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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO
DE TECNOLOGA DE
ADMINISTRACIN INDUSTRIAL
AMPLIACIN BARCELONA
DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITAN
AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA
EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Elaborado por:
Yalixa Amaricua
Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para
optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad deAdministracin de Empresa
Barcelona, Febrero 2010
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INSTITUTO UNIVERSITARIO
DE TECNOLOGA DE
ADMINISTRACIN INDUSTRIAL
AMPLIACIN BARCELONA
DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITANAUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA
EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Elaborado por:
Yalixa Amaricua
C.I. 8.283.694
Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para
optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de
Administracin de Empresa
Barcelona, Febrero 2010
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DEDICATORIA
Este titulo es el resultado de mucho sacrificio y dedicacin, sin embargo
tengo la gran satisfaccin de haber culminado una de mis metas ser una
profesional, por lo que dedico este xito a personas importantes en mi vida.
En primer lugar a Dios mi creador, quien merece y tiene todas las
razones para ocupar este lugar en mi vida.
A mis hijos Ricardo, Cesar y Victoria, el cual dedico con mucho amor y
espero ser un gran ejemplo de perseverancia y dedicacin para los tres.
A mis padres Vestalia y Juan, por que es un orgullo para ellos verme
lograr este titulo y gracias les doy por sus consejos y bendiciones para que
continuara con mis estudios a ellos gracias.
Y muy especial le dedico este titulo a mi esposo Cesar Rodrguez,
amigo y compaero a lo largo de toda mi carrera, por ser la persona que me
ayud en todo para que pudiera alcanzar este triunfo, el cual dedico por ser
un logro de ambos.
A mis hermanos Luis y Elika, que de alguna u otra forma siempre
estuvieron conmigo, por ser dos de mis hermanos que han estado mas cerca
de mi.
A mi amiga y antigua compaera de clases Leyda Vargas, quien me habrindado su colaboracin en la elaboracin de mi Trabajo Especial de Grado.
Con mucho amorCon mucho amor
Yalixa AmaricuaYalixa Amaricua
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AGRADECIMIENTO
Mi mayor agradecimiento a Dios Todopoderoso por haberme cuidado y
protegido durante mi carrera, dndome salud hasta el final. Gracias por
bendecirme siempre.
A mi Asesor Acadmico, la profesora Marivit Gonzles, por su
colaboracin y gua en la elaboracin y culminacin de esta investigacin.
A todos los profesores del I.U.T.A. por los conocimientos impartidos y
por darme la preparacin acadmica requerida, sus enseanzas son factoresimportantes en mi vida para desenvolverme como una nueva profesional de
la Repblica.
Al supervisor de la empresa Brahma Venezuela, S.A., por toda la
informacin necesaria que me suministr para el desarrollo de la
investigacin.
Tambin al SENIAT, por haberme dado la oportunidad de realizar mis
pasantas de grado, y de esa manera poder cumplir con el requisito exigido
por la educacin superior y la Institucin.
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REPBLICA BOLIVARIANA DE
VENEZUELA
INSTITUTO UNIVERSITARIO
DE TECNOLOGA DE
ADMINISTRACIN INDUSTRIAL
AMPLIACIN BARCELONA
Especialidad: Administracin de Empresas
DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITANAUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA
EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.
Autor: Amaricua, Yalixa
Tutor Acadmico: Gonzlez, Marivie
Fecha: Febrero, 2010
RESUMEN
Actualmente la empresa Brahma Venezuela, S.A., ha sufrido una disminucin en sus
niveles de ventas debido a que no ha tomado las medidas necesarias para el mejoramiento
de su proceso de ventas. La investigacin esta dirigida al departamento de ventas, ya que
es all donde se deben establecer los lineamientos y medidas correctivas para solventar el
problema de disminucin de ventas. La investigacin esta basada en un diseo de campo
debido a que se fundamenta en recopilar datos directamente en el rea de trabajo y el tipode investigacin es descriptiva ya que se realiz una descripcin del proceso de ventas
actual de la empresa y as como tambin las fallas encontradas.
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NDICE
Dedicatoria iv
Agradecimiento v
Resumen vi
Introduccin ix
CAPTULO I.
EL PROBLEMA
Planteamiento del Problema 12Justificacin e Importancia 14
Objetivos de la Investigacin 15
CAPTULO II.
MARCO TERICO
Antecedentes de la Investigacin 17
Bases Tericas 20Bases Legales 40
Definicin de Trminos Operativos 42
Operacionalizacin de Variable 44
CAPTULO III.
MARCO METODOLGICO
Diseo de la Investigacin 46
Tipo de la Investigacin 47
Unidad de Estudio o de Anlisis 48
Tcnicas e Instrumentacin de Recoleccin de Datos 49
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CAPTULO IV.
DISCUSIN DE LOS RESULTADOS
Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventasde la Empresa Brahma Venezuela, S.A. 54
Determina las fallas presentes en el proceso de ventas de la
empresa Brahma de Venezuela, S.A 59
Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en
la empresa Brahma de Venezuela, S.A. 61
CAPTULO V.
CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES
Conclusin 65
Recomendaciones 67
Referencias Bibliogrficas 68
Anexos 69
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INTRODUCCIN
Las organizaciones estn cada vez ms comprometidas a garantizar la
calidad en todos aquellos bienes y servicios que producen, de manera de ser
competitivas en el mercado. En la actualidad es necesario que las
organizaciones traten de mantener su margen de rentabilidad acorde con sus
expectativas que le permitan satisfacer sus necesidades y el logro de losobjetivos, por ello es imprescindible acudir al diseo y la planificacin.
En toda actividad empresarial se requiere de una adecuada planificacin
de ventas que permita la determinacin de los objetivos comerciales y la
ejecucin de las estrategias, analizando las necesidades del mercado y las
del consumidor, a quin va destinado el producto.
Los objetivos se fijan como un mecanismo para hacer operativa la
misin de la empresa indicada, junto con las metas de la organizacin.
La Empresa Brahma de Venezuela, S.A. se encuentra ubicada en la
Zona Industrial los Montones, calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui yse encarga de la comercializacin y distribucin de la Cerveza Brahma, sta
tiene varios aos en el pas con el firme propsito de brindarle un excelente
servicio de atencin a sus clientes; sin embargo el incremento de sus ventas
no ha sido el mejor, debido que no cuenta con unas estrategias de ventas
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que permitan alcanzar el porcentaje de ventas deseadas con la ayuda de lasvisitas realizadas por el personal de ventas a los clientes, con el propsito
que nuestros tengan una mayor demanda.
Es por ello que se requiere disear estrategias que reformen las ventas
que se han visto afectadas, lo que le permitir con efectividad competir con
las dems empresas de la localidad.
