Ao de la Promocin de la Industria Responsable y del Compromiso ClimticoCOMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
KARINA PAOLA CARREN TALAVERACarrera: ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS GLOBALES
2014
DEDICATORIADedico la presente monografa a mis profesores por brindarme los conocimientos necesarios para convertirme en profesional de xito.Tambin lo dedicamos a las personas que siempre estn ah para apoyarme y brindarme su ayuda incondicional en todo.
ComportamientodelConsumidor
ndice
Resumen..............................................................................................................Introduccin...........................................................................................................Glosario.................................................................................................................
CaptuloIComportamientodelconsumidorymarketingmix.............................................1.Producto,Precio,PlazayPromocin...........................................................2.Serviciodepostventa....................................................................................3.Opininpblica..............................................................................................
CaptuloIIConsumidor........................................................................................................2.Rolesenlacompra.....................................................................................3.Personalidad.Teoras................................................................................
CaptuloIIITeorasdelComportamientodelconsumidor......................................................1.TeoraEconmica.........................................................................................2.TeoraPsicoanaltica....................................................................................3.TeoradelAprendizaje..................................................................................4.TeoraSocial.........................................................................................5.TeoradelaJerarquizacindeMaslow........................................................
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ComportamientodelConsumidor
CaptuloIVMotivacin.............................................................................................................1.ProcesoMotivacional.................................................................................2.AnlisisdelasMotivaciones.......................................................................3.InvestigacinMotivacional.........................................................................
CaptuloVFactoresqueinfluyenenelprocesodedecisindecompra..............................1.Factoressocialesydegrupo......................................................................2.Factorespsicolgicos..................................................................................3.Factoressituacionales................................................................................
AnexosCasos...................................................................................................................1.Temaspublicitarios.....................................................................................2.C.C.JockeyPlaza.......................................................................................3.BurgerKing..................................................................................................4.ComportamientodelconsumidorenChiclayo............................................
Bibliografa...........................................................................................................
Resumen
Elcomportamientodelconsumidoreslaconductaquelosconsumidoresmuestranalbuscar,comprar,usar,evaluarydisponerdelosproductos,servicioseideasqueesperanquesatisfagansusnecesidades.
Elestudiodelcomportamientodelconsumidoresunanlisisacercadelaformaenquelosindividuostomandecisionesparagastarsusrecursosdisponibles(dinero,tiempo,esfuerzo)enartculosrelacionadosconelconsumo.
Lamezcladelmarketingmix(product,place,price,promotion),eslaconciliacindelosaspectosdecomercializacin,conelfindesatisfacerlasnecesidadesdelclientedeunaformaordenada:Elaborarunproductocuyosatributosobeneficiossatisfaganalpblicoobjetivo,utilizandolosmediosqueseutilizaranparapromoverelproducto,loslugaresenloscualessepodradquirir,ylosnivelesdepreciosenloscualesserofertado.
Asimismo,alas4Psselesconocecomolas4Csconsiderndose:Elconcepto(enlugardelproducto),costo(enlugardelprecio),comunicacin(envezdepromocin)ycanal(porplaza),poniendonfasisenquelomsimportantenoesloobjetivo,porejemplo,elproductofsico,sinolaformaenqueestaobjetividadesinterpretadaporlasubjetividaddelconsumidor.Aselconsumidornocompracerveza(queesloobjetivo,elproductofsico),sinolosconceptosdediversinyplacer(queeslosubjetivo,loquelevienealamentealpensarencerveza).
ComportamientodelConsumidor
Introduccin
Somosconsumidoresycomotalesexperimentamosdiversasexperienciasrutinariasoinslitas,acudimosalsupermercadoseleccionamosproductosdeconsumomasivo,vamosaltrabajoorecordamosconentusiasmonuestroprimerdadeclases,unviajeinternacional,elansiadottulouniversitariooelanheladomatrimonio.
Todoeltiempocompramosalgosegnnuestroestilodevida, ideas,productososervicios.Lasmarcastienenimgenesbiendefinidasoposeenunapersonalidadcreadaporlapublicidaddelproducto.Porellolaspersonaseligenunproductoporquelesgustasuimagen,oporquepercibenquelapersonalidaddelproductocorrespondealapropia.
Lasdecisionesdecomprademuchosconsumidoressonconsideradasdeacuerdoasugrupodereferencia,lainformacindelosproductos,ascomorecomendacionesparasuuso,setransmiteenlasconversacionesrutinariasysonmsapreciadasqueloscomercialesdetelevisin,radio,peridicosoanunciosatractivos.
Sinembargoelmarketingtambinexplotalasdebilidadeshumanascomolasenvidias,lapasinporlosjuegos,elracismo,sexismo,etc.estamosinvadidosdeadicciones.Enestecontextoelmarketingsocialcontribuyecontrarrestandostosproblemas.Porotraparte,losmarketerosayudanacrearproductosagradablescomolasvacaciones,laindustriadelamsica,laropa,artes,etc.
Glosario
Abovetheline.-(ATL)Locucininglesaqueseutilizaparadenominarlasactividadespropiasdepublicidaddeunaagencia.Sontodasaquellasactividadesenlasquelaagenciapuedepercibirunacomisindelosmediosdecomunicacinporlainsercindelosanuncios.
Belowtheline.-(BTL)Locucininglesaqueseutilizaparadenominartodaslastcnicasdepromocinalternativasalapublicidad,quenopuedendarlugaracomisionesdelosmediosyenlasquelaagenciadepublicidadcargaunoshonorariosporsusservicios.Incluyelaspromocionesdeventa,patrocinios,ferias,mailings,telemarketing,etc.
Bienescomplementarios.-Dosomsbienesusadosconjuntamenteoqueelconsumodeunoconllevaelconsumodelotro.LaDemandadeunodeestosbienesaumentasielpreciodelotrodisminuyeydesciendesielprecioaumenta.
Bienessustitutos.-DarbienesrelacionadosdetalformaqueunaumentoenpreciodeunoaumentalaDemandadelotro.
CadenadeValor.-Conceptoquedescribecmolasactividadesdelnegociocontribuyenasustareasdedisear,producir,suministrar,comunicaryapoyarsuproducto.Lacadenadevalordeunaempresaconsisteendostiposdeactividadesquecreanvalorparalosclientes.Lasactividadesbsicas.Consistenenelaprovisionamientodemateriales,transformacindeproductos,logstica,comercializacindelosmismosyprestacindeservicio.2.Lasactividadesdeapoyo.Facilitanlasactividadesprimarias,proporcionandolosinputscomprados,desarrollandolatecnologautilizadaenelprocesodelproducto,contratando,formandoymotivandoalpersonaldelaempresayproporcionandolainfraestructuradedireccin,financiacinyplanificacin.
