Taller “Negociando como un Profesional”
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AgendaHora Sesión 1 Sesión 2 Sesión 3 Sesión 4
9:30
Productividad Comercial:Cómo plantearse objetivosKPIs
Productividad Comercial:GTD: Resumen
Productividad Comercial:Interrupciones, email, calendario Productividad Comercial
10:00Ejercicio Productividad:Revisión de metas
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
Ejercicio: Revisión de resultados y KPIs
10:30Teoría de Marcos Psicológicos
Prospección y Calificación: SPIN
Manejo Objeciones: Tipos Objeciones Repaso General
11:00Ejercicio Marcos Psicológicos Ejericicio SPIN
Ejercicio: Calificación+Presentar+Objeciones
Ejercicio con todo el ciclo de la venta
11:30 Break Break Break Break
12:00Prospección y Calificación: DISC Manejo Objeciones
Negociación: Principios básicos Sistema de Referidos
12:30 Ejercicio DISCEjercicion: 6 Categorías de Objeciones Ejercicio Negociación
Ejercicio Sistema de Referidos
13:00 Presentación: Estructura Presentación: FEAs Cierre de Ventas: 16 CierresManejo Cuentas Clave: Pumpkin Plan
13:30Ejercicio: Diseño presentación
Ejercicio: Ensayo de Calificación + Presentación Ejercicio Cierres Ejercicio Pumpkin Plan
Sospechoso• Está bien calificado y
es nuestro target
Prospecto• Levantamiento
problemas y necesidades
Presentar / Probar• Puedo beneficiarlo.
Persuadir una prueba
Manejo Objeciones• Sobreponerme y tratar
de cerrar sobre ellas
Cierre• Con alguna técnica
Repite y refiere• Un cliente contento
El p
roce
so d
e Ve
ntas
Revisión KPI’s
Introducción:Conceptos Básicos
• La importancia de decir NO a otros proyectos que no van alineados con mi why
Introducción:Conceptos BásicosMisiones
Objetivos
Plan
Acción
Trabajar “Hacia Abajo”
Introducción:Conceptos Básicos
• El Método David Allen• 1. Capturar todo lo que deba hacer ahora, más tarde o en algún momento
futuro en un sistema lógico, organizado y confiable que registre todo fuera de su propia memoria, para que no tenga que pensar en ello hasta que sea el momento y esté listo.• 2. Adquirir la disciplina de decidir con anticipación cuánta información e
instrucciones permite en su vida, para poder seguir planeando sus tareas y cambiar los planes cuando sea necesario.
Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar
• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos
Procesar
• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:
Organizar
• Criterios para elegir hacer:Hacer
Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar
• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos
Procesar
• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:
Organizar
• Criterios para elegir hacer:Hacer
Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar
• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos
Procesar
• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:
Organizar
• Criterios para elegir hacer:Hacer
b. Usar etiquetasi. Descartablesii. Proyecto X / Tema X (Ej: Etiquetas de Gmail, categorías de Word, caja de CRM)c. Formas para etiquetar:i. Cesta físicaii. Carpetas físicas o virtualesiii. Etiquetas físicas o virtuales
Segunda Parte:Etapas para enfrentar el flujo de trabajo
• Cestas• Vaciar PeriódicamenteRecopilar
• Qué es?• Ahora, después o nunca?• Hacerlo o delegarlos
Procesar
• Horario Semanal de revisión• Usar etiquetas• Formas para etiquetar:
Organizar
• Criterios para elegir hacer:Hacer
i. Contexto: Ej, necesito el PC, necesito las facturasii. Tiempo disponibleiii. Energía disponibleiv. Prioridad: Cuál es la acción más importante y urgente? 80-20
Taller
GTD:1. Define las
categorías de tareas típicas
2. Asigna espacios en tu agenda para cada categoría
Preguntar VS.
Argumentar
SPIN
Situación
Problema
Implicancia
Necesidades-
Impacto
Calificar
SPINSituación• ¿Cómo administra la
información de contacto de sus clientes en la actualidad?