La investigacin es de Campo y de tipo descriptiva, ya que se
describirn las actividades que se lleva a cabo en el proceso de ventas de la
empresa.
La misma est estructurada de la siguiente manera:
Capitulo I: El Problema
Capitulo II Marco Terico
Capitulo III Marco Metodolgico
Capitulo IV Discusin de Resultados
Capitulo V Conclusiones y Recomendaciones
Referencias Bibliogrficas
Anexos
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CAPTULO I
EL PROBLEMA
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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Dentro de una organizacin las actividades deben ser coordinadas y
equilibradas, debe existir un equilibrio entre las actividades que realice la Gerencia
de Ventas y los vendedores, ya que debido a la relacin que existe todas aquellas
tareas deben estar coordinadas y planificadas para que se puedan lograr los
objetivos establecidos.
La Empresa Brahma Venezuela, S.A. es una empresa de origen Brasilero
con una trayectoria alrededor de quince (15) aos de operaciones en el pas. La
identidad corporativa de la compaa Brahma, S.A. es ahora AMBEV Venezuela,
se dedica a la produccin, comercializacin y distribucin de cerveza y Malta, la
fabrica se encuentra ubicada en Barquisimeto Estado Lara, desde all se controlan
las diferentes actividades en el procedimiento de distribucin del producto.
Actualmente se producen las siguientes marcas: Brahma Pilsen, Brahma Light,Brahma chop y Brahma malta, adems de malta caracas y la tradicional Cerveza
Zulia, bebida que perteneca a la antigua Cervecera Nacional.
La Empresa Brahma S.A., se encuentra ubicada en la zona Industrial los
Montones, Calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui, para su gestin de
ventas cuenta con un sistema de pre-venta y despachos comerciales
independientes.
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Actualmente las ventas de la empresa han disminuido considerablemente
debido a fallas presentadas en el departamento de ventas y a la falta de unas
estrategias de ventas que faciliten el aumento del volumen de ventas de la
empresa haciendo hincapi en los problemas socioeconmicos y polticos por los
que atraviesa el pas afectando no solo los ingresos de la empresa sino a todo el
complemento que conforma la organizacin. Por ello se pretende crear nuevas
estrategias que cumplan con este objetivo.
La empresa Brahma Venezuela, S.A. actualmente no cuenta con
parmetros definidos que permitan aumentar el volumen de ventas, tampoco conuna fuerza de ventas que le permita visitar la cartera de clientes que se tiene por
zona, la mayora de los vendedores son despedidos por no estar de acuerdo con
las polticas de la empresa, adems es notoria la falta de estudio de mercado para
la identificacin de las necesidades e inquietudes del consumidor.
Como consecuencia ha disminuido el gran porcentaje de las ventas
presupuestadas por ende el ingreso no cubre los gastos adquiridos por la empresa
esto ha reducido la nomina en el departamento de ventas, creando descontento en
la mayora del personal de ventas, lo cual hace que las actividades se realicen de
manera motivada.
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JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA
Actualmente el nivel de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A. ha
disminuido considerablemente con respecto a aos anteriores, por ello se hace
necesario analizar los procedimientos de ventas de manera de determinar las
fallas existentes y establecer estrategias tendientes a aumentar los niveles de
ventas, con la finalidad de poder ofrecer productos de excelente calidad, a un
precio aceptable que le permita a la empresa cubrir sus gastos operativos y
obtener mrgenes de ganancias.
En toda empresa productiva y comercial las ventas representan el ingreso de
sustento. Se produce para vender e incrementar los ingresos monetarios que
luego se retribuir en ms inversin y ampliacin de sus campos expansivos en el
mercado competitivo.
La elaboracin de estrategias favorecer las ventas y aumentarn los
ingresos econmicos de la compaa evidencindose esto en los salarios de los
trabajadores y en los beneficios laborales de los mismos.
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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN
Objetivo General
Disear estrategias que permitan aumentar las ventas de la empresa
Brahma Venezuela S.A., ubicada en la Zona Industrial los Montones Calle F
Parcela No. 121. Barcelona, Estado Anzotegui.
Objetivos Especficos
Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventas de la
Empresa Brahma Venezuela, S.A.
Determinar las fallas presentes en el proceso de ventas de la empresa
Brahma de Venezuela, S.A.
Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en la
empresa Brahma de Venezuela, S.A.
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CAPTULO II
MARCO TERICO
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ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN
Con la revisin de tres estudios o trabajo previos efectuados por otros
investigadores, los cuales sirven de ayuda par la ejecucin del proceso de
investigacin sobre el tema planteado, donde los autores coinciden que es
necesario emplear estrategias de ventas para que las empresas obtengan buenos
resultados.
MARVELIS, TOVAR LOVOTOA (2005)
Establece: Para la empresa de Servicios Catauro, C.A. logre buena
produccin y ventas de productos fsicos, deben poseer una planeacin
estratgica que permita que el producto sea reconocido en el mercado para que
se pueda vender teniendo en cuenta la calidad que tenga el producto y un precio
accesible al cliente, con el plan estratgico se puede lograr que el personal,perteneciente al departamento de ventas trabaje con organizacin, entusiasmo y
eficiencia, logrando los objetivos y metas propuestas por la empresa.
AZOCAR JORGE (2002)
Establece: De que un plan Estratgico se puede obtener un buen ingreso de
ventas en la organizacin de la pequea y mediana empresa de manera de lograr
satisfacer las necesidades de la empresa y de los consumidores.
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ZAMBRANO, MARIANELA (2006)
Establece: Todas las empresas dedicadas a la produccin de ventas,
comercializacin y distribucin de productos ya sean de marcas o firmas
reconocidas o un producto que este nuevo en el mercado, debe tener en cuenta
un plan estratgico de ventas de manera que cubran las expectativas, deseos,
gustos y preferencias de los consumidores aplicando un sistema integral de
actividades diseadas para planear, fijar precios, promover y distribuir bienes y
servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.
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CONCLUSIONES DE LOS ANTECEDENTES
Queda claro que cuando no existe una buena organizacin dentro de cada
uno de los departamentos que integran a una empresa, los objetivos de esta no
pueden ser alcanzados en el corto plazo o muy difcilmente se alcancen. Cada
departamento debe trabajar en conjunto con el propsito de crear los mejores
planes de accin para la realizacin de las actividades propias de la empresa, en
el caso de una empresa dedicada o la venta de productos, dichos planes deben
estar enfocados a un nivel de ventas cada vez mayor.
Los autores de estas propuestas coinciden en el empleo de estrategias de
ventas con la finalidad de promover el consumo de los productos de manera que
cubra las expectativas, gustos y preferencias de los consumidores e incrementar
los volmenes de ventas de la empresa y generar ingresos en funcin de los
objetivos preestablecidos por ella, haciendo hincapi en todas las necesidades dela organizacin y de los clientes para generar mayores beneficios.
