8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
1/141
Comportamiento de Mercados
Internacionales – Sexto Ciclo
2015
Carrera de Administración de Negocios Internacionales
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
2/141
NTO DE CAPACIDAD 1
Identifca el tipo de negocio y elproducto a internacionalizar
SEMANA 1: SELECCIÓN DEL POD!CTO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
3/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
4/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
5/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
6/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
7/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
8/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
9/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
10/141
Para obtener una identifcación de productosque se pueden eportar! se deben
considerar"#$os c%inos y el consumo de mangosperuanos&$os 'aponeses y el consumo de esp(rragosperuanos)• Contar con *enta'as relati*as en elabastecimiento del producto a eportar&• $a calidad de eportación&• $a capacidad producti*a para eportación&
• Contar con los medios para mo*ilizarinternamente! almacenar y embarcar&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
11/141
• PAA "ENDE EN EL MECADO M!NDIAL ESINDISPENSA#LE$%
$a marca& +l nombre del producto& ,rases que resalten las cualidades y *enta'as del
producto&
$eyendas y tetos legales& Apoyarse con -otogra-.as o ilustraciones& +l en*ase y embala'e&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
12/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
13/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
14/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
15/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
16/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
17/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
18/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
19/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
20/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
21/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
22/141
elaci&n OMC ' los ACs
Cada (e)ma'or
pro*+ndidadde
compromisos$$$
M+ltilateral , OMC
-emis*.rico / e0ional, TPP
#ilateralesS+%re0ional , CAN % TLCs
Ma'or Acceso aMercados
Me2ores e0las
Compromisos de Acceso a Mercados ' Normas 3enteor4a5
22
El P 6 l AC 315
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
23/141
El Per6 ' los ACs 315
V i g e n t e s
CubaCanadá ChileTailandia
Firmados
VenezuelaCosta Rica
E n n e g o c i a c i ó n
El Salvador ChileBrunei
Nueva Zelanda
Australia
Chile
Colombia
Protocolo
Alianza del Pacíico
Tailandia
!"#ico
Asociaci$n Trans%acíico &TPP'
!"#ico
Vietnam
Canadá
!alasia
Sin(a%ur
Estados )nidos
)ni$n Euro%ea
*uatemala
!"#icoEstados
)nidosComunidad Andina
Panamá
E+TA
!ERC,S)RSin(a%ur China
Corea del
Sur
-a%$n
-a%$n
Tur.uía
2/
C o n c l u
i d o
/onduras
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
24/141
PER)
0123 0124
PER)
0101 5 0106
¿Cómo vemos al Perú del 2020- 2025?
¿Cuáles serán los sectores e!ortadores l"deres en el 2020 # 2025?
¿Cuáles son las $arreras %ue en&rentarán estos sectores ' %ue de$emos atacar en las
negociaciones?
5 Se debe dierenciar el %roceso de ne(ociaci$n de la im%lementaci$n de losacuerdos comerciales
5 Se está ne(ociando %ara el Per7 del 01018 01069 no el Per7 del 0123- T:Cs deben contribuir a allanar el camino
2
El Per6 ' los ACs
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
25/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
26/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
27/141
ENTO DE CAPACIDAD 7
An(lisis de la o-erta eportable delproducto elegido identifcando sucapacidad producti*a
SEMANA 7:O8ETAE9POTA#LE
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
28/141
• +l traba'o del P+N
se inició! ba'o lacoordinación delINC+34! enno*iembre del
2002!• 6e nombró laComisiónPermanente delP+N! -ormada porinstitucionesp7blicas y pri*adasrelacionadas alcomercio eterior&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
29/141
• INC+34• Conse'o Nacional de laCompetiti*idad
• Presidencia del Conse'o de inistros• inisterio de elaciones +teriores• inisterio de +conom.a y ,inanzas!
inisterio de la Producción!inisterio de 3ransportes yComunicaciones! P8P+ ! A9+!
