http://blog.thinkandcloud.com/modelo-canvas-la-propuesta-de-valor-que-se-adapta-a-tus-
clientes-3a/
Modelo Canvas: La propuesta de valor que se adapta a tus clientes (3a)
Una vez que conocemos en profundidad a nuestro público objetivo y hemos definido el
modelo de segmentación más adecuado para nuestro negocio, deberemos pensar en qué
propuesta de valor vamos a hacerles a nuestros clientes.
Si aún no tienes claro qué propuesta de valor vas a ofrecerle a tu cliente y cómo
estructurarla este post es para tí.
¿Qué es la propuesta de valor?La propuesta de valor es aquello que tu empresa hace mejor que la competencia y
que supone una ventaja o beneficio diferencial para el cliente cuando este trata de suplir una
necesidad o resolver un problema.
Por tanto decimos que se crea valor para el cliente cuando nuestro producto o servicio
consigue resolverle un problema o necesidad de manera satisfactoria, y además el
beneficio que percibe el consumidor es superior al precio que se paga por él.
La necesidad no tiene por qué ser algo físico y tangible, también puede tratarse de
otro tipo de necesidades más abstractas como la necesidad de comunicación, o la necesidad
de aceptación y pertenencia a un grupo social.
La propuesta de valor es la solución a una necesidad. Aquello que haces mejor que la competencia.
La clave está en la diferenciaciónEl consumidor necesita que le transmitas claramente qué es lo que te diferencia del
resto de soluciones en el mercado. Además debe percibir dicha diferenciación como algo
suficientemente ventajoso como para comprarte a ti y no a otro.
Diferenciarte claramente del resto de soluciones que aporta el mercado es VITAL para
la supervivencia de tu negocio.
Factores de diferenciación en los que basar tu propuesta de valor:
A continuación te proponemos algunos de los factores más importantes en los que
puedes basar la diferenciación de tu propuesta de valor.
1. Precio: Ofrecer el mismo producto o servicio a un precio menor puede ayudarte a
alcanzar a públicos que sean muy sensibles al precio. Pero cuidado con entrar en
una guerra de precios con tus competidores, si tu modelo de negocio no está
preparado para soportarlo herirás de muerte a tu empresa.
2. Novedad: Ofrecer una nueva forma de suplir una necesidad que los clientes ya
tenían, o una necesidad nueva que ha emergido recientemente y a la que aún no
se estaba dando respuesta. La nueva solución debe ser suficientemente
ventajosa para el consumidor si queremos que éste se interese en nuestro
producto.
3. Calidad: La calidad de tu producto debe ser percibida como superior, ya sea por
el uso de materiales de producción, los acabados, el trato personalizado del
servicio etc…
4. Conveniencia: Un enfoque orientando a ponernos en los zapatos del cliente y
tratar de hacerle la vida más fácil. En muchas ocasiones va asociado a los
hábitos de vida, costumbres, o tiempo que dedican los clientes a realizar una
cierta actividad. Simplificar la realización de una actividad diaria.
5. Reconocimiento y prestigio social: Productos asociados a la pertenencia a un
cierto grupo social, moda o tendencia. Grandes marcas utilizan esta estrategia
que ataca necesidades de índole más profunda en los individuos. No se trata de
ahorrarles tiempo ni de resolver un problema tangible, sino de descubrir los
anhelos más íntimos de un grupo de individuos y encontrar la manera de
satisfacerlos. Por ejemplo Apple ha conseguido que su manzanita sea ya un
signo de distinción: aquellos que la exhiben en sus ordenadores, tablets o
smartphones pertenecen a un grupo social que está a la última en tendencias. Es
un indicador de prestigio social, un consumo realizado para ostentarlo ante los
otros y mostrar a qué grupo de la comunidad se pertenece.
En muchas ocasiones, la pertenencia y aceptación en un grupo social
depende en gran medida del tipo de consumo que realicemos: consumo
ecológico, consumo de grandes marcas, consumidores de tendencias de moda
etc…
6. Desempeño y funcionalidad: Garantizar que le producto o servicio realiza las
funcionalidades para las que fue concebido de un modo superior o más
beneficioso a los productos de la competencia. Un buen ejemplo podrían ser los
anuncios de detergentes que tratan de demostrar una y otra vez ser los que más
manchas son capaces de eliminar.
