Soluciones y Herramientas para
Controlar Riesgo
Octubre de 2007
Liliana Botero LondoñoVicepresidente Operaciones Internacionales
El Nuevo Modelo de Negocios para las Microfinanzas
Taller ACCION – San Salvador
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Liderazgo
Evolución tendencias organizacionales
Economía NacionalGerencia
Proactividad
Trabajo apoyado en herramientas tecnológicas
Trabajo fundamentado en actividades manuales
Economía Mundial
Cambio y Flexibilidad
Status quo
Reactividad
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Capitalicemos nuestra experiencia y ………
Escribamos juntos la introducción al nuevo capítulo de las microfinanzas
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Desde hace 3 décadas ACCIÓN y sus afiliadas diseñaron una metodología de evaluación de crédito que ha evolucionado manteniendo sus principios básicos……
Conocimiento y evaluación del microempresario en el lugar de trabajo
Prestamos a clientes sin experiencia – se construye un historial – créditos recurrentes
Opción de constitución de grupos solidarios para garantizar el pago de los créditos
Seguimiento y asesoría permanente al microempresario
Experiencia en metodología crediticia
?El uso de esta metodología permite soportar las proyecciones de crecimiento de los mercados existentes y la penetración de mercados masivos.
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Cual es el Motor de cambio de la industria de
Microfinanzas?
6
El motor de cambio es……
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CONOCIMIENTO Y SERVICIO AL CLIENTE
Tema Objeto de análisis
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Información
Una conclusión importante …
La asimetría o falta de información en el mercado de microfinanzas, es uno de los fundamentos principales del modelo relacional de alto contacto
La creación, análisis y administración de bases de datos, como insumo para el desarrollo de herramientas de apoyo al proceso crediticio, ¿será la respuesta para lograr la masificación del microcrédito a bajo costo con un modelo de bajo contacto?
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Herramientas manejo Información
Microempresa
Microempresario
Microcrédito
Comportamiento
Perfil Demográfico
Perfil Sectorial
Capacidad de pago
Modelo de riesgo - Scoring
Monitor Ajuste paramétrico
Recomendación Monto y plazo
Seguimiento
Parámetros capacidad de pago
Parámetros capacidad de pago
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Concepto General
La materialización de una decisión de crédito se logra al conjugar los siguientes conceptos:
Herramienta
Score
Objetivo
Determinar hábito de pago para predecir comportamiento futuro
Parametrización rentabilidad de la microempresa, ingresos y gastos microempresarios
Cuota mensual máxima a asumir por el cliente
Calculo de algoritmo para determinar % de representación de la cuota vs. el disponible
Determinar un monto a aprobar.
Análisis perfil cliente
Capacidad de pago
Política exposición de riesgo
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Seguimiento
Reportes de Gestión
Reportes de Estrategia
Ritmo desembolso
Montos promedio
% clientes nuevos
% clientes renovados
Ranking según calidad, tamaño y atomización cartera.
Cumplimientos presupuestos
Evolución dinámica de desembolsos y recaudos, etc.
Reportes de Diagnóstico y Estrategia
•Características de la población vs. Calidad de Cartera
•Monto y plazo vs. calidad cartera
•Exposición de riesgo vs. calidad cartera
•Análisis cascadas
•Análisis cosechas
•Alertas tempranas, etc.
Reportes de Gestión
Diagnóstico y monitoreo Diagnóstico y monitoreo
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Monitor Sectorial - Objetivo
Es una herramienta de apoyo útil para revisar de manera paramétrica la consistencia de la estructura Financiera y el desarrollo operacional de las microempresas pertenecientes a los diferentes sectores de la economía, que son objeto de análisis para el otorgamiento de crédito.
