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UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL PERÚ
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS
“Confección y exportación de bolsos artesanales de cuero y
tejido a España, Madrid”
Plan de Negocio para optar el Título de:
Licenciada en Administración de Negocios Internacionales
Bachiller Cárdenas Huamani, Katyren Vanessa
Lima - Perú
2017
(2017-26C-6)
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TABLA DE CONTENIDO
CAPITULO 1 - ANALISIS DE MERCADO......................................................................................... 15
1.1. Descripción de la Idea de Negocio .............................................................................. 15
1.1.1. Equipo de trabajo ...................................................................................................... 18
1.2. Objetivos del estudio de mercado .............................................................................. 19
1.3. Identificación del mercado objetivo ........................................................................... 20
1.3.1. Perfil del cliente ........................................................................................................ 37
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado ...................................................... 43
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general .................................................. 43
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación ............................................ 44
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo ......................................... 48
1.4.1. Información histórica ................................................................................................ 48
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria .............................................. 52
1.4.3. Factores estacionales ................................................................................................ 53
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo ................................................... 54
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia ............................................................... 54
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios ................................................................. 57
1.5.3. Análisis de los precios ............................................................................................... 58
1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio ......................................... 58
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado .......................................................................... 59
1.6. Balance Demanda-Oferta ................................................................................................. 60
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha .......................................................... 60
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado .............................................. 61
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING ........................................................................................... 63
2.1. Plan de Marketing ............................................................................................................ 63
3
2.1.1. Estrategia general de Marketing ............................................................................... 65
2.2. Producto ........................................................................................................................... 69
2.2.1 Calidad ........................................................................................................................ 70
2.2.2 Características ............................................................................................................ 73
2.2.3 Diseño......................................................................................................................... 73
2.2.4 Marca ......................................................................................................................... 77
1.2.5 Envase y embalaje .............................................................................................. 79
2.2.6 Política de servicio y garantía ..................................................................................... 82
2.3 Precio ................................................................................................................................ 85
2.3.1 Costos .................................................................................................................. 86
2.3.2 Política de precios ...................................................................................................... 89
2.5. Promoción ........................................................................................................................ 91
2.5.1. Publicidad .................................................................................................................. 92
2.5.2. Promoción de ventas ................................................................................................ 92
2.5.3. Eventos y experiencias .............................................................................................. 94
2.5.5. Marketing interactivo ................................................................................................ 97
2.6. Tácticas de venta .............................................................................................................. 99
CAPITULO 3 – PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO .......................................................................... 103
1.1. Estrategia .................................................................................................................. 103
1.2. Misión y visión del negocio, objetivos estratégicos y grupos de interés .................. 105
1.3. Análisis FODA ............................................................................................................ 111
3.4. Estrategias genéricas ...................................................................................................... 112
CAPITULO 4 – PLAN EXPORTADOR / IMPORTADOR .................................................................. 113
4.1. Plan Exportador .............................................................................................................. 113
4.1.1. Análisis del Precio de Exportación .......................................................................... 116
4.1.2. Costo de Producción ............................................................................................... 116
4
4.1.3. Costos y Gastos de Exportación .............................................................................. 118
4.1.4. Selección del Precio de Exportación ....................................................................... 119
4.1.5. Modalidad de pago ................................................................................................. 120
4.1.6. Distribución Física Internacional ............................................................................. 133
4.1.7. Características de la Carga ...................................................................................... 138
CAPITULO 5 – ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO ............................................................... 141
5.1. Presentación del plan financiero ................................................................................... 141
5.3. Supuestos y políticas financieras ................................................................................... 144
5.3.1. Fuentes de financiamiento...................................................................................... 144
5.4. Proyección de las ventas ................................................................................................ 147
5.5. Proyección de los costos ................................................................................................ 148
5.6. Análisis económico y financiero ..................................................................................... 150
CONCLUSIONES ......................................................................................................................... 156
RECOMENDACIONES ................................................................................................................. 157
ANEXOS
BIBLIOGRAFIA
WEBGRAFIA
5
INDICE DE TABLAS
Tabla 1 Países destino de exportación bajo sub-partida 420221 de Perú hacia el mundo ........ 20
Tabla 2 Variables para la elección del mercado objetivo............................................................ 21
Tabla 3 Identificación de mercado objetivo ................................................................................ 22
Tabla 4 PIB o renta per cápita de España (por Comunidades Autónomas) ............................... 26
Tabla 5 Proporción hombres/mujer en España (2016) ............................................................... 35
Tabla 6 Segmentación de mercado ............................................................................................. 43
Tabla 7 Tamaño de muestra de clientes ..................................................................................... 44
Tabla 8 Tabulación de la pregunta 8, ¿Qué cantidad nos compraría el primer año? ................. 46
Tabla 9 Principales países exportadores en el 2016 sub partida 420221 ................................... 50
Tabla 10 Importaciones bajo sub-partida 420221 del mundo hacia Perú en miles de dólares .. 51
Tabla 11 Exportaciones bajo la sub-partida 420221 de Perú hacia el mundo en miles de dólares
..................................................................................................................................................... 51
Tabla 12 Proyección de demanda ............................................................................................... 52
Tabla 13 Competencia directa: Tiendas en Madrid .................................................................... 55
Tabla 14 Productos sustitutos: tiendas que ofrecen productos sustitutos ................................ 57
Tabla 15 Precios de carteras en Madrid - España ....................................................................... 59
Tabla 16 Estrategia de precio ...................................................................................................... 68
Tabla 17 Plan estratégico de plaza .............................................................................................. 68
Tabla 18 Plan estratégico del producto ...................................................................................... 69
Tabla 19 Plan estratégico de promoción .................................................................................... 69
Tabla 20 Costo de insumos para elaborar un bolso de cuero ..................................................... 86
Tabla 21 Costos de mano de obra ............................................................................................... 86
Tabla 22 Costos indirectos de fabricación .................................................................................. 87
Tabla 23 Resumen de costos ....................................................................................................... 87
Tabla 24 Costos de exportación .................................................................................................. 88
Tabla 25 Precios de carteras de cuero en Madrid - España ........................................................ 89
Tabla 26 Presupuesto de participacion en feria ......................................................................... 81
Tabla 27 Ventas por escala ....................................................................................................... 100
Tabla 28 Presupuesto de participación en feria ....................................................................... 101
Tabla 29 Presupuesto de participación en ruedas de negocio ................................................ 102
Tabla 30 Presupuesto de publicidad ......................................................................................... 102
6
Tabla 31 Estructura de costo de exportación ........................................................................... 119
Tabla 31 Riesgos para el exportador según medio y formas de pago internacional ................ 123
Tabla 32 Tipos de carta de crédito y sus características ........................................................... 124
Tabla 33 Medidas generales..................................................................................................... 138
Tabla 34 Medidas de palet ........................................................................................................ 139
Tabla 35 Inversion en intangilbes ............................................................................................. 143
Tabla 36 Capital de trabajo ....................................................................................................... 144
Tabla 37 Proceso operativo....................................................................................................... 145
7
INDICE DE FIGURAS
Figura 1 Ubicación geográfica de Miss Akasi SAC ....................................................................... 13
Figura 2 Modelos de Bolsos Miss Akassi ..................................................................................... 14
Figura 3 Tejido a crochet ............................................................................................................. 16
Figura 4 Modelo bolso Miss Akasi color jade .............................................................................. 16
Figura 5 El arte textil peruano ..................................................................................................... 17
Figura 6 Bolsos de cuero con aplicativo textil tejido a mano...................................................... 17
Figura 7 Evolución PBI per cápita España ................................................................................... 25
Figura 8 PIB o renta per cápita de España (en comparación con los principales países del
mundo) ........................................................................................................................................ 27
Figura 9 Rankin económico mundial (PIB, en miles de millones de dólares corrientes) ............ 28
Figura 10 Rankin económico mundial (PIB, en miles de millones de dólares, en paridad de
poder de compra) ....................................................................................................................... 29
Figura 11 Evolución PBI España................................................................................................... 30
Figura 12 Evolución del PIB per cápita en España por comunidades: En euros, PIB per cápita en
2016 y antes de la crisis. ............................................................................................................. 31
Figura 13 Bandera de España ...................................................................................................... 33
Figura 14 Variación demográfica España .................................................................................... 34
Figura 15 Volumen de empleabilidad de las mujeres en España ............................................... 36
Figura 16 Identificación del cliente ............................................................................................. 37
Figura 17 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios ........................................................ 38
Figura 18 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios ........................................................ 39
Figura 19 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios ........................................................ 39
Figura 20 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios ........................................................ 39
Figura 21 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios ........................................................ 40
Figura 22 Tabulación ¿Qué cantidad compraría el primer año? ................................................ 47
Figura 23 Tabulación de ¿Cuánto estima usted el incremento de la demanda para el 2° y 3°
año? ............................................................................................................................................. 47
Figura 24 Tabulación ¿Cuánto estima usted el incremento de la demanda para el 2° y 3° año?
..................................................................................................................................................... 47
Figura 25 Importaciones españolas (porcentaje respecto al total de la industria en 2015) ..........
8
Figura 26 Exportaciones españolas (porcentaje respecto al total de la industria en 2015
Figura 27 Porcentaje de compra en los últimos 6 meses ........................................................... 53
Figura 28 Principales competidores ............................................................................................ 54
Figura 29 Factores que influyen en el precio de carteras de cuero ............................................ 58
Figura 30 Cálculo de demanda potencial insatisfecha ................................................................ 60
Figura 31 Proyección de demanda .............................................................................................. 61
Figura 32 Cálculo de demanda .................................................................................................... 61
Figura 33 Demanda insatisfecha ................................................................................................. 62
Figura 34 Publicidad en redes sociales ....................................................................................... 64
Figura 35 Matriz Ansoff ............................................................................................................... 50
Figura 36 Ejemplar de bolso de cuero Miss Akasi ....................................................................... 70
Figura 37 Cartera de cuero natural ............................................................................................. 71
Figura 38 Hilo cola de rata .......................................................................................................... 72
Figura 39 Accesorios ................................................................................................................... 72
Figura 40 Bolso de mano ............................................................................................................. 74
Figura 41 Tote bag ....................................................................................................................... 74
Figura 42 Hobo bag ..................................................................................................................... 75
Figura 43 Bolso sobre .................................................................................................................. 76
Figura 44 Bolso de boliche .......................................................................................................... 76
Figura 45 Marca de bolso ............................................................................................................ 77
Figura 46 Logotipo de la marca de bolsos ................................................................................... 77
Figura 47 Eslogan de la marca de bolsos .................................................................................... 78
Figura 48 Bolsa de tela non woven ............................................................................................. 79
Figura 49 Relleno de polietileno para bolsos .............................................................................. 80
Figura 50 Embalaje: cajas de carton ........................................................................................... 81
Figura 51 Pictograma .................................................................................................................. 81
Figura 52 Canal de distribución de bolsos Miss Akasi ................................................................. 91
Figura 53 Promoción de ventas .................................................................................................. 92
Figura 54 Ventas por escala ........................................................................................................ 93
Figura 55 Ventas por fechas especiales ...................................................................................... 93
Figura 56 Ferias de accesorios de moda en España .................................................................... 84
Figura 57 Ferias de accesorios de moda en España .................................................................... 84
Figura 58 Feria en Madrid FITUR ................................................................................................. 85
Figura 59 Tarifa de participacion en feria ................................................................................... 86
9
Figura 60 Primera plana de página web ...................................................................................... 97
Figura 61 Segunda plana de página web .................................................................................... 97
Figura 62 Tercera plana de página web ...................................................................................... 98
Figura 63 Cuarta plana de página web ........................................................................................ 98
Figura 64 Quinta plana de página web ....................................................................................... 99
Figura 65 Descuento por temporada ........................................................................................ 100
Figura 66 Junta general de accionistas ..................................................................................... 106
Figura 67 Análisis FODA ............................................................................................................ 111
Figura 68 Diagrama de Gantt: cronograma de actividades de Miss Akasi SAC......................... 115
Figura 69 Costos de exportación ............................................................................................... 116
Figura 70 Banco receptor .......................................................................................................... 129
Figura 71 Banco emisor ............................................................................................................. 131
Figura 72 Distribución física internacional ................................................................................ 133
Figura 73 Mapa de ubicación den Ancón y el Callao ................................................................ 134
Figura 74 El almacen del exportador es el punto de partida .................................................... 134
Figura 75 Operador logístico ..................................................................................................... 134
Figura 76 Agencia de aduana .................................................................................................... 135
Figura 77 Puerto del Callao ....................................................................................................... 136
Figura 78 cotización de rutas marítimas Callao - Valencia ........................................................ 136
Figura 79 Puerto de Valencia .................................................................................................... 137
Figura 80 Dimensiones de bolsos Miss akasi ............................................................................ 138
Figura 81 Medidas de contenedor ............................................................................................ 139
Figura 82 Estado de ganancias pérdidas ................................................................................... 141
Figura 83 Proyeccion de inversiones ......................................................................................... 141
Figura 84 Inversion total inicial ................................................................................................. 142
Figura 85 Cálculo del WACC ...................................................................................................... 144
Figura 86 Prèstamo ................................................................................................................... 146
Figura 87 Plan de ventas ........................................................................................................... 147
Figura 88 Proyección de ventas ................................................................................................ 148
Figura 89 Costos de bolso ......................................................................................................... 148
Figura 90 Costos de exportación ............................................................................................... 149
Figura 91 Total costos de exportación ...................................................................................... 149
Figura 92 Estado de ganancias y pérdidas ................................................................................ 151
Figura 93 Balance ...................................................................................................................... 152
10
Figura 94 Flujo de efectivo ........................................................................................................ 152
Figura 95 Free cash flow ........................................................................................................... 153
Figura 96 VAN - TIR ................................................................................................................... 154
Figura 97 Payback ..................................................................................................................... 154
Figura 98 Ratio beneficio/costo ................................................................................................ 154
Figura 99 ROE - ROA .................................................................................................................. 155
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AGRADECIMIENTO
Agradezco a mis compañeras Alexandra Montoya y Silvia Mozo, por el apoyo constante y por
el arduo trabajo de información que realizamos durante el programa de titulación. La
culminación de este proyecto de inversión es el resultado del esfuerzo en conjunto de quienes
conformamos este grupo.
También agradezco por los consejos recibidos en estos últimos meses de nuestros asesores
de la Facultad de Administración de negocios internacionales.
De igual manera agradecer a todos aquellos amigos y profesionales de diferentes
especialidades e instituciones públicas y privadas que han colaborado para el desarrollo del
presente Proyecto.
