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Facultad de Administración y Negocios
Trabajo de Investigación
“Estudio de segmentación del mercado
objetivo de los importadores de pescados
de río en Japón”
Autores:
Gutiérrez Llesquen, María Fernanda Esperanza - 1532265
Paquiyauri Arango, Nancy Rosario - 1523627
Para obtener el Grado de Bachiller en:
Administración de Negocios Internacionales
Lima, julio 2019
I
Declaración de Autenticidad y No Plagio
(Grado Académico de Bachiller)
Por el presente documento, yo Gutiérrez Llesquen, María Fernanda Esperanza
identificada con DNI N° 70336817 y Paquiyauri Arango, Nancy Rosario identificada con
DNI N° 74590825, egresadas de la carrera de Administración de Negocios Internacionales,
informamos que hemos elaborado el Trabajo de Investigación denominado “Estudio de
segmentación del mercado objetivo de los importadores de pescados de río en Japón”,
para optar por el Grado Académico de Bachiller en la carrera de Administración de
Negocios Internacionales, declaramos que este trabajo ha sido desarrollado íntegramente
por los autores que lo suscriben y afirmo que no existe plagio de ninguna naturaleza. Así
mismo, dejo constancia de que las citas de otros autores han sido debidamente
identificadas en el trabajo, por lo que no se ha asumido como propias las ideas vertidas por
terceros, ya sea de fuentes encontradas en medios escritos como en Internet.
Así mismo, afirmamos que somos responsables solidarias de todo su contenido y
asumimos, como autores, las consecuencias ante cualquier falta, error u omisión de
referencias en el documento. Sé que este compromiso de autenticidad y no plagio puede
tener connotaciones éticas y legales. Por ello, en caso de incumplimiento de esta
declaración, nos sometemos a lo dispuesto en las normas académicas que dictamine la
Universidad Tecnológica del Perú y a lo estipulado en el Reglamento de SUNEDU.
Lima, 24 de julio de 2019.
…………………………………………………
María Fernanda Esperanza
Gutiérrez Llesquen
II
RESUMEN
El presente estudio de investigación requiere identificar el adecuado segmento de
mercado para los importadores de pescados de rio en Japón, con el fin de que sea una
herramienta útil, es por tal motivo que se plantea la siguiente pregunta ¿A qué segmento
de mercado se deberán dirigir los importadores de pescados de río en Japón? Para ello
el objetivo principal se encargará de demostrar la identificación del segmento adecuado
para los pescados de río en el mercado japonés. Del mismo modo, el diseño de
investigación realizado es diseño transeccional descriptivo, expuesto bajo el método
cuantitativo y empleando la técnica de encuestas adecuadas a la escala de Likert en una
muestra probabilística, sin embargo, debido a la dificultad de tener acceso a la
información en Japón, se realizó las encuestas a inmigrantes japoneses residentes
actualmente en Perú, con la finalidad de que ellos respondan las preguntas acerca de
cómo es la cultura japonesa con respecto al consumo de pescados de río y con ello
describir al correcto segmento de mercado.
El resultado obtenido nos demuestra a que rangos de edad, género y lugar de
residencia debemos dirigirnos, además de conocer las preferencias y toma de decisiones
de los japoneses con respecto a los pescados de río. Es por tal motivo, que se concluye
que este trabajo de investigación contribuirá con los importadores, debido a que con la
adecuada segmentación de mercado objetivo ellos conocerán a sus consumidores
potenciales y lograrán utilizar estrategias para aumentar las ventas y ser viable dicha
importación que realizan.
III
ABSTRACT
This research study requires identifying the appropriate market segment for river fish
importers in Japan, in order to be a useful tool, which is why the following question is
asked: What market segment should importers of river fish in Japan go to? For this
purpose, the main objective will be to demonstrate the identification of the segment
suitable for river fish in the Japanese market. In the same way, the research design is a
descriptive transectional design, exposed under the quantitative method and using the
technique of surveys appropriate to the Likert scale in a probabilistic sample, however,
due to the difficulty of having access to the information in In Japan, surveys were carried
out on Japanese immigrants currently residing in Peru, with the aim that they answer
questions about what Japanese culture is like with respect to the consumption of river fish
and thereby describe the correct market segment.
The result obtained shows us what ranges of age, gender, and place of residence
should we go, in addition to knowing the preferences and decision making of the
Japanese with respect to river fish. It is for this reason that it is concluded that this
research work will contribute to importers, because with the appropriate target market
segmentation they will know their potential consumers and will be able to use strategies to
increase sales and make such imports viable.
IV
DEDICATORIA
El siguiente trabajo de investigación se lo dedicamos en primer
lugar a Dios por darnos sabiduría e inteligencia para lograr nuestros
objetivos trazados. En segundo lugar, a nuestros padres quienes nos
muestran su apoyo incondicional, enseñándonos a perseverar por
nuestros sueños y ser mejores cada día. Y finalmente, a nosotros
mismos por el esfuerzo que empleamos por poner en práctica los
conocimientos adquiridos a lo largo de nuestra carrera.
V
AGRADECIMIENTO
Agradecemos a nuestros docentes Alegría La Rosa, Lourdes
Milagrito y Marroquín Bellido, Emiliano Elías quienes nos ayudaron
a realizar con éxito nuestro trabajo, brindándonos sus conocimientos
y enseñanzas a lo largo de todo el transcurso de la elaboración del
presente trabajo.
6
ÍNDICE
Declaración de Autenticidad y No Plagio ......................................................................... I
RESUMEN .......................................................................................................................... II
DEDICATORIA .................................................................................................................. IV
AGRADECIMIENTO .......................................................................................................... V
ÍNDICE .................................................................................................................................. 6
ÍNDICE DE TABLAS .......................................................................................................... 9
ÍNDICE DE GRÁFICOS ................................................................................................... 11
ÍNDICE DE ANEXOS ....................................................................................................... 13
INTRODUCCIÓN .............................................................................................................. 14
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN ............................................ 16
1.1. Descripción de la realidad problemática ............................................. 16
1.2. Formulación del problema ..................................................................... 18
1.2.1. Problema principal .............................................................................. 18
1.2.2. Problemas específicos ...................................................................... 18
1.3. Objetivos ................................................................................................... 18
1.3.1. Objetivo Principal ................................................................................ 18
1.3.2. Objetivos específicos ......................................................................... 18
1.4. Justificación de la investigación ............................................................ 19
7
1.5. Importancia ............................................................................................... 20
1.6. Limitaciones de la investigación ........................................................... 21
MARCO TEÓRICO .............................................................................. 22
2.1. Antecedentes de la investigación ......................................................... 22
2.1.1. Antecedentes nacionales ................................................................... 22
2.1.1. Antecedentes Internacionales ........................................................... 24
2.2. Bases teóricas ......................................................................................... 27
2.2.1. Bases para segmentar mercados ..................................................... 27
2.3. Marco teórico ........................................................................................... 27
2.3.1. Consumo de pescados en Japón ..................................................... 27
2.3.2. Potencial del Mercado ........................................................................ 29
2.3.3. Perfil del consumidor japonés ........................................................... 31
2.3.4. Requisitos del mercado ...................................................................... 33
2.3.5. Definición de términos básicos .......................................................... 36
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN ....................................................... 37
3.1. Hipótesis ................................................................................................... 37
3.1.1. Hipótesis principal .............................................................................. 37
3.1.2. Hipótesis específicas ......................................................................... 37
3.2. Tipo de Investigación .............................................................................. 37
3.3. Población y muestra de estudio ............................................................ 38
8
3.3.1. Población ............................................................................................. 38
3.3.2. Muestra de estudio ............................................................................. 39
3.4. Tipo de muestreo .................................................................................... 40
3.5. Variables de estudio ............................................................................... 40
3.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ............................. 41
3.6.1. Reseña del instrumento .................................................................... 41
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS ............................................. 43
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES .................................. 78
5.1. Conclusiones ........................................................................................... 78
5.2. Recomendaciones .................................................................................. 80
REFERENCIAS ................................................................................................................. 81
ANEXOS ............................................................................................................................ 85
9
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla N° 1. Edad .............................................................................................................43
Tabla N° 2. Género ..........................................................................................................44
Tabla N° 3. Región ..........................................................................................................46
Tabla N° 4. ¿Suele usted consumir pescados de río importados? ...................................48
Tabla N° 5. ¿Considera usted que la mayoría de japoneses consume pescados de río? 49
Tabla N° 6. ¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la salud?
........................................................................................................................................50
Tabla N° 7. ¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población vive más
años? ...............................................................................................................................52
Tabla N° 8. ¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen mayor
cantidad de productos pesqueros de río? ........................................................................54
Tabla N° 9. En su hogar, ¿quién es la persona que decide la compra del producto? .......55
Tabla N° 10. ¿Cuál es el motivo por el que usted compra productos pesqueros? ............57
Tabla N° 11. ¿Qué cantidad de pescado compra usted al mes? ......................................58
Tabla N° 12. ¿Cuánto gasta usted en la compra de pescado al mes? .............................59
Tabla N° 13. ¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor por los pescados de río que le
brinden bienestar a su salud? ..........................................................................................61
Tabla N° 14. ¿Qué tan de acuerdo está usted de que los pescados de río sean uno de los
componentes fundamentales de su alimentación? ...........................................................62
Tabla N° 15. ¿En que época del año suele usted consumir productos pesqueros con
mayor frecuencia? ...........................................................................................................64
Tabla N° 16. ¿Tiene usted conocimiento que en Japón producen y a la vez importan
pescados? .......................................................................................................................65
Tabla N° 17. ¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar al pescado
importado en Japón? .......................................................................................................67
10
Tabla N° 18. ¿Está de acuerdo usted con el precio de los pescados de río que le ofrece el
mercado japonés? ...........................................................................................................68
Tabla N° 19. ¿En qué presentación suele comprar los productos pesqueros? ................70
Tabla N° 20. ¿En qué lugar suele usted comprar productos pesqueros? .........................71
Tabla N° 21. ¿Se siente satisfecho usted con los pescados de río que consume? ..........73
Tabla N° 22. ¿Considera usted que en un futuro dejaría de consumir pescados de río? .74
Tabla N° 23. ¿Cuánto influye la publicidad en la decisión de su compra?........................75
Tabla N° 24. Tabla de resumen de validación ................................................................ 106
11
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico N° 1. Producción acuícola según origen, 2008 - 2017 .........................................17
Gráfico N° 2: Cuadro resumen de las exportaciones de productos pesqueros en 2018 ...29
Gráfico N° 3. Edad ...........................................................................................................44
Gráfico N° 4. Género .......................................................................................................45
Gráfico N° 5. Región ........................................................................................................47
Gráfico N° 6. Consumo de pescados de río importados ...................................................48
Gráfico N° 7. Percepción de consumo de pescados de río por los japoneses ..................50
Gráfico N° 8. ¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la salud?