7. Reducción de riesgos: Cuando el cliente percibe un riesgo importante al
consumir un producto o utilizar un servicio, será importante conseguir ofrecer una
solución que minimice dichos riesgos y genere una mayor confianza en el cliente.
8. Reducción de costes: Cuando el uso de nuestro producto o servicio, supone
que el cliente ahorre, puesto que ya no incurre en los gastos que tenía antes de
utilizarlo.
9. Diseño: Tan de moda en nuestros días, el diseño puede ser un elemento
claramente diferenciador de una propuesta de valor y puede llevar a ciertos
segmentos del público a decantarse por nuestro producto sólo porque éste les
resulta más atractivo o más usable.
Probablemente nuestra propuesta de valor se basará en alguno o en varios de estos
puntos. La parte crucial de nuestra propuesta de valor es decidir en cuáles vamos a
basarnos y cómo vamos a transmitírselos al cliente. Es posible que haya más de un
atributo a destacar, pero será fundamental determinar cuál será más eficaz destacar ante
cada segmento de público objetivo. Habrá a quienes prioricen el precio, otros la calidad o el
diseño etc…
¿Cuántas propuestas de valor necesito?
Como hemos visto en el capítulo anterior, la segmentación de clientes, no todos los
clientes son iguales, ni tienen las mismas necesidades, y aunque las tengan no las perciben
de la misma manera.
Por ejemplo: Una propuesta de valor interesante para un señor que vive en un
pueblecito de montaña podría ser un servicio de mantenimiento de caldera 24 horas al día y
365 días año, aunque el precio sea más elevado. El cliente sabe que la calefacción es vital
para él y no puede permitirse estar una semana con la caldera estropeada: percibe la
necesidad como prioritaria y estará dispuesto a pagar un precio más elevado para asegurarse
de tener cubierta la necesidad. Sin embargo quien sólo visita el pueblecito un par de fines de
semana al año, probablemente preferirá una oferta más económica y un servicio de
mantenimiento estándar.
Por ello la propuesta de valor no sólo debe ser la solución a una necesidad, sino que
debe ser un conjunto de atributos y valor adaptado a las necesidades de cada segmento
de clientes.
La necesidad es la misma, pero percibida de modo diferente
Si tienes dos segmentos muy diferenciados a los que quieres llegar, no podrás
impactarles de la misma manera, necesitarás una propuesta de valor específica para cada
uno de ellos.
También puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)
http://blog.thinkandcloud.com/modelo-canvas-la-propuesta-de-valor-3b/30
Modelo Canvas: La propuesta de Valor (3b)
¿Tus clientes no llegan? Aprende a estructurar tu propuesta de valor y
convénceles. Hoy vamos a enseñarte cómo trabajar con el modelo canvas canvas para
elaborar una propuesta de valor interesante y convincente a los ojos de tu cliente.
Al comenzar un negocio, normalmente lo primero que diseñamos es el producto;
pensamos en cómo será, qué características va a tener, cómo funcionará etc…. Y tras todo
ese trabajo de inventiva por fin nos decimos: ¿y ahora a quién se lo vendo? ¿quién puede
necesitar mi producto o servicio? Craso error.
Lo ideal habría sido detectar primero una necesidad en el mercado y crear un producto
o servicio para suplirla. Si tú también has empezado la casa por el tejado, tranquilo, casi todos
los emprendedores lo hacen.
Por eso hoy te enseñamos el Value Proposition Canvas, una herramienta que te
ayudará a pensar a la inversa y a detectar necesidades en el mercado que puedas cubrir
con tu producto o servicio. Es decir, ofrecerás una solución a un problema que los
consumidores ya tienen.
Dibuja o pega en tu pared un lienzo de la proposición de valor como el que
aparece en la foto y trabaja sobre él. Trata de responder a todas las preguntas
Fase 1: detectar la necesidad
Describe cual es la tarea o actividad que cada segmento de clientes está tratando de
llevar a cabo y cómo lo hacen, qué soluciones prefieren y qué beneficios y riesgos asumen
con cada solución. Podría tratarse de tareas que están intentando llevar a cabo, problemas
que deben resolver o necesidades que desean satisfacer. Ej: para la tarea de depilarse, un
cliente puede preferir la solución de la cera caliente, otro las cuchillas de afeitar y otro el
láser. Cada solución tiene ventajas e inconvenientes.
Deberás hacerte las siguientes preguntas y contestarlas una por una.
La definición de la propuesta de valores un paso importante,dedícale tiempo a meditarlo.
