Plan comercial
planifica el éxito
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Estructura Plan Comercial
Extras del libro
Vender más y mejor en menos tiempo
de Raúl Ruiz de la Parte
indice¿Qué es un Plan Comercial?
Resumen Ejecutivo
Análisis de situación (interno)
• ¿Qué ofrecemos?
• Clientes
• 4P’s
Análisis de situación (externo)
• Entorno y mercado
• Competencia
Oportunidad de mercado y propuesta de valor
Objetivos y planificación
Estrategia de ventas - Definición de público objetivo
Estrategia comercial
Plan de acción - cronograma
Herramientas y recursos
Presupuesto
Medidas de Control y KPI’s
Apéndices y anexos
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¿qué esun plan comercial ?Un plan comercial es la herramienta que nos permitirá planificar el
camino a tomar, para alcanzar unos objetivos definidos.
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resumen ejecutivoDescribe de manera clara y concisa el objetivo del plan comercial. Qué en una lectura rápida, sepamos que nos va a ofrecer este documento.
4Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
análisis de situación
Describe la situación actual de la compañía. (Para ello puedes ayudarte de la primera parte del DAFO. Anotando en esta primera parte Debilidades y Fortalezas. Objetivo: tenerlo bien presente para reforzar debilidades y aprovechar fortalezas.
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análisis interno
DEBILIDADES FORTALEZAS
Lista de debilidades Lista de fortalezas
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análisis de situación
¿Qué ofrecemos al mercado?, ¿Cuáles son nuestros productos y servicios?, ¿Que necesidades satisfacemos ? ¿Qué aportamos?….
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¿qué ofrecemos?
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análisis de situación¿Quién son nuestros clientes, tanto actuales como potenciales? Descripción lo más ampliada posible: área geográfica, nivel social, cultural, económico … Cuanto más definido tengamos nuestro tipo de cliente mejor confeccionaremos acciones dirigidas y segmentadas.
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clientes
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análisis de situación
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4p’sPRODUCT (PRODUCTO) PLACE (PLAZA)
Producto o servicio que ofrecemos al mercado ¿Qué vendo? , Características, Elementos diferenciales, Valor Añadido…
Aquí principalmente hablaremos del canal de venta que utilizamos. ¿Cómo llegan mis productos/servicios a manos del consumidor final? ¿Venta online? - ¿Venta al detalle? ¿Venta mayorista? ¿Modelo de franquicia? …
PRICE (PRECIO) PROMOTION (PROMOCIÓN)
¿Cuál es nuestro posicionamiento?, ¿cómo somos percibidos por nuestros clientes?, ¿tenemos descuentos o promociones especiales?, política de precios, ¿puedo vender más caro?…
Qué acciones realizamos para dar a conocer nuestros productos ¿O en aspectos “marketinianos” como trabajamos el “pull”: Llevar clientes al punto de venta mediante la promoción y publicidad? Campañas online - online, promoción …
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análisis externo
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Describe la situación externa actual. (Para ello retomamos la segunda parte del DAFO, describiendo ahora amenazas y oportunidades. Objetivo: tenerlo bien presenta para neutralizar amenazas y aprovechar oportunidades.
AMENAZAS OPORTUNIDADES
Lista de Amenazas Lista de Oportunidades
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análisis externo
Situación actual de entorno y mercado: En términos de Evolución y tendencias ¿Crece o decrece?, aparecen nuevas oportunidades, nuevas tendencias, que se esta demandado, necesidades no cubiertas, el marco legal arroja información interesante un oportunidades para nuestro sector …
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entornomercado
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análisis externo
Descripción de los principales competidores, posicionamiento de precio de cada uno de ellos, elementos diferenciales para con ellos “pros” y “contras”. Una tabla comparativa donde reflejemos los aspectos más relevantes, será lo más adecuado.
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competencia
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oportunidad de mercado
Descripción de las oportunidades detectadas, las cuales vamos a aprovechar, así como la propuesta de valor que nos hace atractivos o incluso únicos, diferenciándonos de la competencia (Nos ayudará mucho el análisis de la competencia realizado anteriormente)
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y propuesta de valor
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objetivos y planificaciónDefinición de objetivos, cuantitativos, cualitativos, venta por zona, vendedor… Así como la planificación de ¿cómo? y ¿cuando? queremos conseguirlo. Recuerda lo que has aprendido con el libro Bondelia. Eficaz y Eficiente no es lo mimo.
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definición de público objetivoDescribir detalladamente, nuestra nueva definición de target de cliente. (Anteriormente también hemos descrito un público objetivo, pero ahora definiremos exactamente el elegido acorde con la nuestra estrategia y este nuevo plan. Puede ser el mismo que hemos descrito o anterioridad o puede variar.
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estrategia de ventas
Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
estrategia comercial¿Cuál será la estrategia comercial que vamos a adoptar? Nueva política de precios, de descuentos, de presentaciones, ¿utilizaremos un producto locomotora a precio muy agresivo para entrar en nuevas cuentas y luego “desembarcar” el resto de portafolio?…
15Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
plan de acción - cronogramaDescripción mediante tabla, excel o time line, de las acciones en función de un periodo de tiempo, responsables, seguimiento … ejemplo sencillo de tabla tipo a 6 meses
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Acciones Responsables Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Prospección - Investigación AnaCreación base batos cliente Ana
Confección catálogo www.marketingaparte.com
Confección de Sales Folder www.marketingaparte.com
Primeros contactos clientes Roberto
Visitas comerciales Roberto
Presentación de ofertas Roberto - Ana
Seguimiento Roberto
Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
herramientas y recursosDescribe las herramientas y recursos que vas a necesitar para llevar a cabo el plan comercial. Ejemplo si necesitarás más personal, creación de nuevas presentaciones o sales folders, nuevas herramientas para la elaboración de ofertas, maletines de muestras, merchandising, celebración de ferias, congresos..
17Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
presupuestoSerá necesaria la elaboración de un presupuesto, que refleje el coste de las acciones que realizaremos en nuestro plan comercial. Debemos asegurarnos que no matamos moscas a cañonazos y que la inversión es acertada y garantiza unos resultados mínimos y retorno a la compañía. Ejemplo sencillo:
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Acciones Coste (€) % Sobre inversión total
Nuevos catálogos 9.000,00 € 33,46 %Sales Folders para red de ventas 800,00 € 2,97 %
Actualización web 1.900,00 € 7,06 %
Creación de nuevos muestrarios para Comerciales 4.300,00 € 15,99 %
Muestras gratuitas 6.500,00 € 24,16 %
2 meses (Tele marketing) 4.400,00 € 16,36 %
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Total 26.900,00 € 100,00 %
Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
medidas de control y kpi'sDebemos definir cuales van a ser nuestra medidas de control: ¿Cómo controlamos que se está cumpliendo la planificación y la previsión de objetivos. Reuniones semanales, revisión mediante ERM, Cuadros de mando, etc así como los responsables para el seguimiento. También definir los KPI¡s (Key Performance Indicators) Qué indices mediremos: Facturación, Presupuestos, Ofertas realizadas, Contratos firmados …
Lo que no se mide no se puede corregir, como nos explican en Bondelia, hay que medir y practicar las correcciones adecuadas para dirigir el rumbo de nuestro barco hacia nuestro objetivo.
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apéndices y anexos
20Plan Comercial. Extras de la publicación Bondelia “Vender más y mejor en menos tiempo” www.bondelia.com
muchas
gracias.com
Raúl Ruiz de la Parte
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Plan Comercial (Plantilla) V1.1 2016
Extras
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