GERENCIA DEL MARKETING
Lic. Adm. Ricardo Maruyama Okumura
CONSULTOR MUJER & SOCIEDAD
¿Qué es el MARKETING?¿Qué es el MARKETING?
MARKET = MERCADO
ING = ACCION
“MERCADO EN ACCION”
MERCADOMERCADO
COMPRA VENTAMERCADO
Intercambio de
ValorCLIENTE COMPETENCIA
Muchos negocios nacen con un Muchos negocios nacen con un producto, pero mueren sin un mercadoproducto, pero mueren sin un mercado
Hay que identificar una NECESIDAD NO
SATISFECHA y después presentar el producto a la
ATENCIÓN DEL CLIENTE que tiene insatisfecha la
necesidad.
““Marketing Myopia”Marketing Myopia”
Señala que la razón por la cual muchas empresas cayeron en dificultades financieras no fue porque sus mercados se desvanecieran, si no, porque no se dieron cuenta de cuál era el negocio en que se encontraban realmente.
¿Cuál es su negocio?¿Cuál es su negocio?
– Los aviones oLos aviones o– TransporteTransporte
¿Que es el Marketing?¿Que es el Marketing?
“Es un proceso social y administrativo mediante el cual los grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a traves de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes”.
Philip Kotler, “Dirección de Mercadotecnia - Analisis, Planeación, Implementación y
Control” 8va Edición pag 7.
“Busca satisfacer la necesidades y mejora el nivel de vida de las personas, y a través de ello la empresa obtiene ganancias”
¿Qué es el Marketing?¿Qué es el Marketing?
1973: Peter Drucker:“El objetivo del mercadeo es hacer innecesaria la tarea del
vendedor porque se trata de conocer y comprender al cliente de tal forma que el
producto o el servicio se adapte perfectamente y se venderá por si mismo”
Definición del MarketingDefinición del Marketing
OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL OBJETIVOS ESTRATEGICO DEL MARKETINGMARKETING
1. Participación del Mercado
2. Posicionamiento
3. Rentabilidad
Concepto de Gerencia
MANAGEMENT: Gerencia o Manejo
MANEJAR: Proviene del Latín “MANUS” (manos) y originalmente significaba
servirse o gobernar algo con las manos.
“Es la practica administrativa”
COMO HACER
HACE EL TRABAJO
Nivel Estratégico
Nivel Operaciona
l
QUE HACER
Nivel Táctico
NIVELES DE LA ORGANIZACIONGERENCIA DEL MARKETING
La Gerencia de Marketing (GM) Es la PRACTICA ADMINISTRATIVA a través de la cual la organización establece la
dirección a FUTURO sobre el QUE HACER en el mercado:¿Que productos o negocios vamos a realizar?
¿Que mercados vamos a satisfacer?
¿Como vamos a atenderlos?
¿Que recursos vamos asignar?
¿Que Objetivos Globales de mercado?
Que estrategia corporativa y la de mezcla de productos?
¿Que Estrategias de Marketing?
Responsabilidades GEM
2. Debe determinar el TIPO DE PRODUCTO, el MERCADO y los RECURSOS REQUERIDOS para una efectiva actuación de Marketing.
1. Debe participar en el diseño del PLAN ESTRATEGICO EMPRESARIAL y de las POLÍTICAS GENERALES para ayudar a que la organización logre niveles de EXCELENCIA.EXCELENCIA..
Tiene dos responsabilidades básicas:
Desempeña distintas actividades importantes como:
Analizar el mercado en el cual la empresa se
desenvuelve. Analizar a la empresa globalmente. Evaluar las ESTRATEGIAS Y POLITICAS vigentes. Focalizar, alinear y sincronizar los planes y acciones
de la empresa: FUNCIÓN INTEGRADORA. Optimizar la utilización de los recursos disponibles.
Actividades GEM
FUNCIÓN INTEGRADORA
.
Actividades GEM
MARKETING
CLIENTE
GEM
PRODUCCION
FINANZARR. HH.
