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“Cómo Captar Inversores Inmobiliarios”

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“Cómo Captar

Inversores

Inmobiliarios”

Una guía para todos aquellos que desean encontrar un inversor para su proyecto inmobiliario, para la venta de suelo, para un inmueble en producción o para la venta de cualquier otro activo inmobiliario.

Encontrar el inversor inmobiliario ideal no es una tarea fácil cuando se desconoce el protocolo “no escrito”, que los inversores inmobiliarios profesionales, (es decir con el capital suficiente para invertir ahora), siguen para tomar la decisión de compra.

Autor Carlos Pérez Newman Asesor Inmobiliario, Coach, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario



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Contenido _________________________________________________________________

Por qué esta Guía. (pág. 6) La Venta de una Parcela de Terreno. (pág. 11) PRIMERA PARTE. Conociendo a tu Inversor Ideal. (pág. 18)

¿Qué Inversor Necesito? (pág. 18) ¿Cuál es tu Modelo de Negocio? (pág. 22) Tipos de Financiación Inmobiliaria. (pág. 25) Tipos de Inversores Inmobiliarios. (pág. 28) Qué Valora un Inversor Inmobiliario. (pág. 32) ¿Necesito un Asesor para mi Proyecto o Parcela? (pág. 36) SEGUNDA PARTE. La Preparación. (pág. 40)

El Dossier Informativo que Tú Necesitas. Plantilla. (pág. 40) Plantilla para Proyecto de Desarrollo Hotelero. (pág. 45) Prepárate para la Due Diligence. (pág. 59) Errores que Debe Evitar. (pág. 63) TERCERA PARTE. Cómo Encontrar al Inversor. (pág. 70)

Las Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria. (pág. 74) Los Brokers Inmobiliarios especializados. (pág. 81) Los Medios Online a tu Disposición. (pág. 85) Bases de Datos en el Mercado que Podrías Utilizar. (pág. 90) Cómo Contactar a Inversores y Brokers por Email. (pág. 93)



CUARTA PARTE. Cómo Presentar tu Proyecto. (pág. 98)

Tienes Sólo 20 Minutos. (pág. 99) Cómo Debes Preparar tu Presentación. (pág. 103) Cómo Debes Estructurar tu Presentación. (pág. 106) Las Mentiras Habituales en las Presentaciones. (pág. 113) CONCLUSION

Nuestra Experiencia. (pág. 119) Una Nota Acerca del Autor. (pág. 121) Datos de Contacto. (pág. 122)



Por Qué esta Guía.

“Se puede tener por compañera la fantasía, pero se debe tener como guía a la razón”.

Samuel Johnson

______________________________________________________________________________________ La principal razón de esta guía es lanzar el mensaje de que para vender un proyecto inmobiliario, un terreno o cualquier activo inmobiliario hay que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en preparar la estrategia. Y la segunda razón es que conozcas cual es el procedimiento “real” que debes seguir para conseguir un inversor fácil y rápidamente. Créeme, hay inversores inmobiliarios ahí fuera esperando por tu proyecto; pero debes seguir el protocolo que los inversores esperan que sigas. Esta guía contiene los principios fundamentales “no escritos” a los que debes adherirte seguir para conseguir específicamente el inversor que tú necesitas para tu proyecto inmobiliario. Basta buscar un poco en internet para darse cuenta de la cantidad de información que hay sobre cómo encontrar inversores para cualquier tipo de proyecto o “joint venture”. Sin embargo, mi experiencia, tratando con inversores inmobiliarios en varios países, me ha enseñado que la mayoría de esos consejos e información son mera literatura si la aplicamos al sector inmobiliario. Aunque te parezca extraño, en la inversión inmobiliaria, la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final. Sí, ya sé que suena de locos, pero esta actitud tiene una explicación.



Los inversores inmobiliarios, (los buenos, los que yo conozco y trato), han desarrollado un sexto sentido para encontrar perlas en el mar y pueden oler una buena inversión a kilómetros de distancia. Han aprendido a leer entre líneas toda la documentación que se les entrega y a la hora de tomar una decisión, (y si los números más o menos cuadran, claro), la actitud del que presenta el proyecto es lo que suele inclinar la balanza. Esta es la realidad; y quienes han estado ahí presentando proyectos de forma exitosa a inversores inmobiliarios, lo saben. Esta es una de las reglas “no escritas” de la inversión inmobiliaria. El problema de la venta a inversores comienza cuando el vendedor o propietario presenta una “oportunidad inmobiliaria de negocio” que, cuando se comienza a desmenuzar; es decir, a hacer las preguntas adecuadas, de oportunidad tiene poco. No porque el proyecto en sí no sea viable y rentable, que puede muy bien serlo; sino porque el presentador o propietario no sabe demostrar esa “oportunidad de negocio”. Una característica que comparten la mayoría de las ofertas, ideas u oportunidades de negocio que se envían a los inversores inmobiliarios, son proposiciones y proyectos mal redactados, incompletos, mal presentados o claramente inviables. Es fácil llegar a un inversor inmobiliario cuando se sigue el protocolo, “no escrito”, que exigen los inversores para conceder una reunión. Sólo necesitas hacer lo que pocos hacen y hacerlo bien.

¿Más Demanda que Oferta?

Te puede sorprender el saber que en el sector de la inversión inmobiliaria hay más demanda que oferta. Hay más inversores buscando buenas oportunidades de negocio en el sector inmobiliario, que proyectos, terrenos o inmuebles en producción factibles de ser financiados.



En otras palabras, en el mercado actual hay pocos proyectos inmobiliarios bien estructurados y presentados que inspiren confianza y realismo a los inversores. Proyectos inmobiliarios hay muchos, ideas para proyectos hay más, terrenos a la venta hay muchísimos; pero propietarios, emprendedores y empresarios que sepan vender un proyecto, una idea o un terreno a un inversor, hay muy pocos. Lo cual es una buena noticia para ti, si sabes aprovechar esta situación. Por término medio, (según me comentan los mismos inversores), un inversor inmobiliario que opere a nivel de varios países recibe entre 5-10 email a la semana y alrededor de unas 10-15 llamadas de teléfono al mes, con ofertas de nuevas oportunidades de negocio, ofreciéndoles la venta o participación en algún proyecto o empresa inmobiliaria. Por supuesto, no todos los inversores inmobiliarios reciben esta cantidad de ofertas, sobre todo porque una cantidad importante de ellos sólo son conocidos en ciertos círculos y para llegar a ellos hay que hacerlo a través de asesores: abogados, financieros, brokers, asesores inmobiliarios, etc. que son los que depuran información y seleccionan los mejores proyectos. Y está en su interés depurar bien si no quieren perder credibilidad ante sus clientes. Ten en cuenta que los mejores proyectos NO son aquellos que ofrecen mayor rentabilidad; sino aquellos que están bien presentados. Y un proyecto inmobiliario, (terreno, o inmueble, etc.), bien presentado siempre es viable y rentable.

El Inversor Inmobiliario esta Siempre Buscando

Un rumor falso que circula en el sector de inversión inmobiliaria es que los inversores no consultan internet en busca de oportunidades de negocio; o que tienen tantas ofertas que no se preocupan por buscar en ningún sitio. Esto no es así.



Todavía se mantiene la percepción del inversor inmobiliario con habano en la boca, muy ocupado, que conduce un coche de alta gama y es un poco prepotente. Aunque ciertamente habrá algunos, ese perfil no refleja la realidad. Los inversores inmobiliarios, (serios), a pesar de contar con asesores que les buscan proyectos, buscan en internet ellos mismos, abren todos los email que les llegan, escuchan con atención las propuestas de negocio que les hacen, encargan a agencias de brokers que les busquen cierto tipo de inversiones y están en constante búsqueda de esa “pepita de oro” que tarde o temprano aparecerá. Su experiencia les indica qué emails merece la pena contestar y qué proposición deben tener en cuenta. Son personas que deciden rápido, porque tiene experiencia y no pierden el tiempo después de leer o escuchar las 20 primeras palabras mal escritas o mal dichas de cualquier proposición que les haga. Así de crudo y de sencillo. Si sabes diferenciarte y prepárate previamente para tratar con un inversor inmobiliario, tendrás un 200% más de oportunidades que otros consultores o agentes inmobiliarios a que el inversor te escuche. Y si el inversor decide invertir su tiempo en escuchar lo que tienes que decir, tienes un 75% de posibilidades de que termines la 1ª reunión con un acuerdo prometedor.

Sólo 1 Plantilla de Ejemplo.

Un último punto que me gustaría aclarar. En este informe voy a utilizar un ejemplo de cómo conseguir un inversor para un “proyecto inmobiliario sobre plano”. He elegido esta plantilla para que te percates de lo que necesita un inversor inmobiliario para tomar una decisión lo antes posible en este caso. La venta de un hotel o de un viñedo, (con o sin bodega), de un edificio, de un centro comercial, de una parcela/terreno, o de cualquier otro activo



inmobiliario, conlleva un procedimiento de venta similar al que te expongo aquí, pero adaptado a este tipo de proyecto, inmueble o propiedad. Lo importante es que captes la visión general de cómo se debe presentar un plan de negocio inmobiliario a un inversor. No quiero entrar a detallar el contenido de un plan de negocio para un hotel, para un restaurante, para un viñedo o para un edificio, porque esta guía se haría interminable.

La Problemática de los Terrenos

Sin embargo, sí quiero tratar el tema de cómo se debe vender una parcela de terreno. Todo proyecto inmobiliario necesita una parcela de terreno y toda parcela de terreno, (a menos que sea destinada a la agricultura), necesita de un proyecto para poderse vender. Muchos propietarios venderían sus terrenos si se adaptaran a las circunstancias actuales del mercado de inversión inmobiliaria. Es mucho más fácil vender el terreno con un proyecto; que el terreno para un proyecto. No se puede vender un terreno o parcela por lo que es: metros cuadrados, licencias de construcción, ubicación etc.; sino por lo que esa parcela puede hacer por el nuevo propietario. Los consultores inmobiliarios expertos nunca vendemos terrenos; vendemos oportunidades de negocio. Nunca vendemos características; vendemos beneficios.



La Venta de una Parcela de Terreno para Construcción.

"Describe tu producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es."

Brian Tracy

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La venta de un terreno calificado, o que puede ser calificado, para desarrollo hotelero o residencial, siempre va asociado a lo que la ley o las normas urbanísticas permiten construir en él. Hay sólo 2 formas de vender un terreno; ambas con ventajas y desventajas.

1.- Esperar a que algún promotor inmobiliario lo quiera comprar así como está; o 2.- Preparar la parcela de terreno para su venta.

La primera opción es obviamente la más la cómoda. El propietario tiene un terreno, publica algunos anuncios online y espera a que le hagan una oferta de compra que puede venir en unas semanas, en unos meses o, en el 90% de los casos, dentro de 10 años. Si tienes tiempo para esperar, espera. Porque a menos que tengas una parcela de terreno con licencia de construcción en el centro de la ciudad y la vendas por debajo del precio de mercado, te llevará mucho tiempo vender esa parcela por mucha publicidad que hagas. Ventaja: la comodidad. Desventaja: hay que armarse de paciencia y encomendarse a la suerte.



La segunda opción tiene sus ventajas, sobre todo cuando se cuenta con una parcela de gran extensión, cuya calificación es hotelera, semi hotelera, residencial, destinada a campo de golf, para residencia de la tercera edad… o para cualquier proyecto de desarrollo. Si el propietario prepara esta parcela para su venta, la venderá con mucha mayor rapidez, mayor facilidad y ganará más dinero a medio plazo. Preparar la parcela no conlleva sólo tener toda su documentación en regla; sino demostrar al comprador lo que éste puede ganar adquiriéndola. Tienes que demostrarlo con cifras. Ventajas: ganarás más a medio plazo. Desventaja: no la venderás inmediatamente y tendrás que involucrarte con el inversor al principio por algún tiempo. Si el promotor interesado en tu parcela es nacional puede que tengas la suerte de vender esa parcela y no tener que involucrarte en su desarrollo. Ahora bien, si esa parcela de terreno es más atractiva para un inversor internacional que para uno nacional, te puedo asegurar que, hoy en día, o su propietario se involucra en su desarrollo, o el inversor no estará interesado en la parcela. Así sea una parcela de terreno a bajo precio a pie de playa. Los inversores inmobiliarios internacionales buscan terrenos no conflictivos para sus proyectos. Quieren ante todo seguridad jurídica y no les impresiona un terreno a bajo precio, en una ubicación excelente o con unas buenas condiciones de pago. Y la mejor seguridad jurídica se obtiene cuando el propietario se involucra con él en un proyecto inmobiliario por un tiempo determinado. ¿Por qué un inversor internacional puede estar más interesado que uno nacional en tu parcela? Primero, por falta de buenos proyectos. Los inversores internacionales buscan parcelas de terreno donde ellos puedan desarrollar su propio proyecto con seguridad jurídica. Si se puede proporcionar seguridad jurídica, el país pasa a ser una cuestión secundaria.



Segundo, porque los inversores nacionales generalmente ya tienen terrenos adquiridos hace tiempo, que necesitan desarrollar ahora y no es factible para ellos desarrollar una parcela nueva. Por supuesto, puedes contactar con estos promotores nacionales para que te hagan una oferta por tu terreno; pero te puedo asegurar que no te va a gustar el precio por metro cuadrado que te van a ofrecer. Para ilustrar cómo se debe vender un terreno o parcela he incluido aquí el siguiente artículo que hemos publicado en varios diarios, revistas, foros de inversión y portales online: ARTÍCULO “Se Vende Terreno: Propietario NO Conflictivo”. Nuestra consultoría recibe cada mes un promedio de 2 terrenos a la venta con proyectos para la construcción de conjuntos residenciales, hoteles e incluso campos de golf. El recibirlos nos halaga, aunque la mayoría de los terrenos que nos presentan son invendibles; no porque el proyecto sea inviable o porque el terreno este sobre valorado, sino porque el propietario es conflictivo. Su petición se puede traducir como: “se vende terreno sin garantías de viabilidad”. Así de simple. La mayoría de los terrenos con potencial y con proyecto de ejecución no encuentran inversor, porque el propietario del terreno quiere una transacción donde el comprador corra con el riesgo de la inversión en base sólo a promesas de que todo lo que él presenta y dice es cierto. Los documentos no siempre dicen toda la verdad sobre un terreno. Quieren cerrar un negocio de millones de dólares donde lo que interesa es que el comprador pague el precio que se solicita sin más y se pague YA. Vamos: “se vende terreno con buenas intenciones a quien le sobre el dinero”. Este es el mensaje que realmente llega al inversor.



Este es el enfoque que se utiliza en la mayoría de los casos. El problema de la venta de terrenos para proyectos inmobiliarios, no es la escasa demanda o que el inversor-comprador quiera comprar el terreno a un precio bajo. El problema radica en la actitud del propietario o del vendedor del terreno. Y muchas agencias inmobiliarias y consultorías caen en este juego pensando sólo en las altas comisiones que pueden ganar al vender este terreno, sin darse cuenta que jamás, jamás, conseguirán que un inversor serio se interese por ese terreno y por el “fabulosamente rentable proyecto”. Se vende terreno, pero… se vende terreno invendible”. Si crees que hay poca demanda de inversores en el mercado buscando terrenos y proyectos rentables, te equivocas. Para ponerte un ejemplo, en Europa en el periodo de Abril 2013 a Abril 2014 se construyeron 123 nuevos hoteles. Y en América Latina 202 nuevos hoteles. No hablamos de reformas, hablamos de nueva construcción. Estos datos los puedes corroborar en www.tophotelprojects.com Hay capital disponible en el mercado en busca de proyectos rentables, buscando una rentabilidad de entre el 15% y el 35%. No con una rentabilidad de 100% o más, como algunos agentes inmobiliarios creen. Demanda de inversores y capital hay. Lo que escasea es: “Se vende terreno. Propietario consecuente y profesional”. Con respecto a que los inversores siempre tienden a comprar por debajo del precio del mercado, es una verdad a medias. Todo depende del inversor. El buen inversor, el inversor internacional no es así. Esta clase de inversor lo que busca es minimizar su riesgo. Eso es todo. Paga lo que vale el terreno + proyecto + licencias+ etc., porque quiere ganar dinero. Quiere ganar un % de beneficio aceptable. Y este % de beneficio no es un 100% o más como muchos creen. El inversor, el inversor serio, paga lo que es justo, pero quiere que le demuestren que el precio que se le pide es justo y realista. Y aquí es donde entra el tema de la tasación del terreno. Si no hay tasación que justifique el precio que se solicita, (con un 20% por encima o debajo del valor de la tasación), entonces no hay negociación posible.



¿Compraría usted un terreno que indicara “se vende terreno; pero no se facilita tasación”. ¿A que las cosas se aprecian de forma diferente cuando se es comprador? Y de aquí entramos a otro tema polémico que es: ¿quién solicita y paga esta tasación? Desde luego el inversor-comprador no lo va a hacer, a diferencia de lo que creen muchos propietario. Es el propietario quien tiene que presentarla para respaldar el precio que pide. El propietario debe ser consciente de que si quiere vender su terreno rápidamente, y recalco rápidamente, (en 3 – 6 meses), hoy en día debe atenerse a estos 2 hechos: 1.- Ofrecer su terreno al inversor en una “joint venture” que muy bien puede ser 10% propietario – 90% inversor. Esto es lo que quiere el inversor de hoy. Tener la mayor seguridad jurídica posible, que a su vez disminuye mucho su riesgo de inversión. El 99,9% de los inversores internacionales buscan proyectos en estas condiciones. Las fórmulas son múltiples: propietario aporta el terreno en la joint venture o aporta parte del terreno, con lo que ingresa algún dinero vendiendo otra parte al inversor, etc. En cualquier caso, el propietario terminará ganando más dinero, (aunque en un plazo más largo) y estará garantizado en un 100% con este tipo de joint venture. 2.- Preparar un dossier informativo completo con un “Executive Summary” que ayude al inversor a comprobar la viabilidad y rentabilidad del proyecto en menos de 10 minutos. Sin embargo, la mayoría de los propietarios no quieren preparar este dossier o lo preparan de forma incompleta, por lo que el resultado es la imposibilidad de vender su terreno. Hay demanda en el mercado por terrenos con proyectos donde la inversión supere los 20 millones de dólares. Si quiere encontrar un inversor anuncie así su terreno: “se vende terreo: propietario NO conflictivo”. Usted ya me entiende.



Los propietarios dispuestos a cambiar su mentalidad y adaptarse a las exigencias de los inversores; son aquellos que venderán su terreno rápidamente y ganarán más dinero del que habían pensado en un principio. Nosotros lo podemos certificar con los proyectos que cerramos cada año.

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Espero que con este artículo te haya aportado una mejor comprensión sobre cómo vender un proyecto a inversores inmobiliarios. En primer lugar se necesita tiempo, esfuerzo y dinero en preparar un proyecto para presentarlo al inversor inmobiliario. Y en segundo lugar, ser consciente de que el inversor inmobiliario tiene su propia forma de invertir. Una forma que le ha dado sus frutos en el pasado. Un precio atractivo no es la causa fundamental para que un inversor se interese por un proyecto, que puede generar millones en beneficios. Para el inversor el riesgo a tomar en un proyecto inmobiliario pesa más, en favor o en contra, que el potencial de rentabilidad del proyecto. Algo que sí saben los inversores inmobiliarios es que un proyecto que ofrezca una rentabilidad muy alta con un riego bajo, significa problema seguro. ¿Cómo se prepara un proyecto para que sea atractivo a ojos de los inversores inmobiliarios? Aunque esta pregunta la vamos a contestar en la 2ª parte de esta guía, vamos a adelantar un resumen:

1.- Sabiendo qué tipo de inversor contactar y sabiendo como tiende a pensar. 2.- Preparando el plan de negocio que quiere el inversor, no el que quieres tú o tus asesores creen es el mejor; 3.- Sabiendo donde buscar sólo a los potenciales inversores inmobiliarios según el tipo de proyecto; y 3.- Sabiendo cómo presentar tu proyecto en 20 minutos.



Cuando se completen estas 4 fases, es cuando un propietario o promotor está en disposición de comenzar a buscar al inversor. Y encontrarlo rápido. Y otro factor que debes recordar. Sólo tendrás 1 oportunidad para llegar a un determinado inversor inmobiliario. Si lo contactas estando mal preparado, podrás perder la oportunidad de tu vida. Una vez hayas hecho una mala presentación a un inversor este no volverá a tenerte en cuenta. Y puede que este inversor le cuente esta experiencia a otros inversores que puede llegues a contactar en un futuro. El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y esta probabilidad existe. Lo sabemos por experiencia propia.



PRIMERA PARTE

Conociendo a tu Inversor Ideal

“Jamás se desvía uno tan lejos como cuando cree conocer el camino”.

Proverbio chino ______________________________________________________________________________________ Lo primero que debes llevar a cabo para encontrar rápido un inversor inmobiliario, para vender tu terreno, parcela o tu activo inmobiliario, (o el terreno, parcela o activo inmobiliario de tu cliente), es saber qué clase de inversor necesitas. Siéntate y plantéate qué es lo que necesitas. Describe en detalle qué clase de inversor sería el ideal para desarrollar tu proyecto inmobiliario e intenta entender cómo tiende a pensar y tomar decisiones ese inversor. Vas a tener que invertir tiempo, esfuerzo y dinero en conseguir a ese inversor. Por tanto, si no partes desde aquí y tienes más o menos claro qué clase de inversor necesitas, todo lo que lleves a cabo a partir de ahí te servirá de muy poco. Y hay bastante trabajo que debes completar. Nota: En muy, muy difícil que consigas un inversor inmobiliario a través de un intermediario, de una persona que sin tener la información que tú (o alguien cualificado), debes preparar. Estos intermediarios generalmente se llaman a sí mismos consultores; cuando en realidad son meros intermediarios en busca de una comisión fácil.