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RESUMEN EJECUTIVO
El proyecto de inversión será sobre la confección y comercialización de bolsos artesanales de
cuero a España, es un proyecto en el rubro de marroquinería, el negocio se desarrollara en un
local ubicado en el distrito de Ancón, para lo cual se necesita una inversión total de 145528
soles. Este proyecto se realizara a través de la subcontratación de empresas para la producción
de los bolsos de cuero con tejido a mano. Este capital principalmente se enfoca para el capital
de trabajo. Este proyecto se realizará principalmente con la asociación de Ramón Castilla y
Virrey Amat, ubicadas en el distrito del Rímac en Lima-Perú.
Los bolsos se caracterizan por la calidad de los cueros, diseños y sobre todo porque estamos
en constante cambio, por las tendencias de moda.
El Proyecto de Miss AKASI, busca no solo ofrecer un buen producto a sus clientes, sino
también busca generar nuevos puestos de trabajo. Inicialmente buscamos subcontrata a otras
empresas, para así poder enfocar la inversión en el capital de trabajo. El proyecto es rentable
ya que ofrece un índice de beneficio/costo, donde refleja que cada sol invertido en el
proyecto es recuperado 0.13 soles más.
El plan de marketing tiene como finalidad captar clientes, para ello se llevara a cabo la
participación de la empresa en Ruedas de negocio en la Cámara de Comercio de Lima y en
con la participación en la principal feria de Madrid, que es Iberpiel. Además es importante
mencionar que el plan de negocios es un negocio B2B, donde nos enfocamos en el cliente
detallista, que son las boutiques, retails, tiendas por departamento. Pero utilizaremos las redes
sociales para dar a conocer nuestro producto al cliente final, buscando así posicionarnos en el
mercado de España.
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DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
La empresa “Miss Akasi SAC” se dedica a subcontratar empresas para la elaboración de
carteras de cuero con aplicaciones de tejido crochet para damas.
La venta de bolsos de cuero tiene oportunidad en el mercado, la mano de obra es accesible,
existen distintas clases de materia prima en calidades y precios como también existen talento
humano trabajando la creatividad de diseños y nuevos puntos de tejidos.
La empresa está ubicada en el distrito de Ancón, Mz J Lt 7, Etapa II
Figura 1 Ubicación geográfica de Miss Akasi SAC
14
PRODUCTO
Los productos que lanzaremos al mercado son los siguientes modelos:
Figura 2 Modelos de Bolsos Miss Akassi
Fuente: Imagen de google
Con fina elaboración artesanal, excelente selección del cuero y herraje para asegurar la
resistencia y duración de los hilos de cola de rata o satin rat tail cord. Ya que son resistentes de
costura y tonos brillantes mates. Nosotros usamos materiales seleccionados en combinación
con arte e inspiración para crear un artículo único en su tipo. Ideal para cargar al hombro en
cualquier ocasión.
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CAPITULO 1 - ANALISIS DE MERCADO
1.1. Descripción de la Idea de Negocio
La idea de negocio será desarrollada por una estudiante de la carrera de Administración de
Negocios Internacionales con un objetivo, crear una empresa para emprender un proyecto
orientado a la exportación de bolsos de cuero elaboradas artesanalmente con tejido hecho a
mano para su exportación a Madrid – España bajo la razón social Miss Akasi S.A.C.
Los bolsos Miss Akasi serán trabajados con cuero peruano de un espesor de 1.4 a 1.8 mm, este
espesor permite que la carteras sean suaves y con una gran durabilidad; además de trabajar
con colores enteros, se podrá elaborar bolsos con cuero de diseños únicos pues existen en las
curtiembres peruanas con la tecnología adecuada que ofrecen cuero con diseños originales
los cuales poseen las cualidades e incluso calidad que no pueden ofrecer los materiales
sintéticos provenientes de China.
Los diseños y elaboración de cada artículo serán hechas a mano, usando para ello, cuero de la
más alta calidad con diseños exclusivos. Con ello se pretende lograr el reconocimiento de la
marca en el mercado de Madrid - España.
Se trabajará con una empresa dedicada a la confección de bolsos de manera artesanal a la
cual se subcontratará para la producción de bolsos Miss Akasi, de esa forma se ofrecerán
diseños originales que serán trabajados minuciosamente, buscando así la diferenciación en el
mercado.
La sub-contratación es un modelo empresarial que Miss Akasi adoptará para encargar el
proceso de confección de los bolsos en el cual la empresa sub-contratada se compromete a
producir mediante la firma de un contrato la serie de pedidos y con los requerimientos
establecidos que se irán realizando periódicamente.
16
Figura 3 Tejido a crochet
Fuente: imagen propia
La ventaja competitiva de bolsos de cuero Mis Akasi radica en diseños originales en la cual se
aplica el tejido a mano a crochet a base de “hilo satín” o comúnmente conocido como “hilo
cola de rata”. Dicho tejido se realiza para la unión de piezas de los bolsos y los colores varían
de acuerdo al color de estos. El resultado final es como lo demuestra la siguiente imagen:
Figura 4 Modelo bolso Miss Akasi color jade
Fuente: Imagen de google.
El principal motivo por el cual Miss Akasi añade el tejido a los diseños de bolsos de cuero se
debe al arte de tejer en el Perú, el cual estuvo presente en todas las culturas de la región
andina comenzando por las más antiguas, siempre estuvo inmerso en cada individuo y
estuvieron presentes en cada cultura como: Chavín, Paracas, Nazca, Tiahuanaco, entre otras.
De todas las expresiones culturales, el tejido era el que combinaba y agrupaba a un sin número
de actores, por su actitud cuidadosa y esmerada, haciendo a este un bien preciado y
representativo del mundo andino.
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Figura 5 El arte textil peruano
Fuente: Imagen de google
En la vida social en la época inca, el tejido tuvo mucha importancia, pues mantenía una
constante actividad. Se eliminaba así dos de las causas principales que producen el
descontento popular: la pobreza y la desocupación. Es así que con la finalidad de mantener y
transmitir dicho arte, Miss Akasi añade y plasma en cada modelo de bolso el tejido hecho a
mano.
Por otro lado, la marroquinería en el Perú sigue siendo un sector pequeño y aun no muy
explotado, pero existen actualmente muchos casos de éxito empresarial. En este sector
existen historias como la de Renzo Costa, Carteras TIZZA, LUIGI, entre otros.
Al hablar de marroquinería no solo se habla de bolsos, sino también del uso de cuero para
diferentes actividades desde la curtiduría del cuero hasta el producto terminado. Miss Akasi
considera que ofrece un producto único y especial, ya que actualmente no existen bolsos de
cuero con aplicativos de tejido a mano, existen empresas que se dedican a elaborar carteras
artesanales tejidas al 100% y otras que la elaboran al 100% de cuero; la idea de negocio es
diferente a las dos mencionadas anteriormente, dado que los bolsos de Miss Akasi contienen
una fusión de ambas, (cuero y tejido).
Figura 6 Bolsos de cuero con aplicativo textil tejido a mano
Fuente: Imagen de google
18
1.1.1. Equipo de trabajo
KATYREN VANESSA CARDENAS HUAMANI Jiron Manuel Arias 361- San Juan de Miraflores
[email protected] Cel:940393738
Soy una persona responsable, puntual, proactiva, dinámica y con muchos deseos de aprender cada día, me gusta poner en práctica cada experiencia de vida que me ayude a mejorar mi trabajo. Trabajo muy bien en equipo y me gusta que todo siempre me salga bien y en los tiempos establecidos. No le temo al trabajo bajo presión, me encanta enseñar y capacitar a personas, hacer charlas informativas al personal y clientes.
1. ESTUDIOS REALIZADOS:
I. I.E.P. FE Y ALEGRIA N°3(colegio técnico) “SECRETARIADO COMERCIAL COMPUTARIZADO” TECNICA EN SECRETARIADO COMERCIAL COMPUTARIZADO 2001-2005
II. UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU “ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES” BACHILLER DE ADMINISTRACION Y NEGOCIOS INTERNACIONALES 2006-2015
III. INSTITUTO DE INGLES DE LA UNIVERSIDAD TECNOLOGICA DEL PERU INGLES(Intermedio1)
2014-2015
2. EXPERIENCIA LABORAL
I. EMPRESA CAVALICH
Secretaria recepcionista (Practicas)
Inicio 04 -04-2005 Cese 30-11-2005
II. EMPRESA DCARDINE M&V SAC
Asistente Administrativo
Inicio 09-02-2009 Cese 31-10-2014
III. EMPRESA DSHOES Asistente administrativo Inicio 01-04-2015 Trabajando actualmente
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1.2. Objetivos del estudio de mercado
Objetivo General:
• Identificar la viabilidad comercial de la exportación de bolsos de cuero con tejido a
crochet de manera artesanal en España, Madrid.
Objetivo Específico:
• Identificar la preferencia de compra de bolsos artesanales de cuero de las mujeres
residentes en España, Madrid.
• Conocer los factores influyentes en la compra de bolsos en las mujeres de España,
Madrid.
• Identificar el volumen de ventas (exportación) de bolsos en corto, mediano y largo
plazo.
• Identificar el impacto económico de participar en ferias y ruedas de negocio.
• Identificar las características de los principales competidores.
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1.3. Identificación del mercado objetivo
Para identificar el mercado objetivo para la exportación de bolsos Miss Akasi se analizó
distintas variables como el volumen de exportaciones desde Perú y la comercialización de los
bolsos peruanos en los últimos años los cuales han cobrado mayor impulso en el mundo el cual
se ve reflejado en la tabla 2, en donde se puede observar como destino de las exportaciones a
paises como Estados Unidos, España, Ecuador, Arabia Saudia, entre otros con la subpartida
arancelaria 420221 entre los años 2012 al 2016,1 el crecimiento del PBI por cada país que
represente un mercado potencial para el producto; relaciones bilaterales entre Perú y diversos
países entre otros como la población femenina (demografía), PBI e idioma y a cada variable
dando su respectivo puntaje para la identificación del mercado objetivo.
Tabla 1 Países destino de exportación bajo sub-partida 420221 de Perú hacia el mundo
Importadores Valor
exportada en 2012
Valor exportada
en 2013
Valor exportada
en 2014
Valor exportada
en 2015
Valor exportada
en 2016
Mundo 1021 387 338 257 396
Estados Unidos de América 76 145 81 113 113
España 81 52 2 6 83
Ecuador 74 19 20 6 43
Arabia Saudita 0 0 0 0 25
Paraguay 627 0 119 0 18
Antigua y Barbuda 1 1 7 9 16
Chile 26 44 33 64 13
Suiza 0 0 0 0 12
Costa Rica 32 22 3 6 11
Francia 7 1 8 1 10
Aruba 2 9 4 3 8
Trinidad y Tobago 0 8 9 2 7
Venezuela 31 2 4 0 7
Barbados 7 3 7 0 4
Islas Vírgenes Británicas 0 4 1 0 2
Corea, República de 0 1 10 5 2
Argentina 1 4 1 1 2
Canadá 12 3 10 4 2
Alemania 2 11 1 0 2 Fuente: Trade Map Unidad: miles Dólar americano
Anexo1: Cuadro de Trade Map
1 La sub-partida arancelaria 420221 muestra la siguiente descripción: Bolsos de mano “carteras”, incluidas las carteras con banderolas o sin asas, con la superficie exterior de cuero natural, cuero o regenerado o cuero charolado
21
Según la tabla 2, entre los años 2012 al 2016, España es uno de los principales mercados hacia
donde actualmente Perú exporta bolsos de cuero. España, es el segundo destino de las
exportaciones peruanas según SUNAT y Trade map. En esta tabla se observa que el
crecimiento de las exportaciones de Perú hacia España ha ido recuperándose en el 2016 luego
de la caída en los años 2012 al 2014, esto se debe en gran medida a la crisis financiera que
afectó la economía mundial, principalmente a la Unión Europea. Sin embargo a pesar de esos
detalles se observa que entre el 2015 y 2016 hay un crecimiento en la exportación de bolsos
peruanos.
Tabla 2 Matriz de selección de mercado
FACTORES DE EVALUACION PAIS 1 PUNTAJE PAIS 2 PUNTAJE PAIS 3 PUNTAJE PAIS 4 PUNTAJE
PAISES EEUU ESPAÑA ECUADOR ARABIA SAUDITA
PBI Per Capital
55,836.79 USD (2015)
3 25,831.58 USD (2015)
3 6,248.11 USD (2015) 1
20,481.75 USD (2015) 2
Población femenina
163.250.000 3 23.693.293 3 8’087.914 1 14 799 438 2
Idioma English 1 Español 3 Español 3 Arabe 1
Exportacion de Peru en los ultimos años
2012 = 76
3
2012 = 81
3
2012 = 74
2
2012 = 0
1
2013 =145 2013 = 52 2013 = 19 2013 = 0
2014 = 81 2014 = 2 2014 = 20 2014 = 0
2015= 113 2015 = 6 2015 = 6 2015 = 0
2016=113 2016 = 83 2016 = 43 2016 = 25
Existencia de acuerdos comerciales SI 3 SI 3 SI 3 NO 1
Disponibilidad de transporte SI 3 SI 3 SI 3 SI 1
TOTAL 16 18 13 8
Fuente: elaboración propia basada en informacion recopilada en wikipedia-Trade Map
En la Tabla 3 se realizó un análisis los principales 4 destinos de exportación de los bolsos
peruanos bajo la sub-partida arancelaria 420221 a través del uso de la matriz de selección de
mercado, donde se observa el análisis de variables como el crecimiento de las exportaciones
en los últimos 5 años, la existencia de acuerdos comerciales, disponibilidad de transporte y el
PBI per cápita de los habitantes de cada país como fueron los de Estados Unidos, España,
Ecuador y Arabia Saudita. Estados Unidos se ubica como el principal destino para las
exportaciones peruanas cuyo PIB per cápita asciende a 55836 dólares, su población
segmentado al género femenino es de 163 250 000 habitantes sin embargo es importante
conocer el idioma para poder negociar adecuadamente con las empresas Americanas, existe
22
acuerdos comerciales con EEUU y la disponibilidad de transporte, ya que el Perú realiza
constantes negociaciones con este país.
En España existe una población de género femenino de 23 693 habitantes, posee un PIB per
cápita de 25831 dólares, las exportaciones en los últimos años han ido creciendo
considerablemente y sobre todo se considera muy importante el idioma lo cual facilitaría el
intercambio de información y negociación con las empresas, existe el acuerdo comercial con la
Comunidad Europea, que facilita las negociaciones con España, además existe una gran
cantidad de empresas que realizan el transporte hacia este destino.
Ecuador es un destino cercano para Perú, pero se consideró no apropiado debido a que posee
una población femenina escasa, además de presentar un PIB per cápita muy por debajo de los
otros países.
Arabia Saudita es un destino atractivo pero con una cultura e idioma diferente a los otros
países analizados. Luego de haber analizado las exportaciones los últimos 5 años, el PIB per
cápita, idioma y la población; se consideró a España como el destino más apropiado para las
exportaciones de bolsos Miss Akasi SAC, ya que obtuvo un puntaje 18 puntos.