C8+! CC$! 6NI
INSTIT!CIONES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
30/141
$ograr una o-erta estrat:gicamente di*ersifcada! consignifcati*o *alor agregado! de calidad y *ol7menesque permitan tener una presencia competiti*a en losmercados internacionales&
•;iversiicar < consolidar la %resencia de las em%resas9
%roductos < servicios en mercados e#ternos %riorizados=
•Contar con un marco le(al de acilitaci$n del comercioe#terior9 omentando inraestructura9 lo(ística9 so%orte
inanciero9 calidad < %recio=
•;esarrollar una cultura e#%ortadora con visi$n (lobal9estrat"(ica < buenas %rácticas comerciales basadas envalores=
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
31/141
9esarrollar una cultura eportadora con *isión global y estrat:gica que-omente capacidades de emprendimiento y buenas pr(cticas comerciales
basadas en *alores&
• Sistema ed+cati(o artic+lado al sectorexportador
• #+enas prcticas ;+e nos presti0ien<di*+ndidas ' adoptadas por las empresasorientadas a la exportaci&n$
• Di*+si&n sostenida ' accesile a ni(elnacional de temas de comercio exterior<mediante alian)a entre el sector exportador<los medios ' el Estado$
• Pol4ticas de Estado con (isi&n de lar0o pla)o<
asadas en +n modelo exportador
INTECAM#IO COMECIAL PO #LO=!ES EN EL
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
32/141
• Productos mineros• Productos pesqueros
• Petróleo y gas natural• Productos agr.colas
INTECAM#IO COMECIAL PO #LO=!ES EN ELE9POTACIONES TADICIONALES:
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
33/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
34/141
INTECAM#IO PO #LO=!ES
• +n el per.odo enero;octubre del 2012!el intercambio comercial peruanomantu*o tasas de crecimiento positi*ascon todos los bloques comerciales!destacando con la CAN &
• Con AP+C! principal socio con 5?= deltotal! creció 5!@= de enero;octubre del
2012& +n este per.odo! lasimportaciones crecieron 1/!= y laseportaciones retrocedieron 0!=&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
35/141
•A ni*el de AP+C! C%ina con unaparticipación del /1= del total seconsolida como el principal sociocomercial del Per7! seguido de
+stados 4nidos con 2@= del total yCanad(! que desplazó a Bapón deltercer lugar! registró una
participación del @= del total! entreotros&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
36/141
*ráico N> 2
?ntercambio Comercial del Per7 con el Resto del !undo
()illones de *+,
0
1000
2 000
/ 000
000
5 000
? 000
C 000
@ 000
000
+;
0C
A B 8 +;
0@
A B 8 +;
0
A B 8 +;
10
A B 8 +;
11
A B 8 +;
12
A B 8
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
37/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
38/141
POD!CTOS NO TADICIONALES:• Productos agropecuarios• Productos tetiles• Productos pesqueros• Productos qu.micos
• Productos de metal ; mec(nica• Productos sider7rgico;metal7rgicos
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
39/141
*ráico N@
ESTR)CT)RA ;E EP,RTAC?,NES N, TRA;?C?,NA:ES
ENER,5SEPT?E!BRE 0120
.etil
20/
+iderúrgico-
)etalurgico/
1u"mico
5/
gro!ecuario
23/
4esto
/
Pes%uero
0/
DESTINO DE LAS E9POTACIONES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
40/141
DESTINO DE LAS E9POTACIONES
• +P83ACI8N+6 9+ P+$8 ,IN8 9+ A$PACA 8 9+
$$AA
P894C386 P83+NCIA$+N3+ +P83AD$+6
T+rismo de a(ent+ra Ecot+rismo T+rismo Terap.+tico T+rismo (i(encial T+rismo 0astron&mico T+rismo c+lt+ral
SE"ICIO DE TANSPOTE
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
41/141
SE"ICIO DE TANSPOTE
• 4no de los ser*icios m(s importante
para el Per7 es el ser*icio detransporte&
• Categor.as mar.timas! a:reas!
terrestres&• encionar el ser*icio mar.timo es
mencionar el Puerto de +NAP4! lugar
del cual se carga y descargamercanc.as&
• 6e anuncio modernización puerto
del callao y seria el primer %ub
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
42/141
• 3rasporte a:reo esta netamenteunido con el aeropuerto C8PAC!lugar donde se carga! descarga
mercanc.as y lle*ar! trasladarpasa'eros&
• +ste ser*icio tampoco cumple con $a
demanda! en la actualidad solo secuenta con un solo aeropuertointernacional&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
43/141
• Para que este ser*icio cambie depanorama el F8DI+N8 tendr.a querealizar lo siguiente"
• Ms p+ertos para na(esmodernas
• Ms aerop+ertos internacionales
en *+ncionamiento• In*raestr+ct+ra
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
44/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
45/141
LEMENTO DE CAPACIDAD ?
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
46/141
An(lisis de los principalesmercados! identifcando su*iabilidad comercial
SEMANA ?: ANALISIS DEMECADO
LEMENTO DE CAPACIDAD ?
AN@LISIS DEL MECADO PAA LA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
47/141
AN@LISIS DEL MECADO PAA LAE9POTACIÓN 8!ENTES DE IN"ESTIBACION
• Para que el ingreso en un nue*o mercadosea de inter:s ! es importante considerar loscostes que dic%a acción *a a representar! acorto y a medio plazo&
• Antes de iniciar una pol.tica de penetracióncomercial es necesario encontrar un m:todode selección de mercados que minimicen loscostes & Auditor.a del mercado Gsobre el
terrenoH &• Intentar *ender primero a tra*:s de internet&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
48/141
• $a identifcación de los mercados con dic%ascaracter.sticas pasa por tres etapas di-erentes"• Identifcación del mercado con mayor potencial e
inter:s&• Auditor.a del mercado en gabinete
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
49/141
• $as empresas que deciden salir almercado eterior se encuentran-rente a 1@0 posibilidades di-erentes&
• +l primer problema sobre el quetiene que reeionar la empresa esdecidir cu(les de estos mercados
cumplen m.nimas eigencias y tienenla demanda sufciente&
A5 SELECCIÓN DEL MECADO CON MAOPOTENCIAL
INCIPIO SE DE#EN ANALIA:
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
50/141
INCIPIO SE DE#EN ANALIA:
• +periencias seguidas por otras empresasdel mismo pa.s&
• +studios de las principales ratios
económicas" renta per c(pita! PND!desempleo! balanza de pagos! tasa deinación etc&
• Pol.tica! econom.a! tecnolog.a!