¿Qué Inversor Necesito?

Comencemos por indicar 2 realidades que a pocos propietarios de un terreno o empresarios con un proyecto les agrada oír y aceptar.

1.- El inversor inmobiliario no va a venir a ti; tú tendrás que ir en su búsqueda. 2.- No todos los inversores inmobiliario con capital para invertir “ahora”, van a invertir en tu proyecto por muy viable y rentable que este sea.

Explicaré brevemente ambas realidades.

Ven a Mí.

Los inversores inmobiliarios no se esconden. Algunos de ellos pueden hacer difícil su acceso directo para evitarse que les hagan perder el tiempo los típicos “vendedores de oportunidades”, que suelen presentar proyectos e inmuebles que no son tal oportunidad. Algunos inversores son difíciles de acceder, pero no se esconden. Los inversores inmobiliarios aprecian y tienen en cuenta el tiempo que has invertido para llegar a ellos. Te respetarán si les demuestras que estas involucrado y que, en principio, puedes ofrecer algo de valor. Cuanto más inviertas en tiempo, esfuerzo y dinero en llegar a ellos, más apreciarán tus esfuerzos. Por supuesto, no te lo harán saber que les gusta que hayas esforzado en llegar a ellos, pero lo tienen muy en cuenta. Esta es otra de las reglas “no escritas” que influyen en la decisión de compra.

Tengo dinero; pero no para ti.

Los inversores inmobiliarios sólo invierten en lo que conocen y en lo que se sienten seguros. Por ejemplo, si tienes un proyecto para el desarrollo de un campo de Golf, debes buscar inversores que tengan experiencia en esta área.



No hay duda de que hay personas que pueden invertir en un campo de golf sin haber invertido antes en este tipo de negocio, pero en raro y difíciles de encontrar. Generalmente invierten junto con otros inversores que sí tienen experiencia. De esta forma reducen el riesgo de su inversión. Es más, los inversores inmobiliarios con experiencia en un tipo de desarrollo, en muchas ocasiones contactan con otros inversores que no tienen tanta experiencia en ese desarrollo, para invertir juntos. No creas que lo hacen sólo para reducir su riesgo de inversión o porque no cuentan con el capital suficiente; lo hacen por cuestiones de amistad y de relaciones públicas personales. El futuro es incierto y hay que procurar mantener a los amigos y los contactos. Este hecho es una gran noticia para ti, ya que si tu proyecto gusta a un inversor inmobiliario, puedes estar seguro que el capital va a aparecer, lo tenga él o no lo tenga. La cantidad de capital necesario para desarrollar un proyecto inmobiliario o adquirir una parcela/terreno o un activo inmobiliario, no es un problema a la hora de vender. En realidad cuanto más capital se necesite mejor, porque más beneficios se obtendrán. El problema que debes solucionar es presentar ese proyecto al inversor adecuado. Aquí está la clave y donde el 80% de los propietarios, promotores y agentes inmobiliarios fallan. ¿Qué clase de inversor necesitas para tu proyecto inmobiliario? La respuesta sólo la sabes tú en base a lo que quieres y al tipo de proyecto inmobiliario que deseas desarrollar. El inversor inmobiliario ideal para ti y para cualquiera, se acerca más a una persona que se convierte con el tiempo más en tu amigo, que en tu socio. Teniendo esto en cuenta, debes buscar un inversor que:

1. Tenga los recursos necesarios para obtener el capital. No es cuestión de tener personalmente el capital; sino de contar con recursos para conseguir ese capital.



2. Tenga experiencia en el tipo de proyecto que le planteas, porque ha invertido antes total o parcialmente en este tipo de proyecto inmobiliario;

3. Tenga cierta reputación en el mercado. Vamos, que no se haya

involucrado antes en proyectos dudosos o que el proyecto no haya terminado bien.

4. A ser posible que sepa más que tú sobre el mercado inmobiliario al

que se refiere tu proyecto; y

5. Este dispuesto a darte una participación en tu proyecto que sea “coherente” con tu aportación.

Este último punto es importante. Si tú no defiendes tu posición, el inversor inmobiliario no lo va a hacer por ti. El inversor inmobiliario sabe que una buena relación contigo es necesaria para completar el proyecto en el tiempo y con el presupuesto acordado. Sin embargo, también sabe que si tú no negocias bien tu participación en el negocio, es tu problema. Personalmente no hemos conocido aún a un inversor inmobiliario que sea un sinvergüenza. Seguro que los hay, pero son la excepción y no la norma. Lo que si abunda es el inversor inmobiliario que respeta a quien se gana su respeto. Y ese respeto hay que ganárselo en la negociación, demostrando que se sabe lo que se quiere y se conoce el proyecto “de dentro a fuera”. Si no sabes lo que realmente quieres, no tienes claro el capital que se necesita para desarrollar el proyecto o dejas la puerta abierta a cualquier inversor inmobiliario, no llegaras muy lejos.



¿Cuál es el Modelo de Negocio para Tu Proyecto?

“Tenemos un plan estratégico. Se llama hacer las cosas bien”

Herb Kelleher

______________________________________________________________________________________ Un error que cometen bastantes empresarios a la hora de buscar un inversor inmobiliario para su proyecto, (no necesariamente un socio), es dejar el modelo de negocio, la forma en que se va a asociar o el tipo de empresa que se va a crear para esa asociación, a petición del inversor. “Estamos abiertos a sugerencias”. Esta es una de las frases típicas que al inversor inmobiliario no le gusta oír. El inversor interpretará esta frase de la siguiente manera: “… entonces no tienes claro cómo vas a establecer este negocio, ¿qué otros puntos no tienes claros? ... ¿no serás tú un lobo con piel de cordero? Suena a que has pensado en cómo resolver tu problema, pero no el mío…”. El inversor inmobiliario necesita una demostración de que has pensado en todo, una demostración de entusiasmo con tu proyecto; que eres un profesional y sabes lo que quieres. No saber o dejar opciones abiertas significará a ojos del inversor, que no lo tiene todo muy claro, aunque tú hayas dejado esta opción abierta con buenas intenciones y para no dar una imagen de exigente. Que tú ofrezcas un modelo de negocio o tipo de empresa o asociación para desarrollar este negocio, no quiere decir que el inversor inmobiliario lo



vaya a aceptar. Ya tendrá él/ella tiempo de modificar este modelo de negocio si le gusta tu proyecto. No necesitas presentar al inversor un borrador de contrato o algo similar. Lo que el inversor, (serio y con recursos), espera es una breve descripción del modelo de negocio que tú crees es el mejor y el más justo. Ya habrá tiempo para discutir este tema cuando el inversor te informe que está interesado en tu proyecto. Presentar un modelo de negocio que se crea justo, con porcentajes de participación y algunos términos y condiciones, es lo que el inversor espera para comprobar que está tratando con alguien que merece la pena escuchar. Alguien que se lo ha “trabajado”, se ha involucrado, y demuestra que cree en el negocio. ¿Recuerdas lo que comenté al principio sobre que la emoción, los sentimientos, y el “sexto sentido”, tienden a imponerse a lo lógico, a lo que reflejan los datos, lo que se supone dice el mercado inmobiliario y a la supuesta rentabilidad final? Aquí tienes parte de la explicación. Un proyecto viable y rentable en papel, siempre resulta más o menos rentable de lo que se estipuló al principio. Por eso es tan importante para un inversor echar mano de los sentimientos y la emoción a la hora de tomar una decisión. De ese “sexto sentido”. Y hablando de contratos, un último punto que me gustaría tratar. ¿Deberías presentar un Acuerdo de Confidencialidad al inversor inmobiliario antes de presentarle tu proyecto? En mi experiencia recomiendo que no lo hagas. Algunos consultores de inversión aconsejan lo contrario, porque un acuerdo de confidencialidad, un “Non Disclouse Agreement”, te protege y te da una imagen de profesionalidad. Respetamos esta opinión; pero bajo mi punto de vista, presentar un acuerdo de confidencialidad es demostrar que dudas de alguien que tú has buscado. “Si dudas de mí, ¿por qué me buscas? ¿Por qué quieres conocerme?”



Además, a menos que busques un inversor para desarrollar una patente, tu idea de negocio, tu proyecto inmobiliario, no vale nada Por tanto, te recomiendo que te olvides de acuerdos de confidencialidad y te centres en saber lo qué quieres y qué clase de inversor necesitas.



Formas de Financiar Tu Proyecto Inmobiliario.

“Si quieres que el tiempo pase deprisa, firma un pagaré a 90días”

R.B.T. Hornos ______________________________________________________________________________________ Prepárate para contestar la siguiente pregunta, (con cierta trampa), que te hará el inversor inmobiliario en un momento dado: “Si tu proyecto inmobiliario es viable y tan rentable, ¿por qué no acudes a una entidad bancaria, (o similar) para que te lo financie?” Puedes apostar lo que quieras que esta pregunta la vas a tener que contestar en algún momento. Sólo los inversores inmobiliarios que están empezando a interesarse por tu proyecto seriamente te harán esta pregunta y quieren una respuesta clara, convincente y honesta AHORA. Y también puedes apostar que si un inversor inmobiliario no te hace esta pregunta durante la negociación, no estará impresionado con tu idea y/o con tu presentación. Si no consigues que te hagan esta pregunta; no habrá interés por parte del inversor. Por tanto, debes preparar la mejor respuesta a esta pregunta y para ello, debes haber indagado primero que tipos de financiación hay a tu alcance para poder financiar tu proyecto. Nadie mejor que tú sabe por qué buscas a un inversor inmobiliario y no financiación directa para tu proyecto inmobiliario: no tienes colateral para obtener un crédito bancario, necesitas un socio con experiencia, etc., etc…



Aun así, necesitas conocer que formas de financiación hay disponibles, porque el inversor inmobiliario querrá constatar que has hecho tus deberes y no has acudido a él como primera salida fácil ante una financiación. El inversor inmobiliario espera una respuesta convincente a la pregunta anterior y una gran parte de ese convencimiento viene en saber que has ido de entidad financiera en entidad financiera buscando el capital que necesitas y no has conseguido. Demuestra que ha sido así y ganarás muchos puntos. Siempre aconsejo a mis clientes que primero acudan a fuentes de financiación alternativa, (a veces esas fuentes se las indicamos nosotros mismos), no con la intención de obtener la financiación; sino de saber los términos y condiciones de los diferentes préstamos disponibles y demostrar al inversor más tarde que se ha acudido a esa fuente. Cuando no se puede tener crédito personal o empresarial para llevar a cabo un proyecto inmobiliario, hay que buscar un inversor en el que ampararse y esto lo entiende cualquiera. El inversor sabe que has acudido a él, porque necesitas financiación; pero también quiere saber por qué no has “encontrado” esa financiación. Si descubre que no has “buscado” financiación aún, tienes un problema. Esta es una dura lección que aprendí al principio de mi entrada en el área de la inversión inmobiliaria. Y aprovecho la ocasión para contarte una breve historia referente a este tema. Hace un par de años, después de haber aprendido la lección, acompañamos a uno de nuestros clientes a la 1ª reunión con el inversor inmobiliario. El proyecto inmobiliario era rentable y viable; y habíamos preparado esta reunión con tiempo y sacrificio. Por supuesto, durante la presentación el inversor inmobiliario lanzó la pregunta, lo que fue un buen signo. Bien, pues gracias a que conocíamos las fuentes de financiación disponibles, sus términos y condiciones que no se adaptaban a la situación financiera de mi cliente, mi cliente consiguió que el inversor se interesara en financiar él sólo el proyecto.



¿Por qué? Cuando le explicamos los términos y condiciones de las entidades bancarias y otras empresas de financiación a las que habíamos acudido y por qué el cliente no contaba con el colateral necesario para solicitar la financiación, salió a la luz que él si contaba con ese colateral para solicitar uno de esos créditos de cierta entidad bancaria. Con este crédito y parte de su capital estaría en disposición de desarrollar el proyecto. Esto no pasa todos los días, pero desde luego lanza el mensaje de que es necesario buscar qué clase de financiación hay disponible para tu proyecto, antes de reunirse con un inversor inmobiliario.



Tipos de Inversores Inmobiliarios.

“El verdadero inversor es aquel que desea que las acciones que lleva de una empresa bajen,

para poder comprarlas más baratas”. Warren Buffet

______________________________________________________________________________________ En esta breve sección vamos a tratar los inversores inmobiliarios que NO necesitas contactar y por qué. Encontrarás mucha información y publicidad en internet respecto a este tipo de inversores. Creemos necesario prevenirte con respecto a estos inversores para que no malgastes tu tiempo y energía. Esta clase de inversores generalmente no invierten en proyectos inmobiliarios y si deciden hacerlo, seleccionan muy bien su inversión en productos inmobiliarios que están produciendo algún beneficio; por ejemplo, un edificio de oficinas o en una cadena de varios hoteles.

Business Angels

Un “business angel” o ángel de negocios es un particular que a título privado aporta parte de su capital, sus conocimientos técnicos y su red de contactos personales a empresarios o proyectos que necesitan financiación. Las inversiones que realizan los business angels pueden ir destinadas a emprendedores que quieren poner en marcha un proyecto empresarial, a



empresas que se encuentran al inicio de su actividad o a aquellas empresas que deben afrontar una fase de crecimiento. Con el fin de poner en contacto a estos inversores privados con los emprendedores, se han creado Redes de Business Angels, que realizan una labor de intermediación para canalizar proyectos previamente validados, hacia los inversores más adecuados. El capital que estos business angels destinan a las inversiones no está establecido, pero normalmente están dispuestos a financiar operaciones entre $25.000 y $250.000. Hemos comprobado cómo algunos empresarios del sector inmobiliario han acudido a estos business angels en busca de financiación pensando que 6 ó 7 business angels podrían unirse para para financiar un proyecto de 1 ó 2 millones de dólares. La realidad es otra muy distinta. Las ofertas de proyectos empresariales fuera del sector inmobiliario, particularmente del tecnológico, es tan grande y tan buena que muy pocos, pero pocos business angels se sienten inclinados a financiar proyectos inmobiliarios pequeños, menos aún invertir en un producto inmobiliario. Así que nos olvidamos de los business angels.

Sociedades de Capital Riesgo

Las entidades de capital-riesgo son entidades financieras cuyo objeto principal consiste en la toma de participaciones temporales en el capital de empresas no financieras y de naturaleza no inmobiliaria que, en el momento de la toma de participación, no coticen en el primer mercado de Bolsas de Valores o en cualquier otro mercado regulado. Aunque también pueden financiar y dar apoyo a empresas de nueva creación, este tipo de sociedades no van a financiar tu proyecto inmobiliario.



Queremos dejar esto claro, porque algunos promotores o empresarios creen que las SCR son una opción e invierten tiempo en internet informándose como pueden contactarlas y preparado alguna información preliminar que enviar. No todos los empresarios tienen por qué saber que son las SCR y cómo funcionan y a veces la información que se encuentra en internet, (el medio más fácil y rápido para informarse), es demasiado técnica y confusa para saber en realidad cuál es su función en el mercado financiero y de los negocios. Por tanto, nos olvidamos de las Sociedades de Capital y Riesgo

Fondos de Inversión Inmobiliaria

Los Fondos de Inversión Inmobiliaria son patrimonios colectivos que invierten en inmuebles de naturaleza urbana para su arrendamiento. Esta inversión en inmuebles de naturaleza urbana se refiere a las inversiones en inmuebles finalizados, en fase de construcción o sobre plano y algunas opciones de compra sobre inmuebles. Las inversiones en inmuebles a través de compra sobre plano y los compromisos de compra no podrán representar más del 40 por ciento del activo del fondo de inversión y las inversiones en opciones de compra no podrán superar el 10 por ciento del patrimonio. Los fondos de inversión inmobiliaria deberán seguir una política de inversión determinada ya determinada por la ley y tener un patrimonio mínimo inicial de unos $10.000.000 de dólares totalmente desembolsado. Los bienes inmuebles y los derechos en que se invierte deberán tasarse al menos una vez al año, así como en su momento de adquisición o venta Estos fondos de inversión inmobiliarios son fondos dirigidos a inversores a largo plazo y conservadores y constituyen en, cierto modo, una alternativa a la inversión directa en vivienda u otros inmuebles.



Los fondos de inversión inmobiliaria permiten acceder a esta modalidad de inversión con el desembolso de capitales menos significativos y beneficiándose de la seguridad y rentabilidad de la inversión en vivienda. Esta rentabilidad viene dada por la renta generada por los alquileres y la revalorización de los inmuebles si la hubiera, (cómo hemos podido constatar con la burbuja inmobiliaria en España). En definitiva, olvidémonos de los Fondos de Inversión Inmobiliaria.

Inversores Privados

Este es el inversor inmobiliario que te interesa. Una empresa inmobiliaria (constructora, promotora o desarrolladora), o un particular, (un propietario o directivo de una empresa inmobiliaria), que se encuentre operando en un área determinada del sector inmobiliario: hotelero, producción de vino, gestión de restaurantes, gestión de residencias de salud, etc… quiera expandir su negocio, busque cómo pagar menos impuestos con sus inversiones o necesite diversificar sus inversiones. Estos inversores privados comprenden alrededor del 75% de los inversores inmobiliarios que hay en el mercado. Por ejemplo, un inversor inmobiliario, en Alemania, en los Emiratos Árabes o en los Estados Unidos, puede perfectamente estar interesado en un proyecto en cualquier país de habla hispana. No pienses nunca que tu inversor inmobiliario ideal está en tu país o en el país de al lado.



¿Qué Valora un Inversor Inmobiliario?

“Un inversor necesita hacer muy pocas cosas bien si evita grandes errores”

Warren Buffet

______________________________________________________________________________________ Ya he indicado que a un inversor inmobiliario no sólo le interesa la rentabilidad en un proyecto u oportunidad de negocio. El riesgo de la operación, la viabilidad del proyecto y tu propia personalidad influirán en su decisión. Si el inversor debe elegir entre 2 proyectos similares, elegirá siempre aquel cuyo socio futuro les caiga mejor. ¿No lo harías tú? Los buenos negocios se crean más con buenos sentimientos, que con dinero; aunque mucha gente crea lo contrario. Cuando expongas tu proyecto a un inversor, cada palabra y detalle cuenta; pero algunos detalles cuentas más que otros y estos detalles suelen ser 4:

1.- Las Ventas.

Una oportunidad de negocio o activo inmobiliario que ya esté generando ingresos o tenga clientes, tendrá mayor facilidad para captar inversores. Con un proyecto inmobiliario sobre plano no puedes presentar cifras de ventas; pero si puedes demostrar de forma clara y con algunos estudios de mercado, cómo estas ventas se pueden generar en el futuro. En este caso nunca podrás presentar el plan de ventas o marketing ideal y totalmente realista.



El futuro es incierto; incluso para los negocios inmobiliarios que ahora mismo están generando ventas. Lo que sí puedes hacer es presentar un plan de marketing sólido, con coherencia, basado en factores reales. Puede que no vendas las 100 viviendas en 8 meses cómo demuestras en tu plan; pero un buen plan de marketing podrá conseguir esas 100 ventas en menos de 12 meses con la estrategia que presenta para venderlas en 8 meses. Aun así, tu proyecto inmobiliario es viable. Ahora bien, si el inversor inmobiliario analiza tu proyecto y comprueba que tu plan de marketing está un poco lejos de la realidad, vas a tener problemas. Sólo las ventas futuras demostrarán si tu proyecto es viable y rentable. Por otra parte, suele ocurrir que cuando un inversor inmobiliario se interesa por un proyecto, por ejemplo para construir una residencia para la tercera edad, ya sabe cómo y a quien va a vendérselo y puede que lo haga incluso antes de terminar la obra. Esto no quiere decir que tu plan de marketing sea innecesario. Tú plan de ventas y marketing lo que muestra al inversor es que has hecho tus deberes y eres digno de confianza. Otra vez los sentimientos entran en juego.

2.- Los Equipos con Capacidad. El inversor va a valorar bastante tu experiencia en el sector inmobiliario y tu capacidad de gestión. Los inversores suelen ser buenos gestores, por lo que reconocen un buen gestor empresarial después de 20 minutos y algunas preguntas clave. ¿Sabes crear un buen equipo, motivarlo y comprometerlo con el proyecto? La idea de negocio siempre es menos importante que las personas con capacidad para desarrollarla y ejecutarla y si es necesario con capacidad para modificarla y adaptarla a las demandas del mercado.



Algunos empresarios y promotores olvidan la importancia que tiene este punto y hay que saber trasmitir esta capacidad al inversor. Que seas un empresario, no significa que el inversor dará por hecho que sabes cómo llevar a cabo este proyecto dentro de un periodo y presupuesto determinado. ¿Qué no tienes experiencia del sector inmobiliario o de haber trabajado con anterioridad en un proyecto como el que presentas? No hay problema; siempre y cuando lo hagas saber al inversor sin tapujos o le demuestres que sabes rodearte de las personas adecuadas.

3.-Implicación Personal.

