MATERIA:

NOMBRE:

MÓDULO IV –SEGUNDO CICLO

MAESTRÍA EN GESTIÓN EMPRESARIAL

FECHA:

Programación Neurolingüística

Mgs. Santiago Castro

MAYO – OCTUBRE 2013

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Objetivo General

Proporcionar una perspectiva general de las herramientas de PNL que permiten realizar una aproximación integral a la realidad humana y empresarial junto con ciertos preceptos de comunicación que permitirán intervenir en los procesos de comprensión y cambio organizacional

Objetivos Específicos

Comprender y desarrollar destrezas en el manejo de herramientas de PNL en la vida organizacional.

Ampliar la capacidad de análisis e intervención en los procesos de cambio personal y organizacional.

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Desarrollar el sentido autocrítico y crítico de las problemáticas empresariales para proporcionar soluciones de carácter sistémico con base en la comprensión de la conducta humana.

Profundizar en el conocimiento y manejo de herramientas fundamentales de PNL como el metamodelo y los metaprogramas.

  Fortalecer el proceso de auto comprensión

para promover el alcance y logro de objetivos individuales y grupales.

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PRIMERA PARTE 

CONSTRUIR EL MAPA DE LO REAL

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Capítulo 1.-

Las representaciones: Generalidades y aportes de la PNL

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EL MAPA DE LA REALIDAD

La PNL establece un proceso básico de la construcción de ese mapa de la realidad, el cual se desarrolla en cada experiencia del ser humano con el mundo y de la cual capta algunas informaciones mediante su equipo sensorial (Conocido en PNL como VAKOG, por las siglas de los cinco sentidos: Visual, auditivo, kinestésico, olfativo y gustativo)

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MODALIDADES DE ACCESOMODALIDADES DE ACCESO

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V A K O G

EXPERIENCIA PRIMARIA (CUERPO-SENSACIONES)

EXPERIENCIA SECUNDARIA (LÓGICA – PALABRAS)

MAPA DE LA COMPORTAMIENTOREALIDAD

MAPA DE LA REALIDAD

1. Mapa no es lo mismo que territorio, modelo no es lo mismo que mundo: es decir que todo mapa o modelo se configura como una interpretación distorsionada de la realidad o del mundo.

2. No existen dos mapas iguales: es decir que cada persona construye su propio mapa de la realidad de una manera individual y particular que puede tener ciertas semejanzas con otros mapas pero también, y fundamentalmente, contiene ciertas diferencias o asimetrías.

PRINCIPIOS BÁSICOS EN P.N.L

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1.1. Influencia del proceso cognitivo: Del tratamiento de las informaciones a la organización del pensamiento

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Niveles de definición del mapa de la realidad según Feuerstein

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Empobrecedores del Lenguaje

El lenguaje, cualquiera

que sea, es impreciso y busca en

cierta medida

establecer puntos de

coincidencia significativa

Los aportes de la neurobiología: Los sistemas de tratamiento de la información

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Capítulo 2.-

Aspectos culturales de las representaciones

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Inconsciente colectivo y construcción de los mitos

Uno de los psicoterapeutas en quien se fundamentan muchos de los principios de PNL, Milton Erickson,

otorgaba mucha importancia a este inconsciente en sus procesos mejoramiento personal. Así, poco a poco se

profundiza en el hecho de que la noción de un inconsciente ha estado siempre presente en la historia

desde las tradiciones milenarias hasta las más modernas terapias. Además, ese inconsciente es

fundamental en la elaboración de las creencias que influyen tanto en el pensamiento como en la conducta.

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Inconsciente y su influencia

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Preguntas recomendadas para comprender

la representación de la realidad

¿Cómo se representa mi interlocutor la realidad?

¿Cómo puedo hacerme una idea de ello?

¿Cuál es mi propia representación de la realidad?

¿Cómo transmitirla?

¿Cuáles son las concordancias y las diferencias entre nuestras representaciones de la realidad?

¿Qué modificaciones aportan las representaciones en la comunicación?

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SEGUNDA PARTE 

UTILIZAR EL MAPA DE LO REAL

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Capítulo 1.-

El Interlocutor Creativo

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El Hablar Vago

El hablar vago es un hablar de carácter impreciso, el cual se denomina así en PNL debido a que las

palabras usadas en la comunicación son de carácter tan inespecífico o general que permiten abordar la

comunicación de forma impersonal o, también, permiten el uso de metáforas que instalan algunas ideas en el inconsciente del interlocutor, las cuales

serán interpretadas o completadas por este último de manera más precisa, según su mapa de la realidad.