CalidaddeServicio.-Esunaestrategiaespecficademarketingdeserviciosydediferenciacindelaorganizacin,engeneral,quesuponeelcumplimientoefectivodeunaseriedeaspectosenlaprestacindelservicio,talescomofiabilidad,competencia,agilidad,cortesa,credibilidad,seguridad,etc.,yquetalcumplimientoserpercibidoporlosusuariosdelosservicios.
CalidaddelProducto.-Puededistinguirseentre"calidadobjetiva"y"calidadpercibida".Laprimeratieneunanaturalezatcnica,esmedibleyverificable.Lasegundaessubjetiva,esunaevaluacindelconsumidor.Encualquiercaso,lacalidaddelproductodebeserconsideradadesdeelpuntodevistadelconsumidor.Adems,lacalidaddelproductodebeestarconectadaconlaprestacindeunservicioposventaeficaz.
Cambioencantidaddemandada.-cambioenlacantidaddeunbiendemandadocomoresultadodeuncambioenelpreciodelbien.SerepresentagrficamenteconuncambiodeunpuntoaotroenunacurvadeDemanda.
Cambioendemanda.-Cambioenlacantidaddeunbiendemandadoalmismoprecio,comoresultadodeuncambioenunoomsdeterminantesdelaDemanda.SerepresentagrficamenteconundesplazamientodelacurvadeDemanda,aladerechasiaumenta,alaizquierdasidisminuye.
Categora.-Conjuntodepersonas,entidadesuobjetosquepresentanlosmismosatributosocaractersticas.Porejemplo,mujeresaspiracionales,empresasmultinacionales,televisoresdealtadefinicin,etc.
CiclodeEvolucindelProducto.-Suponequelosproductosestnenunestadodeconstanteevolucin,motivadaporladinmicadelmercado,lacreatividaddirectivaylaintervencindelgobierno,yquelaevolucinvaenuna direccindemayoreficiencia,mayorcomplejidadymayordiversidad.Esteprocesoevolutivoconstadecincofasesbiendefinidas:1)divergenciadelproducto(salidadelnuevoproducto);2)desarrollo;3)diferenciacin;4)estabilizacin,y5)desaparicin.
CiclodeVidaFamiliar.-Fasescronolgicasporlasqueatraviesalavidadelafamilia.Sonrelevantesparadefinirsegmentosdemercadoyparaexplicarlaevolucindelcomportamientodelconsumidor.
ClaseSocial.-Eslaposicindeunindividuoofamiliaenunaescalasocial.Constituyeunaagrupacindepersonasconocupacin,rentasyeducacinsimilares.Losmiembrosdeunamismaclasesocialcompartenciertosvalores,comportamientosyactitudes,portenerunascaractersticassocioeconmicassimilares,sinembargo,noestnagrupadosformalmentenoserenenocomunicancomotalgrupo.
DecisindeCompra.-Eleccindeunproductooservicio.Lacompra(onocompra)eselresultadodeunprocesodedecisin,demayoromenorcomplejidadyduracin,enfuncindelaimportanciadelacompra,lanovedaddelproducto,elriesgopercibidoylaimplicacindelconsumidor.Enelsupuestodemayorcomplejidad,elprocesodedecisindecomprapartedeunreconocimientodelanecesidad,seguidodeunabsquedadeinformacinyunaevaluacindealternativas,previaaladecisindecompraonocompra.
EntornoCultural/Social.-Conjuntodenormas,creencias,costumbresyhbitoscompartidosporlasociedad,queinfluyenenlosvaloresbsicos,estilosdevida,percepcionesycomportamientosdelosindividuos,familiasydemsgrupossociales.
EstilodeVida.-Mododevivirquesecaracterizaporlasformasenquelagenteempleaeltiempo(actividades),portodoaquelloqueseconsideraimportante(centrosdeinters)yporloquepiensanlaspersonasdeellasmismasydelmundoquelesrodea(opiniones).
Estmulo.-Agentefsico,qumico,mecnico,fisiolgicoopsicolgico,internooexterno,quedesencadenaunareaccinfuncionalenunorganismoyprovocauncomportamiento.
FasesdelaInvestigacinComercial.-Larealizacindeunainvestigacincomercialodemercadossuponellevaracabounaseriedefasessecuenciales,quepuedenagruparseenlascuatrosiguientes:diseodelainvestigacin,obtencindelainformacin,tratamientoyanlisisdelosdatos,einterpretacindelosresultadosypresentacindeconclusiones.
Demanda.-relacininversaentrecantidaddemandadayprecio.
Economa.-estudiodelasseleccionesdelaspersonasparaenfrentarlaescasezdelosrecursosquesatisfacenlasnecesidadescrecientes.
Mercado.-arregloentrevendedoresycompradoresparaintercambiarrecursosybienespordinero.
Microeconoma.-estudiodelasseleccionesdelosconsumidores,empresasygobierno;comoestosafectanelmercadodeunbienoservicio.
Vals.-Siglascorrespondientesavaloresyestilosdevida(ValuesandLife-Styles).EsunainvestigacinperidicarealizadaenEstadosUnidosporSRIInternational,sobreunamuestrade2.500consumidores.EnsuversinactualelVALS2,constituyeunasegmentacinpsicogrficayenellaseidentificanvaloresyestilosdevida.
Variable.-Esunamagnitudcuyosvaloressonobjetodeestudioeninvestigacincomercial.Puedereferirseaunindividuo,grupodepersonasuorganizacin.
VariablesDemogrficas.-Atributosobjetivosdelconsumidor,como:gnero,edad,estadocivil,tamaodelafamiliayposicinocupadaenella.Sirvencomocriteriosparaclasificarloyexplicarsucomportamientodecomprayconsumo.
VariablesExternas.-Factoresdemacroymicroentornoqueinfluyenenelcomportamientodelconsumidor.Entrelosprimerosincluyeelentornoeconmico,poltico,legal,cultural,tecnolgicoyelmedioambiente;entrelossegundos,laclasesocial,losgrupossociales,lafamilia,lasinfluenciaspersonalesylassituacionesdecompraoconsumo.
VariablesGeogrficas.-Indicanellugardonderesideelconsumidorousuario,comolanacin,regin,provincia,hbitat,etc.Soncriteriosobjetivosparaclasificarodividirmercados.
VariablesInternas.-Sonfactores,atributosocaractersticasdelpropioindividuoqueinfluyenenelprocesodedecisindecomprayenelcomportamientodeusodelproducto.Puedeagruparseencincotipos:lamotivacin,lapercepcin,laexperiencia,lascaractersticaspersonales(demogrficas,socioeconmicasypsicogrficas)ylasactitudes.
VentajaCompetitiva.-Diferenciapositivadelosrecursos,capacidadesyproductospropiosrespectodelosdelacompetencia.Estadiferenciapuedeconsistirenunamejorcalidad,menorprecio,sistemadedistribucin,imagendemarca,tecnologa,equipohumano,etc.
VentajaDiferencial.-Conceptoquesirveparareferirsealobjetivodelaempresaporconseguirdiferenciarsedelacompetenciaenelproducto,lapromocin,ladistribucinoelprecio.