Como ya he explicado antes, si quieres vender un terreno o tu cliente quiere vender un terreno, tu cliente o propietario debe demostrar que está dispuesto a involucrase en el proyecto de desarrollo siendo el socio minoritario, aunque sea con un 10%. Debes demostrar al inversor que te vas a implicarte en el proyecto 100%, las 24 horas del día, los 365 días del año. Debes demostrar pasión y creer totalmente en el proyecto que presentas. Tienes que trasmitir y contagiar este entusiasmo al inversor inmobiliario. El entusiasmo no es algo que puedas crear en el momento de la presentación. Es un sentimiento que se debe arraigar en ti muchos meses antes de comenzar tus presentaciones con potenciales inversores. Demostrar que se estas disponible para implicarse al 100%, no significa que el inversor desee esa implicación tuya al 100%. Lo que cuenta es el sentimiento genuino de que te implicarás en el proyecto todo lo que haga falta y cuando haga falta.



4.- Tu Plan B.

Este detalle es el que te hará ganar muchos puntos. Debes presentar al inversor un plan B por si el proyecto sufre un revés inesperado y no se puede llevar a cabo. No estamos hablando de una catástrofe natural; sino de factores que no están bajo tu control y pueden influenciar en el proyecto de tal manera que su rentabilidad disminuye. ¿Cómo disminuirías las pérdidas en un caso como este? No es agradable pensar en posibles contratiempos, pero hay que planteárselos desde una perspectiva realista; no pesimista. Todo en la vida conlleva un riesgo. Un inversor serio no pide garantías; lo que pide es realismo y nada más cercano a la realidad que tener un Plan B. Una salida a una posible situación adversa, donde se pueden cortar rápidamente las pérdidas. Tu proyecto inmobiliario y presentación estará incompleto sin un Plan B. Recuerda que estás hablando con inversores que saben muy bien lo que es el riesgo y parte de su éxito estriba en saber minimizar ese riesgo. Estos son los 4 detalles de tu proyecto que más interesan a un inversor inmobiliario. Por tanto, no intentes impresionarlos con planos e infografías, con contactos personales, (“es que yo conozco al Presidente”), con la ubicación de tu terreno o con otras historias. Ventas, Equipo, Implicación personal y Plan B. Punto.



¿Necesito un Asesor para Vender mi Proyecto o Terreno?

“No existe una mejor prueba del progreso de una civilización que la del progreso de la cooperación”

John Stuart Mill ______________________________________________________________________________________ No quiero concluir esta primera parte sin tratar el rol que deben desempeñar los asesores inmobiliarios como nosotros, cuando son contratados por un empresario o propietario. Nosotros, (mi socio Nicolas Hardgreaves y yo), hemos ayudado a varios empresarios y promotores a conseguir el inversor que buscaban. Pero también, hemos evitado prestar nuestros servicios a otros empresarios y propietarios de terrenos, porque nos sería difícil trabajar con ellos. No somos arrogantes o presuntuosos. Sólo tenemos una forma de trabajar que quizás sea particular, pero nos ha dado buenos resultados. Sólo trabajamos con personas que deseen involucrase en la venta de sus terrenos o proyectos. Veamos por qué ¿Necesitaría un propietario empresario un asesor para captar el inversor inmobiliario que necesita? Sí y No. Depende de cómo se enfoque la pregunta.



Un empresario y promotor debería utilizar un asesor o consultora inmobiliaria para que le “aconseje” y le “ayude” a captar al inversor inmobiliario que busca. Sólo para eso. Para consejo y ayuda. Los consultores o asesores inmobiliarios que nos dedicamos a la captación de inversores, no somos “intermediarios”. Somos asesores y está en nuestro propio beneficio que un empresario venda rápido y al mejor precio, porque de esa venta ganamos unos honorarios o comisión. Ningún asesor es capaz de vender un proyecto inmobiliario como lo puede hacer el “padre de la criatura”, a sea tú, que es quien ha desarrollado la idea, el proyecto o eres el jefe del equipo que ha desarrollado el proyecto. El asesor que te asegure lo contrario, miente. Lo que nos trae a otro tema. Si crees que puedes vender tu inmueble sin involúcrate, encargando su venta a alguien te vas a llevar una desagradable sorpresa. Contrata a un intermediario y comprobarás lo duro que resulta vender tu activo inmobiliario. Lo que el asesor sí puede hacer por ti es ayudarte a preparar el mejor Dossier Informativo que puedas presentar; asesorarte dónde puedes encontrar a estos inversores, (generalmente los tiene en su red de contactos), cómo debes enfocar tu presentación y ayudarte a presentar tu proyecto si es necesario. Lo cual ya es bastante. Un buen asesor inmobiliario te ahorrará tiempo, dinero y esfuerzo en vender tu proyecto inmobiliario y terreno. Los buenos asesores ya tienen una red de contactos, donde saben quién tiende a invertir en qué y son capaces de abrirte la puerta para que llegues al inversor. Ahora bien, ten claro y cristalino, que quien va a “vender” al inversor inmobiliario en última instancia eres tú, sólo tú y nadie más que tú. Y a veces ni siquiera con tus palabras; sino con tu lenguaje corporal. ¿Qué no sabes inglés, alemán o ruso? Eso no es impedimento. Consigue un buen traductor o mejor aún un asesor con idiomas.



El inversor inmobiliario no está interesado en intermediarios; ya tiene con los suyos. Quiere que sea el “padre de la criatura, con la ayuda de su asesor o sin ella, que le muestre su proyecto y le convenza. ¿Qué el empresario tiene un equipo detrás que lo asesora? Mejor. Pero el inversor a quien quiere escuchar es al empresario; no sólo al equipo consultor o asesor que ha contratado. Y lo quiere oír desde el primer momento. Esos juegos de poder donde el empresario envía a su asesor para un primer contracto, no impresionan en estos casos. Si al empresario o propietario no tiene tiempo o inclinación para estar al pie del cañón desde el primero momento, el inversor lo va a notar y ya no tendrá interés. Por otra parte, nadie ha dicho que tú no seas capaz de preparar el plan de negocios o dossier informativo que necesita el inversor; o no sepas prepárate una buena presentación con la ayuda de algún colega; o no sepas cómo acceder por ti mismo a los inversores inmobiliarios. Lo puedes hacer perfectamente y conseguirlo sin tener un asesor a tu lado. El camino será largo y tortuoso sin un asesor, pero llegarás. Todo tiene sus ventajas y desventajas. También ten en cuenta que un proyecto redactado por una consultora de prestigio, con su sello en la portada, da imagen y ayuda bastante a llegar al inversor; pero no ayuda tanto como se cree. Los inversores inmobiliarios son inteligentes y un Dossier Informativo “casero”, (sin grandes firmas consultoras detrás), se valora y da un halo de exclusividad a tu proyecto inmobiliario. Además el inversor sabe que una Consultora habrá presentado o presentará el proyecto a varios inversores seleccionados. Sin embargo, un plan “casero” tiene pocas posibilidades de llegar al mismo tiempo a sus inmediatos competidores, porque tú no tienes, ni los medios, ni el conocimiento para llegar a varios inversores al mismo tiempo.



Un proyecto y Dossier Informativo “casero” que se ajuste en su forma y contenido a lo que el inversor inmobiliario exige, es una ventaja. Los inversores valorarán tu trabajo, tu iniciativa y el tiempo y costo que representa para ti el contactarles. Nunca te lo dirán, pero todo esto juega a tu favor. Tú te has involucrado y eso gusta; y gusta mucho. Siempre es mejor utilizar un asesor para llegar a los inversores inmobiliarios. Un buen asesor te ahorrará sobre todo tiempo y el no cometer errores que se pagan caro.



SEGUNDA PARTE

La Preparación

“Suerte es lo que sucede cuando la preparación

y la oportunidad se encuentran y fusiona”. Voltaire

____________________________________________________________________________________ En esta sección vamos a tratar cómo preparar un Plan de Negocios o Dossier Informativo, para presentar tu proyecto o tu terreno al inversor inmobiliario. Queremos que asumas desde ahora que tu Dossier Informativo no va a ser leído en su totalidad por el inversor; más bien va a ser escaneado y analizado en su conjunto para comprobar que los datos del Resumen Ejecutivo concuerda con la información que facilitas en el Dossier. El inversor leerá algunos párrafos, tablas y conclusiones y sopesará si él o ella es la persona adecuada para tu proyecto inmobiliario. El que lo “leerá” a fondo es otra persona, (por encargo del inversor), que puede que nunca conozcas, lo que es una buena noticia, ya que al inversor le ha gustado tu proyecto y para cerciorarse de que es viable y rentable lo da a leer a su asesor o asesores. Pero también es una mala noticia el que no conozcas por anticipado a esta persona que leerá tu Dossier; porque todo lo que se lee se interpreta injustamente si no se cuenta con el autor para explicar lo que se lee.



El Dossier Informativo que tú Necesitas.

El Dossier Informativo que necesitas preparar consta de varias partes. Antes de entrar en lo que debe contener su Dossier Informativo, es necesario que comprendas que este documento va a ser modificado por el inversor inmobiliario si decide financiar tu proyecto. Lo cual es lógico si tenemos en cuenta que él no ha participado en su elaboración inicial y necesita poner su marca en este plan para que, en su experiencia, sea más realista. Dicho lo anterior, necesitas redactar un Dossier Informativo completo que incluya los puntos más importantes del desarrollo del proyecto. No es un Plan de Negocios para una empresa; sino un plan de negocios para tu proyecto inmobiliario. El primer apartado de tu Dossier Informativo (DI), es el Resumen Ejecutivo o el “Executive Summary”, que debes redactar al final, cuando hayas completado el DI. El Resumen Ejecutivo es la parte más importante de tu DI. De su contenido depende que el inversor se interese por tu Dossier o no; ya que el Resumen Ejecutivo contiene los puntos más importantes del plan; es decir ¿Qué capital se necesita invertir? ¿Cuándo se necesita invertirlo? ¿Por qué el proyecto es viable? y ¿Cuál es el retorno de la inversión? Este Resumen Ejecutivo es el 1ºdocumento que entregarás al inversor para que este valore tu proyecto y decida saber más. Los inversores inmobiliarios han leído infinidad de Dossier Informativos y de Executive Summaries; por lo que sabrán inmediatamente si tu propuesta es viable y rentable. Un error que debes evitar es entregar tu Dossier Informativo antes que tu Resumen Ejecutivo. El inversor no está interesado, ni tiene tiempo ahora, en este primer contacto para leer tu Dossier Informativo, que es extenso.



Pero sí puede tomar una primera decisión sobre la “posibilidad” de invertir o no, sólo con leer tu Resumen Ejecutivo. El proceso que siguen los inversores es el siguiente: El Executive Summary te llevará a la presentación personal de tu proyecto donde presentas tu Dossier Informativo para que sea “escaneado por el inversor y “leído” por personas que tu puede no llegues a conocer. Estas personas son los que asesoran a tu inversor y este les paga para que busquen problemas y cabos sueltos en tu Dossier Informativo. Todo Dossier Informativo tiene cabos sueltos, por lo que no hay de qué preocuparse siempre y cuando estos cabos sueltos no sean errores graves Este es el protocolo no escrito que te garantiza el éxito en menos tiempo de lo que crees. Cada etapa le sirve al inversor para evaluar tu proyecto y evaluarte a ti. Si pasas la primera etapa con éxito (Executive Summary), pasaras a la segunda (Presentación) y de ahí a la tercera, (que tu proyecto y dossier “se lea”). Y de ahí a la cuarta etapa que es la firma de compromiso de inversión. Generalmente se cubren estas 4 etapas en unas 4 – 6 semanas e incluso en menos. Los inversores no tardan meses en tomar una decisión, tardan días, a lo sumo semanas. Si la decisión es seguir adelante te lo comunicarán rápido. Si la decisión es No seguir adelante te lo dirán igual de rápido. Si preparas un buen Dossier Informativo serás capaz de redactar un Resumen Ejecutivo que venda tu proyecto y que motive al inversor a conocer más detalles solicitando una reunión –presentación y tu Dossier Informativo. En un primer momento el inversor inmobiliario no quiere saber cómo has llegado a las cifras que aparecen en el Executive Summary; lo que quiere saber es si encajan con la realidad y si el retorno de la inversión es realista.



Recuerda que estas tratando con inversores con experiencia y éstos no se sientes impresionados por el diseño arquitectónico de tu proyecto o por el trabajo que hayas invertido en tu Dossier Informativo. Todos estos factores los valorará en su momento, si pasas la primera fase del Resumen Ejecutivo. NOTA. Cualquier persona que se llame a si misma inversor, bróker o asesor o similar y te solicite inmediatamente un Dossier informativo o información adicional sobre tu proyecto, sin haber leído un Executive Summary te estará lanzando el mensaje que no es, ni inversor, ni profesional. Eso de enviar información por email sin una reunión previa es para principiantes y empresarios que no tiene claro lo que quieren. Bien, supongamos que has impresionado al inversor con tu Resumen Ejecutivo y este te pide que le des más datos o le entregues el Dossier Informativo junto con una presentación. Ya has entrado en la segunda fase, pero no te emociones demasiado, porque si tu DI no está completo y es claro, vas a obtener un no por respuesta. Por ejemplo, si indicas en tu Resumen Ejecutivo que el costo de la construcción son, por ejemplo, $14.650.000 dólares o el retorno de la inversión es de $7.400.000 dólares en 4 años, mejor que estas cifras estén bien calculadas en tu DI y así sea. Has entusiasmado al inversor con la cifra de retorno de inversión, si luego se descubre que en realidad el ROI son $6.200.000, obviamente tienes un problema. ¿Qué sucedería si el retorno de la inversión fuera muy superior, digamos $12.000.000? Todavía tienes un problema. Ten por seguro que el inversor no se va a saltar de alegría al saber que el beneficio es superior al que tú has calculado. Lo primero que piensa es donde habrá más fallos en tu Dossier y si en realidad la inversión inicial es superior a la que indicas en tu información. En definitiva, tu Dossier Informativo debe estar bien estructurado, para que sea fácil de interpretar por el inversor y por sus asesores.



Debes explicar el contenido de tu Dossier Informativo, punto por punto al inversor en una breve presentación. Si esto no sucede, el DI que tanto tiempo y esfuerzo te ha costado, será escaneado e interpretado, sin tu presencia. Y ya te puedes imaginar cuales van a ser las conclusiones. Debes evitar enviar tu Dossier Informativo antes de hacer una presentación. Asimismo, debes plantear la estrategia de captación del inversor de forma que éste te conceda una reunión- presentación lo antes posible tras la entrega de tu Executive Summary. La entrega de este Executive Summary la debes hacerse en persona o a través de tu asesor que tendrá una reunión en persona, con el inversor o con uno de sus asesores. Eso de enviar un Executive Summary, no digamos ya un Dossier Informativo, por correo electrónico a una persona que no conoces, es lo peor que puedes hacer. Hay que seguir el protocolo:

Executive Summary – Presentación - Dossier Informativo. Si no sigues este proceso, no venderás tu proyecto o tu terreno. Repito; tu dossier informativo siempre va a tener algunas lagunas, pero esto no debe preocuparte, siempre y cuando estas lagunas no sean factores clave de tu proyecto. Generalmente estas lagunas se encuentran en los planes de marketing de todo Dossier Informativo y en algunos puntos del plan financiero. Ten en cuenta que quien lee tu DI es una persona diferente a quien lo ha redactado; con una experiencia de los negocios diferente. Siempre habrá desajustes y opiniones encontradas. Nada de qué preocuparse. Si el inversor inmobiliario decide financiar tu proyecto, entonces es cuando comienza la negociación y cuando aparecerán las modificaciones a tu plan de negocio o DI.



Has conseguido al inversor, porque has demostrado profesionalidad, entusiasmo y una fe total en tu proyecto. Has preparado el mejor Dossier Informativo que puedas hacer y preparado tu presentación. ¿Qué importa si ahora el inversor, tu futuro socio, quiere modificar tu plan? ¡Bienvenido sea!

PLANTILLA

Ejemplo de Dossier Informativo para Desarrollo de Proyecto Hotelero.

“La estrategia no es consecuencia de la planificación, sino todo lo contrario, su punto de partida.

El futuro no se prevé, se prepara”. Maurice Blondel.

_____________________________________________________________________________________ En el caso que nos ocupa, sólo hay 2 formas de redactar un Dossier Informativo.

1.- Redactarlo Bien, como lo quieren los inversores 2.- Redactarlo Mal; es decir de cualquier otra forma.

Aquí te indico cómo quieren y necesitan un Dossier de Ventas los inversores inmobiliarios y que podemos resumir en 3 palabras: completo, concreto y transparente. La forma que te muestro aquí es fácilmente adaptable a cualquier proyecto inmobiliario.



Lo importante es que sepas en líneas generales cuál es su contenido y estructura y cómo debes presentarlo. Esta plantilla va acompañada de varias Tablas en Excel. Al final de la plantilla incluimos las aclaraciones necesarias para interpretar estas tablas. Para mejor comprensión, lee primero este contenido y luego pasa a leer las tablas. NOTA. Una vez hayas redactado tu Dossier Informativo en español, debes traducirlo al menos al inglés. Tu inversor puede estar es tu mismo país, en un país de habla hispana o en un país con un idioma diferente. Además, tu plan de negocios puede circular de un inversor a otro, (ojalá así sea), y tenerlo en inglés es lo adecuado. Te recomendamos que visites el sitio web: http://www.business-in-a-box.com Aquí encontrarás infinidad de plantillas en varios idiomas para elaborar tu plan de negocios, un plan de marketing, un plan financiero, contratos, etc. Un sitio web que ofrece unas excelentes herramientas de trabajo y puede ahorrarte mucho tiempo. Este sitio web NO es para que bajes plantillas con objeto de diseñar un Dossier Informativo.

http://www.business-in-a-box.com/

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Estructura y Contenido Dossier Informativo para Proyecto de

Desarrollo Hotelero - Buy To Let. INFORMACION NECESARIA Lo que vas a leer aquí es un Dossier informativo sobre la viabilidad y rentabilidad de tu proyecto inmobiliario. El Plan de Negocio, ya vendrá después, una vez el inversor decida entra en una “joint venture” contigo. Ahora bien si estás buscando un inversor que financie tu proyecto y al mismo tiempo entre a formar parte de tu empresa, entonces necesitas un Plan de Negocio y otra documentación que aportar al inversor. Por experiencia te recomendamos que presentes un proyecto inmobiliario donde ofrezcas al inversor crear una nueva empresa en una “joint venture” para desarrollar el proyecto en el terreno que deseas vneder. Los inversores no tienden a involucrase en empresas ya creadas. Una empresa en funcionamiento significa acreedores, obligaciones contraídas, deudores, estructura ya en funcionamiento…. Todo esto suena a “más riesgo innecesario” a oídos del inversor inmobiliario. 1.- RESUMEN EJECUTIVO

Breve descripción de la naturaleza del proyecto que se desea llevar a cabo. Principales características del proyecto que lo hacen viable y rentabilidad esperada. Ventaja competitiva del proyecto.

Localización Concepto de Negocio Duración del Proyecto Inversión necesaria Rentabilidad esperada



Modelo de Negocio. Forma jurídica y características de la joint venture con potencial inversor.

Redacta este Resumen Ejecutivo en un máximo de 2 folios. Se claro, conciso y breve. Redáctalo como una carta de ventas. Debe vender tu proyecto. 2.- CONDICIONES URBANISTICAS DE LA PARCELA.

Características técnicas y superficies de la parcela. Clasificación Uso característico Usos compatibles Superficie total de la parcela Clasificación del suelo Categoría Uso global Edificabilidad Bruta (m² / m² S) Superficie edificable (m²) Altura máxima de la edificación Aprovechamiento máximo sobre rasante Densidad de plaza / Ha Nº máximo de plazas Ocupación (%) Planeamiento general de la actuación. (Superficies estimadas) Programa y superficies estimadas para la edificación Programa y superficies estimadas para la urbanización Otros……… 3.- COSTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

Costo detallado del desarrollo del proyecto en su totalidad por fases siguiendo el programa de ejecución de obras.

Costo de Adquisición suelo

Coste de adquisición Impuesto de transmisiones patrimoniales

Notaría, registro e IAJD Otros……………..



Costos de Habilitación / Documentación Urbanística y Técnica. Anteproyecto – Proyecto Básico Plan Parcial de Ordenación Gastos de Tramitación plan Parcial Informe de Sostenibilidad Ambiental Propuesta de memoria ambiental (decreto 35/95) Proyecto de Urbanización

Proyecto de Construcción Proyecto de media tensión y estación transformadora Proyecto de baja tensión. Proyecto de Energía Eléctrica, conexionado ET y red Proyecto de telecomunicaciones

Proyecto de depuración y vertido. Estación Depuradora

Estudio de seguridad y salud

Plan de residuos Gastos de coordinación proyecto de urbanización

Proyecto de compensación Proyecto Instalación de Telecomunicaciones Proyectos Básicos y de Ejecución de las Edificaciones

Direcciones de Obra. ……………..