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BASES TERICAS
Planeacin Estratgica
Segn JORGE A. STEINER. (1998).
La planeacin estratgica es un proceso que se inicia con el establecimiento
de metas organizacionales, define estrategias y polticas para lograr estas metas y
desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as
obtener los fines buscados.
La Estrategia
La estrategia es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada
base, para alcanzar el objetivo propuesto.
La estrategia es uno de los fenmenos que no solo se circunscribe a la
guerra, la economa y el deporte, sino que se manifiesta constantemente en
cualquier contexto social.
La Tctica
La tctica es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades fsicas,
tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una sola solucin inmediata a
las dismiles situaciones imprevistas y cambiantes que se crean en condiciones de
oposicin.
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Mientras que la estrategia presupone la actuacin de los contrarios, mediante
un anlisis terico que permite establecer planes posteriores, la tctica es el
conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de
situaciones durante los enfrentamientos.
Las Estrategias de Marketing
La formulacin de las estrategias de marketing quizs sea una de las tareas
ms importantes, porque las estrategias es la forma que tiene la empresa para
influenciar sobre los clientes, porque la implantacin de dichas estrategias supone
un elevado coste en recursos, y porque determinan la posicin competitiva de los
productos en la empresa.
Existen tres tipos bsicos de estrategias:
Las de segmentacin del mercado: Definen la naturaleza y tamao de losmercados meta en los que la empresa desea actuar.
Posicionamiento del producto: Consiste en la concepcin del mismo y de su
imagen con el fin de darle un sitio determinado en el espritu del consumidor frente
a otros productos o marcas competidoras. Para realizar el posicionamiento se
exige el conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales.
Las estrategias de Marketing mix: Estas estrategias estn determinadas por
las dos anteriores. El Marketing mix consta de varios elementos: producto, precio,
distribucin y comunicacin.
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El producto define la oferta de bienes y servicios que la empresa hace a sus
distintos mercados meta para satisfacer las necesidades. Implica definir las
caractersticas del mismo, sus atributos, tales como la marca, el etiquetado, el
envase o embalaje. Tambin han de definirse las gamas de productos.
El precio viene determinado por la cantidad de dinero que habrn de pagar
los clientes para adquirir el producto as como las condiciones de venta.
La distribucin consiste en el conjunto de actividades que la empresa realiza
para colocar los productos en los lugares donde van a ser demandados.
La comunicacin rene todas las actividades de publicidad para dar a
conocer el producto.
Los planes de accin de Marketing
Un plan no es ms que la traduccin tctica de una estrategia. Su horizonte
temporal suele ser de un ao.
Un plan debe contener:
Los objetivos o metas que desea alcanzar, son ms concretos y
especficos que los de las estrategias.
Las actividades necesarias para complementar las metas definidas.
Los recursos necesarios para poner en marcha los planes.
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Propaganda
La propaganda es la difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales
o religiosas, es decir comunicacin ideolgica o valores culturales. Informa a la
poblacin, genera conciencia y modifica conductas. La propaganda no tiene
ningn fin comercial, ejemplos claros de las mismas son la propaganda de
educacin, la prevencin contra el SIDA, campaas de conservacin del medio
ambiente, etc.
Objetivos de la Propaganda
El objetivo de la propaganda es la opinin de la gente, no su informacin.
Debido a esto, la informacin transmitida es a menudo presentada con una alta
carga emocional, apelando comnmente a sentimientos patriticos.
Finalidad de la Propaganda
La propaganda tiene como finalidad principal ejercer una influencia sobre el
grupo al que va dirigida, esto en funcin de lograr que acte de una forma
determinada y disuadirles de oponerse o apoyar cualquier tipo de accin tomada
por el poder.
Publicidad:
Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el
cual ste est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los
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anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (prensa, radio,
televisin, vallas). Tambin podramos decir que es una disciplina cientfica cuyo
objetivo es persuadir al pblico meta con un mensaje comercial para que tome la
decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece.
Anuncios: es el mensaje que se distribuye a travs de uno o ms medios
masivos de comunicacin y es pagado por un patrocinador identificado.
Finalidad de la Publicidad:
Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que
se esta vendiendo. La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el
departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al
consumidor.
El Mtodo de la Publicidad:
Consiste en plantear la difusin de alguna cosa, con arte, que guste, se
comprenda y se deje sentir el producto o servicios, la misma institucin, debe
proyectarse a travs de medios masivos de comunicacin, entendindose estos
como los instrumentos que alcanzan en un momento determinado a grupos
generalmente numerosos.
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Objetivo de la Publicidad:
a) Incrementar las ventas a fin de lograr una mayor participacin de la marca en
el mercado.
b) Crear y mantener una imagen adecuada del producto.
c) Evitar la penetracin de la competencia.
d) Lograr el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, esto se
logra a travs del tiempo y tiene como finalidad ir a mayores segmentos del
mercado.
Importancia y Necesidad de la Publicidad:
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen
da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda
conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
Promocin:
http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf
Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar
la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo
consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.
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Naturaleza de la Promocin:
La promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para
informar, persuadir y recordarles al mercado la existencia de un producto y su
venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento
del receptor o destinatario.
Propsitos de la Promocin:
Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin.
Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto,
de su disponibilidad y de su precio.
Finalidad de la Promocin:
La finalidad de la promocin es la persuasin. La competencia tan intensa
entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria,
impone una enorme presin a los programas promocinales de los vendedores.
Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes,
con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos
productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del pblico,hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a
recordarles a los consumidores de su marca para que no la olviden.
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Poltica de Precios:
Las polticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guas de
accin que las empresas se proponen o empean en seguir en sus decisiones
diarias en materia de precios.
Poltica sobre flexibilidad en los precios
La poltica de precio nico, consiste en ofrecer el mismo precio a todos los
clientes que compran bienes y servicios esencialmente bajo las mismas
condiciones y en cantidades iguales. La poltica de precio flexible consiste
en ofrecer los mismos productos y cantidades a diferentes precios,
dependiendo de la habilidad para regatear de cada cliente, sus lazos de
amistad u otros factores.
Poltica sobre nivel de precios
En mercados caracterizados por una alta diferenciacin (de ah el nfasis
en la innovacin), el empresario se siente con mayor libertad para fijar sus
precios por encima o por debajo de la competencia. Algunas firmas a nivel
del comercio minorista, acostumbran a usar como poltica la de precios
por debajo de la competencia; su filosofa de negocios, es la de bajos
mrgenes y grandes volmenes; otras, la de pocos servicios adicionales a
la venta y precios bajos. En el campo de la manufactura, tenemos el
ejemplo en algunas marcas de prendas de vestir, automviles, muebles,
etc. La poltica por debajo de la competencia, e una manera de penetrarnuevos mercados caracterizados por una alta sensibilidad a los precios,
es decir con demanda elstica.
