’ús de les TIC
Recursos clau
Pilars:
-RootOne:
seguiment reserves
i serves des de
Sant Cugat
-Software Route
Box: càlcul del preu
del servei en base a
una sèrie de
variables.
•Capacitat de
coordinació,
flexibilitat, agilitat i
eficiència des del
centre operatiu
Aliats•Xarxa de conductors professionals autònoms amb vehicle d’alta gama, discrets, de confiança i parlen idiomes.
Proposta de Valor
•Serveis
discrecional de
transport privat amb
xofer professional
amb elevades
presentacions
(puntualitat,
fiabilitat, qualitat i
confidencialitat)
Relació amb clients• Flexibilitat per canvis i
reserves d’última hora
•Servei 24x7
•Disponibilitat immediata a
més de 450 ciutats
•Provisió de serveis
auxiliars: guies, intèrprets,..
•Programa Drivania Time;
recompensa als clients amb
punts intercanviables per
regals d’oci.
•Els conductors són
interlocutors directes
Segments de clients
• Persones que
necessiten d’un
servei de transport
ràpid, d’alta gamma,
que el permeti
optimitzar al màxim
el seu temps:
� Empreses i
professionals
� Particulars
� Col·lectius
Activitats clau
• Desenvolupament de noves eines informàtiques per optimitzar la prestaciódel servei
• Gestionar la plataforma online (peticions, canvis,...)
•Seleccionar, monitoritzar, coordinar rutes.
•Seguiment permanent del client. Canals
•Contractació de servei a
través d'Internet, mail o
telèfon
Estructura de costos•Inversions en software/tecnologia
•Manteniment de la xarxa de conductors a nivell internacional
Principals fonts d’ingressos•Ingressos per la prestació del servei: preus tancats a tots els
destins
INFRAESTRUCTURES I CAPACITATS- COM
Lliçons apreses d’aquest Model de Negoci
Analitzeu, identifiqueu, descobriu les capacitats presents en lavostra empresa, poden ser una font d’innovació, sovint desaprofitada.
→Quins són els recursos tecnològics que disposa la vostra empresa?
→Esteu alerta dels avenços tecnològics?
→Sabeu que podeu aprofitar noves eines i aplicacions per millorarla seva gestió interna?
“El desenvolupament de les TIC ha provocat importants
canvis amb grans efectes sobre la competitivitat en les
empreses de serveis. No només a nivell de canal sinó
també com un recurs clau en el desenvolupament diari
de l’empresa”
“Els sectors tradicionals de serveis es virtualitzen”
COM?
QUÈ?
QUANT?
QUI?
TENIM UNA EINA..., COM LA UTILITZEM?
Com genero ingressos? Com financem la
meva activitat?
Quins costos
suposen la meva
activitat?
Recursos clau
Quins recursos clau disposo per crear i oferir valor?
Aliats
Qui forma part de la meva xarxa d’aliats?
Proposta de Valor
Quin valor desitjo crear i oferir als meus clients?
Per què em triaran?
Per què el mercat els percebrà com a diferents?
Relació amb clients
Com em relaciono amb els meus clients?Quina relació és millor?
Segments de clients
Qui son els meus clients?A qui volem crear valor?
Activitats clau
A través de quines activitats genero valor?
Canals
A través de quins canals de distribució fem arribar la nostra proposta de valor?Quins funcionen millor?
Estructura de costos Principals fonts d’ingressos
DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
1. Dibuixeu el vostre MdN (dibuixeu el gràfic amb les 9 caixes, rotuladorgruixut, post-it i formeu un grup heterogeni de persones)
– Feu-ho pel nou negoci que voleu emprendre (diferents opcions)– Per cada proposta de valor que la vostra empresa traslladarà al mercat– Un MdN per cada unitat de negoci
DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
2. Analitzeu el MdN– Encaixen les peces del vostre model de negoci?
– En falta alguna?
3. Comprengueu el vostre MdN (adopteu diferents punts de vista, per exemple, de la pròpia empresa i des del client)
3.1 Què diuen els nostres clients? Què veuen, que pensen i que senten sobre nosaltres?
3.2 Realitzi un DAFO del MdN: quins són els meus punt forts i dèbils?
4. Compareu el MdN en el temps– Com ha evolucionat el vostre MdN?
– S’ha ressentit la coherència del MdN amb les decisions preses?
– Quin seria el MdN desitjat?
5. Compartiu el MdN (llenguatge comú)
6. Experimenteu i jugueu amb el MdN. –Jugueu posant o traient determinats elements del MdN, així veiem l’impacte global de modificar un o altre element!!
–Quina combinació s’ajustaria millor als nostres objectius com empresa?
–Quins costos i riscos s’assumiran amb aquesta combinació?–Quina combinació té més barreres per ser copiada?
DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
7. Ajusteu el MdN–Un cop sabeu el vostre MdN, pregunteu-vos “I si...?” . D’aquesta manera obtindreu preguntes provocadores de difícil resposta o altres que només necessiten un nou MdN per fer-se realitat. => Generem noves idees
8. Competiu amb el vostre MdN– Resultaria fàcil que algun imités el vostre MdN?
– Quines peces he d’ajustar per blindar el meu MdN?
– On són els punts dèbils dels meus competidors?
DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
9. Reforceu el MdN. Mercat.– Identifiqueu quines peces del MdN són les més sensibles a
possibles canvis que es puguin produir en l’entorn (mercat, competència, consumidor,...).
10. Aprengueu d’altres MdN– Que fa que aquesta empresa sigui una organització d’èxit o
referència?– Encaixen les peces de forma coherent?– Aprengueu quelcom del seu MdN
DISSENYA EL TEU MODEL DE NEGOCI
� www.businessmodelgeneration.com� www.businessmodelhub.com� www.businessmodelalchemist.com� www.bmdesigner.com� www.xplane.com� Generació de Models de Negoci. A Osterwalder. Deusto
Per saberPer saberPer saberPer saber----ne mne mne mne méééés....s....s....s....
www.acc10.cat
Pau VirtudesGestor de Projectes d’Estratègia
T. 93 567 49 [email protected]
ACC1Ó A BARCELONA
Passeig de Gràcia, 12908008 Barcelona
Servei d’orientació a l’empresa902 62 77 [email protected]
ACC1Ó A CATALUNYA
Comarques CentralsTel. 938 777 [email protected]
GironaTel. 972 940 [email protected]
TarragonaTel. 977 251 [email protected]
Terres de l’EbreTel. 977 449 [email protected]
LleidaTel. 973 728 [email protected]
Top Related