Miss Akasi es del tipo B2B lo cual significa que se deberá identificar como mercado objetivo a
empresas dedicadas a la comercialización e importación de bolsos de cuero.
Tabla 3 Identificación de mercado objetivo
CONCEPTO DESCRIPCION TOTAL EMPRESAS
Población total
Cantidad de empresas
dedicadas al sector comercio
en España.
96.556 empresas activas.
Mercado potencial
Empresas que importan bajo
la sub-partida 420221 en
España.
378 empresas activas.
Mercado disponible
Empresas importadoras y
comercializadoras de bolsos
de cuero en España.
100 empresas activas.
23
Figura 7 Representación de hombres y mujeres en España
Mercado efectivo
Empresas cuyo valor CIF
importado es mayor a 200000
dólares anuales..
41 empresas activas.
Mercado objetivo
Empresas comercializadoras e
importadoras de bolsos de
cuero en Madrid – España.
35 empresas activas.
Fuente: Trade Map, INE (datos actualizados a junio del año 2016).
Como se puede observar en la tabla 4, el mercado objetivo está compuesto por 35 empresas
dedicadas a la comercialización e importación de bolsos de cuero cuyo valor de sus
importaciones son mayores a 200 000 dólares. Se elige Madrid como ciudad en la cual se
centrarán el destino de las exportaciones de Miss Akasi SAC debido a que en dicha ciudad se
concentra el 15.4% de locales comerciales activas posicionándose en el segundo lugar; el
primer lugar está ocupado por Cataluña con el 18,3% mientras que en el tercer lugar se ubica
Andalucía con el 15,3%2. Madrid representa también el primer lugar en la escala de
crecimiento económico del PBI per cápita a nivel de todas las comunidades y ciudades
autónomas que más adelante se podrá analizar al detalle. También consideramos que Madrid
es un Estado donde predomina la población femenina.
Fuente: INE
2 INE: Instituto Nacional de Estadísticas de España
24
A través del EIKON3, se pudo obtener la siguiente información sobre la población femenina
española que a pesar de la crisis sufrida en la Unión Europea, presenta un crecimiento
económico, añadido a ello se considera importante resaltar que las mujeres españolas trabajan
y son solventes económicamente.
3 Thomson Reuters Eikon, Es una plataforma innovadora de análisis financiero y trading. Información y
noticias únicas para tomar mejores decisiones de inversión.
26
El análisis evolutivo del PIB per cápita en España según la fuente EIKON, dice lo siguiente; si se
parte desde el año 2000 se observa un valor de 16.050 euros, se alcanzaba un máximo en
2008 de 24.274 euros y transcurrido todo el periodo de crisis económica en 2015 aún no se
alcanzaba 23.290 euros, mientras que las proyecciones del FMI indican que en 2017 ya se
habrá recuperado el nivel de PIB per cápita de 2008 -con un dato de 24.966 euros por persona-
y que igualmente continuará aumentando hasta marcar en 2021 un valor de 28.414 euros.
Entre 2002 y 2008 la evolución del PIB per cápita marcó un incremento del 34%. Entre 2008 y
2015 con un año más en el intervalo de análisis-, la variación del PIB per cápita reflejó una
caída del 4,1% y en el periodo de proyección 2015-2021, el incremento previsto por el FMI se
cifra en el 22%. Dichas proyecciones presentan a España como un país económicamente
estable para las exportaciones.
Tabla 4 PIB o renta per cápita de España (por Comunidades Autónomas)
Posición Comunidad Autónoma PIB (en euros)
1 Madrid, Comunidad de 32.723
2 País Vasco 31.805
3 Navarra, Comunidad Foral de 29.807
4 Cataluña 28.59
5 Aragón 26.328
6 Rioja, La 25.692
7 Balears, Illes 24.87
8 Castilla y León 22.649
9 Cantabria 21.553
10 Galicia 21.358
11 Comunitat Valenciana 21.296
12 Asturias, Principado de 20.91
13 Canarias 19.867
14 Ceuta 19.446
15 Murcia, Región de 19.411
16 Castilla-La Mancha 18.591
17 Melilla 17.686
18 Andalucía 17.651
19 Extremadura 16.369 Fuente: INE 2016
27
La elección de la ciudad de Madrid como destino final de las exportaciones de bolsos Miss
Akasi se debe a su primer lugar en la escala de crecimiento económico del PBI per cápita como
lo demuestran los datos obtenidos del Instituto Nacional de Estadística de España para el año
2016.
Figura 9 PIB o renta per cápita de España (en comparación con los principales países del mundo)
Fuente: Banco Mundial 2016
Como se observa en la figura 9, España ve rebajadas sus previsiones de PIB en el último
informe del Fondo Monetario Internacional (FMI), pero aun así se mantiene como el país que
más crece dentro del grupo de las economías más avanzadas del planeta. Un efecto que
permitirá a España presumir de una mejora en la clasificación de las mayores potencias
mundiales por primera vez desde el inicio de la crisis.
28
Figura 10 Rankin económico mundial (PIB, en miles de millones de dólares corrientes)
Fuente: FMI
Según la figura 10 muestra que España está en el puesto decimocuarto en el ranking
elaborado en función del PIB en dólares corrientes, esto es, sin efecto de la inflación. Se
trataba de un claro empeoramiento que arrancaba en el año 2007, cuando el país perdió su
condición de octava economía del mundo.
Pero en los pronósticos para 2016 cambia la tendencia: España, con un PIB previsto de 1,242
billones de dólares, logrará colocarse como la decimosegunda potencia, posición que
mantendrá en 2017. No sólo no le adelantará México (cuyo PIB alcanzará los 1,082 billones)
como se esperaba en otoño del pasado ejercicio, sino que incluso logrará rebasar a Australia y
Rusia, donde le PIB sumará 1,200 y 1,132 billones, respectivamente.
29
Figura 11 Rankin económico mundial (PIB, en miles de millones de dólares, en paridad de poder de compra)
Fuente: FMI
La figura 11 muestra la paridad de poder de compra, que elimina las distorsiones provocadas
por los precios de cada país, también arroja buenas noticias para España: en 2016 logrará
escalar una posición, hasta la decimoquinta, al adelantar a Canadá, que se mantendrá a medio
plazo por detrás en el ranking. La mala noticia es que España volverá a perder esa ventaja en
2017, pues será rebasada por Turquía.
31
Según la figura 12, en el año 2016 España cerró con un crecimiento económico del 3,2% por
segundo ejercicio consecutivo, consolidando de esta forma a España como uno de los países
con mejores indicadores de actividad de la Unión Europea.
Por otro lado Madrid ha tenido una variación positiva de 1.8% de crecimiento en el PBI per
cápita, el informe de BBVA Research4, señala que la recuperación de la economía madrileña
continúa, como lleva haciendo los últimos tres años.
En términos concretos, se prevé que el PIB madrileño llegue al 3.4% en 2017 y al 2.9% el año
que viene. Madrid es el destino adecuado para la exportación de carteras no solo por el alto
índice de PBI per cápita sino también por el hecho de que las mujeres españolas tienen
tendencia por la compra de accesorios para sí mismas, como lo son bolsos, carteras, zapatos y
correas.
Figura 13 Evolución del PIB per cápita en España por comunidades: En euros, PIB per cápita en 2016 y antes de la crisis.
Fuente: Instituto Nacional de Estadísticas de España
4 BBVA Research, es un área global dentro de BBVA dedicada a proporcionar análisis económico y regulatorio sobre las zonas geográficas en las que el Banco tiene presencia.
32
Ha sido una noticia propagada que España superó una crisis económica. Sin embargo, ya da
muestras de restitución y esto lo refleja la recuperación moderada, pero sostenida de la
inversión empresarial y el aumento mostrado en el consumo de los españoles. Sin entrar a
detallar datos macroeconómicos, desde finales de 2013 hasta lo que va del 2017, se evidencia
un crecimiento que resulta alentador y refleja el resultado de los esfuerzos realizados. En el
ranking que clasifica a los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios, España
ocupa el puesto 33 de 194 naciones a nivel global.
Segmentación geográfica:
España será el país destino de las exportaciones de Miss Akasi SAC, Madrid la comunidad
autónoma en la cual se desarrollarán las negociaciones con las empresas ahí ubicadas. A
continuación datos generales sobre España:
Área: 504,750 km2
Población: 46.157.822 (INE 2008)
Lenguas: Lengua oficial: Español (también denominado Castellano)
Catalán, Gallego, Valenciano y Vasco (son también lenguas oficiales de las comunidades
autónomas de Cataluña, Galicia, Valencia y País Vasco, respectivamente)
Religión: 99% Católica
Capital: Madrid
Forma de Gobierno: Monarquía Constitucional
Jefe de Estado: Rey Felipe VI
Presidente del Gobierno: Mariano Rajoy
Moneda: Euro
Algunas características y ventajas sobre España respecto a intereses comerciales son los
siguientes:
El TLC entre Perú y la Unión Europea, vigente desde marzo 2013, permite un acceso
preferencial a un mercado consolidado a nivel internacional. Con este Acuerdo Comercial
se ha obtenido un acceso preferencial para 99.3% de productos agrícolas y para el 100% de
productos industriales.
El IVA general es de 21%, aunque hay un IVA reducido (10% algunos alimentos,
espectáculos deportivos, etc.) y un IVA super-reducido (4% productos de primera
necesidad).
33
El precio es un factor de decisión importante para el consumidor español. No son fieles a
una marca, sobre todo los jóvenes, y las marcas de los distribuidores se están
desarrollando rápidamente. Las facilidades de pago y un buen servicio postventa son otros
factores clave al momento de realizar una compra.
El nuevo consumidor valora mucho la disponibilidad de información. La tendencia es que
quiera conocer qué está comprando, cómo se ha elaborado, dónde se ha fabricado, etc.
Por eso valora mucho el uso de redes sociales.
Se destaca el uso masivo de tecnología, como la del smartphone, o realizar compras
online, propiciado por la necesidad de reducir el tiempo en los procesos de consumo.
Figura 14 Bandera de España
Fuente: imagen de Google
Segmentación Demográfica:
A continuación se mostrará el análisis demográfico de España:
35
La población en España, según el padrón de 2011, alcanzó su máximo con 47 190 493 y es la
oficial a 1 de enero de 2011. Según el INE, será en 2012 cuando se alcanzó el máximo de
población con 46 818 216 con una población extranjera residente de 5 236 030. Según el INE
los datos provisionales en 2016 señalan que la población residente extranjera es de 4 418 898,
la población española 42 019 525 y el total 46 438 422 habitantes.
España es el quinto país más poblado de la Unión Europea, sin embargo, su densidad de
población (93,51 hab/km² en 2011) es menor que la de la mayoría de países de Europa
Occidental.
En total había en el 2015 en España 23 733 999 mujeres (50,9 % del total de la población) y 22
890 383 hombres (49,1 %). El número de mujeres supera al de hombres en todas las
comunidades autónomas excepto en las Islas Baleares, Islas Canarias, Región de Murcia,
Castilla-La Mancha y las ciudades autónomas de Ceuta y Melilla.
Tabla 5 Proporción hombres/mujer en España (2016)
Proporción hombres/mujer en España (2016)
0-4 años: 1,06 hombres/mujer
5-9 años: 1,06 hombres/mujer
10-14 años: 1,05 hombres/mujer
15-19 años: 1,06 hombres/mujer
20-24 años: 1,04 hombres/mujer
25-29 años: 1,01 hombres/mujer
30-34 años: 1,01 hombres/mujer
35-39 años: 1,04 hombres/mujer
40-44 años: 1,04 hombres/mujer
45-49 años: 1,02 hombres/mujer
50-54 años: 0,99 hombres/mujer
55-59 años: 0,96 hombres/mujer
60-64 años: 0,94 hombres/mujer
65-69 años: 0,90 hombres/mujer
70-74 años: 0,86 hombres/mujer
75-79 años: 0,77 hombres/mujer
80-84 años: 0,67 hombres/mujer
85-89 años: 0,54 hombres/mujer
90-94 años: 0,42 hombres/mujer
95-99 años: 0,30 hombres/mujer
>100 años: 0,26 hombres/mujer Fuente: Wikipedia
36
Madrid es una zona muy poblada, es la ciudad principal y mayor de España, el tercer municipio
de la Unión Europea (sólo superado por Londres y Berlín) y su área metropolitana es la tercera
mayor de la Unión Europea (sólo superada por París y Londres), en la cual se encuentran
ciudades como Móstoles, Alcalá de Henares, Fuenlabrada, Alcorcón, Leganés, Getafe, etc., que
superan los 100 000 habitantes. Esta zona es tan poblada gracias a que Madrid es la capital de
España y su influencia se extiende ya por las provincias de Toledo y Guadalajara formando una
amplia región metropolitana.
Figura 16 Volumen de empleabilidad de las mujeres en España
Fuente: Eikon
En la figura 16 se observa cómo ha ido aumentando desde 1988 hasta la actualidad el trabajo
de las mujeres, en los últimos 7 años, la población femenina en España ha ido cobrando mayor
notoriedad en el ámbito laboral, generando que las mujeres españolas sean solventes
económicamente y por lo tanto estas generan nuevas fuentes de consumo que satisfacen sus
necesidades tanto primarias como secundarias. La mujer española cada año va aumentando el
índice de empleo y son personas con decisión al momento de realizar una compra.
Con toda la información obtenida se puede concluir que Madrid - España es el destino más
apropiado para la exportación de bolso Miss Akasi desde el punto de vista económico, social y
cultural.
37
1.3.1. Perfil del cliente
La cartera de clientes de Miss Akasi SAC está conformada por empresas detallistas con
características similares:
Área Geográfica: Madrid – España.
Ventas anuales: El promedio de sus ventas anuales suelen ser de 2 millones de euros.
Actividad: Comercio dedicado a la importación y distribución de artículos de cueros, entre ellos
bolsos y accesorios de marroquinería.
Figura 17 Identificación del cliente
Fuente: Elaboración propia
Se realizó una investigación para conocer cliente objetivo; a continuación de detalla la
clasificación y conceptualización:
a. Empresas Retail:
Es un sector que abarca a todos los tipos de comercio involucrados a la
comercialización masiva de productos y/o servicios, su denominación en español se
refiere al Comercio Minorista o Comercio Detallista. Lewison define al retail como a la
actividad de negocios que consiste en vender productos y servicios al consumidor final.
Levy & Weitz lo señalan como al conjunto de actividades de negocios que agregan
valor a productos y servicios que son vendidos a los consumidores finales para uso
personal o familiar.