ComportamientodelConsumidor
CaptuloIComportamientodelconsumidory
marketingmix
OBJETIVOS1.Conocerlarelacinqueexisteentreelconocimientodelconsumidorylafuncindelmercadeo.2.Definirlasestrategiasdelmarketingmix.
1.1QUESELCOMPORTAMIENTODELCONSUMIDOR?Eslaactitudinternaoexternadelindividuoogrupodeindividuosdirigidaalasatisfaccindesusnecesidadesmediantebienesy/oservicios1.Procesodedecisinyactividadfsicaquelosindividuosrealizancuandobuscan,evalan,adquierenyusanoconsumenbienes,serviciosoideasparasatisfacersusnecesidades.
COMPORTAMIENTO DELCONSUMIDORYMARKETINGMIX
a.Comportamientodelconsumidoryproducto:Ladefinicindelproductoentrminosdemarketingnotienesentidosinoserelacionaconlapersonaquevaausarlo,elusoquelevaadaryotrasvariablesrelacionadasconestosaspectos.
b.Comportamientodelconsumidoryprecio:Elprecioalavezdetenersignificadoseconmicostieneunavariablealtamentepsicolgicaquetienesignificadosdiferentesparacadaindividuo,aselejecutivodemarketingnopuededejardeladoladefinicindepreciodesdeunpuntodevistadelconsumidor.
c.Comportamientodelconsumidoryplaza:Elvendedordebeserungranconocedordelconsumidorconelfindepoderabordarlodemaneramscongruenteeinteresarloocomprome-terloacomprarelproducto.
Elanlisisdelconsumidoresmuyimportanteparadefinirelmerchandisingolalocacindelosproductosenlosanaquelesdelastiendas,centroscomercialesosupermercados.
d.Comportamientodelconsumidorypublicidad:Elestudiodelcomportamientodelconsumidorinfluyeenladefinicindetodotipodepublicidad.Desdeeltamaoydistanciadelospanelespublicitariosparalograrunapercepcinadecuadahastaladefinicindeargumentospublicitariosqueseanadecuadamentecomprendidosyaceptadosporelconsumidor.e.Comportamientodelconsumidoryserviciodepostventa:Porunladoesimportantecuandoexistendificultadesdeabastecimientosdepiezas,refaccionesoservicioparaproductosimportados.
Msqueunarealnecesidaddelservicio,loqueelindividuorequiereesunciertogradodetranquilidadydeseguridaddequevaaencontrarelservicioposterioralaventaenelcasodequelonecesite.
f.Comportamientodelconsumidoryopininpblica:Unaimagennegativadelasempresaspuedecreardificultadesparalaconcesindelicencias,campaasdedesprestigioinstitucional,campaasdetiposocialtendientesadisminuirelconsumodelosproductosoalaeliminacin,expropiacinonacionalizacindelasempresas.Elconocimientodelaconductadelosconsumidorespuedeayudaraquelaempresasecomportedetalmaneraquelogreunaevaluacinpositivadelaopininpblicaypermitaunmejordesarrollodelosnegocios.
EjercicioPrcticoNro.1Entrevisteindividualmentea(05)personasdeacuerdoaunaprofesin,nivelsocioeconmicoyaunrangodeedaddesignadoenclase.UtilicelaspreguntasfrecuentescuandosecompraartculosparaelConsumo.Asimismoincluyapreguntastalescomo:
Quproductosadquiereodescartaconfrecuencia?.Enrelacinasuconsumo:CulessonsusActividades,interesesyopiniones(AIO)?.Finalmenteredacteunacrnicasobreelgrupodeestudio.Quocurreconunproductomsdurable?
Quclasedeusuarioscompranfaxes?.Qucaractersticasconsideran?Qubeneficiosbuscan?Qutipodedocumentosenvan?Quprobabilidadexistedequesustituyansusviejosmodelosporotrosnuevosmodelosconmejorescaractersticas?
ComportamientodelConsumidor
CaptuloIIConsumidor
OBJETIVOS1.Diferenciarlosrolesdecompra.2.Identificarlostiposdepersonalidaddelconsumidordentrodelapsicologacomercial.
2.1CLIENTEvs.CONSUMIDOR
a.Cliente:Esquienperidicamentecompraenunatiendaoempresa.Puedeseronoelusuariofinal.b.Consumidor:Esquienconsumeelproductoparaobtenersubeneficiocentraloutilidad.Puedeserlapersonaquetomaladecisindecompra.
Ejemplosdeclienteyconsumidor
Mquinadeafeitar:Cliente:Pedrocomprasumquinadeafeitar.Consumidor:Pedroutilizalamquinadeafeitar.
ComportamientodelConsumidor
PaalesPampers:Cliente:MaracompralospaalesparasuhijoCarlitos.Consumidor:Carlitosutilizalospaales.
ColoniaAdidas:Cliente:MaracompraunacoloniaparasuesposoPedro.Consumidor:PedroutilizalacoloniaqueleregalsuesposaMara.
EjercicioPrcticoNro.2.
Midiendosuconsumo1.Resuelvaneltestyfundamentensusrespuestas.Diferenciandognero,rangodeedadylugarderesidenciadelconsumidor.2.Porcadarespuestaincluirnexperienciasdecompraylostemasquevamosavanzando.3.Altrminodelejerciciounrepresentanteporgrupoexpondrlasrespuestasdeltest.
ComportamientodelConsumidor
2.2ROLESENLACOMPRAa)Iniciador:esquiendecidequealgunanecesidadnoestsatisfechaydesencadenaelprocesodecompra.b)Influenciador:tienepoderparaorientaroparamodificarlacompradelproducto.c)Decisor:esquienautorizalacompra.d)Comprador:eslapersonaencargadaderealizarlacompra.e)Usuario:eslapersonaalaqueestdestinadoelproducto.
PrcticaNro.1
Quineselcliente?1.SeleccionarunaempresadentrodeLimametropolitanasurubropuedeserfinanciero,centrocomercial,supermercado,etc.Informarparaevitarduplicidadenelrubroseleccionado.
2.Investigarlaparticipacindemercadoanivelinternacionaldelgirocomercialelegido.
3.Aplicar150encuestasparaconocerquineselclientedelaempresainvestigada,aplicarlostemspresentadosenelestudiodelCCJockeyPlaza.Incluirotrostemsqueconsiderenoportunos.
4.Presentacindeinforme,powerpointyfotografasquegrafiqueneltrabajodecampo.
ComportamientodelConsumidor
2.3PersonalidadTomadodellatnpersona(personare),vocabloquedesignabaalamscaraqueutilizabanlosactoresenlasrepresentacionesteatralesromanas.Eltrminopersonalidadesutilizadoparaindicarlaimpresinglobalqueunapersonaseformasobreotra.