Objetivo
EL MONITOR SECTORIAL ES UN PRODUCTO GENÉRICO
Depuración Bases de datos
358.515 reg
Unificación de Moneda US$
Clasificación y unificación actividades
Unificación de información Financiera
43 ActividadesSegmento por tamaño
Establecimiento parámetros principales indicadores
LiquidezDesarrollo operacional
Ciclo operacional
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ESQUEMA CONSOLIDACIÓN ANÁLISIS Y HERRAMIENTAS
ANALISIS MICROEMPRESA
Cifras básicas levantadas ParámetrosModelo relacional referenciales
por actividadMONITOR SECTORIAL
Entidad
Ajuste Rentabilidad
ANALISIS PERFIL DE RIESGO
SCORINGRiesgo BajoRiesgo MedioRiesgo Alto
ALERTAS SITUACIONES ATIPICAS
MONITOR SECTORIAL Profundización esquemaDesarrollo Operacional RelacionalCiclo operacional Determinación VisitaLiquidez
RECOMENDACIÓN MONTO Y PLAZO
Decisión MontoAprobar Monto solicitadoProfundizar Análisis Monto recomendado asesorNegar Valor presente flujo cuotas
Parametro VentasParametro ingresos
Algoritmo
ANALISIS MICROEMPRESARIO
Datos ingresos - gastos Parámetros referencialesModelo relacional participación %Cálculo Capacidad de Pago gastos vs. Ingresos
según variablescualitativas
Ajuste Disponible
Determinación Política de exposición de Riesgo (cuota Vs Disponible)
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Enfoque Riesgo – Toma de Decisiones
Scorecard desde el día 0
Condiciones de aprobación
Mod
elo
de
aco
mp
añ
am
ien
to
Bajo riesgo
Alto riesgo
Condiciones de aprobación:Colateral Ingreso disponible
comprometido Fiadores/codeudoresVerificaciónMonto/PlazoPrecios diferentes
Modelo de acompañamiento:Enfoque de cobranzasAcompañamiento
Relacional/Estratégico Ampliaciones / renovacionesPre – aprobacionesAdministración de reservas
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Herramientas-Simplificación de procesos Score Selección Unificación criterio aprobación
Score Segmentación
Simplificación del proceso en función del riesgo.
Conformar atribución colegiada con el scoreScore Cobranza Identificación de gestores y estrategias en función del riesgo
Asesor Comercial
Asistente Llamadas
>riesgo
0-5 días 5-30 días 30-90 días
<riesgo
Asesor Cobranzas
Monitor sectorial Visitas de campo en función de comportamientos atípicos
Ajustes paramétricos capacidad de pago
Control a la exposición del riesgo
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Impacto en el costo
Score Selección Medio
Score Segmentación
Score Cobranza Alto
Monitor sectorial
Ajustes paramétricos capacidad de pago
Medio
Alto
Alto
ICV
% aprobación
ICV
Procesos
Servicio al cliente
Procesos
Optimización de gestión
Procesos
Optimización nivel de contacto
Los esfuerzos se han
canalizado a validar poder de predicción de los modelosEtapa 1
Se requiere incorporar la simplificació
n de procesos,
para lograr la reducción de
costosEtapa 2
ICV Indice de Cartera Vencida
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Desafío persistente
La capitalización de experiencia traducida en herramientas de apoyo para el adecuado conocimiento del cliente a través de información paramétrica, …..
En el modelo de
microfinanzas
La información relativa a estados financieros la construye el cliente y la somete a consideración del banco
En modelos tradicionales de intermediación
financiera
Apoyo requerido por el microempresario para reflejar su negocio en estados financieros que posteriormente serán objeto de análisisEl microempresario es un empresario en formación
Permite el logro de un modelo de bajo contacto más NO habilita una eliminación total del modelo relacional
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Incorporación de estos conceptos
en el Proceso de Crédito
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Marco conceptual proceso de Crédito
Modelo Actual
Referencia Consumo
Esquema integral Asesor Comercial
Promoción
Evaluación en campo
Aprobación
Cobranza
No relacional-masivoRelacional Relacional - Masivo
División Total funciones:
Promoción - Comercial
Evaluación en oficina - Analista
Aprobación analista - modelo previa recomendación del comercial. Manejo forzajes esporádico
Cobranza: Comercial - cobranza
Esquema Asesor Analista
Promoción – Asesor comercial
Evaluación en oficina y parcial en campo según alertas basadas en esquemas paramétricos
Aprobación – Modelo previa recomendación de analista. Manejo forzajes en comité con periodicidad recurrente
Cobranza tiempo parcial asesor analista- asesores cobranza
Nuevo Modelo
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Nuevos elementos en cada etapa
Metodología actual
Promoción campo
Evaluación campo
Aprobación desembolso
oficina
Cobranza campo - oficina
Asesor Integral
Publicitario
Identificación de líderes
Formularios evaluación
Calculadora
PALM
Apoyo operaciones
Digitación, consulta bureau, referenciación
Directriz del asesor
Aprobación Oficina
Zonificación
Estrategias Fn Mora
Base
Parámetros referenciales de riesgo.