........................................................................................................................................51
Gráfico N° 9. ¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población vive más
años? ...............................................................................................................................53
Gráfico N° 10. ¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen mayor
cantidad de productos pesqueros de río? ........................................................................54
Gráfico N° 11. Decisión de compra ..................................................................................56
Gráfico N° 12. Motivación de la compra ...........................................................................57
Gráfico N° 13. Volumen mensual de compra de pescado ................................................59
Gráfico N° 14. Gasto mensual en la compra de pescados ...............................................60
Gráfico N° 15. Disposición de pago .................................................................................61
Gráfico N° 16. Conformidad sobre la composición de la alimentación japonesa ..............63
Gráfico N° 17. Estacionalidad del consumo de productos pesqueros ..............................64
Gráfico N° 18. Producción nacional Vs. importación de pescados ...................................66
Gráfico N° 19. ¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar al pescado
importado en Japón? .......................................................................................................67
Gráfico N° 20. Conformidad sobre el precio del pescado de río .......................................69
Gráfico N° 21. Elección de la presentación de los productos pesqueros ..........................70
12
Gráfico N° 22. Lugar de compra ......................................................................................72
Gráfico N° 23. Nivel de satisfacción de consumo .............................................................73
Gráfico N° 24. Consumo futuro de pescados de río .........................................................75
Gráfico N° 25. Influencia de la publicidad en la decisión de compra ................................76
Gráfico N° 26. Gráfico de porcentajes de la tabla resumen de validación ...................... 107
13
ÍNDICE DE ANEXOS
ANEXO 1. FICHA DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN ...................................................85
ANEXO 2. ENCUESTA SOBRE OPINIÓN ACERCA DEL CONSUMO DE PESCADO EN
JAPÓN ............................................................................................................................87
ANEXO 3. FORMATO DE VALIDACIÓN POR CRITERIO DE JUECES ..........................90
ANEXO 4. RESULTADOS DE LA VALIDACIÓN ............................................................ 106
ANEXO 5. MATRIZ DE CONSISTENCIA ....................................................................... 108
ANEXO 6. MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN ......................................................... 109
14
INTRODUCCIÓN
En la actualidad, la exportación representa una de las actividades comerciales más
importantes para el Perú, debido a que se evidencia un alto crecimiento en diversos
sectores tales como pesquero, minero, petrolero y gas natural. Por tal motivo, la industria
pesquera es un sector que contribuye con la economía de nuestro país, debido a que el
Perú exporta pescados de río congelados principalmente a EE. UU, España y China.
Nuestro país cuenta con una variedad impresionante de peces de río, aptos para el
consumo humano, como, por ejemplo: el paiche, el bocachico, la cachama, la trucha,
pescados blancos, pescados azules, entre otros, ya que estos productos marinos tienen
un gran valor nutricional, además, previenen problemas cardiovasculares; y refuerzan el
mejoramiento del cerebro y la presión arterial. Asimismo, cuenta con un elevado valor
proteico, cero colesteroles, y bajo contenido en grasas.
Por otro lado, Japón es un país que posee una esperanza de vida alta, gracias a sus
hábitos alimenticios y a su rutina de vida diaria, principalmente incluye en su alimentación
al pescado y el arroz, es por ello que se puede identificar que existe una oportunidad de
negocio para la exportación de productos pesqueros del Perú, ya que existen diversos
importadores que están muy interesados en la compre de nuestros pescados de río y es
válido realizar una segmentación de mercado al país de Japón, con el fin de encontrar
clientes potenciales de dichos importadores, para que ellos estén dispuestos a comprar
en mayores cantidades al país.
Por consiguiente, este trabajo es de carácter valorativo debido a que las empresas
pesqueras podrán realizar sus actividades comerciales de una forma más fluida,
descubriendo mercados y segmentos potenciales para la exportación de sus productos,
generando así mayores ingresos tanto para las empresas y para el país. Asimismo,
beneficiará a los importadores de pescados de río, debido a que le brindaremos
15
información acerca de sus posibles consumidores en Japón, luego de presentarles la
adecuada segmentación de mercado objetivo.
Del mismo modo, el presente trabajo genera un impacto social, debido a que se desea
aumentar la producción de pescados y lograr el crecimiento de la comercialización de
estos a nuevos mercados, con el fin de obtener ventajas económicas para las regiones
donde se produce dichos productos. Por ende, el mercado japonés se beneficiará con
alimentos altamente nutritivos.
Por otro lado, se genera el impacto ambiental, ya que con el uso sostenible de los
recursos naturales y no contaminando el agua, se logrará aumentar la producción de
pescados y proteger el medio ambiente.
16
EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
En este presente capítulo se presentará la realidad problemática de este trabajo de
investigación, es por ello que se desarrollará diversos puntos que ayudarán a comprender
el problema principal.
1.1. Descripción de la realidad problemática
En los últimos años, el comercio internacional ha logrado abrir nuevos mercados, con
lo cual ha sido posible que el Perú logre exportar e importar de otros países gracias a los
acuerdos comerciales negociados. En este contexto, es necesario reconocer que el Perú
cuenta con gran diversidad de bienes en diferentes industrias destacando así en la
minería, ganadería, agricultura y la acuicultura, sin embargo, hasta la actualidad no se ha
explotado al máximo los recursos disponibles, dejando pasar la oportunidad de agregar
valor a los productos y aprovechar el potencial exportador peruano.
Solo en el caso de las exportaciones de productos pesqueros y acuícolas no
tradicionales (congelados, conservas y semiconservas, curados y fresco-refrigerados), en
el 2017, estos representaron un 36% del total de exportaciones de productos pesqueros
ascendiendo al valor de US $ 1.035.684.676, ubicándose dentro de los principales
mercados de destino, como es el mercado japonés. Asimismo, dentro de la producción
acuícola se ha observado que la producción de peces como la trucha y el paiche en el
periodo 2008-2017 ha venido en considerable aumento como se aprecia en el Gráfico 1.
(PROMPERU, 2017).
17
Fuente: PromPerú (2018)
Elaboración: Departamento de productos pesqueros
Se cree oportuna, en un primer momento, la exportación de pescados de río a
Japón ya que hay condiciones favorables en este mercado que facilitarían su comercio y,
por otro lado, hay disponibilidad del recurso en el territorio peruano. Por tal motivo, surge
el interés de analizar el mercado japonés con la finalidad de determinar la oportunidad de
negocio para los pescados de río procedentes de Perú, lo cual permitirá a los
importadores de pescados o de bienes de consumo masivo identificar el segmento
adecuado para una exitosa comercialización del producto en Japón.
Gráfico N° 1. Producción acuícola según origen, 2008 - 2017
18
1.2. Formulación del problema
1.2.1. Problema principal
¿A qué segmento de mercado se deberán dirigir los importadores de pescados
de río en Japón?
1.2.2. Problemas específicos
• No se cuenta con el perfil del segmento del mercado objetivo de los
importadores de pescados de río en Japón.
• Se desconoce el consumo promedio de pescados de río en el mercado
objetivo.
1.3. Objetivos
1.3.1. Objetivo Principal
Identificar el segmento de mercado en Japón de los importadores de pescados de
río.
1.3.2. Objetivos específicos
• Determinar el perfil del segmento del mercado objetivo de los importadores
de pescados de río en Japón.
• Hallar el nivel de consumo promedio de pescados de río en el mercado
objetivo.
19
1.4. Justificación de la investigación
Desde el punto de vista académico, este tema es muy valioso, ya que, con las
exportaciones, el Perú conseguirá aumentar su volumen de ventas y adquirir nuevos
conocimientos y experiencias en mercados internacionales como es el mercado japonés.
Este trabajo de investigación está orientado hacia el análisis del mercado japonés para
determinar si existe oportunidad de negocios de la exportación de pescados de rio, por tal
motivo es muy importante para las empresas dedicadas a la acuicultura. Adicional a ello,
es importante mencionar que los peces de río son un producto peruano con grandes
posibilidades para comercializarse en el exterior, por lo que, gracias a sus bondades se
logrará comprobar que Japón es un mercado potencial para la exportación de este
producto, debido a que según los hábitos alimenticios de los japoneses se suele optar por
los productos marinos frente a otras carnes. Es por tal motivo, que en esta investigación
se presentarán datos estadísticos que permitirán conocer a que segmento de mercado
nos debemos dirigir y reconocer cual es consumo promedio que tienen los pescados de
río en Japón.
20
1.5. Importancia
La motivación por desarrollar este tema surge debido a que vivimos en un país con
gran riqueza natural, con elevado potencial para desarrollar productos con valor agregado
ya que el Perú es un país con diversidad de flora y fauna que se debería aprovechar al
máximo para la elaboración de otros productos y así exportarlos.
A comparación de otros países con menor dotación de riqueza natural, el Perú se ha
quedado atrás en cuanto al aprovechamiento de recursos y el dinamismo del comercio
exterior, debido al mal aprovechamiento y manejo de la cadena logística internacional no
es posible que diversos productos peruanos logren establecerse en el mercado
extranjero. No solo se trata de calidad o precio, llegar al consumidor final va mucho más
allá. Lograr que determinado producto ingrese a un hogar y se vuelva parte de la vida
cotidiana de una persona implica desde el aspecto físico del producto hasta la calidad
percibida luego de haberse consumido.
Aquí radica el interés de realizar esta investigación, puesto que al ser favorecidos con
diferentes especies de peces en nuestros ríos que son de gran aporte nutricional y
escasos en otros lugares del mundo debe haber mayor interés en la puesta en marcha de
planes de negocio que contribuyan al aumento de las exportaciones peruanas, lo que a
su vez hará que el PBI del país aumente y el Perú se vuelva en un país más competitivo
con productos como el pescado de río así como productos de las diversas industrias que
se podrían desarrollar si se aprovechara eficientemente los recursos naturales con lo que
contamos.
21
1.6. Limitaciones de la investigación
La presente investigación se desarrolla con la finalidad de identificar la oportunidad de
negocio en el mercado japonés para el pescado de río por lo que nos limitaremos a
estudiar sobre los siguientes aspectos:
• Consumo de pescado en Japón
• Perfil del consumidor japonés
• Requisitos del mercado
Se dejará de lado temas relacionados al diseño de envase, etiqueta y embalaje para el
producto ya que no representa el foco de la investigación. Asimismo, no se considera de
utilidad para esta investigación la elección de una presentación única de pescado de río,
por lo cual este podría tratarse de conservas, filetes u otras variaciones, así como
diferentes pesos, tamaños o porciones lo que no excluye la posibilidad de sugerir
presentaciones más adecuadas para la comercialización en el mercado objetivo a
identificar.
22
MARCO TEÓRICO
2.1. Antecedentes de la investigación
Para comenzar con la investigación del tema escogido se considera importante
abarcar información que sirva de guía para dar respuesta al problema de investigación. A
continuación, se mencionarán los textos consultados destacando los aspectos que
contribuyen al desarrollo del presente trabajo.
2.1.1. Antecedentes nacionales
Según el autor Catalán (2015), quién desarrolló un estudio acerca de “Cómo realizar
una investigación de mercado”, en una investigación y análisis acerca de la demanda en
determinado país objetivo se debe poner el foco en cinco aspectos importantes como:
conocer la tendencia general de consumo, realizar segmentación demográfica,
segmentación geográfica, segmentación psicográfica y medición del mercado. El objetivo
de este trabajo se centró en que las empresas y personas naturales conozcan la forma
correcta de investigar y analizar un mercado potencial, identificando la oferta y la
demanda, logrando así una correcta segmentación de mercado que tiene por finalidad
llegar a concretar ventas y alcanzar el éxito reflejado en rentables utilidades. Este estudio
realiza el análisis en función de distintas plataformas de información acerca de países del
exterior, volúmenes de exportación, volúmenes de importación y principales indicadores
que se deben estudiar.
De manera similar, Moreno y otros (2018) a través de “Planeamiento estratégico para
la industria peruana de acuicultura” resaltan el crecimiento de la acuicultura a nivel
mundial en los últimos años tanto en China como en algunos países latinoamericanos,
teniendo en cuenta que Perú podría ser el próximo en lograr el desarrollo, colocándose al
nivel de los países vecinos (Chile, Brasil y Ecuador) y para lo cual se tiene identificado un
23
conjunto de estrategias cuya implementación será posible mediante la participación de
las empresas privadas, pequeños piscicultores, entidades gubernamentales y el sector
educación en conjunto. Esta investigación se realizó con la finalidad de presentar las
estrategias y tácticas a seguir por el sector acuícola peruano para convertir esta industria
en un referente latinoamericano y al mismo tiempo lograr captar la atención de
inversionistas tanto nacionales como extranjeros.
