OBJETIVOS
•Entender la importancia de los
Planes Operativos.
•Conocer la Importancia de la
Evaluación y el Control.
Al concluir el tema serás capaz de:
•Conocer los componentes del Plan
Marketing Estratégico.
•Diferenciar Misión y Visión
•Comprender la utilidad del
Análisis Interno y Externo
•Conocer la importancia de las
Estrategias.
• Comprender la importancia de los
Objetivos
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CONTENIDO
1. Estructura del Plan estratégico de
Marketing
2. Dirección Estratégica.
3. Análisis Interno.
4. Análisis Externo.
5. Elección de Objetivos.
6. Determinación de Estrategias.
7. Elaboración de Planes Operativos
8. Elaboración de Planes de Contingencia
9. Control y Evaluación
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TAREAS
Para un mejor aprovechamiento, usted debe leer, estudiar, analizar e investigar todo lo
referente a la estructura del Plan Estratégico de Marketing.
Buscar bibliografía alterna o complementaria referente al tema que se está estudiando.
Libros Básicos.
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RECORDEMOS
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“Es el proceso por el cual los directores de
una organización prevén su futuro y
desarrollan los procedimientos y
operaciones necesarias para alcanzarlos”
¿Que es Planeación Estratégica?
Mediano y Largo Plazo
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NIVEL OPERATIVO
NIVEL ESTRATEGICO
NIVEL ESTRATEGICO Plan Estratégico
Empresarial
Plan de marketing
Plan de Publicidad
Plan de Fidelización
Plan de Ventas
Plan de RRHH Plan de
Producción Plan Financiero
RECORDEMOS
ESTRATÉGICAS
CONSUMIDORES
Compañía
El diagnostico y el análisis
integral de la empresa, su
entorno y el mercado, son
ELEMENTOS CLAVES EN
MARKETING
ESTRATÉGICO.
MERCADO
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EMPRESA COMPETIDORES
RECORDEMOS
PLANEACIÓN IMPLEMENTACION CONTROL
Análisis de la
situación,
establecimiento de
metas y objetivos,
selección de la
estrategia y
tácticas.
Organización ,
asignar recursos,
Establecer
responsables,
dirigir y delegar
tareas.
Medir los
resultados , revisar
indicadores,
comparar lo
ejecutado con lo
planificado.
Busca corregir desviaciones y es una fuente de
información para los nuevos procesos
PROCESO DE PLANEACIÓN ESTRATEGICA
RETROALIMENTACIÓN
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RECORDEMOS
Elementos fundamentales del Plan Estratégico de Marketing
Misión y Visión
Determinación de Objetivos
Formulación de la Estrategia de Marketing
Herramientas de Evaluación y Control
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ANÁLISIS INTERNO
Análisis del Personal Análisis del Producto
Análisis del Precio Análisis de los C. de Distribución
Análisis de la Publicidad y P. Identificación de Fortalezas y
Debilidades.
ANÁLISIS EXTERNO
Análisis PESTLE 5 F de M. Porter Cadena de Valor
Tamaño del Mercado, Segmentación Conducta del consumidor Investigación de Mercados
Definición de Oportunidades y Amenazas
Elaboración Planes de Acción y Planes de Contingencia
RECORDEMOS
Misión y Visión
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
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Dirección
Estratégica
Determinación
de Objetivos
Análisis
Externo
Análisis
Interno
Formulación
de Estrategias
Elaboración
de Planes
Operativos
Elaboración de
Planes de
Contingencia
Evaluación y
Control
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Dirección
Estratégica
Su propósito es sentar las bases ideológicas y filosóficas de empresa que permitirán una dirección eficiente.
Misión : Es una declaración puntual que explica la razón de ser de la empresa.
Visión : Declaración que explica hacia donde se dirige la empresa en el futuro.