FABRICANTES
MAYORISTA
DETALLISTA
-Mercados
-Tiendas especializadas
-Retail
-Ferias
CONSUMIDOR
38
b. Tiendas especializadas:
Son comercios en donde se vende de forma tradicional, llamadas también tiendas
detallistas que se especializan en un tipo de mercancía dada, o con características en
común, ya sea en marca o concepto.
c. Mercados:
Es un comercio tradicional en el que se venden diferentes insumos.
d. Ferias:
Son eventos de gran magnitud, en donde se potencia la comercialización de un
producto y/o servicio dado, se dan en un espacio y tiempo determinado.
Sin dejar de lado, cabe recalcar que los bolsos Miss akasi están orientados y tienen como
consumidor final a mujeres españolas entre 20 y 55 años de edad que buscan adquirir carteras
con diseños originales y de buen material; en los últimos años se destaca el trabajo de carteras
de cuero en toda España y aún más en Madrid.
Entre los principales competidores en el mercado de Madrid, podemos mencionar a las
empresas Primark y el Corte Ingles, las cuales han conquistado e incursionado en el negocio
de la moda.
A continuación una breve descripción del perfil del cliente, ellos tienen las características
siguientes:
Figura 18 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios
Fuente: Univercia.com
39
Figura 19 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios
Fuente: Univercia.com
Figura 20 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios
Fuente: Univercia.com
Figura 21 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios
Fuente: Univercia.com
40
Figura 22 Perfil del cliente: pequeños y microempresarios
Fuente: Univercia.com
Para negociar con empresas españolas se debe tener en cuenta que existen diferentes culturas
empresariales. Están las industrias nuevas que reciben aportes de inversión extranjera, y por
otro lado las PYMES que son empresas de carácter familiar y tradicional.
Si se los compara con cualquier otro país europeo son iguales en cuanto a la atención que
prestan frente a las reuniones. Pero en cuanto a cuestiones de cumplimientos en formas de
pago, no sucede lo mismo. Los plazos que suelen pactar son muy largos y a veces pueden
darse algún que otro inconveniente.
Los españoles se caracterizan por ser personas honradas y orgullosas. Por ello es muy difícil
que vuelvan atrás cuando ya han adoptado una posición determinada. Hay que tener sumo
cuidado de no herir sus sentimientos, aunque prefieran que usted sea sincero por más
desagradable que sea lo que piense. Es necesario ser meticulosos con las palabras que se
utilizan y la forma en que se expresan.
Son consideradas personas abiertas, cordiales y muy amantes de la vida social. Por lo que es
muy común que lleven a sus invitados a eventos sociales, almuerzos, cenas, etc. Prefieren la
comunicación oral, cara a cara, antes que poner todo por escrito. Las instrucciones escritas y
los controles resultan impopulares, ya que implican desconfianza.
La mayoría de los españoles son receptivos a nuevas ideas pero es posible que no cambien de
opinión con facilidad. Mantienen su dignidad, diplomacia y cortesía. Durante una primera
instancia se muestran serenos e indirectos pero cuando se establece una buena relación con la
otra parte son abiertos y flexibles a las negociaciones.
41
Estrategias de negociación con un empresario español
• Para lograr el éxito en los negocios españoles es fundamental establecer relaciones
personales, buenos contactos, llevar abundante información sobre la empresa, como muestras
de sus productos, demostraciones de sus servicios, etc.
• En los negocios son personas reservadas y desconfiadas ya que no les gusta dar
información sobre su empresa. Por lo que se recomienda evitar hacer preguntas acerca del
sector en que trabajan, los competidores, todo lo relativo a su negocio.
• Las interrupciones y las correcciones provocadas por los españoles no deben ser
tomadas como un símbolo de ofensa ni generar preocupación alguna, todo lo contrario,
indican un gran interés en la discusión. Interpretarlas como una buena predisposición.
• Tienen un ambiente para negociar distendido y formal. Tienden a ser serios en
aspectos claves cuando negocian, pero a la vez son cordiales y alegres mientras conversan. Ya
que esta herramienta de humorada es muy corriente para empezar a establecer relaciones con
personas que apenas se conoce.
• En España se suele a pensar que aquel que habla más es quien defiende mejor sus
argumentos. Y la argumentación es una parte esencial del proceso de negociación. Por lo tanto
hay que interrumpirlos a lo largo de la conversación ya que suelen motivarse y terminan
acaparando la palabra.
• Pese a que los españoles trabajan mayormente en equipo, en su cultura, juega un
papel muy importante: la posición y la jerarquía. Por lo que en esta estructura de negocios solo
el jefe tiene autoridad para tomar decisiones finales, aunque se lo vea como a uno más. Es mal
visto destinar tiempo y atención a gente de menor rango.
• Durante una presentación asegúrese y trabaje duramente para que el público lo
entienda, sea comprensible y no pierda el control. Dado que podría sufrir serias críticas que
deterioren su imagen y causar una mala impresión en los negocios españoles.
• La paciencia es esencia ya que la toma de decisiones puede resultar lenta y tediosa.
Esto es resultado de la consulta y el análisis en profundidad de todos los aspectos. Ellos
esperan que la gente con la que están negociando sea la que tiene la autoridad para tomar la
decisión final.
42
Normas de cortesía
• Una medida a tomar que resulta muy eficaz para demostrar cortesía por su cultura y
generar una mejor aceptación es mostrarse como un individuo flexible. Por lo tanto, no se va a
esperar que el español ajuste su manera de hacer las cosas, se debe imitar su
comportamiento, hacer el esfuerzo de entender.
• Ponen en primer lugar su lealtad en sus relaciones personales. Enfocan más
importancia a las personas que a las instituciones, a pesar del individualismo que los
caracteriza. Por lo tanto, no espere discutir sobre negocios apenas comienza la reunión.
• Se deberá ser servicial y responder a toda pregunta, son negociaciones abiertas, con
acuerdos flexibles. Ya que durante el primer encuentro el objetivo del empresario español es
conocer y saber con quién va a tratar.
• Desarrolle una buena relación con sus homólogos españoles. Una buena impresión
confiable le proporcionará el éxito. Los sentimientos más que los hechos objetivos
desempeñan un papel más importante en los negocios.
• A los españoles les gusta que proporcionen recursos e información para alcanzar los
objetivos planeados. Muéstrese siempre disponible, expresando interés en aprender sobre su
costumbre. Nunca sea invasivo. De esta manera contribuirá a que se cumpla lo acordado,
permaneciendo involucrado en su homólogo son afectar el orgullo español.
43
1.3.2. Metodología para la segmentación de mercado
Tabla 6 Segmentación de mercado
ITEM MEDIO DESCRIPCION
TAMAÑO Y COMPOCISION
DEL MERCADO OBJETIVO
SECTOR DETALLISTA
Tiendas, boutiques, retail,
mercado
Negocios dedicados a la
venta de accesorios para
mujeres.
FACTOR GEOGRAFICO Madrid, España. Empresas que se
encuentren ubicadas en
Madrid, España.
FACTOR ECONOMICO Empresas Empresas dedicadas a la
importación y
comercialización de bolsos
de cuero en Madrid -
España
FACTOR POLITICO Y LEGAL Empresas activas y
registradas en la
Administración General del
Estado Español.
Fuente: Elaboración propia
1.3.3. Tamaño de la muestra, encuestas piloto y general
Dado que bolsos Miss Akasi estará dirigido a empresas del sector Detallista, se ha encontrado
376 importadoras de carteras, bolsos, y derivados en marroquinería en Madrid en dicho
sector, que actualmente importan con la partida arancelaria 420221, como se explicó
anteriormente, el sector marroquinería no solo se refiere a carteras sino también a artículos
derivados del cuero como pueden ser agendas, correas, cinturones, entre otros; por ello al
investigar se encontró 376 empresas pero no todas ellas se centran en la importación de
bolsos de cuero, dicho detalle se analizará en la siguiente figura, y para trabajar la muestra se
ha utilizado el 10.9% de población.
44
Tabla 7 Tamaño de muestra de clientes
DESCRIPCION MERCADO TOTAL PARA CARTERAS ARTESANALES
Todas las empresas que importan con la sub-partida arancelaria 420221
Son 376 empresas constituidas que importan bajo esta partida
Todas las empresas que importan con la sub-partida arancelaria 420222 cuya
importación solo sean carteras
Son 100 empresas que están en el rubro de carteras
Empresas que importen montos mayores a 200 000 euros anuales
Son 41 empresas españolas que importan montos mayores a 200000 euros.
Empresas que estén dispuestas a comprar carteras artesanales peruanas
de cuero con aplicativos de tejido
Son 35 empresas que están dispuestas a comprar bolsos de Miss Akasi hechos con cuero
y aplicativos de tejido. Fuente: Elaboración propia
1.3.4. Proceso estadístico de los resultados e interpretación
De acuerdo con el análisis realizado se vio conveniente emplear una proyección de la demanda
utilizando la técnica de Entrevista a Profundidad, la cual sería la mejor opción para la
proyección de la demanda futura de forma primaria. Dicha técnica está organizada por un
cuestionario de 10 preguntas las cuales están dirigidas a los jefes de compra de las empresas
que pertenecen geográficamente a Madrid, España.
INTERPRETACIÓN
1- ¿Con que frecuencias usted importa bolsos?
El 100 % de los entrevistados respondieron que normalmente importan bolsos para fechas
festivas y para ello, proveen una anticipación de 3 a 4 meses antes de cada festividad, que
puede ser el día de la madre, día de la mujer, día de la hispanidad y navidad. También
podemos concluir que las empresas normalmente hacen pedido trimestralmente.
45
2- ¿Qué características o tendencias busca en bolsos?
Un 25% de los entrevistados respondieron que suelen comprar grandes bolsos, porque son
más útiles para las mujeres con hijos pequeños; un 35 % prefieren las carteras clash ya que
tienen un doble uso como carteras con asa y como carteras de mano, además porque es un
modelo del tipo princesas; un 35% refieren que compran en mayor cantidad bolsos pequeños
tipo baúl ya que su diseño no pasa de moda y es un modelo muy usado por las mujeres
jóvenes que suelen llevar pocas cosas y andar cómodamente, finalmente un 5% detalla que
compran distintos modelos pero en su mayoría bolsos de fiesta.
3- ¿Qué tipo de bolsos suelen pedir sus clientes?
El 95% de los entrevistados concuerdan que los gustos varían mucho por temporalidad, los
clientes buscan bolsos grandes en invierno y pequeños en verano. Pero básicamente venden
bolsos según la demanda que tengan. Consideran importante los colores y tendencias para
cada estación del año.
4- ¿Actualmente vende bolsos de cuero con tejidos a mano?
El 100% de los entrevistados venden actualmente bolsos de cuero, pero no con tejido a mano.
Además, cabe mencionar que varias de estas empresas están importando bolsos de cuero en
los últimos años, ya que en años anteriores los bolsos eran en gran cantidad de China.
5- Para iniciar esta pregunta primero mostramos 10 fotos de nuestros bolsos y procedimos a
preguntar ¿Le gustaría comprar bolsos de cuero con tejidos a crochet?
El 85 % de los encuestados estarían dispuestos a realizar órdenes de compra, porque
consideran un estilo nuevo, original y versátil. El 15% de los entrevistados consideran que las
carteras son lindas, pero no concuerda con el estilo de las carteras que ellos acostumbran
comprar y vender.
6- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por nuestros bolsos?
De las 35 empresas que estarían dispuestas a comprar, el 60% estaría dispuesta a pagar 60
dólares ya que consideran que es un producto nuevo y por lo tanto sería conveniente que
ingrese con un precio bajo. El 30% consideraría pagar 70 dólares; el 20% restante consideraría
46
pagar 80 dólares ya que consideran un precio accesible para poder comercializarlo
rápidamente.
7- ¿Cuáles son los meses que suele comprar más bolsos y con qué tiempo anticipa los
pedidos?
En España las tiendas por departamento realizan en verano 3 diferentes descuentos por fin de
temporada y 2 descuentos en invierno todo esto lo hacen para captar más clientes y así no
quedarse con mercadería de temporadas anteriores. Pero el 100% de las empresas coinciden
en que ellos elaboran sus órdenes de compra o pedidos por temporadas como es para la
campaña del día de la mujer, día de la madre, día de la hispanidad y navidad, son fechas muy
especiales para poder vender en mayor cantidad productos para mujeres. Y realizan sus
órdenes de compra cada 3 meses.
8- ¿Qué cantidad nos compraría el primer año?
El 22.86% de los entrevistados consideran para iniciar actividades podrían comenzar con un
pedido de 8000 y de 6400 bolsos al año, un 20% considera que pediría 7000 bolsos al año, un
11.43% pediría 5600 bolsos al año, un 8.57% pediría 4000 y de 4800 carteras al año, el 2.86%
de las empresas estarían pidiendo 3200 y 2400 bolsos anuales.
Tabla 8 Tabulación de la pregunta 8, ¿Qué cantidad nos compraría el primer año?
PEDIDOS N° EMPRESAS F %
8000 8 0.22857143 22.86
7200 7 0.2 20.00
6400 8 0.22857143 22.86
5600 4 0.11428571 11.43
4800 3 0.08571429 8.57
4000 3 0.08571429 8.57
3200 1 0.02857143 2.86
2400 1 0.02857143 2.86
1600 0 0 0
800 0 0 0
0 0 0 0.0
TOTAL 35 1 100
Fuente: Elaboración propia, entrevista realizada.
47
Figura 23 Tabulación ¿Qué cantidad compraría el primer año?
Fuente: Elaboración propia
9- ¿Cuánto estima usted el aumento para el 2do y 3ro año?
El 85% consideraría que aumentaría en un 5% pero todo depende de cómo reaccione el
mercado de mujeres madrileñas, porque si el producto tiene buena acogida en las primeras
semanas el aumento podría variar no solo en un 5% sino hasta en un 50%. Y el 15% restante
considera que las órdenes de compra podrían aumentar en un 3% anual.
Figura 24 Tabulación de ¿Cuánto estima usted el incremento de la demanda para el 2° y 3° año?
Fuente: Propia
Figura 25 Tabulación ¿Cuánto estima usted el incremento de la demanda para el 2° y 3° año?
Fuente:propia
8000
7200
64005600
4800
4000
3200
2400 1600 800 0
¿Que cantidad compraría?
1 2 3
4 5 6
7 8 9
10 11
Crecimiento de la Dx CANTIDAD F %
0-3 5 0.14 14%
4-7 19 0.54 54%
8-11 11 0.31 31%
TOTAL 35 1.00 100%
0
2
4
6
8
10
12
14
16
18
20
0-3 4-7 8-11
48
10. ¿Cuánto usted paga actualmente por un bolso de cuero?
El 80% nos informan que pagan actualmente por un bolso de cuero 90 dólares y el 20% de los
entrevistados nos informan que pagan entre 100 y 120 dólares por una con dimensiones de
40x30x30 cm.