Seconcibealapersonalidadcomounconjuntodepatronesdeconductasactualesopotencialesdelorganismo,determinadosporlaherenciayelmedio.
a.Factorespsicolgicos:personalidad
b.Queslapersonalidad?Elpatrnderasgosdelindividuoqueinfluyenenlasrespuestasconductuales.Influyeenlaspercepcionesyenelcomportamientodecompra.
c.Teorasdelapersonalidad
c.1TeoradeAutoconceptoElautoconceptoeslapercepcinquelosconsumidorestienendesmismos.Paraanalizarlo,hayquetenerencuentalarelacinquemantieneelindividuoconlarealidad.
Autoimagenreal:Serefierealaimagenquelosindividuostienendesmismos.Autoimagenideal:Eslaformaenlaquelesgustaraverseasmismos.Autoimagensocial:Eslaformaenquecreenquesonpercibidosporlosdems.Autoimagensocialideal:Escmolesgustaraquelespercibiesenlosdems.
C.2TeoradelosrasgosPodemosdefinirelrasgocomoelelementoperceptible,relativoyconstanterespectodelcualunindividuoesdiferentedeotro;esconsideradaunavariablediferenciadoraindividual.
Losrasgossonbastanteestablesyejercenunaimportanteinfluenciasobreelcomportamientodelconsumidor.
c.3TeoradeEysenckLateoraelaboradaporHansEysenckesunavisinintegradora,porqueconsideralasbasesbiolgicas,losrasgosylosfactoresexternos.Enlavidadecadapersona,laherenciaylasinfluenciasambientalessonlasquedeterminansuconducta.
d.LaPersonalidadyelMarketing
Imagendeunomismo.Asociarimagendemarcaconelconsumidor(Sprite,Gatorade).Conceptodeunomismo(imagenpropia).
2.4Valordemarca(BRANDEQUITY)
Conjuntodecualidadesyresponsabilidadesvinculadasconelnombreylossmbolosdeunproducto,queaumentanorestanalvalorqueelproductoproporcionaalconsumidoryalaempresa2.EfectopticovisualDequcualidadeshablamos?FidelidadalamarcaConocimientodelnombreCalidadpercibidaAsociacionesdemarcaVentajadiferencialElvalordemarcapuedesernegativoopositivoNegativo>PilsenPositivo>Sony,CocaCola
ComportamientodelConsumidor
CaptuloIIITeorasdelcomportamientodelconsumidor
OBJETIVOSIdentificarlasdiferentesteorasdelconsumidorenlasqueseleccionalasposiblesalternativasquelebrindeunmximobeneficioprocurandolamejorrelacincalidad-precio.Reconocerlosimpulsosagresivosy/osexualesquelosmotivaalconsumodeproductos.Explorarlaaltaimportanciaqueposeenlosgruposdereferenciaenlatomadedecisiones.
3.1TeoraEconmica:EnunciadaporGeorgeMarshall,sebasaenelconceptodequeelconsumidorescogeentrelasposiblesalternativasaquellaquelebrindeunmximobeneficioprocurandolamejorrelacincalidad-precio.
3.2TeoraPsicoanaltica:PropuestaporelpsiquiatraSigmundFreudquienbasasuteoraenqueexistenfuerzasinternas(impulsoagresivoysexual)queguanelcomportamientodelconsumidor,porloquenosiempresedejanllevarporcriterioseconmicos.
TeoradelAprendizaje:EnunciadaporIvnPavlovquieninvestigsobrelosreflejoscondicionados,sealaqueelhombreaprendeymodificasuconductaporrepeticin.
ComportamientodelConsumidor
3.4TeoraSocial:Losconsumidoresadoptanciertoscomportamientosdeconsumoenfuncindelosgruposdereferencia.
3.5TeoradelaJerarquizacindeMaslow:PropuestaporAbrahamMaslowquiendistinguelasnecesidadesbsicasdelasnecesidadesdecrecimiento.Porloquelasnecesidadesbsicastienenquesersatisfechasparaqueotraspuedanatenderse,aunqueenrealidadmuchasdeellassesatisfaganalmismotiempo.
EjercicioPrcticoNro.31.Analizarlosmensajespublicitarioseidentificarlostemaspublicitarios:puedenserunoovariostemas.Ref.verenanexosprimercuadro.2.SealaraquJerarquadeNecesidadesdeMaslowpertenecenloscomercialesanalizados.Incluyendoelordendela(s)necesidad(es)desdelaprincipalalasecundaria.3.ConsiderarlosenfoquesRacionalySensorial.AscomolasTeorasdelapersonalidaddeEysenck.Fundamentensurespuesta.4.Deformaaleatoriaseseleccionarauncoordinadorquerepresentealgrupoyquesustenteelanlisis.
Jerarquadelasnecesidadesa.Necesidadesprimariasofisiolgicas-Necesidaddemovimiento-Necesidadderespiracin -Necesidaddealimentacin-Necesidaddeeliminacin-Necesidaddetemperaturaadecuada-Necesidaddedescansooreposo-Necesidaddesexo
b.Necesidadessecundariasosociales-Necesidaddeanticipacinoseguridad-Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor-Necesidadderespetoyautoridad-Necesidaddeautorrealizacin
a.Necesidadesprimariasofisiolgicasa.1Necesidaddemovimiento.-Lacaractersticadelavidaeselmovimiento.Tantoenelnivelcelularcomoenelniveldelostejidosymsculossesabequeunrganoquenoestfuncionandobienseatrofiaymuere.a.2Necesidadderespiracin.-Lanecesidadderespiracineslamsurgentedetodaslasnecesidadeshumanas,sinembargocomosusatisfaccinserealizamedianteactosreflejos(sinparticipacinconsciente),elindividuoslosedacuentadesuimportanciacuandosientedificultadparasatisfacerla.a.3Necesidaddealimentacin.-Setratadelaactividaddenutricin,sedivideen:sedyhambre,segnsetratedelaingestindelquidosodeslidos.Sed.-Enlospasespobres,lademandaporcontarconserviciosdeaguapotableesunadelasquequejasmayoresdelapoblacinysuexistenciaesunclaro ndicededesarrollosocial.Hambre.-Elhambreconstituyeelfocodeatencindemuchosgobiernoseinstituciones.Hambreessinnimodepobreza.
a.4Necesidaddeeliminacin.-Tienecuatrograndesmanifestaciones:defecacin,orina,periodosfemeninosysudor.Enladefecacinylaorina,lafuncinprimordialeseliminarlosdesechosdelanutricin,todoaquellonoprocesadoporelorganismo,ascomociertastoxinas.Elsudortienetambindosfuncionesdegranimportancia:eliminartoxinasatravsdelapielyrefrigerarelcuerpo.Lainterrupcinpuedecausarrpidamentelamuertedelindividuoporejemplo,lapersonaconquemadurasgraves.
a.5Necesidaddetemperaturaadecuada.-Lanecesidaddetemperaturaadecuadaseconocecomonecesidaddeabrigoovestido.Enlugarestempladoslagentevivecasisinvestimenta,enmuchoslugaresseusalavestimentapornecesidadsocialmsnofisiolgica.