Valores : Son los aspectos filosóficos que identifica a la empresa
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Análisis
Interno
Es la recopilación de toda la información referente a la empresa y sus componentes internos como: personal, infraestructura, equipamiento, tecnológica, políticas, procesos, recursos económicos, productos, identidad, etc.
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Análisis
Interno
1. Análisis Interno de las 4 p´s Es importante conocer y analizar como están los productos, los precios, las ventas, los canales de distribución, la promoción y publicidad, el ciclo de vida del producto, todo desde el punto de vista interno.
Pro
du
cto
Pla
za
P
ro
mo
ció
n
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Análisis
Interno
2. Análisis de los Recursos Económicos,
Financieros, Materiales, RR HH, Tecnológicos.
El análisis económico nos permite conocer a través de los indicadores si la empresa es rentables o no, también permite conocer si se cuenta con los recursos económicos necesarios para realizar inversiones o financiar proyectos .
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Análisis
Interno
El Análisis Financieros permite conocer la capacidad que tiene la empresa para responder por las obligaciones contraídas a corto plazo (Liquides –Solvencia).
El Análisis de los Materiales o materia prima, disponibilidad, rotación e inventarios para la fabricación de productos es muy impórtate en las empresas industriales.
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Análisis
Interno
El análisis de los Recursos Humanos permite conocer el grado de desempeño que tiene los empleados, con el objetivo de contar con el personal más idóneo y capacitado para la empresa.
El análisis de los Recursos Tecnológicos permite conocer el grado de tecnificación y modernización en la empresa lo cual contribuye a la mejora de los proceso internos.
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Análisis
Interno
3. Análisis de Ventas y Publicidad.
El Análisis de la Publicidad y el Impacto son importantes, permiten conocer la efectividad de las mismas y realizar ajustes necesarios.
El Análisis de las Ventas permiten conocer la cantidad de ventas realizadas en un periodo, ayuda a determinar la estacionalidad, realizar pronósticos, estimaciones, permite realizar el monitoreo de los clientes, etc.
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Análisis
Interno
5. Análisis de Producción. Conocer la cantidad y volumen de producción es muy importante, para coordinar la producción con las ventas y la logística.
4. Análisis de Procesos Internos. Identifica los procesos y procedimientos internos, permite realizar cambios que faciliten la operativa de empresa.
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Análisis
Interno
6. Análisis de Identidad Corporativa. La empresa debe contar con todo los elementos corporativos que le permitan destacar en el mercado y diferenciarse de sus competidores
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Análisis
Interno
7. Análisis de huella Ecología y RSE Ser ecológicamente responsables y brindar una ayuda a la sociedad es muy importante en nuestros días, por eso es necesario saber que estamos haciendo por el cuidado del medioambiente y como estamos ayudando a la sociedad. No solo hay que pensar en obtener utilidades, si no también hay que buscar maneras de acercarnos a la sociedad con el objetivo de ayudar a que la ciudad o el país sea un mejor lugar para vivir.
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Análisis
Interno
8. Análisis de Identidad e Imagen Digital Las normas y políticas internas permiten viabilizar y normar los procedimientos operativos dentro de la empresa, es necesario que estos sean los más adecuados que ayuden y faciliten la operativa interna de la empresa. 9. Otros tipos de análisis que permitan conocer la situación actual y real de la empresa. Cualquier tipo de estudio que permita conocer más a afondo la empresa contribuye de forma significativa para la toma de dediciones.
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Análisis
Externo
Es la recopilación de toda la información del entono externo a la empresa como: el mercado, la competencia, los productos sustitutos, el comportamiento del consumidor, la economía, la política, los cambios tecnológicos, las nuevas tendencias, aspectos que influyen de forma directa o indirecta en el desarrollo de las actividades de la empresa.
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Análisis
Externo
Análisis Económico Políticas Económicas Política Monetaria Política Fiscal Datos económicos importantes Como Inflación, PIB, PIN, IPC, IDH, Balanza Comercial, Tipo de Cambio, Empleo, salarios etc.
