7/25/2019 Proceso de Emprendimiento
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Universidad Mayor, Real y Pontifcia deSan Francisco Xavier de Chuquisaca
Facultad de Ciencias Econmicas y
Administrativas
Carrera n!enier"a Comercial
Materia# Plan de $e!ocios
%ocente# Ma!ela Rosario &'e()*idelaRevilla
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Contenidos M"nimos
+ema$o -
ntroduccin al Plan de $e!ocios
+ema
$o .
An/lisis y %ia!nstico de la
Situacin+ema$o 0
Proceso de em'rendimiento delne!ocio
+ema
$o 1
234etivos y Estrate!ias de un Plan
de $e!ocios+ema$o 5
Plan de Mar6etin!
+ema$o 7
Plan de Produccin y Plan de2'eraciones
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+ema $o 0Proceso de em'rendimiento del
ne!ocio-
Productos y mercados) %efnicin del mercado) %iseectuados
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Se inician las acciones preparatoriasdel emprendimiento
Se defnen Estrategias de Marketing
Se defnen y adquieren los recursosnecesarios
Se realizan la Prueba de Mercado:Determinacin de la estrategia
empresarial competitiva
PR2CES2 %EEMPRE$%ME$+2
Organizacin y ejecucin delemprendimiento
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PR2%UC+2
PR2CES2%EPR2%UCC?
$
MERCA%2
$*ERS2$ES
nicio del Em'rendimiento del $e!ocio
2r!ani(acin de las actividades#
)%ise
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C2S+2S
$C2 %EPR2%UCC
?$
$BRES2S
PU$+2%E
EU&DR
2
nicio del Em'rendimiento del $e!ocio
E4ecucin del em'rendimiento#
)%eterminacin decostos de 'roduccin)Costos unitarios
)*entas del 'roducto)+esteo y 'rue3as
)+esteo @tanteo del'roducto en el mercado)%eterminacin de
venta4a com'etitivaem'rendimiento
)Unidades >"sicas deequili3rio)Unidadesmonetarias deequili3rio)Ca'acidad de'roduccin
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%efnicin del ProductoProducto es un con4unto de elementos tan!i3les,intan!i3les y 'sicol!icos, en una determinada
>orma, >/cil de reconocer, que el cliente deseaadquirir 'ara satis>acer sus necesidades
+an!i3les de car/cter
>"sico# color, 'eso,tamaacer
Formasdel
Producto
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Atri3utos del 'roducto
Funcin de utilidad
Para el cliente#
) Comodidad ) Facilidad demane4o
Para la em'resa#
) Ahorro decostes
Est=tica
-%iseorma y'roducto
-Ayudar a com'rar
+iem'o# de3e nacercuando eistademanda 'araconsumirlo y'restarse en un
momentodeterminado
+ama
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2tros Atri3utos del 'roducto
Envase
Proteccin &o!"stica dentifcacin %i>erenciacin
Uso
Pre'aracin Facilidad Com3inacin Flei3ilidad
Marca
Barant"a Sencille( Fon=tica %escri'tiva A3stracta
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m'ulso de mercado
Se de3e >a3ricar lo que se 'uedevenderSe identifcan necesidades en elmercado 'ara cu3rirMar6etin! es clave#
estudios de mercadoCRM @retroalimentacin
m'ulso tecnol!ico Se de3e vender lo que
se 'uede >a3ricar &as nuevas
tecnolo!"as 'resentano'ortunidades de>a3ricacin de nuevos'roductos 'ara losque ha3r/ que crearmercado
G% es claventer)>uncional
&a innovacinde 'roductos esresultado de unes>uer(o
coordinado detodos losde'artamentosde la em'resa
%ise
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%efnicin de 'roducto#) 'or la necesidad que cu3re y) 'or el modo de cu3rirla @la tecnolo!"a utili(ada
%e ah" que la >uente de !eneracin de nuevos
'roductos sea do3le#
Eterna#su!erenciasde clientes
El %esarrollo de $uevosProductosBeneracin de la dea
nterna# alnterior de la
em'resa# H %
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ciclo de *ida del Producto
-Es necesario una >uerteinversin
-Se consi!uen 'ocosclientes
-El >uturo del 'roductoes incierto
-Aumentan losclientes
-Aumenta lacom'etencia
-El 'recio si!uesiendo alto
-Las ventas seestabilizan
-Se reduce elprecio porcompetencia
-El producto es debuena calidad
-&as ventascaen
-'ro!resivamente
-$o hay nuevos
clientes-Se de4a de
ntroduccin
Crecimiento
Madure(
%eclive
+iem'o
*olumende *entas
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Ciclo)recicloCl/sico Madure(esta3le