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HABLAR VAGO

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Técnicas de PNL implicadas en el Hablar Vago

METAMODELO INVERSA DE METAMODELO, ESTRATEGIA DE DESCUBRIMIENTO DE

OBJETIVOS CALIBRACIÓN DEL COMPORTAMIENTO NO

VERBAL OBSERVACIÓN Y USO DE LOS SISTEMAS DE

REPRESENTACIÓN SENSORIAL

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Técnica general del Hablar Vago

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Criterios básicos del proceso de cambio

Principio de acuerdo: La persona debe ser parte interesada y activa en su proceso de cambio.

Principio de pertinencia: El cambio que se quiere instalar debe integrarse al entorno existente.

Principio de congruencia: La persona que guía el cambio debe estar en armonía con el proceso.

Principio de experiencia: Se le deben proveer posibilidades de experiencias a la persona que quiere cambiar.

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El Hablar Verdadero

El hablar verdadero utiliza una categoría de comunicación denominada por la PNL como precisión de lenguaje; de esta manera, el hablar verdadero buscar identificar aspectos concretos en el mapa de la realidad del interlocutor.

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Hablar Vago y Hablar Verdadero

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Capítulo 2.-

Conocimiento y expresión de las representaciones: El modelo

“estructura/función/entorno” y su utilización

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El modelo estructura/función/entorno

Estructura: Implica los elementos que componen el objeto o la representación que se quiere definir y la organización de dichos elementos

Función: ¿Para qué sirve este objeto?

Entorno: Contexto en el cual el objeto existe, actúa e interactúa

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El modelo estructura/función/entorno

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Los MetaprogramasSon filtros de procesamiento de información que carecen de contenido pero que permiten identificar el modelo de la realidad del interlocutor para intervenir en un proceso de cambio de su modelo. Los metaprogramas son filtros de decisión previos a la acción; es decir, permiten identificar específicamente las condiciones necesarias para que una persona haga algo, como por ejemplo: “Yo no doy un paso sin consultarlo con mi pareja” Este ejemplo permite identificar un metaprograma o filtro de marco de referencia externa, ya que la persona requiere la opinión de otra persona para decidir cualquier cosa.

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TERCERA PARTE 

LA REPRESENTACIÓN INDIVIDUAL DE LA CULTURA DE EMPRESA

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Capítulo 1.-

Cultura de empresa: los ejes de interrogación

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Dinámica del cambio cultural

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Capítulo 2.-

El modelo entorno/ser humano/materialidad

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Relación con el entorno y valores asociados

Este elemento permite considerar que la empresa se encuentra en relación comunicativa con su entorno, el cual no es estático sino que se encuentra en permanente mutación. Este proceso de cambio permanente del entorno promueve el cambio interno en la empresa y suscita el proceso comunicativo interno que involucra los valores individuales y organizacionales de manera intensa.

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El lugar de la dimensión humana

Según la autora, la dimensión humana de la empresa está determinada por la equivalencia entre trato a las personas y valor otorgado. Si bien lo dicho y lo escrito en los constructos empresariales (Visión, misión, objetivos, valores, políticas, etc) reflejan esta dimensión, el reflejo directo de cómo se considera al ser humano está en lo que se hace en el campo más concreto: reclutamiento, comunicación, delegación, promoción, desvinculación, entre otros.

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El territorio de la materialidad

Este último elemento permite identificar la relación de la empresa con el dinero y con aquello que produce. Cuando lo prioritario en la empresa es el dinero o la producción se presenta una tendencia a valorar todo en función del dinero o de lo material, estableciendo una dinámica marcadamente superflua que tiende a

no considerar valores como el respeto, la comunicación, la lealtad y otros. Por supuesto esto

frivoliza la relación con las personas y, consecuentemente, la trivializa.

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El modelo entorno/ser humano/materialidad

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Glosario

Anclaje: El anclaje se define como una representación (De cualquiera de las modalidades VAKOG) mediante la cual se accede a otra representación. Un ejemplo de lo anterior es cuando escuchamos una canción y viene a nuestra mente la imagen de alguna persona o de algún lugar; es decir, mediante una experiencia auditiva hemos accedido a una imagen visual de la memoria.

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Calibración del comportamiento no verbal: La calibración del comportamiento no verbal consiste en la aplicación de la técnica de rapport en un sentido integral al interlocutor. Esta técnica de Rapport también se suele conocer como mirroring o calcado en español y contempla el copiar la comunicación no verbal del interlocutor de una manera muy sutil a fin de que pase inadvertida. La aplicación de esta técnica no se debe realizar fuera de contexto, en otras palabras deber servir al propósito principal del proceso comunicativo entre interlocutores.