Gracias a las entrevistas se pudo concluir que los bolsos de Miss Akasi tienen gran aceptación
por los jefes de compra de las empresas entrevistadas ya que ellos estarían dispuestos a
comprar, ya que consideran que es un producto nuevo, original y versátil. Un 85% de los
encuestados estarían dispuestos a realizar pedidos, incluso los precios son considerados
económicos y a través de esa estrategia se podría captar más clientes permitiendo la
aceptación de la mujer madrileña que siempre busca comprar algo original y a un bajo precio.
1.4. Estudio de la demanda, análisis cuantitativo y cualitativo
1.4.1. Información histórica
Las exportaciones españolas alcanzaron entre enero y marzo de 2017 un valor de 69.741
millones de euros, lo que supone un incremento del 14,1% respecto al mismo periodo del año
pasado y hace que éste sea el mejor trimestre de la historia. Así lo evidencian los datos que
fueron publicados por el ministerio de economía española que, mediante la secretaria de
estado de comercio, Marisa Poncela, ha destacado que el sector exterior sigue avanzando a
muy buen ritmo y las exportaciones están a un ritmo bastante acelerado, con un buen mes en
marzo y marcando nuevo récord pero estos buenos datos no consiguen evitar que el déficit
comercial, esto es, la diferencia entre lo que se importa y lo que se exporta siga creciendo a
favor de los primeros. Tanto, que el déficit comercial en de los tres primeros meses del año es
de casi 7.200 millones, lo que supone un 45,6% más que en 2016. En concreto, las
importaciones crecieron un 16,5% -aún más que la exportaciones-, y alcanzaron un valor de
76.900 millones. Un 8% de este crecimiento se debió al propio incremento de las
importaciones mientras que el encarecimiento de los precios fue el responsable de otro 7,9%.
En este último aspecto resulta de vital importancia el aumento del precio del petróleo, que ha
pasado de rondar los 30 dólares el barril a superar los 50 dólares. "En importaciones, la
consolidación de la recuperación económica explica el crecimiento de la mayoría de los
sectores", explica el Ministerio de Economía. Según sus datos, las importaciones de bienes de
49
equipo crecieron un 15%, las del sector del automóvil más de un 6% y las de alimentación,
bebidas y tabaco casi un 10%. 5
La subpartida arancelaria 420221 es con la cual se clasifica los bolsos de Miss akasi SAC; según
datos recopilados de diferentes fuentes, los países exportadores de dicha partida serían6:
5 Fuente: Diario el Mundo 6 Trade Map
50
Tabla 9 Principales países exportadores en el 2016 sub partida 420221
Exportadores Valor exportada en
2016 (miles de USD)
Cantidad exportada
en 2016
Unidad de cantidad Tasa de crecimiento anual en
valor entre 2012-2016 (%)
Participación en las
exportaciones mundiales (%)
Mundo 12838515 0 No medida 5 100
Italia 3685946 13623 Toneladas 3 28,7
Francia 2363828 4188 Toneladas 7 18,4
China 1881723 73639 Toneladas 1 14,7
Vietnam 605645 0 No medida 65 4,7
India 375275 17404979 Unidad 2 2,9
Países Bajos 281971 2253 Toneladas 33 2,2
España 236908 1720 Toneladas 12 1,8
Reino Unido 224958 1695 Toneladas 13 1,8
EE.UU 207503 6194084 Unidad 15 1,6
Fuente: Trademap
51
Como se puede observar, Italia ocupa el primer lugar en las exportaciones bajo la sub – partida
420221 con el 28,7 % de participación. España muy por debajo con una participación del 1,8 % da
muestras de la existencia de una demanda insatisfecha en dicho mercado.
Tabla 10 Importaciones bajo sub-partida 420221 del mundo hacia Perú en miles de dólares
Exportadores Valor
importada en 2012
Valor importada
en 2013
Valor importada
en 2014
Valor importada
en 2015
Valor importada
en 2016
Mundo 2234 3519 3696 3169 3626
China 879 807 820 1020 924
Italia 235 1109 867 415 834
España 449 592 775 493 538
Argentina 358 494 531 345 319
Vietnam 1 30 113 287 264
Colombia 33 38 177 126 177
Rumania 8 6 53 17 121
Brasil 112 86 134 138 113
India 80 222 140 111 72
Francia 46 22 14 52 60 Fuente: Trademap
Como se puede observar, España ocupa el tercer lugar en cuanto a proveedor de las
importaciones de la sub-partida 420221. Sin embargo ocupa el segundo lugar como destino de las
exportaciones de la misma sub-partida como se puede apreciar en la siguiente tabla.
Tabla 11 Exportaciones bajo la sub-partida 420221 de Perú hacia el mundo en miles de dólares
Importadores Valor
exportada en 2012
Valor exportada
en 2013
Valor exportada
en 2014
Valor exportada
en 2015
Valor exportada
en 2016
Mundo 1021 387 338 257 396
Estados Unidos 76 145 81 113 113
España 81 52 2 6 83
Ecuador 74 19 20 6 43
Arabia Saudita 0 0 0 0 25
Paraguay 627 0 119 0 18
Antigua y Barbuda 1 1 7 9 16
Chile 26 44 33 64 13
Suiza 0 0 0 0 12
Costa Rica 32 22 3 6 11
Francia 7 1 8 1 10 Fuente: Trademap
52
1.4.2. Proyección de la demanda con información primaria (entrevista)
Tabla 12 Proyección de demanda
EMPRESAS CANTIDAD ANUAL CRECIMIENTO
Bolsos P T Sa 7200 3%
Bolsos Alexander S.l. 8000 5%
Bolsos Rosado Sl 8000 10%
Bolsos Elos Sl. 8000 5%
Bolsos time SL 7200 3%
Bolsos Miguel Angel S.l. 7200 3%
Erikch Import-export Sl 6400 8%
Siege Complementos Promocionales Sl 8000 5%
Industrias Franpe Sa 6400 10%
Seismen Sl 7200 5%
Zap 105 Sl 6400 10%
Mayal Bolsos Y Complementos Sl 8000 10%
Lopez De Quero Sll. 7200 5%
Bachimax Sl 6400 10%
Praloma Diseno S.l. 5600 5%
Modas Padian 7200 5%
Altatex Sa 4800 5%
Telefa 06 S.l. 4000 3%
Pierastrillo Sl 7200 5%
New Xinder Style Sl 5600 3%
Locura Por El Color Sl 6400 5%
Mave Coleccion Sl 3200 10%
Basaldua Sl 4000 5%
Importadora Nissi Sl. 2400 10%
Bolsos Tano Sociedad Limitada. 5600 5%
Bolsos Peyo Sl 8000 5%
Bolsos Fantasy New Sl 4800 10%
Importadora De Las Nieves Sl. 8000 5%
Bolsos Beatriz Peña Dominguez Sl 6400 5%
Visconti Articulos De Viaje S.l. 6400 5%
Tominus S.l. 4000 10%
Malababa 2001 S.l. 4800 10%
Nymphaea Alba Sl 8000 5%
Itulinan Sl 5600 5%
Domi Domi 2007 S.l. 6400 5%
220000 5%
Fuente: Elaboración propia
53
Bajo este método se concluye que la demanda insatisfecha actualmente en Madrid España sería
de 220 000 unidades anuales con un promedio ponderado de 6286 carteras, con un 5% de
crecimiento mínimo, por ello iniciaremos con una venta de 6000 unidades anuales para el inicio
de las actividades.
1.4.3. Factores estacionales
El día la madre es la fecha más comercial después de navidad hace más de cuatro décadas según
Bernardita Silva, asesora económica de la Cámara Nacional de Comercio, históricamente ha
habido un “incremento de la ventas mayoristas y minoristas en el mes de mayo y en diciembre,
donde el 46% de los españoles suelen comprar bolsos, carteras, ropa, calzados y perfumes entre
sus favoritos, es por ello que las empresas mayoristas e importadores adelantan sus compras con
4 meses de anticipación para campañas grandes como:
• Para el día de la madre se estima que las órdenes de compra están cerrando entre
diciembre y enero.
• Para el día de la Hispanidad que se celebra el 12 de octubre las órdenes de compra se
están cerrando entre mayo y junio.
• Para navidad se estima que las órdenes de compra están cerrando entre agosto y
setiembre.
Figura 26 Porcentaje de compra en los últimos 6 meses
Fuente: Estudio Nielsen/ comercio global conectado
54
1.5. Estudio de la oferta, análisis cuantitativo y cualitativo
1.5.1. Identificación y análisis de la competencia
Si se toma en cuenta el nuevo perfil de los consumidores españoles (clientes) antes descritos se
puede afirmar que los expertos de la moda orientan sus diseños a complacerlos en precio, calidad
y durabilidad.
Como es sabido, los lanzamientos de diseños europeos, por contar con una tradición y trayectoria
reconocida son tomados por el mundo de cueros como indicador de tendencia, si bien se reconoce
la influencia europea en la moda de la región latinoamericana, también se observa que los
principales lineamientos del diseño son modificados y ajustados a las condiciones y necesidades
de cada país.
Acompaña a este producto, la gran diversidad de nuevos materiales como productos sustitutos
que son los diversos tipos de cuerinas, gamuza y tela y sistemas de manufacturas que
permanentemente están a disposición de los fabricantes de artículos menores como monederos,
billetera, correas.
Figura 27 Principales competidores
Fuente: Elaboración propia.
COMPETENCIA DIRECTA
RENATTA & GO
CORTE INGLES
PEDRO DEL HIERRO
PEDRO DEL
HIERRO
PRIMARK
55
Tabla 13 Competencia directa: Tiendas en Madrid
EMPRESA DIRECCION CONTACTO WEB
Primark Torrejón-ajalvir S/n
28850 - (Barrio De El
Castillo) – Madrid
916600186 www.primark.com
Corte Ingles vda. Cantabria, 51. 28042
Madrid.
900 373 111 [email protected].
Renatta & Go Calle Arturo Soria 126 -
28043 Madrid, España
ES-M
913889686 www.renattandgo.com
Pedro del
Hierro
C/ Gran Via, 27, 28013
MADRID
34 91 531 88 69 /
522 00 93
pedrodelhierro.com
The corner Orellana 12
28004 Madrid
+34 912 773 741 thecornershop.es
Fuente: Elaboración propia.
• Primark
Descripción:
Los bolsos son muy elegantes para toda ocasión estampados en colores finos, con tiras cortas y
bolsillos al frente con broches ajustables que son muy cómodos para usar durante todo el día.
Otro tipo de bolsos que son exclusivos son los artesanales con diseños muy variados y con tiras
hechas en cadena dorada.
Otro tipo de bolso muy sencillo, para llevar pocas cosas y que queda muy simpático, son los que
vienen en un solo tono, con tiras largas y atractivos flecos decorativos.
Para la noche, o para una ocasión como un coctel o una cena en un restaurante las carteras
Primark en cuero en forma de sobre con bolsillo delantero, tiras largas y clores muy llamativos
están haciendo furor.
56
• Corte ingles
Descripción:
Es el principal grupo de distribución comercial de España y ocupa el puesto número 40 en el
Ranking mundial, La compañía cuenta con establecimientos de todo tipo de formato y
departamentos.
• Renatta & go
Descripción:
Renatta & go ofrece un estilo personal de ropa para todas las edades. Ropa para niños y mujer,
para ir al colegio, a trabajar, al campo, a la playa, para el fin de semana, para fiesta, para noche,
para día… para todo.
Carteras fáciles de combinar que se renueva todas las semanas con nuevos modelos, nuevos
tejidos y nuevos colores para todo tipo de mujer a un precio increíble. Está decorada con
materiales y tesoros recuperados de trasteros y garajes: el espejo de la abuela, una colección de
soperas de porcelana, un juego de maletas del trastero de la tía, recuerdos de viajes lejanos.
• The corner shop
Descripción:
The Corner Shop, es ya un referente en la capital de las nuevas tendencias. Apuesta por marcas
únicas y mezclas de total actualidad a muy buenos precios.
En cualquiera de sus tiendas The Corner tanto en c/ Huertas 17 como en c/ Orellana 12,se podrá
encontrar tanto ropa masculina como femenina para llenar tu armario de piezas únicas y cómo no,
los básicos de temporada que no te pueden faltar.
57
• Pedro del hierro/ Cortefiel
Descripción
La estrategia de crecimiento multimarca se ve reforzada por la expansión internacional y la
evolución del canal on-line. El sólido plan de expansión geográfica de Grupo Cortefiel se realiza a
través de tiendas propias y franquicias. Profesionales de más de 20 nacionalidades trabajan para
alcanzar la excelencia en los productos y servicios. de la compañía, cuya cifra de negocio ascendió
a 1.128 millones de euros en el ejercicio 2016.
1.5.2. Productos sustitutos y complementarios
Todas las empresas compiten con aquellos que generan productos sustitutos y ello limita su
crecimiento, Para el presente plan de negocios de exportación de bolsos Miss Akasi ello
representa una fuerte amenaza debido a que los bolsos de cuero con aplicativos de tejido
artesanal podría ser reemplazado por cualquier otro producto de cuero, cuerina, o tejida al 100%.
Relación de empresas que ofrecen productos sustitutos y complementarios
Tabla 14 Productos sustitutos: tiendas que ofrecen productos sustitutos
Fuente: Elaboración propia/ La biblioteca del economista.es
EMPRESAS ACTIVIDAD DIRECCION
Centro Bolsos Xu Sheng
Sl
Comercio al por mayor de toda clase de
productos textiles, de confección, calzado y
artículos de cuero y cuerinas especificados.
Calle rio Tormes (pg ind
cobo Clja), 23, Fuenlabrada,
28947 , Madrid
Calzados Y Bolsos
Cuesta Sa
Comercio al por menor de productos textiles,
confección, calzado, pieles y artículos de cuero y
similar al cuero.
Calle Marcelo Usera, 92 - 1,
Madrid, 28026 , Madrid
Amore & Mio Bolsos Y
Complementos Sl.
Fabricación artículos de marroquinería / venta y
distribucion de bolsos, marroquineria, calzado y
productos de piel y textil.
Calle Infanta Maria, 9 - PLT
6 2, Madrid, 28050 , Madrid
Art Piel Bolsos Y
Complementos, Sl
Comercio al por mayor de marroquineria,
accesorios, complementos y bisuteria
Calle Arboleda, 2, Madrid,
28031 , Madrid
Nuto Bolsos Y
Complementos Sl.
La fabricación y comercialización de toda clase
de artículos de piel, textiles y de confección,
productos y líneas de perfumería, objetos de
regalo y complementos.
Calle Boavista, 5,
Galapagar, 28260 , Madrid
Fabrica De Bolsos Elos
Sociedad Limitada
La fabricacion y comercializacion de bolsos de
todas clases y todo tipo de marroquineria.