ntas crecientesntas decrecientes
Mercadoresidual
Penetracinr/'ida
Relan(amientos
sucesivos
%istintos ciclos de *ida deProductos
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tes y 'recios altosries!o t=cnicomercado
ducto en 'ocas versionesos accesoriostri3ucin 'ro3lem/tica
crecimiento de la demandantes y accesorios de 'roducto
eccionamiento del 'rocesoatamiento de costes
Estancamiento de la demandaSaturacin del mercadoCom'etencia alta
Reduccin de la demandaEceso de ca'acidadA!resiva com'etencia en 'reci
Com'etenciaProceso @costes
Producto @'recios,comunicacin, estrate!ia+asa de crecimiento de las
ventas
%istri3ucin
ntroduccin
recimiento
Madure(
%eclive
&as Eta'as del Ciclo de *idadel Producto
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23tener toda la in>ormacin'osi3leRes'onder con ra'ide( a loscam3iosConsolidar la innovacin
"tica adecuada de 'recios>eccionamiento del 'roceso>eccionamiento del 'roductoenciar ima!en em'resa
%i>erenciacin del 'roducto3asada en servicio, calidad
Centrarse en se!mento conmayores 'osi3ilidades nternacionali(acin
&idera(!o mediante >usiones,etc
Se!mento cme4orescondiciones
Cosecha# maimi(ar e>ectivo Retirada r/'ida# a3andonar
ntroduccin
recimiento
Madure(
%eclive
ES+RA+EBASREC2ME$%A%AS
Estrate!ias Recomendadas
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Ra(onesde
Mercado
Ra(onesdeRenta3ili
dad
Ra(ones+ecnol!i
cas
Ra(onesde
ma!en
(ones de Creacin de $uevos 'roductos
Motivos 'ara crear un nuevo 'roducto#
Por movimientos dela com'etencia ocam3ios en la
demanda
$uevas versiones de'roductos u otrosnuevos, requiere una
!ran inversin y esmuy arries!ado
Duscar 'roductosque 'uedan o>recermayores ecedentes
$o 'erdernotoriedad res'ectoa la com'etencia
aunque a la em'resano le interese muchoel 'roducto
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Proceso Creacin $uevo Producto
dea
%esarrollo Conce'to
Canal de %istri3ucinPac6a!in!
Marca yComunicacin
Producto
Mercado 'otencial
+est de 'roducto
Estudio Cate!or"as Similares
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2tro 'roceso desarrollo nuevos'roductos
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Conce'to de Mercado
%eterminar la cantidad de 3ienes yo servicios'rovenientes de la nueva unidad 'roductora,que en una cierta Irea Beo!r/fca y 3a4odeterminadas condiciones de Precio y Cantidad,la comunidad estar"a dis'uesta a Adquirir 'araSatis>acer sus necesidades
Metodol!icamente en el estudio de mercadose de3e estudiar#
a El consumidor y las demandas del mercado#
actuales y 'royectadas3 A la com'etencia y su res'ectiva o>erta demercado# actuales y 'royectadas
c Comerciali(acin del 'roducto
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MercadoConsumidor
MercadoProveedor
An/lisis del mercado
An/lisis de la2>erta
An/lisis de la%emanda
An/lisis de losPrecios
An/lisis de laComerciali(acin
Conclusionesdel an/lisis del
mercado
MercadoCom'etidor Estructura%elMercado
Mercado%istri3uidor
Mercado
Eterno*aria3les
Macro)econmica
Entorno delmercado
%escri'cin del MercadoEstructura de An/lisis de Mercado
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Clasifcacin del Mercado
Un solo com'rador en elmercado
Pocos com'radores en elmercado
$Jmero reducido deem'resas
Darreras de acceso almercado
Un Jnico 'roducto
Una sola em'resa quedecide 'recioDarreras de acceso almercadoSe vende un Jnico'roducto$o eiste com'etencia
*arias em'resas &i3ertad de acceso ysalida al mercado
&os 'roductos sonseme4antes
&a com'etencia noinKuye en el 'recio Com'ete
nciaPer>ecta
Mono'oli
o
Mono'sonio y
2li!o'sonio
2li!o'oli
o
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nversin inicial&a inversin inicial incluye todos los activos f4os, tan!i3les eintan!i3les que se necesitan 'ara iniciar las o'eraciones del
ne!ocioActivos
Fi4os+an!i3les
terrenos, veh"culos, maquinaria,mo3iliario, herramientas,com'utadoras, etc
Activosntan!i3les
licencias de com'utacin,'atentes, trans>erencia detecnolo!"a
Ca'ital de +ra3a4oEs el recur ecoadicional qLse
req ''oner enmarcha laem'resa