estabilidad! socio cultural demogr(fco!aspectos ecológicos! etc&
#5 A!DITOA DEL MECADO EN BA#INETE 3DES FO5
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
51/141
#5 A!DITOA DEL MECADO EN BA#INETE 3DES FO5
• Al fnal de la primera etapa se %abr(nseleccionado los mercados con me'oresposibilidades&
• +s di-.cil determinar el n7mero eacto demercados sobre los que iniciar esta segunda etapa
• 9epender( del tipo de productos que la empresadesee *ender y el peso que asigne a los mercadoseteriores en su estrategia &
C5 A!DITOA DEL MECADO SO#E EL
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
52/141
C5 A!DITOA DEL MECADO GSO#E ELTEENOH 38IELD FO5
• +n la primera etapa se seleccionaronmercados con mayoresoportunidades&
• +n la segunda se %a %ec%o el an(lisisde gabinete sobre la capacidad deabsorción de determinados mercadosy
• 6e %a decidido cu(les de ellos ser(nob'eto de una 7ltima in*ersión enin*estigación&
NALISIS DE LA COMPETENCIA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
53/141
• Conocer la competencia a la que %abr(que en-rentarse! su participación en elmercado! su estructura de producción!
de costes! sus puntos -uertes y d:biles& • +lección de la pol.tica de penetración
comercial debe aislar los segmentos demercado m(s -(ciles de conquistar&
NALISIS DE LA COMPETENCIA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
54/141
• 9ebe prestarse especial atención a la
competencia de las empresaslocales! ya que son las que me'orconocen al consumidor&
• 9el an(lisis de sus estrategias esposible obtener muc%os indicadores7tiles&
5 8!ENTES DE IN"ESTIBACIÓN
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
55/141
5 8!ENTES DE IN"ESTIBACIÓN
• $as empresas que deseen iniciar oincrementar sus *entas en el eteriordeben contar con un sistema de
in-ormación fable&• JKu: tipo de in-ormación debe incluir
un estudio de mercado eterior
fableL
ENTONO INTENACIONAL:
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
56/141
• +conómico !
• Comercial !• Pol.tico !• Cultural
• $egal &
ENTONO INTENACIONAL:
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
57/141
PO=!J IN"ETI EN EL PEK
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
58/141
PO=!J IN"ETI EN EL PEK
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
59/141
• Per6 c+enta con el 0rado de in(ersi&n• Clasicadoras: Mood's< Standard Poors
' 8itcQ atin0s$ Adems< de ac+erdo a lapresti0iosa re(ista TQe Economist
• Per6 entre las R econom4as con ma'ormar0en de acci&n para adoptar pol4ticasscales ' monetarias ante +n se(erodeterioro de la econom4a m+ndial< 2+nto con
Araia Sa+dita< CQina< CQile< Corea del S+r 'Sin0ap+r$
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
60/141
• El Per6 se enc+entra en +na etapa de rpido
crecimiento$ As4< si mantiene +n crecimientode
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
61/141
Identifca los canales de distribución del sectorproducti*o y sus tendencias en el mercadointernacional&
6+ANA " ANA$I6I6 9+$ 6+C38 A NIE+$IN3+NACI8NA$
ELEMENTO DE CAPACIDAD X
ANALISIS DEL SECTO A NI"ELINTENACIONAL
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
62/141
INTENACIONAL 3lo04stica ' distri+ci&n internacional5
• Canales de distribución• Canales en el sector de ser*icios• 9istribución -.sica
• ,uerzas del mercado que inuyen en ladistribución -.sica
• isión de la distribución -.sica en unaempresa
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
63/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
64/141
• Los canales que lacompañíaselecciona afectana toda a todas lasdemás decisionesde mercadeo.