Calle Antonio Lopez, 76,
Madrid, 28019 , Madrid
58
1.5.3. Análisis de los precios
De acuerdo a la entrevista realizada de manera individual a las 35 empresas, todas coinciden al
considerar que el precio de los bolsos de cuero con tejido artesanal de Miss Akasi podría oscilar
entre 55 dólares
1.5.3.1. Factores que influencian en los precios del negocio
Figura 28 Factores que influyen en el precio de carteras de cuero
Fuente: elaboración propia
Productos Sustitutos
a) Mochilas: Bolsa para transportar provisiones en excursiones, viajes u otro tipo de
desplazamientos, que está confeccionada con tela resistente y a menudo impermeable y
se lleva colgada a la espalda por medio de correas.
b) Morrales: Bolsa o zurrón que usan los pastores, cazadores y caminantes para llevar
comida, ropa y otras cosas.
FACTORES QUE
INFLUYEN
Productos sustitutos
Atributos de calidad
EstacionalidadCoyuntura
Internacional
Condiciones Metereologicas
59
c) Billeteras: Cartera pequeña de bolsillo, de cuero o de un material similar, generalmente de
forma aplanada y rectangular, y con diversos apartados y divisiones en su interior, que se
usa para guardar billetes, tarjetas y pequeños documentos.
Condiciones meteorológicas
Se puede Indicar las enfermedades virales que poseen los animales y esto pueda afectar la
reproducción de ellos y encarecer los precios de la piel como materia prima.
Coyuntura Internacional
Dentro de este punto se incluyen aquellas cuestiones que no son controlables por el exportador,
cuestiones vinculadas con situaciones a nivel internacional.
a) Estacionalidad: No influyen demasiado en cuanto a producción, dado que es un producto
artesanal.
b) Atributos de calidad: Contaremos con personal capacitado para dar como resultado final al
control de calidad de los tejidos y acabados.
1.5.3.2. Fijación del precio de Mercado
A continuación se detallan los precios promedio en cuanto a la venta de carteras por detallista y
consumidor final.
Tabla 15 Precios de carteras en Madrid - España
Fuente: Elaboración propia con información recopilada de diversas páginas web de tiendas en Madrid – España
De acuerdo con la información recopilada, se llega a la conclusión de que en Madrid España los
precios de las carteras de cuero oscilan entre 55 euros hasta 150 aproximadamente y por lo tanto
un promedio de 90 euros.
EmpresasPrecio al detallista
aproximado
Precio al
consumidor
Aproximado
Miss AKASI 40 - 70 euros 80- 120 euros
Primark 55 - 8o euros 80 - 110 euros
Corte Ingles 58 - 90 euros 90 - 114 euros
Reatta & GO 50 - 80 euros 90 - 114 euros
Pedro del Hierro 60 - 100 euros 100 - 205 euros
The cornner SHOP 80 - 150 euros 160 - 300 euros
60
1.6. Balance Demanda-Oferta
1.6.1. Cálculo de la demanda potencial insatisfecha
Figura 29 Cálculo de demanda potencial insatisfecha
EMPRESAS CANTIDAD ANUAL CRECIMIENTO
Bolsos P T Sa (en Liquidacion) 3200 5%
Bolsos Alexander S.l. 3200 5% Bolsos Rosado Sl 1600 5% Bolsos Elos Sl. 3200 5%
Bolsos time SL 3200 5% Bolsos Miguel Angel S.l. 4800 5% Erikch Import-export Sl 3200 5% Siege Complementos Promocionales Sl 4800 5% Industrias Franpe Sa 3200 5%
Seismen Sl 4800 5%
Zap 105 Sl 3200 5% Mayal Bolsos Y Complementos Sl 3200 5% Lopez De Quero Sll. 4800 5% Bachimax Sl 3200 5%
Praloma Diseno S.l. 4800 5% Modas Padian 3200 5% Altatex Sa 4800 5% Telefa 06 S.l. 4800 3% Pierastrillo Sl 4800 5% New Xinder Style Sl 1600 3%
Locura Por El Color Sl 1600 5%
Mave Coleccion Sl 3200 3%
Basaldua Sl 1600 5%
Importadora Nissi Sl. 1600 5% Bolsos Tano Sociedad Limitada. 1600 5% Bolsos Peyo Sl 4800 5% Bolsos Fantasy New Sl 1600 3% Importadora De Las Nieves Sl. 3200 5% Bolsos Beatriz Peña Dominguez Sl 1600 5%
Visconti Articulos De Viaje S.l. 4800 5%
Tominus S.l. 1600 5% Malababa 2001 S.l. 3200 5% Nymphaea Alba Sl 4800 3%
Itulinan Sl 4800 5% Domi Domi 2007 S.l. 3200 5% 220000 5%
Fuente: Elaboración propia
61
La demanda insatisfecha en Madrid, España es de 220000 bolsos anuales de 35 empresas de los
cuales Miss Akasi podría cubrir inicialmente 6000 carteras anuales ya que es el promedio
ponderado de los entrevistados.
1.6.2. Proyección de las ventas y participación de Mercado
Figura 30 Proyección de demanda
PROYECCION DE LA DEMANDA CANTIDAD
1° AÑO 6000
2° AÑO 6360
3° AÑO 6742 Fuente: Elaboración propia
Con esta técnica se puede concluir que la demanda insatisfecha en Madrid España es de 220 000
bolsos anuales, y que tiene un incremento anual del 5%.
Se considera que la demanda insatisfecha es de 220 000 carteras anuales por empresa las cuales
son 35, entonces estaría hablándose de un aproximado de 6286 bolsos anuales en promedio por
empresa, donde Miss Akasi SAC puede cubrir una demanda en el primer año de 6000 bolsos.
Figura 31 Cálculo de demanda
PROYECCION DE DEMANDA 35 EMPRESAS (6286*35 EMPRESAS) 220 000
PRODUCCION DE NUESTRA EMPRESA 6000
OTRAS EMRPESAS 214000 Fuente: Elaboración propia
62
Figura 32 Demanda insatisfecha
Fuente: Elaboración propia
PRODUCCION DENUESTRA EMPRESA
OTRAS EMRPESAS
63
CAPITULO 2 – PLAN DE MARKETING
2.1. Plan de Marketing
El plan de marketing de Miss Akasi S.A. se basará en objetivos para poder penetrar el mercado de
España en Madrid. A través del plan de marketing queremos posicionarnos en el público femenino
de Madrid, buscando que ellas prefieran utilizar nuestros bolsos como primera opción de compra,
ya que nosotros ofrecemos bolsos de cuero hechas a mano con aplicativos de tejido a crochet que
son novedosos y nuevos en el mercado Español, pero sin embargo, nosotros trabajaremos
principalmente con empresas del sector detallista es decir, es un negocio B2B.
Una adecuada campaña de marketing será fundamental para lograr la viabilidad del plan de
negocios para lo cual ofreceremos al mercado un buen producto y originalidad.
Objetivo de corto plazo (0-12 meses)
Incrementar la participación de mercado en un 3% a 5%, para lograr este objetivo usaremos las
siguientes técnicas:
1. Participar en ferias y ruedas de negocio. (CCL-PROMPERU): A través de la participación de
ferias y misiones comerciales ofrecidas por la Cámara de Comercio de Lima y PROMPERU,
buscamos captar clientes ya que en la feria presentamos nuestros bolsos terminados y
muestras de cuero, además en las ferias y misiones nosotros usaremos volantes,
catálogos para hacer conocer nuestros productos, además obtenemos una gran base de
datos y posibles clientes en corto plazo.
2. Publicidad en redes sociales y emails: La publicidad a través de las redes sociales es una
forma muy económica de vender ya que las personas cuentan con mayor disponibilidad de
usar un celular inteligente donde pueden buscar todo tipo de información a través de click
y envió de e-mails masivos a empresas importadoras de carteras.
64
Objetivos de mediano plazo ( 1 - 3 años)
1. Lograr el posicionamiento en las boutiques: Ofreciendo nuestros bolsos con diseños
exclusivos, calidad y en tiempos pactados, buscamos posicionarnos en los detallistas. Los
detallistas como cualquier otro negocio buscan que sus proveedores les cumplan con las
fechas de entrega y la cantidad solicitada, ya que así aseguran la venta de sus campañas.
Además también ofrecemos descuentos por volumen, donde los pedidos son más de 500
carteras.
2. Incrementar nuestras ventas en un 5%: participación en ferias buscamos incrementar
anualmente nuestras ventas en un 5% a más y sobre todo incrementar nuestra cartera
de clientes.
3. Fidelizar a nuestros clientes finales: A través del uso de las redes sociales buscamos captar
clientes que se ajusten a nuestro público objetivo final, con la herramienta del Facebook
podemos segmentar nuestra publicidad, además haremos mensualmente sorteos con las
clientas que compren nuestros productos. A través de las redes sociales también podemos
dar el servicio de post-venta(de como poder cuidar nuestros bolsos)
Figura 33 Publicidad en redes sociales
Fuente: Facebook
65
OBJETIVO EN LARGO PLAZO:
Iniciar con la fabricación de bolsos, a través de la asociatividad de empresas.
Reducir costos para poder ofrecer descuentos
2.1.1. Estrategia general de Marketing
La empresa MISS AKASI es una empresa peruana dedicada a la comercialización de bolsos de
cuero fusionada con el tejido a crochet. La empresa busca dar a conocer el arte de tejer en el Perú
al Mundo iniciando sus ventas al mercado de Madrid, España. Para ello utilizaremos:
La ESTRATEGIA DE ENTRADA INDIRECTA al mercado internacional; que consiste en ponerse en
manos de agentes o empresas intermediarias que realizarán las tareas comerciales una vez que,
tras los estudios de pre factibilidad comercial, se dé el visto bueno a los productos de la empresa
exportadora. MISS AKASI tendrá que centrarse en las tareas sobre el producto, para que ésta se
encuentre lista para ser comercializada siguiendo los hábitos y preferencias del consumidor y
cumpliendo toda la materia relativa a normas, requisitos y estándares de calidad.
De esta manera se opta por un sistema sencillo, ya que casi es como una venta local y de una gran
utilidad, con unos costes ajustados y, en determinadas ocasiones, representa menos riesgos para
la empresa exportadora. Conforme se va ganando experiencia internacional, MISS AKASI tratará
de crear sus propias redes de distribución que nos permitan un acceso directo.
Los agentes internacionales que aparecerán a continuación son diversos, pero todos tienen una
serie de características comunes. Estas son todas aquella personas natural o jurídica que tiene
dedicación plena a la tarea de intermediación en operaciones de compra venta internacional, es
independiente y actúa por cuenta ajena, casi siempre en régimen freelance.
Estrategia basada en el atributo
Centra su estrategia en un atributo, que es para nosotros la fusión que entregamos entre el
trabajo artesanal con el cuero y el tejido a macramé que no se encuentra en productos de la
competencia. Además es un punto importante el trabajo artesanal ya que según los últimos
estudios realizados por una conocida revista española, Telva donde muestra que las mujeres
prefieren comprar productos hechos a mano porque muestran cierto detalle de originalidad.
66
Estrategia económica
La empresa de bolsos Miss Akasi considera como una estrategia económica realizar nuestras
actividades a través de la subcontratación del servicio de fabricación con una tercera empresa,
porque nos ahorraríamos tiempo de dedicación en la fabricación y nos enfocaríamos al área de
comercialización, para así captar mayor cantidad de clientes y ver cómo mejorar cada vez más el
producto. Investigando nuevas tendencias, materiales, diseños que presenten actualmente la
demanda de carteras en el mercado. Y sobre todo disminuyendo la carga laboral que podríamos
tener al iniciar la empresa, además también ahorrar dinero en la instalación de la fábrica e invertir
ese dinero en la comercialización de nuestros productos.
Estrategia cultural
Nuestra empresa busca promover la costumbre y cultura de nuestros antepasados, que es el arte
del tejido a mano, y a través de esta técnica fomentar el arte peruano a nivel internacional. Ya que
inicialmente nos enfocamos a exportar a Madrid, pero tenemos un objetivo de largo plazo llegar a
diferentes lugares del mundo con nuestro arte y fusión.
Estrategia social
Nosotros buscamos trabajar con empresas formales y bien constituidas que brinden a sus
trabajadores beneficios sociales como un seguro de salud (ESSALUD) y de jubilación. Además
también consideramos trabajar con empresas que den apoyo a personas con capacidades
diferentes.
Estrategia de plaza o distribución
Nuestra estrategia en plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta
en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores los cuales serán
empresas retail ubicadas en Madrid el cual es la capital económica de España, así como en
determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares los cuales serán de
acuerdo a la cadena de distribución física internacional estrategias son:
Ofrecer nuestros productos vía Internet y envío de correos.
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Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas de nuestros clientes habidos y por haber
(estrategia de distribución intensiva).
Estrategia de precio
Algunas estrategias que llevaremos a cabo, relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr
una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
Buscar reducir los costos de producción sin desmejorar la calidad para poder ofrecer mejores
precios a los clientes.
Aplicar descuentos, promociones y rebajas en los precios, los cuales se encuentran detallados en
el tercer capítulo del presente plan de negocios.
Estrategia de promoción
Nuestra promoción y publicidad consistirá en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de nuestros productos a los clientes, así como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisición. Algunas estrategias que aplicaremos, relacionadas a la promoción son:
Ofrecer descuentos por cantidad, descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes, a través de las redes sociales.
Poner publicidad en las redes sociales en internet.
Crear boletines tradicionales o electrónicos.
Participar en ferias.
Auspiciar a alguien, por ejemplo youtubers.
Crear afiches, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios que serán distribuidos
a nuestros clientes para que ellos puedan expedirlos en sus puntos de venta o colocarlos
en lugares visibles.
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Plan estratégico de precios:
Tabla 16 Estrategia de precio
ESTRATEGIAS TACTICAS
Ser competitivo a cuanto a precio, ofreciendo precios más bajos para productos que tengan competencia igual y precios más altos para productos de exclusividad de la empresa.
-Conocer el costo de los productos de la competencia por medio de la información de nuestros importadores. -comercializar productos que para su realización requieran mano de obra económica para tener la posibilidad de rebajar el precio de venta (ejemplo: Monederos de merma)
Excelente calidad a bajo costo
-Diseñar productos de excelente calidad diferenciándonos de la competencia con el fin que el cliente tenga la satisfacción en seguir invirtiendo su dinero en nuestros productos exclusivos. -Trabajaremos con productos cuyas materias primas son resistente, manejables, duraderas y lavables. -Realizaremos muestre de control de calidad con el fin de cumplir con los estándares de política dela empresa.
Obtener buen margen de la utilidad
-Aumentaremos la cartera de clientes para obtener mayor exportación. -Realizaremos cada 3meses los envíos a nuestros importadores y negociaremos para que esto pueda aumentar el volumen de pedido y envió.
Fuente: elaboración propia
Plan estratégico de plaza:
Tabla 17 Plan estratégico de plaza
ESTRATEGIAS TACTICAS
Puntualidad en los pedidos -Se respetara la fecha de entrega saliendo con anticipación la cadena de abastecimiento.