Análisis Político – Legal (Coyuntura nacional e internacional) Políticas Internas Políticas Internacional Tratados y Convenios internacionales
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Análisis
Externo
Análisis Socio – Cultural Población, pobreza, taza de analfabetismo, natalidad, mortalidad, usos y costumbres, etc.
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Análisis
Externo
Análisis Tecnológico y de Tendencia. Tecnología utilizada en el mercado, tendencias tecnológicas para el futuro.
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Análisis
Externo
Análisis Medioambiental - Ecológico
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Análisis
Externo
Conducta del consumidor Características de las Generaciones Necesidades Gustos y preferencias. Demanda del consumidor • Demanda individual • Demanda del Mercado
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GENERACIÓN Y
1980 -1997
Entre 36 y 19 años
Diversidad Sexual Tecnología Full Time
Innovación Sociabilidad
Conocimiento Tecnológico
GENERACIÓN Z
1998- ?
Menores de 18 años
Nativos digitales Vida digital Creatividad
Colaboración Conectividad
GENERACIÓN X
1965 -1979
Entre 51 y 37 años
Adaptabilidad Independencia No son leales
Pensamiento global Crecimiento Tecnológico
BABY BOMER
1946 -1964
Entre 70 y 52 años
Títulos Universitarios Optimismo
No quieren jubilarse Movimiento HIPPIE
Era Espacial
TRADICIONALISTAS
HASTA 1945
Mas de 71 años
Buscan estabilidad Laboral No le gusta el Cambio
Trabajo duro y mucho Ahorro Respeto por la Autoridad
Guerras Mundiales
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CONCEPTO
Como su nombre lo dice, comportamiento del consumidor
es la rama de la mercadotecnia que se dedica a estudiar
los patrones de conducta de las personas que adquieren
bienes o servicios.
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EL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SIGUE ESTOS PASOS:
1. Reconocimiento de la necesidad.
2. Elección del nivel de involucramiento.
3. Identificación de alternativas.
4. Evaluación de alternativas.
5. Compra.
6. Comportamiento post-compra.
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1. RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
El primer paso del proceso es que el consumidor reconozca que tiene
una necesidad. En el momento que el consumidor reconozca que
tiene una necesidad será movido a la acción.
Los factores motivacionales, son los que nos dan cierto grado de
felicidad al tenerlos, sin embargo al no tenerlos no nos producen
infelicidad.
2. ELECCIÓN DEL NIVEL DE INVOLUCRAMIENTO
El segundo paso es el involucramiento que el consumidor decide tener.
Si es una necesidad muy importante para él, dedicará tiempo, buscará
información, responderá a la información obtenida, evaluará diferentes
opciones y tendrá cierto grado de lealtad a la marca.
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
3. IDENTIFICACIÓN DE ALTERNATIVAS
El tercer paso se refiere a la identificación de alternativas. Una vez que el
cliente sabe cuanto va a invertir (en tiempo, dinero y esfuerzo) procede a
buscar alternativas. Cuando el cliente tiene la necesidad deberá
identificar de que forma podrá satisfacerla.
4. EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
El cuarto paso es la evaluación de las alternativas anteriores. En
este punto el cliente comparará las opciones que identificó en el
punto anterior. En este punto hay diferentes factores para la
evaluación: experiencia previa, sugerencias y consejos, información
obtenida referente a las opciones y percepción del comprador.
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5. COMPRA
El quinto paso es finalmente, la decisión de compra. Entre los
diferentes factores que el comprador tiene como influencia para
decidir la compra están: Cercanía, velocidad en el servicio, precio,
garantía, valor agregado, conveniencia y mezcla de productos
ofrecidos.
6. COMPORTAMIENTO POST-COMPRA
El sexto paso es el comportamiento post-compra. Éste se refiere a la
reacción que el consumidor tendrá después de haber efectuado la
compra. Esta reacción puede ser al consumir o usar el producto, o al
ejercer el servicio.
