Estrategias para Seleccionare Identificar Mercados
Internacionales
Juan Carlos Mandujano R.Economista
Gerencia de Investigación de Mercados
¿Cómo empezar?
Producto
Precio
Mercado
¿Cuál es nuestro producto?
Producto Base vs. Producto TangibleDiferenciación de Productos
Clave para el éxito exportadorValor Agregado
¿En qué me tengo que preocupar?
CalidadTecnologíaEmpaqueDiseñoTendenciaPúblico ObjetivoEstandarización vs. Diferenciación
¿Cuáles son las caracteristicas de nuestro producto?
PRODUCTOAUMENTAD
ShippingY
ServiciosAdicionale
Garantí
ServicioPost
MarcCalida
Empaqu
EstilPRODUCTTANGIBLE
EfcienciVersatilida
PRODUCTBASE
Estrategia de Producto
¿Qué tipo de producto los clientes buscan? ¿Cuánto están dispuestos a pagar?¿Cúál es el balance entre valor agregado (características) y elaborar un producto demasiado costoso?
Características mínimas a ser requeridasBajos costos vs. Deseable valor agregadoCaracterísticas irrelevantes e innecesarias
¿Vale la pena la diferenciación? ¿Nos pagarán?
¿Cuál es mi Precio?
Costo Local vs. Costo de ExportarConocimiento del ProductoConocimiento del Proceso Exportador
NegociacionesModificacionesLogística
Incoterms¿Descuentos?Promoción
¿Cuál es mi Precio?
Al costo unitario del producto a exportar se le debe agregar algunos precios:
Costos OperacionalesPersonal EspecializadoEstudios de mercadoshipping, embalaje y seguroComunicacionesPromoción en el extranjeroCostos de ingreso (impuestos, aranceles, etc.)Intermediarios, comisiones
Costos de Producción especialesEtiquetadoCertificacionesControl de Calidad, etc.
Estrategia de Precios
Identificación de Demanda vía Precios
..........entonces, ¿Dónde?
¿Europa? ¿Estados Unidos? ¿En la Región?Continente – País – MercadoSegmentación
..........entonces, ¿Dónde?
LenguajeCulturaRestriccionesComportamiento y Reglas en los NegociosComportamiento y Reglas en la SociedadPatrones de Consumo
Estrategia
¿Qué mercados escoger?ProximidadSimilitud culturalDemanda (para el producto)Niveles de precio (ej, nichos)Bajas barreras al comercio (aranceles, para-arancelarias)Crecimiento reciente y esperado de la demandaSimplicidad de procesos de importaciónFamiliaridad Otros
Un elemento importante es la forma de “llegar”, esto es los mecanismos de distribución.
Estrategia
Consolidación de MercadosIdentificación de Nuevos Mercados
¿Cómo empezar?
Definir la información que se requiereDetermina cómo obtener la información
Trabajo de EscritorioApoyo en Gremios, Instituciones Gubernamentales, Organismos InternacionalesConsultorías especializadasTrabajo de campo
¿Qué información necesito?
País – Información EconómicaAbundante y usualmente gratisAgencias gubernamentales, embajadas, websitesde país, guías prácticas, entre otros
Información SectorialEstudios de Mercado:
PrompexProduct Map, CBI, ITC
¿Qué información necesito?
Información de ProductoMayor dificultad de obtenerUsualmente data antigua, partidas bolsas, información muy genéricaPROMPEX - Product Map, CBI, ITC
Información LogísticaModo de transporteSalidas LlegadasConteinersPuertos
¿Qué información necesito?
Información de PreciosData general (promedios)Data específicaFOB, CIF, DDU, DDP
Información de RestriccionesAranceles, cuotas, salvarguardasCertificacionesBarreras Para ArancelariasRegulaciones de EmpaqueAcuerdos Comerciales
El Trabajo de Campo
Información única y a la medidaNecesita un trabajo previoCostosa y requiere dedicación y tiempo¿Quién la realiza?
PersonalProspeccionesFeriasMisiones
Importante!
Cuidado con las fuentes estadísticasInformación: lo más nueva posible!!!Valores Absolutos vs. Valores RelativosValores Estáticos vs. TendenciasInformación de productos complementariosInformación de productos sustitutos
¿Por qué hacer Inteligencia de Mercados?
Conocimiento de cambios en los mercados Identificar nuevas oportunidades de negocioIncrementar la competitividadConocer los requerimientos del mercadoAprender de la competenciaAnticipar tendencias y moda
Estrategias para Seleccionare Identificar Mercados
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