• Decisiones sore
los canales soncompromisosrelativamente a
largo plazo $ CANALES EN EL SECTO DE SE"ICIOS
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
65/141
CANALES EN EL SECTO DE SE"ICIOS
• Los prod+ctores deser(icios e ideas tami.nen*rentan el prolema deQacer ;+e s+ prod+cci&nest. disponible ' seaaccesible$
• Desarrollan Zsistemas dediseminaci&n de laed+caci&n[< Zsistemas de
trans*erencia de la sal+d[$
ISTI#!CIÓN 8SICA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
66/141
• La distri+ci&n *4sica esdespla)amiento de cantidadadec+ada de los prod+ctos
apropiados en el momento 'l+0ar oport+nos$
• Lo04stica es el mo(imiento demateriales< se consideransin&nimos distri+ci&n *4sica '
lo04stica$ a Distri+ci&n 84sica
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
67/141
El ser(icio D8 al cons+midorcomo (enta2a competiti(a
In\+encia en los enecios 'oport+nidad de mercado
elaciones pro(eedor%
cons+midor
Inte0raci&n del sistema *+ndamental
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
68/141
0
• Costo de la Distri+ci&n 84sica• E;+ilirio del sistema de distri+ci&n *4sica
TIPOS DE CANALES DE DISTI#!CIÓNA0ente intermediario
Los ma'oristasLos detallistas
ELEMENTOS DE LOS SISTEMAS DE DISTI#!CIÓN8SICA
• +mbala'e y mane'o de materiales• Instalaciones de almacenamiento• 3ransporte
!EAS DEL MECADO =!E IN8L!EN EN LA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
69/141
=ISTI#!CIÓN 8SICA
• Camios 0eo0rcos$• Desarrollo de n+e(os prod+ctos• Transporte ' tecnolo04a de la
car0a +nitaria$• Mar]etin0 internacional• Competencia• Presi&n en los canales de
distri+ci&n$
MISIÓN DE LA DISTI#!CIÓN 8SICA EN
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
70/141
MISIÓN DE LA DISTI#!CIÓN 8SICA EN!NA EMPESA
• La misi&n de ladistri+ci&n *4sica
es desarrollar +nsistema ;+ematerialice lapol4tica de
ser(icios alclienteestalecido por la
compaY4a al costo
INTEBACIÓN DEL SISTEMA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
71/141
INTEBACIÓN DEL SISTEMA8!NDAMENTAL$
• El sistema de distri+ci&n *4sica se relacionaespecialmente con el apo'o a los sistemas deprod+cci&n ' mar]etin0$
• Se trata de Qallar +n e;+ilirio entre la e2ec+ci&n ' elcosto de *orma ;+e se oten0a la rentailidad deseada$
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
72/141
• C8638 ,IB8• C8638 EAIAD$+• 9+6C4+N38 C8+CIA$• 9+6C4+N38 ,INANCI+8• P+64P4+638 9+ $A
9I63ID4CIN ,O6ICA• CAAC3+O63ICA6 9+$
P+64P4+638• 3IP86 9+ P+64P4+638
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
73/141
• +N,8K4+ 9+$ 6I63+A AP$ICA98 A
$A 9I63ID4CIN ,O6ICA• P+CI86 9+ 9I63ID4CIN;P+64P4+638 9+ C8638 9+9I63ID4CIN&
• +$++N386 9+ $86 C86386 9+ $A9I63ID4CIN
N8O=!E DEL SISTEMA APLICADO A LA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
74/141
ISTI#!CIÓN 8SICA
1$ El mar]etin0 es +n sistema total deacci&n comercial ms ;+e +na seriede operaciones$
7$ El departamento de (entas deseacontar con +na amplia (ariedad deprod+ctos en sitios cercanos al
p6lico$?$ El departamento de nan)as desea+na in(ersi&n m4nima en in(entario$
DESC!ENTO COMECIAL$
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
75/141
• Constituye una reba'a especial de preciosin tener en cuenta la -orma de pago&
• 6er( benefciado cuando se desea
-omentar la *enta de una determinadamercanc.a &
• 6e considera descuento cuando la
reba'a! se acuerda! por e'emplo en elcaso de compras de cantidadesimportantes&
CAACTESTICAS DEL PES!P!ESTO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
76/141
• Planeación! coordinación y control&• +n cuanto a su -ormulación& +sto tiene
que *er con la adaptación con el tipo
de empresa&• Presentación de acuerdo con las
normas contables y económicas&
• +n cuanto a su aplicación& 6e mane'andos criterios& +lasticidad y eibilidad&
TIPOS DE PES!P!ESTO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
77/141
• Los Qa' de di(ersas maneras como losde in0resos< e0resos< pero el ;+e msnos importa es el de distri+ci&n$
PECIOS DE DISTI#!CIÓN %PES!P!ESTO DECOSTO DE DISTI#!CIÓN
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
78/141
COSTO DE DISTI#!CIÓN
• Comprende las operaciones que %ay desde queel producto -ue -abricado %asta que es puesto enmanos del cliente e integra los gastos quecorresponden a"
• emuneraciones a *endedores! gastos deofcina! gastos de *enta! gastos de publicidad!gastos de transporte! de almac:n! de art.culos&
• 9ic%os gastos se clasifcan en f'os y *ariables
& ee'ando elpresupuesto anual! mensual! y los de gastos%istóricos para la obtención de di-erencias&
ELEMENTO DE CAPACIDAD V
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
79/141
6ustenta adecuadamente elan(lisis del producto y la
identifcación del mercado&6+ANA 5" P+6+N3ACI8N Q 6463+N3ACI8N9+$ANA$I6I6 9+$ P894C38 Q $A I9+N3I,ICACI8N 9+$
+CA98
Presentaci&n ' s+stentaci&n del anlisis delprod+cto ' la identicaci&n del mercado$
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
80/141
prod+cto ' la identicaci&n del mercado$
• Presentación completa del bien oser*icio que desea o-recer! y elmercado que desea conquistar&
• Para esto es necesario tener encuenta estudios de o-erta y demandaen datos reales que apoyen su
iniciati*a&
AN@LISIS DEL POD!CTO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
81/141
• eseRa del producto identifcando y lascaracter.sticas que lo %acencompetiti*o o inno*ador en el mercadomundial&
• Incluya una descripción detallada y ladenominación del producto! donde sedescriba el ciclo de *ida del mismo
• +s importante nombrar el *aloragregado que usted le da al producto&
ANALISIS DEL POD!CTO PAA S! INBESO A OTOMECADO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
82/141
MECADO
• Jqu: debo %acer paraeportarL &
• Jqu: debo saber de miproducto en relación con
el pa.s ob'eti*oL
EST!DIO DE MECADO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
83/141
$a in*estigación de mercado esnecesario para comprender lasituación actual e identifcar
estrategias y oportunidades&An(lisis de la demanda! de la o-erta!
