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Elvis Enrique Kelley Criollo
ISBN #: 978-1-326-05593-6
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Advertencia.
La obra publicada en este libro es de la autora nica de
Elvis Enrique Kelley Criollo. Es solo Para uso personal de quien
lo adquiri, para la divulgacin, copia, u otro medio de
mercadeo, debe ser con la aprobacin del autor.
SafeCreative
Identificador: 1310288889990
Fecha de registro: 28-oct-2013 22:42 UTC
2. edicin
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Introduccin.
En varios momentos en la vida hemos seguido la direccin de realizar ventas, pero en si, que podemos decir que es un vendedor, y Qu vende?, La verdad, aqu encontrara las tcnicas necesarias para desenvolverte en el mundo del mercadeo, llegando a ser un buen vendedor. Adems Encontraras que el utilizar estos pasos y aplicarlos en tu vida, alcanzaras el xito.
Este libro lo escrib con informacin adquirida a travs de mi experiencia, lo cual al iniciarme en el mundo de las ventas poco conoca del tema, hasta que en una empresa se me dio la oportunidad y el adiestramiento necesario para poder vender. Lo mejor ocurre en menos de cincuenta das, cuando fui ascendido al cargo de supervisor debido a mis mltiples y frecuentes ventas, de igual manera luego 85 das fui, llevado a otro Estado donde me otorgaron un reconocimiento, por ser de los mejores el segundo mejor vendedor de la empresa, en resumen, estos conocimientos me ayudaron a alcanzar excelentes resultados, los cuales a continuacin comparto con ustedes.
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ndice.
Pg.7. - Induccin inicial.
Pg. 10. - Seis pasos que aplicar al vender.
Pg. 17. - Ingredientes para lograr una venta.
Pg. 18. - Impulsos para la venta.
Pg. 21. - Hbitos que aplicar diariamente para alcanzar el
xito
Pg. 26. - Factores para la venta.
Pg. 28. - Venta de inmuebles.
Pg. 32. - Como aplicarlo a negocios.
Pg. 37. - Varios Ejemplos de pitch.
Pg. 40. - Como ser un supervisor.
Pg. 42. - Reentrenamiento.
Pg. 44. - Jefe o lder.
Pg. 47. - Transformando negativos.
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Induccin inicial.
Al momento en que decidimos entrar en este campo
de las ventas, surgen dudas y preguntas al respecto, pero,
Qu es lo que vendemos?, la verdad cada producto se
anuncia, publicita, distribuye, entre otros aspectos de manera
distinta, pero la verdad, es que lo que inicialmente vendes, no
es el producto en s, pues, es la actitud aplicada la que impulsa
la venta. Cuando se llega a una empresa pensando en hacerlo
un posible cliente, debes tomar en cuenta que de momento el
cliente no est viendo el producto, ni sabe que es lo que
vendes, tampoco sabe si le ser o no de utilidad, pero a todo
esto, su primera impresin ser, tu entusiasmo, tu presencia,
as que cuando sales a vender, eso es lo que debes exteriorizar,
en palabras directas, al salir a vender; usa vestimenta
adecuada, mantn siempre una sonrisa en tu rostro, no
exteriorices agotamiento, mantn un carnet visible con tu
identidad y el logo de la empresa la cual representas, de no
laborar para empresa alguna, que el carnet muestre tus datos y
fotografa, eso inspira confianza al futuro comprador. Cuando
el cliente te ve confiado, nota la seriedad en la propuesta que
le presentas, tomara de su tiempo para atenderte. Ahora ac
surge una nueva interrogante, Quin es el cliente?, siempre
he pensado que toda persona es un posible cliente, sin tomar
en cuenta la apariencia que este pueda reflejar, recuerdo
haber vendido a hombres solteros y calvos, productos creado
para el uso de damas y para el cuidado de su cabello, han de
preguntarse Cmo?; la verdad solo les hice saber de la
necesidad, en pocas palabras al verlos entend que el producto
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no era de utilidad para ellos, supe cmo crearles el inters en
el producto, usando frases tales como; Sabe usted este podra
ser un excelente regalo para esa mujer especial recuerdo otra
frase que use en un lugar cerca de un bar, que deca as; Hoy
en la madrugada llegara a su hogar ebrio, y con sueo, y
encontrara a su esposa molesta, aunque lo disimule, pero
cambiara todo si llega con este producto en sus manos,
dicindole. - aun ebrio no deje de pensar en ti, y por eso te he
trado este obsequio-. Seguro cambia su actitud, frases como
esta me garantizaron ventas. No para todos funciona igual,
esto depender de tu actitud, pero son frases que use para
crearle la necesidad al cliente y cerrar la venta.