RESPONSABILIDADGLOBAL
Visióny
Misión
MERCADO
Ambiente ExternoAmbiente ExternoMACRO AMBIENTE
POLÍTICOS Y LEGAL
MACROECONÓMICOS
SOCIALES
TECNOLOGICOS
MICRO AMBIENTE
Clientes
Competencia Agentes Reguladores
Proveedores
HABILIDADES DISTINTIVAS
País donde se localiza
Sector industrial
Años Var % PBI IPC Lima Inflación Tipo de Cambio Devaluación2.8 0.00009144 163.4 0.0000112528 210.7
10.0 0.00016269 77.9 0.0000139775 24.2 8.0 0.00030239 85.9 0.0000168358 20.4 -8.7 0.00231923 667.0 0.0001288317 665.2
-11.7 0.08114170 3,398.60 0.0026655747 1,969.0 -5.1 6.15191269 7,481.70 0.1913143200 7,077.2 2.2 31.35 409.5 0.777 306.1 -0.4 54.39 73.5 1.252 61.1 4.8 80.83 48.6 1.990 59.0
12.8 100.00 23.7 2.196 10.3 8.6 111.13 11.1 2.256 2.7 2.5 123.97 11.5 2.454 8.8
X 6.7 134.56 8.5 2.664 8.6 Y -0.4 144.32 7.3 2.929 9.9
1.4 149.33 3.5 3.385 15.6 3.6 154.94 3.8 3.490 3.1 0.5 159.54 3.0 3.573 2.4
INDICADORES MACRO ECONOMICOS - PERUX - Y AÑO
Ambiente macroeconómico:
Estamos actualmente en una
RECESION ECONOMICA esto genera una reducción en el desembolso de los usuarios.
Ambiente macroeconómico:
Ambiente tecnológico:
En el ultimo año han disminuidos los precios de los equipos y maquinarias e inclusive la oferta de maquinaria de 2da a bajo precios se ha incrementado, es decir el costo de la tecnología es menor, las BARRERAS DE INGRESO AL SECTOR HAN DISMINUIDO.
Ambiente social:
Uno de los mayores movimientos que impactan en la industria es la creciente tendencia de reducción de costo de las organizaciones y el SACRIFICIO DE LA CALIDAD por lograr economías importantes.
Ambiente político y legal:
Una de las tendencia más significativas es ELIMINAR MUCHAS RESTRICCIONES LEGALES que cerraban la economía al exterior y a la globalización del mercado.
MERCADO MUNDIAL Y MERCADO MUNDIAL Y PERUANOPERUANO
“CONFECCIONES TEXTILES”“CONFECCIONES TEXTILES”
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La Gran mayoría de las empresas confeccionistas compiten por precio, no tienen estrategias alternativas en cuanto a diferenciación, enfoque a ciertos segmentos del mercado, esto se da todos los días al observar que sus vitrinas exhiben lo mismo que la de sus vecinos.
Niveles de Estrategias
ESTRATEGIAS DE NEGOCIOS
LIDERAZGO EN COSTO
DIFERENCIACION CONCENTRACION
MERCADEO FINANZAS PRODUCCION
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
El segmento de mercado al cual se dirigen los confeccionistas de Gamarra, en un 86%, es el mismo: C, D y E, siendo estos grupos los más afectados en la economía del país y por tanto los mas vulnerables a cambios o retracciones de compra.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Tienen un enfoque hacía la producción (95%), Ventas (4%) y Marketing (1%); en una gran mayoría diseñan y producen sus prendas viendo que ofrece la competencia y por orientaciones gruesas sobre la moda.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Mas del 78% de los empresarios de Gamarra saben a que precios venden sus prendas, pero no tienen la menor idea de a que precio las re-venden sus clientes.
En esta misma línea, tampoco saben a ciencia cierta DONDE (en que mercados) se re-venden sus productos, es decir, donde realmente se encuentra la demanda: en Huacho? En Huancayo? En Tarapoto? En Chiclayo?
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Venden en un lugar donde la competencia es de miles contra miles, siguen creyendo que Gamarra es el mejor lugar para vender sus prendas. Cierto, se venden muchas, pero con margenes de centavos que no alimentan un proceso de crecimiento sostenido para los empresarios.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Se da el fenómeno fotocopia, todos se copian de todos hasta la marca la cual es empleada hasta por 10 confeccionistas; en estos tiempos la gente compra algo diferente.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Las Marcas Comerciales empleadas por la mayoría de los empresarios en realidad son los nombres y/o apellidos del conductor del negocio y/o de sus familiares mas cercanos como hijos o cónyuges, que no siempre empatan con las expectativas de los compradores y consumidores. Encontramos así marcas como "Cubillas" en truzas para damas, y reflexionemos sobre la reacción de la compradora cuando dispone de otras marcas como "Gaviota", "Koketa", etc.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
Existe una marcada dependencia respecto a los Clientes: hemos encontrado que en promedio, el Gamarrino tiene 1.8 clientes mayoristas, que le compran en promedio, el 67% de su producción. Naturalmente cuando este cliente desaparece por "x" motivos, las ventas caen estrépitosamente.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La mayor parte de los empresarios Gamarrinos no cuentan con información sobre sus Clientes: saben que Felipe Mamani viene cada 2 semanas a comprar, pero no saben como ubicarlo, cuales son sus referencias, donde vende, como recuperarlo en caso deje de comprar, es un cliente regular o solo temporal, etc.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
La estrategia general de venta del empresario Gamarrino es pasiva, no cuentan con fuerzas de venta para barrer otros principales mercados de la ciudad como Jesús María, Lince, Magdalena, etc., y cuando, como ahora por el desalojo de los ambulantes, la gente ya no va a Gamarra, las ventas caen de inmediato.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
El empresario Gamarrino se concentra en el Cliente pero no en el consumidor, para ellos el negocio termina cuando Felipe Mamani se aproxima al taller y se lleva 03 docenas de productos al barrer, pero no les preocupa que pasa mas allá.
