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Qu es la
negociacin?
Cundo tenemos
que ponerla en
prctica?
EDITORIAL
EL ARTE DE LA
NEGOCIACION
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna
forma u otra que negociar. Desde un beb que negocia a gritos
que se le compre un juguete, el ama de casa que "regatea" en
el mercado, el desempleado que negocia su liquidacin, hasta
dos pases que negocian tratados comerciales entre ellos. Hay
mucha gente que es lo que se llamara un negociador nato,
quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan
encantador que no slo queda l feliz sino las otras partes
tambin. Hay otras personas que al no saber negociar, slo hacen enojar
a los otros participantes y lo nico que logran es echar a perder lo poco que haba.
Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente ms exitosas
y ms felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los
dems.
LLaa nneeggoocciiaacciinn eess uunn aarrttee qquuee ssee aapprreennddee yy ccoonn llaa pprrccttiiccaa eell
iinnddiivviidduuoo qquuee nnoo ttiieennee mmuucchhaa hhaabbiilliiddaadd yy lloo aapprreennddee ssee
vvuueellvvee ttaann bbuueennoo ccoommoo llaass ppeerrssoonnaass qquuee nnaacceenn ccoonn eessee ddoonn..
Para que exista una negociacin deben existir varios elementos: Uno, las partes
interesadas, Dos el objeto o asunto que origina la negociacin. Tres: Un acuerdo final.
En una negociacin cada parte busca su propio beneficio a la hora del dilogo para
cerrar el trato, esto puede ser una negociacin de sueldo al recibir una oferta de
trabajo, una negociacin de un pap con su hija adolescente sobre la hora del regreso
de la fiesta, o una negociacin de cmo debemos organizarnos para realizar la revista
del postgrado, sabiendo que es online y debemos tener un medio de comunicacin
para plasmar nuestras ideas, de esta forma recolectarlas, para llegar al consenso del
material a publicar.
El Equipo N 1 de la materia Liderazgo y Negociacin Seccin B, de la Universidad
Yacamb, le da una muestra de Negociacin, mostrando su resultado que es esta
agradable Revista. Que la disfruten!!
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CONTENIDO
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Editorial
El Arte de la Negociacin
Por Ana Beatriz Castro Russo.
Que se entiende por
Negociacin
Concepto y Ejemplo
Por Ana Mara Fernndes
Qu es necesario para que
una negociacin tenga un
potencial integrador?
Descripcin y Ejemplo
Por Josmely Angulo Arraiz
Negociaciones
distributivas
Definicin y Ejemplo
Por Sergia Esther Echegaray
Describa ampliamente
en qu consiste la
negociacin integrativa,
modelo de Harvard o
negociacin amigable.
Detallada descripcin del
Modelo.
Por Eliana J. Ojeda
Caractersticas distintivas
de la Negociacin por
Principios
Principios
Por Carlos Octavio Rivera
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SIGNIFICADO DE NEGOCIACIN
Existen mltiples conceptos de negociacin
entre los que se tienen:
"Las negociaciones se pueden definir
prcticamente como el proceso que les ofrece a los
contendientes la oportunidad de intercambiar promesas
y contraer compromisos formales, tratando de resolver
sus diferencias".
"La negociacin depende de la comunicacin. Esto
ocurre entre individuos que actan ellos mismos, o
como representantes. Cada vez que la gente
intercambia ideas con la intencin de relacionarse, cada
vez que intentan acuerdos, uno de ellos est
negociando".
"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar
y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que
posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio
posible. Supone, adems, una satisfaccin (obtener lo
que se desea) y una insatisfaccin (dar lo que se posee),
al mismo tiempo. Por otra parte, slo se negocia
cuando cada uno desea
obtener algo a costa del
otro, lo cual supone
una trampa: la que se
teme, y en la que se
quiere hacer caer al
otro".
Ante los elementos
comunes que estn
presentes en los
conceptos anteriores se
puede definir a la
negociacin como aquel
pprroocceessoo yy ttccnniiccaa
ddeessaarrrroollllaaddoo eennttrree
ddooss oo mmss ppeerrssoonnaass,,
qquuee iinntteerraaccttaann eenn
llaa ccoonnsseeccuucciinn ddee
iinntteerrccaammbbiioo ddee
iinntteerreesseess,, ppeerroo aa llaa
vveezz eenn ccoonnfflliiccttoo,,
rreessoollvviieennddoo ssuuss
ddiiffeerreenncciiaass yy
llooggrraannddoo uunn
aaccuueerrddoo ffoorrmmaall,
donde cada parte
obtiene lo que desea a
travs del regateo.