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Estrategia de descubrimiento de objetivos: El descubrir los objetivos del interlocutor pasa por un conjunto de preguntas que intercaladamente deben dar como resultado la claridad del objetivo y así lograr influencia en dicho modelo de la realidad. Estas preguntas se suelen enfocar principalmente en enriquecer de detalles sensoriales y descriptivos el alcance del objetivo del interlocutor, como por ejemplo: ¿Cómo sabrás cuando hayas logrado tu objetivo? ¿Qué tipo de sensaciones de asegurarán que has logrado lo planificado? ¿Cómo te sentirás una vez alcanzado el objetivo? ¿Qué tiene que suceder para que logres lo que piensas?, entre otras preguntas.

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Metamodelo: El metamodelo es el espacio en el cual ocurre la comunicación y en cuyo lugar confluyen los símbolos lingüísticos como reflejo del modelo de la realidad de la persona, y este, a su vez, como consecuencia de la experiencia plena. En conclusión, se podría definir al metamodelo como la consecuencia del proceso de empobrecimiento que sufre la experiencia del individuo con el mundo hasta al pasar por los filtros emocionales y lógicos de la persona.

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El Metamodelo

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Metaprograma: El metaprograma es un filtro de información carente de contenido pero rico en formas que permite evidenciar cuáles son las características que deben darse para que un interlocutor tome una decisión o logre un objetivo.

Los metaprogramas deben ser identificados durante la conversación con el interlocutor con el propósito de comprender su modelo y aplicar prioritariamente la comunicación en aquellos aspectos que se evidencian como importantes para él; de esta manera, la comunicación se tornará mucho más efectiva.

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Metaprogramasa) Filtro de interés primario (tiempo)

¿Cuándo será un buen momento para que usted tomo la decisión de invertir en su familia?

b) Filtro marco de referencia (externa)

Muchas personas que usted conoce tienen ya este producto.

c) Filtro de enfoque del pensamiento

El concepto general es que usted entienda estos ejemplos para entender los que encontrará en su investigación personal

d) Filtro de convencimiento (automático)

Tan pronto lo vea usted se decidirá por mi producto

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Sistemas de representación sensorial: Los sistemas sensoriales no son otra cosa que los mecanismos que utilizamos para captar la información de la realidad. Este aspecto es vital al momento de comprender o comunicar el mapa de la realidad al interlocutor, ya que si se utiliza la modalidad preferida se alcanzará mayor efectividad en la comunicación.

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Sistemas de Representación Sensorial

VISUAL CONSTRUIDO VISUAL RECORDADO

AUDITIVO AUDITIVO

CONSTRUIDO RECORDADO

KINESTÉSICO DIÁLOGO

(EMOCIONES) INTERNO 48

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Axiomas de la Comunicación de Watzlawick

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Axioma # 1 El primer axioma propone la incapacidad humana de no

comunicar.

El ejemplo extremo de este axioma es el silencio, pero incluso ese silencio está plagado de connotaciones e implicaciones como los gestos, los movimientos, las líneas de expresión, las miradas, entre otras señales que reflejan un movimiento neuronal-neural-emocional en el interior del ser humano.

La comunicación verbal suele ser conocida como digital, mientras que la no verbal se denomina análoga.

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Axioma # 2

El segundo axioma establece que en toda comunicación se encuentra un elemento informativo y un elemento relacional entre las personas involucradas.

En otras palabras, la comunicación proporciona información pero, a la vez, dicha transmisión sucede en un marco relacional predeterminado.

De forma complementaria, el elemento relacional de la comunicación determina o define la semántica o significado de la comunicación; es decir, la información transmitida guarda arreglo con la relación existente entre las personas.

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Causalidad y Feedback

Causalidad Lineal:A B C D

Causalidad Circular (Causación Recíproca):D

A C

B

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Axioma # 3 El tercer axioma postula que la naturaleza de la relación

entre las personas se configura a través de un intercambio de mensajes que no se limita a la linealidad causa-efecto, sino que se impone el famoso principio de retroacción o retroalimentación que permite modelar y remodelar la relación entre las personas.

Esto quiere decir que las nociones de emisor y receptor desaparecen o se permutan de manera permanente y que la relación de los participantes puede trascender de la superficialidad de los roles fijados hacia una relación basada en la profundidad del intercambio comunicativo.

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Axioma # 4

El cuarto axioma proporciona la categorización de la relación entre los participantes.

Se denomina comunicación simétrica a aquella en la que la relación es de igualdad (por ejemplo: amistad, hermandad, compañerismo y otros)

Mientras que se define como comunicación complementaria a aquella en la cual se verifica una relación de superioridad-inferioridad o de cierto desequilibrio de autoridad entre los participantes (por ejemplo: padre-hijo, profesor-alumno, jefe-subalterno y otros).

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