Dentro de este orden de ideas debemos entender que
existen diversas maneras de buscar clientes para hacer buenas
ventas. Una empresa distribuidora de diversos productos a
medianos comerciantes, cre una competencia con el objetivo
de probar el desenvolvimiento de los vendedores al tratar con
diversos clientes, as como el tiempo que toman en un mismo
da en terminar con lo asignado. La competencia se llev a
cabo un da sbado, da tal en que las ventas son directas, es
decir, puerta a puerta. Se tom una docena de doce productos,
entregando a cada vendedor una docena que contena un
producto de cada artculo, en tal sentido se tiene para ofrecer
varios artculos, pero en unidad, lo cual se conoce como ventas
al por menor. Entre los productos incluidos estaban: Dos
maletines uno verde y uno negro, una caja de herramientas,
dos distintas linternas, un producto para el cuidado del cabello.
Aprovechando que los productos tenan un precio de
distribuidor, y fueron dados para ofrecerlos al por menor, los
un ofrecindolos como una oferta, lo cual era cierto por su
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costo, use lo que conocemos como un Pitch, diciendo La
empresa a la que represento desea dar a conocer sus
productos, ha lanzado una promocin nica y solo por el da de
hoy, usted por este precio (la suma total del valor de todos los
productos) obtendr; un hermoso maletn negro, as como este
otro en color verde para variar, estas herramientas que
siempre son necesarias, una linterna para usar en mesa, y una
de cabeza mvil, como ha podido notar por lo que pagara en
tiendas por un producto hoy se llevara todos estos, en verdad
es que el gerente s volvi loco ja, ja, y lanzando el da de
hoy esta promocin, aproveche es nica y es solo por hoy, Ah!
Adems Le doy este producto para estilizar su cabello, que
ms puede pedir, recuerde esta oferta no volver. bueno,
aplique lo que vern ms adelante en este libro, los pasos para
las ventas, el pitch, los impulsos, factores, hbitos,
ingredientes, y todo.
Con esto ltimo se ha querido mostrar que en el
momento de salir a ofrecer el producto, por lo general se te da
una induccin de cmo venderlo, pero t eres quien deber
instrumentar tu astucia para concretar la venta, t decides
como y que decir para vender, un consejo siempre muestra
honestidad, responsable, y entusiasmo.
Hay algo importante que destacar, cuando buscas
clientes comercialmente hablando, siempre solicita en
recepcin hablar directamente con el gerente del
departamento a quien va dirigido el producto, ejemplo, para
seguros que benefician al personal, lo mejor es solicitar al
gerente de RR. HH., si el producto fuera para venderse en el
comercio solicitaras el gerente de Compras, de ser para
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mejorar el establecimiento, solicitas al gerente de servicios
generales, o en todo caso solicita al gerente general, siempre
precavido y preparado lleva tarjetas de presentacin y un
folleto o catalogo con un resumen de lo que ofreces, esto para
el caso de no poder ser atendido en el momento por no tener
cita. No pierdas el entusiasmo por tener que solicitar una cita,
recuerda que muchos establecimientos cumplen con
procedimientos internos, y el reservar una cita te garantiza
minutos del tiempo del representante que buscas.
Seis pasos que aplicar al vender.
1. - Introduccin: Debe utilizarse las palabras correctas para
captar la atencin del cliente, debido que este paso rompe la
distancia existente entre vendedor y el cliente, recuerda
utilizar un todo de voz adecuado, No olvides! El saludo y
presentarte.
Ejemplo: Muy buenas tardes, [extiendes tu mano en forma de
saludo] Mucho gusto mi nombre es -Con esta formalidad
llamaras la atencin del cliente y sers escuchado-.
