POBLACIN 5,8 Millones
SUPERFICIE 82.880 (Km2)
FORMA DE ESTADO Federacin de emiratos. Rgimen de monarquas absolutas federadas.
PIB PER CPITA (PPA) 41.700 USD
DIVISA Dirham (AED) = 100 fils
IDIOMA OFICIAL rabe
IDIOMA/S DE NEGOCIOS Ingls
RELIGIN Musulmanes (96%), cristianos, hinduistas y otros (4%).
CAPITAL Abu Dhabi (1 Mill.)
PRINCIPALES CIUDA-DES
Dubi (2,2), Sharjah (0,6), Ajman (0,4)
CDIGO TELEFNICO 971 + 2 (Abu Dhabi), + 4 (Dubi)
CDIGO INTERNET .ae
FIESTA NACIONAL 2 de diciembre (Da Nacional)
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Emiratos rabes era un oasis en los
desiertos de Oriente Medio donde se
instalaban las tribus de beduinos para
vivir y comerciar. Su mayor produc-
cin consista en las perlas que se ex-
traan de las aguas del Golfo de Ara-
bia. A partir de 1958 con el descubri-
miento del petrleo se ha convertido en
un paraso de lujo y riqueza. En Du-
bi, por ejemplo, tiene su sede el hotel
Burj Al Arab, uno de los dos nicos
hoteles de siete estrellas del mundo el
otro, el Emirate Palace, se encuentra
precisamente en el Emirato de Abu
Dhabi as como el parque de ocio
Dubailand. A pesar de la imagen de
modernidad que transmiten sus ciu-
dades, no hay que olvidar que hasta
hace poco ms de sesenta aos los
emirates eran comerciantes beduinos,
con todo lo que ello implica en su for-
ma de hacer negocios.
EMIRATOS RABES UNIDOS (EAU)
Gua de Negociacin y Protocolo
Recuerde que...
DATOS BSICOS
DATOS BSICOS 1
ENTORNO EMPRESARIAL 2
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN 3
NORMAS DE PROTOCOLO 5
INFORMACIN PRCTICA 8
PALABRAS Y FRASES TILES 11
PGINAS WEB IMPRESCINDIBLES 12
NDICE
Gua de Negociacin y Protocolo en EMIRATOS RABES
Los Emiratos rabes Unidos (EAU en sus siglas en espaol y UAE
en ingls) es una Federacin de siete Estados-Reinos que se crea a
partir de la Constitucin de 1971, ao en el cual, el Reino Unido
abandona el protectorado poltico y militar que haba ejercido en la
zona durante ms de un siglo y medio.
A pesar de su reducida poblacin y extensin, son la segunda eco-
noma del Golfo Prsico, despus de Arabia Saud, gracias a que se
han convertido en la plataforma econmica de la zona y gran centro
de distribucin, consumo y servicios hacia los pases que le rodean.
Los dos Emiratos ms importantes son con diferencia: Abu Dhabi (la
capital, sede de la Administracin y centro de la industria del petr-
leo y del gas) y Dubi (el de ms crecimiento, especializado en el
sector servicios, la construccin y el turismo).
La explotacin y riqueza de los recursos petrolferos del pas es apa-
bullante. Se estima que posee el 10% de las reservas petroleras del
mundo; extrae cerca de 2,5 millones de barriles diarios, en su mayo-
ra con un coste medio de extraccin de un dlar/barril, frente, por
ejemplo, a un coste de veinte dlares en plataformas petrolferas
martimas. Sus enormes reservas de petrleo tardarn en agotarse
ms de cien aos.
Emiratos forma parte del Consejo de Cooperacin del Golfo conjun-
tamente con Arabia Saudita, Bahrain, Kuwait, Omn y Qatar que
constituye en la actualidad una unin aduanera, con perspectivas de
convertirse en un mercado comn con una misma moneda en un
plazo de diez aos. De todos estos pases, EAU es el que mantiene
una mayor proximidad poltica con Estados Unidos, lo que podra
acarrearle dificultades en su relacin con algn miembro del Conse-
jo y, eventualmente, ser objetivo de ataques terroristas.