a.6Necesidaddedescansooreposo.-Estanecesidadpartedelademandafisiolgicaderecuperarlasenergasgastadasdurantelaactividaddiaria.Estasenergassontantodetipofsicocomopsicolgico.Respectoalreposo,lanecesidadbsicaseorientaalcambiodeactividad,msquealanorealizacindeactividades.
a.7Necesidaddesexo.-Adiferenciadelasnecesidadesanteriores,lasatisfaccindelanecesidadsexualnoimplicaladesaparicinymuertedelindividuo,sinembargosi,enelnivelsocial,constituyeunpeligrodeextincindelaespecie.
b.Necesidadessecundariasosocialesb.1Necesidaddeanticipacinoseguridad.-Conlafinalidaddeprevenirlasatisafaccindenecesidadesfuturas,lanecesidaddeanticipacinoseguridadorientaalindividuohacialaseguridadfsicayeconmica.
b.2Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor.-Implicalaorientacindelaspersonashacialavidaencomunidad.Lanecesidaddeafiliacinrespondeeldeseodeteneramigosyalguienenquienconfiar.Lanecesidaddepertenenciaestdirigidaaformarpartedeungruposocialy,Lanecesidaddeamorplanteaelintersdelindividuodesentirsequeridoporotraspersonas.
b.3Necesidadderespetoyautoridad.-Eselimpulsodedominacinosuperioridadfrentealosdems.Elrespetocorrespondealdeseodeseradmirado,mientrasquelaautoridadestmsvinculadaconlacapacidaddelindividuoparalograrobedienciadeotraspersonas.
ComportamientodelConsumidor
b.4Necesidaddeautorrea-lizacin.-Partedequelapersonatieneunpotencialnodesarrolladoquebuscacompletar.Susmanifestacionespuedenocurrirenelaspectodenecesidadderealizacindepotencialidadesfsicacomoenlaspsicolgicasosociales.
ActividadDiferencialanecesidaddeautorrealizacinenproductososerviciosdeacuerdoa(03)NSE.
ComportamientodelConsumidor
CaptuloIVMotivacin
OBJETIVOS
1.Identificarlasmotivacionesconscientes(identificadas)olatentes(presentessinidentificar).2.Reconocerlos3motivosynivelesdelcompradoralsatisfacersusnecesidades.3.Analizarelprocesomotivacionaldelconsumidor.
4.1MotivacinEslabsquedadelasatisfaccindelanecesidad,bsquedaquegeneralmentesecentraenlarealizacindeactividadesespecficastendientesadisminuirlatensinproducidaporlanecesidad.
4.2Clasificacindelasmotivacionesgenerales
ComportamientodelConsumidor
4.3ClasificacindelasmotivacionesdeacuerdoalaescaladeMaslow
a.Motivacionesfisiolgicasoprimarias:a.1Movimiento.-Motivacinparacaminar,correr,bailar,hacerejercicios.a.2Respiracin.-Motivacinparabuscarairedecalidad,arespirarentodasituacin.a.3Alimentacinonutricin.-Motivacinparacomer,parabeber.a.4Eliminacin.-Motivacinparaeliminaroexcretarmateriasorgnicasenformaadecuada.a.5Temperaturaadecuada.-Motivacinparavestirseocubrirsedelclimahostil.a.6Descansooreposo.-Motivacinparacambiardeactividad,paradormir,etc.a.7Necesidaddesexo.-Motivacinparatenerrelacionessexuales.
b.Motivacionessecundariasosociales:b.1Anticipacinoseguridad.-Motivacinparaahorrar,paraguardar,etc.b.2Necesidaddeafiliacin,pertenenciayamor.-Motivacinparaestarengrupo,teneramigos,perteneceraclubes,iglesiasyotrasasociaciones.b.3Respetoyautoridad.-Motivacinparabuscarpuestosdeprestigioyautoridad,buscarelpoderenlosgrupossociales.
ComportamientodelConsumidor
b.4Autorrealizacin.-Motivacinparahacercosascuyovalormayoresexclusivodequienlohace(noimplicanecesariamentereconocimientosocialomaterial).
4.4LamotivacinenelmarketingElmarketingpuededetectarmotivacionesparaorientarsuprocesodebsquedaenlasatisfaccindeciertanecesidad?
Habrntresnivelesdemotivos:Primernivel:elcompradorreconoceyhablasobrelosmotivosporloscualescompraelproducto.Segundonivel:elcompradorreconoceperonohablasobrelosmotivosporloscualescompraelproducto.Tercernivel:elcompradornoreconocelosmotivosporloscualescompraelproducto.
Ejemplo1Necesidad:HambreMotivacin:Qumotivaralconsumidoraelegirciertoproductoquesatisfagasunecesidaddehambre?-Unacomidarpidayeconmica-Unacomidaenunlugaragradable-PedircomidaparalacasaDeseo:PizzaHutpordelivery
ComportamientodelConsumidor
Ejemplo2Necesidad:SeguridaddelindividuoysufamiliaMotivacin:Qumotivaralconsumidoraelegirciertoseguromdico?-Ampliacoberturaanivelnacional(reddeclnicas)-Prestigiodelaempresa-BajasprimasDeseo:RimacEPS
4.5Procesomotivacional
ComportamientodelConsumidor
EjercicioPrcticoNro.2
ProcesoMotivacionalAnalizarelproblemaprincipaldelAA.HH.Pachacutecydesarrollarelprocesomotivacionalenrelacinalproblemaidentificado.Desarrollarunalistadenuevosproductosquesatisfaganlasnecesidadesprimariasysecundariasdestacomunidadyquemejorensucalidaddevida.Asimismoincluirlasmotivaciones.Fundamentensurespuesta.Disear(03)mensajespublicitariosquemodifiquenhbitosycostumbresnegativosdeloshabitantesyquealafechanohayansidoconsiderados.Referencia:considerarelementosdelanunciopublicitarioadjuntado.Sustentaranelanlisis.
ComportamientodelConsumidor
4.6AnlisisdemotivacionesLaspersonasnosiemprepuedenreconocerlasmotivacionesquelosimpulsanpararealizardeterminadotipodeactividades.Lasrespuestasalaspreguntassobrelosmotivosquelosimpulsaahacerciertasactividadespuedenser:-Quecorrespondaalaverdaderamotivacin-Queseafalsaylapersonaestconscientedeello-Queseafalsaperoquelapersonacreaqueeslarespuestaverdadera
4.7Investigacinmotivacional
InvestigacindelConsumidorInvestigacinMotivacionalRazninicialdelestudiodelLosinvestigadorescomprendieron
consumidor.
quelosconsumidoresnosiempre
Preveercomoreaccionaranlosestabanconscientesdelasrazonesconsumidoresalosmensajesporlasquetomabanlasdecisiones
promocionales.
onosiempreestabandispuestosa
Comprenderporqutomaronlasrevelarlas.decisionesdecomprasquerealizaron.Losmtodosdeinvestigacinmotivacional:FocusgroupsTcnicasproyectivasyEntrevistasaprofundidadLosresultadosdelainvestigacincualitativasirveparadescubrirnuevasideasypercepcionesdelconsumidor.Losresultadosdelainvestigacincuantitativasirveparapreveerlasaccionesdelconsumidorconbaseendiversosinsumospromocionales.