RAZONES DE MARKETING DE POR QUE GAMARRA NO VENDE COMO DEBERIA
No existe en general una filosofía de calidad en el servicio y atención al cliente, aún las vendedoras promedio de las galerías son apáticas y de poco enfoque hacia el cliente.
Modelo de 5 Fuerzas
BARRERAS DE ENTRADABARRERAS DE ENTRADA 1a CAUSA: EXISTENCIA DE ECONOMÍAS DE ESCALA A) REDUCCIÓN EN LOS PRECIOS DE COMPRA B) AHORRO EN LOS COSTES UNITARIOS DE FABRICACIÓN C) DISFRUTE DE UN SÓLIDO POSICIONAMIENTO Y DE UNA POSITIVA
DIFERENCIACIÓN DE SUS PRODUCTOS D) FUERTES VENTAJAS EN LA POLÍTICA DISTRIBUCIÓN E) REDUCCIÓN DE LOS COSTES Y DEL NÚMERO DE VENDEDORES F) POSESIÓN DE COPIOSOS RECURSOS FINANCIEROS PROPIOS G) OTRAS CAUSAS O CARACTERÍSTICAS DE LAS ECONOMÍAS DE ESCALA
2a CAUSA: ESTRUCTURA DE LA COMPETENCIA A) EL NÚMERO Y EL GRADO DE «ATOMIZACIÓN» DE LOS COMPETIDORES B) EL PELIGRO DE LAS GUERRAS DE PRECIOS C) EL RIESGO DE LAS BARRERAS DE SALIDABARRERAS DE SALIDA
Etapas del ciclo de vida del Producto
Introducción Crecimiento Madurez DeclinaciónEl producto es El producto amplia- El crecimiento de Las ventas descien-
NUEVO en el mente conocido las ventas se nivelan den lentamente de-
Mercado Las ventas crecen Los consumidores bido a las necesida-
No exiten compe- rapidamente, porque conocen las alter- des cambiantes de
tidores directos NUEVOS comprado- nativas, los compra- los compradores o
Hay que enseñar a los res ingresan al mer- dores repiten com- debido a la introdu-
consumidores cado y porque los pras. Domina las cción de nuevos
sobre el producto compradores encue- Ventas. La innova- productos diferen-
Como se usa, para tran mas formas de ciones son meno- tes.
quine es y donde uso del producto res. Demanda en descen-
comprarlo. El crecimiento de Guerra de precios so por efecto de
la ventas estimula a Sobreviven los mas cambio de las
muchos competido- fuertes. necesidades.
a ingresar al merca- Guerra de precios
do. Domina el MKTG
Matriz de portafolio crecimiento -participación (BCG)
NIÑO PROBLEMAESTRELLA
ALTO BAJA
VACA LECHERA PERRO
AL
TO
BA
JA
CRECIMIENTO INTRODUCCION
MADUREZDECLINACION
Matriz direccional de políticas (BCG)
Estrella Niño Problema
Vaca Lechera Perro
Vaca Lechera
Vaca Lechera Perro
Invertir Equilibrar Retirarse
BajaMediaAlta
Baj
aM
edia
Alt
a
Niño Problema
Perro
COMPETENCIA
CONOCER A LA COMPETENCIACONOCER A LA COMPETENCIA
Tiene que contar con que la competencia va reaccionar y acabará por sentir la ira de la competencia.
A menos que haya desarrollado alguna fórmula tecnológica su empresa le quita negocio a alguien.“Un concienzudo estudio de la competencia desde el principio le preparará mejor para afrontar la
dificultad que encierra entrar en el mercado”
Hai...caramba ra competencia donde esta...$&5%$/(“12”
Vaya a un lugar donde se reúnan.
Interrogue discretamente a los componentes del sector.
¿A quién considera el líder
del sector?
NIKE
¿A quién consideran el competidor principal y porque?. ¿Quién parece que esta en decadencia?. ¿Qué negocio
son los mas sólidos?.
TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA
Los competidores Los competidores directos:directos: son aquellos cuya razón de ser es principalmente la venta de los mismos productos o servicios en el mismo mercado que usted.
TIPOS DE COMPETENCIATIPOS DE COMPETENCIA
Los competidores indirectos: Los competidores indirectos: Son los que venden productos o servicios similares.