Costes de Proyectos y Dirección de obra (según baremos orientativos del colegio de arquitectos) Proyecto básico (X%). Proyecto de ejecución (X%) Dirección de obra (arquitecto) (X%) Dirección de ejecución (arquitecto técnico) Coste Tramitación Administrativa, Autorizaciones y Licencias. Tramitación Administrativa (Convenio Urbanístico) Cesión X% Aprovechamiento Medio Lucrativo Ayuntamiento Licencias Urbanísticas y de Ejecución de Obras Municipales Cánones, tasas Administrativas e Impuestos a Administración Notario y Registro Otros………………… Costes de Urbanización Gastos de estudio de ofertas y contrato. Movimiento de Tierras



Coste de urbanización Dirección de obra proyecto de urbanización Dirección de obra proyecto de media tensión y estación t. Dirección de obra proyecto de baja tensión Dirección de obra proyecto de telecomunicaciones Dirección de obra proyecto de depuración y vertido. Coordinación de estudio de seguridad y salud Contención y muros, Pavimento de vías Pavimentado de peatonales, Albañilerías Instalaciones saneamiento Instalaciones abastecimiento Electricidad y canalizaciones Estación transformadora Pista de tenis, Mobiliario urbano Jardinería, Piscinas, Varios Asistencia a la recepción de las obras de urbanización por el ayuntamiento y puesta en uso. Otros…………………….. Costes de Construcción Gastos de estudio de ofertas y contratación. Coste de construcción. Acometidas y urbanización Dirección de obras arquitecto Dirección de obras aparejador Dirección de obras ingeniero industrial Dirección de obras ingeniero telecomunicaciones Coordinación de seguridad y salud Obtención de la licencia de primera ocupación Notaría y registro (declaración de obra nueva y d.o. Definitiva) Cimentación y contenciones Saneamiento, Estructura, Albañilería, Cubiertas Revestimientos falsos techos Pavimentos y peldaños Chapados y alicatados Fontanería y sanitarios Electricidad e iluminación Climatización, Instalaciones especiales



Carpintería y cerrajería Instalaciones contraincendios Pinturas y acabados, Varios Otros…………………. Albañilería interior Albañilería decorativa Carpintería, Solados y alicatados Escayolas, Iluminación Pinturas y revestimientos Otros…………………. Gastos Varios Instalación grupo electrógeno Depuración aguas residuales Seguridad y salud en las obras X% beneficio industrial y gastos generales. Otros……………… Otros Gastos Impuestos a Organismos locales, (Ayuntamiento, etc.) Amueblar zonas comunes y X unidades alojativas Gastos financieros (x% gastos totales) Gastos de promoción y venta (X% gastos totales) Gastos de administración. Otros………………. 4.- COSTES ESTIMADOS POR M2 CONSTRUIDO

Planeamiento General de la Actuación Coste estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la Urbanización Zonas deportivas: ( 2 m² x plaza ) Piscinas: ( 2 m² x plaza ) Zonas ajardinadas: ( 8 m² x plaza) Viales Costes estimados por metro cuadrado construido (m²C) para la Construcción o Edificación X Unidades x plazas tipo apart. x m2 construidos:



Zonas comunes, recepción, comedores, etc sobre rasante: Zonas comunes, garajes, almacenes, instalaciones etc bajo rasante… TOTAL m²C sobre rasante: TOTAL m²C bajo rasante: Otros………………………. Costes estimados por m2 construido 1.- Costes estimados por m²C sobre rasante (unidades tipo apart.):

Coste ejecución material aprox. Gastos Generales construcción aprox. X% Beneficio Industrial aprox. X% Impuestos x % ( ) TOTAL P. de contrata (€/m2):

2.- Costes estimados por m²C bajo rasante: 3.- Costes por m² de urbanización (viales y zonas ajardinadas): 4.- Costes por m² de urbanización (zonas deportivas): 5.- Costes por m² de piscinas (cubiertas): 6.- Costes por m² de piscinas (descubiertas): Detalle de costes ya cubiertos en caso de que la obra haya sido comenzada. Fase en la que se encuentra dentro de la ejecución total de obra. Otros……………………. 5.- RETORNO DE LA INVERSIÓN (ROI)

Ingresos aproximados por la venta de las unidades alojativas hoteleras, extra hoteleras, residenciales, comerciales y de ocio. Rentabilidad del proyecto. Retorno de la inversión ROI. Cuando se comienza a rentabilizar la inversión. Rentabilidad bruta, rentabilidad neta e impuestos. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. (Tienes el acceso a este fichero al final de esta sección).



6.- CALENDARIO-PROGRAMA DE EJECUCION DE OBRA.

Tiempo de Realización del proyecto. Fases de Desarrollo del Proyecto en su totalidad por meses y años de ejecución. Fase de Adquisición del suelo y establecimiento legal de la sociedad gestora del proyecto. Fase Proyectación arquitectónica. Fase Obtención de Permisos y Licencias. Fase de Acondicionamiento del suelo. Fase de Urbanización del suelo. Fase de Construcción. Fase de equipamiento, acondicionamiento y finalización. Otros………………… NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. 7.- CALENDARIO-PROGRAMA DE INVERSION DEL PROYECTO.

Fases de inversión o de disponibilidad de capital por fases siguiendo el programa de ejecución de obras. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. 8.- ANALISIS FINANCIERO COMPLETO

Realizar un plan financiero completo durante el tiempo de desarrollo del proyecto y periodo de venta de unidades alojativas y no alojativas. Hoteleras y extra hoteleras. Plan de Tesorería provisional Balance Provisional Cuenta de Resultados Provisional Tabla de Amortizaciones Cuanta de Pérdidas y Ganancias Otros………………….



Tu Plan B. ¿Qué pasaría si no se cumplen las expectativas? Debes indicar qué harías para reducir el costo del proyecto si hubiera alguna dificultad en seguir con el desarrollo. ¿A quién podrás vender el suelo con parte de la construcción? ¿Cómo podrías obtener financiación extra? ¿Posibilidades de nuevos socios? ¿Cómo liquidarías la joint venture? Piensa en posibles problemas que puedan suceder y busca una solución que sea viable. Ahora ya cuentas con que la construcción está en marcha, por lo que te será más fácil conseguir algún tipo de financiación o un nuevo socio. Por supuesto, si el Plan B se tuviera que poner en efecto, tu inversor también tendrá sus recursos para ayudarte a solventar el problema. Lo que el inversor inmobiliario quiere comprobar es que, primero, has pensado en un plan B y segundo, tienes posibles soluciones a potenciales problemas futuros. 9.- PLAN DE MARKETING Y COMERCIALIZACION

Pronóstico de ventas e ingresos aproximados por unidad alojativa y no alojativa por meses durante el periodo total de ventas. Análisis del mercado de demanda a quien se dirigirá las ventas. Plan de marketing y comercialización. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. 10 - COSTO DE EXPLOTACION HOTELERA. Datos necesarios para la búsqueda del operador hotelero. Ocupación hotelera prevista. Precios de habitaciones. Ingresos esperados por diversas partidas y servicios. Costes de mantenimiento Costes operativos y de personal Cuenta de resultados 10 años Cash Flow anual durante 10 años



Ingresos, costes y resultados de explotación Cuenta de Resultados Otros………………….. 11.- DESCRIPCION DE INFRAESTRUCTURAS EN UBICACIÓN.

Infraestructura Eléctrica y Telecomunicaciones. Capacidad de Suministro en Mw; Demanda total para nuevas construcciones; Las instalaciones de equipamientos eléctricos; red de distribución. Añadir apartado para Telecomunicaciones. Otros……………… Infraestructura Hidrológica. Capacidad de Suministro de Agua, en m3 / día; Demanda total de agua Campo de Golf, hoteles y residencial; Infraestructuras de agua y alcantarillado; recogida de aguas residuales; trazado de la red; depósito almacenamiento agua. Otros……………….. Planta Desaladora. Necesidad de planta desaladora; tipo de planta, (osmosis inversa), capacidad de producción m3/día; calidad del agua, gasto energético KW/m3; almacenamiento y distribución del agua, … Otros…………………… Planta Depuradora Necesidad de planta depuradora, tipo de planta, capacidad en m3/día; Otros……………… Zonas Verdes. Superficie de zonas verdes; tipo de césped y plantas; Jardinería y paisajismo; creación de vivero. Otros……………. Infraestructura Viaria. Vías de acceso a zona de golf, hotelera y residencial; red viaria, obras de pavimentación de peatonales, calles, viales y aceras, …. Otros………………



12.- LICENCIAS DEL PROYECTO

Licencias ya obtenidas, y por obtener, para el desarrollo del proyecto. Incluidos anteproyectos. 13.- NORMATIVA APLICABLE AL DESARROLLO DEL PROYECTO. Copia del Plan General de Ordenación Urbana para la zona. Normativa y criterios generales. Normativa sobre medio ambiental y planes territoriales. 14.- DOCUMENTACION LEGAL SOBRE TERRENO Y PROPIETARIO Datos de inscripción del terreno en el Registro de la propiedad. Referencia Catastral del terreno. Situación hipotecaria del terreno Informe Técnico. Informe urbanístico del Ayuntamiento relativo a las condiciones de urbanización y construcción. Datos completos de la empresa o persona/s física/s propietaria/as del terreno. Datos del Registro mercantil en caso de ser una empresa la propietaria del terreno. Breve historia de la empresa. Situación financiera de la empresa. Otros……………… 15.- PLANOS DEL PROYECTO Planos de urbanización y construcción del proyecto si los hubiera y otra documentación gráfica o infográfica si la hubiera. Fotos de situación del terreno.



16.- SITUACION GEOGRAFICA Localización geográfica del terreno con coordenadas de Google. Mapas de localización. 17.- DOCUMENTO DE TASACION Documento de tasación del terreno actualizada. Sirve como base para el establecimiento del precio de venta y tu participación en la “joint venture”. Imprescindible para los inversores. 18.- PRE CONTRATOS CON TOUR OPERADORES Incluir copia de pre contratos, acuerdos o carta de intenciones que se hayan firmado con tour operadores interesados en operar en el nuevo hotel cuando se construya. 19.- SUBVENCIONES DISPONBLES. Incluir posibles subvenciones y subsidios disponibles ofrecidos por organismo tales como Gobierno Central o Regional en esos momentos. NOTA: Ver fichero en Excel adjunto para más detalle. El fichero de Excel que adjuntamos detalla un caso práctico ficticio adaptado de un caso real. Puedes bajar las tablas de Excel desde el siguiente enlace: El fichero contiene los costes de construcción de un hotel de 500 habitaciones con 250 unidades alojativas, que pueden ser vendidas con el sistema “buy-to-let”. El hotel se vende por unidades alojativas a personas interesadas en comprar una residencia en otro país, con la ventaja de que su propiedad será alquilada cuando el propietario no la utilice y gestionada por un tour operador. De esta forma el hotel pertenece a los propietarios y el tour operador trabaja con una concesión de explotación de 10 años. Esta es la mejor manera de rentabilizar un hotel inmediatamente con la venta de las unidades alojativas.



El fichero de Excel contiene los detalles que el inversor inmobiliario desea conocer:

1.- Costos de Construcción 2.- Plan de Ventas. 3.- Calendario-Programa de Ejecución de Obra/Proyecto. 4.- Calendario-Programa de Inversión del Proyecto. 5.- Calendario de Ventas Mensual.

Conclusión Este es un ejemplo de la estructura y contenido de un Dossier Informativo para un proyecto de desarrollo hotelero cuando se quiere vender una parcela que tiene calificación hotelera. Esta información se puede recopilar y preparar en unas 4-6 semanas y de esta información redactar un Resumen Ejecutivo que sea realmente bueno, como una carta de ventas que motiva al inversor adecuado a solicitar más información; es decir, concederte una breve presentación y leer el Dosier Informativo donde se demuestran todos los datos que contiene el Resumen Ejecutivo. Lo importante con este ejemplo es que notes la estructura de presentación del Dossier y tengas en cuenta las indicaciones que apuntamos en cada tabla. Usando esta plantilla podrá crear tu propio Dossier y tus propias tablas.



Prepárate para la Due Diligence.

"En los negocios de la vida no es la fe lo que salva, sino la desconfianza"

Napoleón Bonaparte

"Donde hay una empresa de éxito, alguien tomó

alguna vez una decisión valiente" Peter Ducker

______________________________________________________________________________________ Vamos a tratar un tema un poco polémico que tiene una importancia enorme para ti y para el inversor inmobiliario. La due diligence es un término utilizado habitualmente en el ámbito de las adquisiciones empresariales, para referirse al proceso de búsqueda de información sobre una empresa. En nuestro caso, en la inversión inmobiliaria, la due diligence es el proceso de búsqueda de información referente al proyecto inmobiliario, terreno o activo inmobiliario para comprobar todos los datos que aparecen en el Dossier Informativo. La due diligence permite al inversor obtener toda la información necesaria para valorar y fijar de forma objetiva el seguir adelante con la operación o dar marcha atrás por la detección de riesgos o por la aparición de nuevas informaciones. Es durante la Due Diligence donde te vas a jugar tu credibilidad y la credibilidad de tu proyecto. Y tu asesor también se la jugará. El mundo de la inversión inmobiliaria es reducido y si has cometido un error sustancial



sin querer, te van tomar por embaucador sin más y vas a tenerlo muy complicado conseguir otro inversor. Te lo digo por propia experiencia y también ha sido una lección que aprendimos al comienzo de nuestra andadura en esta área del sector inmobiliario. La Due Diligence generalmente es llevada a cabo por un bufete de abogados que a su vez contratan a tasadores, arquitectos y otros profesionales para verificar toda la información que has presentado al inversor. El proceso de verificación es rápido, de unos 15-30 días, porque verificar información y datos, es mucho más rápido que buscar información. El inversor inmobiliario quiere invertir su dinero en tu proyecto, pero el sentido común y la buena práctica empresarial y sobre todo su compañía de seguros, dictan que compruebe los datos que le aportas. Prepárate para pagar de tu bolsillo por esta Due Diligence si la información que contiene tu Dossier Informativo no se ajusta a la realidad. El inversor no va a pagar por un trabajo de investigación; para que se descubra al final que tu proyecto y documentación son un fraude. Esto se acuerda generalmente en el Precontrato que antecede al Contrato de venta o de asociación. Si la Due Diligence demuestra que la mayoría de los datos que se aportan en el Dossier Informativo son correctos y los posibles errores que se encuentren no son graves, entonces el inversor pagará por esa Due Diligence; en caso contrario la pagas tú. Es importante que entiendas por qué debes cubrir el costo de este trabajo de investigación o Due Diligence en caso de que los datos que tú aportas no sean los correctos. Los inversores necesitan completar una due diligence antes de decidir si invertir en un proyecto, y TODOS los candidatos pasan por la diligencia debida ya que algunos solicitantes mienten y presentan información que no se ajusta a la realidad y documentación fraudulenta. Un enorme problema para los inversores inmobiliarios y para las entidades bancarias, (y digo “enorme”, porque prolifera más de lo que tú crees), es el creciente porcentaje alarmante de los solicitantes que intentan cometer fraude.



El Fraude Prestatario se ha convertido en el mayor problema en el sector de la inversión inmobiliaria; ya que muchos de los candidatos que han sido rechazados por los bancos y sociedades de inversión, tienden a contactar con los inversores inmobiliarios para ver “si pican”, presentando un proyecto poco viable y documentación incompleta o fraudulenta. ¡Así están las cosas La mayoría de los propietarios y empresarios que se quejan de los honorarios de la due diligence, suelen ser los que intentan el fraude. Los bancos, las sociedades de inversión, los inversores inmobiliarios y nosotros sabemos esto por experiencia. Los asesores en inversiones inmobiliarias sabemos que entre un 40% a un 60% de los empresarios o propietarios que por su propia iniciativa presentan proyectos buscando inversores o quieren vender una parcela, son destapados cometiendo fraude después de presentar su proyecto para recibir fondos. Y se denomina fraude a todo lo que, por ignorancia o por malicia, no se incluye en el Dossier Informativo. Esta es una de las muchas razones por las que un inversor inmobiliario contrata a una empresa de due diligence para investigar al empresario y a su proyecto inmobiliario antes de invertir su capital. Otra razón por la cual el inversor inmobiliario necesita llevar a cabo la due diligence es para medir el riesgo real del proyecto, porque su agencia de seguros necesita esta información para preparar el seguro que cubrirá el capital a invertir en el proyecto. El inversor lo tiene muy claro y tú deberías tenerlo claro también. Si el empresario o propietario del proyecto no está dispuesto a pagar esta cuota de due diligence, no hay inversión. ¿Quién invierte hoy en día sin llevar a cabo una due diligence? Desde luego el inversor inmobiliario no va a asumir un costo de antemano por una investigación cuyo resultado puede ser un intento de fraude y desvelar que su potencial socio futuro es un mentiroso.



¿Entiendes ahora por qué el inversor inmobiliario te va a preguntar durante tu presentación si has intentado encontrar financiación a través de una entidad bancaria u otro o medio? Está testando las aguas para comprobar si merece la pena seguir hablando contigo. Los honorarios que se cobran para realizar una due diligence dependen del proyecto y del país donde se vaya a desarrollar el proyecto. Los honorarios incluyen desde la verificación de documentación legal del terreno y proyecto, hasta los gastos de viaje y pago a asesores externos, (ingenieros medioambientales, tasadores, arquitectos técnicos, etc.). Hablar de la due diligence en estos términos con un empresario que desea buscar un inversor inmobiliario no es cómodo, ya que se presupone que eres culpable antes de que se demuestre lo contrario. Lo positivo de esto es que algunos empresarios se lo piensan 2 veces antes de continuar su búsqueda, porque ha quedado en evidencia que toda la información que quiere aportar o querría aportar es o era incompleta o, diciéndolo suavemente, no se ajustaba mucho a la realidad. En resumen, no pierdas el tiempo buscando inversores si no puedes aportar un Dossier Informativo completo y que se pueda verificar.



Errores que Debes Evitar al Buscar un Inversor Inmobiliario

"Jamás negociemos con miedo, pero jamás temamos negociar"

John F. Kennedy

______________________________________________________________________________________ En este apartado voy a incluir algunas recomendaciones que deberías tener en cuenta antes de comenzar a buscar a tu inversor inmobiliario. Son recomendaciones basadas en nuestra experiencia. Si deseas buscar el inversor por ti mismo, te ayudará saber cuáles son los errores más comunes que comenten tus competidores, aquellas personas que, cómo tú, están buscando inversores para proyectos similares al tuyo. Lo que viene al caso para decirte que competencia tienes y mucha en el mercado; pero por suerte para ti, si haces tus deberes, sólo tendrás que competir con menos del 5% de tus competidores. El 95% restantes, no se han preparado y/o no saben buscar inversores inmobiliarios. Y otro dato. Algunos asesores y consultores inmobiliarios en el mercado se aventuran a presentar un proyecto sin que el propietario o empresario este presente, con el resultado final de que se tarda más tiempo en conseguir al inversor. El inversor necesita tener claro cuanto antes si invierte en tu proyecto o no y quiere poder hablar con el propietario o empresario lo antes posible.



Si el inversor te ha concedido una presentación es porque le ha interesado tu Resumen Ejecutivo y quiere pasar a la siguiente fase. Si sigues el protocolo no escrito de los inversores y tu información es correcto, la decisión de invertir en un proyecto no se toma en 3 meses; sino en 3 semanas. Bueno, y luego viene la Due Diligence. Nos hemos encontrado en alguna que otra conferencia o feria de inversión inmobiliaria, a empresarios que ha invertido esfuerzo, tiempo y dinero en llegar hasta aquí en busca de un inversor para su proyecto. Sin embargo, no llegan a presentar su proyecto o son rechazados casi inmediatamente por algún inversor, porque han cometido o cometen ciertos errores típicos. Veamos cuales son estos errores: 1.- Subestimar el Tiempo Necesario para Encontrar un Inversor Inmobiliario. No tendrás un inversor hasta que éste firme el contrato final y se transfieran los fondos para tu proyecto. No se puede vivir de promesas. Aunque los propietarios y empresarios lo saben, tienden a hacerse ilusiones cuando un inversor, (suponiendo que lo sea), les solicita una información adicional; es decir un Resumen Ejecutivo, para recibir en cambio un Dossier Informativo completo, que nadie va a leer. Siguiendo el protocolo no escrito de los inversores inmobiliarios y habiendo preparado un Dossier Informativo profesional, por lo general se tarda entre 2 y 4 meses en cerrar, (= firmar), un proyecto de inversión A estos meses hay que añadir el tiempo previo que se ha tardado en preparar el Dossier Informativo y el tiempo invertido en llegar hasta el inversor que puede ser de 15 a 45 días. Eso de apuntase a una conferencia inmobiliaria llena de inversores, entablar amistad con uno de ellos y conseguir que al menos te de un sí provisional esperando cerrar el trato en un par de meses; es irreal.



A pesar de todo es una percepción y expectativa que tienen muchos empresarios, propietarios y promotores cuando buscan inversores. 2.- Escasa Habilidad para Presentar tu Proyecto. Otro error muy común es la falta de preparación a la hora de presentar el proyecto. Se utiliza mucho la improvisación y como consecuencia se tiende a hablar mucho, decir poco y olvidar algunos aspectos fundamentales. No todas las presentaciones se van a llevar a cabo con un cita previa, en un lugar determinado, con un proyector y 30 minutos de tiempo. Es muy común, (y ojalá te pase), que el inversor inmobiliario te dirija al café de la esquina y espere que tú le sorprendas en una exposición de 10 minutos y un Resumen Ejecutivo. Si no estás preparado para esto, todavía te queda mucha preparación por delante. Estos 10 minutos te pueden llevar a los 30 minutos de presentación que necesitas para explicar el Dossier Informativo antes de entregarlo. Y esos 30 minutos a $20millones de dólares. Tener el proyecto en la cabeza no es lo mismo que tenerlo en papel. Recuerda que la improvisación es mala consejera. Entusiasmo, claridad de ideas, convencimiento, brevedad… todo esto lo da la preparación previa. 3.- No Tener Claro Cuánto Capital se Necesita y Por Qué. ¿Te sorprende que este sea uno de los errores más comunes? Yo, todavía me sigo sorprendiendo. Como se te ocurra decirle a un inversor inmobiliario algo similar a: “se necesitan… alrededor de unos 12 millones”, ya te puedes considerar un payaso con corbata que ha salido de algún circo. No hay nada más frustrante para un inversor inmobiliario que haber perdido el tiempo con alguien que no sabe lo que quiere, no tiene preparado su proyecto y vive en un mundo de la galaxia exterior.