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Poltica de precios teniendo en cuenta los costos de transporte
La gran mayora de los productos, una vez adquiridos, requieren ser
transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que
segn las caractersticas de la mercanca, su cantidad y destino, pueden
ser o muy reducidos o en otros casos representar un costo bastante
significativo dentro del valor total de mercanca.
Estrategias Generales para fijar precios:
1. Fijacin de precios basado en el costo
- Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos ms
simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto.
- Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin
de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.
2. Fijacin de precios basada en el valor
Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el
producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede
disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio,
sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de
marketing antes de establecer el programa de marketing.
3. Fijacin de precios basada en la competenciaLos consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los
productos que los diferentes competidores cobran por productos similares.
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- Fijacin de precios de tasa vigente. Consiste en fijar el precio siguiendo los
valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en
la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda
es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.
- Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas
licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree
establecern sus competidores a la licitacin.
Objetivos de la Poltica de precios:
Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta
de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser
fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales
al fijar sus precios:
Supervivencia
Utilidades actuales mximas
Participacin mxima de mercado
Captura mxima del segmento superior del mercado
Liderazgo en calidad de productos
Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de precios
bajos:
El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su
crecimiento.
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Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando
experiencia en la produccin.
El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.
Estructura del Plan de Mercadeo (Marketing)
El plan estratgico de marketing tiene por objetivo expresar de una forma
clara y sistemtica las opciones elegidas por la empresa para asegurar su
desarrollo a mediano y largo plazo. Tales opciones debern despus traducirse
en decisiones y en programas de accin.
Planificacin
Terry & Franklin (1997) Define
La planificacin es una de estas herramientas que utiliza el Gerente de
Ventas en el cual fija objetivos para optimizacin de las ventas de la empresa y de
las actividades relacionadas a las mismas, desarrolla planes indispensables para
alcanzarlos, para ello ordena los recursos que se utilizarn y que resultarn ms
favorables, dentro de esta planificacin contempla; fijacin de objetivos, desarrollo
de estrategia, desarrollo de polticas a seguir, desarrollo de programas de
ejecucin de ventas y procedimientos.
Coordina al disponer los recursos metdicamente concretando medios,esfuerzos, etc. Para la accin comn. Evala el desempeo de las fuerzas de
ventas orientndolas al logro des los planes previamente establecidos adems de
calificarlas y monitorearlas.
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Fase de control del plan. Esta fase es muy importante, ya que de ella
depende el xito de los esfuerzos realizados en la planificacin y durante esta fase
se podr determinar las posibles fallas en los procedimientos y tomar medidas
correctivas en la medida que se presenten los errores.
Tipos de Ventas
Menudeo: Bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores
finales para su uso personal o domstico.
El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de
productos de consumo a los revendedores.
Mayoreo: Todas las actividades de venta, representacin y promocin de
productos y servicios para ser revendido, componen el comercio mayorista.
Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a
consumidores finales.
Industrial: El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas
las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el
gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la
pesca, la minera, la construccin y la fabricacin, generan productos fsicos y
cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lointegran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el
ms grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.
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De servicios: La venta ms complicada es la venta de servicios. Vender lo
intangible, lo invisible requiere de grandes retos. Ejemplo: Intangible (seguros,
bonos, etc.), equipo complejo de puerta en puerta.
Importancia de las Ventas
Las ventas se ocupan en las necesidades del vendedor de convertir su
producto en efectivo. Las ventas son vitales en la economa actual, ya que puede
producir utilidades. Adems toda empresa vive por lo que vende debido a esta
importancia se invierten bastante recursos en este departamento.
Relacin del Departamento de ventas con otros Departamentos
dentro de la Organizacin.
Con frecuencia existe una incompatibilidad bsica entre los distintos
departamentos para movilizar los recursos de la compaa para maximizar la
satisfaccin de cliente, y los intentos de otros departamentos para mantener un
desempeo eficiente en sus propias tareas. La relacin entre dos departamentos
debe reflejar sus preferencias.
Existen similares diferencias de perspectivas entre ventas y departamento
tales como ingeniera, compra, inventarios, finanzas y contabilidad y crdito.
El departamento de venta es de importancia fundamental para la firma puesto
que desarrolla los ingresos financieros del negocio. Sin embargo puede
necesitarse que sea frenado. Las modificaciones especiales a los productos, los
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precios reducidos, velocidades de entrega desusadas, condiciones y fciles de
crdito, el mantenimiento de un gran inventario y amplias lneas de produccin con
muchos modelos que quiz conduciran a la venta pico, pero lo lucrativo de la
firma podra estar amenazado en consecuencias de ventas y pueden necesitar
mostrar ciertas restricciones.
Ejemplo: Interrumpir los programas de produccin y aumentar los costos; los
departamentos que no son de mercadotecnia pueden necesitar ponderar cualquier
costo adicional razonable contra la mayor satisfaccin del cliente y la generacin
de ventas resultante.
Los departamentos de Ventas y Produccin indicaran las preferencias que
siguen:
Ventas Produccin Tiempo corto de margen de
produccin.
Tiradas cortas de muchos
modelos
Pedidos a la orden
Apariencia esttica
Control de calidad rgido
Ms margen de tiempo de
produccin
Grandes tiradas de pocos modelos
Pedidos estndar
Facilidad de fabricacin
Control de calidad promedio
Influencia de la publicidad en el incremento de las Ventas
La publicidad es un anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover
la venta de bienes y servicios, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de
lanzamiento del producto, dar a conocer los cambios en los productos inexistentes
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(por fabricar), aumentar las ventas en las pocas crticas, ayuda al detallista
atrayendo a los consumidores.
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen
da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda
conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la
marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una gaseosa
cola, sino una coca o pepsi, lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.
El pronstico de las ventas es la prediccin de las ventas para un
periodo dado.
Segn Robert F. Hartley (2006). Establece
Pronstico de las ventas
El pronstico de las ventas es el eslabn entre la evaluacin de los factores
externos que afectan las operaciones y los recursos internos y los objetivos que
estn bajo el control de la administracin.
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Importancia del Pronstico de las ventas
Los pronsticos guan las operaciones de una firma, ya que la estimacin de
las ventas determina los compromisos que van desde la planeacin de la
produccin adquisicin de materias primas, labor y equipo de capital al
esfuerzo de mercadotecnia publicidad, tcnica de venta y necesidades del
inventario. De tales ingredientes bsicos de las operaciones de una firma vienen
las utilidades.