CARACTERISTICAS DE LOS CARACTERISTICAS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOSCOMPETIDORES DIRECTOS
Dimensiones. Atractivo de la
localización. Número de empleados. Existencias. Tráfico de clientes. Presencia de los
gestores. Reputación en la
comunidad.
Aspecto del negocio. Tiempo que lleva
abierto. Niveles de satisfacción
de los clientes. Precios. Promociones y
publicidad
Abrir un registro por cada Abrir un registro por cada competidor directo e competidor directo e indirecto.indirecto.
ANALISIS DE LA ANALISIS DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA
Es ver el lugar en que se puede posicionar nuestro negocio dentro del mercado.
Mediante el conocimiento de la competencia se puede saber quién esta haciendo las cosas bien y qué áreas del mercado no están bien servidas. El estudio de la El estudio de la
competencia descubrirá competencia descubrirá oportunidades y oportunidades y
amenazas. amenazas.
CALIFICACIÓN DE LA CALIFICACIÓN DE LA COMPETENCIACOMPETENCIA
El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar.El estudio de la competencia le permitira calibrar el impacto que producirá su entrada y la reacción que puede esperar.
Cuanto más sepa sobre la competencia, mejor será su plan de MKTG. Aprenda de sus puntos fuertes y corrija
los débiles. Su plan consiste en ser el mejor en el mercado.
No.- Nombres de los competidores Fortalezas Debilidades directo/indirecto123456789
10
Amenazas Oportunidades
Cuadro competencia directa e indirecta
CADENA DE VALOR
CADENA DE VALORCADENA DE VALOR Infraestructura:Infraestructura: Actividades como dirección de
la empresa, planificación, finanzas, contabilidad, cuestiones legales, gestión de la calidad.
Gestión de RecursosGestión de Recursos Humanos: Actividades relacionadas con la búsqueda, contratación, formación, desarrollo y compensación.
CADENA DE VALORCADENA DE VALOR
Desarrollo de Tecnología:Desarrollo de Tecnología: Actividades relacionadas con la mejora del producto y/o procesos, incluyendo investigación y desarrollo, diseño de productos, análisis de medios, diseño de procesos, diseño de procedimientos de servicios, etc.
Abastecimientos:Abastecimientos: Actividades relacionadas con las compras de materias primas y otros artículos consumibles, además de la maquinaria, equipamiento de laboratorio, equipamiento de oficinas y edificios.
CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias
Logística de entrada:Logística de entrada: Actividades relacionada con la recepción, almacenaje y control de los insumos necesarios para fabricar el producto, como manejo de materiales, almacenamiento, control de inventario, programas de los vehículos y devoluciones a los proveedores.
Operaciones:Operaciones: Actividades relacionadas con la transformación de los insumos en producto final, como mecanización, embalaje, montaje, verificación, impresión y operaciones en general.
CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias
Logística de salida:Logística de salida: Actividades relacionadas con la reunión, almacenamiento y distribución física del producto a los compradores, como almacenaje de los productos terminados, manejo de materiales, organización de los vehículos de reparto, procesamientos de pedidos.
Marketing y Ventas:Marketing y Ventas: Actividades relacionadas con le desarrollo de un motivo que justifique la compra del producto y con la motivación de los compradores para que lo compren, como la publicidad, promoción, venta personal, ofertas, selección del canal de distribución, relaciones con le canal de distribución y precios.
CADENA DE VALORCADENA DE VALORActividades PrimariasActividades Primarias
Servicios: Actividades relacionadas con la provisión de un servicio para realzar o mantener el valor de dicho producto , como las instalación, reparación, formación, suministro de recambios y reajustes del producto.
ESTRATEGIAS DE MERCADOS
ESTRATEGIAS DE MERCADOEstimular a losclientes para
incrementar el consumo
Atrapar cliente de la
competencia
Atraer a los no usuarios
y/o consumidores
Identificar nuevos
segmentos
Nuevos Canales dedistribución
Nuevas caracteristicas
y atributos
Nuevosmodelos ytamaños
Penetracióndel
mercado
Desarrollodel
mercado
Desarrollodel
producto
Estrategiacrecimiento
intensivo
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Suministros
Sistemas dedistribución
Competencia
Nuevos productosNuevos clientes e
infraestructura
Nuevos productosMismos clientes e
infraestructura
Mismos productosNuevos clientes
Verticalhacia
adelante
Concentrica
Estrategiade
diversificación
Horizontal
Conglomerado
Verticalhaciaatras
Horizontal
Estrategiade
integración
ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO
LIDERAZGO: Es toda organización o empresa que ha llegado al rango más elevado del ranking de su sector, destacando por detentar la mayor cuota del mercado, por su sólido posicionamiento, por su poder financiero, o por su gran cobertura geográfica.
RETO: Practican las estrategias de reto las grandes marcas que, ocupando las posiciones inmediatas al líder en el ranking del sector, aparte de conservar sus bastiones, permanecen en una actitud de ataque a la marca dominante y frente a sus directos competidores.
ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO
SEGUIMIENTO: Fruto de las poderosas campañas protagonizadas por las marcas dominantes en el mercado, el clima favorable a la compra y consumo de determinados productos es aprovechado por las marcas seguidoras, imitando o descaradamente copiando sus marcas, composición, diseños, envases, técnicas y sistemas, ofreciéndolos a precios reducidos y ganando mercado.
ESPECIALIZACIÓN: Seleccionar un hueco de mercado muy concreto y limitar toda la acción de marketing a profundizar en él, prescindiendo de intervenir en el mercado general y huyendo, por lo tanto, de combatir con las grandes marcas, son las bases de la estrategia del especialista.
CLIENTES
¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?¿QUIÉNES SON LOS CLIENTES?
Los clientes son aquellos individuos u organizaciones
que tienen necesidades
insatisfechas y los medios para satisfacerlos.
COMPRENDER LAS NECESIDADES, COMPRENDER LAS NECESIDADES, PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y PERCEPCIONES, MOTIVACIONES Y
ACTITUDESACTITUDESNecesidades:Necesidades: Es la carencia de...
Teoría de la jerarquía de las necesidades: Las Necesidades son satisfecha a medida que se avanza en la jerarquia.
Los motivos humano son muy complejos y que un solo tipo de necesidad no es capaz de explicar toda la conducta humana. Fisiológicas
Seguridad
Sociales
Estima
Auto-realización
Teoría de la jerarquía de las necesidadesTeoría de la jerarquía de las necesidades Fisiológicas: Requerimientos que el organismo debe satisfacer
para sobrevivir. Incluyen la alimentación, la respiración, el sueño y el sexo.
De seguridad: Necesidad de protección ante daños físicos o psicológicos, la necesidad de estabilidad y orden, etc. Por ejemplo: Seguro medico, plan de jubilación, buen trabajo, etc.
Sociales o de filiación: Sentimiento de pertenecer a algo o el sentirse necesario, el sentirse aceptado por otros y la interacción social a través de la cual se da y recibe amistad, afecto, amor,etc.
De estima o del YO: Incluyen, por un lado, el sentimiento de adecuación, el sentirse fuerte, competente, confiable, independiente, importante y por el otro lado, que los demas reconozcan su valía de uno mismo, la necesidad de estatus, prestigio, apreciación y reconocimiento.
De autorealización: Se refieren al deseo por desarrollarse, en un sentido integral, haciendo que se plasmen las verdaderas potenciales, como habilidades, destrezas, talentos, emociones, etc.
Teoría de la jerarquía de Teoría de la jerarquía de las necesidadeslas necesidades
Autorrealización
Estima
Sociales
Seguridad
Fisiológicas
Teoría de la equidadTeoría de la equidad
Cuando la persona percibe una relación equitativa entre el valor pagado y el valor recibido, la persona experimenta una sensación de intercambio satisfactorio.
Esta rico y el precio esta Ok.
Te dije que MacDonalds esta en oferta
LOS CLIENTES DE LOS CLIENTES DE HOYHOYSON PADRES DE FAMILIA
REGATEADORES Y BUSCAN COMODIDAD, SERVICIO Y BUEN PRECIO.
LA MAYORÍA ESTÁN ESPERANDO ALGO MAS QUE COMPRAR UN PRODUCTO POR LO TANTO ESPERAN UN TRATO EDUCADO Y CORDIAL.
MUCHOS VISITAN GRANDES TIENDAS Y SUPERMERCADOS Y ESTÁN ACOSTUMBRADOS A ELEGIR CON COMODIDAD.
EL NUEVO CLIENTEEL NUEVO CLIENTE Más exigente. Los clientes son competidores. Ya no son leales. Buscan productos altamente diferenciados. Les fascina la velocidad de la respuesta. Les gusta ser escuchados Compran funcionalidad. Les gusta las relaciones largas, les da confianza. Les gusta que les faciliten la vida y les resuelvan
sus problemas. Pagan lo que reconocen.
TENDENCIAS ACTUALES DE TENDENCIAS ACTUALES DE LOS CLIENTESLOS CLIENTES
Son personas con poco tiempo.
Desconfiados en las comunicaciones.
Desean más valor por lo que pagan.
Fuente: Apoyo opinión y Mercado.
LOS CLIENTES VALORAN LOS CLIENTES VALORAN TAMBIÉNTAMBIÉN
Rápida y amplia cobertura de apoyo del servicio.
Responsabilidad y compromiso. Calidad del servicio. Estrategia adecuada: confiabilidad, tiempo de
respuesta, entrenamiento del personal, etcétera.
Diseño del producto. Entre otros aspectos.