Lamentablemente, esta situación ocurre con bastante frecuencia y otra de las causas por las que un inversor inmobiliario procura no perder su tiempo con el primero que aparece con una gran idea que ni ha madurado, ni ha preparado. Por favor. Toma nota. 4.- No Especificar Cómo se Van a Generar los Ingresos. No tienes que ser un experto en marketing, pero sí debes rodearte de uno para completar esta parte de tu Dossier de Ventas. El inversor inmobiliario quiere saber cómo va ganar dinero y cuándo, con tu proyecto inmobiliario o con tu terreno. Quiere escuchar detalles esenciales de: estudios de mercado, público objetivo, acciones comerciales concretas, demanda y oferta, competencia … y todo ello en una exposición de 5 minutos. Si lo que dices tiene sentido común, entonces tendrás ocasión de presentar números y sustentarlos. El mercado es imprevisible y esto lo sabe el inversor inmobiliario; por lo que no espera que le expongas ahora y presentes después un Plan de Marketing de 5 estrellas. Sólo necesita escucharte lo básico: demanda y oferta, comprador potencial, precios, formas de pago, medios para llegar al comprador,… y poco más). Ya tendrá tiempo de entrar en detalle y dar su punto de vista a tu plan. Escuchándote sabrá si has analizado bien o no el mercado. Recuerda que estas ante un inversor que sabrá, al escucharte, si las bases de tu plan de marketing y ventas encajan o no. 5.- Dirigirse al Inversor Equivocado. Esto sucede porque el empresario no ha hecho el ejercicio que nosotros te propusimos en la primera parte de esta guía. Cree que todo aquel que tenga capital y entienda un poco del sector inmobiliario es un objetivo potencial para su proyecto.



Esto no es cierto. El inversor inmobiliario invierte en aquello que domina, aunque tu proposición muestre millones de dólares en beneficios. Ya lo dijo Donald Trump, y todos estamos de acuerdo que el Sr Trump no ha hecho su fortuna en este sector invirtiendo en todo lo que es rentable. El mismo ha reconocido que sus peores inversiones y parte de su caída hace años se debió a que invirtió en proyectos inmobiliarios que no dominaba. Deja que una gran parte de tu competencia se dirija al inversor equivocado; eso te dará más posibilidades de tener éxito. Invierte tiempo y recursos en saber a quienes debes dirigirte y por qué. Haz tus deberes desde el primer momento. Busca el inversor con el perfil que estás buscando y olvídate del resto por muy tentador que parezca. Recuerdo que al principio de nuestra entrada en esta área del sector de inversiones inmobiliarias, teníamos claro que debíamos buscar al inversor ideal y no a todo el mundo; sin embargo, siempre contactábamos con algunos inversores que no tenían el perfil ideal por si acaso. Nada de nada, lo único que conseguimos fue malgastar nuestro tiempo en trabajo, llamadas, viajes y noches de hotel para no conseguir nada productivo. Espero que nuestra experiencia te sirva de ejemplo. 6.- Aceptar Demasiadas Críticas. Recuerda: “Ni tú eres tan listo como crees; ni tan tonto como creen los demás”. Por tanto, no hay que aceptar todas las críticas y consejos que los inversores inmobiliarios expresan a cerca de tu proyecto. Los inversores tienen experiencia y ciertamente han tenido éxito en sus negocios; pero no por ello tienen razón siempre que dan su opinión sobre un proyecto. Hay que escuchar lo que tienen que decir, pero no tomarlo como “palabra de Dios”, sólo porque lo dice el inversor y lo hace con buenas intenciones. Analiza las palabras del inversor inmobiliario antes de modificar o introducir algún elemento nuevo en tu proyecto. Por otra parte, las críticas a veces son invaluables y pueden ser lo que necesitabas para conseguir a este inversor o a un inversor futuro.



Hay una línea entre los que debes aceptar y rechazar que yo no puedo definir. Creo que esta línea se hace cada vez más clara con la preparación. Y estoy convencido que una preparación seria y minuciosa es la que proporciona un sexto sentido para saber dónde puedes haber errado y que elementos de tu proyecto son totalmente factibles, viables y realistas. Tengo que decir que este error de aceptar demasiadas críticas lo cometimos algunas veces en nuestro primer año tratando con inversores inmobiliarios, más bien por falta de confianza en nosotros mismos. No es fácil mantener una actitud y opinión en contra de lo que recomienda un inversor a menos, y aquí está la clave, que tu cliente comparta tu punto de vista, porque él mismo se ha involucrado en la preparación del Dossier Informativo y es capaz de cuestionar la opinión del inversor “gurú”. 7.- Hacerlo Todo tu Mismo. Caminar por la vida sólo es duro y buscar un inversor inmobiliario para tu proyecto tú sólo es igual de duro. Si te lo puedes permitir, o hasta que te lo puedas permitir, busca el asesoramiento y el acompañamiento de consultores que conozcan este “mundillo” de las inversiones inmobiliarias. Si prefieres contratar a una firma consultora sólo para asesoramiento inicial y encargarte tú de buscar al inversor, hacer la presentación y negociar la futura “joint venture”, te recomendamos que busques la compañía de al menos otra persona que puede ser tu socio en la elaboración del proyecto inicial, tu abogado u otra persona similar que se sienta involucrada. Además de necesitar apoyo moral y físico, necesitas que el inversor sienta que al menos alguien te apoya y tienes tu propio equipo. Nunca hagas una presentación tu solo. Psicológicamente para ambas partes, necesitas acompañamiento para equilibrar un poco la balanza.



Me he encontrado en varias conferencias, congresos y ferias a empresarios que asisten ellos solos en busca de un potencial inversor. Es normal que se encuentren un poco fuera de lugar y les resulte complicado entablar conversación con otros asistentes. Uno puede tener una gran confianza en sí mismo y sentirse James Bond; pero la soledad no es una buena amiga para ir en busca de inversores inmobiliarios.



TERCERA PARTE

Cómo Encontrar a tu Inversor Inmobiliario.

"Si los malos supieran que buen negocio es hoy en día gestionar una empresa honesta, serían buenos

aunque fuera por negocio". Facundo Cabral

______________________________________________________________________________________ Ahora es cuando estas en condiciones de comenzar la búsqueda del inversor que necesitas. Sabes que has preparado un buen Dossier Informativo y por esa razón tienes claro lo que quieres. Con esta información y el trabajo ya invertido, te será mucho más fácil y rápido llevar a tu inversor inmobiliario. La mayoría de los empresarios, propietarios, promotores y agentes inmobiliarios con un proyecto inmobiliario comienzan su andadura en esta etapa sin haberse preparado. Buscan online posibles inversores, bases de datos, crean su propio sitio web, contactan con clubs de inversores, etc., deseando secretamente que las “virgen se les aparezca”. El resultado siempre es el mismo. Han invertido tiempo y algunos dólares en conseguir NADA, después de 3 meses de envío y recepción de correos electrónicos, promesas falsas y comenzar a dilucidar que necesitan un Dossier Informativo más amplio y completo que aquel documento de 20



páginas que alguien, hace meses, le sugirió que preparara para poder considerar su propuesta. Esta situación desmoraliza a muchos y como consecuencia empiezan a tener un concepto equivocado de lo que se necesita para conseguir un inversor inmobiliario. Han contactado con Business Angels, Fondos de inversión inmobiliaria, Consultores de Inversiones, empresas promotoras, embaucadores, sinvergüenzas…, contactado con las personas equivocadas y al final terminan por no saber que creer. Todos los brokers piden dinero por sus servicios, comisiones de venta, documentación... Todos son promesas, (sobre todo de los sinvergüenzas), y el gasto del teléfono sube, el tiempo con emails improductivos no se puede recuperar y si tienen suerte se encuentran con alguien o algo que realmente les hace despertar de su sueño mostrándoles la realidad. El saber por qué tu proyecto no puede ofrecerse a todo tipo de inversores inmobiliarios te ahorrará no sólo tiempo; sino te evitará sufrir el rechazo y la desilusión de oír que tu proyecto está incompleto o no es realmente viable. Sufrir 2 o 3 rechazos no nos importa, pero cuando la cifra aumenta, todos empezamos a tener ciertas dudas. Por otro lado, un inversor con el perfil ideal te puede decir que no le interesa tu proyecto, no porque éste sea inviable, escasamente rentable o este mal presentado; sino porque en ese justo momento ya está comprometido con otro proyecto. Has tocado en la puerta adecuada en el momento equivocado. Ten esto presente, porque algunas inversiones son rechazadas por esta causa. Este hecho te hace más consciente de que tienes competencia en el mercado y aunque siempre habrá un proyecto mejor que el tuyo, te empiezas a dar cuenta que el “momento” en que se lo presentas al inversor juega un papel fundamental en conseguir tu financiación. Puedes no conseguir ese inversor hoy, este año; pero puede conseguir ese mismo inversor dentro de 6 meses. Igualmente, si hubieras estado en el mercado hace 3 meses hubieras podido conseguir ese mismo inversor.



Lo que nos llega a un hecho que pocos propietarios y empresarios saben y algunos asesores desconocen todavía. Los mejores meses del año para captar inversores inmobiliarios es de Diciembre a Mayo. No puedo darte una razón lógica que justifique este comportamiento. Me baso en mi propia experiencia. Y si te das cuentas la mayoría de las citas importantes: conferencias, ferias, reuniones, congresos de inversión inmobiliaria se celebran en estos meses. Esto no quiere decir que durante el resto del año sea difícil encontrar inversores o no se celebren importantes eventos; lo que intento decir es que es más fácil y mejor contactar por primera vez con un inversor durante estos meses, para poder cerrar el contrato antes de finales de año. Otro punto que debes considerar es que en el área de la inversión inmobiliaria se habla inglés. No importa la nacionalidad de inversor inmobiliario, la transacción en algún momento va a revertir al idioma inglés. A todos nos gustaría que el inversor fuera de un país de habla hispana o que hablara el español; puede ocurrir, pero no cuentes con ello. Si buscas sólo inversores de habla hispana, vas a reducir mucho el número de inversores. Considera desde un primer momento tener una visión general de tu público objetivo y no reducirlo por cuestiones de idioma o de situación geográfica. Te puedes encontrar que, después de 6 meses de búsqueda infructuosa en los países de habla hispana, te veas obligado a considerar otros países. En ese momento, no habrás perdido 6 meses; habrás perdido todo 1 año. No te preocupes por no saber idiomas, para eso tienes a los traductores y asesores. Incluso sabiendo inglés, puedes necesitar echar mano de un traductor para hacerte comprender con alguno que no lo hable. Te puedes encontrar en una situación en que sea el asesor del inversor inmobiliario es el que sabe inglés y el inversor no. En este caso, si vas a entrevistarte con el inversor, lleva tu propio traductor a la reunión. Confiar en que el asistente del inversor traducirá literalmente lo que tú quieres decir y te traduzca literalmente lo que el inversor ha dicho, es confiar demasiado en la otra parte.



Hay 4 medios principales de encontrar el inversor inmobiliario que necesita tu proyecto:

1.- Ferias y Congresos de inversión inmobiliaria. 2.- Contactando a los asesores y bróker inmobiliarios. 3.- Buscando en Internet 4.- Adquiriendo Base de Datos.

Puede que haya otras otros medios para contactar con inversores, por supuesto, los contactos personales es uno de ellos, pero a menos que hayas creado un buen “networking” en el sector inmobiliario-financiero en los últimos años, tus contactos de negocios, no te llevarán muy lejos. Vamos a analizar cómo debes utilizar cada uno de ellos.



Ferias y Congresos de Inversión Inmobiliaria.

“Rodéate de gente positiva y sana. Nunca dejes que un capullo te deprima”

Michael Bloomberg

______________________________________________________________________________________ Prepárate para viajar. Los inversores inmobiliarios no van a desplazarte a donde tú resides; tú tienes que ir a donde ellos tienen su oficina. Parece obvio, pero muchos empresarios, promotores y agentes inmobiliarios con proyectos y parcelas o lotes a la venta subestiman este hecho evidente. Creen que en un par de viajes a un país vecino les va a conseguir el inversor que buscan. El año pasado nos encontramos en la Feria inmobiliaria de Barcelona a un empresario de Argentina que había vendido su viñedo y bodega a unos inversores chinos en un congreso de inversión inmobiliaria en Hong Kong. Ahora buscaba, para estos mismos inversores otro viñedo en España Francia o Italia. Esto es un ejemplo de lo que vas a tener que hacer para conseguir a tu inversor inmobiliario. No necesitarás viajar a muchos países, necesitarás planificar bien tus viajes y contar con que tu búsqueda te pueda llevar a otro continente. Dicho esto, pongamos las cosas en perspectiva. Si, por ejemplo, eres un empresario de Colombia en busca de un inversor inmobiliario, es de sentido común que primero consideres buscar el inversor en América



Latina antes de desplazarte a los Estados Unidos o a Europa, pero no reducir tu búsqueda a los países latinos. ¿Cuántos viajes vas a tener que hacer? No lo sabe nadie. Todo depende de cómo organices la búsqueda de tu inversor inmobiliario. Si lo haces de forma inteligente ahorrarás tiempo y algunos viajes infructuosos. Si contratas a un asesor inmobiliario con experiencia en inversiones, tus viajes se reducirán bastante, porque él/ella sabrás donde encontrar el inversor que tú necesitas. El mejor medio, y con diferencia, para contactar con potenciales inversores inmobiliarios y encontrar el que buscas es asistir a Congresos, Conferencias y Ferias de Inversión inmobiliaria. No confundas una feria o salón inmobiliario típico, con una feria o congreso de inversión inmobiliaria. Muchas ferias o salones inmobiliarios se anuncian como oportunidades de negocio para encontrar inversores y a veces el tipo de inversor que realmente vas a encontrar en aquella persona interesada en invertir sus ahorros en una propiedad. Suena bien promocionar una feria en la cual se van a encontrar inversores, y no es del todo mentira, pero este no es el tipo de feria a la que tú deberías asistir con un proyecto inmobiliario que requiere más de $10 millones de dólares en financiación. Si tienes tiempo para asistir a este tipo de ferias no será una pérdida de tiempo; puedes tomarle un pulso a lo que está sucediendo en el sector inmobiliario. Nosotros tenemos contabilizadas 134 ferias inmobiliarias de este tipo que se celebran al año en América Latina, USA y en Europa solamente. Así que tienes donde elegir. No digo que en no encuentres un inversor en una de estas ferias; digo que es poco probable y tenido en cuenta que el día tiene 24 horas y el tiempo pasa irremediablemente ; (y que tú quieres conseguir el inversor inmobiliario lo antes posible), mejor pescar con una red que con una caña. Lo que te interesan son los congresos de inversión inmobiliaria.



Analicemos cómo funcionan. Estos congresos o conferencias de inversión inmobiliaria a veces aparecen anunciados como ferias y lo son en parte, pero con una diferencia importante: asisten sobre todo inversores inmobiliarios y todo aquel que sea “alguien” o quiera “llegar a ser alguien” en el área de inversión inmobiliaria. Puedes encontrar bajo un mismo techo cientos de inversores inmobiliarios con capital para invertir ahora, en los próximos meses, en este año. No hablo de 10 o 20 inversores; hablo de cientos de inversores inmobiliarios en algunos congresos. Así que pesquemos con la red. Estos congresos se anuncian como ferias, porque los organizadores saben cómo rentabilizar estos eventos y ofrecen stands a empresas que ofrecen servicios inmobiliarios de todo tipo: desde aseguradoras, a notarios, abogados, empresas de ingeniería, arquitectos en busca de clientes… incluso regiones, ciudades y países contratan un stand para atraer inversiones inmobiliarias a su territorio. Nadie quiere perderse la posibilidad de contactar con potenciales inversores inmobiliarios a un congreso-feria donde van a asistir cientos de inversores potenciales y la asistencia de público puede superar las 20.000 personas, (o más bien profesionales del sector inmobiliario), en 3-4 días. Estos eventos inmobiliarios son más congresos que ferias, porque en ellos se imparten varios seminarios y conferencias sobre diversos aspectos de la inversión inmobiliaria, todos interesantes y necesarios para los inversores, los proveedores de servicios inmobiliarios y para quieren buscan inversores. Los inversores o sus representantes asisten en masa a este tipo de conferencias, porque saben que aquí van a encontrar los proyectos que buscan, van a contactar con nuevos proveedores de servicios, pueden hacer “networking” conocer futuros socios, otros profesionales del sector y también hacer relaciones públicas personales. Los inversores inmobiliarios asisten sólo a un par de congresos como estos al año, máximo a tres si tienen tiempo. Eligen aquellos eventos que más se adecuan a lo que buscan y asisten todos los años.



Hay congresos –ferias de inversión inmobiliaria de todo tipo: sólo para inmuebles comerciales; sólo para la inversión hotelera; sólo para inmuebles industriales; sólo para proyectos de salud; sólo para centros comerciales; sólo para residencias de 3 edad; sólo para alquileres y gestión de edificios; sólo para financiación de proyectos inmobiliarios de todo tipo; sólo para seguros en el sector inmobiliario, etc. Si hay algo que diferencia a estos congresos-feria con las ferias inmobiliarias a las que todos estamos acostumbrados, es la organización. Están organizados de tal manera que facilitan el encuentro entre ofertantes y demandantes durante 3 -4 días de evento. Su organización es tan profesional que no todo el mundo es bienvenido. Para empezar, el costo de la entrada puede oscilar entre los $1.500 a los $2.000 por asistente; no digamos ya el precio que tiene que pagar las empresas que contratan un stand. De esta forma evitan que muchos curiosos y principiantes acudan a estos congresos. Toda esta organización es una gran noticia para ti, porque ya cuentas con un lugar donde ir y contactar directamente con los inversores inmobiliarios con cita previa. ¡Ah! Pero estas citas previas te las tienes que trabajar y trabajar mucho y bien. Recuerda que otras 10.000 personas también quieren contactar con los mismos inversores que tú y son los inversores, no tú, quienes eligen con quien entrevistarse durante estos días de congreso. Por término medio un inversor inmobiliario concede unas 3-4 entrevistas o reuniones por día de congreso, de las cuales algunas de ellas duran más de media hora o se amplían a otro día y horario para contar con más tiempo si encuentran un proyecto prometedor. Y otras, sólo duran 10 minutos. Tranquilo. Ya sé lo que estás pensando: “… esto de contactar inversores en este tipo de congresos va a ser difícil”. Ni de lejos. La buena noticia, la muy buena noticia, es que el 75% de los emprendedores o propietarios que buscan entrevistarse con potenciales inversores, lo hacen mal y no llegan a las puertas.



Y del 25% restante, la mitad van a ser rechazados una vez que presenten el proyecto, porque no se ajusta a la información que recibió el inversor para concertar esta cita previa. Recuerdo que esta fue la gran sorpresa y descubrimiento que hicimos cuando comenzamos a acudir a estos congresos de inversión inmobiliaria. Parte de nuestro éxito actual se debe a habernos dado cuenta desde un primer momento que la mayoría de los que buscan financiación a través de inversores inmobiliarios no se preparaban bien la asistencia a una feria o congreso. No debo decir nombres, pero hemos comprobado como brokers de empresas consultoras de prestigio, con oficinas en varios países, han perdido inversores importantes debido a su improvisación y falta de preparación. Y aprovecho la ocasión, porque nos sentimos orgullosos de ellos, para decir que en alguna ocasión hemos competido con ellos por un inversor inmobiliario y hemos ganado nosotros. Así que no te dejes impresionar por las grandes firma de brokers. También comenten errores de cálculo. Ahora viene la mala noticia. Bueno no tan mala. Para conseguir entrevistas con los inversores inmobiliarios adecuados necesitas 2 meses de preparación antes de asistir a la feria. Puede que lo consigan con 1 mes de preparación, pero mejor apostar sobre seguro. Esta es la fase que la mayoría de tu competencia no lleva a cabo de forma adecuada. Muchos de ellos esperan al mes anterior de celebración del congreso para registrarse y en esa fecha muchos inversores inmobiliarios tienen sus agendas casi llenas. Mejor aparecer al principio de la película. Serán 2 meses de trabajo diario, trabajo bien planificado y trabajo inteligente. Ya tienes tu Dossier Informativo, conoces bien el proyecto y sabes qué perfil de inversor inmobiliario te interesa. ¿Cuántos propietarios crees que a estas alturas tiene un Dossier informativo? Pocos. Por lo que vas en ventaja.