Por otro lado, los autores Marquina y Vidaurre (2015) en su estudio “Propuesta de
exportación de huevas de lisa (múgil cephalus) al mercado de Japón 2015” nos muestran
que Japón, entre los años 2013 y 2014, ha aumentado su consumo de huevas de
pescado en un 19%, rescatando así la oportunidad de exportar tal producto a este
mercado, pero a su vez se debe tener en cuenta que Japón es un país altamente
exigente en cuanto a sus normativas y regulaciones, por lo que para exportar cualquier
variedad de pescado y/o sus derivados se debe obtener los principales certificados que
permitan su ingreso. En esta investigación se aplicó una investigación analítica, sintética,
inductiva y deductiva, teniendo como principal objetivo elaborar una propuesta de
exportación identificando el consumo de este producto en Japón y los más importantes
requisitos de este mercado.
De la misma forma, Tantalean (2014), en su tesis “Proyecto de inversión para la
instalación de una piscigranja de truchas en el centro poblado menor el campamento en
la provincia de Chota, Cajamarca, Perú”, menciona que la trucha es un alimento con alto
valor nutricional, sin embargo, en la actualidad es necesario el desarrollo de mejores
estrategias de venta y la realización de una correcta investigación de mercado con la
finalidad de hacer conocido este producto en mercados y segmentos objetivos. El objetivo
de este trabajo se basó en determinar la viabilidad de la instalación de una piscigranja y
realizar un plan estratégico que permitan aumentar la producción de truchas en el
departamento de Cajamarca, logrando así incrementar las ventas de este producto en
24
mercados objetivos, para lo que se realizó una investigación descriptiva – prospectiva, lo
que condujo a generar una idea de negocio.
Por otro lado, Seopa (2013) a través de la memoria descriptiva “Industrialización y
comercialización de filete de Araipama gigas (Paiche)” explica sobre las bondades de la
Amazonía peruana en relación a las condiciones favorables que presenta para la
producción de especies de peces con potencial para ser aceptados por mercados
extranjeros como el caso del paiche, que es un pescado con alto valor nutricional que
posee una calidad y sabor extraordinarios, los cuales permiten su adaptación a diferentes
estilos gastronómicos. El objetivo principal en este documento fue desarrollar un
planteamiento adecuado para la industrialización y comercialización de filetes de paiche
congelado basándose en el empacado al vacío, ya que la principal prioridad es mantener
las propiedades del producto y asegurar su calidad para el ingreso a mercados
internacionales, identificando como los principales para este pescado las potencias
asiáticas al igual que Estados Unidos.
2.1.1. Antecedentes Internacionales
En su estudio sobre la “Memoria culinaria de inmigrantes japoneses asentados en
Acacoyagua”, Komukai (2017) planteó como objetivo registrar la gastronomía de los
descendientes japoneses y así conocer las variaciones en su alimentación ante tal evento
de inmigración. Este documento plasma las costumbres japonesas en relación a su
gastronomía, la cual se compone principalmente de arroz, pescados, verduras y carnes.
Dentro de los productos marinos consumidos se encuentran el salmón, camarón, carne
de cangrejo, atún, calamares, entre otros. El pollo y el cerdo son otras de las carnes que
conforman los platillos japoneses, sin embargo, el plato base consta principalmente de
arroz blanco, sopa, verduras y pescado. Asimismo, es posible distinguir tres tipos de
comidas según la ocasión: familiar, bento o para llevar y formal, las cuales incluyen
25
siempre el pescado en sus distintas presentaciones (crudo, semi cocido y/o asado). Una
característica resaltante de los japoneses al momento de comer es su interés en el
cuidado de su salud, siendo esta la razón por la cual mantienen un cuerpo saludable
logrando vivir largos años. Por ello, en este estudio se confirma que Japón es un
mercado potencial para los pescados de río debido a sus costumbres alimenticias a lo
largo de los años. En esta investigación se empleó el método cualitativo, donde se usó la
técnica documental y de entrevistas rescatando la experiencia de los pobladores
japoneses establecidos en Acacoyagua, un poblado de México.
Por otro lado, los autores Rodriguez y Mora (2017) en su investigación titulada “Plan
de marketing internacional para exportar filete de trucha arco iris a Canadá” precisan que
para lograr una adecuada segmentación de mercado se debe analizar el mercado
objetivo y el mercado meta de filete de trucha arco iris en Canadá, subdividiéndolos a
través de: segmentación geográfica, segmentación demográfica y segmentación
psicográfica, gracias a lo cual será posible identificar el público objetivo. La finalidad de
esta investigación fue diseñar un plan de marketing internacional con el objetivo de
determinar la viabilidad del producto, investigando y determinando los clientes
potenciales. En esta investigación se empleó el método cuantitativo y desarrollo vivencial
de dos empresas: Precolombina y AUNAP.
Del mismo modo, el autor López (2016), en su trabajo final de grado titulado “Estudio
de mercado para la realización de un plan de negocio”, menciona que su estrategia de
segmentación se basa en determinar dos variables con respecto al tema a investigar y
con ello recoger información de los encuestados y clasificarlos en algún tipo de mercado
como: top, potenciales, activos, lejanos e imposibles. Posterior a ello, de todos los
segmentos de consumidores analizados se selecciona al que pertenecerá el público
objetivo. El objetivo de esta investigación es desarrollar un estudio de mercado para una
empresa online con el fin de obtener datos acerca del mercado y lograr exportar algún
26
producto obteniendo notables beneficios y ganancias. En esta investigación se utilizó el
método mixto (cualitativo y cuantitativo), donde se emplearon como instrumentos las
encuestas y entrevistas.
Por otro lado, de acuerdo a la FAO (2018) existe una relación directa entre la
demanda de pescado y productos pesqueros, y los niveles de ingresos de los
consumidores, ello debido a que en los últimos años se ha podido observar que las
tendencias en el comercio internacional del pescado dependen de factores como el
entorno económico mundial, las variaciones del tipo de cambio, fenómenos climáticos y
los brotes de enfermedades a gran escala. Tal es el motivo por el cual en países
desarrollados como Japón, que tiene altos niveles de ingresos, a pesar de tener
producción de pescado también se consume productos importados ya que la producción
nacional no abastece la demanda total del mercado.
Finalmente, es importante también rescatar el “Análisis del perfil logístico de Japón”,
artículo desarrollado por Poveda y otros (2017), en que se describen los principales
puntos de acceso al país como puertos, aeropuertos y carreteras, al igual que se detalla
el procedimiento aduanero asiático considerado como uno de los mejores y la
infraestructura que se ha desarrollado en el país conduciendo a Japón a ser una de las
potencias que más se enfoca en la producción de bienes con excelentes niveles de
calidad. La información recogida en este artículo es de importante consideración ya que
contribuirá con la determinación del segmento al momento de validar si es factible la
exportación del producto escogido al analizar los canales de distribución y verificar si se
tiene la capacidad de cumplir procedimientos operativos establecidos por los diferentes
entes que componen la cadena logística en Japón.
27
2.2. Bases teóricas
2.2.1. Bases para segmentar mercados
La segmentación de mercados consiste en dividir a todo un conjunto en grupos
específicos, en este caso a personas que tengan características similares como
necesidades y deseos. Es así que se distinguen criterios para poder realizar una
adecuada división, como: Segmentación demográfica, segmentación geográfica,
segmentación psicográfica y segmentación conductual. La segmentación geográfica se
basa en segmentar las personas considerando diversos ítems como unidad geográfica,
condiciones geográficas, raza y tipo de población. Asimismo, en la segmentación
demográfica se distinguen edad, sexo, nivel socioeconómico, estado civil, entre otros
factores que el investigador considere relevantes para su investigación. Del mismo modo,
la segmentación psicográfica abarca los motivos y decisiones de compra del consumidor,
grupos de referencia, clase social y personalidad. Y, por último, la segmentación
conductual logra segmentar al mercado mediante la frecuencia de uso, tasa de uso,
fidelidad, entre otros. (Fernández, 2009)
2.3. Marco teórico
2.3.1. Consumo de pescados en Japón
El mercado japonés es uno de los países importadores más relevantes para productos
alimenticios como el trigo, maíz y carnes. Esto se debe a que este país es una de las
grandes potencias económicas del mundo perteneciente a la Organización de las
Naciones Unidas, G8, G4 y APEC, ocupando el puesto número 8 de los países
importadores. (PromPerú, 2016)
Asimismo, los productos y alimentos producidos por la industria nacional de Japón son
muy caros a diferencia del Perú, el cual posee gran cantidad de tierras para cultivo y mar
28
para la acuicultura. Por tal motivo, Japón es uno de los principales países con alto
consumo de peces importados, siendo el segundo país importador de productos
pesqueros, seguido de China. Además, gracias a la recuperación económica de los
países de Asia, Europa y América del Norte, se proyecta que la demanda de productos
marinos aumentará progresivamente, y, por ende, las importaciones de pescado
destinado al consumo humano en Japón. Otro factor que influye en este hecho sería el
estancamiento de la producción pesquera de mencionados países. Según la información
recolectada en este informe, la dependencia de los países desarrollados de recursos
externos se dará en gran medida pues está previsto que las importaciones aumentarán
en aproximadamente un 20% hasta el 2025. Por otro lado, el aumento de importaciones
en su mayoría se dará en materias primas con el fin de crear valor agregado (como en el
caso de la producción de harina de pescado, etc.) con el propósito de reexportar el
producto transformado, sin embargo, la demanda de productos destinados a satisfacer el
consumo interno también representa parte importante de las importaciones,
particularmente en lo que se refiere a especies que no se producen localmente.
(Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación [FAO], 2016.)
Asimismo, según Calderón (2014) la industria atunera también ha logrado
posicionarse en el mercado internacional siendo los principales consumidores de atún
Japón, Unión Europea y Estados Unidos. Pero, destacando Japón con una participación
del 12%.
En los informes anteriores se pueden identificar oportunidades en el mercado japonés
para los pescados de río, siendo necesaria información más específica acerca del
comercio e importación de pescados de río para el consumo, pues los puntos principales
se centran en la importación y fabricación de harina de pescado, atún, entre otros.
29
2.3.2. Potencial del Mercado
El Perú tiene un gran potencial para productos pesqueros tales como el paiche, la
trucha, el bocachico, la cachama, entre otros; es por tal motivo, que las exportaciones no
tradicionales de productos pesqueros como congelados, conservas, frescos y
refrigerados se están incrementando con respecto a años anteriores.
Según Promperú (2018) las exportaciones de productos pesqueros congelados se han
incrementado teniendo el 35.7% de participación en el 2018. Es por tal motivo que sería
una gran oportunidad exportar pescados de rio congelados al país de Japón.
Gráfico N° 2: Cuadro resumen de las exportaciones de productos pesqueros en 2018
Asimismo, cabe resaltar que todos los pescados de río tienen un gran valor nutricional,
como el paiche, que es una de las especies de mayor tamaño en el planeta y posee
nutrientes beneficiosos como proteínas, omega 3 y omega 6, permitiendo así que tenga
gran aceptación en países exigentes tales como los pertenecientes a la Unión Europea,
Fuente: Promperú (2018)
Fuente: Promperú (2018)
30
Estados Unidos y Japón. Los productos pesqueros, principalmente el paiche son
comercializados en retailers, pero en los últimos años ha habido un crecimiento notable
en cadenas minoristas de Europa, ya que se desea desarrollar la pesca sostenible y
certificada. (PromPerú, 2017)
El Perú tiene gran oportunidad de crecer con productos, tales como, filetes de Paiche,
así como con todos los demás pescados de río, pero es necesario que se establezca
correctamente los mercados específicos ya que existen otros tipos de pescados que
tienen ventaja con respecto a los precios bajos.