de la comercialización! del mercado
internacional y de los canales dedistribución&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
84/141
• An(lisis del producto para su ingreso a otro mercado
• Proceso de selección de mercados internacionales• 6egmentación y e*aluación del potencial de mercado
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
85/141
SEBMENTACIÓN E"AL!ACIÓN DEL
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
86/141
POTENCIAL DE MECADO
• EAIAD$+6 F+8FS,ICA6" JKu: distritoL Jaqu: grupo de personasL• 9+8FS,ICA6" Perfl del usuario en base a
+dad! seo
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
87/141
9iscrimina el mercado ob'eti*o a partir del mercadopotencial usando data de -uente secundaria y
t:cnicas de in*estigación de mercados
6+ANA6 ? Q " ANA$I6I6 Q 9+3+INACI8N9+$
+CA98
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
88/141
• 9eterminación del mercado ob'eti*o• Competidores nacionales y c(lculo de la
demanda aparente• Internacionales
• Caracter.sticas de la e*aluación del mercadoseleccionado• ,actores que limitan las posibilidades de
mercado• Condiciones portuarias y de los principales
terminales a:reos! terrestres yTo mar.timos
C@LC!LO DE LA DEMANDA APAENTE
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
89/141
1& Cruce los datos proyectados de demanda con lao-erta proyectada
2& 6i la demanda es mayor que la o-erta proyectada
signifca que eistir( demanda;insatis-ec%a&/& Compare con la o-erta del producto que cubrir(el proyecto! y cuanti-.quela&
& A ni*el pa.s" 9AV PNW;&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
90/141
DETEMINACIÓN DEL MECADO
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
91/141
O#^ETI"O
• 9escubrir el potencial de *entas en elmercado ob'eti*o &
C8N648• 6e debe conocer que cantidades del
producto consume realmente el
mercado y pre*er su consumo -uturo&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
92/141
6+ 9+D+ +6349IA $86 6IF4I+N3+6 P4N386"
; JKu: cantidad del producto se consumeanualmenteL
; JKu: se consumeL; JCon que -recuencia compra el cliente nuestro
productoL; JCómo se utiliza el productoL; JKu: otros productos compiten con el nuestroLJ+n qu: parte del ciclo de *ida se encuentra el
productoL,AC38+6 +C8NIC86
CLIMA BEOBA8A
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
93/141
• Clima inuye en el consumo demuc%os productos&
• 8bst(culos geogr(fcos al transporte
o comunicaciones pueden determinarque los medios de *ida de los%abitantes de las distintas regiones
sean muy di-erentes y por lo tanto su-orma de *ida y los productos queconsuman&
8actores socioc+lt+rales
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
94/141
• 9i-erencias entre ni*eles de ingreso yeducación de los distintos gruposinuye en clase de productos que
consuman&• 8tros -actores que condicionan las
perspecti*as que o-rece el mercado
son" actitudes! creencias religiosas!tradiciones! costumbres! etc&
COMPETIDOES NACIONALES EINTENACIONALES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
95/141
INTENACIONALES
• Est+diar las ra)ones del .xito de loscompetidores$
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
96/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
97/141
edidas sanitarias yotras regulacionesPol.ticas
comerciales
arancelarias y paraarancelarias1& Darreras directas2& Darreras indirectas
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
98/141
CAACTEISTICAS =!E A8ECTAN ELCOMPOTAMIENTO DE LOS CONS!MIDOES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
99/141
,AC38+6 P6IC8$FIC86 9+$C8N64I98
,actores 6ociales y Culturales,actores 6ociales Q 9e Frupo,actores relacionados con la clase
social
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
100/141
• Procesos mentales9el consumidor
• +standarización o
masifcación• 3ecnolog.a• Pertenencia• Ealor 9el 3arged
arXeting
CAACTESTICAS DE LOS CLIENTES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
101/141
• +l n7mero! suubicación geogr(fca!la -recuencia de suscompras! las
cantidades queadquieren enpromedio y surecepti*idad a losdi*ersos m:todos de*entas
Caracter4sticas de la competencia
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
102/141
• $os productores necesitan competir consus art.culos en los mismosestablecimientos que se *enden los de lacompetencia o casi en los mismos&
• $os productores de art.culos alimenticios!por e'emplo! necesiten eponer susmarcas 'unto a las de los competidores!
