Alberto Galloso Ingeniero Técnico Agrónomo por la Universidad Politécnica de Valencia Máster en gestión del medio ambiente por el Grupo General Aguas de Francia, Madrid Consultor en turismo desde 1996, especialista en marketing y planificación de destinos Socio-Director de Soluciones Turísticas Socio-Director relaciones Institucionales Rusticae Latinoamérica Ha desarrollado su actividad profesional en temas directamente relacionados con la ordenación de la actividad turística de destinos, creación de nuevos productos turísticos, diseño de planes estratégico para empresas, redacción de planes de marketing y comunicación para destinos y empresas turísticas, planes de viabilidad para establecimientos y destinos turísticos, asesora empresas turísticas en procesos de puesta en marcha o redimensionamiento. Ha participado en el desarrollo de proyectos en, España, Reino Unido, Francia, Holanda, Bélgica, Italia, Colombia, Perú, México, Guatemala, Chile, Honduras, EEUU, Ruanda, Sudáfrica, Marruecos, Costa de Marfil, India Es director del MBA en empresas de ocio y hospitalidad del Instituto de Estudios de la Empresa (Universidad Católica de Valencia, San Vicente Mártir). Ha participado como docente en diferentes programas formativos dirigidos a responsables públicos, empresarios, profesionales del sector y emprendedores turísticos. Ha ejercido labor como consultor externo de la Organización Mundial de Turismo, para el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo. [email protected] www.solucionesturisticas.es
Somos…
Una empresa de consultoría y marketing, especializada en el sector del turismo y el
ocio, formada por profesionales con más de 18 años de experiencia en mercados
nacionales e internacionales.
Disponemos de oficinas en España, Perú y Chile
Somos partners de Rusticae España para el desarrollo de la marca en Latinoamérica
RUSTICAE ES UNA MARCA RECONOCIDA EN ESPAÑA CON 18 AÑOS DE EXPERIENCIA
Representamos una selección de alojamientos boutique en el mediterrano y Latinoamérica desde una plataforma de comercialización , con la misión de garantizar a nuestros clientes las mejores infraestructuras y servicios de alojamientos singulares. A través de una plataforma tecnologica y una estrategia de multiservicios disponemos de 70.000 miembros del club de fidelización registrados y 298 Alojamientos en 16 PAISES:
213 Alojamientos en el mediterráneo 85 en Latino América
Oficinas en Madrid y Santiago de Chile
01 SOMOS…
R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y
Carlota Mateos and Isabel Llorens. Rusticae Founders Pablo Granell and Alberto Galloso (Rusticae LatAm CEOs)
Un impecable posicionamiento en el sector de la hotelería y la hospitalidad gracias a su profesionalidad y al los principales valores de la compañía; autenticidad, honestidad y pasión
Marca pionera e innovadora; pioneros en la creación de productos como la eco suite viajera o las tarjetas regalo de experiencias
Su majestad la reina de España visitando la Rusticae Eco-Sustainable Suite – FITUR 2011
R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y
Y E A R L Y A W A R D E D
2014 BEST WEB 2014 (Tourism&Travel) by Dominios.es
2014 START-EX Award by Spanish Goverment
2013 LIDERAZGO TURÍSTICO Award (Touristic Leading)
2011 MADRID EMPRENDE Award – Madrid City Council
2009 Entrepeneur of the Year 2009 by FEDEPE
2008 ASTER Award to Best Entrepeneur by ESIC
0 2 UN A M AR C A P O S I C I O N AD A
Clases medias comienzan a viajar más
Mayor nivel de profesionalidad del cliente
Buscaba garantía de consumo
Aparecen nuevos conceptos de turismo en el medio rural
Llegada de nuevos clientes extranjeros
Necesidad de salir a vender del alojamiento
EMPEZO POR un mercado en el que….
R U S T I C A E T H E G O O D L I F E C O M P A N Y
Internacionalización de empresas turísticas
Internacionalización de empresas turísticas versus deslocalización
Internacionalización de la empresa, atraer demanda extranjera años 60
Atraer demanda en 2015
Deslocalizar
Internacionalización sin sede
Internacionalización presencia permanente
Internacionalización de empresas turísticas ¿Por qué ?