Sirve 'ara fnanciar la 'rimera'roduccin de la em'resa antes dereci3ir sus 'rimeros in!resos 'orventas @ciclo 'roductivo
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&os ru3ros que fnanciar/ el ca'ital detra3a4o son# Materia 'rima
Mano de o3ra directa Bastos indirectos o !enerales de
>a3ricacin 2tor!ar cr=ditos en las 'rimerasventas
Fuentes deFinanciamientoUna ve( calculada la inversin inicial y el ca'ital de tra3a4onecesarios, se de3e determinar las >uentes econmicas 'arafnanciar las o'eraciones de la em'resa
Redes'ersonales
Financiamiento deterceros
Sistemafnanciero
Ahorros 'ersonales, 'r=stamos>amiliares, 'r=stamos de ami!os
Financiamiento de 'roveedores,Sociedades Administradoras deFondos de nversin @SAF, Ca'ital deries!o @venture ca'italCr=ditos 3ancarios, leasin!, ca4as de
ahorro y cr=dito, >ondos fnancieros'rivados
Sistema
fnanciero Fondos que mane4a el Estado
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n/lisis de Costos&os com'onentes de costos y !astos estimados @4untocon los in!resos, 'ermitir/n hacer un an/lisis de costos
con la fnalidad de 'royectar estados fnancieros yevaluar la renta3ilidad del ne!ocioCostos de Produccin
s >ormas comunes de visuali(ar los costos
Costo +otal
+otal de costos de 'roduccin
G+otal de costos de administracinG+otal de costos decomerciali(acin @ventas
Costo +otal
+otal de costosvaria3lesG+otal de costos f4os
A
D
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El costo de 'roduccin esta con>ormado 'or#
Materiales
%irectos
Mano de23ra
%irecta
Costosndirectos
de>a3ricaci
n
Costos deAdministracin
Costos decomerciali(
acin
Son aquellos 3ienes o insumos que >orman'arte de la >a3ricacin del 'roducto oservicio, Ketes, almacenamiento, materia'rima, envases, etiquetas
Partici'a en la trans>ormacin de lamateria 'rima en 'roducto terminado
Se incurre 'ara la conduccin !eneral de la
em'resa, !astos de 'ersonaladministrativo, fnanciamiento,de'reciacin, se!uros, alquileres
Contri3uyen con la >a3ricacin de maneraindirecta Pro'orcin de costos de ener!"a,a!ua, deter!entes, tel=>ono, com3usti3les,!uantes, mascarillas, re>ri!erio o'erarios,mantenimiento y re'araciones, de'reciacin.
Se incurre para vender el producto, incluye costos de gestin
y ampliacin de la cartera de clientes, costos de negociacin y
comisin de ventas, costo de distribucin y de promocin.
A
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D
Costos
*aria3les
CostosFi4os
*aria 'ro'orcionalmente a lacantidad o volumen de 'roduccin,
son los costos 'orproduciro vender:mano de o3ra, materias 'rimas
Permanecen constantesinde'endientemente de la variacindel volumen de 'roduccin
Punto de equili3rio de la nueva unidadde ne!ocioPara hallar el 'unto de equili3rio, es im'ortante defnir elmar!en de contri3ucin, que es la di>erencia entre el
'recio de venta del 'roducto o servicio y los costosunitarios varia3les en los que se ha incurrido 'ara su'roduccinEl mar!en de
contri3ucin 'or unidad'roducida
'recio de venta N costovaria3le unitario
Punto de equili3rio del
'er"odo
+otal de costos f4os del 'er"odoMar!en de contri3ucin unitaria
Adquisicin de materiales e insumos 'ara
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Adquisicin de materiales e insumos 'arala 'roduccin%e3e considerarse el Ku4o de com'ra de materiales,insumos o materias 'rima, teniendo en cuenta los recursosque 'osee la em'resa
ue necesito 'ara'roducir O
u= in>ormacinde3o tener de mis
'roductoresO
Eli4o a mis'roveedores
9a!o el'edido
*erifcolos materiales
*erifcola >actura
Pa!o
Requerimientos de'roduccin#CantidadPrecios que 'uedo'a!arPara cuando losnecesito&istado de 'roveedores#Precios, cr=ditos, tiem'o de
entre!aSolicito coti(acionesCom'arocoti(aciones
Flu4o de Com'ra de Materiales, nsumos o Materias Primas
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%esarrollar una estrate!ia'ara lo!rar alcan(ar las metas
y o34etivos 'lanteados
%os 'untos son 'rinci'ales en un Plan de
$e!ocios#-
%efnir claramente los o34etivosdel 'lan de ne!ocios, es decir, el'ro'sito de esta3lecer unaem'resa y e'andirla, a 'artir dela e'lotacin de una o'ortunidad
de ne!ocio identifcada y>undamentada
.
