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Elevator Pitch

Jordi PuigdellívolStart-up Mentor and Sherpa

[email protected]@jpuigdellivol

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Discurso breve y claro para estimular la curiosidad del interlocutor, en el tiempo que dura el trayecto de un ascensor.

Origen: emprendedores que quieren atraer inversores privados a su proyecto.

Aplicable a otros interlocutores y objetivos.

Herramienta de comunicación, de venta y de aprendizaje.

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Objetivos principales

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Transmitir nuestra propuesta de valor.Tiene que quedar muy claro qué problema solucionamos y qué beneficios tiene nuestra solución para nuestro interlocutor.

Captar la atención para tener una 2ª oportunidad de presentarlo más tranquilamente y con más detalle.

Objetivos principales

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Interlocutores y objetivos

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Inversor: vender un proyecto empresarial.

Cliente: vender un producto o servicio.

Distribuidor: transmitir el valor que le aportamos y conseguir un claro aliado para el canal.

Alianza: conseguir una colaboración estratégica.

Entidad financiera: recibir financiación.

Interlocutores y objetivos

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Proveedor: conseguir buenas condiciones.

Prescriptor: convencer para que recomiende nuestro producto o servicio.

Empleado (o candidato): implicarlo y motivarlo para el proyecto.

Netwoking general: evangelizar sobre nuestra empresa.

Interlocutores y objetivos

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Mundo profesional ...Evento de networking.Visitando una feria o evento profesional.Primera reunión con un cliente.Cuando te presentan a alguien.Encuentro casual.

Mundo personal, familiar, social ...Encuentro de viejos amigos.Reunión de padres.Nuevos contactos y amistades.

Más allá del ascensor ...

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Hay que estar preparados …

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Muchas situaciones con potencial son inesperadas.El interlocutor puede ser muy diverso ...

Hay que adaptar el objetivo del pitch y el mensaje.

Reaccionar rápido, con naturalidad, brevedad y eficacia.

Por eso, hay que tener el elevator pitch bien preparado.

No hay lugar a la improvisación.

Hay que estar preparados …

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Versión general: para un interlocutor profano en el sector o de comodín.Versión específica:

Para un interlocutor de tu entorno e interés profesional.Mínimo: versión para cliente. Ideal: 1 o 2 versiones más.

30 seg 90 seg

General

Específico

El repertorio de versiones

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(1) Tu nombre y el de tu empresa.

(2) Apertura.Romper el hielo y captar la atención.Muy importante.Una pregunta, un hecho relevante, un dicho popular, una analogía, un breve cuento, ...

(3) Tu cliente.A quien ofreces tus productos o servicios?Breve y clara segmentación.

Estructura y puntos clave

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(3) El problema que resuelves.Dónde le duele a tu cliente?

(4) Tu solución.Cómo lo solucionas?Sin entrar en temas técnicos ni detalles.Características del producto o servicio.

(3) Beneficios que tu solución aporta al cliente.Uno de los puntos que marca la diferencia en el pitch.

Estructura y puntos clave

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(6) Ventaja competitiva.Aquello que te hace diferente y mejor.

(7) Invitar a la acción.Según tu objetivo concreto.Qué buscas “hoy”?

NOTA: según objetivo y tiempo, se pueden añadir puntos complementarios. Por ejemplo, dirigido a un inversor privado: equipo, mercado, modelo de ingresos, resultados previstos, logros, inversión requerida (cantidad, plazo, aplicación i

resultado esperado), ...

Estructura y puntos clave

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Breve, simple i claro.El tiempo de atención máxima de una persona ronda los 30 segundos.

Transmitir pocos mensajes.Seleccionar ideas clave y exponerlas excelentemente.El objetivo es estimular la curiosidad y tener una 2ª oportunidad más extensa.

Adaptar a la audiencia y objetivo.

Evitar utilitzar términos demasiado técnicos.

Recomendaciones

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“¿Why should I care?” (¿Porqué debería escucharte?)

El interlocutor se hará esta pregunta (consciente o no) y el elevator pitch debe darle respuesta.

Utilizar palabras emocionales y de acción.

Es útil contar las palabras al prepararlo.Velocidad eficaz: 130-180 palabras/minuto.

Utilizar un modo de conversación normal (ni serio ni informal).

Como si se lo explicaras a un amigo.

Recomendaciones

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Ajustarse al tiempo.

Te tienes que ganar su confianza ...Primero tu, como persona y profesional.Segundo, la empresa.Tercero, el producto o servicio.

Escríbelo y practícalo.

Mejora continua.Aprovecha cada experiencia de elevator pitch para sacar un aprendizaje y seguir mejorándolo.

Recomendaciones

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Pensando en el estado de nuestro proyecto ...

Escoge tipo de interlocutor y objetivo prioritario.

Ver sección “Interlocutores y objetivos”.

Define los mensajes clave de cada punto.

Puedes utilizar la plantilla de la página siguiente.

Escríbelo, practícalo y ajústalo continuamente.

Empezamos?

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Apertura Cliente

Ventaja Competitiva

Problema

Beneficios Solución

Nombre y empresa

Invitación a la acción

Plantilla para plantear el elevator pitch

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Y recuerda ...

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Todo ésto en sólo ...

30 segundos

Y recuerda ...

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[email protected]@jpuigdellivol

Gracias !

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