Cuando tratas de hacer ventas a gran escala, como las
ofertas de servicios a empresas que cuentan con un modesto
nmero de empleados, ejemplo seguro dental, seguro medico,
uniformes, entre otros. Lo ms correcto es tratar de dialogar
con el encargado del lugar, como los gerentes o jefes
departamentales. Para asuntos que se relacionen con los
empleados directamente como; los seguros mdicos, seguros
dentales, carnets, estos asuntos por lo general son tratados y
decididos por el jefe o gerente de recursos humanos, y es a
quien debers solicitar en puerta, para esto presntate en
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recepcin y diles que solicitas al gerente del departamento
donde te dirigirs. En otros casos cuando se trata de productos
para el establecimiento solicita al gerente de compras. Espero,
haya captado la idea, siempre trata de dialogar con el jefe del
departamento a quien se dirige el producto, debido que son
ellos los autorizados para darte una respuesta a tu oferta.
2. - Breve Historia: En este paso, luego de las formalidades de
las presentaciones, debes informar, para que empresa labora,
ubicacin, entrega de algn folleto, que el cliente entienda que
laboras para una empresa seria.
Ejemplo: Represento a la compaa de seguros
Como puedes notar, basta con que digas a que has
llegado al lugar, pero siempre recuerda hablar como si ellos,
fueran los interesados, ellos necesitan lo que t tienes para
ofrecerles y t eres alguien que les facilitara el poder
adquirirlo.
3. - Muestra del producto: Muestra el producto, sus ventajas y
como debe aplicarse o utilizarse el mismo. Y durante la oferta
del producto se debe dar una breve descripcin del mismo, as
como vestirlo de cualidades del uso al cual se aplicara, utiliza
pocas palabras y de manera objetiva.
Ejemplo.
Tengo para usted una pliza relativamente econmica,
y que cubre lo que usted necesita. Aqu hablamos de las
ventajas que ofrece el servicio sin mencionar su precio, solo las
ventajas, y en este caso las coberturas, la idea es despertar la
necesidad al cliente de obtener el producto-.
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Hay que recordar estar siempre preparado para un
seguimiento. En el caso que el cliente te indique que en el
momento no cuenta con la disponibilidad por compromisos
que posee con anterioridad a tu visita, y no puede contratar la
oferta, pero que est interesado por el mismo. Por ello es
recomendable que una vez que inicies con el Pitch le entregues
al cliente, tu tarjeta de presentacin con el logo de la empresa,
tu cargo, tu nombre, apellido, y nmeros telefnicos, para no
perder el contacto, y de ser posible solicitar te suministre una
suya o del establecimiento donde puedas contactar al cliente.
Un ejemplo de un pitch, hace poco practique con un
amigo un pitch para ayudarle en sus ventas, l vende un plan
de consultas medicas, spa, y odontolgico, todo en uno, de
inmediato le dije. Tienes Pan caliente en tus manos-. Me
rferi con ello, a que era algo muy fcil para vender. Sucede
pues, que ofrece una gran cantidad de servicios a un costo
relativamente econmico. Note que el al momento de decir
su pitch, cometa el error de hablar de todos los costos, y muy
poco de las ventajas, adems cometa otro error, el no estar
preparado. Por esto le hice varias preguntas relacionadas al
producto y se vio en la necesidad de buscar entre sus apuntes
para poder responder a mis preguntas. Al hacer esto de
inmediato perdi el contacto visual con mi persona, y claro
esto demostrara que no sabe que es lo que vende a
totalidad, y no estaba preparado. Al momento de mostrar el
producto es cuando ms van a surgir preguntas, y es cuando
t debes de responder con seguridad sobre sus dudas,
siempre debes ser claro, y estar preparado para dar la vuelta
a sus negativas. Volviendo al producto que l vende, una
pregunta negativa que le hice fue. Me dices que pago una
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cuota mensual, pero igual al momento de llamar para ser
consultado por un mdico, tengo que pagarle el traslado?
Eso es un costo adicional.
