EL CANAL TRADICIONAL COLOMBIANO:UNA OPORTUNIDAD DE DESARROLLO DE MERCADO PARA LA
INDUSTRIA
AGENDAAGENDA
• ANTECEDENTESANTECEDENTES
• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONALLOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL
• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA
SER MAS EFICIENTES SER MAS EFICIENTES
• CONCLUSIONESCONCLUSIONES
• Negocios en la Base de la Pirámide.Negocios en la Base de la Pirámide.
• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para
el industrial.el industrial.
• Papel social del tendero.Papel social del tendero.
• Marco teórico de la Logística. Marco teórico de la Logística.
ANTECEDENTESANTECEDENTES
Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide
4.000
Población en millonesIngreso Per-Capita anual US$
Mas de $20.000
Entre US$1.500 y- US$20.000
Menos de US$1.500
F u e n t e : P r o f . F a b i o N o v o a I N A L D E
Capa 4
2 y 3
175 a 100
1.500 a 1.750
La economía informal representa del 40% al 60% de toda la actividad económica de los países en vías de desarrollo
Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide
26.2
14.0
2.1
Población en millonesIngreso promedio anual (US$)
Capa 4
2 y 3
1Mas de US$15.000
Entre US$1.875 y US$15.000
Menos de US$1.875
Pirámide social en Colombia
F u e n t e : P r o f : F a b i o N o v o a I N A L D E
Negocios en la Base de la PirámideNegocios en la Base de la Pirámide
Colombia es un de los países con más alta población y de mayores desigualdades económicas de SudaméricaDe una población de cerca de 42.3 millones, sólo el 5% tiene ingresos de más de US$15.000 anualesEl 62% de la población, es decir más de 26 millones de personas viven con un ingreso familiar de menos de US$1.875 al añoLos empresarios frecuentemente han abandonado este segmento de la población, que tiene muchas necesidades insatisfechasEn consecuencia, son inmensas las oportunidades empresariales que presenta la Base de la Pirámide Colombiana
F u e n t e : P r o f : F a b i o N o v o a I N A L D E
55,00%61,23%
38,30%
68,58%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
INDUSTRIALESGENERAL
ALIMENTOS YBEBIDAS
ASEO PERSONALY DEL HOGAR
VARIEDADES
% DE LAS VENTAS DE LOS INDUSTRIALES EN EL CANAL % DE LAS VENTAS DE LOS INDUSTRIALES EN EL CANAL TRADICIONALTRADICIONAL
Importancia del canal tradicional Importancia del canal tradicional para los industrialespara los industriales
• Negocios en la Base de la Pirámide.Negocios en la Base de la Pirámide.
• Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para Tamaño del canal tradicional y nivel de importancia para
el industrial.el industrial.
• Papel social del tendero.Papel social del tendero.
• Marco teórico de la Logística.Marco teórico de la Logística.
ANTECEDENTESANTECEDENTES
AGENDAAGENDA
• ANTECEDENTESANTECEDENTES
• LOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONALLOGISTICA EN EL CANAL TRADICIONAL
• RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA SER MAS RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA SER MAS
EFICIENTES EFICIENTES
• CONCLUSIONESCONCLUSIONES
CANALCANAL TRADICIONALTRADICIONALGRANDES GRANDES COMERCIANTESCOMERCIANTES
1.4%0.72%Planeación y Mov. Inventarios
1515-- 20%20%5.5%5.5%Total Costos
9-14.6%2.79%Transporte y Distribución
1.2 %0.54%Procesamiento de Pedidos & SC
2 %0.96%Almacenamiento
0.49% 0.8 %Getion de suministro
DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOSDIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS
COSTO TOTAL DE COSTO TOTAL DE LOGÍSTICALOGÍSTICA
DIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOSDIFERENTES CANALES = DIFERENTES ESFUERZOS
Level 1DC
Level 2DC
Level 2DC
Level 2DC
Level 2DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Level 3DC
Red de distribución Canal Tradicional
13%
51% 10%
17%
9% GESTION DEL SUMINISTRO
ALMACENAMIENTO
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
TRANSPORTE YDISTRIBUCION
PLANEACION Y MOV.INVENTARIOS
DIFERENCIAS EN LA COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO
73%
7% 4% 10%
6%
Grandes comerciantes
Canal Tradicional
73%
7% 4% 10%
6%
GESTION DE SUMINISTRO
ALMACENAMIENTO
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
TRANSPORTE YDISTRIBUCION
PLANEACION Y MOV.INVENTARIOS
COMPOSICION DEL COSTO LOGÍSTICO PARA ATENDER CANAL TRADICIONAL
Dueño - TenderoBodegeroRelacionRelacion
4 personas1 a 2 personasTamaño de la tripulacionTamaño de la tripulacion
Escencialmente efectivoCréditoForma de pagoForma de pago
VendedorPersona que garantice la
entregaPerfil TripulaciónPerfil Tripulación
Altos (70-130)Bajos (1-15)Número de Entregas por Número de Entregas por
VehiculoVehiculo
3 o más1o 2No Niveles de la REDNo Niveles de la RED
CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES
COMERCIANTESCOMERCIANTESACTIVIDADACTIVIDAD
CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL
COMO HACER LOGÍSTICA????