Un problema con el pronstico es que depende en mucho de lo que sucedi
en el pasado. La suposicin es que el pasado es indicativo del futuro.
Factores que afectan al volumen de ventas
Ms brillante es reconocer que las ventas son el resultado no solo de las
condiciones externas y competitivas, sino tambin, de las propias acciones de lacompaa. El volumen de las ventas variar como funcin de la publicidad, poltica
de precios, mejoras al producto y de otros esfuerzos de mercadotecnia.
Es til clasificar los varios factores que afectan al volumen de ventas como
controlables e incontrolables.
Factores controlables: Elemento del ambiente interno del negocio y de las
actividades de planeacin sobre las cuales tienen control a firma, sujetas quiz a
ciertas restricciones respecto a la disponibilidad de recursos.
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Factores incontrolables: Elementos del ambiente sobre los cuales la firma
tiene poco o ningn control a plazo corto. Son ejemplos factores culturales,
demogrficos y econmicos.
Presupuesto de ventas
Expresa los objetivos y las estrategias operacionales de una compaa, no en
trminos descriptivos, sino en trminos numricos especficos. El presupuesto
mejora la calidad de la planeacin, traduciendo cursos de accin borrosos y
descriptivos a trminos concretos.
Tipos de Presupuestos
Operativo: Muestra las operaciones planeadas para el periodo venidero.
De capital: Detalla los cambios planeados de activos fijos.
Financiero: Se refiere a las fuentes y uso de fondos anticipados. El Gerente de
ventas por lo general no esta involucrado con los presupuestos de capital y
financieros.
El presupuesto de ventas es el punto de partida para los dems presupuestos
des operaciones.
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Departamentalizacin
Un ajuste organizacional natural es la departamentalizacin o la agrupacin
de varias actividades para los propsitos de una administracin.
Ventajas de la Departamentalizacin
Especializacin: Teniendo la responsabilidad de un departamento especifico
tal como el de servicios a los clientes o de publicidad. Un empleado puede
convertirse en un especialista en esa actividad.
Control: El control es necesario si las operaciones van a apegarse a los planes
tan estrechamente como sea posible.
Entrenamiento para efectividad en las ventas
El vendedor bien entrenado confiado y conocedor por lo general aventaja al
que esta mal entrenado y dirigido.
Se pueden identificar cuatro categoras de entrenamiento de ventas:
1. Para los vendedores nuevos en la organizacin: A esto se le llama
entrenamiento inicial.
2. Para los vendedores actuales e inexpertos: Este es el entrenamiento
continuo o de repaso.
3. Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes: aqu el
fabricante siendo ms conocedor de sus productos, asume la
responsabilidad de impartir este conocimiento a los vendedores de los
distribuidores y comerciantes que, a su vez, la pasaran a sus clientes.
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4. Para los clientes: aqu el fabricante da informacin adecuada, de manera
que puedan usar y conservar correctamente el producto y obtener mayor
satisfaccin de este.
Estrategas:
Whittinton Richar (2002). Define
Sedefine como estrategas aquellas personas o funcionarios ubicados en la
alta direccin de la empresa (miembros de la junta directiva, el presidente o
gerente y los vicepresidentes), a quienes corresponde la definicin de los objetivos
y polticas de las organizaciones. Dentro de una visin estratgica es bastante
limitado.
Direccionamiento Estratgico
El direccionamiento estratgico lo integran los principios corporativos, lavisin y la misin de la organizacin.
Principios Corporativos
Son el conjunto de valores, creencias, normas que regulan la vida de una
organizacin. Estos definen aspectos importantes para la organizacin y que
deben ser compartidos por todos, constituyen la norma de vida corporativa y elsoporte de la vida organizacional.
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Misin
La misin es la formulacin de los propsitos de una organizacin que la
distingue de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus
productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos
propsitos.
Visin
Seala el rumbo, da direccin; es la cadena o el lazo que une en las
empresas el presente con el futuro.
La visin de una compaa sirve de gua en la formulacin de las estrategias,
a la vez que le proporciona propsito a la organizacin.
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BASES LEGALES
LEY DE IMPUESTO SOBRE ALCOHOL
ESPECIES
ALCOHOLICAS
Articulo 5. De acuerdo a la normativa en Gaceta Oficial a partir de la fecha03 de octubre de 2007 el reglamento de esta Ley establece:
Normas para prohibir el ejercicio de industrias y expendios tomando en
cuenta la densidad de la poblacin y la ubicacin de estos establecimientos a fines
de mantener el orden pblico. De acuerdo al reglamento de esta Ley queda
totalmente prohibida la comercializacin, distribucin, venta y consumo de las
especies en zonas cercanas a hospitales y colegios en materia de seguridadciudadana.
Segn este articulo deja en evidencia el compromiso de este importante
sector productivo con la sociedad venezolana, y queda prohibida la
comercializacin, distribucin, venta y consumo de dicha especie en horarios
comprendidos, adems regular la venta en kioscos, casas de familia y bodegas.
Solo podr expenderse en lugares que posean licencia de licor , evitando queestos se encuentren en zonas cercanas a hospitales e instituciones educativas.
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Articulo 46. Establece:
Que solo podr expenderse bebidas alcohlicas en los establecimientos que
posean sus respectivas Licencias de Licores y Patente de Industria y Comercio; es
decir queda prohibida la distribucin y venta en casas de familia, kioscos, bodegas
y otros.
Articulo 48. De acuerdo a lo establecido:
Las Alcaldas y Consejos comunales son los entes quienes otorguen los
permisos para expendios de licores y los horarios con los que deben trabajar
dichos comercios.
Articulo 6. Establece
Los productos de la malta no se consideran bebidas alcohlicas y tambin los
guarapos fermentados de graduacin alcohlica.
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DEFINICIN DE TRMINOS
CANAL DE DISTRIBUCIN: Conducto que tiene una empresa de distribuir sus
productos a los diferentes sitios para que sean accesibles al consumidor y puedan
llegar de una forma menos costosa.
CUOTA DE VENTAS: Conjunto de rendimiento que se asigna a un vendedor, a
una sucursal de la organizacin, un distrito o regin para un periodo especifico de
tiempo.
ESTRATEGIA DE MERCADO: Tcnicas empleadas por la empresa para medir
las ventajas de la competencia.
MARKETING: Conjunto de diseos o procedimientos que se utilizan para
descubrir los gustos de los consumidores.
MERCADOTECNIA: Analiza las preferencias de los consumidores y establece sus
necesidades para poder influir en su comportamiento aplicando diferentes tcnicas
para que puedan adquirir un producto determinado.
METAS: Objetivos o consecuencias de los objetivos con que se realiza una accin
o la lnea final del xito o triunfo.