Como respuesta a esta negativa de parte de el recib un
S y yo le di una mejor respuesta. Si, el traslado del
mdico tiene un costo de X$ Cantidad. Ahora, mralo de esta
manera; un mdico esta a tu disposicin solo por una cuota
mensual que es tan poco que con ello no pagaras ni el taxi
para trasladarte t al mdico, y el pago que haces por el
traslado del mdico a tu hogar es tan poco que ese dinero no
es suficiente, ni para comprar un refresco de 2 litros, en
pocas palabras, tienes un mdico a tu disposicin siempre
que lo necesites, por la tarifa que antes mencione-. A mi
parecer, aunque se trat de una prctica, mi respuesta fue
mucho ms convincente y realista, esto porque en ocasiones
las personas ven un gasto sobre algo que de momento no
tenan planificado como algo costoso o innecesario. Por muy
econmico que les pueda resultar, o muy til para ellos. Aqu
es donde entra nuestra labor crear la necesidad al cliente,
hacerles ver que les til, y que lo necesitan, o pueden
necesitarlo, y ser peor si en el momento que les haga falta,
no pueden contar con tu producto, porque no han tomado la
decisin correcta al momento que te acercaste a ellos para
ofrecrselos. Recuerda siempre que ests mostrando que
vendes, estar preparado para las respuestas antes de que
sean formuladas las preguntas.
4. - Cierre de venta: En este paso tenemos que hacer que
nuestro cliente pague y se comprometa a adquirir nuestro
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producto. Esto quiere decir, que al momento de concluir tu
pitch, de inmediato preguntes a tu cliente cuntos va a
adquirir?, de manera de no perder el tiempo.
Ejemplo.
Usted ya escucho de m todo lo que le
ofrecemos; la calidad, garanta, y beneficios para usted. Por
eso ac tengo el contrato, tome, firme en la lnea ahora
pgueme son - Recordar indicar al cliente el obtener el
producto como si ya este hubiera dicho que si, siempre
pensando que su respuesta fue s, y recordar cobrar el dinero
por nuestro producto.
Nombr este ejemplo de un cierre de venta, para
denotar que debes ser directo y sincero a la hora de cobrar y
exigir el pago por el producto. Siempre trata de ser sutil
aunque directo al cobrarlo, incluso muchas empresas con las
cual podras laborar, tienen a ofrecer pagos por; trasferencias
bancarias, pagos domiciliados, (pagos por autorizacin de
debito de algunas de sus cuentas bancarias), pagos por
Internet a travs de sus tarjetas de crditos, y pagos directos
por afiliacin a sus tarjetas de crditos. Siempre aprende con
cuales mtodos de pagos trabajan la empresa a la que
representas, y ofrece los que ms se adapten a las medidas
cliente, djalo escoger como pagar el producto, eso les da
confianza. Tambin recuerda si lo notas indeciso darles tu
numero de telfono, y pedir que te llamen solo para
corroborar que lo han anotado bien, y tu poder ver el de ellos,
aunque para nosotros no tiene esa finalidad, al ellos ver que tu
telfono repica, podrn corroborar que si es tu numero el que
les has dado, les da confianza. Pues aunque doloroso sea hay
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muchos estafadores engaando a las personas a todo
momento, y por eso muchos clientes dudan de todo el que se
acerque a ellos a ofrecer algo, y ms al momento del cierre de
ventas que es cuando les pides el dinero. Por eso lo del
intercambio y verificacin del nmero telefnico, les da
confianza en ti, y ayuda al momento del cierre de ventas.
Algo que tengo que recalcar que al momento del
cierre de venta las empresas grandes requieren de anlisis de
compras antes de decidir si adquieren o no el producto, o bien
podrs haberlos convencido de comprar, pero existen
empresas que trabajan con dos o ms presupuestos, para
hacer comparaciones, y hasta no tenerlos no toman la
decisin. Esto lo s por experiencia, tu por ello debes estar
preparado, tener folletos, presupuestos y como dije antes las
tarjetas de presentacin, aunque aplicar el impulso de temor
a perdida mucha veces da buenos resultados y ayuda en
algunos casos a concretar la venta de inmediato.