Piensa que puedes conseguir entrevistarte “personalmente” con al menos 10 inversores inmobiliarios en 3 días de congreso-feria, pero tienes que seleccionarlos bien si no quieres perder el tiempo. Otro error que comenten los emprendedores que buscan inversores es que no saben seleccionar el perfil de su inversor y por eso ni llegan ni a las puertas, ni pueden tener una reunión de más de 10 minutos. Una vez te registras en el congreso-feria, el organizador te dará acceso a la base de datos que puede ser de 5.000 a 30.000 registros entre inversores, proveedores y asistentes. Tendrás que seleccionar tu público objetivo de toda esta base de datos y luego comenzar a enviarles email y contactar por teléfono para conseguir esas 10 reuniones que te interesan. Elige bien, porque no puedes perder buenas oportunidades. Para no perder oportunidades debes saber cómo redactar emails, (los spams no están permitidos por los organizadores), y saber cómo concertar citas por teléfono. Seleccionar a tu público objetivo te llevará tiempo. Conseguir las entrevistas te llevara trabajo inteligente y tiempo, pero llegarás a la feria conferencia en una situación ventajosa y puede que consigas al inversor durante esos 2-3 días. Que consigas el inicio de la financiación de los $20 millones de dólares que necesitas. Conocer inversores en una feria-conferencia reduce mucho el tiempo de captación, porque el inversor te conoce en persona desde el primer momento y esto acelera las negociaciones futuras. Puedes acordar con el inversor una presentación dentro de las próximas 2-4 semanas y puede que cierres la negociación en las 2 o 3 semanas siguientes a esa presentación. Bien, imagina ahora conseguir 10 reuniones en una feria o congreso y de esas 10 reuniones conseguir 3 presentaciones en las próximas 3-4 semanas. Si has hecho tus deberes, cuentas con un buen Dossier Informativo y proyecto, tienes un 90% de posibilidades, (lo digo por experiencia), en conseguir el inversor que buscas en menos de 2 meses.



En ese momento comprobarás que todo tu trabajo habrá merecido la pena y te sentirás satisfecho por ello. ¿Cómo puedes encontrar estas ferias o congresos de inversión inmobiliaria? Todos los datos están en internet. Búscalos por palabras clave y encontrarás conferencias y ferias para todo tipo de inversiones inmobiliarias en muchos países. Al año se celebran alrededor de unas 4-6 conferencias – ferias de inversión inmobiliaria en algún país. Aunque todos los años aparecen conferencias- ferias o congresos, la mayor parte de ellas se celebran cada año en la misma ciudad y en la misma fecha Estos son los tipos de eventos a los que debes asistir. Estos eventos son la forma más rápida y segura de conseguir un inversor para tu proyecto inmobiliario o parcela rápidamente.



Los Brókers Inmobiliarios.

“Da tu primer paso ahora. No importa que no veas el camino completo. Sólo da tu primer paso

y el resto del camino irá apareciendo a medida que camines”.

Martin Luther King Jr

______________________________________________________________________________________ Los brokers de inversión inmobiliaria son profesionales que cuentan con contactos y/o trabajan para inversores inmobiliarios buscando oportunidades de inversión. Incluimos aquí: brokers propiamente dichos, independientes, cuyo principal trabajo es encontrar proyectos inmobiliarios y ofrecerlos a su cartera de contactos; abogados, firmas financieras, asesores de empresa, entidades bancarias, empresas de financiación, aseguradoras y similares. Brokers los hay de todo tipo y colores: buenos profesionales, auto proclamados profesionales, oportunistas…. y algunos sinvergüenzas sin escrúpulos muy listos que todavía siguen viviendo de los incautos. Una vez comiences a dar tu email y entrar en el mercado de inversión inmobiliaria, muchos de ellos te contactarán y tendrás que desarrollar un instinto para saber diferenciar unos de otros. Te recomiendo que contactes a cualquier tipo de bróker inmobiliario que en principio te genere confianza. Ya tendrás tiempo de seleccionarlos.



Por el momento todo aquel bróker que te contacte sin tener un sitio web de referencia o con un correo electrónico tipo @hotmal.com, @yahoo.com, @gmail.com, ya es un indicativo para tomar precauciones. Sólo precauciones; porque los brokers, (y casi todos los inversores finales, los que te van a poner el dinero), utilizan este tipo de correos para no levantar sospechas, para evitar llamadas de teléfono a su oficina y, sobre todo para testar las aguas. ¿Qué recibes una solicitud de un correo @gmail.com? Por el momento ten los ojos abiertos y contesta con precaución y sin dar demasiados datos. Enviarás información sólo a cambio de recibir información. Que el receptor del email note que “no caíste de un árbol”. Contacta a los brokers, porque puedes encontrar a tu inversor inmobiliario de forma rápida; aunque eso si, por una comisión. También encontrarás a estos brokers asistiendo a congresos y ferias de inversión inmobiliaria y a través de la web. Si hablas inglés encontrarás muchos y rápido, algunos de ellos realmente con buenos contactos. Los brokers cobran por conseguirte el contacto y/o asesorarte. Te pueden cobrar antes, durante y/o después, por lo que debes considerar todas las posibilidades. Es común que los inversores inmobiliarios utilicen brokers y asesores inmobiliarios para conseguir buenas oportunidades de negocio. Primero, porque ellos mismos tienden a no darse a conocer en el mercado y segundo, porque saben que los brokers tienen acceso más rápido a las oportunidades de negocio; por eso son brokers. La diferencia entre un broker y un asesor inmobiliario es que los brokers son más intermediarios que asesores. Los brokers cobran por sus contactos, por hacer llegar tu Resumen Ejecutivo a la persona correcta y por conseguirte una presentación. No cobran comisiones; sino unos honorarios fijos por su trabajo que pueden ir desde los $5.000 a los $20.000 o más.



En cambio, los asesores inmobiliarios, en los cuales me incluyo, asesoramos a los empresarios o propietarios en cómo preparar su estrategia para llegar a los inversores inmobiliarios y utilizamos nuestros contactos, nuestra propia base de datos de inversores inmobiliarios, para presentar estos proyectos. A veces también contactamos con brokers para llegar a ciertos inversores que no nos conocen, porque estos nos remiten a sus brokers para que ellos hagan de filtro. Otra parte de nuestro trabajo como asesores inmobiliarios es buscar determinados proyectos por encargo directo de los inversores. Contactar con brokers inmobiliarios no es el mejor medio para llegar al inversor final; pero si un medio alternativo que puede ser rápido. Si encuentras al bróker adecuado, (y para ello tienes que contactar con bastantes), puedes conseguir al inversor en cuestión de meses; a veces de semanas; pero con precio y con contrato incluido. El bróker cobra por abrirte la puerta. Lo que hagas después es problema tuyo. El inconveniente de utilizar brokers es que tratarás con algunos, (demasiados), que son una pérdida de tiempo y no lo sabrás hasta que pasen unas semanas o meses. Nuestra regla es que si un bróker te contacta y dice tener un cliente interesado, procura entrevistarte con él/ella por teléfono o mejor aun personalmente, antes de enviar tu Resumen Ejecutivo. Si el bróker es profesional querrá una entrevista personal contigo antes de contactar con su cliente. Si el broker te solicita tu Dossier Informativo, porque lo necesita para hacer una valoración antes de contactar a su cliente nunca se lo envíes por email; concreta una reunión para presentarle tu Dossier. Los buenos brokers esperan que esta sea tu reacción. ¿Qué el broker está en Londres y tú en Buenos Aires? Bien, que el broker te dé una buena razón para viajar a Londres o que edl/ella viaje a tu país.



Los buenos brokers no tendrán problema en viajar, si perciben que tu proyecto les va a aportar beneficios. Siempre que asistas a un evento de inversión inmobiliaria en otro país, aprovecha para contactar y conocer al mayor número de brokers que puedas. Esa primera reunión personal puede convertirse en un gran contacto para un futuro inmediato. Y un último punto. Hay brokers especializados ciertos proyectos inmobiliarios: hoteleros, comerciales, residenciales de ciudad, etc. por lo que a es muy fácil llegar contactar con los mejores y los que a ti te pueden interesar sólo en un par de semanas. Recuerda, los broker no son asesores. Son intermediarios, agentes independientes que conocen muy bien quién es quién en este sector y cobran por esta información. A diferencia del típico intermediario inmobiliario, los brokers facilitan muchos otros servicios a inversores; como análisis de mercado, due diligence, etc. y a veces servicios de asesoría inmobiliaria a empresas del sector.



Buscando en Internet.

“Fallar a menudo es hasta ahora la mejor forma conocida de llegar más rápido al éxito”.

Tom Kelley.

______________________________________________________________________________________ ¿Encontrarás inversores inmobiliarios en internet? Es poco probable que diseñando un sitio web para tu proyecto y promocionando este sitio web online puedas conseguir directamente un inversor inmobiliario. Internet es necesaria para encontrar información de cómo contactar con inversores inmobiliarios, pero no para encontrar directamente a un inversor. Asume desde ahora que, para captar inversores inmobiliarios, vas a tener que invertir muchas horas en internet buscando y analizando información. Siempre sugerimos a nuestros clientes que planifiquen su búsqueda primero y no se lancen directamente a buscar en internet sin rumbo fijo, a ver que encuentran. Es muy tentador y fácil entrar en internet, introducir una palabra clave, (generalmente la palabra clave equivocada), y comenzar a curiosear, visitando sitio web, tras sitio web. Esta actitud te puede llevar a cometer 2 errores. Por una parte ingerir información que hace más daño que provecho. La red esta llega de millones de consejos, sobre millones de temas y para cualquier persona que no dominemos un tema en particular, cualquier observación



medianamente de sentido común se suele tomar como cierta. Sólo un buen médico sabe si otro médico es bueno o si está diciendo tonterías. Lo mismo ocurre con la inversión inmobiliaria. Hay mucho gurú suelto online que puede influenciar negativamente en tu toma de decisiones. El otro gran error que se suele cometer es que la búsqueda te puede llevar fácilmente a contactar con el bróker adecuado, conseguir la base de datos adecuada o incitarte a suscribirte al evento adecuado, sin haberte preparado previamente y lo que podría ser una muy buena oportunidad, se desvanece cuando el interesado te pide los datos que deberías haber tenido ya preparados. Sé que es tentador lanzarse a buscar en internet, pero antes de hacerlo traza un plan de acción y selecciona las palabras clave que debes utilizar para conseguir el inversor con el perfil ideal. Y no contactes con nadie si no tienes un Dossier Informativo ya preparado. Supongamos que tu proyecto inmobiliario trata sobre el desarrollo de un geriátrico en una zona cercana a la playa. Puedes estar 2 meses leyendo online información sobre geriátricos y no llegar a ninguna parte. Sin embargo, si tienes claro que tipo de geriátrico vas a desarrollar, (para tu información hay 6 tipos de residencias geriátricas con denominaciones similares, dependiendo del tipo de residente y tipo de servicio prestado), conseguirás la información que necesitas muy pronto, puede que en un par de horas. ¿Qué tipo de información? Empresas que gestiona ese tipo de geriátrico, brokers que asesoran sobre ese tipo de geriátrico, eventos relacionados con ese tipo de geriátrico, artículos sobre ese tipo de geriátrico con información que te puede ser de enorme ayuda, etc. No todo el mundo sabe buscar información en internet. Para encontrar la información que necesitas, (y te puedo asegurar que está en internet), debes dominar el uso de las palabras clave. ¿Crees que es fácil?



¿Sabes lo que son palabras clave de cola larga? ¿Sabes cómo utilizar el Planificador de Palabras Clave de Google? ¿Has utilizado la búsqueda avanzada de Bing? ¿Todo esto te suena a chino? Pues esto es lo que debes aprender antes para encontrar información “valiosa” en internet en cuestión de horas. Recuerdo el comentario de uno de nuestros clientes cuando le dije que cierta información la habíamos encontrado en internet. “… imposible, a menos que haya sido puesta en internet hace un par de días. He estado buscando en internet más de 2 meses y nunca encontré esa página”.

Bien, pues esta información se había subido a internet hacia 7 meses. Ya lo ves. Hay que saber buscar. Familiarízate con el uso de las palabras clave. Confecciona una lista de las palabras clave más apropiadas para tus diferentes búsquedas. Organiza tus búsquedas: primero eventos y luego brokers y luego bases de datos… como quieras, pero dale sentido a tu búsqueda y recaba información para llegar a donde quieres. Tienes que leer mucho y seleccionar lo que lees; tomar apuntes y crear un fichero con información valiosa y con ideas. Todo esto te ayudará a conseguir contactos que te llevarán a contactar con alguien que sabe dónde está tu inversor inmobiliario. ¡Internet es genial! ¿Genial? Si sopesamos sus puntos a favor y en contra; lo es. Si sabes buscar y digerir información y no te crees todo lo que lees, internet es tu mejor amigo. Mejor que un asesor inmobiliario, si no te importa invertir horas, días, semanas y meses buscando y analizando. Voy a ponerte un ejemplo que aclara el párrafo anterior. Hablemos de LinkedIn. LinkedIn es un sitio web para profesionales, (hay muchos más, aunque no tan populares), donde puedes construir una base de contactos que te servirá no sólo para tu proyecto inmobiliario; sino también para tu vida profesional.



LinkedIn es una red social compuesta por + de 300 millones de usuarios y miles de empresas y se diferencia de redes sociales como Facebook o MySpace, porque su objetivo principal es ayudar a los profesionales de todos los sectores a encontrar otros profesionales, ponerse en contacto con ellos, generar negocios y ampliar contactos en todos los sentidos: consultoría, asesoría, trabajo, colaboración. En LinkedIn encontrarás muchos grupos del sector inmobiliario y del sector de inversiones inmobiliarias. Empresas y personas que buscan inmuebles para su compra, alquiler, leasing, para invertir… y muchas otras que ofrecen todo tipo de inmuebles a la venta y buscan inversionistas inmobiliarios. Todo esto suena muy bien. Hasta que comienzas a utilizar LinkedIn y te das cuenta que no es oro todo lo que reluce. Esto no es una crítica destructiva a LinkedIn, sólo deseo prevenirte de lo que te vas a encontrar en este sitio web. Con + 300 millones de usuarios en LinkedIn es natural que existan algunas ovejas negras y los grupos inmobiliarios contienen algunos desalmados o individuos demasiado listos que debes identificar de inmediato. Estos individuos y empresas fantasma, ni compran inmuebles cuando dicen que compran; ni venden inmuebles cuando dicen que venden, ni representan a empresas de financiación, ni tienen la capacidad de invertir en los proyectos que buscan. Cuidado, porque estos individuos consiguen embaucar a muchas personas, (profesionales en este caso), incautos y con buenas intenciones. No abundan, pero los hay. Son fáciles de detectar si sabes hacer las preguntas adecuadas y no te fías demasiado. Muchos empresarios y profesionales pierden mucho tiempo utilizando LinkedIn con expectativas de negocio, para encontrarse con una red de contactos que no produce beneficios. Procura que no sea tu caso. ¿Debes tener un sitio web para tu proyecto inmobiliario? No veo porque no, siempre y cuando no promociones este sitio web y sea de acceso restringido para consultar información. Es una muy buena forma de descargar información cuando no estás en tu oficina.



El acceso restringido te permite mostrar tu Dossier Informativo en digital aparte del escrito. A veces los inversores quieren una copia digital para comentarlo con otros inversores y nada mejor que un acceso restringido a un sitio web con fotos, videos, planos y la posibilidad de descargar tu Dossier Informativo. ¿Deberías publicar tu proyecto en portales inmobiliarios profesionales? Aunque yo personalmente no lo recomiendo; reconozco que puedes conseguir algún contacto valioso. Los inversores inmobiliarios también consultan internet y conocen estos tipos de portales. Nunca se sabe. Yo prefiero no publicitar el proyecto y ofrecerlo en “exclusiva” a los bróker e inversores inmobiliarios en los congresos y ferias. Así es como nosotros actuamos y nos ha ido francamente bien.



Adquiriendo Bases de Datos

“Si usted cree que algo está bien sólo porque todo el mundo lo cree, no está pensando”.

Vivieenne Westwood

______________________________________________________________________________________ Cuando comiences a utilizar internet en tu búsqueda de contactos e información para tu proyecto inmobiliario, encontrarás muchos sitios que te ofrecen bases de datos “actualizadas” de todo tipo de inversores. No sólo bases de datos; sino estudios de mercado, asociaciones de inversores y empresas que pueden ayudarte a conseguir el inversor que buscas. Adquirir algunas de estas bases de datos tiene sus inconvenientes y sus ventajas. La ventaja es que en los listados que te proporcionan encontrarás muchos potenciales inversores inmobiliarios entre inversores de toda índole. Las bases de datos incluyen todo tipo de inversores y deberás pagar por todos los registros; no por los que a ti en particular te interesan. Las bases de datos vienen con dirección, teléfono, email y otros datos de la persona o la empresa. Todas ellas son base de datos clasificados de “White Hat” es decir, los inversores o sus empresas han dado consentimiento a quien comercializa estas bases de datos para que se les envíe información No puedo recomendar a nadie que no las utilice, pues su efectividad depende del proyecto inmobiliario para el cual se busca inversor, de tu mensaje de email y de la fecha en que hagas el envío masivo.



El hecho de que estas bases de datos cuenten con consentimiento previo es una ventaja y las hace útiles para algunos proyectos. Personalmente dudo de su efectividad, porque son comercializadas para todo el mundo y no todos los que compran estas bases de datos se adhieren a la buena práctica empresarial de enviar información relevante a la empresa potencialmente interesada. Lo que se suele hacer es comprar la base de datos y luego bombardear a todas los registros de esta base de datos con mensajes de email y puede que algunas llamadas de una empresa de telemarketing contratada a tal efecto. Muchas de estas bases de datos no me cabe duda que tienen potenciales inversores inmobiliarios en su listado, pero la efectividad de contactarlos cuando tanta gente los contacta me parece escasa. Para muchos emprendedores estas bases de datos son una tentación y una vez las adquieren y utilizan comprueban que no son tan efectivas como se suponía. Otra desventaja es que también proliferan bases de datos a la venta que no están actualizadas o son simplemente un engaño. Una vez que has pagado con tu tarjeta de crédito, difícilmente te devolverán el dinero. No todo el mundo lucha tenazmente para que le devuelvan $45,99 dólares y estos desalmados lo saben. Esta cantidad multiplicada por 100 o por 1.000 es una cifra importante para que ciertas personas tienten a la suerte, se arriesguen por un tiempo y embauquen a los demás por internet vendiendo bases de datos falsas. Entonces, ¿debes adquirir este tipo de bases de datos? Como sé que hay muy buenas bases de datos en el mercado, no puedo recomendarte que no las adquieras; sólo prevenirte de que no todas las bases de datos anunciadas online son genuinas.



Lee con detenimiento su publicidad y si te ofrecen una garantía de devolución de tu dinero de 30 días, considera si la base de datos te puede ser de utilidad.



Cómo Contactar a los Inversores Inmobiliarios y Brokers por Email.

“No hay secretos para el éxito. Este se alcanza preparándose, trabajando arduamente y aprendiendo del fracaso”.

Colin Powell ______________________________________________________________________________________ Escribir emails es una actividad cotidiana y muchas veces los profesionales no le prestan la debida atención, si no trabajan en el área de marketing y ventas. La redacción de un email dice mucho a tu favor o en tu contra. La primera impresión que se llevará de ti un bróker o un inversor inmobiliario está muy relacionada con la forma en que está redactado tu email. Una de las razones por las cuales muchos empresarios o propietarios no consiguen reuniones en una conferencia, congreso o feria inmobiliaria es porque no dominan el arte y la ciencia de redacción de emails. Aquí sólo puedo darte unas recomendaciones que te evitarán muchos de los errores que se comúnmente se comenten. No puedo enseñarte como redactar emails en detalle, porque tendríamos que tratar temas sobre copywriting, spam, estructura de emails, auto respondedores, secuencias de emails, etc. Técnicas que debería dominar todo asesor inmobiliario.



Algunas Recomendaciones Valiosas No enfoques nunca tu email para vender tu proyecto; sino para conseguir un teléfono de contacto. Supongamos que has identificado a un buen bróker o a un inversor inmobiliario y tienes sus datos de contacto. Ahora necesitas diferenciarte y redactar un email que atraiga la atención y sea ligeramente diferente de todos los que reciben estos brokers e inversores inmobiliarios. Ya hemos señalado que brokers e inversores, aunque son gente ocupada, leen los emails que les llega en un momento dado; mejor dicho, los escanean buscando algo interesante. Tu proyecto inmobiliario puede ser muy rentable, pero a lo mejor no es para ellos en ese momento. Mejor que sea así, a que tu proyecto inmobiliario sea para ellos, pero el bróker o el inversor no lo perciban, porque tu email está mal estructurado y/o mal redactado. No adjuntes nunca información en el primer email. Los mensajes efectivos son aquellos que dejan al receptor con el deseo de saber más. Si tu breve correo, (unas 300-500 palabras) causa el efecto deseado, recibirás contestación. El bróker quiere conocer los datos importantes primero y luego tener más información. El 90% de los proyectos que causan interés en los brokers son proyectos que están bien definidos en este primer email. He visto en cantidad de ocasiones como muy buenos proyectos inmobiliarios no captan inversores, porque están mal redactados y mal presentados. Además redacta bien tu correo electrónico, porque no sabes a donde llegará. Tu email puede recorrer un largo camino. Se lo envías a Patrick en Londres, que se lo puede enviar a Martha en otro departamento en Madrid de la misma empresa o a Andrew que es un bróker en Dubái trabajando en otra empresa



¿Cuánto tiempo se tarda en leer, entender y analizar un email de 300 palabras? El proceso es el siguiente, (piensa en ti mismo cuando lees los emails que te llegan): Primero está el Asunto de tu email. Si el asunto genera curiosidad abres el email y “escaneas” su contenido, (ya has invertido 5 segundos); y no te interés. Final de la historia. Te interesa, por lo que inviertes otros 10 segundos en leer su contenido. No te interesa. Final de la historia. Te interesa. Inviertes esta vez 15 segundos en leerlo otra vez y de ahí tomas una decisión: a la basura, lo guardas, lo contestas o haces una nota mental de responderlo más tarde. Por tanto, tienes 5 sg + 10 sg + 15 sg = 30 segundos. Así funcionan las cosas en el 90% de los casos en que se abra tu mensaje gracias al texto del asunto. Otro punto que debes tener en cuenta es que cualquier tipo De información que envíes a estos brokers, debe ser en inglés. Si no sabes inglés, siempre hay alguien dispuesto a traducir un email de unas 300 palabras máximo. No necesitas un texto mayor. ¿Qué NO debes incluir en tu primer email?