ComportamientodelConsumidor
a.Focusgroups3.-Grupode7a10personasreunidasenunlugaracondicionado(saladeespejociego).Dirigidoporunmoderadorquemantienealosmiembrosdelgrupofocusedsobreuntemadeterminadoyqueestimulalainteraccinentreellosafindeobtenerinformacindeunproductooservicio.Seaplicaparacomprenderlaconducta,hbitos,preferenciasymotivacionesdelosconsumidores.Tambinparaidentificarnuevosconceptosygenerarmaterialcreativoparacampaaspublicitarias.
ComportamientodelConsumidor
b.Tcnicasproyectivas.-Sontcnicascualitativas,noestructuraleseindirectasdeobtencindeinformacin,conelobjetivoqueelparticipanteproyectesusmotivaciones,creencias,actitudesosentimientosocultosanteestmulospocoestructuradosparaqueseansusrespuestasmsespontneas.1.Tcnicasdeasociacin.-Consisteenlapresentacindeunestmuloverbal(palabras),aloqueelparticipantedeberesponderexpresandooralmentesusasociacionesadichoestmulo.2.Tcnicasdeconclusin.-Presentacindeunestmuloverbalincompleto,queelparticipantedebecompletargeneralmenteporescrito.Seconocecomofrasesincompletas.3.Tcnicasdeconstruccin.-Presentacindeunestmulovisualsobreelcualelparticipantedebeconstruirunahistoria.Elestmuloesmsimprecisoquelastcnicasanteriores.4.Personificacindelamarca.-Elobjetivoesconocerlapersonalidaddelproducto,paraelloseasocianrasgostalescomo:vigor,atrevido,excitable,loscualespuedenserutilizadosenunacampaapublicitaria.
c.Entrevistasdeprofundidad.-Sontcnicasdeentrevistasindividualesconinteraccincaraacara,enlacualelentrevistado
ComportamientodelConsumidor
expresacontotallibertadsuspensamientos,creenciasysentimientossobreundeterminadotema.-Seaplicaparatemasconfidenciales,delicadosoembarazosos(porejemplo:finanzasanivelpersonalodentaduraspostizas)-Competidoresdeunmismosector,puestoquenorevelaranciertainformacinsifueranentrevistadosengrupo.-Comportamientoscomplejosdelosquesedeseaobtenerunconocimientoprofundo(porejemplo:prostitucininfantil).
Lasprincipalestcnicasutilizadassonlassiguientes:1.Tcnicadeescalada.-Elguinavanzadesdelascaractersticasdelproductohastalascaractersticasdelusuario.Ejemplo:amplitudentrelosasientosdeunalneaarea.Atributorindoms.2.Preguntassobreaspectosocultos.-Laatencinrecaeentemaspersonalesovividosintensamente.Ejemplo:fantasasensuvidalaboralparadesarrollarpromocionesocampaaspublicitarias.3.Anlisissimblico.-Seinvestigalaformadenousarlosproductos.Ejemplos:qusucederasinoexistieranlosaviones?
EntrevistadeprofundidadConcepto:TcnicadeentrevistaindividualconinteraccincaraacaraNmerodeparticipantes:Deacuerdoalapoblacin
ComportamientodelConsumidor
Duracin:1a1horasenpromedioLugarderealizacin:DeacuerdoadisponibilidaddelentrevistadoGuasdepautas:Semi-estructuradoEntrevistador:EspecialistaenMarketing,comunicadoropsiclogocapacitadoeneltemadeestudioRegistrodeinformacin:Seregistralainformacinenunagrabadora.
CuandousarentrevistasenprofundidadynoFocusGroups-Cuandolainteraccinpuedeentorpecerlaentrevista-Cuandosevanatratartemaspersonalesosensibles-Cuandonoesposiblecongregaralaspersonasenunmismolugar
GuadePautasEseldocumentoqueseutilizapararecogerinformacincualitativa.
-Esunlistadodetemasopreguntasquedebensercubiertasenlaentrevista.Contiene:PresentacinyestablecimientodelasnormasCalentamientoDiscusinResumenyconclusiones-Puedenserescritasenformadepreguntasespecficasoreasdepreguntas-Nodebencubrirdemasiadostemasparanoagotaralosparticipantes-Lasecuenciavadelogeneralaloespecfico-Sepuedeusarmaterialescomounprototipodeproductouotros.
ComportamientodelConsumidor
PrcticaN2InvestigacindelconsumidorRealizarunainvestigacincualitativa.Enformaindividual,debenseleccionarunacategoraymarcadeproductoinformaral(a)delegado(a)paraevitarrepeticindecategorasomarcaselegidasconanticipacin.
Acadaunolecorrespondeunatcnicadeentrevistaaprofundidaddeacuerdoalafechadeaplicacindelaentrevistapreviamentesesortearlasfechas.
Loscriteriosdeinclusinparalosparticipantessonquedebentenercaractersticasafinessexo,rangodeedades,nivelsocioeconmicoyseraltosconsumidoresdelproductooservicioqueestninvestigando.
LoscriteriosdeexclusinesquenodebenserestudiantesniprofesionalesenCienciasdelaComunicacin,Administracin,MarketingyPsicologa.Asimismonodebentrabajarnitenerrelacindirectaconempresasdemarketingypublicidad.
Aplicacindelaprcticadeacuerdoalasrecomendacionesdistribuidasconanticipacin,Lasiguientesesindebernpresentaruninformey(04)anunciospublicitariosconlosresultadosdelainvestigacin.
ComportamientodelConsumidor
CaptuloVFactoresqueinfluyenenelprocesode
decisindecompra
OBJETIVOS
1.Identificarlosfactoressocialesydegrupo,quesecentraenlacultura,subcultura,clasesocial,familiayunidadesfamiliares.2.Distinguirlosfactorespsicolgicosentrelosquedestacanlapercepcin,seleccin,aprendizaje,personalidadyactitud.3.Examinarlatomadedecisionesdelconsumidorensuseleccionesdecompra,desdelacompradenuevosproductoshastalaseleccindeproductosantiguosyconimagendemarca.4.Analizarlatomadedecisionesdelconsumidorenproductosdealtaybajaparticipacin.
