RIESGO ORIGINACIÓN CRÉDITOS HIPOTECARIOS
DIANA CORREDOR FORERO
FACTORES DE RIESGO EN LA ORIGINACIÓN DE CRÉDITOS HIPOTECARIOS • Falta de claridad de los niveles de riesgo que realmente quiere
asumir la Entidad o para el producto
• La excepción como uno de los pilares del proceso de originación
• Flexibilización de políticas y procesos de originación no articuladas con los objetivos de la Entidad o del Producto
• Falta de definición o violación de controles efectivos y oportunos que permitan identificar los riesgos a tiempo
MERCADO OBJETIVO • Definición clara del segmento que la Compañía quiere captar,
satisfacer y servir – Atención al cliente de acuerdo a sus características
• Este mercado objetivo es sobre el cual se deben enfocan los
esfuerzos de colocación de la Entidad - Ofrecimiento de factores diferenciales reales
• El mercado objetivo debe ser consistente con la existencia de
un mercado disponible calificado (clientes con interés, ingresos, acceso y cualidades) – Riesgo de entrar a mercados saturados
OFERTA DEL PRODUCTO • Transparencia al ofrecer el producto • Las condiciones del producto deben cubrir las necesidades del
mercado objetivo y la oferta de servicio realizada en la venta • Las herramientas de promoción utilizadas deben ser
consistentes con el producto ofrecido • Precio que planteará al mercado; "oferta atractiva" para el
cliente pero sin comprometer la rentabilidad del producto
PRECIO • No puede ser el único factor diferenciador del producto • Su definición debe estar basado en el riesgo del cliente
PROCESO DE CRÉDITO • Fuerza de venta conocedora del producto y de los lineamientos
de la Entidad
Capacitación y retroalimentación permanente
• Políticas consistentes con el mercado objetivo y los objetivos de la Entidad
Revisión políticas frente a situación real Entidad y mercado
• Evaluación de riesgo de crédito y capacidad de pago basado en políticas de riesgo y condiciones de crédito
Factores efectivamente medibles y validables
PROCESO DE CRÉDITO • Procesos operativos basados en estándares que permitan
cumplir la oferta de servicio realizada al cliente
Procesos documentados y soportados en herramientas robustas
• Implementación de controles durante y post proceso
Control cumplimiento políticas y procedimientos durante y post
• Acompañamiento del cliente durante el proceso de originación
Suministro de información completa, clara y oportuna
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