• ¿Cómo mantiene un registro de lo que está pasando en su canal de ventas?
• ¿Cómo mantiene una visión general de cómo sus representantes de ventas están desempeñándose?
Calificar
SPINProblema• ¿Es un problema la cantidad de
entrenamiento que usted necesita para
empezar a trabajar con un CRM?
• ¿Normalmente se pierde la información
que reportan (o dejan de reportar) los
vendedores?
• ¿Cuál es el mayor problema que
estamos enfrentando hasta ahora en la
gestión de su canal de ventas?
Calificar
SPINImplicancia
• Si la info no queden introducida en el sistema CRM, ¿cuál es el impacto en su pronóstico de ventas?
• Si la formación en su CRM es costoso y requiere mucho tiempo, ¿qué significa eso para los nuevos representantes cuando comienzan?
• Ha estimado alguna vez el costo en tiempo, dinero y entrenamiento que significa perder toda la info de un cliente, cada vez que su representante de ventas se cambia de trabajo?
Calificar
SPINNecesidades-Impacto¿Por qué es ser capaz de tener una visión general del panorama de su canal de ventas importante para usted?Si usted pudiera reducir la cantidad de tiempo dedicado a la formación de nuevo personal en su CRM, ¿qué impacto tendría eso?Si pudieras ver a simple vista que las oportunidades que tiene en su cartera, ¿qué impacto tendría esto en ayudarle a alcanzar sus objetivos de ventas?
Calificar
Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar
Algunas preguntas acerca del prospecto:• ¿Usted sufre de los siguientes problemas?• ¿Qué tan importante es la geometría?• ¿Cuánto dinero está perdiendo por no tener una solución?• ¿Es usted el tomador de decisión?• ¿Quién más aparte de usted está involucrado en esta
importante decisión?• En caso de seguir adelante con esto, • ¿Cuál es el presupuesto que tienen asociado para esta
compra?• ¿Cuánto tiempo demoran en emitir el pago?
Preguntas para generar status:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Cómo puedo estar seguro que cumplirán con los plazos?• ¿Qué volúmenes de compra creen que tendrán en X
tiempo?
Preguntas para uno mismo:• ¿Otros proveedores están contentos con ustedes?• ¿Puedo resolver estos problemas?• ¿Es un cliente rentable para mí?
Calificar
Taller
Prospección y Calificación:4 Grupos – 1 en cada conceptoHagamos un ejemplo de SPIN
Preguntar Vs Argumentar
Creatividad en las
Objeciones
Tipos de objeciones
Identifica Objeciones
Manejo de Objeciones
Halágalas
Predícelas
¡Píde más!
Indaga
Transfórmalas
Manejo de Objeciones
6 Objeciones
¿Objeción o Condición?
Conoce el entorno
Preguntar VS.
Argumentar
Taller
Objeciones:Usando mis Top 4 productos hacer una lista de todas las objeciones2. Ponerlas en categorías (no más de 6)
Producto
Producto1
Producto2
Objeción
Precio
No le creo
Manejo
¿Qué tan lejos estamos?
¿Comparado con qué?
Entiendo. Nuestros clientes
actuales….
Presentaciones
FEAormatosstructurayudas
Presentaciones
FEAormatos
Presentaciones
FEAormatos
Presentaciones
FEA
structura
1. Objetivo Claro 2. Tener un disparador
3. Desarrollo: propuesta de valor
4. Momento “Cuático” (Holly Shit)
5. Cierre Emocional
Presentaciones
FEA
yudas
Presentaciones
FEA
yudas
Presentaciones
FEA
yudas
SISTEMA COMPLETO DE VENTAS
Taller I
Presentaciones:• Planifica:
• En qué momento preguntas, presentas, manejas objeciones y cierras?
• Tienes anexos para mostroar?
• ¿Cuál es tu momento WOW?• ¿Qué números te avalan?• Revisión de Presentaciones
• Hagamos un ensayo de
Calificación + Presentación
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