Hacerte fuerte frente a inversores
La apuesta tiene que ser determinada
Quitar cuota de mercado a competidores
Generar ingresos a la empresa local mediante la diversificación geográfica
Crear unidades de negocio separadas que permitan diversificar riesgos
0 0 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n d e l a
e m p r e s a t u r í s t i c a
0 1 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n d e l a
e m p r e s a , a t r a e r d e m a n d a
e x t r a n j e r a a ñ o s 6 0
Necesidad de entender al cliente
Conocer la ecuación de compra
Conocer los hábitos de consumo
ATRAER DEMANDA EN 2015
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Necesidad de entender al cliente
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
CONOCER LA ECUACIÓN DE COMPRA
OPERADORES
NUEVOS ACTORES
PRESCRIPTORES
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
CONOCER SUS HÁBITOS DE CONSUMO Y ADAPTA PRODUCTO (digitales, brechas digital (paradores, balnearios) , hindús Chinos, Judíos, etc..)
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Adecuar producto a mercado, target, nicho (Gay, gastronómico, nuevo concepto familias)
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Necesidad de salir a pescar al cliente
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Conocer palabras clave, palabras de búsqueda
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Adecúa tus soportes de comunicación y estrategias al mercado internacional
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Condicionado por las conexiones de tu destino con mercados objetivo
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
El papel de la IMAGEN PAIS en sus destinos emisores condicionan el proceso de internacionalización de tu servicio/empresa ( ej. Colombia vs Mexico)
0 2 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
d e l a e m p r e s a , a t r a e r
d e m a n d a 2 0 1 5
Deslocalizar, cuando las empresas locales buscan trasladar sus centros de producción turística a otros países
Se realiza venta en su destino tradicional y consumo de la experiencia en otro destino donde se produce habitualmente a menor coste
0 3 D e s l o c a l i z a r
Cliente de su mercado tradicional
Condicionantes negativos
0 3 D e s l o c a l i z a r
Legislativas
RRHH
Inversiones
Seguridad Acceso
Costes del petróleo
Cambio moneda
Condicionantes positivos
0 3 D e s l o c a l i z a r
Cliente habla tu idioma
Conoces sus hábitos de consumo
Cliente cercano a equipo de venta
Estrategia de seguridad en compra y precio
Cambio moneda
Costes del petróleo
La deslocalización en ocasiones, primer paso para la internacionalización
0 3 D e s l o c a l i z a r
A las dificultades de la deslocalización se unen:
0 3 D e s l o c a l i z a r
Entender y adecuar su producto/servicio a los hábitos de consumo
Conocer cliente local
Conocer momentos de consumo, canales de comunicación y ventas locales.
Buscar clientes en el extranjero para prestar servicios en el destino del cliente, sin sede
Necesidad de analizar y dimensionar el mercado
Buscas partners locales
Se emplean estrategias de presentación a licitaciones
Viajes de prospección solo o
con organismos exportadores
Presencia en ferias locales o internacionales
Seguimiento en la distancia
Viajes de seguimiento comercial
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n ,
s i n s e d e , p r i m e r o s p a s o s
Costes de desplazamientos
Variables de cambio de moneda
Coste de seguimiento en la distancia
Lotería con el partner local
Requisitos legales para la presentación de licitaciones
Idioma
Seguridad física, jurídica y económica
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
s i n s e d e , p r i m e r o s p a s o s
Condicionantes
Determinar por donde empezar
Puertas de entrada regionales
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e s t r a t é g i c a s
Dimensiona mercado (ej. 16 M frente a 112 M)
Testeo Vs apuesta total
Mercados de dimensiones distintas no implican más inversión, pero quizás más oportunidad de retorno
Capacidad
de consumo
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e s t r a t é g i c a s
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e s t r a t é g i c a s
Estrategia goteo Vs Tsunami
Análisis de la normativa local Societaria
Necesidad de representante local
Necesidad de socio local
Limitaciones para la creación de sociedades locales
Normativa laboral
Normativa de alquileres……..