El Emirato de Dubi se ha convertido en el principal centro de ope-
raciones comerciales y logsticas con base en Oriente Medio. Juega
un papel similar al de los Pases Bajos en Europa, Singapur en Asia
o Panam en Amrica. Aproximadamente, el 75% de los productos
que se importan, se reexportan a los pases de la zona. Su puerto
mueve anualmente ms de cinco millones de contenedores y el aero-
puerto conecta directamente Dubi con 145 capitales en los cinco
continentes.
Solamente un 15% de la poblacin son emirates. El resto son expa-
triados procedentes en su mayora de pases asiticos, principalmen-
te, India, Pakistn, Irn y Filipinas. Hay tambin un colectivo de
unos cien mil britnicos que juega un papel importante en la vida
social y econmica del pas.
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ENTORNO EMPRESARIAL
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El sistema impositivo es muy favorable para las empresas ya que no
existen impuestos sobre la propiedad, beneficios, ni rentas, ni tam-
poco hay restricciones a la repatriacin de capital.
Una vez superada la crisis inmobiliaria con proyectos emblemticos
como la Isla de la Palmera (un archipilago artificial de villas y hote-
les de lujo en Dubi), el pas se ha lanzado a una mayor diversifica-
cin de su economa, sin abandonar la explotacin de sus yacimien-
tos petrolferos, pero aceptando una mayor presencia extranjera en
otros sectores con gran futuro.
Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las
referencias son esenciales. Se pueden obtener a travs de otros clien-
tes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de per-
sonas bien introducidas y con buena imagen.
Las entidades gubernamentales y las grandes empresas estn con-
troladas por emirates, relacionados en mayor o menor medida con
las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los prin-
cipales conglomerados econmicos. Sin embargo, en las pequeas y
medianas empresas lo ms probable es que se tenga que tratar con
gerentes indios y paquistanes.
La manera habitual de penetrar en el mercado es a travs de un
agente comercial, que puede asumir tanto las funciones de agente
como las de distribuidor (ambos trminos se solapan en la normati-
va del pas). Otras posibilidades son crear una Joint Venture con un
socio local, o establecerse en una de las trece zonas francas que exis-
ten; la principal es la de Jebel Ali (ubicada a 30 km. de Dubi) , que
aglutina el 40% del comercio exterior.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Gua de Negociacin y Protocolo en EMIRATOS RABES
ENTORNO EMPRESARIAL
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El tono de las reuniones es amistoso. Es habitual que el anfitrin to-
m la iniciativa a la hora de hablar de negocios. Se aprecia que la
otra parte defienda sus argumentos con determinacin, pero sin
mostrar ningn signo de enfado o impaciencia. Hay que evitar si-
tuaciones de tensin.
La mayora de las negociaciones se realizan en ingls, por lo que el
desconocimiento del rabe no constituye un impedimento.
Las negociaciones no se ajustan a una estructura ni a una agenda
previa. Esto unido a la facilidad que tienen los emirates para exten-
derse en largas conversaciones, puede impedir centrarse en los te-
mas que realmente interesan. Es conveniente que el negociador ex-
tranjero priorice dos o tres aspectos clave y trate de dirigir la conver-
sacin hacia ellos.
Algunos hombres de negocios emirates realizan reuniones, en sus
oficinas, en los llamados majlis (literalmente sentarse) o diwan
(cuando tienen lugar en el domicilio particular del empresario), tie-
ne lugar a ltima hora de la tarde (entre 18:00 y 20:00). Son como
una especie de audiencia en la que se va recibiendo sin cita previa a
las personas con las que realizan negocios. Puede ser una excelente
oportunidad para conocer a otros hombres de negocios tanto locales
como extranjeros.
Los planteamientos que se realicen deben ser sinceros y claros, pero
sin entrar en demasiados detalles. Lo esencial es generar confianza.
