Página 1Página 1Ventas, Marketing y
Liderazgo
Ventas MarketingLiderazgo
Todos para uno y uno para todos
Ventas MarketingLiderazgo
Todos para uno y uno para todos
E.G.O. EmpresarialCICLO GESTION
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Liderazgo
Cuando ya tenía todas las respuestas
a mi vida….
..Me cambiaron las preguntas !!!!
Cuando ya tenía todas las respuestas
a mi vida….
..Me cambiaron las preguntas !!!!
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Liderazgo
La visualizan como una
empresa con competencia cooperativa
La visualizan como una
empresa con competencia cooperativa
¿ COMO VEN LOS EXPERTOS EL FUTURO ? ¿ COMO VEN LOS EXPERTOS EL FUTURO ?
Tom WisePeter Drucker
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Liderazgo
¿ EN DÓNDE RADICA EL ÉXITO ?
En formar empleados empoderados
Empleados que conocen los objetivos de la empresa y de su
área
Empleados capaces de
participar en la definición de sus funciones
Empleados capaces de alcanzar metas
mutuamente acordadas
Empleados capaces de ser
líderes
Empleados capaces de
tomar decisiones
Apoyo mutuo
RespetoConfianza
Empleados que automonitorean
su progreso
Empleados que desarrollan sus
capacidades
Todas las tareas apuntando al resultado
de la empresa :
Todas las tareas apuntando al resultado
de la empresa :
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Liderazgo
EL MARKETING EN SUS TRES DIMENSIONESEL MARKETING EN SUS TRES DIMENSIONES
Marketing como
FILOSOFÍA Centrado en el consumidor como eje del
negocio
Marketing como
TÉCNICA Hay variables controlables y no
controlables.Se trabaja con
las controlables.
Marketing como
ESTRATEGIA Busca respuesta:¿En dónde estamos? ¿A dónde queremos
llegar? y ¿Cómo vamos a llegar ?
Explica qué y el por qué de las cosas. Hace relación a su razón de ser.
Proceso ordenado, eficaz y eficiente aplicado a un que hacer humano, una disciplina, una actividad,
una tarea, una profesión.
Identificar RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE UN NEGOCIO, definir un plan básico y de contingencia que concluyan en una acción dinámica y oportuna,
que garantice LA VICTORIA
CLAVE:
RELACION PRODUCTO CONSUMIDOR
El consumidor me dice por dónde empezar
CLAVE:
Actuar con los controlables sobre los NO controlables
CLAVE:
Desarrollar Plan Estratégico de Marketing
centrado en la VENTAJA COMPETITIVA
Página 6Página 6Ventas, Marketing y
Liderazgo
GERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTEGERENCIA DE LA RELACIÓN CON EL CLIENTE
TECNOLOGÍA DE INFORMACIÓN
FILOSOFÍA
TÉCNICA
ESTRATEGIA
MARKETINGMARKETING VENTASVENTAS SERVICIOSERVICIO
“CONQUISTARMERCADOS”
GERENCIANDOLA RELACIÓN
GENERANDODEMANDA
MERCADO
MERCADO de OFERTA
PROCESO DE VENTAS
“EXPLORAR Y ENFOCARMERCADOS”
Consumidor y sunecesidad
CICLO DEL SERVICIO
EL ESTANDAR DESATISFACCIÓN
MEDIR LO QUE EL CLIENTEQUIERE EN LOS MOMENTOSCRITICOS DE VERDAD “los
decisorios”
I. TÉCNICA V.E.S.II. TÉCNICA A.C.C.III. TÉCNICA C.C.C.VI. TÉCNICA N. C.V.S.V. “LA OFERTA”
HERRAMIENTASMODERNAS DE VENTA
MIX DEMERCADEO
ORGANI
ZACION
MERCADOSISTEMA DE
INFORMACION
EMPRESARIAL
“CONSERVAR MERCADOS”
REPARAR SATISFACER
ENAMORAR SORPRENDER
C.R.M.
I. ¿EN DÓNDE ESTAMOS?II. ¿A DÓNDE QUEREMOS IR?
¿CÓMO VAMOS A LLEGAR?