Otro aspecto importante a recalcar; En muchos casos
el jefe o gerente encargado, si es un empleado y no el dueo
del lugar, tiende a buscar que los vendedores ofrezcan una
tajada para decirlo de otra manera le den alguna ganancia
por el cierre de dicha venta, siendo este el caso que te
encuentres con un empleado, puedes ofrecer algo que le
motive a tomar tu propuesta como la nica aceptable.
5. - Venta Mltiple: Esto aplica ms a la venta directa, ya
tenemos un cliente convencido, ya realizamos una venta,
ahora podemos aprovechar que poseemos la atencin, el
inters, y la aceptacin del producto por parte de ese cliente,
para cerrar una segunda venta o ms Creando en el cliente la
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necesidad, basta con mencionar que el producto seria un
excelente regalo, de manera de despertar el inters.
Ejemplo.
Sabe usted es una persona inteligente, y para personas
inteligentes como usted, tengo una oferta especial. Usted
puede asegurar de igual manera, el vehculo de su esposa o
hijos, por este precio tan econmico, aproveche esta grandiosa
oportunidad, tome mi tarjeta. Recuerda hacer tarjetas de
presentacin para as facilitar el intercambio de nmeros y
poder realizar seguimientos al cliente-.
6. - Seguimiento: No siempre una venta es concretada en el
instante en que se abord al cliente, las razones son diversas,
tiempo para concretar, efectivo al instante, y otras Lo
importante es despertar el inters, recuerda que al vender, no
es un producto el que ofreces, es tu imagen, tu actitud la que
ayuda a concretar la venta, una vez convencido, y no pudieras
cerrar la venta al instante, intercambia nmeros telefnicos, y
realiza un seguimiento, llamando en un da clave como podra
ser en da de pagos.
Me parece muy importante aclarar, que un
seguimiento no se trata de ser un acosador, ni un adulador;
fijas una fecha de pagos como antes ha dicho, realizas la
llamada, pides una cita para dialogar sobre el producto, y ese
da de la cita vas y haces el pitch para lograr la venta.
Ahora en caso de que la persona al llamarla el da
clave, se niegue a darte una cita, o diga lo llames despus
Recuerda t eres importante y lo que vendes es calidad. As
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que no tienes porque andar detrs de alguien que no se
interesa en lo que tienes para ofrecerle. Deja tu nmero
telefnico, y dile. Ya tiene mi numero de telfono, cuando
tenga usted el tiempo me llama por telfono, y as voy cuando
usted pueda atenderme, gracias buen da. Si llama, bien, vas y
haces el pitch, y si no llama no importa, recuerda que miles de
personas ms, podran interesarse en tu producto.
Ingredientes para lograr una venta.
1. - Sonrisa: Siempre debemos exteriorizar el estar contentos
por eso siempre mantener una sonrisa moderada nos ayudara
a que el cliente entienda que trata con un triunfador, recuerda
que las personas solo siguen a quienes consideran en la cima.
Por un momento mrate en el espejo, y realiza un pitch,
mientras lo haces, coloca una cara triste, y se sincer contigo
mismo, si te has convencido, prctica esto con un compaero,
luego haces un pitch sonriente pero sin exagerar, es solo una
sonrisa moderada, y nota los resultados.
2. - Contacto Visual: Todo el tiempo, desde el momento que
abordas al cliente, debes tener tus ojos firmes mirando a los
ojos de nuestro cliente, ya que con eso demuestras seguridad,
y solo si ests seguro de ti mismo, el cliente estar seguro de lo
que le ofreces.
En muchas ocasiones esto podra costarte el cierre de
una venta. Recuerdo cuando me inicie, deca todo bien,
perfecto, pero no lograba concretar venta alguna, hable con
una supervisora, y luego de decirle mi Pich, ella not que no
mantena un contacto visual con el cliente, y por eso no
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concretaba las ventas. Pens que exageraba, pero me esforc
por mirar a los ojos del siguiente cliente mientras deca el Pich,
y para mi asombro, se concret la venta.
3. - Entusiasmo: Debe exteriorizar estar feliz, que ese es el
mejor da de tu vida, ya que esto siempre dar a nuestro
cliente la idea de que el producto es bueno.