Las negociaciones se realizan en dlares. Hay que tener en cuenta
que la moneda local, el drham, mantiene un cambio fijo con el dlar
por lo que la evolucin de ste afecta directamente a la competitivi-
dad de los productos que no proceden del rea del dlar.
Adems de los contactos personales, el otro factor clave, es el precio,
sobre todo, si se negocia con pequeas empresas o con intermedia-
ros que van a revender la mercanca. Incluso, en las compras de los
organismos pblicos suele haber varias rondas en las que los pro-
veedores van mejorando sus propuestas econmicas. Ser necesario
dejar un amplio margen para negociar.
En la negociacin de precios suelen utilizar la prctica de preguntar
cul sera el precio unitario si hacen un pedido importante. Una vez
que se ha ofrecido ese precio tratarn de negociarlo para cualquier
cantidad.
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Un si no tiene el mismo significado que en la cultura occidental,
sino ms bien el quiz de la cultura asitica. Para obtener informa-
cin sobre lo que realmente piensan, es preferible hacer preguntas
abiertas y sugerirles distintas alternativas para ver que opinan y si
realmente tienen preferencia por alguna.
Para evitar comprometerse utilizan las expresiones Inshallah (Si
Dios quiere) o Bukra Inshallah (Maana, si Dios quiere). Es dif-
cil atribuir un significado positivo o negativo a estas expresiones;
depender ms bien del contexto de la conversacin.
El proceso de negociacin es una mezcla de la estrategia del caracol
y de la serpiente. Tardan en tomar decisiones, pero una vez que las
toman quieren que todo se implemente muy rpido.
Puede sorprender que una vez que se haya hecho la primera opera-
cin, con plena satisfaccin para el cliente, no se realicen ms. Esto
se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les
ofrece mejor precio. Si se quiere mantener la continuidad en los ne-
gocios ser necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a
la coyuntura de precios de cada momento.
Se llegue o no a un acuerdo, el cierre de la negociacin siempre es
amistoso. Harn ver que la propuesta rechazada es buena y ha sido
tenida en cuenta, aunque realmente no sea cierto.
Para mantener relaciones comerciales es esencial el contacto perso-
nal: es mejor una visita que una llamada y ms efectiva una llamada
que un mail.
La forma de saludar es un apretn de manos breve y suave, tanto a
la presentacin como a la despedida. Entre ellos, se suelen saludar
con dos besos en las mejillas, acercando la nariz. Con las mujeres
debe evitarse cualquier contacto fsico en el saludo; nicamente un
gesto a modo de cortesa.
Si la reunin se celebra en una oficina se debe saludar primero a la
persona de ms edad, aunque no sea el anfitrin. Si el encuentro tie-
ne lugar en un majlis o d iwan hay que estrechar la mano de todas
las personas presentes, empezando en el sentido contrario a las agu-
jas del reloj.
No es obligado entregar una tarjeta de visita al comienzo de la
reunin. Es mejor esperar a que ellos lo hagan. En este caso deben
NORMAS DE PROTOCOLO
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
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conservarse ya que puede ser difcil encontrar los mismos datos de
localizacin en directorios online.
Para dirigirse a las personas se debe utilizar el ttulo seguido del pri-
mer nombre; por ejemplo, Mister Manssur, Sheikh (Jeque) Hamad o
Prince (Prncipe) Said. El ttulo de jeque (cuyo significado es conocedor
del Corn) es usado por personas de posicin elevada, que no per-
tenecen a la familia real. Para los miembros de la familia real debe
utilizarse el ttulo Your Highness (Su Alteza) y para ministros del
Gobierno, Excellency (Excelencia). Otros ttulos utilizados son
Mohandas (Ingeniero) y Ustadh (Profesor).