1.- Solicitar que él te llame o te responda a tu email. 2.- Indicar que vas a enviar otro email en unos días. 3.- Perderse en información que no es relevante ahora. 4.- No ser claro y exacto con los datos que se aportan. 5.- No personalizar tu email. Enviar un email general a tu lista tipo: “Estimado inversor/bróker Inmobiliario:”

¿Qué debes incluir en un primer email efectivo?

1.- Quién eres y dónde estás ubicado 2.- Por qué le contactas, donde has conseguido sus datos.



3.- Breve descripción de tu proyecto. 4.- La financiación que se necesita. 5.- Retorno de la inversión y cuándo. 6.- Lo que vas a hacer próximamente: ¿Le vas a llamar por teléfono? ¿Te gustaría obtener su teléfono?¿Cuándo vas a hacer la llamada de teléfono? ¿Te gustaría mantener una reunión en su oficina? ¿Te gustaría mantener una reunión en el congreso al que ambos van a asistir?...

7.- Despedida breve: nombre, teléfono de contacto y un link a tu perfil en LinkedIn, Facebook, Google + u otra red social donde tengas tu perfil. 8.- Post Data con un dato importante. Todos leemos las P. D

Y todo esto en 100-300 palabras. Mejor con150 palabras. Ve al grano inmediatamente. Puedo indicarte qué y qué no incluir en este 1º email; pero no puedo decirte cómo redactarlo de forma efectiva; que palabras utilizar o cómo estructurar las frases. Lo único que puedo recomendarte es que busques en internet alguna información al respecto antes de escribir tu mensaje. Además, si no dominas el idioma inglés, la cosa se te complica, porque no puedes traducir tu mensaje literalmente de español a inglés con un programa de software o utilizando el traductor de Google. Un gran porcentaje de los emails que reciben los brokers e inversores inmobiliarios son de proyectos que no encajan con su perfil; por tanto si sabes clasificar a quien enviar tu email, ya estas diferenciándote bastante de los otros correos o mensajes. Ten preparado el Resumen Ejecutivo. Si logras llamar la atención de algún broker o inversor, hablar con él/ella por teléfono y crees que es la persona adecuada no deberías desaprovechar la oportunidad de enviarle tu Resumen Ejecutivo. Sé muy claro en el asunto y en el contenido de tu mail. El asunto es primordial y debes pensar muy bien qué escribir.



Una vez más te recomiendo que busques información sobre este tema en internet para no cometer errores de principiante cómo: Asunto: “La gran oportunidad de su vida”. Esto sólo consigue una sonrisa y que ya entres “con mal pie”. Otro punto que debes tener en cuenta es que cuando un inversor o broker te dice NO, quiere decir que AHORA NO. No insistas con otros emails. Agradece a Dios que al menos te haya contestado y te haya dicho las cosas claras. Le ha gustado tu enfoque y por eso invierte parte de su tiempo en contestar tu email. Olvídate de él y al siguiente de la lista. Si el bróker o el inversor inmobiliario contesta que quiere más información sobre tu proyecto, envíale sólo el Resumen Ejecutivo e infórmale que vas a llamarle por teléfono con el fin de contestar a posibles preguntas y aclarar posibles dudas. No envíes un Dossier Informativo. Esto no es lo que espera un broker o inversor. Dile cuando le vas a llamar y llama cuando le has dicho que lo harías. No solicites su consentimiento para realizar la llamada. Hazla. Y un último apunte. Espera contactar a 100, 200 o más potenciales inversores y brokers. No pretendas que todos te contesten amablemente o cuando telefonees, si lo haces, te atiendan con diligencia. El rechazo viene con el territorio. Para llegar al inversor que buscas, sin ayuda de un asesor, necesitas oír NO alrededor de unas 100 veces. Recuerda: 1º contacto un email. Si consigues una respuesta envía el Resumen Ejecutivo. No envíes el Resumen Ejecutivo en tu 1ºemail.



QUINTA PARTE

Cómo Presentar tu Proyecto Inmobiliario.

“En las batallas te das cuenta que los planes son inservibles; pero hacer planes es indispensable”.

Dwight E. Eisenhower

______________________________________________________________________________________ Si tienes la posibilidad de presentar tu proyecto considera todo un éxito haber llegado hasta aquí. Muy pocos llegan, incluyendo consultorías internacionales. Si el inversor inmobiliario ha decidido invertir su tiempo contigo, significa que tu proyecto le gusta; no significa que tu proyecto sea viable y/o rentable. Es muy positivo y recomendable mostrar entusiasmo, pero muéstralo con la cabeza fría. Conseguir una presentación significa que estas en el camino correcto, que has estado haciendo bien tu trabajo y que es cuestión de meses que encuentres el inversor que necesitas si este inversor rechaza tu idea. Estas casi… llegando. Considera esta primera presentación como una oportunidad para aprender y mejorar tu segunda presentación.



No te hagas ilusiones tan pronto. Digamos que tienes un 50% de posibilidades de que este primer inversor financie tu proyecto. Vamos a procurar que tu presunción cause el mejor efecto posible en el inversor inmobiliario. Tienes un buen Dossier Informativo, completo y profesional. Conoces bien el proyecto. Sabes lo que quieres. Ahora es el momento de salir al escenario y conquistar al público… en 20 minutos, no más.

Tienes Sólo 20 Minutos. ¡Tienes sólo 20 minutos! Lo habrás oído y leído en múltiple de ocasiones; pero es muy posible que hayas subestimado la frase y creas más bien que es una metáfora para indicar que cuentas con poco tiempo. No te hagas ilusiones. Incluso, puede que 20 minutos sean demasiados. Te voy a recordar lo que sucede en realidad, porque tú lo has hecho en más de una ocasión en tu vida profesional. La persona que quiere venderte algo: un producto, un servicio o una idea, comienza a hablar y antes de que hayan pasado 10 minutos o no estás interesado o quieres saber más. Si no estás interesado puedes:

1. mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona termine su presentación o argumentación, porque no quieres ser irrespetuoso o herir sus sentimientos; 2. no mostrarlo con tu lenguaje corporal y esperar que la persona termine su presentación o argumentación, porque no quieres ser irrespetuoso o herir sus sentimientos; 3. decirle a la persona que no estas interesado antes de que siga con su presentación o argumentación.



De estas 3 opciones, ¿cuál crees tú es la peor para la persona que te está haciendo la presentación? Indudablemente la segunda. En la primera sabes que las cosas no están yendo bien y vas a perder el timón del barco, al menos ya lo sabes. Y en la tercera está claro: recoge tus bártulos y a casa. Este es el verdadero significado de los 20 minutos: tienes que impresionar y conseguir que el inversor quiera saber más, (otros 20 minutos), y quiera saber más, (otros 20 minutos), con lo que la presentación se ha alargado a 60 minutos y puede que + almuerzo y café. Tienes 20 minutos máximo para exponer + 5- 35 minutos adicionales para responder preguntas. Gráficamente esto es lo que sucederá cuando tengas la posibilidad de hacer esa presentación de “20 minutos”: (proyector, PowerPoint, luz tenue, …), ya me entiendes.

El Juego de los 10 Minutos en la Cafetería. ¿Cómo llegas a esta presentación de “20 minutos” cuando, por ejemplo, conoces por primera vez al inversor inmobiliario en un congreso-feria? “La cafetería es un lugar ideal para para esquilar ovejas”. Así es como me lo expresó unos de mis clientes inversores. Por tanto, ten cuidado con las reuniones informales tomando café. Tienes 10 minutos sentado en la cafetería del salón de conferencias para conseguir la presentación de PowerPoint de “20 minutos”. Tienes una sola oportunidad de impresionar. Elige bien tus palabras y ve “al grano”. No tienes PowerPoint, ni tienes nada. Si tienes documentación, no la muestres a menos que se te pida.



Toda tu exposición debe salir de tu cabeza y créeme, (lo he hecho varias veces), si conoces tu proyecto y sabes lo que quieres, serás capaz de resumir un Dossier Informativo de 500 páginas en 3 minutos. Consigue que el inversor se sienta cómodo, importante e intenta no insultar su inteligencia. Él ha llegado donde ha llegado, porque sabe más que tú. Así que no intentes dar clases de arquitectura y concéntrate en informarle y del dinero que él/ella va a ganar. Digo esto, porque a veces, en nuestro nerviosismo o en nuestro exceso de confianza en nosotros mismos, decimos algo inapropiado y creemos que tenemos más de 5 minutos. El peor resultado de una reunión es no saber cuál ha sido el resultado. Tienes que llegar a una conclusión clara: si seguimos hablando tal día o gracias por tu tiempo. Los “…me lo tengo que pensar”; “ya le llamaré”, y frases similares significan un NO sin querer ofender. En estos 10 minutos en la cafetería, lo que vas a decir de memoria, es lo que contiene tu Resumen Ejecutivo y nada más. Nada de entregar dossiers y documentos. Esto es una entrevista informal para que el inversor te analice, compruebe si le caes bien y si lo que tienes que decir tiene futuro. Intento detallar y explicar lo que REALMENTE pasa cuando se intenta captar un inversor inmobiliario, hablar con brokers o buscar financiación en las ferias y congresos y no eres el Director Gerente o Consejero Delegado de una empresa importante. Supongamos que has pasado el filtro de la “cafetería” y el inversor te ha concedido una presentación para que le expliques un poco mejor tu proyecto. Ahora es cuando te das cuenta que si hubieras entregado información por adelantado hubiera jugado en tu contra, porque tú deseas impresionar en esa presentación. Si el inversor ya tiene toda la información, ¿para qué concederte una presentación?



¿Para escuchar lo que ya ha leído? Perdón ¿para escuchar lo que ya a escaneado y no entendido? Solicita una presentación de “sólo 20 minutos,” cuando el inversor te pida más información sobre tu proyecto. Muchos inversores y brokers no quieren esa información ahora o que se la envíes por correo electrónico. Están testando las aguas a ver qué clase de “pez” eres. Tu actitud debe ser: Sí, información toda lo que usted quiera, pero primero una breve presentación donde le voy a explicar brevemente en 20 minutos lo que contiene el Dossier Informativo y por qué este proyecto o parcela le generará beneficios. Cabeza fría y ganarse el respecto. Esto es lo único que funciona. Son trucos que uno aprende con la experiencia.



Cómo Debes Preparar Tu Presentación.

” La mejor estructura no garantizará los resultados

ni el rendimiento. Pero la estructura equivocada es una garantía de fracaso”.

Peter Drucker

______________________________________________________________________________________ Sólo voy a facilitarte algunos puntos sobre los que debería prestar especial atención para conseguir una buena presentación. Para realizar una exposición con éxito es recomendable tener en cuenta los puntos siguientes.

Domina el Proyecto. Debes recordar todas las cifras principales de tu proyecto inmobiliario y memorizar los puntos fundamentales. No significa tener el discurso memorizado, sino contar con un mapa memorístico; es decir, un mapa mental de exposición de ideas basadas en el conocimiento “desde dentro” del proyecto. Dominar el proyecto supone estar preparado/a para las preguntas que ya se tiene respuesta; ser capaz de improvisar soluciones a problemas que no se habían planteado con anterioridad; demostrar ilusión y entusiasmo durante la exposición del proyecto y tener la capacidad de observar la



reacción del inversor inmobiliario; porque esto te permitirá flexibilizarlo a partir de la estructura inicial.

Conoce a tu Audiencia. ¿Quién va a estar presente? ¿El Director Financiero? ¿El Director de Marketing? ¿El arquitecto amigo del inversor? Adapta tu discurso para estas personas también. Recuerda que el inversor tomará la decisión influido por la opinión de estas personas. Además, te harán preguntas relativas a sus responsabilidades o profesiones. No podrás contestar todas las preguntas; por lo que cuando algo no se sabe se dice y punto. Y cuando algo no se recuerda se indica que está reflejado en el Dossier.

Prepara el Material. El material de apoyo a la presentación debe estar organizado y bien impreso. Mejor con un toque casero que con un toque demasiado profesional. Tú has preparado el material y eso se debería hacer notar.

Gestiona el tiempo antes y durante la presentación Es probable que 20 minutos no sean suficientes para exponer todo tu proyecto. Prepara tu PowerPoint para 20 minutos y deja otras explicaciones para el tiempo de preguntas y respuestas posterior. Es mejor explicar y argumentar en la parte de preguntas y respuestas que en la presentación en sí. Otro truco que aprende con la experiencia.

Prevé Preguntas y Prepara las Respuestas. Busca como gramaticalmente mejor puedes contestar una pregunta. Una respuesta inteligente, bien construida y respondiendo precisamente lo que se pregunta, causará un efecto muy positivo en el inversor inmobiliario.



En realidad son tus respuestas las que conseguirán la financiación que buscas. Medítalas, prepáralas y ensáyalas con un actor.

Prepara el inicio de la Presentación. Dado que la primera impresión influye en el nivel de receptividad del público sobre el resto de tu exposición, te recomiendo que prepares de forma específica los 5 primeros minutos de tu presentación. El nerviosismo tiende a ser mayor en los primeros momentos de la presentación, con lo cual tener esta parte especialmente preparada te ayudará a reducir la tensión y el nerviosismo.



Cómo Debes Estructurar tu Presentación.

” Cada cosa lleva a otra, que a su vez conduce a otra. Si te concentras en hacer la más pequeña,

luego la siguiente y así sucesivamente encontrarás que logras hacer las más grandes cosas,

habiendo hecho sólo las pequeñas”. John Weakland

______________________________________________________________________________________ No existe una estructura de presentación tipo, ya que todo dependerá del tipo de proyecto y de tu propia personalidad. En cualquier caso es imprescindible trasmitir un amplio dominio del proyecto; así como pasión por el mismo. El inversor inmobiliario estará analizando tu proyecto; pero también te estará analizando a ti. ¿Sabes comunicar? ¿Eres una persona ordenada en tus ideas? ¿Sabes lo que es realmente importante? ¿Tienes una actitud de ganar-ganar? ¿Tienes mucho entusiasmo, pero poca credibilidad? ¿Puedo “yo” hacer negocios “contigo”? Estructurar bien una presentación ayuda a que el inversor se conteste las preguntas anteriores de forma positiva. Siempre aconsejamos a nuestros clientes que estructuren su presentación en base a los siguientes apartados:



Introducción En la introducción incluimos 3 elementos: presentación, problema y solución. ¡Cuidado! El tiempo ha comenzado a correr! 1.- Presentación Indica quién eres, tu experiencia y por qué iniciaste este proyecto. En 2 minutos se puede decir mucho, extenderse más es un error. 2.- Problema Tu proyecto inmobiliario satisfacerá una demanda que busca, necesita, requiere, exige lo que tu proyecto ofrece. Ilústralo con un ejemplo real y a ser posibles con cifras. A la hora de plantear el problema no debes presuponer que el inversor inmobiliario y sus acompañantes lo conocen en profundidad; pero tampoco caer en el extremo contrario y explicar aspectos obvios o de conocimiento común. 3.- Solución Presenta la solución de forma concreta. Cómo soluciona tu proyecto el problema anterior destacando los elementos que lo hacen diferente y mejor que la competencia. Si la solución afecta a distintos segmentos de público o mercado céntrate en el que más te interesa (por número, importancia económica...). Explica por qué el cliente final se sentirá satisfecho con adquirir uno de los productos inmobiliarios de tu proyecto. Con este método, habrás conseguido que el inversor empiece a valorar si tu solución es factible, si es rentable, si los clientes la demandarán y percibirán los elementos diferenciadores y si existe algún riesgo en el desarrollo y si todo encaja en principio con su forma de ver el negocio inmobiliario. ¡Cuidado! El tiempo está corriendo.



Mercado La siguiente fase es exponer cuál es tu mercado o público objetivo. En la presentación del mercado debes incluir 4 elementos: clientes, competencia, precio y comercialización. 1.- Clientes En este apartado se dará cuenta de la segmentación de mercado (potencial y real), justificación del segmento seleccionado, características de los clientes potenciales y fundamentos de la valoración positiva que se espera que haga el cliente. Quiénes son los clientes, cuánto valen (volumen de mercado), si ya tiene clientes quienes son, cómo son (públicos, privados, tamaño de las empresas, frecuencia de compra…, etc.) El inversor debe de obtener respuesta a las preguntas de ¿qué grupos o individuos se beneficiarán más de este producto inmobiliario? , ¿Será sencillo adoptar este nuevo producto? ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. 2.- Competencia Seguidamente harás una referencia a tus competidores, dejando clara la diferenciación y ventajas de los productos de tu proyecto frente a la competencia. ¿Qué hace tu competencia? ¿Cómo va a reaccionar tu competencia ante este proyecto? ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo. 3.- Precio Especifica el precio del producto inmobiliario a la venta, sus condiciones de pago y justifica este precio y condiciones de pago. Menciona precios por metro cuadrado, por unidades construidas y volumen total de ventas por fases… ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo.



4.- Comercialización Explica los puntos fundamentales de tu plan de ventas y marketing. ¿Cómo vas a llegar a tus clientes? y ¿Cuándo?. No te extiendas demasiado en este aspecto, sólo lo que consideres más importante y diferenciadores. Intenta responder siempre por qué harás lo que vas a llevar a cabo en tu plan de ventas. ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo.

La Recuperación de la Inversión. El momento en que se estima que los ingresos acumulados hayan alcanzado a cubrir lo aportado por los inversores (incluyendo o no los déficits de los primeros momentos en caso de haber existido). ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo.

Costos para Desarrollar el Proyecto. Breve explicación de los costos del proyecto, donde se generarán los costos mayores. Breve explicación del programa de ejecución de obras. Ahora es cuando comparas el coste con los ingresos por ventas con una diapositiva. Esto da efecto. ¡Cuidado! El tiempo sigue corriendo.

Programa de Inversión Financiera. Explica brevemente cuales son los costos del proyecto mensualmente y compáralos luego con los ingresos mensuales por ventas. Si le proyecto ya cuenta con fondos, ahora es cuando hay que sacarlos a la luz. ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando.



Plan B. Si las cosas no salen como se esperan, tú tiene un plan B que minimiza el riesgo. Explícalo rápido. No tengas miedo es dar malas noticias. Aquí te vas a ganar parte de la confianza del inversor. ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando.

Estrategia de Salida. Cuál es el horizonte temporal y la fórmula para la salida del capital aportado por los inversores (venta de la empresa, recompra de las acciones o participaciones por parte de los promotores). ¡Cuidado! Tu tiempo se está agotando.

Cierre de la Presentación. Resumir lo más importante de tu presentación. ¿Cuánto dinero? ¿Cuándo? Por qué? Y Cómo? Mencionar por qué tu proyecto es viable y recordar retorno de la inversión o beneficios. ¡Se acabó tu tiempo! Ahora divide los apartados anteriores para que encajen todos en 20 minutos y tendrás una presentación ganadora que te permitirá ganar otros 20 minutos o más contestando preguntas

Turno de Preguntas. Contesta de forma clara, seguro de ti mismo y, por supuesto, con la respuesta que ya has preparado. Se breve con tus respuestas. Mientras te formulen la pregunta, mira a la persona que lo hace, pero al responder mira a todo el mundo.



Nada de impaciencia o brusquedad de movimientos. Ante las preguntas, (posibles), con truco, sonreír antes de contestar y contestar sin prejuicios. Sé sincero y breve. Buenas respuestas por tu parte motivará al inversor inmobiliario y a su equipo a hacerte más preguntas. Cuanto más preguntas mejor. Recuerda que la mejor manera de responder correctamente a una pregunta comienza con escucharla, comprenderla e interpretarla correctamente. Cuidado con tu lenguaje corporal. Familiarízate con este tema y procura proyectar una imagen positiva durante la presentación. Tu tono de voz es importante, muy importante. Busca información sobre este tema y aplícala en tu presentación. Lo que te interesa es una presentación de 20 minutos donde hablas SÓLO TU, (mal asunto este para entablar una relación), y 60 minutos de preguntas y respuestas; donde todos interactúan y donde se establecen relaciones y vínculos. ¡Esto sería ideal! La parte importante de tu presentación es la parte de Preguntas y Respuestas. No te preocupes si no has cubierto todo lo que querías exponer en 20 minutos. Durante la fase de preguntas y respuestas, tendrás tiempo de cubrir esas partes poco claras. La claridad de ideas viene con el dominio del tema y se demuestra con respuestas claras, convincentes e inteligentes. Todo lo que te digo aquí puede que lo hayas leído en algún manual de “Cómo Realizar una Presentación Exitosa”. Yo te lo digo en base a mi propia experiencia, de haber estado ahí varias veces, frente al inversor presentando o ayudando en la presentación. No creas que esto es literatura; es la realidad de lo que pasa.