En el año 2014, en el sector no tradicional, Perú llegó a exportar a Japón 44 millones
de dólares en productos pesqueros y en el 2015 un monto de 31 millones de dólares, por
tal motivo, el sector pesquero en Japón tuvo una gran participación del 28% en dichos
años. (PromPerú, 2016)
Por otro lado, en contraste a dicha información el Ministerio de Agroindustria (2015),
señala que, en los últimos años, las importaciones pesqueras del Japón han disminuido
debido al debilitamiento de su moneda, perjudicando así todas las importaciones de ese
país. Por ello, en el 2015 las importaciones de pescado y productos pesqueros se
redujeron en un 9% (13.500 millones de dólares), pero aumentaron un 4 % en yenes
japoneses.
Del mismo modo, se concluye que Japón tiene una gran participación en las
importaciones de productos pesqueros del Perú pese a que las importaciones han
disminuido en estos últimos años.
Sin embargo, la autora Cuesta Rosique, Isolda (2015) menciona que el mercado de
conservas de pescados y mariscos en Japón se encuentra en estado de maduración,
debido a que se tiene un correcto manejo de las importaciones de productos pesqueros
procedentes de los países miembros del APEC, donde se encuentra el Perú.
31
Asimismo, el acuerdo Comercial de Perú – Japón es el Acuerdo de Asociación que se
encuentra vigente desde el 01 de marzo de 2012, con la cual fue y es beneficioso para
tener acceso a mercados internacionales con productos de gran valor agregado. Por
consiguiente, las conservas de pescados de río serían un producto muy importante
dentro de este segmento de mercado, pues gracias al estudio que se ha podido realizar,
es posible determinar que el cliente japonés tiene un comportamiento de compra muy alto
en cuanto a los productos alimenticios como los pescados.
2.3.3. Perfil del consumidor japonés
Para analizar los hábitos de compra del mercado japonés, es indispensable la
información y características importantes sobre el consumidor japonés. De esta manera
entenderemos las preferencias y principales requerimientos por parte del posible
mercado objetivo.
Se considera como uno de los factores más influyentes de la demanda que en la
cultura japonesa se predomina la costumbre de comer fuera del hogar al igual que el alto
consumo de pescado. Lo que caracteriza al consumidor japonés, en lo que se refiere a
hábitos alimenticios y de compra, es su preferencia por productos orgánicos y la
importancia que tiene para ellos la información en el empaque, la presentación del
producto y la calidad. Asimismo, la diversidad es buscada en este mercado por lo tanto
se debería manejar más de una presentación. Con respecto al consumo per cápita, este
es de aproximadamente 69 kilogramos al año. Por otro lado, se muestran predispuestos a
consumir especies provenientes de mercados Latinoamericanos, como, por ejemplo, la
trucha. En este sentido, el mercado japonés representa una gran oportunidad para para
la comercialización de especies similares. (Tulcán, 2015).
Por ende, existen características en el mercado que favorecen la comercialización de
filetes de pescado para el consumo; sin embargo, se necesita analizar otros factores
32
como la demanda que se proyectará y si se podrá satisfacer. Por otro lado, se debe
definir adecuadamente el público objetivo, en el caso que sea para comercializar en
supermercados o para restaurantes. El consumo de pescado en Japón se ha
caracterizado en los últimos años por la preferencia de productos extranjeros que
cumplan una serie de requisitos: no contener contaminantes ni aditivos, información
sobre los componentes nutricionales, productos fáciles de cocinar (debido a los cambios
sociales, la baja tasa de natalidad y el aumento de hogares unipersonales) y la variedad
en las especies. (Sección Económica y Comercial Embajada de la República Argentina
en Japón, 2015).
De igual forma, la tendencia por los productos pesqueros es muy considerable en el
comportamiento de compra del japonés, puesto que tienden a consumir productos bajos
en grasa, que tengan sabores ligeros y sobre todo que sean saludables. Por tal motivo, el
pescado, las algas marinas y verduras son muy consideradas en la cultura japonesa
gracias a sus notables beneficios que aportan a la salud y su bienestar. Asimismo, los
productos deben de tener características muy importantes como, por ejemplo, ser
alimentos frescos, naturales y aquellos que garanticen la higiene de los productos, ya que
el consumidor japonés tiene una enorme exigencia de niveles altos de calidad. (Cuesta
Isolda, 2015)
En la actualidad los mercados internacionales tienen una gran exigencia con respecto
a los productos que ingresan a su país, por tal motivo es necesario verificar las
exigencias del consumidor. En este contexto, los consumidores japoneses son grandes
importadores del mundo, pero a su vez, son muy exigentes en cuanto a la calidad de sus
productos y el volumen importado por ellos. Según estadísticas más del 40% de
productos frescos consumidos por Japón son importados, esto se debe a que los
consumidores japoneses tienen preferencia por alimentos frescos y de buen aspecto. Es
por ello, que Japón es conocido por su gran diversidad de demanda debido a que se le
33
considera como el tercer importador de alimentos, siendo los de mayor demanda los
pescados y mariscos. (PromPerú, 2016)
Esta fuente nos refleja que Japón es un país que prefiere alimentos saludables y de
buena calidad, ya que cuidan su alimentación. En la actualidad, diversos consumidores
prefieren cuidar su salud con alimentos más nutritivos donde las características e
innovación del producto es lo primordial para poder realizar una compra.
2.3.4. Requisitos del mercado
Para lograr importar productos pesqueros es necesario estar sujetas a certificaciones,
como es en el caso de Perú, que posee diversas entidades quienes las supervisan, en el
caso de productos con animales, especialmente pesqueros, están las siguientes
entidades que a continuación presentaremos.
La entidad SANIPES es quien verifica y controla toda la cadena productiva, revisando
aspectos tales como higiene, salud pública y salud animal. Asimismo, es importante
conocer que para lograr exportar productos de acuicultura a ciertos países es necesario
tener una autorización especial de cumplimiento de requisitos de control de residuos
veterinarios. Por otro lado, otro documento importante es el Certificado de captura para
prevenir y eliminar la pesca ilegal. Asimismo, tosa importación, exportación o
reexportación de Paiche debe ser autorizado por el CITES con el fin de garantizar la
sostenibilidad del producto. (PromPerú, 2016)
Estas entidades son las encargadas para estructurar, supervisar y dirigir los diversos
requisitos para ingresar a los mercados, en este caso al mercado internacional de Japón.
Estos procedimientos son muy importantes para garantizar el cumplimiento de las
transacciones de exportaciones y/o importaciones de vegetales y animales.
34
Para poder ingresar a diferentes mercados internacionales es necesario tener en
cuenta diversas documentaciones y requisitos con el fin de realizar con éxito las
exportaciones y/o importaciones.
Uno de los requisitos en el país de Japón son los requisitos Fitosanitarios, es decir, si
se realizan algunas importaciones de alimentos que contengan algún animal, es
necesario presentar esta documentación, con el fin de certificar de que el producto es
certificado y de alta calidad.
De esta manera, Tulcán (2015) en su tesis sobre “La demanda de truchas en el
mercado de Japón y las estrategias de comercialización desde el sector productivo
acuícola de la parroquia de Tufiño – Ecuador” indica las normas que se deben seguir
para importar correctamente alimentos al Japón. Entre estas, se menciona La Ley JAS
(Japan Agricultural Standards), que indica los estándares de calidad del etiquetado para
alimentos frescos y congelados; para el cumplimiento de esta ley se debe indicar en un
lugar visible el nombre del producto, el país de origen, descripción del descongelado y del
cultivo si es que correspondiese. También, se menciona la Ley de Sanidad Alimentaria la
cual establece que es necesaria una Notificación de Importación para alimentos y otros
documentos como el certificado sanitario. Asimismo, para la aprobación del ingreso del
producto se debe enviar una muestra del próximo lote a importar a un laboratorio
autorizado por el gobierno de Japón.
Según el estudio de Guía de Mercado Multisectorial Japón, las empresas
exportadoras que ingresan al país no tienen la obligación de hacer la homologación
voluntaria que otorga Japan Agricultural Standards (JAS), que son aplicados a productos
de pesca, entre otros, que sirven para la acreditación y certificación de todos los
productos industriales, sin embargo las empresas que desean brindar una buena imagen
corporativa hacia sus clientes lo requieren, ya que es símbolo de calidad y se buscar
35
lograr posicionar en la mente del consumidor obteniendo ventaja sobre esta. Por otro
lado, en los requisitos técnicos, el control estricto es el control Zoosanitario que existe en
Japón para productos como animales. Con esto, cabe resaltar, que la aduanera japonesa
es muy estricta en cuanto a los alimentos o productos que tienen contacto directo con la
comida. (PromPerú, 2016)
En nuestra opinión, los diversos requisitos y certificaciones que ofrecen los mercados
donde van a ingresar nuestros productos es con una finalidad, por tal motivo si los
requisitos fueran opcionales, es necesario requerirlas para tener una ventaja sobre
nuestros competidores. Asimismo, es necesario estar en orden con toda la
documentación necesaria para realizar las diversas transacciones con dicho país, pues
particularmente los consumidores de este mercado son exigentes.
Japón es uno de los países sumamente estricto en cuanto a la documentación de
productos que ingresan a su país, es por tal motivo, que se recomienda tener toda la
documentación necesaria para realizar una exportación a Japón. Es indispensable
preparar ciertos documentos como lo son las listas de embalajes, etiquetas con el país de
origen, entre otros documentos. También, es necesario cumplir con los requisitos y
normas de etiquetado y envase del producto con la información correcta y exigible
depende del país a exportar.
En conclusión, la etiqueta es un factor importante dentro del producto, debido a que,
es aquella fuente que informa a nuestro cliente que es lo que está consumiendo y que
valor nutritivo le ofrece, de este modo, el cliente se sentirá más confiado a poder adquirir
el producto y atreverse a probarlo. Cabe resaltar, que la sociedad japonesa es muy
sensible a la seguridad e higiene que le pueden garantizar los productos alimenticios que
consumen, por ende, se debe cumplir con las leyes que regulan y certifican estos a
cabalidad.
36
2.3.5. Definición de términos básicos
El tema seleccionado guarda relación directa con la definición de Segmentación de
mercado. Los autores Kotler y Armstrong (2008) mencionan que es la división de
mercados globales en uno en específico, es decir, tener a un grupo de personas que
compartan similitudes en sus gustos y preferencias que aún no han sido satisfechas, en
otras palabras, volver un mercado heterogéneo en uno homogéneo.
Asimismo, complementando la definición anterior, es necesario dejar claro el concepto
de mercado potencial, definido por Fernández (2009) como aquel mercado que aún no ha
aceptado el producto o servicio que se desea vender, ya sea porque consume un
producto similar o sustituto, pero aplicando diversas estrategias de marketing es posible
dar a conocerlo y lograr su consumo.
Del mismo modo, Fernández (2009) define mercado objetivo como todos aquellos
grupos de consumidores que pertenecen a un mercado disponible, es decir, se les
conoce como posibles clientes finales ya que el producto o servicio logrará satisfacer sus
necesidades. Tras realizar un estudio de mercado, las empresas podrán aplicar
estrategias de marketing que permitan consolidar el mercado con tal de captar, retener, y
fidelizar los clientes convirtiéndolos en clientes reales.