ESTILO DE VIDAESTILO DE VIDA
Los resultados: Los nueve estilos de vida de los peruanos
Conservadoras 20,5%Tradicionales 18,1%Progresistas 17,6%
Sobrevivientes 16,0%Trabajadoras 10,5%
Adaptados 8,2%Afortunados 4,2%
Emprendedores 2,8%Sensoriales 2,1%
APLICACIONES
Creación o modificación de productos o servicios. Determinación de clientela. Elaboración de estrategias y mensajes publicitarios. Posicionamiento y reposicionamiento de productos o
servicios. Planeamiento de sistemas de distribución. Seguimiento de evolución de mercados. Segmentación de mercados especifícos.
MEZCLA COMERCIAL
Marketing MixMarketing MixMezcla comercialMezcla comercial
Público Objetivo: Público Objetivo: Grupo Homogéneo.
Producto:Producto: Medio satisfactor. Servicios:Servicios: Atención excelente. Precio:Precio: Medida de Valor y de
restricción. Plaza:Plaza: Lugar, cerca de los
clientes. Promoción y Publicidad:Promoción y Publicidad:
Comunicación de nuestro negocio.
Posicionamiento: Posicionamiento: 1ro en la mente del cliente.
“Satisfacer las necesidades y mejorar el nivel de vida de las personas y a traves de ello obtener
ganancias”
Perfil del clientePerfil del cliente
Es una descripción detallada del consumidor y/o usuarios.
Hombre
De 25 a 30 años
Bachiller
Salario anual entre 20,000 y 25,000 dólares
Casado, con niños pequeños
Propietario de su vivienda, 2 coches
Fecha de nacimiento
Gustos:
Automoviles
Pesca
Identificar y conocer a nuestros clientes nos
permite tener una ventaja competitiva.
Determinación del mercado Determinación del mercado objetivoobjetivo
Segmentación del Segmentación del mercado:mercado:
Segmentar un mercado supone dividirlo en partes.
Ejemplo:Ejemplo: El mercado se puede dividir por edades, niveles de educación y de ingreso.
El objetivo es especificar lo mas posible.
IDENTIFICACIÓN DEL PROBLEMA DE MARKETING
VIEJO PROVERBIO…
“ Cuando identificamos el problema, hemos hallado la
mitad de la solución”
Análisis FODAAnálisis FODA
ANALISIS FODAANALISIS FODA
FORTALEZAS:FORTALEZAS: Son la actividades y los atributos internos de una organización que contribuyen y apoyan el logro de los objetivos de una institución.
OPORTUNIDADES:OPORTUNIDADES: Son los eventos, hechos o tendencias en el entorno de una organización que podrían facilitar o beneficiar el desarrollo de está, si se aprovecha en forma oportuna y adecuada.
DEBILIDADES:DEBILIDADES: Son las actividades o los atributos internos de una organización que inhiben o dificultan el éxito de una empresa.
AMENAZAS: Son los eventos, hechos o tendencias en el entrono de una organización que inhiben, limitan o dificultan su desarrollo empresarial.
IDENTIFICAR EL PROBLEMAIDENTIFICAR EL PROBLEMA
La dificultad de los problemas de marketing radica en que siempre se relaciona con la persona. Nuestra comprensión del como y `porque actúa y piensa la gente es muy limitada.
Entonces la publicidad y promoción son las áreas mas inseguras e imprecisas.
CAUSA / EFECTOCAUSA / EFECTO
EFECTO: Declinación de Ventas. CAUSAS:
Mal producto.Un endeble programa de publicidad.Una distribución insuficiente.Un mal seguimiento por parte de los
distribuidores o minoristas.Perdida ante la competencia o insuficiente
promoción e ventas.
IDENTIFICAR EL PROBLEMA
Es importante precisar e identificar que clase de problema es:1. Si es de Marketing;
2. Si es de Promoción;
3. Y si es de Promoción de Ventas.
De lo GENERAL a lo ESPECIFICO
IDENTIFICAR EL PROBLEMA: Un enfoque gradual
1. Identificar el problema.2. Aislar las causas.3. Fijar objetivos.4. Identificar soluciones potenciales.5. Evaluar las soluciones posible6. Desarrollar un presupuesto y un sistema de
control.7. Aplicar el programa de promoción de ventas.8. Medir resultados
PROCESO: IDENTIFICACION DE PROCESO: IDENTIFICACION DE PROBLEMAS EN MARKETINGPROBLEMAS EN MARKETING
MODELO DE SISTEMA DE MODELO DE SISTEMA DE MERCADOMERCADO
PROPUESTAS DE MEJORAS EN MARKETING
CASO PRACTICO: INDUSTRIA CASO PRACTICO: INDUSTRIA CENIT S.A.CENIT S.A.
¿Qué ESTRATEGIAS DE MERCADOS elegimos
para competir?