MISIN: Delimitacin del campo de accin de los dirigentes de una empresa, est
delimitado por el campo de actividades posibles con el fin de concentrar los
recursos de la empresa en un campo general o dirigido hacia un objetivo
especfico.
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OBJETIVOS: Resultados que a largo plazo una organizacin aspira lograr a travs
de su misin bsica.
POTENCIAL DE VENTAS: Porcentaje de las ventas totales de un subsector
industrial o comercial determinado que una empresa espera vender.
PRESUPUESTO DE VENTAS: Cifras que se desean alcanzar, manejadas por la
empresa.
PREVISIN DE VENTAS: Responsable de alcanzar tales metas en numero
importante de la empresa, la direccin de venta participa activamente para el
futuro inmediato.
SEGMENTACIN DEL MERCADO: Divisin o seleccin de un grupo de diversos
consumidores en caractersticas, comportamientos y culturas diferentes a la hora
de adquirir dicho producto.
VENTAJAS COMPETITIVAS: Producto de las habilidades, innovaciones, recursos
y capacidades de una organizacin.
VISIN: Visualizar el futuro que se quiere lograr sobre un objetivo especifico,
tomando en cuenta todos los factores de nuestro entorno.
VOLUMEN DE VENTAS: Magnitud contable que agrega todos los ingresos que
una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en
un periodo de tiempo determinado.
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http://es.wikipedia.org/wiki/Contabilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Ingresohttp://es.wikipedia.org/wiki/Empresahttp://es.wikipedia.org/wiki/Contabilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Ingresohttp://es.wikipedia.org/wiki/Empresa7/28/2019 TESIS Yalixa
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CAPTULO III
MARCO METODOLGICO
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DISEO DE LA INVESTIGACIN
Diseo de Campo
Acua A. Rolando (1996), define el diseo de campo como un proceso
sistemtico, riguroso y racional de tratamiento, anlisis y presentacin de
datos basados en una estrategia de recoleccin directa de la realidad
necesaria para la investigacin.
El diseo de esta investigacin es de campo ya que los datos se
obtuvieron en forma directa en la empresa Brahma Venezuela, S.A., con el
propsito de observar directamente las acciones de la empresa en el
desarrollo normal de sus actividades.
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TIPO DE INVESTIGACIN
Segn Hurtado de Barrera (1989), es aquella que trata de entender las
situaciones en trminos de sus componentes, intento de descubrir los
elementos que componen cada totalidad de las interconexiones que explica
la sntesis posterior de lo analizado.
Investigacin Descriptiva
Segn Julin Rivas (1992) La investigacin descriptiva trata de obtener
informacin acerca del fenmeno o proceso, para describir sus
implementaciones, sin enterarse mucho en conocer el origen del problema.
La investigacin es de tipo descriptiva, ya que permiti obtener
informacin de forma detallada acerca de las actividades actuales que serealizan en la empresa Brahma de Venezuela, S.A. ubicado en la Zona
Industrial los montones Calle F No. 121 Barcelona, con el propsito de
conocer su naturaleza y determinar cuales son sus fallas, para luego realizar
las correcciones pertinentes.
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UNIDAD DE ESTUDIO O DE ANLISIS
Gmez Rondn (1993). La unidad de anlisis se refiere a la unidad
representativa de estudio concebido por el conjunto escenario, mbito
generalizado, donde sucede la ocurrencia del fenmeno, objetivo de la
investigacin, implica procesos, sistemas y procedimientos de actividades,
en fin del conjunto de elementos de cuyo anlisis permite obtencin de datos
primarios en forma lgica y estructurada.
En esta investigacin, la unidad de anlisis objeto de estudio esta
representada por el proceso de ventas actual de la empresa Brahma de
Venezuela, S.A., con el propsito de conocer su estructura y de esta forma
determinar sus fallas para establecer medidas correctivas.
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Se aplica esta tcnica con la finalidad de obtener informacin necesaria
desde el lugar donde se desarrolla los hechos para la bsqueda de
soluciones a los problemas encontrados en la empresa.
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Guin De Entrevista No Estructurada
Segn Gmez Rondn (1992)
Las entrevistas no estructuradas se definen como un instrumento de
recoleccin cuyo parmetro en las formas verbales, orales y escritas
mediante la eleccin de interrogantes estructuradas y no estructuradas que
imparta la informacin necesaria y de inters en base a las opiniones de
aquellas personas que operan en el mismo lugar donde ocurre.
Se realizaron una serie de preguntas abiertas a las personas quelaboran en la empresa Brahma Venezuela, S.A. con la finalidad de obtener
de ellos todos aquellos datos que facilitaron la bsqueda de las posibles
fallas y de esta forma, encontrar las posibles soluciones.
Guin de Observacin
Segn Bascano, Jess (1992):
El guin de observacin se define como un instrumento de recoleccin
cuyo parmetro se fundamenta en el criterio lgico de la utilizacin de los
sentidos, recopilando en forma detallada lo que sucede en el lugar de los
hechos y estableciendo orden y propsito en la bsqueda de informacin
referida al problema de estudio.
Este instrumento permiti observar de manera directa las acciones en el
lugar donde ocurre el problema, con el propsito de determinar las causas de
los bajos niveles de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A.
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ANLISIS DE DATOS Y PRESENTACIN DE LOS
RESULTADOS
Anlisis Cualitativo
Segn Sabino, Carlos (1992):
Establece es el anlisis que se efecta trabajando con los datos que se
refieren a un mismo aspecto y tratando de evaluar la finalidad de cada dato,
con base en la utilizacin de informaciones descriptivas y exploratorias sin
correlacin numrica, lo que influye un alcance investigativo dentro del lugar
de trabajo.
De acuerdo a los instrumentos que se utilizaron para recopilar la
informacin, el anlisis de los datos, se realiz de forma cualitativa, siguiendo
un orden en el desarrollo de los objetivos.
La informacin obtenida en el proceso de la investigacin se expone a
travs de un informe, integrado por todo el material indispensable y
necesario para el cumplimiento de los objetivos.
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CAPTULO IV
DISCUSIN DE LOS RESULTADOS
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PROCEDIMIENTO EMPLEADO POR EL
DEPARTAMENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA
BRAHMA VENEZUELA, S.A.
La empresa Brahma Venezuela, S.A., se encarga de la produccin,
comercializacin y distribucin de bebidas tales como Cerveza y Malta en la
regin de oriente.
El Departamento de Ventas de la empresa esta conformado por un
Gerente Distrital, el cual tiene como funcin monitorear las ventas de cada
centro de distribucin y un Gerente de Ventas que tiene como funcin
principal planificar, dirigir, organizar y controlar todas y cada una de las
actividades en el departamento, tanto supervisores como vendedores,
encargados de realizar las siguientes actividades, las cuales forman parte del
proceso de ventas actual de la empresa:
Para el procedimiento empleado por el Departamento de ventas de la
empresa Brahma Venezuela S.A., se debe seguir los siguientes pasos:
1. Dar a conocer a sus clientes todos y cada uno de los productos de la
empresa.