para lo cual tienen que utilizar a losmismos canales comerciales empleadospor los competidores&
ELEMENTO DE CAPACIDAD `
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
103/141
Identifca las normati*as
comerciales en el mercadeonacional e internacional&
6+ANA 10" N8A3IEA6 9+ AC4+986C8+CIA$+6
E9ISTENCIA DE AC!EDOSCOMECIALES "IBENTES
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
104/141
COMECIALES "IBENTES
• 3ratados Dilaterales• 3ratados ultilaterales• 3ratados cerrados" no contienen
cl(usulas que permitan la incorporaciónde un tercer pa.s&• 3ratados abiertos" posibilitan la
ad%esión de otros +stados que noparticiparon en las negociaciones&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
105/141
• +$ AC4+98 9+P88CI8N C8+CIA$C8N +63A986 4NI986
• 6+C38 AFIC8$A• 3A3A98 9+ $ID+
C8+CI8 C8N CZINA
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
106/141
• +$ ,88 9+ C88P+ACI8N +C8N8ICA A6IAPACI,IC8 • 3A3A98 9+ $ID+ C8+CI8 C8N $A 4NI8N
+48P+A
• CAAC3+O63ICA6 9+$ P894C38 +IFID$+6 +N+$ +CA98 9+ 9+63IN8" P+68! +NEA6+6!IN,8ACIN! C8$8+6! P+CI8! +3C&
C C 8 8 C 8 8
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
107/141
• 9+C$AACI8N B4A9A 9+$ P894C38 8+P83A98
• +CANCOA6 +63INFI9A6 Q P8ZIDI9A6 QC+3I,ICACI8N+6
ELEMENTO DE CAPACIDAD `
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
108/141
Calcula los costos log.sticos en la distribución -.sicainternacional
6+ANA6 11 Q 12 " $8FI63ICA!$IN+A6 9+ACC+68!C86386 $8FI63IC8!$IN+A6 9+
3ANP83+
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
109/141
• $a log.stica es la ciencia y la gestión pr(ctica delsuministro de materiales& In*olucra una serie deacti*idades que deben ser negociadas en uncontrato de compra;*enta! tales como"
• 3ipo correcto de material• Cantidad ! lugar de entrega! -ec%a de entrega seg7n
lo acordado• Costo correcto
• +ntrega del producto con el ser*icio a medidasolicitado por la empresa compradora
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
110/141
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
111/141
• +NEA6+6 Q +DA$AB+6 43I$I[A986 +N +$
+CA98 +6349IA98• ,8A 9+ AN+BA $A CAFA" PA$+3I[ACIN!
4NI3AI[ACIN! FAN+$+6! 6AC86! +3C&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
112/141
• $IN+A6 9+ ACC+68
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
113/141
• ,$+3+
• $A 3+N9+NCIA 89+NA +N +$ 3AN6P83+ 4N9IA$ 9+CAFA6
• PINCIPA$+6 $IN+A6 9+ 3AN6P83+ IN3+NACI8NA$ 6+A\89 6ZIP 64PP$I+ 6AC ANF$8 3A9INF 6AC AI\AN IN3+NA3I8NA$ Atlas Cargo ; +mpresa de 3ransportes de Carga Internacional A+8$IN+A6 P+4 E4+$86 A98N9+&C8 Peru*ian Airlines ] 8-ertas de Pasa&&&
AI +48PA $IN+A6 A++A6 6&A& 64C4&&& A+8$IN+A6 +N P+4 ; $.neas A:reas &&&
LEMENTO DE CAPACIDAD 1