Si bien el hbito de la puntualidad no esta muy arraigado, se espera
que el visitante extranjero sea puntual. En ocasiones, debido a com-
promisos ms urgentes, la cita se cancela sin previo aviso. Para estos
casos es aconsejable llevar preparada una carta tipo lamentado la
imposibilidad de la cita y remarcando el deseo de buscar otra fecha;
se facilitan los datos de contacto y se deja la carta en la empresa visi-
tada de tal forma que la otra parte tenga facilidad para concertar
otra entrevista. Suele dar resultado.
Es muy til conocer algunas palabras bsicas en rabe para manejar-
se por las ciudades. Tambin es aconsejable aprender como se escri-
ben y dicen los nmeros para entender las direcciones de las calles y
los pisos de los ascensores. Por otra parte, hay que tener en cuenta
que el rabe que se habla en Emiratos tiene cierta influencia del farsi
(idioma persa que se habla en Irn) por lo que suena algo diferente
al de otros pases islmicos.
Es habitual que las reuniones se interrumpan por llamadas de m-
vil, la entrada de otras personas en la sala, etc. Es su forma de traba-
jar. Hay que ser paciente, no mostrar enfado y recuperar el tema de
la conversacin cuando sea posible.
Es positivo mantener un contacto visual intenso con el interlocutor
ya que se genera confianza; por el contrario desviar la mirada pro-
voca suspicacias.
Al inicio de las reuniones es habitual que ofrezcan caf muy fuerte,
t o aperitivos. Siempre hay que aceptarlos como cortesa, aunque
luego no se consuman. Si no se quiere tomar ms basta con mover
ligeramente la taza.
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Las primeras reuniones suelen empezar con una charla informal so-
bre temas como el viaje, la familia, etc. Conviene mostrarse relajado
y evitar cualquier tipo de gesto de impaciencia para entrar en la con-
versin de negocios ya que se transmitira ansiedad.
Temas de conversacin que deben evitarse son: la poltica, la situa-
cin de los expatriados o las relaciones con Israel. Debe preguntarse
por la familia, en general, no por la mujer, ni por el nmero de hijos
o hijas que se tienen.
Temas favorables son: la modernidad del pas, la calidad del t o el
caf, as como las compras y los centros comerciales de lujo a los que
se refieren como gold souks (zocos de oro).
Cuando se habla de los pases de la zona, hay que referirse al Golfo
de Arabia, no al Golfo Prsico.
El espacio fsico entre la personas es bastante ms reducido que en
Occidente y adems suele haber bastante contacto: toques en los
hombros y los brazos, e incluso cogerse las manos son signos de
amistad, sin ninguna connotacin sexual. Sin embargo las palmadas
en la espalda, tpicas en Occidente, deben evitarse.
Hay que evitar tocar a las personas o pasar objetos con la mano iz-
quierda ya que se considera la mano impura -es la que se utiliza pa-
ra limpiarse para cuando se va al cuarto de bao-.
Tampoco debe sentarse uno con las piernas cruzadas, sealando con
el pie al interlocutor o mostrando la suela del zapato, ya que se con-
sidera un gesto despectivo.
Si bien la religin oficial es el Islam, existe libertad de culto. La apli-
cacin de la Ley Cornica es bastante menos estricta que en Arabia
Saudita o Irn. Por ejemplo, se puede beber alcohol, pero es preferi-
ble no tomarlo delante de ellos.
El da festivo es el viernes. Los organismos oficiales cierran jueves y
viernes, si bien las empresas que tienen relacin con el exterior, sue-
len cerrar, el viernes y el sbado. Conviene consultar el calendario
de das festivos y los horarios antes de planificar las citas.
Durante el Ramadn (que dura cuatro semanas) no se puede fumar,
comer y beber delante de ellos. Tambin es habitual que las reunio-
nes se interrumpan para rezar.
La manera habitual para desplazarse por las ciudades es el taxi. El
servicio es bueno y no excesivamente caro, si bien debido al boom
econmico que vive el pas, pueden encontrarse dificultades para
encontrar taxis libres.