Cada vendedor posee un portafolio en donde se muestra la amplia
variedad de bebidas que la empresa posee, tales como Brahma Pilsen,
Brahma Light, Brahma Chopp y Brahma Malta adems de Malta
Caracas y Cerveza Zulia, cada una de las bebidas se identifican con
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una imagen referencial que facilite su reconocimiento por parte de los
clientes.
Adems del portafolio de bebidas, los vendedores tambin cuentan conun reporte de lista de precio en los que se muestra de manera
especfica todos los productos que ofrece la empresa. Dicho reporte
contiene la siguiente informacin: Cdigo del producto, nombre del
producto, contenido, marca y precio.
El cliente tendr conocimiento de los productos, sus caractersticas,
ventajas, beneficios de su uso a travs de una breve explicacinrealizada por parte de los vendedores.
2. Reuniones Diarias.
Antes de iniciar las visitas a los clientes el Departamento de Ventas se
rene para analizar y organizar todas las actividades anteriores a la
venta en s.
Es una tcnica empleada por el Gerente de Venta de la empresa, con la
finalidad de planificar las ventas del da. En un reporte de ventas tipo
borrador se anota todo lo que se planifica vender y adems sirve de
motivacin a los vendedores.
3. Visitas a los clientes con el propsito de realizar la venta.Las visitas estn programadas dos veces por semana. Debido a que se
trata de productos de alta rotacin como lo son las bebidas, implementa
un itinerario de visitas programadas dos veces por semana, donde el
vendedor al llegar al cliente debe tomar un inventario del producto
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existente tanto en el depsito como en las neveras, debe verificar tanto
las bebidas de la empresa como las de la competencia.
Los vendedores adems de realizar las actividades de la venta, son losencargados de colocar el precio visible al consumidor, colocar material
P.O.P. en los puntos de ventas como: afiches, banderines, forrar cajas
registradoras, todo lo concerniente a la publicidad.
El supervisor de ventas tambin forma parte de todas estas actividades,
el cual tiene como funcin chequear las rutas de los vendedores para
que se cumplan los lineamientos establecidos por la empresa.
4. Procesamiento del pedido y realizacin de ventas.
Como la empresa desarrolla un sistema de venta directa, los pedidos
son tomados por el vendedor al realizar la visita, ellos manejan un
sistema automatizado pall el cual permite que los vendedores ingresen
sus pedidos y los puedan enviar automticamente al departamento de
facturacin.
Facturacin emite una primera orden de correccin de pedidos para que
el vendedor al llegar a la empresa pueda verificar si en la orden emitida
aparecen las cantidades correctas y en caso contrario el vendedor
pueda corregir. Los cuales son entregados al jefe inmediato Supervisor
o Gerente de Ventas, ellos revisan que los datos estn correctos, las
cantidades vendidas exactas y luego los envan nuevamente afacturacin para que emitan la factura original.
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5. Despacho.
Todas las facturas son llevadas al departamento de distribucin, las
personas que laboran en esta rea se ocupan de la carga y verificacin
de los pedidos que van a ser entregados a cada chofer, ellos recibentanto la factura original y copia, como una emitida por distribucin que
dice planilla de carga y verificacin la cual contiene los siguientes datos:
a) Fecha de Entrega
b) Tipo de camin
c) Nombre del chofer
d) Hora de carga
e) Hora de llegada
Y adems del tem-cdigo de descripcin del producto, cantidades y
devoluciones de envases.
Al llegar al cliente el chofer debe hacer entrega de la factura original,
ste debe verificar que su pedido este completo y en optimas
condiciones. Si la factura dice de contado efectivo, el cliente debe
cancelrsela al chofer.
Al finalizar el procedimiento de despacho, el chofer debe entregar
copias de las facturas al departamento respectivo y adems el dinero de
las facturas a contado.
6. La cobranzaa) Forma de pago:
Efectivo, cheque y crdito
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b) Condiciones:
Efectivo: Las facturas de contado deben cancelarse en efectivo al
momento de la entrega.
Cheques: La empresa recibe cheques a nombre de Brahma
Venezuela, S.A. de cualquier banco. El cliente tiene tres (3) das
hbiles para depositarlo, al tercer cheque devuelto se suspende la
condicin de emitirlos.
Crditos: el cliente tiene siete das hbiles para cancelarlo.
c) Personal que realiza la cobranza:
La Empresa tiene asignado un cobrador para la zona de Barcelona y
Puerto la Cruz. Adems del personal de despacho, es decir los
chferes.
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FALLAS EXISTENTES EN EL PROCESO DE VENTAS
ACTUAL DE LA EMPRESA BRAHMA VENEZUELA,
S.A.
Entre las fallas encontradas en el proceso de ventas actual de la
empresa Brahma Venezuela, S.A., las cuales han conllevado a la
disminucin de las ventas, se deben a que los vendedores no cumplen con el
itinerario de visitas programadas, debido a que no existe una supervisin
constante para que el vendedor se sienta en la obligacin de cumplir con su
plan de trabajo, lo cual trae como consecuencia que el cliente no pueda
realizar pedido al da y que adems no se sienta motivado a comprar el
producto.
Los vendedores nuevos no tienen el suficiente entrenamiento que les
permita manejar con efectividad las actividades bsicas para realizar la
venta.
Existen fallas de despacho debido a que la empresa Brahma Venezuela,
S.A., para la entrega de productos cuenta con una empresa de transporte
particular, pero el servicio no es el ms adecuado. Adems impide la
distribucin en zonas donde existen posibles clientes y por ende aumentar
las ventas.
Actualmente son pocos los clientes a los que la empresa les otorga los
beneficios de facilidades de pago, como crditos y descuentos.
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La publicidad y promocin tambin juega un papel importante en las
ventas del producto, sin embargo la poca campaa ha hecho que el
consumidor olvide la existencia del mismo y por tal motivo el cliente se
abstenga de comprarlo por temor a no ser vendido.
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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE
LA EMPRESA BRAMA VENEZUELA, S.A.
Comnmente, cuando se conocen las fallas o errores que existen en un
proceso, es ms sencillo encontrar las posibles soluciones. El asunto se
basa en considerar acciones sencillas que involucren el menor nmero de
personal, que no se considere el uso limitado de recursos y que se pueda
implementar en la brevedad posible.
Entonces una vez conocida las fallas existentes, se debe realizar un
anlisis de cada una de ellas, para as determinar cuales de stas originaron
a las dems, ya que la existencia de una falla conlleva a que se generen
nuevas diferencias.