http://www.europages.es/SEAWORD-SHIP-SUPPLIER-SAC/bch-EUR-PER001157-00101-28/informacion-de-la-empresa.htmlhttp://www.europages.es/ANGLO-TRADING-SAC/bch-EUR-PER001208-7478001-28/informacion-de-la-empresa.htmlhttp://www.europages.es/AIRWAN-INTERNATIONAL/bch-C01-LFR000322-000018526001-30/informacion-de-la-empresa.htmlhttp://www.adonde.com/web/sudamericancargo-com-ar-4566/http://www.adonde.com/turismo/airlines.htmhttp://www.peruvianairlines.com/http://www.peruvianairlines.com/http://www.peruvianairlines.com/http://www.datosperu.org/ee-air-europa-lineas-aereas-sa-sucursal-del-peru-20512453857.phphttp://www.ohperu.com/empresas/aerolineas-en-peru.htmhttp://www.ohperu.com/empresas/aerolineas-en-peru.htmhttp://www.datosperu.org/ee-air-europa-lineas-aereas-sa-sucursal-del-peru-20512453857.phphttp://www.peruvianairlines.com/http://www.peruvianairlines.com/http://www.peruvianairlines.com/http://www.peruvianairlines.com/http://www.adonde.com/turismo/airlines.htmhttp://www.adonde.com/web/sudamericancargo-com-ar-4566/http://www.europages.es/AIRWAN-INTERNATIONAL/bch-C01-LFR000322-000018526001-30/informacion-de-la-empresa.htmlhttp://www.europages.es/ANGLO-TRADING-SAC/bch-EUR-PER001208-7478001-28/informacion-de-la-empresa.htmlhttp://www.europages.es/SEAWORD-SHIP-SUPPLIER-SAC/bch-EUR-PER001157-00101-28/informacion-de-la-empresa.html
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
114/141
Aplica estrategias de posicionamiento en el mercadointernacional
6+ANA 1/ " +63A3+FIA6 9+ P+N+3ACI8N 9+ +CA986
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
115/141
P+N+3ACI^N 9+ +CA986 9+ +P83ACI^N
C86386 Q C8N9ICI8N+6 9+ PA3ICIPACI8N +N +$C8+CI8 IN3+NACI8NA$
9+ 8IF+N A 9+63IN8& C863+6 Q C8I6I8N+6
+P83ACIN Q AF+N 9+ C8N3ID4CIN
C863+6 9+ CA9A INC83+
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
116/141
• 9+ 8IF+N A 9+63IN8& SF+N+6 QA_6 4P6
• $A CA9+NA 9+ SF+N+6 Q A_ 4P6
• C86386 Q C8I6I8N+6• +$ C863+ EAIAD$+• +,$+I8N+6 ,INA$+6 68D+ +$ P+CI8
• ANA$I6I6 9+ $86 C8P+3I98+6
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
117/141
PINCIPA$+6 ,+IA6 9+$6+C38
• ,4I3 $8FI63ICA• ,ANCQ ,889 6Z8\
• AN4FA• 6ector 3etil ;
con-ecciones"• P+` 89A
• AFIC IN3+NA3I8NA$6Z8\
LEMENTO DE CAPACIDAD 11
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
118/141
Clasifca y analiza la in-ormación para la propuesta delmarXeting mi
6+ANA 1 " A_+3INF
lan de Mar]etin0 de exportaci&n 3PME5
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
119/141
INST!MENTOS DEL MAETINB MI9
• POD!CTO• Adaptaci&n del prod+cto• DiseYo del Prod+cto• Eti;+etas< En(ases ' Emala2es
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
120/141
LEMENTO DE CAPACIDAD 17
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
121/141
+9AC3A C8Z++N3++N3+4N +64+N +B+C43IE8 QC8NC$46I8N 9+$ +6349I8 9+ +CA98
6+ANA 15 " PA43A6 PAA $A +9ACCI8N 9+ 4N IN,8+ 9+INE+63IFACI8N 9+ +CA98&
ntenido *+ndamental de la in(esti0acion deercados
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
122/141
ercados1& edición del potencial de mercado nacional o
en el eterior&2& An(lisis de porción de mercado&/& 9eterminación de las caracter.sticas del
mercado&
& An(lisis de *entas&5& +studio de tendencias comerciales&?& Pronósticos a corto plazo&& +studio de productos competidores&
@& +studio de sistema de in-ormación&& Prueba de productos eistentes&
IN8OMACION COMPLEMENTAIA EN ELIN8OME 8INAL DEL MECADOINTENACIONAL
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
123/141
INTENACIONAL
1& Eolumen del comercio& 6i losmercados de eportación de estos
productos est(n en crecimiento&2& Principales pa.ses importadores!productores y eportadores!