No confundas estar feliz con un entusiasmo fuera de
lugar, no querrs confundir a nuestro cliente y que crea que tu
entusiasmo se deba a que solo bromeas con el cliente.
Impulsos para la venta.
1. - Avidez: Es despertar en nuestro cliente la curiosidad, el
inters por nuestro producto, una de las maneras ms sencillas
de lograrlo es realizando preguntas simples como por ejemplo:
Sabe que es esto? O Qu seria de usted si chocara en este
momento? Preguntas que despiertan la curiosidad del cliente
quien te escuchara solo por esperar una respuesta a tus
preguntas.
Recuerdo una ancdota de esto, cuando hice venta
directa, tena un juego de bolgrafos que a simple vista eran
hermosos, as que cuando entraba en una tienda y no
consegua la atencin que quera, abra el estuche de los
bolgrafos, y los dejaba ver al posible cliente, luego cerraba el
estuche y deca algo como. -Que lastima, tan bonitos que son,
y son los ltimos que me quedan-. Por lo general me invitaban
a dialogar para que les mostrara los bolgrafos, y aprovechaba
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en mostrarles y venderles todos los productos que tenia en las
manos.
Entre muchas frases que use para despertar la
curiosidad del cliente y as llamar su atencin, recuerdo haber
usado entre esas frases esta. Hola, buen da, soy
representante de una empresa distribuidora que para dar a
conocer sus productos ha lanzado una excelente promocin,
creada para personas inteligentes como usted. Esto les hacia
escucharme y luego de decir mi pitch, lograba cerrar la venta.
2. - Temor a prdida: Para esto la meta es lograr que el cliente
quiera concretar la compra de nuestro producto, ya que es una
oportunidad nica y la perder si no lo compra de inmediato.
Por esto dar como ejemplo, frases que de seguro a escuchado
en comerciales tales como Esta promocin es por tiempo
limitado. O Quedan pocos das
En lo personal usaba una frase que era; ahora
recuerdo que la seora de la tienda pasada me pidi un par
para la tarde, les llevar estos, aunque preferira venderlos de
una vez, bueno, hasta luego, Por lo general me llamaban para
comprarlos.
El temor a perder una oportunidad, funciona tambin
en el sentido competitivo. Muchos somos competitivos, lo que
significa que queremos ser el primero en todo, y para
aprovechar esto, lo que hacemos es mostrar al cliente que va a
obtener algo que esta en precio promocional, y que no vuelve,
seguro despierta un poco ms el inters en el producto, he
iniciara preguntas tales como; -Cmo es que me dijo ofreca?
Cunto me dijo costaba? Y as preguntas referentes para que
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usted prcticamente diga todo el pitch de nuevo, y te
recomiendo decir el pitch completo.
3.- Indiferencia: Recuerda que la opinin de las personas
negativas no cuenta, el importante eres t, y lo que ofrece se
vende por que t eres bueno y vendes usando una excelente
actitud.
Con esto te quiero decir lo siguiente; en la calle
siempre encontraras personas que criticaran lo que vendes con
una actitud negativa, a esas personas simplemente ignralas,
no pierdas el tiempo discutiendo, solo ignralas y continua tu
camino, recuerda la ley de probabilidades dice; Por cada diez
no, encontraras un S
Recuerda que, no puedes estar perdiendo el tiempo,
con el cliente que est muy negativo, es bueno, que siempre te
des un tiempo prudente para lograr obtener la atencin de un
cliente, si transcurrido ese tiempo el cliente se muestra
negativo, no pierdas tiempo continua tu camino.
4.- Prisa: Recordar que existen millones de personas y que
perder el tiempo con un solo cliente quien se ha vuelto
negativo, o que simplemente est indeciso, podra quitarnos la
oportunidad de conocer clientes que si puedan y adquieran
nuestro producto. Cuando nos topemos con clientes negativos,
podemos simplemente dejar una frase al aire despertando su
curiosidad, o realizar intercambio de nmeros para un
seguimiento, pero no pierdas el tiempo tratando de convencer
a alguien que quizs le gusta el producto y no tiene dinero.
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