Finalmente, otro concepto importante de remarcar es Proyección de demanda, que
según los autores Orjuela y Sandoval (2002) es el proceso principal para realizar tomas
de decisiones acerca de un bien, ya que se logra pronosticar las posibles cantidades que
los clientes estarán dispuestos a adquirir del producto y/o servicio en un determinado
periodo de tiempo en el futuro.
37
MÉTODO DE INVESTIGACIÓN
En este presente capítulo se desarrollará diversos puntos centrales que ayudarán a
conocer el método de investigación utilizado en esta investigación, con la finalidad de
conocer el procedimiento adecuado para alcanzar los resultados requeridos.
3.1. Hipótesis
3.1.1. Hipótesis principal
• El adecuado segmento de los importadores permitirá el éxito de la exportación de
pescado de río a Japón.
3.1.2. Hipótesis específicas
• H1: El reconocimiento del perfil del segmento de los importadores en Japón nos
permitirá conocer de qué manera satisfacer las necesidades de este potencial
mercado objetivo.
• H2: La identificación del consumo promedio de pescados de río en el mercado
objetivo permitirá conocer si es viable la exportación de este producto.
3.2. Tipo de Investigación
En esta sección se detallarán los aspectos metodológicos que se emplearán para el
desarrollo de la presente investigación. La metodología hace referencia al modo en que
se enfocan los problemas, que en este caso está relacionado a la identificación del
segmento de mercado objetivo de los importadores japoneses de pescado de río para el
éxito en la exportación. Por ello, es primordial precisar el enfoque que se le dará a este
problema de investigación para llegar a la respuesta de forma más ordenada y
estructurada.
38
De acuerdo con los objetivos planteados, el enfoque que se le dará a la problemática
en el diseño de investigación realizado es el diseño transeccional descriptivo, expuesto
bajo el método cuantitativo. Según Sampieri (2004), este diseño de investigación tiene
como objetivo describir a un grupo de personas bajo diversas variables, por ejemplo,
encontrar a un grupo de personas mediante los ítems como sexo, edad, región donde
viven, entre otros. Asimismo, se empleó la técnica de una investigación por encuestas
adecuadas a la escala de Likert en una muestra probabilística, ya que gracias a ello se
nos permitirá identificar la demanda de peces de río en Japón con mayor precisión,
debido a que se busca analizar y encontrar resultados del comportamiento de la
población con exactitud, por tal motivo, este tipo de investigación facilitará medir las
variables que se investigan de manera numérica, con el fin de tomar decisiones
importantes sobre los pescados de rio, reflejadas en un análisis estadístico.
3.3. Población y muestra de estudio
3.3.1. Población
De acuerdo al planteamiento y los alcances del presente estudio y debido a la
dificultad de tener acceso a la información en Japón, la unidad muestral está constituida
por todos los japoneses que consumen pescado, pero que actualmente residan en Perú.
Según INEI (2013) existen 1783 inmigrantes japoneses, ello nos permitirá recoger la
información necesaria para dar respuesta a los objetivos del trabajo de investigación.
Según Sampieri (2004), en el caso del proceso cuantitativo, para determinar
adecuadamente la muestra es necesario primero identificar la unidad de muestreo, lo cual
conducirá a la muestra que es un subgrupo representativo de la población y cuya
información se puede generalizar para toda la población en su conjunto.
Población: Consumidores japoneses de pescados de río inmigrantes en Perú
39
3.3.2. Muestra de estudio
El cálculo de la muestra viene determinado por la aplicación de la siguiente fórmula:
𝒏 =𝑵 ∗ 𝒁² ∗ 𝒑 ∗ 𝒒
𝒆𝟐 (𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐 ∗ 𝒑 ∗ 𝒒
Donde:
n = El tamaño de la muestra que queremos calcular
N = Tamaño del universo = 1783 inmigrantes japoneses (INEI, 2013).
Z = Es la desviación del valor medio que aceptamos para lograr el nivel de
confianza deseado.
Nivel de Confianza 95% -> Z=1,96
e = Es el margen de error máximo que se admite (5%)
p = Es la proporción que esperamos encontrar.
𝒏 =𝟏𝟕𝟖𝟑 ∗ 𝟏. 𝟗𝟔² ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓
𝟎. 𝟎𝟓𝟐 (𝟏𝟕𝟖𝟑 − 𝟏) + 𝟏. 𝟗𝟔𝟐 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓
𝑛 = 317 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠
Por tal motivo, nuestra muestra será de 317 japoneses, lo cual permitirá obtener la
información requerida para resolver el problema de investigación y verificar el
cumplimiento de la hipótesis.
Sin embargo, debido a las limitaciones en el acceso a la población japonesa para la
ejecución de las encuestas, se ha creído conveniente aplicar el principio de Pareto.
Según Koch (2009), este principio o regla del 80/20, conocido también como la ley de los
pocos vitales es considerado una ley natural gracias a sus múltiples aplicaciones en
40
diferentes campos de la ciencia, pero en el campo estadístico particularmente hace
referencia a que, dentro de una población es una proporción pequeña de ella la que
origina mayor parte del efecto. Es por tal motivo que en este presente trabajo se ve
necesario aplicar el principio de Pareto para la muestra de 317 personas, debido a que el
20% de esta muestra representará el 80% de las ventas de los importadores, puesto que
este pequeño grupo serían sus potenciales clientes. Asimismo, al aplicar el principio de
Pareto en este trabajo de investigación permitirá tomar una proporción de la muestra
obtenida y obtener los resultados apropiados, debido a que una de las limitaciones es el
acercamiento a la población japonesa y con este principio reducimos el número de
personas encuestadas sin afectar el resultado que se desea obtener.
𝟐𝟎%(𝟑𝟏𝟕) = 𝟔𝟑. 𝟒
Es entonces, que finalmente la muestra a encuestar está conformada por 64
inmigrantes japoneses.
3.4. Tipo de muestreo
En este caso se ha seleccionado una muestra probabilística, sin embargo, por la
dificultad del acceso a la información, se definió analizar a aquellos japoneses que se
encuentran en Perú, que consumen pescado, y conocen de la cultura japonesa, estas
personas deben ser mayores de 18 años de edad ya que tienen mayor conciencia en
cuanto a la información requerida.
3.5. Variables de estudio
• Variable Independiente (V.I): Segmentación de mercado
• Variable Dependiente (V.D): Exportación de pescados de río
41
3.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos
3.6.1. Reseña del instrumento
El instrumento de medición que realizaremos serán las encuestas, ya que con ello
lograremos obtener una información específica de la muestra de la población, debido a
que se formularán preguntas y respuestas estratégicamente relacionadas a lo que se
desea investigar.
Este cuestionario cuenta con 20 preguntas dirigidas a los inmigrantes japoneses
que consumen pescados de río, adecuadas a la escala de Likert con el objetivo de
rescatar las características más importantes de nuestro mercado y conocer si hay
demanda, con la finalidad de potenciar esa demanda a futuro.
Las encuestas serán realizadas de manera presencial, adaptándola también al
inglés para poder aplicarla incluso a aquellos japoneses que no dominan el español.
Nuestra principal amenaza es no convencer ni captar a toda nuestra muestra, ya
que, haciendo un estudio de la variable sociocultural de Japón, los japoneses son muy
colaboradores, pero con los mismos japoneses. Sin embargo, esta amenaza será
contrarrestada gracias a María Soledad Arroyo Sandoval, quien será nuestra
intermediaria para llegar a ellos debido a que tiene la certificación Japanese – Language
Proficiency Test (JLPT) Nihongo Nouryoku Shiken N2, y tiene cercanía a varios
miembros de la comunidad japonesa en Lima, además gracias a la certificación obtenida
tuvo la oportunidad de viajar a Japón y formar lazos de amistad, logrando ser parte de
una familia anfitriona en Japón, ya que esto es costumbre en dicho país. Por tal motivo,
este será el factor determinante para poder llegar al número de nuestra muestra, ya que
nuestra intermediaria nos pondrá en contacto con su familia anfitriona y senseis
42
(docentes japoneses de su centro de estudios), con el fin de que ellos permitan completar
las encuestas necesarias para el desarrollo de la investigación.
43
PRESENTACIÓN DE RESULTADOS
En este capítulo de investigación se presentará los resultados obtenidos en las
encuestas realizadas a los inmigrantes japoneses, las cuales han permitido dar respuesta
a nuestra problemática de estudio.
Pregunta de identificación 1: Edad
Tabla N° 1. Edad
Edad Frecuencia
20 - 29 19
30 - 39 20
40 - 49 18
50 - 59 4
60 - 69 0
70 - 79 3
Total 64
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
44
Gráfico N° 3. Edad
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla N° 1 muestra cual es la frecuencia de edades que han sido
partícipes en la recolección de datos.
Análisis: De la muestra encuestada se evidencia que 20 personas tienen de 30 a
39 años, 19 personas de 20 a 29 años y 18 personas de 40 a 49 años.
Interpretación: Las edades que predominan entre los encuestados se encuentran
en el rango de 20 a 49 años, lo cual refleja que hay conciencia en las respuestas
brindadas a través de las encuestas.
Pregunta de identificación 2: Género
Tabla N° 2. Género
Género Frecuencia
Masculino 31
0
5
10
15
20
25
20 - 29 30 - 39 40 - 49 50 - 59 60 - 69 70 - 79
Edad
45
Femenino 33
Total 64
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 4. Género
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla N° 2 refleja cual es la frecuencia del género de las personas,
tanto mujeres como hombres.
Análisis: De la muestra encuestada el 52% fue de género femenino y el 48% fue
de género masculino.
Interpretación: La participación tanto de la población femenina como masculina se
dio de manera equiparable, superando la femenina ligeramente en 4%.
Masculino
48%Femenino
52%
Género
46
Pregunta de identificación 3: Ciudad donde vivió
Tabla N° 3. Región
Región Frecuencia
Chugoku (Tottori, Misasa) 4
Kansai (Hyogo) 2
Kansai (Mie prefecture) 1
Kansai (Osaka) 13
Kanto 5
Kanto (Chiba) 1
Kanto (Gunma) 5
Kanto (Kanagua, Yokohama) 7
Kanto (Saitama) 1
Kanto (Tokio) 18
Shikoku (Tokushima) 2
Tohoku (Fukushima) 5
Total 64
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
47
Gráfico N° 5. Región
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla N° 3 muestra la frecuencia del lugar donde residen las
personas encuestadas.
Análisis: De la muestra encuestada la mayoría de las personas mencionaron que
han vivido en Kanto ( Tokio), mientras que una pequeña parte vivió en Kansai (Mie
prefecture), Kanto (Chiba) y Kanto (Saitama).
Interpretación: Es posible identificar dos regiones importantes, tales como Kanto y
Kansai compuestas por las siguientes prefecturas: Tokio, Kanagua, Gunma, Saitama y
Chiba; Osaka, Hyogo y Mie Prefecture.
48
• Pregunta N° 1: ¿Suele usted consumir pescados de río importados?
Tabla N° 4. ¿Suele usted consumir pescados de río importados?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 33 52%
De acuerdo 19 30%
En desacuerdo 8 13%
Muy en desacuerdo 4 6%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 6. Consumo de pescados de río importados
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 4 muestra la frecuencia y nivel porcentual del consumo de
pescados de río importados por parte de los japoneses.
52%
30%
12%
6%
Consumo de pescados de río importados
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
49
Análisis: De la muestra encuestada, se halló que la mayoría de los japoneses sí
consume pescados de río importados según lo siguiente: Muy de acuerdo (52%), de
acuerdo (30%), en desacuerdo (12%) y muy en desacuerdo (6%).
Interpretación: En su mayor proporción en Japón sí se consume pescado de río, la
alimentación japonesa está basada en diversidad de pescados procedentes tanto de
aguas japonesas como de otros países.
