Ing. Jesús David Jiménez Quintero
Especialista en Marketing
Vender
Hacer publicidad
Distribuir
Diseñar nuevos productos
Posicionar marcas
En USA en la época colonial, los colonos comerciaban entre sí y con los nativos americanos.
Revolución Industrial Orientación al producto: fines del siglo
XIX Orientación a las ventas: Década 1930 Orientación al mercado: Mediados de
1950, despues de la segunda guerra mundial
Demanda > Oferta Necesidades del cliente predecibles El mercadeo no era muy necesario dado
que los principal eran transar a un precio acorde con los costos
Énfasis en los productos y las operaciones
Fabricantes concentrados en la calidad y cantidad de la producción, a un precio razonable para el cliente (eficiencia)
Después de la Gran Depresión 1929 ¿Cómo vender la producción
resultante? Consumidores con recursos limitados y
muchas opciones Gran confianza en la actividad
promocional Publicidad: alta inversión de la
compañía Los ejecutivos de ventas adquieren
importancia
Alta demanda después de la segunda guerra mundial ante la escasez durante esta.
Compradores mas conocedores, menos candidos y menos susceptibles a la influencia.
Las empresas reconocen que deben poner mas atención en lo que los compradores deseaban que en lo que la empresa quería vender.
Asi el marketing adquiere mayor importancia
“Realización de actividades de negocios que guían el flujo de bienes y servicios del productor al consumidor o usuario”
“Hacer llegar los bienes correctos a
las personas correctas en el lugar correcto, en el momento correcto, con la comunicación y las promociones correctas”.
“Proceso social y administrativo por el que individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y de valor con otros”. P. Kotler
“Actividades ideadas para generar y facilitar intercambios
con la intención de satisfacer necesidades, deseos humanos o de organizaciones”
“Sistema de actividades de negocios ideado para planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios, promoverlos y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la organización . W. Stanton
“Proceso de planear y ejecutar el concepto, precio
promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos de los individuos y organizaciones” American Marketing Association
Proceso
Necesidad: Estado de carencia percibida. (físicas, sociales e individuales; seudonecesidades)
Deseo: Forma que adoptan las necesidades moldeadas por la cultura y la personalidad individual. (Ej: Necesito alimento deseo una hamburguesa)
Demanda: Deseos humanos respaldados por poder de compra
Estudio Detallado
Necesidades
Deseos Demandas
Estrategias de marketing
Intercambio: acto de obtener de alguien un objeto deseado mediante el ofrecimiento de algo a cambio (centro del marketing)
Condiciones: 1. Interviene dos o
mas personas u organizaciones, con necesidades o deseos
2. Lo hacen voluntariamente
3. Cada parte tiene algo de valor
4. Las partes tienen que comunicarse entre si.
Transacciones:
Acciones que se realizan para obtener una
respuesta deseada de un publico meta hacia
algún producto, servicio, idea u otro.
Mercados:
Conjunto de todos los compradores reales y
potenciales de un producto o servicio
Entender las
necesidades y deseos de los mercados
específicos y seleccionar los
mercados a los que puede servir mejor
Satisfacción:
Desempeño que se percibe en un producto en cuanto a la entrega de valor en relaciones con las expectativas del comprador.
Desempeño de la empresa vs. Expectativas del cliente
“Generar satisfacción de manera rentable”
Calidad: “Ausencia de defectos”, “Las características de un producto o servicio que afectan su capacidad para satisfacer las necesidades expresas o implícitas de los clientes”. ASQ “Satisfacción total del cliente”. TQM Sistemas de gestión. ISO 9000 Auditoria del servicio Sistemas integrados de gestión
Experiencias
Servicios
Productos
(Satisfactor)
Productos: cualquier cosa que se
puede ofrecer en un mercado
para satisfacer un deseo o una
necesidad (tangibles e
intangibles).
Servicios: actividades o
beneficios que se ofrecen a la
venta, básicamente intangibles y
no tiene como resultado la
propiedad sobre ellos.
Herramienta para resolver
problema del consumidor
Experiencias:: organización de
productos y servicios para
diferenciar la oferta
(Lo que el cliente
recibe al poseer y
usar un producto) -
(Costos de obtener el
producto)
(Recibe entrega
rápida y confiable de
sus paquetes. Status. Imagen.)
-
(Dinero, esfuerzo y
costos psíquicos de usar el servicio)
Ej: Deprisa vs. Otras empresas de mensajería
Concepto de marketing:
Todavía centrado en el producto y las ventas
¿Qué compañías todavía se orientan al producto y las ventas?
Satisfacción del cliente:
como resultado de la comparación entre el desempeño de un producto y las expectactivas del cliente.
Las expectativas y el desempeño se ven solo en términos funcionales e impulsados por el producto.
Proceso de crear, mantener y fortalecer relaciones firmes, cargadas de valor, con los clientes y otras partes interesadas.
Una compañía quiere construir un único activo: red de marketing (compañía y todas las partes interesadas que la apoyan). CRM
Mediante la elección y el análisis de datos suministrados por el cliente, recopilados en transacciones previas; un mercadologo están en condiciones de entender mejor las necesidades y preferencias de un cliente.
Construir relaciones duraderas con clientes satisfechos, basados en la confianza y el compromiso mutuo
Experiencias: identificar los detalles que incrementan la satisfacción, para diferenciar la empresa ante los ojos de los clientes.
Idea de satisfacción orientada al proceso y no a los resultados
Proporciona valor a los clientes al entregarles información, servicio e interacciones (experiencias convincentes)
Fomenta la lealtad y agrega valor a la compañía
Proveedores
Mercadologos
Competidores
Intermediarios de marketing
Mercado de usuario final
Empleados
Entorno
Planeación
Organización
Dirección
Control
• Planeación estratégica • Plan de mercadeo • Investigación de mercados • Inteligencia de mercados
• Estrategias de marketing • Marketing mix
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