Previsión de Ventas Introducción 1
Previsión de Ventas.
Introducción
Antonio Montañés Bernal
Curso 2007-08
Previsión de Ventas Introducción 2
¿Qué podemos entender por Previsión de Ventas?
Aquellos procesos cualitativos y cuantitativos que permiten conocer los valores futuros de las ventas.
Esto requiere conocer:
• Qué productos se venderán
• Cuándo se venderán
• Dónde se venderán
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¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?
Balance
Presupuestos
Inversión
Ingresos y gastos
Previsión de Ventas
Previsión de Ventas Introducción 4
¿Por qué es necesario realizar estas previsiones?
La Previsión de Ventas se
hace necesaria siempre que
tengamos que tomar
decisiones sobre el futuro
de la empresa.
¿Cómo podemos realizar la previsión de ventas ?
Previsión de Ventas Necesidad Conocer el futuro
Predicción
Previsión de Ventas Introducción 5
¿Qué hay que predecir?
Predicción
Conocer cuando va a ocurrir un
determinado eventoCantidad Donde
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Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 7
Fundamentos de la predicción
¿Cuál es el mejor predictor del valor futuro de una variable?
ThTT /yE)h(y
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¿Por qué es un buen predictor ?
Porque Bajo condiciones muy generales es:•Insesgado•Óptimo
¿Existen casos en los que no se cumplen estas condiciones?
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¿Qué necesito conocer para predecir el valor futuro de una variable?
• Información de esa variable y de otras variables. Esto es el conjunto de información IT
• Horizonte de predicción (h)
• Periodo Base para la predicción (T)
ThTT /yE)h(y
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Conceptos
• Impredicibilidad (Unpredictability)
• Informatividad (Informativeness)
• Momentos
• Capacidad Predictiva (Forecastability)
Impredicibilidad No supone necesariamente la existencia de un comportamiento errático.
Solo implica que el conjunto de información disponible hasta el periodo t-1 no es útil para predecir el valor futuro de la variable.
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ImpredicibilidadEjemplo:
Tirar una moneda al aire y predecir si va a salir cara o cruz.
• No es errático, los resultados siguen una distribución conocida.
• No podemos predecir el valor futuro por más que conozcamos los valores precedentes.Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 12
Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 13
Impredicibilidad
Evolución precios de las acciones de una empresa
0
5
10
15
20
25
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Impredicibilidad
Evolución Rendimientosde las acciones de una empresa
Rt = yt/yt-1
-0.2
-0.1
0
0.1
0.2
0.3
0.4
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Impredicibilidad
¿Cuál de las dos series es impredecible?
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Impredicibilidad
Asumamos que la serie de precios sigue el siguiente proceso:
yt = yt-1 + ut
donde ut es un ruido blanco.
Entonces, la predicción para el periodo T+1 es igual a:
yT (1) = E(yT+1/IT) = E[(yT + uT+1/IT]= yT
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Impredicibilidad
Entonces, la serie de rendimientos es igual a:
Rt = yt/yt-1 ln(yt)
Por tanto:
RT(1) = E(RT+1/IT)
E[ ln(yT+1) - ln(yT) /IT)] = 0
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Informatividad
El hecho de que el comportamiento de una variable sea impredecible, no implica que las predicciones obtenidas no contengan información.
Todo depende del conocimiento que tengamos del proceso.
Veamos un ejemplo.
Informatividad
Si uno no conoce nada sobre el juego de las siete y media, resulta poco informativo decirle que la probabilidad de que salga una media 1 es de 0’3 y que existen 12 cartas que valen medio punto.
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Informatividad
En el ejemplo anterior, hemos visto que el valor futuro del precio de la acción es predecible.
¿Pero dicha predicción es informativa?
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InformatividadLa respuesta es que la predicción apenas proporciona información.
Hay que tener en cuenta que el mejor predictor del valor futuro de la acción es el valor actual.
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Hasta Rappel puede hacer ese tipo de predicciones.
Informatividad
Pero, ¿tiene sentido económico que las predicciones de algunas variables apenas contengan contenido informativo ?
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Informatividad
La respuesta es sí:
Si se cumple el principio de eficiencia de los mercados, nadie puede saber con anterioridad cuál será el precio de una acción, por cuanto eso lo determinará la oferta y la demanda.
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Momentos
¿Qué podemos ver en el siguiente gráfico?
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Momentos
La variable anterior es el IBEX35.
Tiene una característica común a la mayor parte de las variables financieras:
Es muy volátil
Entonces, al hablar de capacidad predictiva, debemos tener en cuenta los dos primeros momentos: media y varianza.Previsión de Ventas Fundamentos de la predicción 25
Momentos¿Alguien conoce ahora a estos dos
personajes?
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MomentosSon R.F. Engle y C.J.W. Granger
¿Alguien conoce ahora a estos dos personajes?
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Momentos
R.F. Engle y C.J.W. Granger fueron premiados con el Nobel
de Economía en 2003
Dentro de sus aportaciones, podemos decir que R.F. Engle
es el padre de los modelos ARCH, modelos que permiten
captar la volatilidad de las variables.
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