dominios que puedan e'ercer lastransnacionales
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
124/141
/& +*aluación de precios&& 3endencias del mercadointernacional&
5& Calidades eigidas&?& Canales de distribución
en los mercadospotenciales y *.as deacceso&
& estricciones arancelarias
y no arancelarias&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
125/141
C4A$I9A9+6K4+ 9+D+
C4P$I +$IN,8+INE+63IFACIN9+ +CA986
• 1& 6er ordenada&• 2& +mplear
m:todos cient.fcos
adecuados&• /& 4tilizar
razonamientoslógicos eentos de
pre'uicios&
Sit+aci&n act+al de la In(esti0aci&n deMercados
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
126/141
• 6e %an logrado grandes adelantos en losm:todos de in*estigación cualitati*a ycuantitati*a&
• $os in*estigadores aplican con buenos
resultados las ciencias de la conducta! lasmatem(ticas! la estad.stica! in-orm(tica&• uc%as empresas que destinan muc%o dinero a
la in*estigación de producción y muy poco a la
determinación de oportunidades de mercado&
In(esti0aci&n de Mercados para laexportaci&n
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
127/141
exportaci&n
$a in*estigación demercado internacionaldebe estar sustentadaen un sistema efcientede in-ormación
9ebe ser una tareaimprescindible de laempresa&
Pre*er y analizarposibles cambios en losmercados y detectarnue*as oportunidades&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
128/141
Es el inicio dela acti(idad
exportadoradonde .statiene sin0+larimportancia an de orientar
a la direcci&nde la empresaQacia d&ndediri0ir s+ses*+er)osexportadores<racionali)andocostes ' tomardecisionesacertadasc+ando se
decida dar
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
129/141
El est+dio dee recomendar alexportador los mercados con msoport+nidades
1$ Pa4ses con se(eros controles decamio$ Camio de monedas$7$ Pa4ses con 0ra(es prolemas con laalan)a de pa0o$
ones
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
130/141
$a In*estigación de ercados en unproducto in-ormati*o! es
insustituible& $a In*estigación de ercados
conlle*a un traba'o de capturar
in-ormación! procesamiento! an(lisisy uso en las decisiones
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
131/141
$a in*estigación deercados internacionalespermite decidir y actuar deuna -orma efciente y trazarsus estrategias comerciales&
$a In*estigación deercados defne las pol.ticasde eportación de lacompaR.a! f'ando las metas!propósitos y ob'eti*osrealistas que se propone laempresa&
$ I ti ió i d -
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
132/141
$a In*estigación inuye de -orma
decisi*a en la determinación de losrecursos %umanos y materiales quese *an a destinar a las operacionesde eportación
$a In*estigación de ercados comoproducto in-ormati*o puede dar a laempresa eportadora un completo ypormenorizado estudio cuantitati*o ycualitati*o del pa.s destino&
ENTO DE CAPACIDAD 1?
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
133/141
6ustenta un plan dein*estigación de mercado
6+ANA61? Q 1 "6463+N3ACI8N Q P+6+N3ACI8N+N PP3
S!STENTACIÓN PESENTACIÓN DELPLAN DE IN"ESTIBACIÓN DE MECADOEN PPT
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
134/141
EN PPT
• 6upongamos el caso de que una *ez elaborado nuestroplan de negocio! %a llegado el momento de presentarlo
o eponerlo a in*ersionistas! prestamistas opotenciales socios&• Para tener mayores posibilidades de con*encerlos de
que in*iertan con nosotros! de que nos otorguen elpr:stamo que requerimos! o de que se con*iertan en
nuestros socios! lo primero que debemos %acer espreparar una buena presentación&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
135/141
• Nuestra presentación oral&1&$a defnición del proyecto" lo primero
que debemos %acer en nuestrapresentación! es eplicar claramente en qu:
consiste nuestro negocio o producto! as.como seRalar cu(les ser(n sus principalescaracter.sticas! resaltando aquellasinno*adoras o di-erenciadoras&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
136/141
2& +studio de mercado" en este puntodebemos seRalar cu(l ser( nuestro p7blicoob'eti*o! cu(les son sus principalescaracter.sticas! cu(l es nuestro pronóstico
de *entas y cu(les ser(n algunas denuestras principales estrategiascomerciales! resaltando aquellas que nospermitir(n %acer llegar nuestros productos a
los consumidores&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
137/141
/& 8rganización" en este punto debemosseRalar qui:nes ser(n los encargados delle*ar a cabo el proyecto! cu(l ser( laestructura del negocio! cu(les ser(n sus
(reas! los puestos! las -unciones! lossistemas de in-ormación& +n este puntodebemos dar la impresión de que nuestronegocio ser( un negocio pro-esional y bienorganizado&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
138/141
& In*ersión del proyecto" en este puntodebemos seRalar cu(l ser( la in*ersiónrequerida para nuestro proyecto! a cu(ntoascender( nuestra in*ersión f'a! a cu(nto
nuestra in*ersión en acti*os intangibles! acu(nto nuestro capital de traba'o! y luego!seRalar con cu(nto capital disponemos ycu(l es el fnanciamiento eterno querequerimos&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
139/141
5&+*aluación del proyecto" +n este puntodebemos elaborar un resumen de losresultados de nuestra e*aluaciónfnanciera& $o recomendable es %acer uso
de los indicadores de :l Ean y el 3ir! loscuales podr.an ser sufcientes paradeterminar la *iabilidad del negocio&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
140/141
?& Conclusiones" ,inalmente! en este puntodebemos seRalar las principalesconclusiones que %abremos llegado alelaborar el plan de negocio& +ntre las
conclusiones deber.amos incluir lasrazones por las que %emos encontradoatracti*a nuestra idea de negocio! y lasrazones por las que el proyecto se muestra-actible y rentable&
8/18/2019 Comportamiento de Mercados Internacionales - VI Ciclo
141/141
gracias
Top Related