• Pregunta N° 2: ¿Considera usted que la mayoría de japoneses consume
pescados de río?
Tabla N° 5. ¿Considera usted que la mayoría de japoneses consume pescados de río?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 34 53%
De acuerdo 22 34%
En desacuerdo 8 13%
Muy en desacuerdo 0 0%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
50
Gráfico N° 7. Percepción de consumo de pescados de río por los japoneses
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 5 muestra la frecuencia y nivel porcentual de percepción
sobre si la población japonesa en general consume pescados de río.
Análisis: La población japonesa consume pescados de río según: Muy de acuerdo
(53%), de acuerdo (34%), en desacuerdo (13%) y muy en desacuerdo (0%).
Interpretación: Los japoneses reconocen a su país como uno de consumo de
pescados de río en su mayor extensión.
• Pregunta N° 3: ¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso
para la salud?
Tabla N° 6. ¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la
salud?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 38 59%
53%34%
13%
Percepción de consumo de pescados de río por los japoneses
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
51
De acuerdo 20 31%
En desacuerdo 6 9%
Muy en desacuerdo 0 0%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 8. ¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la
salud?
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 6 detalla la frecuencia y el nivel porcentual sobre la
percepción de lo beneficioso que podría ser el consumo de pescados de en la salud de
quienes lo consumen.
60%
31%
9%
0%
¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la salud?
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
52
Análisis: La muestra permite observar que mayor parte de los japoneses creen que
el consumo de pescados de río tiene beneficios en su salud según lo siguiente: Muy de
acuerdo (60%), de acuerdo (31%) y en desacuerdo (9%).
Interpretación: Es positivo el consumo de productos elaborados a base de
pescados de río para la salud, esto es reconocido por los japoneses.
• Pregunta N°4: ¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su
población vive más años?
Tabla N° 7. ¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población vive
más años?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 34 53%
De acuerdo 25 39%
En desacuerdo 5 8%
Muy en desacuerdo 0 0%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
53
Gráfico N° 9. ¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población
vive más años?
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 7 detalla la frecuencia y el nivel porcentual sobre la
influencia del consumo de pescado en la alta expectativa de vida de los japoneses.
Análisis: Los japoneses creen que los beneficios del pescado generan que su
población viva más años, según: Muy de acuerdo (53%), de acuerdo (39%), en
desacuerdo (8%) y muy en desacuerdo (0%).
Interpretación: La población japonesa tiene una expectativa de vida elevada,
llegando a los 84 años lo cual es consecuencia de su buena alimentación gracias al
consumo de pescado.
53%39%
8%
0%
¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población vive más años?
Muy de
acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en
desacuerdo
54
• Pregunta N° 5: ¿Considera usted que las personas mayores son las que
consumen mayor cantidad de productos pesqueros de río?
Tabla N° 8. ¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen
mayor cantidad de productos pesqueros de río?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
De acuerdo 28 44%
En desacuerdo 21 33%
Muy de acuerdo 15 23%
Muy en desacuerdo 0 0%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 10. ¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen
mayor cantidad de productos pesqueros de río?
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
23%
44%
33%
0%
¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen mayor cantidad de productos pesqueros de río?
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
55
Descripción: La Tabla 8 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de la
percepción en relación a si las personas mayores o de tercera edad son quienes más
consumen productos pesqueros de río.
Análisis: En general, mayor parte de los encuestados cree que las personas
mayores sí consumen productos pesqueros de río, pero el nivel de afirmación se genera
de la siguiente forma: De acuerdo (44%), en desacuerdo (33%), muy de acuerdo (23%) y
muy en desacuerdo (0%).
Interpretación: La comparativa entre la creencia de si son las personas mayores
quienes consumen más pescado de río que el resto de la población es motivo de
discusión ya que los japoneses en general consumen pescado sin importar la edad que
tengan, sin embargo, se considera que efectivamente las personas de más edad
consumen pescado en mayor cantidad.
• Pregunta N° 6: En su hogar, ¿quién es la persona que decide la compra del
producto?
Tabla N° 9. En su hogar, ¿quién es la persona que decide la compra del producto?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
La ama de casa 46 72%
El padre de familia 9 14%
El hijo del hogar 0 0%
Otro 9 14%
Todos 4 6%
Yo 4 6%
56
Abuelita 1 2%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 11. Decisión de compra
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 9 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de quién decide
la compra del pescado en casa.
Análisis: Observando el Gráfico 11, se desprende que es el ama de casa quien
toma la decisión sobre la compra del pescado de acuerdo a lo siguiente: la ama de casa
(72%), el padre (14%) y otros (14%).
Interpretación: Es importante resaltar que hay considerable parte de japoneses
que no viven con su familia si no alejados de ella, por lo que la decisión de compra la
toma cada persona particularmente, de igual forma en varias familias la decisión la toman
todos en conjunto y sobre todo en el consumo de pescado ya que es un alimento que es
aceptado por mayor parte de los japoneses.
72%
14%
0%14%
Decisión de compra
La ama de casa
El padre de familia
El hijo del hogar
Otro
57
• Pregunta N° 7: ¿Cuál es el motivo por el que usted compra productos
pesqueros?
Tabla N° 10. ¿Cuál es el motivo por el que usted compra productos pesqueros?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Valor nutricional 43 67%
Gusto 16 25%
Costumbre 2 3%
Otro 2 3%
Precio 1 2%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 12. Motivación de la compra
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
67%2%
3%
25%
3%
Motivación de la compra
Valor nutricional
Precio
Costumbre
Gusto
Otro
58
Descripción: La Tabla 10 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de cuál es el
motivo por el cual los japoneses compran productos pesqueros.
Análisis: El Gráfico 12 permite observar que en gran medida el factor que más
influye en la compra de productos pesqueros es el valor nutricional, según: Valor
nutricional (67%), gusto (25%), costumbre (3%), otro (3%) y precio (2%).
Interpretación: Los japoneses eligen comprar pescados por el alto valor nutricional
que este producto posee y al mismo tiempo por el buen gusto o sabor del mismo.
• Pregunta N° 8: ¿Qué cantidad de pescado compra usted al mes?
Tabla N° 11. ¿Qué cantidad de pescado compra usted al mes?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
De 0 a 250 g 5 8%
De 250 g a 500 g 23 36%
De 500 g a 1 kg 24 38%
De 1 kg a más 10 16%
Otro: no compra 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
59
Gráfico N° 13. Volumen mensual de compra de pescado
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 11 muestra la frecuencia y el nivel porcentual del volumen
de pescado que compran los japoneses al mes.
Análisis: El Gráfico 13 permite observar que mayor parte de la población compra
de 500 g a 1 kg (38%), seguido por 250 g a 500 g (36%), de 1 kg a más (16%), de 0 a
250 g (8%) y otro (3%).
Interpretación: Hay muy pocos japoneses que no consumen pescados, pero para
su consumo mensual la mayoría compra volúmenes de 250 g hasta 1 kg.
• Pregunta N° 9: ¿Cuánto gasta usted en la compra de pescado al mes?
Tabla N° 12. ¿Cuánto gasta usted en la compra de pescado al mes?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
De 1000 a 2999 yenes 33 52%
De 3000 a 4999 yenes 21 33%
8%
36%
37%
16%
3%
Volumen mensual de compra
De 0 a 250 g
De 250 g a 500 g
De 500 g a 1 kg
De 1 kg a más
Otro: no compra
60
De 5000 a más yenes 5 8%
De 0 a 999 yenes 3 5%
Otro 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 14. Gasto mensual en la compra de pescados
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La Tabla 12 muestra la frecuencia y el nivel porcentual del gasto
mensual que realizan los japoneses en la compra de pescados.
Análisis: El promedio de gasto en la compra de pescados en Japón se encuentra
de 1000 a 2999 yenes (51%), de 3000 a 4999 yenes (33%), de 5000 a más yenes (8%),
de 0 a 999 yenes (5%) y otro (3%).
Interpretación: El gasto mensual de los japoneses en pescados supera los 1000
yenes, pero en mayor medida no supera los 3000 yenes.
5%
51%33%
8%
3%
Gasto mensual en la compra de pescados
De 0 a 999 yenes
De 1000 a 2999 yenes
De 3000 a 4999 yenes
De 5000 a más yenes
Otro
61
• Pregunta N° 10: ¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor por los pescados
de río que le brinden bienestar a su salud?
Tabla N° 13. ¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor por los pescados de río
que le brinden bienestar a su salud?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 18 28%
De acuerdo 40 63%
En desacuerdo 4 6%
Muy en desacuerdo 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 15. Disposición de pago
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
28%
63%
6%3%
Disposición de pago
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en
desacuerdo
62
Descripción: La Tabla 13 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de lo
dispuestos que están los japoneses a pagar un precio mayor por los pescados de río al
brindar mayores beneficios para la salud.
Análisis: El gráfico 15 permite observar que mayor parte de los japoneses están de
acuerdo con pagar un precio mayor por los pescados de río que otorguen beneficios a la
salud. De acuerdo (63%), muy de acuerdo (28%), en desacuerdo (6%) y muy en
desacuerdo (3%).
Interpretación: Los japoneses se encuentran dispuestos en pagar precios mayores
por productos que sean beneficiosos para su salud, por lo general son muy exigentes con
su alimentación y la calidad de los productos que consumen.
• Pregunta N° 11: ¿Qué tan de acuerdo está usted de que los pescados de río
sean uno de los componentes fundamentales de su alimentación?
Tabla N° 14. ¿Qué tan de acuerdo está usted de que los pescados de río sean uno
de los componentes fundamentales de su alimentación?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 30 47%
De acuerdo 29 45%
En desacuerdo 4 6%
Muy en desacuerdo 1 2%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
63
Gráfico N° 16. Conformidad sobre la composición de la alimentación japonesa
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: En la Tabla 14 se muestran las frecuencias y nivel porcentual sobre
la conformidad del consumidor japonés en relación a que el pescado de río sea uno de
los componentes fundamentales de su alimentación.
Análisis: De la muestra encuestada, se puede identificar que la mayor proporción
de japoneses está de acuerdo con que los pescados de río conformen con importancia su
alimentación dados los siguientes resultados: Muy de acuerdo (47%), de acuerdo (45%),
en desacuerdo (6%) y muy en desacuerdo (2%).
Interpretación: Se infiere que la mayoría de los japoneses acepta que su
alimentación se componga fundamentalmente de pescados de río.
47%
45%
6% 2%
Conformidad sobre la composición de la alimentación japonesa
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
64
• Pregunta N° 12: ¿En qué época del año suele usted consumir productos
pesqueros con mayor frecuencia?
Tabla N° 15. ¿En qué época del año suele usted consumir productos pesqueros
con mayor frecuencia?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Durante todo el año 56 88%
En fiestas tradicionales 1 2%
En ocasiones especiales 4 6%
Otro 3 5%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 17. Estacionalidad del consumo de productos pesqueros
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
87%
2%6%
5%
Estacionalidad del consumo de productos pesqueros
Durante todo el año
En fiestas tradicionales
En ocasiones especiales
Otro
65
Descripción: La tabla 15 muestra la frecuencia y el nivel porcentual sobre en qué
épocas del año el consumidor japonés consume con mayor frecuencia los pescados de
río.
Análisis: De la muestra encuestada, se puede evidenciar que la mayoría de
japoneses consumen pescados de río durante todo el año obteniendo un porcentaje de
88%, seguido de un 6% es ocasiones especiales, un 5 % en otros y por último con un
menor porcentaje de 2 % en fiestas tradicionales.
Interpretación: Los japoneses consumen pescados de río durante todo el año,
debido a que los pescados es uno de los elementos fundamentales en su alimentación.