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EEss uunn aaccuueerrddoo,, eenn llaa
qquuee ddooss oo mmss
ppeerrssoonnaass ttrraattaann
ssoobbrree uunn tteemmaa eenn
ccoommnn yy eenn eell qquuee ssee
iinntteennttaa llooggrraarr
aaccuueerrddooss eenn llooss qquuee
ssee bbeenneeffiicciieenn ttooddaass
llaass ppaarrtteess
iinnvvoolluuccrraaddaass..
En la actualidad se sita por encima de otras formas de
solucin de conflictos como son el arbitraje, los
procesos judiciales o mediadores.
Ejemplo: Al momento de la asignacin de
recursos a los rganos de control municipal, se remite el
presupuesto al Alcalde.
Este funcionario an cuando no puede hacerle
modificaciones al presupuesto segn lo contemplado en
la Ley Orgnica del Poder Pblico Municipal. Sin
embargo, de manera constante alegan que los ingresos
con los que cuenta el municipio no permiten la
asignacin del presupuesto solicitado a estos rganos
de control. En el momento de realizar la conversacin
donde se expone el punto por parte del Alcalde y el
punto por parte del Contralor Municipal basndose en
que constituye una violacin a la normativa legal, se
llega al acuerdo de asignar en la Ordenanza un 70% del
presupuesto solicitado y el 30% restante a travs de los
crditos adicionales que le son asignados al municipio
en el transcurso del ejercicio fiscal. De esta forma se
llego a la negociacin exitosa.
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Negociaciones distributivas
Es aquel tipo de negociacin donde las partes involucradas pretenden ganar a
toda costa y por ende, implica la prdida del otro. Incorpora el uso de estrategias y
tcticas de carcter competitivo entre los negociadores para enfrentar el problema. Por
ende, las amenazas y promesas buscan redimensionar la zona de potencial acuerdo, se
adoptan posiciones inflexibles para tratar de influir en el otro, llevndolo a priorizar
intereses propios o a abandonar los suyos, se manipulan las concesiones a favor,
generando situaciones de engao y poder y el proceso se enfoca en las posiciones de las
partes, buscando debilitar las de la contraparte y de fortalecer las nuestras.
Es por esta razn que generalmente se asimila la negociacin distributiva, con las
posiciones y al estilo duro donde no existe una actitud de cooperacin, todo es vlido
con el fin de lograr la victoria sobre el otro.
Sencillamente a cada quien le toca lo que le corresponde.
El poder es, aqu, un factor fundamental. A pesar de que las partes no desean que
la relacin deje de existir, puesto que en algn sentido los beneficia, una de las partes o
ambas intentan que su poder prevalezca sobre el otro, sometindolo.
Se caracteriza por un acercamiento manipulador por parte de uno o ambos
sujetos, cuya finalidad es intimidar al otro, ocasionando la perdida de confianza en s
mismo y por lo tanto validando las demandas del competidor.
El acuerdo al que se desea llegar no es calificado como el ms justo sino como el
mejor para s. Las caractersticas de este modelo, tambin llamado ganar-perder son:
Cooperacin dbil
Ganancia personal
Interdependencia mnima
Dominacin pero no-aplastamiento
Considerar a la negociacin como la divisin de recursos limitados, el aumento de
la ganancia de uno es la prdida del otro
Para que esta negociacin sea competitiva la actitud que debe tener la persona es
de guardar silencio y de no confiar en sus suposiciones, clculos o percepciones.
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Qu es necesario para que una negociacin
tenga un potencial integrador?
(Mastenbroek, 1989) Seala que para
poder hallar el potencial integrador Es
necesario que los negociadores hagan
un manejo adecuado, controlado y
secuencial de la informacin y que
sepan construir y consolidar la
confianza interpersonal necesaria que
posibilite el acuerdo, es decir, que cada
una de las partes involucradas en una
negociacin primeramente debe de
conocer cules son sus grandes
fortalezas y debilidades en todos los
aspectos de su vida, personal, laboral,
deben de verificar que tan seguros se
sienten como persona, si tienen o no
miedo escnico, si poseen
conocimientos sobre el tema a tratar,
que ms le pueden agregar a la
informacin ya obtenida, cada aspecto
se evala, se procede a mejorar los
puntos donde se puede presentar
algunas debilidades convirtindolas en
fortalezas, para que posteriormente
logren una negociaciones efectiva, claro
est que tambin influye la experiencia
negociadora que se pudo haber
alcanzado en el tiempo, contribuyendo
con ello en la obtencin grandes cierres
a nivel de negociacin hoy por hoy.