Una vez realizado el anlisis, se debe establecer que fallas contrarrestar
primero, tomando en consideracin cuales de ellas son las causantes,
facilitando de esta forma el trabajo al momento de buscarle solucin a lasfallas restantes.
En el caso de la empresa Brahma Venezuela, S.A se observa una
serie de diferencias en el procedimiento empleado para el desarrollo de las
ventas actuales de la misma, lo cual le ha conducido a la obtencin de unos
mrgenes de ventas muy bajo y a cierta prdida de mercado en los ltimos
tiempos.
De todas las fallas encontradas en el proceso de las ventas actuales se
determin como falla principal el no otorgamiento de crditos a los clientes,
caso contrario de la competencia, situacin que ha sido manifestada al
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Gerente Distrital y al personal idneo para que se tomen medidas
correctivas, tomando en cuenta que la respuesta a dicha problemtica
depende de las decisiones que se tomen en la directiva de la empresa.
Las estrategias dirigidas a solventar las fallas en el procedimiento actual
de ventas son las siguientes:
1. Creacin de polticas
a) Incentivo para motivar a los vendedores
b) Desarrollar planes de visitas
c) Documentar un Manual de induccin para nuevos empleados.d) Jugar con la poltica de los precios.
2. Retornar nuevamente las campaas publicitarias con mayor enlace e
impacto en el mercado tales como:
El cangrejo: fue la campaa con mayor nivel de recordacin en el
mercado cervecero; hace calor recordada por su asociacin con el
ambiente playero, dicha publicidad designada a incentivar a comprar los
productos que ofrece la empresa, permitiendo as poder aumentar y
generar mrgenes de ganancia, estudiando previamente el costo que
genere cada una de las publicaciones.
3. Creacin de nuevos canales de distribucin en zonas donde existan
posibles clientes potenciales, estudiando alternativas como incorporar o
introducir a la venta productos que tienen poca rotacin, el cual es
ventajoso para la empresa el hecho de que el consumidor pueda adquirirel producto sin mayores esfuerzos y por ende se incrementaran las
ventas de la empresa.
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4. Crear y mantener ventajas competitivas basadas en la calidad de los
recursos humanos y servicios que ofrece la empresa.
5. Desarrollar programas y estrategias adecuadas de manera que se sientanestimulados y no busquen sus productos y servicios en otras empresas
de la competencia. Es por ello que las empresas deben integrar todos los
esfuerzos de la mercadotecnia para que su empresa se convierta en un
punto de apoyo de las necesidades y deseos de los clientes.
6. Estudiar las nuevas ofertas de la competencia a fin de adaptar y
actualizar las polticas de mercadeo de la empresa.
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CAPTULO V
CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES
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CONCLUSIN
En toda empresa debe existir una buena estructura organizacional a
travs de la cual todos los miembros puedan trabajar juntos de forma ptima
y que se alcancen las metas fijadas en la planificacin. Para que esto pueda
ocurrir, cada uno de los departamentos que componen a la empresa, deben
tener sus funciones y responsabilidades bien definidas, con un personal
calificado para que el departamento cumpla con cada una de las actividades
que le correspondan.
La planificacin estratgica pronostica el futuro, para un Gerente ayuda
a enfrentarse con efectividad a las contingencias futuras, proporcionando una
primera oportunidad para corregir errores inevitables; adems ayuda a tomar
decisiones respecto a las cosas adecuadas en el momento adecuado y
permite enfocar las acciones que se deben tomar para dar forma al futuro
segn se desea.
Para las empresas, las ventas es lo que determina el grado de
desarrollo de sta. Cualquier empresa sean cuales sean sus productos
debern tener un plan de ventas que le permita llevar a cabo su objetivo
principal vender tomando en cuenta con especial atencin las relaciones
con sus clientes reflejndose como su mejor oferta la calidad de los
productos y servicios.
Es importante que las empresas tanto productoras como
comercializadoras garanticen la calidad de sus productos, ya que les crea
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prestigio tomando en cuenta que el consumidor es quien decide la marca del
producto que adquiere.
De acuerdo al estudio realizado en base a la problemtica planteada enla empresa Brahma Venezuela S.A. especialmente dirigida al departamento
de ventas, es que se logre conocer sus fallas, las cuales permitieron disear
nuevas estrategias de ventas que permitan aumentar las ventas de la
empresa y generar mrgenes de ganancias.
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RECOMENDACIONES
Exhibir una moderna y original etiqueta que haga una gran diferencia para
contrarrestar la competencia.
Otorgar crditos sin excepciones de clientes, tomando en cuenta el
movimiento de las ventas.
Contratar ms personal que supervise debidamente las ventas.
Adquirir sus propios camiones para la distribucin y evitar retrasos en la
entrega de pedidos.
Bajar el precio a la bebida (cerveza Zulia) que actualmente tiene buena
rotacin.
Creacin de beneficios para los vendedores independientes como:
facilidades de pagos, descuentos y obsequios, ya que de igual manera
generan ingresos de ventas a la empresa.
Mejorar la calidad del producto especialmente la cerveza Brahma, marca
que la hace reconocida en Venezuela.
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68/71
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
BOSCANO, JESS (1992). Tcnicas de Documentacin e
Investigacin. Tomo I. Universidad Nacional Abierta.
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Bogot D.C. Colombia.
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Continental, S.A. Mxico.
TERRY & FRANKLIN (1997). Principios de Administracin. Editorial
Continental, S.A. de C.V. Mxico.
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importa? Segunda edicin. Editorial y de produccin. Madrid
Espaa.
http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf
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ANEXOS
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GUIN DE ENTREVISTA
Guin de entrevista dirigido al personal que labora en la empresa BRAHMADE VENEZUELA, S.A.
1. Cuntos vendedores tiene la empresa?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
2. Quines son los competidores de la empresa en la zona?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
3. Qu estrategia emplea la empresa para la venta del producto?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
4. Cmo vendedores, qu estrategia ha tenido mejor xito en la venta de
los productos?
___________________________________________________________
___________________________________________________________
5. Tiene que ver la calidad del producto con que las ventas de la empresa
haya desmejorado?
_____________________________________________________________
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7/28/2019 TESIS Yalixa
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GUIN DE OBSERVACION
1. El cuerpo de vendedores es suficiente para atender a los clientes?
Si ____ NO ____
2. Los vendedores manejan las especificaciones tcnicas del producto?
Si ____ NO ____
3. Le gustara incrementar la cartera de clientes y penetrar otros
mercados?
Si ____ NO ____
4. Cumple con los objetivos de ventas que se ha trazado la empresa?
Frecuentemente ____ Siempre ____ Pocas Veces ____
5. La empresa realiza campaa publicitaria?
Frecuentemente ____ Siempre ____
Pocas Veces Nunca
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