LA VANGUARDIA DOMINGO, 13 OCTUBRE 2013 DINERO 35

El candidato debe identificarsus necesidades económicasy su objetivo laboral: porejemplo, trabajar de secreta-

ria de dirección. También debe fijarun plan B por si falla el primero:por ejemplo, trabajar de secretariade departamento o recepcionista.

Cinco consejospara organizarse

El candidato debe conocer elproducto y el consumidorpotencial: es decir, analizarsea sí mismo e identificar qué

valor diferencial puede aportar enel mercado laboral y a qué tipo deempresas puede dirigirse para quesu perfil encaje.

Preparar un argumentario deventa que demuestre a laempresa qué puede aportarel candidato. Destacar los

logros reales obtenidos en cadapuesto anterior y mostrarse confia-do en uno mismo aporta confianzasobre la valía del candidato.

Cerrar la venta o, al menos,obtener algún tipo de com-promiso por parte del selec-cionador: por ejemplo, son-

dearle sobre su primera opiniónacerca del perfil del candidato y susposibilidades, o acerca de la dura-ción del proceso de selección.

El proceso de venta requierepaciencia: de la misma ma-nera que un comercial necesi-ta, de media, 50 visitas para

cerrar un negocio, el candidatopuede necesitar muchos currículumy entrevistas de selección antes dealcanzar el objetivo.

Nuria Peláez

En un mercado laboralcon tantos candidatospara tan pocas ofertaslaborales, triunfan losque consiguen diferen-

ciarse. “Hay candidatos exce-lentes que son rechazadosporque no se saben vender, ygente profesionalmente medio-cre que consigue trabajo por-que saben venderse muy bien”,advierte la psicóloga MónicaMendoza, consultora y forma-dora en ventas. Que esta exper-ta en selección utilice el verbovender no es casualidad: en tér-minos prácticos, el proceso porel cual un profesional encuen-tra un puesto de trabajo no estan diferente del proceso que sesigue para comercializar cual-quier producto en el mercado.En este caso, el producto es elcandidato, el mercado en el quese comercializa es elmercado la-boral, y el cliente son las empre-sas a las que debe convencer pa-ra que le compren: es decir, paraque le contraten. Por eso, Men-doza imparte enBarcelonaActi-va talleres para desempleados aquienes anima a aplicar en elproceso de búsqueda de em-pleo técnicas muy similares alas que utilizan los comercialespara vender sus productos oservicios.El candidato debe conocer el

producto: es decir, a sí mismo.“Hay que cuestionarse: tenien-do en cuenta mi atractivo parael mercado laboral, ¿soy un Fe-rrari o soy un utilitario? –bro-mea Mendoza haciendo unacomparativa con el sector auto-movilístico–. Ser un utilitariono es mejor ni peor: cada cochetiene su público, y cada tipo decandidato, también”.Una vez definido el producto,

se debe analizar cuál es el con-sumidor potencial: es decir, aqué empresas puede resultarútil dirigir la candidatura, por-que el perfil del candidato pue-da resultar útil. Una vezmás, sepueden aplicar técnicas comer-ciales, acudiendo a la denomina-da segmentación de mercado.Cada candidato debe decidir sucriterio de segmentación: “Porejemplo, nos puede interesar fil-trar las empresas por sectoressi nuestro sueño es trabajar enun sector determinado, inde-pendientemente del puesto–ex-plica Mendoza–, o segmentarpor zona si lo que queremos esun empleo cerca de casa, o diri-girnos únicamente a las empre-sas que destacan por tener polí-

ticas sociales para su plantilla”.El candidato deberá hacer una

prospección de mercado paraidentificar qué empresas cum-plen con el criterio marcado. Y esaquí donde llega el momento depresentar el producto a los poten-ciales clientes, es decir, enviar elcurrículuma las empresas que in-teresan, ya sea respondiendo a va-cantes abiertas o mediante auto-candidatura. En esta fase,Mendo-za receta paciencia: “Actualmen-te un comercial tiene que hacer,de media, 50 visitas para captarun único cliente: salir a picarpuertas es la parte más incómodadel proceso de búsqueda de em-

pleo, pero el candidato debe ha-cerlo con una estrategia y un dis-curso claro”. Es decir, con un ar-gumentario de venta para demos-trar a las empresas en qué se dife-rencia de todos los demás candi-datos. “Cuando un comercial nocree en el producto que vende, sele nota, porque no lo describe conpasión, baja lamirada o el tono devoz y no defiende su precio”, des-taca la psicóloga. De lamismama-nera, un candidato que se mues-tre inseguro al hablar de sus pro-pias virtudes resultará poco atrac-tivo para la empresa.Mendoza re-comienda destacar los logros–“no es lomismodecir que has si-

do responsable de logística, queexplicar que ayudaste a minimi-zar un 30% los costes de la empre-sa en esa área”, destaca– y expli-carmuy bien las debilidades, con-textualizándolas de forma positi-va. Y, por supuesto, como en cual-quier proceso comercial que seprecie, el candidato debe conse-guir el cierre de la venta. “Siem-pre hay que obtener un compro-miso por parte del entrevistador–apunta Mendoza–, por ejemplo,preguntándole si nos puede avan-zar qué le ha parecido nuestroperfil y nuestras posibilidades osi puede decirnos cuándo se sa-brá el resultado del proceso”.

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Los consumidorespotenciales seránaquellas empresasen las que puedaencajar nuestro perfil

El cuerpotambién habla

Mostrar confianza enuno mismo y destacarlos logros obtenidos,clave para captar elinterés de la compañía

Venderse bien puede ser tan decisivo en una entrevista como aportar un buen currículum IMAGE SOURCE / GETTY IMAGES

Cuando un comercial no cree ensu propio producto, baja la mi-rada o el tono de voz. El candi-dato debe mostrarse confiadoal hablar de sí mismo, no sóloen su discurso sino tambiénen la comunicación no verbal.

HERRAMIENTAS

Soy un producto, estoy en ventaLos candidatos pueden aplicar técnicas comerciales al proceso de búsqueda de empleo

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