Finalmente, para que una negociacin
tenga un potencial integrador basta con
que involucre al menos dos variables
frente a las cuales los negociadores
tengan preferencias diferentes, donde el
juego es aquello que los negociadores
creen que el juego es. Esta posible
relacin se genera por el slo hecho de
realizar una sinergia que crea un valor
mayor que el neto debido a la
transaccin, donde todos ganan.
Ejemplo:
Dos seores estn dispuestos a montar
una fabrica, cada uno tiene su punto de
vista sobre qu tipo de empresa desean
abrir, uno prefiere que sea productora
de melones por las ganancias que se
pueden obtener y el otro comenta que l
desea una empresa de transporte, cada
uno por su lado tiene grandes
conocimientos sobre el tema que
planteo, ambos se encuentran firmes en
su posicin y estn muy claros en lo que
desean, inclusive tratan de persuadirse
mutuamente, as que despus de una
larga negociacin sobre qu tipo de
empresa aperturar, deciden que la mejor
negociacin para ambos es lograr
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satisfacer las expectativas de cada uno,
as que deciden montar la empresa
productora de melones y a su vez, que
encargaran de hacer el respectivo
transporte del producto a todo el pas
por ende cada uno puede desarrollar su
fortaleza y crear en conjunto grandes
ganancias, a la final se logro un ganar
ganar.
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Cules son las caractersticas distintivas de
la negociacin por principios?
A diferencia de la negociacin dura o la negociacin suave, la Negociacin por
principios se basa en que es Duro con el problema, suave con las personas, por ende, se
caracteriza porque prevalezcan los siguientes aspectos mencionados a continuacin:
Centrarse en los intereses, no en las
posturas.
Debe basarse en criterios objetivos.
Negociar buscando principios (o
intereses) comunes.
El objetivo es llegar a un acuerdo
eficiente.
Solo se cede ante principios o
criterios de legitimidad.
Se da importancia al otro.
No se impone ni se cede ante la
presin.
Evitar la confrontacin habitual en
muchos procesos negociadores.
Los participantes son entendidos
como profesionales de la solucin de
problemas.
El objetivo es un resultado eficiente
y amigable.
Separa a las personas de los
problemas.
Se es amable con la gente e
inflexible con el problema.
Se procede independientemente de
la confianza que se genere con la
otra parte.
Evitar tener un lmite inferior.
Generar alternativas para beneficio
mutuo.
Desarrollar opciones mltiples
donde escoger, decidir despus.
La negociacin no es un conjunto de trucos, sino un modo tcnico de tratar
globalmente situaciones de ganar-ganar, diferencindolo de la negociacin blanda o de
la dura.
Se debe mentalizar acerca de la importancia que tiene el utilizar las tcnicas,
tcticas y estrategias adecuadas en cada proceso de negociacin, en funcin de las
caractersticas de ste.
Se debe desarrollar una estrategia negociadora que haga que los participantes en
el proceso obtengan un trato preferente por parte de sus interlocutores y una
relacin slida a medio y largo plazo.
Se deben desarrollar las propias habilidades negociadoras reforzando los
aspectos positivos y corrigiendo los negativos, con el fin de solucionar conflictos y
crear acuerdos.
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Describa ampliamente en qu consiste la
negociacin integrativa, modelo de Harvard o
negociacin amigable.
En la negociacin integrativa, el comportamiento de los negociadores es buscar la
cooperacin en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es
encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni
vencidos.
En esta orientacin integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperacin, est orientada hacia el respeto de las aspiraciones del
negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente
satisfactorio.
De acuerdo a la informacin suministrada por (Cohen, 2003) En los elementos
bsicos de una negociacin, en el enfoque integrativo se tiende a dar importancia a la
calidad de la relacin entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la
modificacin de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para
orientarlos hacia objetivos de inters comn. Es por ello que entre las razones que se
pueden mencionar para optar por darle una orientacin o enfoque integrativo es la
tendencia a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad mutua,
a la vez se disminuyen los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo y se asegura una
mayor estabilidad a la solucin negociada.