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Si se conduce, hay que tener mucha precaucin ya que el nivel de
conduccin es muy deficiente. EAU tiene una de las tasas de acci-
dentes por habitante ms altas del mundo. Cambios constantes de
carril sin avisar, excesiva cercana al vehculo de delante o uso del
mvil mientras se conduce son prcticas habituales.
Los almuerzos y cenas de negocios son habituales. Los emirates
suelen invitar a sus casas. Cuando el que invita es el visitante ex-
tranjero, suelen celebrarse en hoteles. Los temas profesionales deben
tratarse una vez que se ha terminado de comer. Contrariamente a
otros pases rabes, no debe exagerarse en los halagos hacia la comi-
da o el lugar. Es mejor utilizar un lenguaje moderado como se hara
en el Reino Unido o Japn.
Los regalos son habituales, bien en el primer contacto o cuando se
cierra el negocio. Es difcil encontrar un objeto apropiado ya que en
el pas se encuentran todo tipo de productos. Una buena eleccin
son las colonias que tienen esencia de aloe. En el caso de que el rega-
lo sea para una mujer, siempre tiene que ser de parte de otra mujer.
La costumbre de la propina no est establecida, si bien es habitual
dejar propina en restaurantes (en torno al 5%), a las aparcacoches (5
drhams) y tambin en otros servicios como los taxis.
Debido a las altas temperaturas no es necesario vestir con traje y
corbata, salvo para reuniones de alto nivel y en las cenas de nego-
cios. Las mujeres deben vestirse de forma conservadora, aunque no
existe la necesidad de cumplir las normas estrictas de Arabia Saudi-
ta o Irn.
En los meses de julio y agosto es preferible no visitar el pas ya que
es cuando ms calor hace (se alcanzan los 50) y, adems, es el pero-
do de vacaciones.
REQUISITOS DE ENTRADA
Todos los extranjeros deben mostrar el pasaporte, cuya vigencia debe
ser superior a los 3 meses de la fecha de entrada (6 meses por motivo
de trabajo). Los ciudadanos de la mayora de los pases de la UE, Aus-
tralia, Nueva Zelanda, Canad, EEUU, Japn no necesitan visado para
estancias menores de 30 das. Para los ciudadanos de otros pases se
puede conseguir un visado 30 das a travs de una invitacin de un ho-
tel o de una compaa local.
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INFORMACIN PRCTICA
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CDIGO DE TELFONO (PAS)
971
CDIGO DE TELFONO (CIUDADES)
+ 4 (Abu Dhabi); + 2 (Dubi).
DAS LABORABLES
De sbado a mircoles y jueves maana.
HORAS LABORABLES
7.30-13.30h. Sab-Mie y 7.30-12.00h. Jue (Administracin Pblica).
8.00 13.00h. y 15.00/16.00- 18.00/19.00 (negocios).
8.00 12.00h. Sab-Jue (bancos).
DAS FESTIVOS
1 de Enero Ao Nuevo.
Eid al-Adha (Fiesta del Sacrificio) - Depende del ao islmico.
Ao Nuevo Islmico - Depende del ao islmico.
Mouloud (Nacimiento del Profeta) - Depende del ao islmico.
6 de Agosto Adquisicin de HH Sheikh Zayed.
22 de Agosto Leilat al-Meiraj (Ascensin del Profeta).
2 de Diciembre Da Nacional
El ao islmico tiene 354 o 355 das, de forma que las fiestas musulma-
nas se adelantan entre 10 y 12 das al calendario gregoriano. Las fechas
de las fiestas varan en funcin de la posicin de la luna, por lo que re-
sulta complejo saber cuando sern.
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AEROPUERTO
Abu Dhabi
Distancia al centro: 30 kilmetros
La mayora de los hoteles disponen de un transfer que recoge a los
huspedes. El transfer tarda unos 30 minutos. Adems se puede tomar
un taxi o un autobs.
Dubi
Distancia al centro: 4 kilmetros
A la salida del aeropuerto se puede tomar un taxi, que tienen taxme-
tro, a la ciudad que tarda unos 15 minutos. Los taxis, pese a ser ms
caros que en la ciudad, tienen un precio razonable. Asimismo, desde
las terminales 1 y 2 se puede ir en autobs.