ESTRATEGIAS DE MERCADOEstimular a losclientes para
incrementar el consumo
Atrapar cliente de la
competencia
Atraer a los no usuarios
y/o consumidores
Identificar nuevos
segmentos
Nuevos Canales dedistribución
Nuevas caracteristicas
y atributos
Nuevosmodelos ytamaños
Penetracióndel
mercado
Desarrollodel
mercado
Desarrollodel
producto
Estrategiacrecimiento
intensivo
ESTRATEGIAS DE MERCADO
Suministros
Sistemas dedistribución
Competencia
Nuevos productosNuevos clientes e
infraestructura
Nuevos productosMismos clientes e
infraestructura
Mismos productosNuevos clientes
Verticalhacia
adelante
Concentrica
Estrategiade
diversificación
Horizontal
Conglomerado
Verticalhaciaatras
Horizontal
Estrategiade
integración
ESTRATEGIAS MERCADOESTRATEGIAS MERCADO
LIDERAZGO
RETO
SEGUIMIENTO
ESPECIALIZACIÓN
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORAS
¿DIFERENCIARSE?¿DIFERENCIARSE?
1. Diferentes características Físicas: envase, color, tamaño, presentación
2. Diferencias con los productos de la competencia
3. Cambios y modificaciones que se le pueden hacer al producto
4. Calidad del producto.
5. Mejor atención.
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASDE MEJORAS
Hay que inventar una torta. Mejorar su producto existente o salir con nuevos
productos. Competir con servicio y desempeño. Hágase disponible. Permanezca en contacto. Ser diferente Fidelizar a los clientes. Realizar promociones integrando el Marketing
directo.
Capacitar continuamente al personal. Investigar el mercado. Realizar inteligencia comercial. Desarrollar adecuadamente Planificación
estratégica de Marketing. Brindar un mejor servicio al cliente. Realizar Alianzas estratégicas.
ESTRATEGIAS: PROPUESTAS ESTRATEGIAS: PROPUESTAS DE MEJORASDE MEJORAS
MARKETING ONE TO ONEMARKETING ONE TO ONE
Identifique debidamente a sus clientes.
Comuníquese permanentemente con sus clientes.
Todo lo que brinde a un cliente debería estar adecuado para él.
Su estructura de asistencia al cliente debe ser personalizable.
Piense en los intereses de su cliente.
Asista lo mejor preparado que pueda a cada una de sus reuniones de ventas.
Sorprenda gratamente a su cliente exponiéndole, antes que él lo haga, su conocimiento de la empresa.
Escuche mucho, hable poco y concluya en conjunto con su cliente.
Preste atención a lo que su cliente entiende como "prioridad uno" a la hora de tomar una decisión comercial.
Maneje las objeciones del cliente como una fuente primordial de acercamiento.
Cuando enumere un caso, cite cifras que puedan recordarse fácilmente.
Nunca, pero nunca, critique a la competencia.
No discuta con su cliente. Nunca mienta. Sea siempre
honesto. Una vez que venda, no se
desentienda de su cliente. y sobre todo... mantenga siempre
una actitud positiva y muy motivada.
Hoy en día, para vender, hay que vender individualmenteHoy en día, para vender, hay que vender individualmente
• P R E G U N T E
• Automatice
• Interactúe ya! • Conecte registros anteriores• Explote contactos 1 a 1• No abuse
ESTRATEGIAS PARA INTERACTUAR
Cara a cara Teléfono Correo Plaza
RR.PP.One to One Real Cartas WebImpresos Grabación E mail QuioscosPantalla caja Fax Ferias Pantalla computadora
Reunión
CONTACTOS INTEGRADOSCONTACTOS INTEGRADOS
Interacciones cInteracciones clientes empleados lientes empleados
OportunidadesOportunidades
LOS PRODUCTOSLOS PRODUCTOS
•CASI TODOS TIENEN BUENA CALIDAD.
• AL PÚBLICO LE GUSTA LA VARIEDAD, SIN EMBARGO ENTRE 2 PRODUCTOS IGUALES ELEGIRÁ POR EL PRECIO Y/O POR LO QUE LE PIDE SU GUSTO(MODA,COLOR,DISEÑO,EMPAQUE).
• SI DOS NEGOCIOS VENDEN EL MISMO PRODUCTO LA DIFERENCIA ESTARÁ EN EL TRATO DEL VENDEDOR.
EL PRECIO
Valor monetario del producto
Para determinar el precio se debe considerar lo siiguiente:
1 Cubrir costos
2. Adecuada Ganancia
3. Ser competitivo en el mercado (adecuada relación entre calidad y precio)
TENGA CUIDADO EN EFECTUAR TENGA CUIDADO EN EFECTUAR REBAJASREBAJAS
Las rebajas pueden ser a menudo eficaces estrategias de relaciones con los clientes.