EL P.E.M.
BASES DE DATOS RELACIONALES
DATA WEBHOUSE
DATA WAREHOUSE
MIRADA AL MARCO GENERAL DEL MARKETING PARA LA PYME
VISION GENERAL DEL MARKETINGVISION GENERAL DEL MARKETING
Página 7Página 7Ventas, Marketing y
Liderazgo
4 MATRICES DE SEGMENTACION
CUATRO MATRICES PARA ORDENAR EL MERCADO
Y PRIORIZAR SEGMENTOS EN EL MACROSEGMENTO INDUSTRIAL
Por potencial de MERCADO (porcentajes de adopción-necesidad y
penetración)
Matriz No. 1Matriz No. 1
Por CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR
AGREGADO (aguas bajas, medias, altas)
Matriz No. 2Matriz No. 2
Por Potencial de DESARROLLO Y
VENTAS (Identificación de clientes por colores)
Matriz No. 3Matriz No. 3
Por Potencial de PARTICIPACIÓN
(Atractivo del producto y participación)
Matriz No. 4Matriz No. 4
11
22
33
44
Página 8Página 8Ventas, Marketing y
Liderazgo
SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE MERCADO
PENETRACIÓN
ALTA NECESIDAD
BAJA PENETRACIÓN
NECESIDAD
BAJA NECESIDAD
BAJA PENETRACIÓN
ALTA NECESIDAD
ALTA PENETRACIÓN
BAJA NECESIDAD
ALTA PENETRACIÓN
MATRIZ No. 1
+
+-
-
Página 9Página 9Ventas, Marketing y
Liderazgo
SEGMENTACIÓN POR CONCIENCIA DE LA NECESIDAD Y VALOR AGREGADO
VALOR AGREGADO
V. A. POR PRECIO
V. A. POR TECNOLOGÍA
CO
NC
IEN
CIA
DE
LA
NE
CE
SID
AD
Aguas Abajo
Aguas Arriba
Aguas Medias
MATRIZ No. 2
V. A. POR SERVICIO
Desarrollo
TecnológicoAsesoría Técnica Adelantarse al
futuro
TiempoTiempo Servicio TécnicoServicio Técnico Asistencia TécnicaAsistencia Técnica
DescuentoDescuento FinanciamientoFinanciamiento VolumenVolumen
Página 10Página 10Ventas, Marketing y
Liderazgo
OLVIDAROLVIDARDESARROLLAR
SEGMENTACIÓN POR POTENCIAL DE
DESARROLLO Y VENTAS
VERDES (Ventas por debajo de la media pero con ALTO POTENCIAL DE CRECIMIENTO)
AZULES (Ventas por debajo de la media que NO
tienen potencial de crecimiento)
MATRIZ No. 3
NEGROS (Ventas por encima de la media y usted es
LIDER)
ROJOS (Ventas por encima de la media pero usted
NO es líder)
MANTENER CONQUISTAR
Página 11Página 11Ventas, Marketing y
Liderazgo
MATRIZ No. 4
SEGMENTACIÓN POR PARTICIPACION Y ATRACTIVIDAD
ATRACTIVO ($) DE ESE MERCADODE
MA
ND
A-P
AR
TIC
IPA
CIO
N D
EL
ME
RC
AD
O
BAJA
ALTA
MEDIA
BAJA ALTA
A1A1A2A2B3
A3A3B2C2
B1C1C3
ZARACOCA-COLALIDER
HUGO BOSSARTE
BANDAS POTENCIA
Página 12Página 12Ventas, Marketing y
Liderazgo
TODOS PARA UNO Y UNO PARA
TODOS
TODOS PARA UNO Y UNO PARA
TODOS
LIDERAZGO COOPERATIVOLIDERAZGO COOPERATIVO
Página 13Página 13Ventas, Marketing y
Liderazgo
LIDERAR LA ENTREVISTA DE VENTASLIDERAR LA ENTREVISTA DE VENTAS
ENTREVISTA DE VENTAS
AAAMBIENTACIÓN
BB
DDMANEJO DE
RESISTENCIAS
EE
CCPRESENTACIÓN DE LA OFERTA
DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN DEL CLIENTE
OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
SEGMENTOS Y TIPOS SEGMENTOS Y TIPOS
DE CLIENTESDE CLIENTESSHOWROOM
SALA DE VENTAS
TERRENO CLIENTE
DIMENSION HUMANA
DIMENSION COMERCIAL
DIMENSION TÉCNICA
LOGRAR LA RECOMPRA
FIDELIZAR
VENDEDOR CLIENTE
PERCEPCIONES
VALORES
EXPECTATIVAS
NECESIDADES
OBJETIVOS
GERENCIAR LA RELACION
CONFIANZA
MOSTRARSE COMO ASESOR
PERMANECER
TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS
TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS
TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS
Página 14Página 14Ventas, Marketing y
Liderazgo
Asesorar al cliente
en la conveniencia
de adquirir el
producto-servicio y
facilitar su decisión
de compra.