TRANSPORTE EN LA CIUDAD
Abu Dhabi
La forma ms cmoda de moverse en la ciudad es en los taxis dorados,
pues nicamente tardan 15 minutos de una punta a otra de la ciudad y
son baratos. Para evitar que cobren los taxistas una tarifa mayor se de-
be pedir que pongan el taxmetro en marcha. Se cobra un extra por el
uso de taxis con aire acondicionado.
Dubi
La mejor forma de moverse en la ciudad es en taxi. Hay multitud de
taxis a lo largo del da y se pueden parar en la calle.
INFORMACIN PRCTICA
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PALABRAS
S= na'a
No = laa m
Gracias = shokran
Muchas gracias = shokran Gazi-
llan
De nada = Ala ElRahib Wa ElSaa
Por favor = Min Fadilak
Disclpeme = Ann Eazinak
Hola = Ahalan
Adis = Ma'a ElSalama
Hasta luego = Wada'an
Buenos das = Saba'a AlKair
Buenas tardes= Masa'a AlKair
Buenas noches= Masa'a AlKair,
Laila Tiaba
Poco= Kalil
Mucho= Kathir
Todo= Kol
Ms o menos= Eaini
Salida= Al Mogadara
Llegada= Al oso'ol
Pasaporte= Gawaz Safar
Aeropuerto= Matar
Tren= Kitar
Autobs = Autobees
Metro= Metro
Calle= Shari
Plaza= Meedan
Hotel= Fondok
Aparcamiento= Mokaf
Tienda= Maha'al
Restaurante= Matiam
Abierto= Maftouh
Cerrado= Mogilag
Desayuno= iftar
Almuerzo= Gadaa
Cena= Ashaa
PALABRAS Y FRASES TILES
DAS Y NMEROS
Das Da= Youm
Semana= Isbo'o
Mes= Sahir
Ao= Sana'a / Amm
Lunes= A l Ithinin
Martes= Al Tholatha'a
Mircoles= Al Arbia'a
Jueves= Al Kamis
Viernes= Al Gomia'a
Sbado= Al Sabit
Domingo= Al Ahad
Ayer= Amis
Hoy= Al youm
Maana= Bokira
Nmeros Cero= Sifer
Uno= Wahid
Dos= Ithinin
Tres= Thalatha
Cuatro= Arba'a
Cinco= Kamisa
Seis= Sita
Siete = Saba'a
Ocho= Thamania
Nueve= Tisa'a
Diez= Ashara
Cien= Mia'a
Mil= Alf
Un milln= Millio'an
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FRASES
Cmo ests? Qu pasa?= Kaifa Halok?
Cmo se llama usted? Cul es su nombre?= Ma Ismok?
Encantado de conocerle.= Sorirart Biro'aitak
Habla usted ...= Hal Tatakalm...
No entiendo= Ana laa Afham
Cmo se dice esto en [Espaol]?= Kaif Takool Thalik Bil[arabia]?
Dnde est ...? = Ain ...?
Cunto cuesta?= Bikam?
PRENSA LOCAL
www.gulfnews.com
ORGANISMOS
www.mfa.gov.ir (Ministerio de Asuntos Exteriores
www.uae.org.ae (Informacin general del pas)
www.auhcustoms.gov.ae(Aduanas de Abu Dhabi)
wwwdxbcustoms.gov.ae (Aduanas de Dubi)
OTROS
www.abudhabichamber.ae (Cmara de Comercio de Abu Dhabi)
www.dcci.ae (Cmara de Comercio de Dubi)
www.dwtc.com/events/ (Ferias y exposiciones)
www.uae-ypages.com (Pginas amarillas)
www.dubaitourism.co.ae (Informacin turstica)
PGINAS WEB IMPRESCINDIBLES
PALABRAS Y FRASES TILES
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