No intente competir con empresas que se basen en la rebaja de precios. No ingrese a una guerra de precios.
En Saga los precios están
baratos
ESTRATEGIAS EFICACES DE ESTRATEGIAS EFICACES DE PROMOCIÓNPROMOCIÓN
El mix de El mix de promoción:promoción: se componen de todos lo métodos utilizados para persuadir a un cliente a que compre.
LA PROMOCION
Permite comunicar y destacar las diferencias del producto respecto a los de la competencia
MEDIOS
Volantes
Cartas
FeriasFerias Afiches,
Catalogos,
etc.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CARACTERÍSTICAS DE LOS MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:MENSAJES EN LA PROMOCIÓN:
•Buena imagen que se proyecta
•Claridad del mensaje
•Atractivo
• Facilidad de lectura
•Buena presentación
TIPOS DE PROMOCIÓNTIPOS DE PROMOCIÓN
Promoción de ventas:Promoción de ventas: Docena de trece. Incrementar el volumen de ventas.
Promoción de Promoción de marketing:marketing: degustación de productos. Incrementar el consumo y/o usos del producto o servicios.
• No siempre vende más el más barato.
• El cliente siempre tendrá en cuenta el trato que le das y la calidad del producto antes que el precio.
• Sin embargo, siempre es bueno tener algunos productos en promoción
• Algunas promociones:• Probar la ropa• 2 x 1• Docenas de 14 • Bolsas gratuitas• Regalos para los niños
(caramelos-globos etc)
PRECIOS Y PRECIOS Y PROMOCIONESPROMOCIONES
PUBLICIDADPUBLICIDAD
Es la presentación impersonal de ventas que trasmite un mensaje.
La pyme tiene que poner enfasis en la personalización.
MEDIOS DE COMUNICACIÓNMEDIOS DE COMUNICACIÓN
Los diarios La televisión La radio
Las pyme pueden utilizar estrategias de propaganda (publicidad gratuitas).
MAILING MAILING (MARKETING DIRECTO)(MARKETING DIRECTO)
Envío de cartas o folletos vía correo o mensajería a los clientes.
“Base de datos de cliente, es un
elemento que no puede igualar la competencia”
¿CÓMO RECOLETAR DATOS ¿CÓMO RECOLETAR DATOS DEL CLIENTE?DEL CLIENTE?
¿Preguntar si desea que le enviemos información a su casa? Sin compromiso
Solicitar que llenen ficha de datos.
Nombre y Apellidos
Dirección Distrito
e-mail Telf
Fecha de cumpleaños OtrosEnvieme información sobre:
Ficha de datos
TELEMARKETINGTELEMARKETING
El telemarketing va ligado al mailing.
Utilice el teléfono como cortesía después de enviar la publicidad.
CartelesCarteles y otras alternativas y otras alternativas
Los carteles son eficaces en el interior y en el exterior del stand.
Catálogos de ropa. Afiches son
reforzadoras de la publicidad y/o propagandas.
KISSKISS
Keep It Simple Stupid
““Hazlo sencillo, ¡estúpido!Hazlo sencillo, ¡estúpido!
Los anuncios deben ser Los anuncios deben ser claros, fáciles de claros, fáciles de
entender y ordenados”entender y ordenados”
AIDAAIDA
Atención Interés Deseo Acción
...esta churro ese
patita...
VENTAS PERSONALESVENTAS PERSONALES
“Vender no es difícil si quienes lo hacen creen plenamente en su producto”
La buena venta es una venta cobrada.
•Escucha mucho, habla poco.•Es muy rápido y servicial.•Se prepara para el regateo.•Es disciplinado y cumplido.•Siempre tiene una sonrisa y mucha paciencia•Es persistente y siempre busca vender dejando contento al CLIENTE.•Es amable y flexible pero muy estricto con el crédito.•Buena presencia.•Y sobretodo tiene fe en salir adelante
UN GRAN UN GRAN VENDEDOR VENDEDOR
LA COMUNICACIÓN ORAL DE LA COMUNICACIÓN ORAL DE LOS CLIENTESLOS CLIENTES
La referencia del cliente.
Referencia dinámica o Referencia dinámica o comunicación boca a comunicación boca a
bocaboca:: es el medio mas efectivo de comunicación, es como una bola de nieve.
“Hable con los clientes
potenciales, aprenda lo que
le gusta y lo que le disgusta, los
que les entusiasma y
cuáles son sus expectativas
ante lo que esta planeado”
No olvidarNo olvidar
Un cliente satisfecho recomienda a 3 personas.
Un cliente insatisfecho raja de ti a 9 personas.
“El efecto multiplicador es mayor en casos negativos que en postivos”
La clave del negocio está en el excelente servicio al cliente.
... Pero recuerden, ... Pero recuerden, ante todo...ante todo...
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