Predictores de riesgo
Centrales Riesgo
Actual
Directriz de la Entidad
Canales
Gestores en fn de riesgo
Estrategias en fn Mora y riesgo
Segmentación de funciones
Capitalización de la experiencia – Información como valor agregado
Concepto de venta y análisis comercial y referencial de zona
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Incorporación conceptos de metodologías
crediticias probadas, susceptibles de
adaptación en el contexto de las microfinanzas
Aplicable a entidades maduras en microfinanzas con capacidad de incorporación de las herramientas señaladas en su sistema crediticio.
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Mejores prácticas otras metodologías
Especialización de gestores en cada etapa del ciclo crediticio. Automatización del
proceso apoyada en tecnología integral (riesgo, canales, sistemas)
Implementación de esquemas de verificación inteligente, para detectar suplantaciones y validar consistencia de información que alimenta el score.
Toma de decisiones de crédito integrando criterios comerciales y crediticios independientes.
Sistemas de Administración de información - soporte de las directrices de política
Metodologías interdisciplinarias para el lanzamiento de productos
Esquemas de remuneración variable únicamente para la fuerza comercial
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¿Por qué Bancos con Esquemas avanzados de
Administración de Riesgo, Tecnología de punta y Canales Alternativos al servicio del cliente, han
fracasado al penetrar este nicho de mercado?
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Principalmente porque:Las herramientas referenciales paramétricas utilizadas corresponden a otro mercado. Se requieren años para construir una historia.
No poseen formatos de aproximación a los clientes acordes con el perfil de los clientes.
La estructuración de las operaciones de crédito utilizada no es adecuada para nichos bajos.
Plazos largos
Esquemas de manejo de portafolio desde el contacto inicial
La gestión de cobranza requerida no es aplicada con la recurrencia necesaria. La cartera se mezcla con la cartera total de la entidad y al tener un peso marginal, no es una prioridad.
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Cuales son los pasos ideales a seguir para efectuar la migración
metodológica de manera eficiente?
25© 2006 ACCION International
Paramétricos
Fortalecimiento SIG
Migración modelo relacional masivo
Estructura Básica de Riesgo
Línea Base- Inf Cartera
Entrenamiento Reportes
Creación Bases datos microemp
Exploración Bases de Datos
Scoring a la medida
Score Generico
Estrategia Migración Metodológica
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Reflexión
“Cada paso es una meta y cada meta es un paso”
Scoring en el proceso de crédito y cobranza UN GRAN PASO
Meta cumplida
Generación cultura de bases de datos
Análisis de Información como directriz de política
Demostración Predictibilidad de los modelos
Mayor eficiencia en los procesos
Generación paulatina de insumos para estandarización de parámetros de capacidad de pago
Indirecta
Muy importante la incorporación de la etapa 2 de los scoring
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Conclusión:Luego de 5 años de incorporación de scoring en microfinanzas….
SCORINGHerramientas
Complementarias Sistema de Información
Gerencial de Crédito
Esquema integral requerido para masificar con:
Eficiencia
Rentabilidad
Adecuado Control del Riesgo
Ajustes al proceso
NUEVO MODELO
Monitor Sectorial
Consolidación y sugerencia monto
Se logra un modelo de bajo contacto
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Cómo construir y ampliar
programas comerciales de
microfinanzas sostenibles a nivel
mundial.
© 2007 ACCION International 28
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