5.1PROCESODEDECISINDELCONSUMIDOR4
ProcesosPersonales
InfluenciasInfluenciasinterpersonalesNopersonales
Decisindecompra
Decisindecompra
PercepcinAprendizajeypersuasin
FamiliaSociedadCultura
TiempoLugarAmbiente
Evaluacindealternativas
Experienciapositivaonegativa
Motivacin
Retroalimentacin
ComportamientodelConsumidor
5.2PROCESODEDECISINDECOMPRAYLOSFACTORESQUEINFLUYENENL
5.3FACTORESSOCIALESYDEGRUPOa.LaCulturaa1.Universalidad.-Paraqueunrasgoseconsiderecultural,esnecesarioqueseacompartidoyaceptadoportodosoporlamayoradelosmiembrosdeunasociedad.a2.Naturalidad.-Laculturaesalgoquelapersonasnoanalizanygeneralmentenisiquieraconocenlasrazonesporlascualessiguensusnormas.
ComportamientodelConsumidor
a3.Utilidad.-Sibienelindividuonotieneunaideacompletamenteclaradelasrazonesdesucomportamientocultural,laculturasiesunmedioparasatisfacermejorlasnecesidadesdelasociedad.a4.Dinmica.-Lacultura,alcumplirunafuncineminentementeprctica,cambiaamedidaquelasrazonesquedeterminaronelsurgimientodealgunascostumbresovaloresdejansernecesarias.a5.Aprendizaje.-Laculturanoesinnata,sinoquedebeseraprendidamediantelasocializacin,esdecir,laspersonasnonacenconunacultura,sinoqueseculturizanenelmediodondesedesarrollan.
b.LaClasesocial-Esunclasificacindentrodeunasociedad.-Influyedemododecisivoenelcomportamientodecompradelaspersonas.-Aspiracionalodepertenencia.-Laclasesocialnoesunindicadordecapacidadadquisitiva,indicalaspreferenciasyestilodevida.
b1.Quesungrupodereferencia?Gruposdepersonasqueinfluyenennuestrasactitudes,valoresyconducta.-Sirvendedirectricesomarcosdereferenciaparasusintegrantes.-Losmiembroscompartenlosvaloresyhandeobservarlospatronesconductualesdelgrupo.
ComportamientodelConsumidor
-Sondeterminantesparaseleccionarproductosycambiarmarcas.-Informacindebocaenbocamsinfluyente.
GrupodereferenciaQuinesinfluyenenelacercamientoocompradeunproducto?Dequedependeelgradodeinfluenciadelosgruposdereferencia?
c.Gruposocialprimario:Lafamilia
ETAPAPATRONESDECONSUMO
JvenesSolteros.Artculosdeportivosparaexteriores,autosdeportivos,ropademoda,entretenimientoyserviciosrecreativos.
Jvenescasadossinhijos.Productosrecreativosyderelajacin,adornosparaelhogar,viajes,aparatosparaelhogar.Altatasadecomprasdeproductosduraderos.
Jvenescasadosconhijos.Alimentos,ropaymueblesparabebs;viviendaparaquienesempiezan;seguros;lavadorasysecadoras;serviciosmdicosyprovisionesparalosnios;juguetesparalosnios.
Madresolterajoven.Productosqueahorrandinero,alimentoscongelados,viviendasdealquiler,cuidadoinfantil,aparatosyalimentosqueahorrantiempo.
Casadosdeedadmedianaconhijosenelhogar.Leccionesinfantiles(rgano,danza,etc.);grandescomprasdealimentos(respuestasaofertasdecomprasporvolumen);atencindental;muebles,autosyviviendadepreciosaltossalidasarestaurantesdecomidarpida.
Casadosdeedadmedianaconhijosfueradelhogar.Productosdelujo,viajes,restaurantes,condominios,recreacin.Hacerregalosydonativos,tienenaltosingresosdiscrecionalesyunaposicinfinancieraslida.
Mayores(casadososolteros).Cuidadodelasalud,seguridadenelhogar,viviendaespecializada,productosalimenticiosespecializados,recreacindirigidaalosjubilados.
ComportamientodelConsumidor
c1.Ciclodevidafamiliar(C.V.F.)
ComportamientodelConsumidor
5.4FACTORESPSICOLGICOS
a.LaPercepcinProcesomedianteelcualunindividuoselecciona,organizaeinterpretaestmulosparaentenderelmundoenformacoherenteyconsignificado.
a1.Caractersticasgeneralesdelapercepcin.-Prestamosatencinalosestmulosexcepcionales,esdecir,percibimosloscapacesderetenerycaptarnuestraatencin.-Comparalanuevainformacinconlosconocimientosyexperienciasdelsujeto.-Retenemosslounapartedeloquehemospercibidodemaneraselectiva.
ComportamientodelConsumidor
Estmulofsico:-Provenientedelmedioexterno,esdecir,losaspectossensorialesylosnosensoriales.EstmuloImputs:-Provienendelmismoindividuo,comociertaspredisposiciones,motivosyaprendizajesbasadosenlaexperienciaprevia.
a2.LapercepcinylainformacinLapercepcinserlaimagenmentalqueseformaelindividuoconayudadelaexperienciaynecesidades.
a3.Caractersticasdelapercepcindelconsumidor-Subjetiva.-Lasreaccionesanteunmismoestmulovarandeunindividuoaotro.-Selectiva.-Debidoalanaturalezahumana,nopodemospercibirtodoalmismotiempo,yseleccionamosnuestrocampoperceptualenfuncinaloquedeseamospercibir.-Temporal.-Elprocesodepercepcindelosindividuosevolucionaeneltiempoenfuncinasusexperiencias,variacindesusnecesidadesymotivaciones.
ComportamientodelConsumidor
FACTORESPSICOLOGICOS
b.LaseleccinDemanerasubconsciente,laspersonasejercitanunagranselectividadsobrequaspectosdelambientepercibirn,porlocualslorecibenunapequeaporcindelosestmulosaloscualesestnexpuestos.
b.1Naturalezadelestmulo:Sonaspectossensorialesquehacenqueunelementosesientademaneramsintensaqueotros.
b.2Caractersticasdelaseleccin:-Provienendelmismoindividuo,comociertaspredisposiciones,motivosyaprendizajesbasadosenlaexperienciaprevia.-Generalmente,laspersonasvenloqueesperanver,locualsuelenbasarseenlafamiliaridad,laexperienciapreviaoaspectospersonalesrelacionados.-Laspersonastiendenapercibirconmayorfacilidadloquenecesitanodesean.-Losconsumidoresbuscanmensajesplacenterosyevitanlosdisplacenteros,porloqueespreferibleusarmensajespublicitariospositivos,enlugardenegativos.-Losconsumidoresnotanmslosestmulosquesatisfacensusnecesidadeseintereseseignoranlosestmulosnorelacionadosconsusnecesidades.-Subconsicentemente,laspersonasevitanrecibirestmulosperjudiciales,aunquelaexposicinastosyasehayan
ComportamientodelConsumidor
producido.Esms,laspersonaspuedendistorsionarlainformacinnocongruenteconsusnecesidades,valores,creencias,etc.
c.Aprendizaje-Eselcambiodecomportamientoresultantedelaobservacinylaexperiencia.-Intervieneentodaslasetapasdelprocesodedecisin.