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s l e g a l e s
Piensa en la forma jurídica societaria, Filial frente a empresa
de representación
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s l e g a l e s
Análisis de la normativa turística local
Análisis de costes de adecuarla a la normativa turística local
Incompatibilidad con normativa turística nacional, necesidad de conseguir cambio nacional de normativa
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s l e g a l e s
Uber, zizerones, Airnb, Eurovegas, Barcelona World…………
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e c o n ó m i c a s
Analiza relación de influencia de política local sobre su economía Analiza relación de influencia de condiciones del entorno sobre su economía
Análisis situación y evolución económica del país
Análisis costes económicos del País y condiciones financieras Costes de apertura de cuentas y requisitos solicitados Costes de sociedades Costes de repatriación del dinero Costes de envío (préstamo vs facturación)
Posibilidad de cuentas en dólares Financiación bancaria El control del cambio de moneda clave para la vialidad de determinados tipos de empresas turísticas (riesgos en función de
compras pagos, devaluaciones)
Dimensiona costes de desplazamientos
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e c o n ó m i c a s
En un proyecto internacional no tienes capacidad de esperar tiempo para consolidarte sin financiación como en una apuesta en tu mercado.
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s e c o n ó m i c a s
Necesitas de
capacidad financiera no para entrar si no para mantenerte el tiempo suficiente para posicionarte
Financiación propia o de inversores
No dependas de programas institucionales, ayudas a la internacionalización, creación de nuevas empresas , etc.…
Busca estas líneas pero desde la tranquilidad de contar con financiación
Analiza y dimensiona tu público objetivo en el mercado local y su capacidad de consumo
Ej. India 1100 M de habitantes, 5 M de multimillonarios
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Analiza sus hábitos de consumo
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
No llegues demasiado pronto ni demasiado tarde
CLASSIC 1 night: 149 USD CLASSIC 2 nights: 298 USD
SINGULAR1 night: 203 USD SINGULAR2 nights: 406 USD
PREMIUM night: 271 USD PREMIUM nights: 542 USD
RESTAURANTS CLASSIC : 45 USD PREMIUM: 60 USD
WINERIES CLASSIC : 25 USD PREMIUM: 35 USD
WEDDINGS ALPHA 304 USD BETA 420 USD
Ejemplo. Gift Cards LATAM
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Analiza quienes son tus clientes y beneficiarios evalúa como se encuentran cada uno ellos
N U E S T RO S C L I E N T ES
Alojamientos
Alojamientos singulares, boutique, exclusivos, pequeños (sobre las 40 habitaciones en zonas rurales y de 80 habitaciones
en las grandes ciudades). Con una media de 12 habitaciones en las zonas rurales. Con un personalizado y profesional servicio Nuestro target objetivo. Principalmente parejas, residentes en grandes ciudades. Trabajan en grandes compañías o con profesiones liberadas que trabajan con altos niveles de presión y necesitan de muchos momentos de desconexión durante el año.
Compañías de tamaño medio o grande y marcas top
Cliente empresa
Huéspedes
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Ten capacidad para adecuar tu producto a la realidad del mercado, evoluciónalo , no trates de imponerlo
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Determina si tu cliente es el residente local o el visitante internacional y adecua tu estrategia de comunicación y comercialización en función de ello
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
NO TENGAS MIEDO A ADAPTAR TU PRODUCTO A ESE MERCADO, SIEMPRE ES MÁS FÁCIL QUE CAMBIAR LOS HÁBITOS DE COSNUMO
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Entiende su idioma No saben decir que NO
Ahorita mismo
Adáptate a su leguaje no verbal, son sus tiempos, costumbres.
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Departamentos técnicos
Adecua tu estrategia empresarial a las realidades de cada área geográfica y sus horarios
Call center
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s m e r c a d o
Adecua tu comunicación a su lenguaje
Analiza sus palabras clave de búsqueda
Determina como compran, ¿como esta evolucionando?
El rol de la intermediación
Analiza sus referentes internacionales
Mide allí la situación del Off frente al On
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s c o m u n i c a c i ó n
En función de tu cliente determina como, cuando, el
canal y el idioma que emplearás para llegar a él.
Si tu cliente esta fuera de ese país pero consume ese destino, adecua tu lenguaje, canales, momentos, etc..
0 4 I n t e r n a c i o n a l i z a c i ó n
p r e s e n c i a p e r m a n e n t e ,
c l a v e s c o m u n i c a c i ó n
Apuesta determinada, medida y sostenida en el tiempo
Internacionalización de empresas y
productos turísticos
Internacionalización de empresas y
productos turísticos
! Muchas gracias ! Alberto Galloso
[email protected] www.solucionesturisticas.es
albertogalloso.com
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