Facilitar la comunicación en RRSS
-Se realizara viajes anuales para afianzar la relación con los clientes y conseguir más contactos de igual manera conocer la tendencia del país. -Los nuevos modelos que se lanzaran al mercado serán informado por nuestra página web se enviaran muestras a nuestros clientes.
Fuente: Elaboración propia
Plan estratégico del producto:
69
Tabla 18 Plan estratégico del producto
ESTRATEGIAS TACTICAS
Diseños Novedosos
-Crearemos diseños que reúnan las características de gustos de los usuarios con la finalidad de presentar tendencia en el mercado español.
Adaptación del producto a pedido del cliente
-Tomaremos en cuenta las sugerencias que tengan nuestros importadores en cuanto a la mejora de nuestro producto como por ejemplo: Colores, diseños, tamaños, formas. -Induciremos para que nos envíen sus propuestas de mejoras.
Fuente: Elaboración propia
Plan estratégico de promoción:
Tabla 19 Plan estratégico de promoción
ESTRATEGIAS TACTICAS
Realizar publicidad de boca a boca
-Por medio de la buena calidad que ofreceremos lograremos que nuestros clientes tenga un buen concepto de los productos, asimismo solicitaremos referencias prospecciones y etiquetas en RRSS.
Hacer que el cliente conozca el producto
-Enviar catálogos a nuestros clientes en le envió del pedido de esa manera realizaremos 2 actividades para reducir los gastos. -Enviaremos muestras sin valor comercial.
Fuente: Elaboración propia
2.2. Producto
En el presente plan de negocios presentamos un producto diferente, único y rentable, carteras de
cuero natural tejido a mano orientado al público femenino en Madrid – España, diseño original,
como solo un producto elaborado de manera artesanal podría ser. Para lo cual se exportara con la
partida arancelaria 420221 que muestra la siguiente descripción: Bolsos de mano “carteras”,
70
incluidas las carteras con banderolas o sin asas, con la superficie exterior de cuero natural, cuero
o regenerado o cuero charolado.
El producto cumple con la función principal que es un accesorio femenino para portar objetos
personales diversos, además de ello aporta estilo, elegancia y originalidad complementando el
out-fit de quien lo porte.
Está confeccionado de manera artesanal usando cuero genuino, hilo rattail, hebilla de metal que
no se oxida, asas de cuero y mano de obra calificada.
Figura 34 Ejemplar de bolso de cuero Miss Akasi
Fuente: Imagen de google
2.2.1 Calidad
Bolsos Miss Akasi trabajaremos con cuero peruano de alta calidad con una densidad de 1.4 a
1.8 mm, espesor que permite que la cartera sea suave al tacto y duradero, no solo se trabaja con
colores enteros sino cueros con diseños exclusivos que no tienen nada que envidiar a los
materiales sintéticos provenientes de la China o el poliuretano. Nosotros exigimos a la empresa
sub-contratada que elabora nuestro producto que utilice cuero de las empresas acreditadas por
71
CITECAL, como curtiembres con responsabilidad social y ambiental, que cumplen con los
estándares antes mencionados como es la densidad del cuero, calidad de piel y sobre todo que
cuiden el medio ambiente, entre ellas tenemos a la empresa Curtiduría La Pisqueña SA, Curtiduría
El Porvenir S.A.
Figura 35 Cartera de cuero natural
Fuente: Imagen de google
Las carteras que comercializamos están tejidas a mano, este tejido está elaborado con hilo rayon
rattail comúnmente conocido como hilo cola de rata cuyas características son:
1 a 3 mm de grosor
Gran variedad de colores
Fácil de cortar, pegar, coser y en general de manipular
Es un material con múltiples usos, complemento para confección de prendas, bisutería,
macramé y manualidades en general.
Solo existe un tipo de cola de ratón, la variedad radica en el grosor del cordón y los colores
ya que no hay diferencia de calidad.
72
Figura 36 Hilo cola de rata
Fuente : Imagen de google
Los accesorios como los cierres, cadenas, sujetador de asas que llevarán nuestras carteras son
hebillas de metal que no se oxida, ni se manchan. Todas las asas de las carteras serán de cuero de
acuerdo al color y modelo.
Fuente: Google
Figura 37 Accesorios
73
2.2.2 Características
La elegancia y comodidad de nuestros diseños, les garantiza a nuestros clientes absoluta
elegancia y utilidad.
La alta calidad de la piel garantiza que nuestras bolsas de mano tenga una gran
durabilidad por años.
Los bolsos son elaborados siguiendo las tendencias de moda y logrando alcanzar la
satisfacción de nuestros clientes.
Las bolsas se diseñan y se terminan en Perú de manera 100% artesanal.
La garantía de cada bolsa radica en la calidad de la materia prima usada para su
elaboración.
Debido a la alta calidad de los materiales de nuestras bolsas y a su elegante diseño,
tenemos la certeza de que nuestras bolsas nunca pasarán de moda, ya que su estilo
permanecerá al paso de los años, además considerando que la moda en carteras es
perenne a los mismos modelos solo varia tamaño y color de la estacionalidad.
Material: cuero genuino en diseños y colores diversos
Técnica: Elaboración a mano
Artesanía tradicional de Perú
Categoría: Bolsos
2.2.3 Diseño
Bolsos “de mano”
Comúnmente el bolso de mano está provisto de dos “asas” o manillas que pueden ser de tela,
cuero, o madera, entre otros. Tiene un tamaño pequeño o mediano, y se utiliza para llevar los
artículos personales “esenciales”.
74
Figura 38 Bolso de mano
Fuente: Imagen de goocle
“Tote bag”
Tienen dos “asas”, y algunos tienen un compartimento con zipper que los divide en diferentes
secciones. Este tipo de bolso es un bolso muy grande, y está diseñado para “cargar” cosas… Es
decir, aquí además de llevar los artículos personales esenciales, se pueden llevar por ejemplo
compras, una sombrilla, un abrigo, entre otros.
Figura 39 Tote bag
Fuente: Imagen de google
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“Hobo bag”
La principal característica en este tipo de bolso, es su forma creciente, la falta de rigidez en su
estructura, y su correa o “tira” para el hombro, que es parte del “cuerpo” del bolso. Es siempre
redondo en la parte inferior, y se va recogiendo y haciéndose delgado en la parte superior.
Son cómodos de llevar, ya que tienen una correa o tira ancha que distribuyen mejor el peso de la
carga.
Figura 40 Hobo bag
Fuente: Imagen google
“Clutch” o “Sobre”
Este es un bolso de mano, pero con un tamaño más reducido y generalmente sin correa o tira para
colgarlo, por lo que se llevan “abrazados” en la mano. Son muy comunes los que tienen forma
rectangular, por esto también son conocidos como bolsos tipo “Sobre”.
Hace algún tiempo estaban reservados para la noche y por esto en su mayoría estaban hechos con
materiales brillantes y tenían tamaños muy pequeños; sin embargo en este momento se hacen en
infinidad de materiales y tamaños, y se utilizan también en el día.
76
Figura 41 Bolso sobre
Fuente: Imagen google
Bolso “de boliche”
Este tipo de bolso está inspirado en los bolsos utilizados para cargar las bolas de boliche, por su
forma redondeada y “asas” gruesas y fuertes. Es básicamente un tipo de bolso de mano con una
forma muy definida. Desde hace algunas temporadas han tomado mayor protagonismo y se
consiguen en variedad de colores, estampados, materiales y tamaños.
Figura 42 Bolso de boliche
Fuente: Imagen de google
77
2.2.4 Marca
Figura 43 Marca de bolso
Fuente: Imagen propia
MISS AKASI debe su denominación a las iniciales de los nombres de las 3 personas que conforman
la sociedad de la empresa: Alexandra, Katyren y Silvia.
Logotipo:
Figura 44 Logotipo de la marca de bolsos
Fuente: Imagen propia
El color violeta fue elegido por representar un alto nivel espiritual y mental, capaz de combatir los
miedos y aportar paz. Conecta también con los impulsos musicales y artísticos, el misterio y la
sensibilidad a la belleza y los grandes ideales, inspirándonos sensibilidad, espiritualidad y
compasión.
Por otro lado el color fucsia goza de ciertos atributos psicológicos:
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Fusión, magia, identificación.
Liberación, enfoque espiritual, de ayuda a los demás.
Amabilidad, madurez, colaborador, comprensión profunda de la vida.
Inquietud, entusiasmo.
Excesiva auto-valoración, jactancia, enorgullecimiento.
Desprendimiento, desapego.
Interés curioso y fascinación.
Atributos estéticos del color fucsia
El efecto de este color es tan único como su naturaleza (mezcla de luz roja y azul a partes
iguales).
Da una impresión tanto de seriedad y dignidad (cuando se acerca el azul).
Benevolencia y gallardía (cuando se acerca al rojo).
Respecto al logotipo, nos representa una mariposa ya que ellas son de las creaciones más
asombrosas de la naturaleza, más allá de ser admiradas por su belleza y poder de transformación,
también son consideradas como un símbolo espiritual, al cual se asocian diferentes significados.
No importa cuál sea la cultura o la latitud, las mariposas son un símbolo universal de
transformación y evolución en la vida. Este proceso de metamorfosis que las hace ser capaces de
pasar, de arrastrarse a la tierra a encerrarse dentro de un capullo, para luego poder volar libres
por el azul celeste, es increíble. Todos los seres humanos luchan por transformar su vida y
evolucionar como una mariposa.
Eslogan:
Figura 45 Eslogan de la marca de bolsos
Fuente: Imagen propia
79
Única con estilo hace referencia a la originalidad de los diseños de bolsos Miss Akasi llevando
consigo un estilo que se diferencia del resto por la elaboración manual que conlleva su proceso de
manufactura.
1.2.5 Envase y embalaje
Envase: Bolsas de tela notex ecológico
Las bolsas de tela son una muestra de cómo el packaging debe adaptarse a las necesidades de los
clientes. El material con que vienen confeccionadas estas bolsas es el Tejido Sin Tejer (TST). Este
tipo de material también suele ser llamado tejido no tejido (TNT) o bien en inglés P. P. non woven.
Se trata de una tela muy resistente, al mismo tiempo que ligera, fácil de manejar y reciclable.
Permite que los productos en este caso las carteras de cuero respiren, por lo que conservará su
calidad. Esa cualidad porosa de la tela no tejida no imposibilita, en absoluto, que se pueda
personalizar estas bolsas con el sello de nuestra marca. Se realiza un proceso de serigrafía muy
cubriente para que todos los poros queden bien teñidos del color de nuestra identidad
corporativa. Ello dará mayor popularidad a nuestra marca, ya sea como packaging de
agradecimiento por la fidelidad, para transportar las compras de nuestro consumidor final o en los
usos posteriores que hagan de este envoltorio. Nuestras bolsas de tela no cosida son fáciles de
guardar, lo que aumenta sus posibilidades de reutilización.
Figura 46 Bolsa de tela non woven
Fuente: Imagen de Google
80
Ya que el cuero es un material delicado, con el fin de mantener su forma deben utilizarse
materiales de relleno, en este caso usaremos bolsas de polietileno ya que daña menos el cuero.
Figura 47 Relleno de polietileno para bolsos
Fuente: Imagen de google
Embalaje: cajas de cartón
Este es el tipo de caja más recomendable para el embalaje, para el transporte y almacenaje de
bolsos de cuero. También denominada caja B1 o americana, corresponde con el modelo FEFCO
201.
Fabricada en cartón de dos ondas, 100% reciclable, que ofrece gran resistencia al apilamiento y
perforación, protegiendo los bolsos contra impactos, humedad o variaciones de temperatura.
Este modelo de cajas se cierra con precinto o cinta adhesiva en las solapas superiores e inferiores,
ofreciendo un montaje fácil y rápido.
Caja con solapas dos ondas 60x50x50
81
Figura 48 Embalaje: cajas de carton
Fuente: Imagen de google
Pigtograma
Para el adecuado transporte de los productos se debe detallar claramente que símbolos va ir, para evitar sobre peso,
rupturas o deterioro general de lo exportado, para ello detallamos una gráfico con los principales pictogramas para
envases y embalajes.
Fuente: Imagen de google
Figura 49 Pictograma
82
2.2.6 Política de servicio y garantía
Nuestra empresa busca ofrecer al cliente final un producto de calidad, para ello trabajamos con un
constante proceso de control de calidad desde el inicio del proceso de fabricación que sería la
compra de materiales bajo las especificaciones técnicas expresadas hasta la entrega del producto
terminado a puerto. ANEXO 2
PROCESO DE FABRICION
1
1
5
2
4
1
3
2
Realizar orden de compra a la empresa subcontratada
Revisar que los materiales comprados por
la empresa subcontratada tengan las
especificaciones señaladas
Diseño e inicio de la producción Corte, desbaste, tejido, armado y acabado de las carteras.
Producción diaria de las carteras
Control de calidad para el
embalaje de la mercadería.
Transporte del pedido a puerto
Entrega del pedido al cliente final
cliente
83
DESCRIPCION DEL PROCESO DE FABRICACION
Elaborar la orden de compra con la ficha técnica adecuada
Controlar y supervisar que los materiales comprados sean de las empresas antes
mencionadas como La Pisqueña, Curtiduría Unión, Curtiduría Vargas.
Controlar que los moldes y los colores de los materiales sean los requeridos en la orden
de compra.
Ver la producción diaria en cada empresa subcontratada para así poder cumplir los
tiempos establecidos para la entrega de los productos finales.
Controlar y dar la última supervisión o control de calidad de cada cartera, para poder
proseguir con el embalaje de los bolsos.
Transportar la mercadería al puerto del Callao para la entrega de la mercadería.
Trabajando bajo estas especificaciones buscamos entregar un producto con 0 errores. Es decir,
que no tenga problemas de fabricación. Pero sin embargo ofrecemos al cliente final una garantía
de 30 días después de la compra para notificar a la boutique por algún problema de fabricación y
nuestros clientes finales tienen 15 días hábiles para notificar errores o fallas que ellos consideren
importantes como:
Errores en el tejido
Fallas en el cierre
Ruptura de asas
Forros rotos
Como una meta de mediano y largo plazo donde iniciaremos la venta via online buscamos ofrecer
los siguientes servicios:
Garantía de producto de calidad:
Todos nuestros productos cuentan con un estándar de calidad que respalda la empresa y con
ello se compromete a la entrega de productos originales, duraderos y por supuesto 100%
cuero natural.
84
Condiciones de venta:
Al momento de decidir realizar un pedido, el cliente debe tomar en cuenta las condiciones de
venta.
Todos los precios indicados en la cotización que se solicite están sujetos al Incoterm que se
acuerde entre ambas partes
Los gastos de transporte serán calculados en el pedido de acuerdo al Incoterm acordado.