• Pregunta N° 13: ¿Tiene usted conocimiento que en Japón producen y a la vez
importan pescados?
Tabla N° 16. ¿Tiene usted conocimiento que en Japón producen y a la vez
importan pescados?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Estoy muy informado 19 30%
Tengo conocimiento 34 53%
Desconozco 9 14%
Me es indiferente 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
66
Gráfico N° 18. Producción nacional Vs. importación de pescados
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla 16 muestra la frecuencia y el nivel porcentual que poseen los
japoneses con respecto a si conoce que en su país producen pescados y a la vez
importan de otros países ya que su producción no abastece a toda la población.
Análisis: En la tabla 16 se desprende que el 53% de japoneses tiene conocimiento,
el 30% está muy informado, el 14% desconoce esta información y que al 3% le es
indiferente.
Interpretación: Los japoneses tienen conocimiento acerca de que en su país no
solo producen pescados de río sino también importan estos productos.
30%
53%
14%
3%
Producción nacional Vs importaciones de pescados
Estoy muy informado
Tengo conocimiento
Desconozco
Me es indiferente
67
• Pregunta N° 14: ¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar
al pescado importado en Japón?
Tabla N° 17. ¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar al
pescado importado en Japón?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 7 11%
De acuerdo 43 67%
En desacuerdo 13 20%
Muy en desacuerdo 1 2%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 19. ¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar al
pescado importado en Japón?
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
11%
67%
20%
2%
¿Considera que el precio del pescado nacional es similar al del pescado de río en Japón?
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
68
Descripción: La tabla 17 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de la
percepción de los japoneses con respecto a que el precio del pescado nacional es similar
al pescado importado.
Análisis: La muestra nos permite deducir que el 67% de japoneses están de
acuerdo con la similitud del precio, el 20% se encuentra en desacuerdo, el 11% está muy
de acuerdo y el 2% muy en desacuerdo.
Interpretación: Los japoneses están de acuerdo que el precio del pescado
nacional es muy similar al pescado importado.
• Pregunta N° 15: ¿Está de acuerdo usted con el precio de los pescados de río
que le ofrece el mercado japonés?
Tabla N° 18. ¿Está de acuerdo usted con el precio de los pescados de río que le
ofrece el mercado japonés?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 15 23%
De acuerdo 42 66%
En desacuerdo 7 11%
Muy en desacuerdo 0 0%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
69
Gráfico N° 20. Conformidad sobre el precio del pescado de río
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla 18 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de la
conformidad de los japoneses con respecto al precio que paga por los pescados de río
nacionales.
Análisis: En general, la mayor parte de encuestados están de acuerdo con el
precio que les ofrecen por los pescados de río nacionales obteniendo un 66 % de
conformidad, asimismo un 23% está muy de acuerdo, un 11% en desacuerdo y un 0% en
muy en desacuerdo.
Interpretación: En su mayor proporción los japoneses se sienten a gusto con el
precio que pagan por los pescados de río nacionales.
23%
66%
11%
0%
Conformidad sobre el precio del pescado de río
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
70
• Pregunta N° 16: ¿En qué presentación suele comprar los productos
pesqueros?
Tabla N° 19. ¿En qué presentación suele comprar los productos pesqueros?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Fresco 13 20%
Congelado 38 59%
Conserva 2 3%
Filete 1 2%
Otros 10 16%
Todas 8 13%
No compro 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 21. Elección de la presentación de los productos pesqueros
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
18%
51%3%
1%
13%
11%
3%
Elección de la presentación de los productos pesqueros
Fresco
Congelado
Conserva
Filete
Otros
Todas
No compro
71
Descripción: La tabla 19 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de las
opiniones de los japoneses acerca de en qué presentación suelen consumir los pescados
de rio.
Análisis: El pescado de río congelado ha tenido una aceptación por los japoneses
de un 59%, seguido del pescado fresco con un 20%, y en menor proporción el pescado
de río en filete con un 2%.
Interpretación: Los japoneses prefieren consumir pescados de rio congelado en su
gran mayoría, pese a que el pescado fresco también tiene una buena aceptación.
• Pregunta N° 17: ¿En qué lugar suele usted comprar productos pesqueros?
Tabla N° 20. ¿En qué lugar suele usted comprar productos pesqueros?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Supermercados 47 73%
Mercados 5 8%
Mercados mayoristas 3 5%
Otros 9 14%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
72
Gráfico N° 22. Lugar de compra
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla 20 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de las
preferencias por el lugar de compra de los japoneses.
Análisis: En la tabla 20 se evidencia que el 73% de japoneses deciden comprar los
pescados de río en supermercados, un 14% en otros lugares, un 8% en mercados y por
ultimo un 5% en mercados mayoristas.
Interpretación: Los consumidores japoneses tienden a comprar los pescados de
rio en supermercados.
73%
8%
5% 14%
Lugar de compra
Supermercados
Mercados
Mercados mayoristas
Otros
73
• Pregunta N° 18: ¿Se siente satisfecho usted con los pescados de río que
consume?
Tabla N° 21. ¿Se siente satisfecho usted con los pescados de río que consume?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy satisfecho 30 47%
Satisfecho 26 41%
Insatisfecho 6 9%
Muy insatisfecho 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 23. Nivel de satisfacción de consumo
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
47%
41%
9%
3%
Nivel de satisfacción de consumo
Muy satisfecho
Satisfecho
Insatisfecho
Muy insatisfecho
74
Descripción: La tabla 21 muestra la frecuencia y el nivel porcentual del nivel de
satisfacción de los japoneses por los pescados de río que consume.
Análisis: Los japoneses se encuentran muy satisfechos con los pescados de rio
que consumen, evidenciándose con un 47%, asimismo el 41% menciona que están
satisfechos, el 9% insatisfechos y el 3% muy insatisfechos.
Interpretación: La población japonesa se encuentra muy satisfecha con los
pescados de río que actualmente consume, debido a que estos productos tienen un
agradable sabor y proporcionan altas propiedades nutritivas a su organismo.
• Pregunta N° 19: ¿Considera usted que en un futuro dejaría de consumir
pescados de río?
Tabla N° 22. ¿Considera usted que en un futuro dejaría de consumir pescados de río?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Muy de acuerdo 4 6%
De acuerdo 6 9%
En desacuerdo 14 22%
Muy en desacuerdo 40 63%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
75
Gráfico N° 24. Consumo futuro de pescados de río
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla 22 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de la
percepción de los japoneses acerca de que en un futuro ellos dejarían de consumir
pescados de río.
Análisis: El 63% de japoneses mencionaron estar muy en desacuerdo con la
suposición de que en un futuro dejarían de consumir pescados de río, un 22% en
desacuerdo, un 9% de acuerdo y un 6% muy de acuerdo.
Interpretación: Los japoneses niegan la posibilidad de dejar de consumir pescados
de río en un futuro, por ende, se deduce que existirá una gran demanda en los siguientes
años.
• Pregunta N° 20: ¿Cuánto influye la publicidad en la decisión de su compra?
Tabla N° 23. ¿Cuánto influye la publicidad en la decisión de su compra?
Alternativa Frecuencia Porcentaje
Nada 27 42%
Poco 31 48%
6%9%
22%
63%
Consumo futuro de pescados de río
Muy de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Muy en desacuerdo
76
Regular 4 6%
Mucho 2 3%
Total 64 100%
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Gráfico N° 25. Influencia de la publicidad en la decisión de compra
Fuente: Encuesta
Elaboración: propia
Descripción: La tabla 23 muestra la frecuencia y el nivel porcentual de la influencia
de la publicidad en la decisión de compra de los japoneses.
Análisis: Se puede evidenciar que un 48% menciona que la publicidad influye poco
en su decisión de compra, un 42% menciona que no influye nada, un 6 % regular y por
último solo un 3% resalta que la influencia es mucha.
42%
49%
6% 3%
Influencia de la publicidad en la decisión de compra
Nada
Poco
Regular
Mucho
77
Interpretación: Los japoneses en su gran mayoría no se logran influenciar con las
estrategias de publicidad que ofrecen diversas empresas, debido a que ellos consumen
los pescados de río por su alto valor nutricional.
78
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1. Conclusiones
El presente estudio planteó como objetivo identificar el segmento de mercado en
Japón de los importadores de pescados de río, para lo cual, mediante la bibliografía
revisada y los datos obtenidos a través de la encuesta realizada, se ha permitido
contrastar la hipótesis principal que señala que el adecuado segmento de los
importadores permitirá el éxito de la exportación de pescados de río a Japón. Es decir,
identificando el segmento de mercado al cual deberán dirigirse los importadores
japoneses de pescado se asegurará mayor éxito en la exportación del pescado de río
peruano a tal destino. Esto ha sido posible comprobando las hipótesis específicas que
indican que H1: El reconocimiento del perfil del consumidor mediante la segmentación
permitirá conocer de qué manera satisfacer las necesidades de este potencial mercado
objetivo en Japón e H2: La identificación del consumo promedio de pescados de río en el
mercado objetivo permitirá conocer si es viable la exportación del producto debido a que,
efectivamente los importadores conocerán a quién dirigirse, con una mayor seguridad de
concretar ventas por lo cual realizarán mayores órdenes a los exportadores peruanos de
pescados de río.
Para ello, el segmento de mercado en Japón de los importadores de pescados de río
viene determinado por aquel compuesto por hombres y mujeres de 20 a 49 años de
edad, provenientes de dos regiones importantes como Kanto y Kansai compuestas por
las siguientes prefecturas: Tokio, Konagua, Gunma, Saitama y Chiba; Osaka, Hyogo y
Mie Prefecture.
Asimismo, el nivel de consumo promedio de los pescados de río en el mercado
objetivo es sumamente alto debido a que existe una gran aceptación de este producto,
llegando a haber un volumen de compra de 250 gr a 1kg mensual por parte de los
79
japoneses, pagando en promedio 1000 a 2999 yenes, además se destaca que la gran
mayoría de japoneses consume pescados de río durante todo el año y no se trata de un
consumo estacionario.
Finalmente, el consumo de pescados de río en el largo plazo seguirá siendo evolutivo
en las principales regiones de Japón ya que esta población reconoce lo beneficioso que
es para la salud dicho producto generando en una esperanza de vida elevada.
80
5.2. Recomendaciones
A lo largo del estudio se han destacado las propiedades y beneficios del consumo de
pescados de río y la capacidad productiva en el Perú, además de los hábitos de consumo
de pescados en Japón, al igual que la importancia de la adecuada segmentación de
mercado para la concretación de ventas. Dados los resultados obtenidos, se recomienda
a los importadores de pescados de río en Japón que consideren el este segmento de
mercado determinado mediante este estudio, debido a que existen altas probabilidades
de aceptación y consumo en cantidades considerables de pescados de río importados, ya
la población estudiada conoce el valor nutricional que el producto posee.
De igual forma, es relevante que los importadores apunten a tener una buena relación
con sus clientes potenciales, con el fin de fortalecer su confianza y brindarles mayor
información acerca del producto como la calidad, valor nutritivo, buena higiene, entre
otros aspectos con la finalidad de aumentar su consumo promedio y no dejar que se
rompa el hábito de consumir durante todo el año.
Finalmente, se sugiere que periódicamente se realice una investigación de mercado a
los consumidores finales, con el fin de determinar sus gustos y preferencias para poder
ofrecerles un mejor producto y seguir incrementando las ventas, así como poder
establecer una relación mucho más clara del consumo y el crecimiento de este para de
esta forma poder determinar la demanda proyectada para los pescados de río en el
mercado japonés.
81
REFERENCIAS
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2020. (Tesis de Maestría). Universidad de Guayaquil, Guayaquil, Ecuador.