entifcacin de Estrate!ias
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Es la combinacin nicade
estrate!ias a que una sola estrate!iaro orcione la su erioridad
+odo ne!ocio necesita determinar
venta4as com'etitivas que seanrelevantes y sosteni3les
*enta4aCom'etit
iva
Es tener una superioridad'aracom'etir en el mercado >rente acom'etidores eistentes y'otenciales @actuales y >uturos
El =ito de un ne!ocio radica enreconstruir 'ermanentemente susventa4as com'etitivas,a'oy/ndose en las anteriores,'orque estas son relativas no
a3solutas
Arquitectura
Estrate!ica
trate!ia Em'resarial Com'etitiva
Formasde
reconstr
uir una*enta4aCom'etit
iva
ntroducir 'recios 3a4os, des'u=sincor'orar me4ores caracter"sticas,se!uir con calidad y una e4ecucin m/sr/'idaCalidad, velocidad servicio, dise
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Formulacin de Estrate!iasCondiciones#
*alor delndividuo
*alor del
%inero
*alor del+iem'o
*alor de
laComodidad
2tros
*alores
Al cliente le !ustaser tratado de
manera 'ersonal
El'reciod
e3e
corres'on
der
conelservicioo
'roductoquese
vende
El cliente 'refereun servicio r/'ido
El cliente es'eraencontrar todo lo quenecesita en el mismo
lu!ar, sin 'resiones ycon autoservicio
$ivel de inte!racin ycontrol con el canal dedistri3ucinRelevancia de las accionesde mercadotecniaE'osicin y 'resencia enlos mediosCom'ortamiento decom'ra 'or la marca
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Formulacin de la Estrate!iaBeneral
*isin
Misin
*alores
&"neasEstrat=!
icas234etivo
sEstrat=!i
cosndicado
res y
Metas
%etalla qu= ti'o de 'ro!ramas einiciativas im'ulsar/ laor!ani(acin 'ara a'roimarse a lavisin que ha defnido
Con4unto 'articular de ca'acidadesy destre(as que tiene la em'resa
Acciones necesarias que asumir/ laem'resa 'ara su 'rovecho
Pro'sitos 'lanteados a los cualesde3e arri3arse a trav=s de las
l"neas estrat=!icas 'lanteadas
Medidas resumen que 'retendencuantifcar los lo!ros alcan(ados
%escri3e dnde queremos estaren el >uturo
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Estrate!ia de Mar6etin!Estrate!ia de Miles y Sno
Pros'ectora
Reactiva Anali(adora
%e>ensora
Activa en la3Jsqueda deo'ortunidades
Pionera en nuevos'roductos y ennuevos mercados2'era en un am'liomercado dere>erencia
Se concentran en unne!ocio 3/sico Reali(a cam3iosmoderados s sumercado de re>erencia Mantiene una l"neaesta3le de 'roductos yservicios
nnovan @mercadosdin/micos, y son
Mantiene una 'osicinse!ura 2'timi(a o'eracionesinternas $o lidera 'ro!resostecnol!icos
!nora cam3ios deotras /reas
Carece de
estrate!iacom'etitiva Su orientacin almercado es d=3ilReacia a los ries!os $o muestra 'roactividad ni actJa
so3re su entorno
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Estrate!ia de Qotler y Sin!h
&"der
Es'ecialista Retador
Se!uidor
%esarrolla elmercado
Am'lia la cuota demercado%efende la cuota demercado
%esa>"an al l"der2'ciones t/cticas@ ataque >rontal,lateral, 'or rodeo yde !uerrillaPuede ser e4ercida'or el l"der 'ara
am'liar cuota
Si!uen al l"derSe con>orma con unacuota de mercado'eque
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Estrate!ia de PosicionamientoEs la manera en que los consumidores defnen un 'roductoa 'artir de sus atri3utos im'ortantes es decir, el lu!ar queocu'a el 'roducto en la mente de los clientes en relacin
con los 'roductos de la com'etencia
Denefcios del
Producto
Poratri3utos
del'roducto
2casinde
Utili(acin
Clases deUsuarios
Com3inaciones
distintas
Paradi>erente
s'roducto
sPorale4amien
to decom'etido
r Contra uncom'etid
or
Posicionami
ento
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Frmulas 'ara Posicionarse >rente a laCom'etencia
Posicionarse de
'rimero
Posicionarse de
se!undo
Re)'osiciona
rse
Se 'osiciona en la mente delconsumidor con una clara venta4aso3re los com'etidoresSe asocia una marca con unservicio
Posicionarse como se!undo enocasiones ase!ura un mercado y suventa4a com'etitiva
En mercados !lo3ales com'etitivoses necesario re)'osicionarse demanera 'eridica con un 'roductoo servicio
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Seleccin y 'uesta en Pr/ctica de una Estrate!ia dePosicionamiento
Cada em'resa de3e di>erenciar su o>erta creando un
con4unto Jnico de venta4as com'etitivas que atrai!an aun !ru'o considera3le dentro del se!mento &os 'asosnecesarios 'ara defnir una estrate!ia de'osicionamiento son#dentifcacin de las
venta4ascom'etitivas
)%i>erenciacindel 'roducto
servicios)%i>erenciacindel 'ersonal)%i>erenciacinde la ima!en
-
Seleccin de las
venta4ascom'etitivasa'ro'iadas
.