176.000 (en mov.)A + de 400.000
1101Universo de ClientesUniverso de Clientes
Tan temprano como se puedaPredefinidasVentanas de TiempoVentanas de Tiempo
La mínima unidad posibleTendencia a la EstibaUnidad de entregaUnidad de entrega
EfectivoEspacio lineal- acuerdosLimitante compraLimitante compra
3 - 1030-70Numero de ReferenciasNumero de Referencias
CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES
CADENASCADENASACTIVIDADACTIVIDAD
CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN CARACTERISTICAS DE LA LOGÍSTICA EN EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL
COMO HACER LOGÍSTICA????
Frecuencia visitaVMI, Visibilidad, Acuerdos
de reposición de inv.Control de InventariosControl de Inventarios
Push + Papel tenderoPull + MerchandisingEstrategia MercadeoEstrategia Mercadeo
Búsqueda lealtad tenderoNegociaciones
estructuradas y complejasManejo ComercialManejo Comercial
Costo de servirRentabilidad por clienteAnálisis de CostosAnálisis de Costos
Segmentación canalesCategory Managment- VMIMejores prácticasMejores prácticas
Terminales portátiles EDI-CEN. VisibilidadNivel TecnológicoNivel Tecnológico
CANAL TRADICIONALCANAL TRADICIONALGRANDES GRANDES
CADENASCADENASACTIVIDADACTIVIDAD
DIFERENCIAS EN LA GESTIONDIFERENCIAS EN LA GESTION
COSTO DE SERVIR COSTO DE SERVIR
0
20
40
60
80
100
120
140
160
10 20 30 40 50 60 70 80 90 100
% de Clientes% de Clientes
Margen de Margen de Contribución Contribución AcumuladoAcumulado
COSTO DE SERVIR = DIFERENTES ESTRATEGIASCOSTO DE SERVIR = DIFERENTES ESTRATEGIASPARA DIFERENTES SEGMENTOS PARA DIFERENTES SEGMENTOS
Clientes Tipo AClientes Tipo A
•Frecuencia:Frecuencia: 2 veces por semana
•PreventaPreventa
•Distribución IndependienteDistribución Independiente Clientes Tipo BClientes Tipo B
•Frecuencia:Frecuencia: 1 vez por semana
•PreventaPreventa
•Distribución MixtaDistribución MixtaClientes Tipo CClientes Tipo C
•Frecuencia:Frecuencia: 1 vez por semana
•Preventa = 0Preventa = 0
•Distribución Compartida o consolidad con Distribución Compartida o consolidad con otros industrialesotros industriales
RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL
1.1. ESFUERZOS COMPARTIDOS EN LA MEDICION DE INDICADORES DE GESTIONESFUERZOS COMPARTIDOS EN LA MEDICION DE INDICADORES DE GESTION
2.2. SEGMENTACIÓN DE CANALES Y CALCULO DEL COSTO DE SERVIR POR SEGMENSEGMENTACIÓN DE CANALES Y CALCULO DEL COSTO DE SERVIR POR SEGMENTO.TO.
3.3. DEFINICIÓN DE UNA POLÍTICA DE SERVICIO POR CANAL. DEFINICIÓN DE UNA POLÍTICA DE SERVICIO POR CANAL.
4.4. DESARROLLO DE PROCESOS DE COLABORACIONDESARROLLO DE PROCESOS DE COLABORACION
Como se COLABORA en el Canal Tradicional????Como se COLABORA en el Canal Tradicional????
RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR RETOS DE LOS INDUSTRIALES PARA DESARROLLAR EL CANAL TRADICIONALEL CANAL TRADICIONAL
1.1. Esquemas de Esquemas de consolidación de carga yconsolidación de carga y distribución conjunta para distribución conjunta para
clientes C.clientes C.
2.2. Estrategias deEstrategias de toma de pedidos conjunta en productos NO toma de pedidos conjunta en productos NO
competitivos.competitivos.
3.3. Limitante del tendero: EFECTIVO. Hay que buscarLimitante del tendero: EFECTIVO. Hay que buscar sistemas sistemas
novedosos de recaudo y pagos.novedosos de recaudo y pagos.
COMO COLABORAMOS PARA COMO COLABORAMOS PARA DESARROLLAR ESTE CANAL, DESARROLLAR ESTE CANAL,
BAJANDO COSTOS?BAJANDO COSTOS?
No es inicialmente una colaboración No es inicialmente una colaboración IndustrialIndustrial--Cliente (Cadena) sino una Cliente (Cadena) sino una
Colaboración entre industriasles Colaboración entre industriasles para reducir los esfuerzos de para reducir los esfuerzos de atención del Canal Tradicional.atención del Canal Tradicional.
Solo el esfuerzo conjunto de los Solo el esfuerzo conjunto de los Industriales hará posible la atención Industriales hará posible la atención adecuada de este Canal el cual no adecuada de este Canal el cual no
solo representa una inmensa solo representa una inmensa oportunidad para los industriales oportunidad para los industriales
sino que es parte de nuestra sino que es parte de nuestra responsabilidad con el país. responsabilidad con el país.
MUCHAS GRACIASMUCHAS GRACIAS
Ese es el verdadero Ese es el verdadero Ese es el verdadero Ese es el verdadero desafio de la logística en desafio de la logística en desafio de la logística en desafio de la logística en
nuestro país!!nuestro país!!nuestro país!!nuestro país!!