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85
ANEXOS
ANEXO 1. FICHA DE TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
FACULTAD: Administración y Negocios
CARRERA: Administración de Negocios Internacionales
1. Título del trabajo.
Estudio para la segmentación del mercado objetivo, determinación del consumo
promedio y proyección de la demanda para la exportación de filetes de Paiche, dirigido al
mercado Japón.
▪ Carrera o carreras profesionales FAyN, comprendidas.
Administración de Empresas, Administración de Negocios Internacionales,
Negocios y Marketing.
2. Indique el número de alumnos posibles a participar en este trabajo.
2 alumnos
3. Indique si el trabajo tiene perspectivas de continuidad después que el
alumno obtenga el Grado Académico para la titulación por la modalidad de tesis o
no.
▪ SI (X)
▪ NO ( )
4. Enuncie 4 o 5 palabras claves que le permitan al alumno realizar la
búsqueda de información para el Trabajo en Revistas Indizadas en WOS, SCOPUS,
EBSCO, ScIELO, etc. Desde el comienzo del curso y otras fuentes especializadas.
Segmentación de mercado; mercado potencial, disponible, efectivo y objetivo; selección
de tamaño de muestra; técnicas de recolección de información
5. Nombre el (o los) posibles asesores del trabajo e indique las vías por las que
el alumno puede ponerse en contacto con él (o los) para cualquier aclaración que
requiera.
86
▪ Muguruza Cavero, Elizabeth [email protected] , 993 712 609
6. Especifique si el Trabajo de Investigación contribuye o contribuirá al trabajo
de investigación que realiza un docente para la obtención de una maestría o
doctorado; está dirigida a solucionar un problema o necesidad de la organización;
forma parte de un contrato de servicio a terceros; tiene como fines otros motivos
determinados. (Explicar cuál)
Tiene como fines otros motivos determinados.
7. Explique de forma clara y comprensible al alumno los objetivos o propósitos
del trabajo de investigación.
Determinar el mercado objetivo en el país de destino, el consumo promedio y proyectar la
demanda.
8. Brinde al alumno una primera estructuración de los componentes del trabajo
de investigación que le permita iniciar organizadamente su trabajo y satisfacer los
cuatro logros del curso.
• Investigar sobre técnicas de recolección de información
• Investigar a los productos competidores directos e indirectos en el mercado de
destino.
9. Incorpore todas las observaciones y recomendaciones que considere de
utilidad al alumno y a los profesores del curso para poder desarrollar con éxito todas
las actividades, tareas y logros previstos en el sílabo.
▪ Centrar la investigación en un mercado específico definiendo la población objetivo.
▪ Considerar un período de tiempo determinado.
▪ Utilizar información primaria
10. Indique nombres y fechas de los docentes que propusieron este Trabajo de
Investigación y el (o los) que elaboraron la ficha.
MUGURUZA CAVERO, Elizabeth - Código: C14227
87
ANEXO 2. ENCUESTA SOBRE OPINIÓN ACERCA DEL CONSUMO DE PESCADO EN
JAPÓN
88
89
90
ANEXO 3. FORMATO DE VALIDACIÓN POR CRITERIO DE JUECES
91
92
93
94
95
96
97
98
99
100
101
102
103
104
105
106
ANEXO 4. RESULTADOS DE LA VALIDACIÓN
La validación se realizó a través del juicio de expertos pues es importante contar
con opiniones informadas de personas con trayectoria en el tema y que estén calificados.
De esta manera, el presente trabajo de investigación se validó con los docentes Peralta
Letiche Luis Alberto, Silva Rosales Luis Alberto y Muguruza Cavero Elizabeth.
A continuación, se presentan los resultados de dicha validación:
Tabla N° 24. Tabla de resumen de validación
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Promperú (2018)
ÍTEM 1 2 1 3
ÍTEM 2 2 1 3
ÍTEM 3 3 3
ÍTEM 4 3 3
ÍTEM 5 2 1 3
ÍTEM 6 2 1 3
ÍTEM 7 2 1 3
ÍTEM 8 1 2 3
ÍTEM 9 2 1 3
ÍTEM 10 3 3
ÍTEM 11 3 3
ÍTEM 12 2 1 3
ÍTEM 13 2 1 3
ÍTEM 14 2 1 3
ÍTEM 15 2 1 3
ÍTEM 16 3 3
ÍTEM 17 3 3
ÍTEM 18 2 1 3
ÍTEM 19 2 1 3
ÍTEM 20 2 1 3
TOTAL 45 12 3 0 0 60
% 75% 20% 5% 0% 0% 100%
TOTALMENTE DE ACUERDO DE ACUERDOEN
DESACUERDO
TOTALMENTE
EN
DESACUERDO
TABLA RESUMEN DE VALIDACIÓN (TOTALES POR ÍTEM)
Nº DE
JUECES POR
ÍTEM
ÍTEMSNEUTRAL A LA
PREGUNTA
107
Gráfico N° 26. Gráfico de porcentajes de la tabla resumen de validación
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
TOTALMENTEDE ACUERDO
DE ACUERDO NEUTRAL A LAPREGUNTA
ENDESACUERDO
TOTALMENTEEN
DESACUERDO
75%
20%
5%0% 0%
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Promperú (2018)
Fuente: Elaboración propia
Fuente: Promperú (2018)
108
ANEXO 5. MATRIZ DE CONSISTENCIA
MATRIZ DE CONSISTENCIA
Longevidad
Nivel socioeconómico
Grupos de referencia
(V.I)
Variable
Independiente
Segmentación de
mercado
Población
PROBLEMA GENERAL OBJETIVO GENERAL HIPOTESIS GENERAL VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
Estudio de segmentación del mercado objetivo de los importadores de pescados de río en Japón
Frecuencia de consumo
¿A qué segmento de mercado se deberán
dirigir los importadores de pescados de río
en Japón?
Identificar el segmento de mercado
en Japón de los importadores de
pescados de río
Fidelización del consumidor
Variables económico -
demográficas
Variables geográficas
Potencial de la demanda
Tendencia
Hábitos de compra
Preferencia de productos
importados
Volumen de compra
Precio
Variables psicográficas
Variables conductuales
PROBLEMAS ESPECÍFICOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS HIPÓTESIS ESPECÍFICAS
(V.D)
Variable
Dependiente
Exportación de
pescados de río
El adecuado segmento de los
importadores permitirá el éxito
de la exportación de pescado
de río a Japón
No se cuenta con el perfil del segmento del
mercado objetivo de los importadores de
pescados de río en Japón
Determinar el perfil del segmento
de mercado objetivo de los
importadores de pescados de río
en Japón
El reconocimiento del perfil del
segmento de los importadores
en Japón nos permitirá conocer
de qué manera satisfacer las
necesidades de este potencial
mercado objetivo
La identificación del consumo
promedio de pescados de río
en el mercado objetivo
permitirá conocer si es viable la
exportación de este producto
Hallar el nivel de consumo
promedio de los pescados de río
en el mercado objetivo
Se desconoce el consumo promedio de
pescados de río en el mercado objetivo
109
ANEXO 6. MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN
Regular Poco Nada
Congelado Conserva Filete
En fiestas
tradicionales
En ocasiones
especialesOtros
¿Esta de acuerdo usted con el precio de los pescados de rio que le ofrece el
mercado japonés?
¿Se siente satisfecho usted con los pescados de rio que consume?
¿Considera usted que el precio del pescado nacional es similar al pescado
importado en Japón?De acuerdo
De acuerdo
Satisfecho
Me es indiferente
Muy en desacuerdo
De 1 kg a más
Muy en desacuerdo
Muy en desacuerdo
Muy en desacuerdo
Muy insatisfecho
¿Qué tan de acuerdo está usted de que los pescados de río sean uno de los
productos fundamentales en su alimentación?
Tengo conocimiento
De acuerdo
De 250 gr a 500 gr
De acuerdo
Padre Hijos Otros
De acuerdo En desacuerdo Muy en desacuerdo
De acuerdo En desacuerdo Muy en desacuerdo
De 1000 a 2900
yenes
De 3000 a 4999
yenes
De 5000 a más
yenes
¿En qué época del año suele usted consumir productos pesqueros con mayor
frecuencia?
¿Cuánto influye la publicidad en la decisión de su compra?
Grupos de referencia
Hábitos de compra
Frecuencia de
consumo
De acuerdo En desacuerdo Muy en desacuerdo
De acuerdo En desacuerdo
Muy de acuerdo
Ama de casa
Valor nutricional
Mercados
mayoristas
Precio Costumbre Gusto
Supermercados Mercados Otros
Muy en desacuerdo
De acuerdo En desacuerdo Muy en desacuerdo
¿Cuánto gasta usted en la compra de pescado al mes?
Variables económico -
demográficas
Longevidad
Nivel
socioeconómico
¿Considera usted que las personas mayores son las que consumen mayor
cantidad de productos pesqueros de rio?
¿Considera usted que la mayoría de japoneses consume pescados de río?
En su hogar, ¿quién es la persona que decide la compra del producto?
Población
¿En qué presentación suele comprar los productos pesqueros?
Muy de acuerdo
Muy de acuerdo
De 0 a 999 yenes
Muy de acuerdo
Muy de acuerdo
Durante todo el año
Mucho
Fresco
(V.D)
Variable Dependiente
Exportación de pescados
de río
Según los autores Galindo y
Viridiana (2015), es la venta
de un bien o servicio con
destino internacional con el fin
de obtener una transacción
comercial, en este caso sería
el envío de pescados de río
con destino a Japón.
Estoy muy
informado
Muy de acuerdo
De 0 a 250 gr
Muy de acuerdo
Muy de acuerdo
Muy de acuerdo
Muy satisfecho
Muy de acuerdo
Según el autor Fernandez
(2009) Es aquel mercado
reconocido e identificado con
el fin de que se logre
comercializar nuestros
productos, ya que, cada
mercado tiene sus propias
caracteristicas, tales como
edad, sexo, costumbres y
personalidades, es decir,
cada grupo de personas
tienen diferentes gustos y
preferencias.
(V.I)
Variable
Independiente
Segmentación de mercado
Variables geográficas
¿Cree usted que gracias a los beneficios del pescado su población vive mas
años?
¿Cree usted que el consumo de este producto es beneficioso para la salud?
¿Estaría dispuesto a pagar un precio mayor por los pescados de río que le
brinden bienestar a su salud?
Muy en desacuerdo
Variables psicográficas
Variables conductuales
De acuerdo
Desconozco
En desacuerdo
De 500 gr a 1 kg
En desacuerdo
En desacuerdo
En desacuerdo
Insatisfecho
En desacuerdo
Precio
Fidelización del
consumidor¿Considera usted que en un futuro dejaria de consumir pescados de rio?
Potencial de la
demanda
Tendencia
Preferencia de
productos importados
Volumen de compra
¿Tiene usted conocimiento que en Japón producen y a la vez importan
pescados?
¿Suele usted consumir pescados de río importados?
¿Qué cantidad de pescado compra usted al mes?
¿Cuál es el motivo por el que usted compra productos pesqueros?
¿En qué lugar suele usted comprar productos pesqueros?
Otros
Otros
Otros
MATRIZ DE OPERACIONALIZACIÓN DE LA VARIABLE
Estudio de segmentación del mercado objetivo de los importadores de pescado de río en Japón
TÉCNICA CUANTITATIVA - ENCUESTA INSTRUMENTO: CUESTIONARIO
CERRADO - ESCALA DE LIKERT
Otros
PREGUNTAS CERRADAS
INDICADORESVARIABLES DEFINICIÓN NOMINAL DIMENSIONES
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