OBJETIVOOBJETIVO
DIMENSIÓN TECNICADIMENSIÓN TECNICA
ENTREVISTA DE VENTAS
AMBIENTACIÓN
MANEJO DE
RESISTENCIAS
PRESENTACIÓN DE LA OFERTA
DIAGNÓSTICO DE Situación del Cliente
OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
CONSTRUIR UNA RELACIÓNPROFESIONAL CORDIAL
FACILITAR EL COMPROMISO CONVERTIR AL VENDEDOR EN UN VERDADERO
ASESOR DE COMPRA.
VENDA SOLUCIONES
LLEGAR A ACUERDO SOBRE NECESIDADES,
EXPECTATIVAS, TEMORES Y OPCIONES
AAAA BBBB
CCCC
DDDD EEEE
TODOS PARA UNO Y UNO PARA TODOS
Página 15Página 15Ventas, Marketing y
Liderazgo
LA TÉCNICA N. C. V. B.
Sirve para construir la argumentación de la presentación del producto/servicio, partiendo de la problemática del cliente y apoyándose en el conocimiento técnico que se tiene del producto.
CCARACTERISTICAS
Cualidades técnicas
NNNECESIDADNECESIDAD
Deseo o carenciaDeseo o carencia
InsatisfechoInsatisfecho
Grado de necesidad: Grado de necesidad: intensidad del intensidad del
problema.problema.
A mayor intensidad: A mayor intensidad: Más disposición y Más disposición y menos objeciones.menos objeciones.
BBENEFICIOS
Lo que es de utilidad para el cliente.
Solución al problema
VVENTAJASLo que la
característica HACE
Página 16Página 16Ventas, Marketing y
Liderazgo
GraciasGracias
E.G.O. EmpresarialCICLO GESTION
Página 17Página 17Ventas, Marketing y
Liderazgo
CAPACITACION Y CONSULTORIA
MS CHILE es uno de los OTEC reconocido por SENCE desde 2001 que ofrece servicios de capacitación y consultoría empresarial dedicada a mejorar la productividad y el desempeño de los adultos que trabajan, por medio de la entrega de herramientas prácticas y acciones de seguimiento.
Ofrece conferencias, seminarios, talleres y cursos para mejorar conocimientos, habilidades y actitudes, en temas comerciales tales como planificación estratégica, comunicación efectiva, coaching, liderazgo, técnicas de ventas, servicio al cliente, gestión por competencias, desarrollo personal, motivación, trabajo en equipo y call center, entre otros.MS CHILE tiene alianzas estratégicas con reconocidas firmas de capacitación y consultoría a nivel latinoamericano.
MS CHILE
Huelén 102, Piso 3.
Fono 435 8820 Providencia - Santiago de Chile. www.mschile.cl
“Educar a los hombres, no es como llenar un
vaso; es como encender un Fuego”
Aristófanes
LA CONSULTORA
Son de su propiedad los contenidos y diseño didáctico. Están protegidos por derechos de autor y derechos patrimoniales No. 1006442 2003 MS CHILE, CAPACITACION y RECURSOS HUMANOS MS LTDA.
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CERTIFICADOCERTIFICADOEstamos certificados en las normas
ISO 9001 y NCH 2728
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