Por tanto, invierte tiempo en preparar y ensayar tu presentación, porque te estás jugando millones de dólares. Una de las razones por las cuales rechazamos encargos de asesoría se debe a que algunos empresarios,promotores o propietarios de terrenos, cuando le explicamos que deben involucrase en la “venta” de su proyecto y les comunicamos que significa esta involucración, no están dispuestos a invertir “su valiosos tiempo” ensayando la presentación con nosotros. Su respuesta suele ser: “Para eso estáis vosotros”. Pero no es así. Nosotros vamos a conocer el proyecto como la palma de nuestra mano, pero ¿y él/ella, estarán preparados/as para contestar adecuadamente las preguntas? Durante una presentación, en el turno de preguntas, el inversor no hace todas las preguntas al asesor; hace algunas al empresario o propietario. Lo hace no sólo para conocer la respuesta; sino también para saber si es la clase de persona con la que puede hacer negocios. Otra vez vuelve a relucir la parte sentimental y emocional en la toma de decisiones. Es incómodo para ti y para tu cliente recibir parte del inversor un: “Traduce lo que digo, pero que conteste él; no tú y luego me lo traduces”. Esta situación la viví una vez y fue suficiente para aprender la lección.



Las Mentiras Habituales Que se Oyen en las Presentaciones.

“Hay tres clases de mentiras: La mentira, la maldita mentira y las estadísticas”.

Mark Twain

______________________________________________________________________________________ Y llegamos al final de este informe no sin antes intentar extraerte una sonrisa y prevenirte de que los inversores inmobiliarios “…ni son tan listos como creen ellos; pero tampoco tan tontos cómo creen los demás”. Los inversores inmobiliarios han escuchado casi de todo y tienen experiencia en tratar con personas que no son sinceras en sus exposiciones. No importan si por razones de ignorancia o malicia. La ignorancia sobre algunos hechos fundamentales de tu proyecto no te hace ser percibido por inversores inmobiliarios como ignorante; sino como una persona con “mala fe”. En esta situación el no saber no implica que puedas ser una persona honrada y sincera, implica que has pretendido “engañar” al inversor. Lo que vas a leer a continuación ocurre y ocurre con frecuencia. No son mentiras dichas con mala intención por parte de quienes presentan proyectos, (digámoslo así); más bien son mecanismos de defensa originadas por la falta de preparación y pensar, en el fondo de tu corazón, que cualquiera que tenga cientos de millones te financiará tu maravilloso proyecto inmobiliario.



Estas son algunas de las mentiras “piadosas” que suelen trasladar los emprendedores a los inversores, y que probablemente éstos ya han oído en muchas ocasiones. 1.- “Estas proyecciones son conservadoras”. En ocasiones las previsiones económicas reflejan grandes crecimientos en las ventas en los meses anteriores y posteriores a la finalización del proyecto. Estas cifras suelen ir acompañadas de la idea o la frase de que las proyecciones de venta han sido conservadoras. La sensación que se traslada es la falta de coherencia del Dossier Informativo y del rigor de los datos. 2.- “Somos los primeros o “no existe competencia”. Esta mentira tiene dos vertientes. Podría no ser cierto, y sí exista la competencia aunque fuera pequeña se trasladaría una mala imagen al resto del proyecto. Si no se ha podido identificar a la competencia la imagen de rigurosidad con la que se ha estudiado el proyecto se ve reducida No se trata de demostrar que no existe competencia; sino de que tu proyecto es mejor. Esto no significa que no debas de valorar con realismo a la competencia y los puntos en que ésta supera a tu proyecto La otra posibilidad es que los inversores coincidan con el promotor y consideren que no hay competencia simplemente, porque no existe un mercado, (una demanda), para los productos inmobiliarios de este proyecto. 3.- “Varios inversores están ya evaluando el proyecto”. El inversor puede oír esto pero lo más probable es que piense que simplemente se ha presentado el proyecto en otras rondas de negociación o portales de internet y todavía no se ha rechazado.



El número de inversores inmobiliarios es reducido y es posible que existan relaciones entre ellos o que estén en contacto entre sí e intercambien información de determinados proyectos con lo cual podrían comprobar esta afirmación, que de no ser cierta te dejaría en mal lugar. 4.- “El competidor X es demasiado grande para ser una amenaza”. Reducir la importancia de la competencia, especialmente de empresas ya consolidadas por su tamaño y/o lentitud de respuesta suele demostrar desconocimiento del mercado. La alternativa a menospreciar a las empresas inmobiliarias ya asentadas pasa por decir que se trabajará en colaboración con ella, o que se tratará de explotar un nicho de mercado que por el momento la competencia no ha decidido explotar. 5.- “El estudio de mercado X prevé que el mercado de Y será de X millones de dólares en dos años”. Frente a un trabajo de ir desgranando el mercado total, el potencial y el real; en el que las cifras y potencial de ventas de la empresa probablemente tengan un carácter más reducido, los emprendedores en ocasiones presentan la imagen de un mercado muy atractivo en el que entrar. Que el mercado sea muy grande y atractivo no quiere decir que el vehículo para acceder al mismo, tu proyecto, sea el correcto. No se invierte en mercados sino en empresas que actuarán dentro de un mercado. 6.- “Con un X% del mercado tendremos unos beneficios de X dólares”. Relacionado con la mentira anterior, insistimos en que lo mejor es trasladar cifras creíbles sobre el mercado potencial y real de tu proyecto. La idea de con el X% del mercado de X país implica que se abordará un mercado potencial muy amplio, no suele ser cierto; y que se conseguirá ese porcentaje, también puede ser difícil.



7. “Una importante empresa va a firmar un contrato con nosotros la próxima semana”. Las expectativas tienen que ser reales y garantizarles al 100%. Las promesas que no se pueden cumplir perjudicarán a tu proyecto más de lo que lo benefician las expectativas. Sólo se debe comunicar aquello que ya sea real y no lo que simplemente sea una posibilidad. 8. “Una persona muy importante se unirá al equipo cuando tengamos la financiación”. Esta “mentira” está directamente relacionada con la anterior. 9. “El diseño, (arquitectónico elaborado por la firma X), le da una garantía a este proyecto”. Las grandes firmas de arquitectura o famosos arquitectos no pueden garantizar la viabilidad de proyecto inmobiliario, pueden permitir una ventaja competitiva inicial, eso es todo. 10. “Tenemos un equipo con prestigio reconocido”. Esta mentira es la que menos se suele “contar” a los inversores; ya que un proyecto que se inicia desde cero probablemente no cuente con profesionales reconocidos en el sector, (personas que suelen tener altos salarios) ,que dejan su actividad por un nuevo proyecto.

11. "Las personas son nuestro activo más importante". Las personas son un activo preocupante e impredecible. Los activos más importantes son realmente los activos financieros y el terreno. Si quieres que el inversor inmobiliario se involucre en tu proyecto, no intentes venderlas “cualidades” de tu equipo. Esta frase lo que está indicando es que el inversor puede encontrar problemas cuando su equipo y el tuyo tengan que trabajar juntos. 12. "Esta fue una decisión racional". Las personas no queremos lo que queremos sólo porque lo hemos meditado racionalmente con lógica. Los sentimientos juegan un papel fundamental en nuestras decisiones y un inversor inmobiliario inteligente,



con experiencia lo sabe. Que hayas invertido tiempo en tu proyecto se notará por como lo presentas; no porque lo digas tú. 13.- "Estos son negocios, no es personal". Cuidado con esta frase. Todo en la vida es personal. A veces se dice esta mentira con una sonrisa queriendo amortiguar su significado indirecto y queriendo demostrar que se es una persona curtida por la vida y los negocios. Esta es la clase de mentira que genera animadversión y sospechas en el inversor. Y no es para menos. Cualquier desacuerdo puede ser manejado con una conversación honesta, porque todo en los negocios es personal. La frase en sí, esta mentira, no es realmente lo que realmente preocupará al inversor; sino lo que se dice después de esa mentira. 14. "El cliente está primero". La verdad es que el inversor está pensando que él/ella esta primero y si tu no lo estas “mal asunto”. Eso de que el cliente siempre tiene la razón está ya muy manoseado y casi nadie se lo cree. El cliente no siempre tiene la razón y cuando no la tiene hay que decírselo directo y claro. Todas estas “mentiras” que he indicado son frases que he escuchado en presentaciones y suelen ser dichas sin pensar en lo que realmente se está diciendo. Quizás el que las dice no pretende ocultar algo o engañar, pero no es así como estas frases son interpretadas. En la familiaridad de la situación, cuando el inversor muestra su comodidad y apertura, se tiende a bajar la guardia y a decir tonterías y a aflorar lo que realmente se piensa.



Cuando uno es el que compra, invierte, en este caso, las palabras se tienden a interpretar de forma diferente a como las interpreta el que vende la idea y el proyecto.

La anterior es una lista de mentiras “piadosas” que los inversores inmobiliarios saben que no son ciertas y en su benevolencia y en la aceptación de tu proyecto, puede que te perdonen; pero no van a olvidar. Saben bien con quien están haciendo negocios y que clase de profesional eres. Luego está la lista de “malditas mentiras” que no voy, ni debo exponer aquí. Esas “malditas mentiras” les han creado más de un problema a algunos propietarios que creían se las sabían todas. Mentiras que en algunos casos les han salido bastante caras. Puedo dar fe de ello.



Las 5 Claves para Vender un Terreno. ¡Garantizado!

Muchos de mis alumnos me preguntan cómo pueden vender un terreno que llevan meses promocionado. Aquí les doy las 5 claves que consiguen la venta de un terreno, parcela o lote en menos de 3 meses. ¡Garantizado! Veamos cuales son estas 5 claves Clave nº1. Muestra el Beneficio A los inversores lo que más les interesa es saber cuál es el beneficio aproximado que reportará la compra de un terreno. Tienes que presentarle lo que se puede construir en ese terreno, el costo de construirlo y darle cifras muy aproximadas del retorno de la inversión cuando venda o alquile lo que ha construido. Cifras y números aproximados es lo que importa. Si vendes un terreno agrícola como un viñedo, entonces debes calcular el retorno de la inversión a 5 años incluyendo gastos de mantenimiento. Sí, es un trabajo que lleva tiempo y conocimiento, pero es la forma más rápida de vender un terreno. Y la forma más segura. Clave nº2. El Título de tu Anuncio lo es Todo. “Se Vende Terreno. Rentabilidad $6.700.000 antes de impuestos….” Este es un ejemplo del tipo de anuncio que debes publicar. Utiliza los resultados del punto nº.1 para redactar tu publicidad. Este es la única clase de mensaje que atrae inversores serios de forma rápida. ¡Demostrado! Déjate de gramática barata y vete “al grano”. Un inversor serio quiere saber lo que consigue él, ella o su empresa comprando el terreno. Y lo quiere saber ahora, sin necesidad de llamadas o contactos.



Clave nº3. Necesitas Aislar tu Oferta. Crea una Página de Aterrizaje exclusivamente para el terreno con una URL distinta a la de tu sitio web. Incluye en ella los datos más importantes, varias fotos y el retorno de la inversión antes de impuestos siguiendo este ejemplo: coste de terreno: x; coste construcción: x; ingresos por venta: x, etc. Etc. Cuanto más puedas especificar costes e ingresos, (aproximados), mejor. Tienes que aislar tu oferta, (el terreno), de todas las demás ofertas del mercado y posibilidades de más opciones. Esta es la razón principal por la que un anuncio claro y explicativo en un portal inmobiliario no genera muchas respuestas. Tu anuncio no está aislado y además tu anuncio en un portal nunca tendrá el impacto que tu Página de Aterrizaje. El Coste de una Página de Aterrizaje incluyendo hosting, dominio y diseño, sólo llega a unos $100. Clave nº4. Promociona a los 4 Vientos. Promocionar a los 4 vientos no es una cuestión de presupuesto; sino de estrategia y trabajo duro durante 1 semana. Y como ejemplo te pongo a mis alumnos. Ninguno de ellos ha superado los $200 en promoción online para conseguir vender un terreno. Eso sí, invirtieron el tiempo y esfuerzo requerido. Comienza redactando uno o varios anuncios similares de máximo 50 palabras, (no más) sin fotos, siguiendo las indicaciones del punto nº.2 y publícalo/s en portales inmobiliarios regionales, nacionales e internacionales. Publícalos de forma gratuita y en algunos casos pagando un extra. Cuantos más portales mejor. Ahora publica el anuncio en los directorios de clasificados regionales, nacionales e internacionales. Cuantos más mejor. Para darte una idea de la cantidad, (y aquí es donde viene el trabajo duro que a pocos agentes les gusta hacer y por eso no consiguen vender un terreno), debes publica tu oferta entre 100 - 200 sitios, (portales y clasificados). Si puedes llegar a 300 mejor. Y subirlos cuanto antes. En 5-7 días.



Eso de subirlo a 50 sitios esta semana a ver si se te aparece la Virgen de Guadalupe; y si no lo subes a otros 50 la próxima semana y así sucesivamente; NO funciona. O mejor dicho, tardarás mucho más en vender el terreno. Mucho más. La clave es buscar donde publicar tu terreno; no dejar piedra sin levantar, publicar lo máximo posible y hacerlo en un corto espacio de tiempo. Esto se llama estrategia: investigación –planificación- ejecución. Llegar, otear y conquistar. Clave nº5. No Incluyas Email o Teléfono en tu Anuncio. Para conseguir solitudes de información cualificadas debes dirigir a los lectores a una Página de Aterrizaje donde el interesado encontrará tus datos de contacto. Si incluyes tu email y/o teléfono en tu anuncio, pierdes este enfoque. Y si los incluyes además de facilitar un link en el anuncio, estarás sobrecargando tu mensaje y este disminuirá su impacto. Los inversores prefieren tener información exhaustiva sobre tu terreno antes de contactar contigo. Información que no puedes facilitar en un anuncio y que no es apropiado dar dentro de tu sitio web. Este sistema ya está testado y demostrado que es el mejor que funciona. Resultados de Utilizar esta Estrategia Tras el trabajo realizado, espera unos 7-10 días para comenzar a recibir llamadas y correos de inversores. Más de 20 de mis alumnos han aplicado esta estrategia y siempre han vendido el terreno o parcela en menos de 3 meses. Incluso antes de 3 semanas en algunos casos. ¡Esta estrategia siempre consigue inversores! Y ahora viene lo más interesante y que contesta muchas de las preguntas que te puedes hacer acerca de la efectividad de este sistema.



En todos los casos en que mis alumnos vendieron el terreno en menos de 3 meses, (vender significa firmar contrato de compraventa y dinero en el banco, por lo que los contactos con los inversores llegaron mucho antes, ¡ojo con estedato1), en TODOS los casos, repito el inversor contacto a través del medio, (portal o clasificado), que menos se pensaba. Lo que demuestra 2 hechos: 1.- nunca sabrás cual es el medio apropiado para publicitar tu anuncio; de ahí que la mejor táctica es “arrasar cuanto antes”; y 2.- Los inversores SÍ leen anuncios por palabras o clasificados e invierten tiempo en internet buscando oportunidades; no “chollos”. ¿Quieres vender un terreno? Prepárate para hacer el trabajo duro y llenarte de fe. Te aseguro que sólo así se te aparecerá la Virgen de Guadalupe y venderás el terreno. La Virgen sólo ayuda a los que se ayudan a sí mismos.

Las 12 Mejores Web Internacionales para

Captar INVERSORES inmobiliarios Aquí te adjunto un listado de las 12 Mejores Web Internacionales para captar INVERSORES inmobiliarios, interesados en la compra de terrenos, hoteles y proyectos inmobiliarios. Y son las mejores porque: 1.- Cada uno de estos sitios web tiene un tráfico mensual, (comprobado) superior a los 30.000 visitantes que son potenciales clientes para tí. Algunas de ellas superan los 70.000 visitas al mes. 2.- Todos y cada uno de ellos son sitios web que consultan regularmente inversores inmobiliarios, sus agentes y brokers independientes.



3.- Personalmente he conseguido solicitudes de información valiosas de todas y cada una de ellas y por supuesto he cerrado ventas. No sólo yo, sino otros compañeros de profesión y mis alumnos tanto en Europa como en América Latina. Al final todos hemos conseguido al menos 1 inversor en menos de 3 meses utilizando estos sitios web. Aquí las tienes: www.Propertyshowrooms.com. Quizás la mejor web para captar inversores para proyectos inmobiliarios en América Latina. www.LeadGalaxy.com Un sitio web que necesitas conocer y probar. Su servicio no es barato; pero venderás rápido ese terreno o inmueble que tanto tiempo llevas en cartera. Muy bueno. www.Juwai.com. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en China. Con más de 5.000 visitas al día donde alrededor de un 30% de las consultas son para propiedades en Europa y América. Por supuesto, tu publicidad debe estar en Mandarín. Sitio web altamente recomendable. El mejor www.1-property.ru. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en Rusia y países vecinos. Puedes publicar en inglés o ruso. www.BusinessesForSale.com. Si vendes edificios, negocios... o deseas captar pequeños inversores, este es tu sitio web. Te sorprenderá. www.BusinessOpportunities.com. No tan bueno como el anterior, pero también lo recomiendo. www.Mondinion.com. Un sitio web muy visitado a nivel internacional porque quienes lo gestionan han sabido mantenerlo actualizado estos últimos 5 años. Muy bueno para captar potenciales clientes en el extranjero en busca de 2ª residencia. www.Fusedworld.com. Un sitio web extraordinario y desde el cual sin duda vas a recibir muchas solicitudes de información si sabes posicionarte bien y haces unabuena descripción de tu inmueble o tu oferta inmobiliaria.

http://www.propertyshowrooms.com/

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www.99acres.com El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en la India y países vecinos. No infravalores este mercado. Además, este sitio web recibe más de 5.000 visitas al día de brokers e inversores inmobiliarios. www.Immobilienscout24.de El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores en Alemania, Austria y Suiza. www.Propertyfinder.ae. El mejor sitio web inmobiliario para captar inversores inmobiliarios en los países Árabes. INFO ADICIONAL Y si estás buscando vender un HOTEL, debes aparecer en los siguientes 3 portales especializados en hoteles. Son visitados por brokers, consultores, agentes e inversores sólo interesados en comprar y vender hoteles a nivel internacional. Entre los 3 superan las 5.000 visitas diarias. www.Internationalhotelbrokers.com www.Hotelbrokers.com www.Hotelbeam.com

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CONCLUSION

Nuestra Experiencia.

” La experiencia es un peine que te llega cuando te quedaste calvo”

Ringo Bonavena

____________________________________________________________________________________ Este Informe ha sido escrito en base a mi propia experiencia y a la de mi compañero y socio Nicolas Hardgreaves. No pretendemos hacer de “gurús” de la inversión inmobiliaria, nos falta mucho camino que recorrer todavía. Sin embargo, hemos aprendido algunos trucos del negocio y cada día vamos a prendiendo más el negocio de la inversión inmobiliaria. Nos consideramos una asesoría en inversiones inmobiliarias con bastante éxito, teniendo en cuenta que empezamos hace sólo unos años, no tenemos una gran estructura empresarial y hemos ayudado a empresarios y promotores en varios países a vender sus terrenos, parcelas o lotes y/o conseguir el inversor inmobiliario que necesitaban. Hemos querido con este Informe trasladar parte de nuestros conocimientos a los agentes inmobiliarios para que ayuden a sus clientes con proyectos en busca de financiación. Esperamos que nuestra experiencia les ayude a estar en mejor situación de conseguir el inversor inmobiliario que necesitan sus clientes.



Además, queremos darles ánimos a los agentes inmobiliarios para que se involucren en esta área del sector inmobiliario. No es tan difícil como parece y es un área que está en demanda de buenos profesionales. Algunos bróker inmobiliarios pretenden mantener un halo de misterio en la búsqueda de inversores inmobiliarios, intentando dar una imagen de una actividad complicada y a disposición de un pequeño círculo selecto de profesionales. Ahora ya sabes que no es así. Esperamos que hayas disfrutado con la lectura de este este Informe y te deseamos éxito con tu proyecto. Prepárate bien y encontrará al inversor que necesitas antes de lo que crees. Que no te quepa duda.



UNAS PALABRAS ACERCA DEL AUTOR

Carlos Pérez-Newman Conferenciante, Consultor, Coach, Formador, Experto en Ventas y Marketing Inmobiliario. Carlos Pérez-Newman es un exitoso vendedor y asesor inmobiliario con una experiencia de más de 20 años en el sector inmobiliario y uno de los principales y más demandados conferenciantes sobre marketing y venta inmobiliaria en Europa y Latinoamérica. Ha asesorado a más de 100 empresas del sector a comercializar con éxito sus

productos y servicios inmobiliarios a nivel nacional e internacional y a algunas de ellas a encontrar el inversor que necesitaban para su proyecto o parcela de terreno. Ha impartido conferencias y seminarios en varios países en Europa, (Reino Unido, Irlanda, Alemania, España, Portugal, Holanda, Suecia), Latinoamérica, (Argentina, Chile, Colombia, Venezuela, Panamá, Méjico) y en Sudáfrica. Carlos Pérez-Newman también ha ayudado y asesorado a más de 10.000 profesionales

inmobiliarios o de bienes raíces a mejorar sus habilidades, estrategias y técnicas de venta y de marketing. Sus seminarios, conferencias y charlas has sido descritas como “inspiradoras”, “entretenidas”, “informativas” y “motivadoras”. Actualmente Carlos Pérez-Newman asesora a promotoras inmobiliarias y constructoras en la captación de inversores internacionales para proyectos inmobiliarios: proyectos residenciales, hoteleros, campos de golf y puertos deportivos. También continúa impartiendo conferencias y seminarios sobre diversas áreas de la venta / marketing inmobiliario y ejerciendo de mentor para varios profesionales de bienes raíces.



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