¿Qué tareas estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Depilarse
¿Qué “trabajos” sociales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: verse bien,
tener buena imagen en el trabajo o ante los amigos etc…¿Qué trabajos emocionales estás ayudando a tu cliente a realizar? Ej: Sentirse
más femenina, más segura…¿Qué necesidades básicas estás ayudando a tu cliente a satisfacer? Este es un
punto complicado. Deberás plantearte qué subyace detrás de la necesidad de tu cliente
de realizar una determinada tarea. Por ejemplo: la necesidad que subyace tras la tarea
de depilarse puede ser que una mujer necesite sentirse aceptada socialmente y piense
que no depilarse es un motivo de rechazo en nuestra sociedad.
Fase 2: comprender la necesidad
a)Gains : alegrías o beneficios
Como decíamos, al elegir un producto o servicio para realizar una tarea, nos fijaremos
en las ventajas e inconvenientes que nos aporta esa solución. Es decir, en las alegrías
(“gains”) o frustraciones (“pains”) que nos genera. Decidir qué es más conveniente es algo
subjetivo y dependerá de cada cliente.
Por eso deberás preguntarte para cada segmento de clientes:¿En qué le gustaría más ahorrar a tu cliente? Piensa no sólo en términos de dinero,
sino también de tiempo, esfuerzo etc… Una persona muy ocupada le dará importancia a
un método de depilación rápido, y otra con ingresos bajos puede darle más importancia al
precio.¿Qué resultados, o beneficios espera tu cliente y qué características podrían ir
más allá de sus expectativas? Si tu cliente ya está consumiendo un producto o servicio
que suple su necesidad, estará acostumbrado a ciertas consecuencias. Por ejemplo: Si
una persona se depila con cera, espera no tener vello durante al menos 10 días.
Pregúntate si tu producto o servicio puede ofrecer algo más allá de lo que tus clientes ya
esperan y poténcialo.¿Cómo están satisfaciendo las soluciones actuales que hay en el mercado la
necesidad de tu cliente? Haz una lista con todos los métodos o soluciones que ya hay
en el mercado y que suplen la misma necesidad que el tuyo y valora sus ventajas e
inconvenientes, siempre poniéndote en el lugar de tus clientes.¿Qué le haría la vida mas fácil a tu cliente?
¿Qué consecuencias sociales se derivan del uso de tu producto o servicio que tu
cliente desea? Ej: Tu método de depilación es muy exclusivo y hace que la persona que
lo utiliza sea percibida como alguien que tiene un mayor status social.¿Qué están buscando tus clientes? Internet es una magnífica fuente de información
para saber qué quieren tus clientes, qué les gustas de los productos, de qué se quejan
etc… En el próximo post os enseñaremos cómo trabajar con las fuentes de información
en internet.¿Con qué sueñan tus clientes? Ej: Una depilación duradera, indolora, barata, que
cuide la piel etc…¿Qué criterios tiene en cuenta cada segmento de clientes a la hora de evaluar el
éxito o fracaso de una determinada solución o producto?¿Qué incrementaría la predisposición de un segmento a adoptar una
solución? Menor precio, mayor calidad, ahorro en esfuerzo, menores riesgos físicos…
b) Pains (esfuerzos): frustraciones o dolores
Y ahora pongámonos en el lado contrario, pregúntate qué es lo que a tu cliente le
“repatea” cuando realiza una determinada tarea.¿Qué es lo que hace que una actividad le resulte tediosa y le exige un esfuerzo a
tu cliente?¿Qué es lo que le hace sentir mal al utilizar las soluciones que ya hay en el
mercado? Ej: cosas que le exigen un gran esfuerzo, cosas que le hacen perder el tiempo
etc…¿Cuáles son las principales dificultades y riesgos que se encuentra tu cliente al
usar las soluciones que ya existen en el mercado? Piensa en cómo funcionan, qué
riesgos conllevan, qué dificultad tienen para conseguir hacer la tarea, cuánto cuesta
aprender a utilizarlo etc…¿Qué consecuencias sociales negativas tu cliente teme?
¿Qué riesgos le asustan más?
¿Qué errores suele cometer repetitivamente al utilizarlo? Fíjate en los errores de
uso más comunes.¿Qué barreras le mantienen alejado de adoptar dichas soluciones? Ej: coste de
inversión inicial, tiempo excesivo de aprendizaje, resistencia al cambio etc…
Fase 3: encontrar las palancas para satisfacer la necesidad
a) Productos y servicios
Haz una lista con todos tus productos y servicios y la propuesta de valor que tienes
pensada elaborar para cada uno de ellos.