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FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA
•Factores Psicológicos Percepción
Motivos
Aprendizaje
Actitudes
Personalidad y Auto concepto
•Factores personales
Demográficos
Estilo de vida
Situacionales
•Factores sociales
Familia
Grupos de referencia
Clases Sociales
Cultura y subcultura
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¿Se ha preguntado porqué un
mismo artículo tiene un gran éxito
en un país, y poco o nulo éxito en
otro?
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FACTORES PSICOLÓGICOS
Los factores psicológicos que operan dentro de los individuos
determinan en parte el comportamiento general de las personas
y de esta manera influyen sobre su comportamiento como
consumidores. Las influencias psicológicas primarias sobre el
comportamiento del consumidor son:
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Percepción: Proceso de seleccionar, organizar e interpretar las entradas de
información para generar un significado.
Motivos: Un motivo es una fuerza energizarte interna que orienta las
actividades de una persona hacia la satisfacción de necesidades o el logro de
objetivos.
Aprendizaje: Se refiere al cambio en el comportamiento de una persona,
causados por información y experiencia.
Actitudes: Una actitud, es la evaluación, los sentimientos y las tendencias de
comportamiento constante hacia un objeto o idea por parte de un individuo.
Personalidad y Auto concepto: La personalidad es un conjunto de rasgos
internos y tendencias de comportamiento marcadas que dan por resultado
patrones consistentes de comportamiento en ciertas situaciones.
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FACTORES PERSONALES
Los numerosos factores que influyen en la decisión de compra son único
para una determinada persona.
Analizamos tres tipos de ellos:
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Factores demográficos: son características individuales,
como edad, sexo, raza, aspectos étnicos, ingreso, ciclo de
vida familiar y ocupación.
Estilo de vida: Es el patrón de vida
de un individuo expresado a través
de actitudes, y opiniones.
Factores situacionales: Son influencias que resultan de
circunstancias, tiempo y localización que afectan el proceso
de decisión de compra del consumidor.
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FACTORES SOCIALES
Las fuerzas que otras personas ejercen sobre el comportamiento de
compra se llaman factores sociales.
Estas fuerzas se agrupan en cuatro áreas principales:
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Familia: todos nosotros ocupamos un lugar dentro de un grupo, organizaciones e
instituciones.
Grupos de referencia: Es cualquier grupo que afecta, positiva o negativamente los
valores, la actividades o el comportamiento de una persona.
Clases Sociales: Las clases sociales son grupo abierto de individuos con un rango
social similar. Se dice “abierta” porque las personas pueden moverse hacia o salirse
de una clase.
Cultura y subcultura: La cultura es la acumulación de valores, conocimiento,
creencias, costumbres, objetos, y concepto que una sociedad utiliza para hacer
frente al entorno y que se traspasa a generaciones futuras.
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Análisis
Externo
Competidores Nº de Competidores, donde están localizados, productos que ofrecen, precio de sus productos, etc.
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Análisis
Externo
Tendencias del mercado Análisis de precios de los bienes Productos sustitutos Productos complementarios
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Análisis
Externo
Investigación de Mercado Puede ser cualitativa o cuantitativa, permite conocer lo que esta pasando en el mercado. Segmentación, demanda, impacto, posicionamiento, Etc.
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Determinación
de Objetivos
OBJETIVOS
CLAROS
MEDIBLES
ALCANZABLES
PRECISOS Cualitativos
Cuantitativos
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Determinación
de Objetivos
Selección de
Medios
Selección de
Objetivos
Selección de
Mercado
DEFINIR SEGMENTO
En función del MERCADO
Tomar en cuenta Recursos Medios
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Consiste en escoger las necesidades del cliente que se han de
satisfacer y las que no. Las organizaciones tienen recursos finitos y por
consiguiente no pueden satisfacer ni a todos los clientes ni en todo.
