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EL ARTE DE LA NEGOCIACIN
CMO NEGOCIAR CONPERSONAS QUE ADOPTANPOSICIONES INFLEXIBLES.
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SUPERE EL NO
Vamos a analizar situaciones como:-Le quieren recortar el presupuesto en sudepartamento.-Su jefe no le quiere aumentar su sueldo.-Cada uno quiere ir a un lugar diferente
de vacaciones.-Su oponente en la negociacin estfurioso y alterado y no acepta nada.
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SUPERE EL NO
5 Etapas para la superacin del NO:
-No reaccione, suba al balcn. -No discuta, pngase del lado de su
oponente.
-No rechace: replantee. -No presione: tienda un puente de oro. -No ataque: utilice el poder para
educar.
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NO REACCIONE: SUBA AL
BALCN 3 reacciones naturales que
debemos evitar: -Contraatacar. -Ceder.
-Romper relaciones.
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NO REACCIONE: SUBA AL
BALCN Subir al balcn significa
desprenderse de los impulsos y lasemociones naturales.
Desconecte el enlace automticoentre la emocin y la accin.
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NO REACCIONE: SUBA AL
BALCN
Solicite una pausa.No permita que lo apresuren.Concntrese en obtener lo que
desea.
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NO DISCUTA: PNGASE DEL
LADO DE SU OPONENTE El primer reto es crear un clima
favorable para la negociacin. Cmo conseguirlo? -Escuche a su oponente.
-Reconozca el punto de vista de suoponente. -Acceda hasta donde sea posible. -Acumule ses.
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NO DISCUTA: PNGASE DEL
LADO DE SU OPONENTE
Otras formas para conseguir un clima
favorable en la negociacin: -Conceda reconocimiento a la persona. -Reconozca la autoridad de su oponente. -Haga afirmaciones con yo, no con
usted.
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NO RECHACE: REPLANTEE
En esta tercera parte, una vezestablecido un clima favorable para la
negociacin, la siguiente etapa escambiar el juego.
Replantear significa desviar la atencinque la otra persona tiene puesta en susposiciones, y dirigirla hacia el propsitode identificar intereses e inventar
opciones creativas.
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NO RECHACE: REPLANTEE
Formule preguntas encaminadas a
solucionar el problema. Pdale consejo a su oponente. Pregunte Por qu no?
Pregunte y si...? Negocie la negociacin.
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NO PRESIONE: TIENDA
UN PUENTE DE OROTender el puente de oro significa ayudar
al oponente a superar los 4 obstculos
ms comunes que impiden llegar a unacuerdo: -No es idea de l.
-Intereses no satisfechos. -Temor de quedar mal. -Mucho en muy poco tiempo.
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NO PRESIONE: TIENDA
UN PUENTE DE OROTender un puente de oro:
-Incluya a su oponente. -Pdale ideas a su oponente yaprovchelas.
-Satisfaga los intereses de su
oponente. -Ayude a su oponente a quedar bien. -Aydele a ceder salvando las
apariencias.
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NO ATAQUE: UTILICE EL
PODER PARA EDUCAR Qu camino queda si, a pesar de todos
los esfuerzos por tender un puente de
oro, su oponente se niega a llegar a unacuerdo?
-Hgale ver las consecuencias de un no
acuerdo. -Utilice su MAPAN. -Forme una coalicin.
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FINAL DE LA NEGOCIACIN
-Forje un acuerdo duradero.
-No pierda de vista la realizacin. -Reafirme las relaciones. -Ponga la mira en la satisfaccin de
ambas partes, no en la victoria.
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