Los productos o servicios pueden ser tanto tangibles( ej: bienes manufacturados,
atención al cliente cara a cara), como virtuales( ej: descargas de música, libros,
recomendaciones online) intangibles (ej: derechos de autoría) o financieros(ej: fondos de
inversión, servicios financieros..).
Haz un ranking con todos los productos y servicios en función de su importancia para
tus clientes. Pregúntate si lo que tu producto les aporta es algo crucial para ellos o trivial.
b)Gain (obtenga) creators – Creadores de alegrías o beneficios
Deberás describir en este apartado cómo tus productos y/o servicios crean beneficios
para tu cliente: incluyendo la utilidad, beneficios sociales derivados de su uso, emociones
positivas que el cliente experimenta gracias a tus productos y cómo consigues que el cliente
ahorre en términos de esfuerzo, dinero, tiempo etc…
Pregúntate si tus productos o servicios ayudan a tu cliente a:Ahorrar “costes” que le hacen estar más contento
¿Tus productos copian o reproducen soluciones que ya existen actualmente y
que le gustan a tu cliente? Nos referimos a características específicas del producto,
calidad, funcionalidades de uso…¿Tus productos le hacen la vida más fácil a tu cliente? Son usables, accesibles, le
ayudan a desempeñar una función más ágilmente, no requieren una gran complicación
para aprender a usarlos etc…¿Tus productos provocan consecuencias sociales que tu cliente desea? Les
hacen parecer más a la moda o personas más concienciadas con el medio ambiente
etc…¿Tus productos hacen algo que tus clientes estaban buscando? Para responder a
esta pregunta es importante conocer qué es lo que quiere tu cliente, como decíamos
anteriormente. Es necesario que hagas una investigación para saber con qué están
satisfechos tus clientes y con qué no al evaluar las soluciones que ya existen en el
mercado. Ej: mejor diseño, portabilidad, garantías, características específicas que tu
público espera etc.¿Tus productos están pensados para ayudar a hacer una adopción más fácil? Ej:
menor coste de inversión inicial, riesgos, mejor calidad o desempeño de funciones, mejor
diseño etc…
c)Pain Relievers (analgésicos): Aliviadores del dolor o frustraciones
Describe como tus productos y servicios “alivian” a tu cliente. Deberás pensar en cómo
tus productos eliminan o reducen las emociones negativas que tu cliente experimenta al
realizar una determinada actividad, así como los costes, riesgos y situaciones indeseadas que
tus clientes pueden sufrir al realizar la actividad o actividades para las que has concebido tu
producto.
Pregúntate si tus productos:¿Ponen fin a dificultades y retos que tu cliente suele encontrarse al realizar una
actividad?¿Tus productos alejan consecuencias sociales negativas que tu cliente sufre o
teme? Pérdida de poder social, status, confianza etc…¿Eliminas riesgos que tu cliente teme? Riesgos sociales, financieros, de seguridad,
técnicos etc.
A continuación haz una lista de todos los “dolores” que tu producto elimina o ayuda a
aliviar y ordénala de acuerdo a su intensidad y la importancia que tus clientes le dan a cada
uno de esos puntos. ¿Estarían dispuestos los potenciales clientes a comprarte a ti si eliminas
un riesgo que ellos temen? ¿Tu producto es capaz de eliminar los riesgos más temidos, o sólo
otros secundarios?
Habrá consecuencias negativas derivadas del uso, o no uso de un producto, que lleven
a tu cliente a no estar contento. Deberás averiguar si esos problemas ocurren muy a menudo,
si ponen en riesgo la experiencia del cliente, si suceden antes, durante o después de utilizar el
producto etc…
Tras todo este proceso deberás haber identificado la necesidad, aquello que le gusta a
tu cliente y lo que le disgusta cuando trata de satisfacerla y haber pensado en una propuesta
de valor que sea una solución mejor que lo que lo están ofreciendo tus competidores.
¿Te atreves a estructurar tu propuesta de valor? ¡A por ello!
También puedes leer:
Modelo Canvas: un lienzo para crear tu plan de empresa (1)
Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2a)
Modelo Canvas: Segmentación del mercado y el cliente (2b)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3a)
Modelo canvas: La propuesta de valor que se adapta a tu cliente (3b)
Top Related