Para que un grupo de personas constituya un mercado deben cumplirse
los siguientes requisitos:
Las personas deben tener necesidades de un determinado producto
dentro de una categoría de producto.
Las personas del grupo deben tener la capacidad para comprar el
producto.
Las personas del grupo deben estar dispuestas a usar su poder
adquisitivo.
Las personas del grupo deben tener la autoridad para decidir la
compra de los productos específicos.
SELECCIÓN DE MERCADO
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
La segmentación de mercado es un proceso que consiste en dividir el mercado
total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños e internamente
homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmente a los
consumidores.
La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing
de una empresa.
El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo de
consumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienen
deseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos
de compra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla de
marketing.
El comportamiento del consumidor suele ser demasiado complejo como para explicarlo
con una o dos características, se deben tomar en cuenta varias dimensiones, partiendo
de las necesidades de los consumidores. Se recomienda pues, presentar ofertas
de mercado flexibles al segmento de mercado.
SEGMENTACIÓN DE MERCADO
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Ser intrínsecamente homogéneos (similares):
los consumidores del segmento deben de ser lo
más semejantes posible respecto de sus probables
respuestas ante las variables de la mezcla de
marketing y sus dimensiones de segmentación.
Heterogéneos entre sí: los consumidores de
varios segmentos deben ser lo más distintos
posible respecto a su respuesta probable ante las
variables de la mezcla de marketing
Bastante grandes: para poder garantizar
la rentabilidad del segmento
Operacionales: Para identificar a los clientes y
escoger las variables de la mezcla de marketing .
Se debe de incluir la dimensión demográfica para
poder tomar decisiones referentes a la plaza y
la promoción.
CARACTERISTICAS
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
• Permite la identificación de las necesidades de
los clientes dentro de un submercado y
el diseño más eficaz de la mezcla de marketing
para satisfacerlas.
• Las empresas de tamaño mediano pueden crecer
más rápido si obtienen una posición sólida en los
segmentos especializados del mercado.
• La empresa crea una oferta de producto o
servicio más afinada y pone el precio apropiado
para el público objetivo.
• La selección de canales de distribución y
de comunicación se facilita en mucho.
• La empresa enfrenta menos competidores en un
segmento específico
• Se generan nuevas oportunidades de
crecimiento y la empresa obtiene una ventaja
competitiva considerable.
BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Segmentación Geográfica: subdivisión de mercados con base
en su ubicación. Posee características mensurables y
accesibles.
Segmentación Demográfica: se utiliza con mucha frecuencia y
está muy relacionada con la demanda y es relativamente fácil
de medir. Entre las características demográficas más conocidas
están : la edad, el genero, el ingreso y la escolaridad.
Segmentación Psicográfica: Consiste en examinar atributos
relacionados con pensamientos, sentimientos y conductas de
una persona. Utilizando dimensiones de personalidad,
características del estilo de vida y valores.
Segmentación por comportamiento: se refiere al
comportamiento relacionado con el producto, utiliza variables
como los beneficios deseados de un producto y la tasa a la que
el consumidor utiliza el producto.
TIPOS DE SEGMENTACIÓN
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CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO
GEOGRÁFICOS
Región región norte, región sur, región oriente, Región
occidente, Poblaciones.
Tamaño de la ciudad o área estadística
metropolitana
Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc..
Urbana-rural Urbana, suburbana, rural
Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso.
DEMOGRÁFICOS
Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000
Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc..
Género Masculino - Femenino
Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos , divorciado, viudo
Clase social Alta, Media, Baja.
Escolaridad Primaria, Secundaria, etc..
Ocupación Profesionista, oficinista, hogar…
Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
PSICOLÓGICOS
Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . .
Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses
Valores Valores y estilos de vida
CONDUCTUALES
Beneficios Deseados Depende del producto
Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
VENTAJAS
El proceso de segmentación de mercados ofrece numerosas ventajas. Las
razones del proceso de la selección del mercado son las siguientes:
• Permite entender mejor a los consumidores
• Permite elaborar y aplicar mezclas de mercados
• Permite evaluar la posible demanda de un producto
• Permite identificar los productos de la competencia
• permite mejorar el porcentaje de ventas.
• Permite posicionar productos con base a deseos y necesidades.
DESVENTAJAS
Las desventajas surgen de las críticas éticas contra la práctica y la posibilidad de
que la empresa pueda pasar por alto cuando se dirige a segmentos específicos.
• Aumenta los costos de marketing puede llevar a la proliferación (Dispersión) de
productos caros y difíciles de administrar.
• La personalización de las actividades del marketing requiere que el análisis y
recolección de datos dirigirse a pocos clientes puede impedir la fidelidad a la
marca.
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Formulación
de Estrategias
Las Estrategias son el medio para alcanzar los objetivos, para lo cual se puede utilizar una o varias estrategias que trabajen en conjunto.
GENERICAS COMPETITIVAS SEGMENTACIÓN POSICIONAMIENTO
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Formulación
de Estrategias INNOVACIÓN
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Elaboración
de Planes
Operativos
Para elaborar los planes se debe realizar un plan de acción que permita identificar los planes que se realizarán y sus respectivas actividades operativas .
Objetivo Estrategia Plan de Acción
Plan Operativo
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Elaboración
de Planes
Operativos
PLA
N O
PER
ATI
VO
QUE HACER
COMO HACERLO
CON QUE MEDIOS
CUANTO HACEMOS
DONDE
DE QUE MANERA
PLAN OPERATIVO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIÓM
PRECIO
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Elaboración
de Planes
Operativos
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Elaboración de
Planes de
Contingencia
El plan de Contingencia es un plan del tipo preventivo, predictivo y reactivo, que permite corregir una situación de emergencia y minimizar su impacto. Su objetivo es dar continuidad a las actividades programadas.
RIESGO ACCIÓN
CORRECTIVA PLAN DE
CONTINGENCIA
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ESTRUCTURA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING
Control
y Evaluación
El Control puede ser formal o informal, permite seguir paso a paso las actividades que se están realizando, la Evaluación se realiza al finalizar la actividad, generalmente se compara el resultado de las actividades ejecutados con las programadas.
HOY APRENDIMOS
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Estructura del Plan estratégico de Marketing
Dirección Estratégica.
El Análisis Interno.
El Análisis Externo.
Elección de Objetivos.
Determinación de Estrategias.
Elaboración de Planes Operativos
Elaboración de Planes de Contingencia
Control y Evaluación
PREGUNTAS CLAVE
Analiza y responde las preguntas
Mgr. Santos Tito Avalos Navia
1. ¿Cuál es la diferencia entre Misión y Visión ? 2. ¿Por que es importante el Análisis Interno? 3. ¿Cuáles son los componentes del Análisis Externo? 4. ¿Cuál es la importancia de la Investigación de Mercado? 5. ¿Cuál es la importancia de la Estrategia? 6. ¿Por qué son importantes los planes Operativos? 7. ¿Qué son los Planes de Contingencia y para que sirven ? 8. ¿Por qué es importante contar con el presupuesto? 9. ¿ Cual es la diferencia entre evaluación y control?
PRÓXIMA CLASE..
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Lectura Exposición Tarea
http://es.slideshare.net/fernandamonterroso/libro-planeacin-estrategica-aplicada
http://es.slideshare.net/juankita23/munch-lourdes-planeacion-estrategica?related=1
Enlace para descargar los libros
PRÓXIMA CLASE..
Mgr. Santos Tito Avalos Navia
Lectura
http://www.fiuxy.com/ebooks-gratis/3873573-descargar-gratis-estrategias-de-marketing-5-ed-ferrell-o-c-hartline-michael-d-pdf-zippyshare.html https://books.google.co.ve/books?id=PHHMsYIyh1wC
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