c.1Cundounapersonaaprende?1.Cuando,reaccionaantealgnestmuloconducindoseenunaformaparticular.2.Cuandoselepremiaporemitirunarespuestacorrecta.3.Cuandolamismarespuestacorrectaserealizaenreaccinanteunestmuloidntico,quedarestablecidounpatrnconductualoaprendizaje.
c.2Elaprendizajecomercial
ComportamientodelConsumidor
c.3Elementosdelaprendizaje
d.Lasactitudesd.1Definicindeactitudes
ComportamientodelConsumidor
Lasactitudes-Unaactitudesunapredisposicinaprendidaaresponderanteunobjetoounaclasedeobjetoenunaformaconstantementepositivaonegativa.-Cmomarketerosesimportantesaber:Cmoseforman?Qufuncionesdesempean?Cmosepuedenmodificar?
d.2Caractersticasdelasactitudes-Lasactitudessonaprendidas-Lasactitudestienenunobjetivo-Lasactitudestienendireccineintensidad-Lasactitudestiendenaserestablesygeneralizadas
d.3Lasactitudesyloscomponentes
ComportamientodelConsumidor
d.4FuentesdeActitudes
6.PROCESODEDECISINDECOMPRA1.Reconocimientodelproblema-Accinnecesidad2.Eleccindeunniveldeparticipacin-Decisinsobrecuantotiempoyesfuerzoinvertir3.Identificacindealternativas-Elconsumidordescubreproductosymarcasalternas4.Evaluacindealternativas-Ventajasydesventajas5.Decisin-Decidecomprarono6.Comportamientopost-compra-Seguridaddehabertomadounabuenadecisin
a.Reconocimientodelproblema-Desequilibrioentreunestadorealylodeseado.-Expuestoaestmulo(internooexterno)-Entoncessegeneraundeseodebidoalaexistenciadeunanecesidadinsatisfecha
COMPORTAMIENTOGRANPARTICIPACINPOCAPARTICIPACIN
TiempoinvertidoMuchoPoco
InformacinActivaCriticaPasivaIgnora
EvaluacindemarcasClarasydiferenciadasVagasygenricas
LealtaddemarcaGrandePoca
ComportamientodelConsumidor
b.Niveldecomplejidadenlasdecisionesdecompra
c.Eleccindeunniveldeparticipacin-ElesfuerzoqueelconsumidorestadispuestoaREALIZARparasatisfacerlanecesidad.-GRANPARTICIPACIN-POCAPARTICIPACIN
ComportamientodelConsumidor
d.Caractersticasdelprocesodedecisindecompra
e.Bsquedadeinformacinparacompraruncarro
ComportamientodelConsumidor
f.Identificacinyevaluacindealternativas-Despusdeidentificartodaslasalternativasposibleselconsumidorevaluarsusopcionesparatomarunadecisin.-Suponeestableceralgunoscriteriosapartirdeloscualescompararcadaalternativa.-Laimportanciarelativadeloscriteriosserloquedecidalacompra.-Loscriteriosprovienendeexperienciaspasadasydeopinionessobrediversasmarcas.
g.IdentificacinyevaluacindealternativasejemploAnlisisdelprocesodedecisindecompradeunReproductorDVD:1.Bsquedadealternativas(marcas):LG,Sony,Panasonic,Samsung.2.Determinarcriteriosdeevaluacin:presentacin,tamao,peso,precio,marca,sileetodo,facilidadesdepago(crdito),garanta.3.Determinarqucriteriossonmsimportantes.4.Elegirlamejoropcinparaelconsumidor.
h.Decisindecompra
ComportamientodelConsumidor
i.Decisionesrelacionadasconlacompra
j.Conductaposterioralacompra
Sientesqueloquecomprastenofuelamejoropcin?Surgendudasdespusdehaberlocomprado?
ComportamientodelConsumidor
k.Disonanciacognoscitivapostcompra-Estadodeansiedadquesurgeporladificultaddehaberelegidoentrevariasalternativas.-Revisasloatractivocontranoloatractivo.-Cmoseintensificaladisonancia?-Cmologroreducirla?
7.FACTORESSITUACIONALESCundo?Dnde?Cmo?Porqu?
Cundo?DimensinTemporalDequmaneraenlacomprainfluyenlaestacin,lasemana,eldaolahora?Quimpactotienenenladecisindecompraloshechospasadosypresentes?Decuntotiempodisponeelclientepararealizarlacompra?Dnde?ElambientefsicoCmo?CondicionesdelacompraEstadosdenimoPorqu?Elobjetivodelacompra
8.INFORMACINYDECISIONESDECOMPRA-Culessonlasfuentesytiposdeinformacinqueexistenenelambientedecompra?Porqusuimportancia?-Lasmentessonmsselectivasqueantes,estnsaturadasdeinformacin-Qutantoafectaalosmarketeros?
ComportamientodelConsumidor
9.MODELOSYCASOSa.Modelodeconductadelconsumidor
b.Perfilpsicogrficodelaamadecasa
ComportamientodelConsumidor
c.LosestilosdevidaenelPer
d.Nivelessocioeconmicos
ComportamientodelConsumidor
1.Temaspublicitarios
EnfoqueNecesidadesTemasPublicitarios
RacionalesEmocionales
AutorrealizacinOportunidaddemstiempolibreEficienciadeoperacindeusoAmbicinPrevencindetareaslaboriosasCuriosidadEntretenimientoPlacerdelareaccinSencillezDeportes/juegosActividadfsica
EstimacinConfiabilidaddelacalidadConfiabilidaddeusoIncrementodelosingresosVariedaddeseleccinOrgulloenelaspectopersonalOrgulloenlaposesinEstilo/bellezaGusto
SocialesPulcritudAhorroenlacompraCooperacinDedicacinaotrosSentimientodeculpabilidadHumorismoComodidadenelhogarRomanceAtraccinsexualLogrosocialAprobacinsocialSimpataporlagente
SeguridadDurabilidadProteccinparaotrosSeguridadMiedoSaludSeguridad
FisiolgicasDescansoosueoApetitoComodidadpersonal
Bibliografa
AGYLE,Michael.(2000).PsicologadelComportamientointerpersonal.MadridEspaa.ARELLANO,Rolando.(2002).ComportamientodelConsumidor.PrimeraEdicin.McGraw-HillInteramericanaEditores.Mxico.ARENS,Wiliam.(2000).Publicidad.McGraw-Hill.Espaa.GILL,Leslie.(1999).PublicidadyPsicologa.EditorialPsique.Argentina.LEONySCHIFFMAN.(1999).ComportamientodelConsumidor.QuintaEdicinEditadoPrentice-Hall,Inc.Mxico.MUCCHIELLI,Roger.(1999).PsicologadelaPublicidadydelaPropaganda.EdicionesMensajero.BilbaoEspaa.PEDRET,SAGNIERyotros.(2002).Lainvestigacincomercialcomosoportedelmarketing.EdicionesDeustoEspaa.
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