Asimismo, se toma en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro, por
lo que pudiera decirse que es una negociacin tanto de proyectos como de puntos a
resolver o de "recursos" a otorgar, donde se valoriza la creatividad, la bsqueda de
opciones constructivas y dinmicas, la movilizacin de ideas y de acciones nuevas,
puesto que se trata de persuadir a la otra parte de trabajar juntos. En un plano ms
general, la negociacin integrativa es susceptible y se transforma en un modo cotidiano
de solucin de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los
modelos tradicionales de autoridad y de acuerdo.
(Soleto, 2007), refiere a la negociacin integrativa como Aquella en donde se
plantea realizar una mejor distribucin de los beneficios entre las partes, buscando
soluciones conjuntas a sus problemas, ya que en la negociacin integrativa, la cuestin
es buscar alternativas que puedan beneficiar a ambos, con la seguridad de que el
conflicto no acarrear consecuencias deteriorantes. En este tipo de negociacin las
posiciones iniciales solo representan un punto de partida y estarn sujetas a discusin y
por lo tanto a cambios. Otra caracterstica importante es que toma en cuenta las
necesidades buscando las alternativas ms variadas e integrales, descubriendo el inters
verdadero detrs de las posiciones, teniendo como principio ceder en las posiciones
manteniendo intacto el inters.
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(Cohen, 2003) seala que las tres caractersticas fundamentales del enfoque
integrativo, como una negociacin donde se intenta lograr confianza mutua, generando
una relacin en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su
oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociacin,
sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que
existen previamente a la actitud negociadora. A la vez se intenta lograr compromisos de
la contraparte, hacindolo sentir que estn en el mismo barco, y que es responsabilidad
mutua llegar a un buen puerto, caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un
acuerdo aceptable y querido por todos, as como tambin persigue controlar al
adversario en el sentido de que es importante tener bajo un adecuado control al
oponente, para tomar rpido conocimiento cuando ste decida modificar su estrategia
cooperativa por otra competitiva posterior.
Dentro de los modelos que funcionan bajo este enfoque integrativo tenemos la
negociacin efectiva del grupo Huthwaite Research Group, el modelo Ganar-Ganar de
Jandt y Gillete, y el modelo de Negociacin de Harvard de Fisher y Ury, en trminos
generales estos modelos son de carcter cooperativo y consisten en que los negociadores
alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no una victoria total o muy importante de
uno sobre el otro.
Negociaciones Comerciales para Tcnicos y Profesionales (S.F.), plantea que
cualquier negociacin bajo este modelo se puede evaluar justamente mediante tres
criterios:
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Debe llegar a un acuerdo inteligente.
Siempre que sea posible, llegar a un acuerdo.
Debe ser eficiente y mejorar, o por lo menos no daar las relaciones entre
las partes.
Segn este mtodo, y de acuerdo a la Gua de Negociaciones Comerciales para
Tcnicos y Profesionales (S.F.), la negociacin acontece a dos niveles: En un nivel toca la
sustancia, y en el otro, se enfoca en forma implcita, en el procedimiento para tratar la
sustancia.
El mtodo puede reducirse a cuatro puntos bsicos que definen un mtodo de
negociacin directo que se puede utilizar en cualquier circunstancia. Cada punto trata
un elemento bsico de la negociacin, y sugiere qu se debe hacer al respecto.
Personas: Separar el problema de las personas.
Intereses: Concntrese en los intereses, no en las posiciones.
Opciones: Generar una variedad de alternativas antes de decidir qu hacer.
Criterio: Insistir en que los resultados se basen en criterios objetivos
As pues, el mtodo de Negociacin por Principios o Modelo de Negociacin de
Harvard, propone una forma nueva de negociar, ni suave ni dura, que resuelve los
problemas basndose en los mritos y no en un regateo, buscando beneficios mutuos,
resolviendo los intereses en conflicto con base en patrones justos e independientes de la
voluntad de cada parte. Recomienda ser duro con los problemas y suave con las
personas, y sin emplear trucos ni posiciones, lograr los objetivos manteniendo la
decencia y dignidad (Gua de Negociaciones Comerciales para Tcnicos y Profesionales,
(S.F.).
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