Comunicacin ycum'limiento de la'osicin ele!ida
0
Cuales y
cuantasdi>erencias se'ueden'romover
&levar a la 'r/ctica lasdi>erencias identifcadas
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Estrate!ia de E'ansinSe 3usca hacer crecer el ne!ocio de la em'resamediante la e'ansin en nuevos 'roductos y nuevos
mercados
+i'os deEstrate!
ias
Concentracinnte!racin
*ertical
%iversifcacinnte!racin9ori(ontal
En>ocarse en unal"nea 'rinci'al dene!ocios eincrementar elnJmero de'roductos o demercadosa3astecidos
9acia atr/s# conse!uir
control de los insumos, esdecir convertirse en unauto)a3astecedor 9acia delante# conse!uirel control de la cadena dedistri3ucin yo 3rindarservicios al clienteeliminando intermediariosCom3inar
o'eraciones con uncom'etidor en lamisma industria 'araaumentar las >uer(ascom'etitivas y
disminuir lacom'etencia entre
Crecer >usion/ndose oadquiriendo una em'resade otra industria Estaindustria 'uede ser a>"ncon nuestro ne!ocio@%iversifcacinRelacionada o en unaindustria que no es a>"n anuestro ne!ocio 'erodonde se consi!uenretornos m/s altos@%iversifcacin $oRelacionada
i i R l d l
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nicio Real delEm'rendimiento Reali(ada la or!ani(acin de las actividades 'ara el
em'rendimiento E>ectuados los c/lculos y determinaciones Reali(adas las 'rue3as del 'roducto y del Mercado dentifcadas las estrate!ias de mar6etin! del ne!ocioSE $CA E&EMPRE$%ME$+2PAS2S MP2R+A$+ES#
PrimeraProduccin
Primeras*entas
Considerando el cicloproductivo defnido, iniciar la
'roduccin &a o'timi(acin y a4ustesreali(ados en el Proceso deProduccin 'ermitir/nestandari(ar la 'roduccin Con 3ase a la descri'cin delmercado y la cuantifcacin de la
demanda del ne!ocio @consumo delos clientes reales se inician los-ros contactos con los clientesidentifcados y defnidos
nicio de las acciones decomerciali(acin de la -ra
Produccin &o!rar la re!ularidad
%atos del
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REGISTROS DEL EPRE!DIIE!TO R
nversiones
iniciales
Costosde
Produccin
Produccin delDien o
Servicio
n!resosBenerados
Calculo deBanancia o
P=rdida
Con 3ase al 'erfl del 'lan de ne!ocios,re!istrar las inversiones f4as @maquinaria,equi'o, herram etc y ca'ital de tra3a4o
@activo corrienteA4ustes en el c/lculo de costoscontrastando con la 'roduccin ycomerciali(acin real del em'rendimientoiniciado @CFa3, CAdm, CCom @C%, C @CF, C*, C*u
@C+, Cu
*entas reali(adas# d"a, semana, mes, a
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Pro!rama deProduccin
PrimerasE'eriencia
sA4uste de
la'roduccin
%e 'roduccin y ventas iniciadas yre!istradas, 'ermiten contrastar losc/lculos con la realidadSe defnen los volJmenes de'roduccin 'ara los 'rimos 5 a :a
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