Respecto a la entrega del pedido:
Los productos pedidos serán entregados en el modo « Express » (urgente). El plazo de entrega
previsto varía de acuerdo al Incoterm acordado, sin embargo garantizamos la entrega de las
mercancías hasta el lugar previsto en el Incoterm (embarque) por no más de 30 días después
de haber confirmado el pedido y pago; pero no podríamos hacernos responsables de una
imposibilidad de entrega que no sería de nuestro incumbencia (ausencia, error en el texto, de
dirección, indisponibilidad de existencias, etc).
Respecto a devoluciones:
El cliente dispone de un plazo de 7 días calendario para reexpedir a gastos suyos, los
productos que presenten anomalías o error de fábrica. Este plazo se cuenta a partir del día de
entrega del pedido al consumidor en destino.
Cada devolución deberá ser señalada de antemano dirigiéndose al servicio postventa de la
empresa con un e mail.
El producto deberá ser reexpedidos en caja postal urgente certificada a: "Miss carteras Akasi".
Cualquier producto que hubiera sido estropeado o cuyo embalaje hubiera sido deteriorado no
será ni reembolsado ni cambiado.
Este derecho de retractación se ejerce sin penalidad con excepción de los gastos de
devolución.
En caso de retractación, el consumidor tiene la posibilidad de pedir, el canje del producto. En
el caso de un canje, la reexpedición se hará a gastos del consumidor.
En caso de reembolso, el cliente será reembolsado por medio de una nota de crédito aplicable
para su próximo pedido. Ninguna devolución ni tampoco ningún cambio serán aceptados
fuera del plazo reglamentario.
85
Garantías para una compra segura:
El pago seguro con bancos intermediarios
Utilizamos para transmitir sus datos bancarios el protocolo seguro SSL. Nos comprometemos a
no almacenar sus números de tarjeta de crédito ni en el sitio web, ni en ninguna otra máquina.
Nos comprometemos a nunca cargar su cuenta antes de verificar la disponibilidad de las
existencias.
Recepción de pedidos 24/7 vía página web o redes sociales, previa cotización y posterior
confirmación, una vez realizado el pago se realiza el envío cada mes.
2.3 Precio
Para definir el precio de nuestro producto se toma en cuenta 3 puntos importantes las cuales son:
Costos
Competencia
Consumidor
Los costos suponen la determinación de unos límites inferiores por debajo de los cuales no se
debe descender, o que ponga en peligro la rentabilidad del negocio. Para ello, se debe tener en
cuenta el costo de fabricación:
Materia prima
Mano de obra de fabricación
Costos indirectos de fabricación
86
2.3.1 Costos
Tabla 20 Costo de insumos para elaborar un bolso de cuero
Fuente: Elaboración propia
Tabla 21 Costos de mano de obra
Fuente: Elaboración propia
COSTO CANTIDAD UNIDAD PRECIO TOTAL
CUERO 3.00 PIES 9.00 27.00
MACRAME RATTAIL 4.00 OBILLO 1.00 4.00
TELA TAZLAN 0.50 CM 5.00 2.50
CIERRE 0.50 CM 6.00 3.00
PLACA 1 UNIDAD 4.00 4.00
CADENA 0.60 CM 10.00 6.00
HILO 2 CONO 6.00 0.04
MICROPOROSO 1 PIES 25.00 1.67
JEBE LIQUIDO 0.13 80.00 1.25
DRIZA 0.33 UNIDAD 2.00 0.67
SUJETADOR DE ASAS 4 UNIDAD 2.00 8.00
BOLSAS DE EMBALAJE 50 UNIDAD 2.00 2.00
RELLENO DE POLITILENO 0.30 CM 3.00 0.33
COSTO TOTAL DE MATERIA PRIMA 58.12
Cant MANO DE OBRA Sueldo/mes CTS AL AÑO GRATIFICACION
ESSALUD-9% TOTAL
1 CORTADOR - DESVASTDOR 1200.00 100.00 200.00 108.00 1608.00
4 ARMADOR - COCEDOR 1500.00 125.00 250.00 135.00 8040.00
5 TEJEDORAS 1200.00 100.00 200.00 108.00 8040.00
6 ACABADORA Y AYUDANTE 1000.00 83.33 166.67 90.00 8040.00
TOTAL DE SUELDO 25728.0
0
MANO DE OBRA POR CARTERA en base a 6000 carteras 51.46
87
Tabla 22 Costos indirectos de fabricación
Fuente: Elaboración propia
Tabla 23 Resumen de costos
RESUMEN PRECIO
MATERIALES 58.12
MANO OBRA 51.46
COSTOS INDIRECTOS DE FABRICACION 3.50
TOTAL S/ 113.07
Fuente: Elaboración propia
COSTO INDIRECTO DE FABRICACION LUZ 500.00
AGUA 100.00
ALQUILER LOCAL 100M 660.00
TELEFONO+ INTERNET 450.00
ARBITRIOS 450 mensuales 37.50
COSTO POR CARTERAS 3.50
88
El siguiente cuadro detalla los costos de exportación.
Tabla 24 Costos de exportación
CANTIDAD PRECIO TOTAL
OTRAS CARTERAS
5,100
181 923,610
CLUCH 900 142.10 127,890
CAJAS (25 unidades en cada caja) 240
PALLETS (16 cajas en cada pallet) 15
PRECIO EX-WORKS 1,051,500
Comisión de Agente ( 118 USD) 118 4 472
PALETIZACION (USD 105 X
PALLETA) 105 15 1575
EMBALAJE (USD 55 X PALETA) 55 15 825
Monta Carga ( 20 USD) 20 4 80
Transporte Local (30 USD) 30 4 120
Derechos de Embarque (460 USD) 460 4 1840
Gastos de carga de estiba (30
USD) 30 4 120
V°B° (290 USD) 290 4 1160
PRECIO FOB 1,057,692
Fuente: Elaboración propia
89
2.3.2 Política de precios
Para determinar los costos que suponen la confección de nuestros productos se recurre al precio
final que nos ofrece la empresa subcontratada que es de 100 soles los nueve modelos y de 70
soles el modelo clucth, totalmente la producción de nuestro producto haciéndose cargo, la
empresa subcontratada de todo el proceso de confección hasta obtener el producto final tales
como suministro de los insumos o materiales, la mano de obra local, entre otros.
La subcontratación de una tercera empresa aporta beneficios a la empresa como la reducción de
costos: como la inversión en maquinarias especializadas para la fabricación de carteras, instalación
de una fábrica amplia (mínimo 200m2), reducción del precio final del producto, capacidad de
cubrir la demanda entre otros.
El costo de las carteras de cuero por unidad es de S/100.00 soles.
Nuestros competidores aportan referencia en cuanto al precio del producto en vitrina, los cuales
son precios que oscilan entre 44.64 y 90 euros, en promedio 68 euros que al tipo de cambio más
elevado en lo que va del año que es de 3.72 soles representa 252.96 soles.
Tabla 25 Precios de carteras de cuero en Madrid - España
TIENDA MODELO PRECIO EUR
Carteras y Billeteros
90
90
Tuscany Leather
70
Fuente: Elaborado con datos recopilados de la web
El plan de negocios persigue el objetivo de incrementar ventas captando nuevos clientes y
mantenerlos, para lograr una buena táctica de ventas ofrecemos determinados beneficios:
Ventas por escala: consiste en un descuento de acuerdo al volumen de compras las cuales van
en el siguiente orden. (No acumulable)
Descuentos por temporada: consiste en un descuento aplicable en fechas próximas a días
festivos donde la demanda se incrementa y existen ofertas en todas las tiendas, por ende
éstas buscan guardar stock para satisfacer dicha demanda. (No acumulable)
Para el día de la madre se estima que las órdenes de compra están cerrando entre diciembre y
enero.
Para el día de la Hispanidad que se celebra el 12 de octubre las órdenes de compra se están
cerrando entre mayo y junio.
Para navidad se estima que las órdenes de compra están cerrando entre agosto y setiembre.
Para dichas fechas se aplica el siguiente descuento tomando en cuenta que el volumen de compra
sea mayor a 1000 unidades:
Descuento por pronto pago: Es un descuento que aplica sólo para clientes que realicen pago
por adelantado por medio directo o bancario por un volumen no menor a 100 unidades, el
descuento es del 5%. (No acumulable).
Plaza
Por medio de la información en la investigación de mercado, obtuvimos que Madrid, España es el
lugar donde se desarrolla con mayor fuerza el trabajo femenino, es decir que se encuentran
mujeres con mayor poder adquisitivo y es el lugar donde se encuentran las principales boutiques
91
y retails de carteras y accesorios para mujeres en España. Además como un punto importante es
la cultura de las personas en España, que consideran un producto de cuero a aquel producto cuya
superficie se encuentre con imperfecciones propias de la piel de cuero.
Figura 50 Canal de distribución de bolsos Miss Akasi
Fuente: Elaboración propia
2.5. Promoción
En la era en la que estamos y con las múltiples herramientas de las que disponemos, no hay
excusas para no dar a conocer nuestro producto. Pero esto no significa que promocionar una
marca sea una tarea sencilla.
Para lograr concretar nuestra estrategia de marketing llevaremos a cabo lo siguiente:
Buzoneo: Una de las mejores formas de acercarse al cliente, es llegar hasta su casa, y ahora
gracias a las nuevas tecnologías, dispone de nuevas técnicas que facilitarán llegar al público
potencial. En Geobuzón encontramos diferentes servicios que ayudarán en esta tarea. Se
podrá hacer llegar a diferentes tiendas ubicadas en Madrid, catálogos de la empresa cada
trimestre de forma que puedan realizar pedidos a través de los números y direcciones de
contacto que ahí se exponga.
Email Marketing: El correo electrónico es uno de los canales más importantes para conseguir
ampliar nuestro grupo de clientes. Para ello estableceremos campañas automatizadas u
ofreceremos incentivos de compra a nuevos clientes.
Acuerdos con bloggers o youtubers: Son los perfiles con más influencia para los millenials, y
algunos de ellos gozan de miles de reproducciones o visitas. Consiguiendo que ellos
promocionen nuestro producto, las visitas estarán aseguradas.
FABRICANTESMAYORISTA
DETALLISTA
-Mercados
-Tiendas especializadas
-Retail
-Ferias
CONSUMIDOR
92
Redes sociales: Tener una cuenta en Facebook, Twitter, Tuenti, Flickr , o subir vídeos a
Youtube, son claves para que nuestra marca llegue a las masas. Cuidar la imagen en ellos
también es fundamental.
2.5.1. Publicidad
La publicidad irá de la mano con la promoción de bolsos Miss Akasi, los medios con los que
contaremos son los siguientes:
Publicidad en internet: dicha publicidad se realizará en diferentes páginas de visitas masivas
como las redes sociales, diarios, etc.
Buzoneo: contratando una empresa que se encargue de repartir folletos a nuestros clientes.
Email Marketing: El co
2.5.2. Promoción de ventas
La siguiente promoción de ventas tiene el objetivo de impulsar las ventar:
Figura 51 Promoción de ventas
Fuente: Elaboración propia
Una manera de impulsar la compra – venta de nuestros productos es a través de promociones y
descuentos que se detallan de la siguiente manera:
Publicicdad en redes sociales, e-mailing, youtube, hashtags, etc
RR.SS
Descuentos por temporadas, dias festivos o venta a escala.
PROMOCIONESAlcanzar notoriedad participando
en ferias y ruedas de negocios internacionales.
FERIAS INTERNACIONALES
93
Ventas por escala: consiste en un descuento de acuerdo al volumen de compras las cuales van
en el siguiente orden. (No acumulable)
Figura 52 Ventas por escala
Nº RANGO – UNIDADES Descuento %
1 0-1000 0%
2 1001 – 2000 5%
3 2001 – mas 10%
Fuente: Elaboración propia
Descuentos por temporada: consiste en un descuento aplicable en fechas próximas a días
festivos donde la demanda se incrementa y existen ofertas en todas las tiendas, por ende éstas
buscan guardar stock para satisfacer dicha demanda. (No acumulable)
Para el día de la madre se estima que las órdenes de compra están cerrando entre
diciembre y enero.
Para el día de la Hispanidad que se celebra el 12 de octubre las órdenes de compra se
están cerrando entre mayo y junio.
Para navidad se estima que las órdenes de compra están cerrando entre agosto y
setiembre.
Para dichas fechas se aplica el siguiente descuento tomando en cuenta que el volumen de compra
sea mayor a 1000 unidades:
Figura 53 Ventas por fechas especiales
Nº DIA FESTIVO FECHA Descuento %
1 Dia de la madre 15 dic – 15 ene
10%
2 Dia de la hispanidad 15 may – 15 jun
3 Navidad 15 ago – 15 set
Fuente: Elaboración propia
Descuento por pronto pago: Es un descuento que aplica sólo para clientes que realicen
pago por adelantado por medio directo o bancario por un volumen no menor a 100 unidades, el
descuento es del 5%. (No acumulable)
94
2.5.3. Eventos y experiencias
Para lograr incrementar nuestra cartera de clientes asistiremos a ferias internacionales de moda
así como ruedas de negocios-
Como principal plan de promoción es participar en ferias para la cual consideramos
importante participar en la feria de IBERPIEL en Madrid España que se desarrolla dos
veces al año la primera en el mes de marzo y la segunda en el mes de setiembre. Es
importante mencionar que consideramos la asociatividad para la participación en esta
importante feria por las siguientes razones :
Considero importante que la Cámara de Comercio de Lima, Mincetur, Promperu,
Prompex o Adex sea un respaldo para nuestra empresa para que la participación sea
factible.
Es una feria muy importante en la cual debes presentarte y pagar con anticipación y
debes tener experiencia en ferias.
Los organizadores hacen diversos filtros para escoger a las mejores empresas tanto
nacionales como internacionales.
GASTOS DE PARTICIPAR EN FERIAS
COSTO DE VUELOS
96
RESUMEN
FERIAS EUROS SOLES
STAND 6M 98 x m2 588 2116.8
BOLETOS AEREOS 2 1460 4745
ESTADIA 5 noches 1333
MOVILIDAD 200 720
ALIMENTACION 500 1800
OTROS 200 720
TOTAL DE GASTOS DE FERIA 11434.8
PUBLICIDAD
BANERS 3 150 450
CATALOGOS 1 millar 1500 1500
VOLANTES 1 millar 150 150
REGALOS 200 monederos 10 2000
BLOCK DE COTIZACION 2 8 16
TARJETAS 1 millar 100 100
4216
GASTOS + PUBLICIDAD 15650.8
Tipo de cambio del dólar= 3.25 Tipo de cambio del euro= 3.6
97
2.5.5. Marketing interactivo
Página web: lugar en internet en donde podrán ubicarnos desde cualquier parte del mundo ya
sea para visitar catálogos virtuales, envío de pedidos, consultas y demás.
Figura 54 Primera plana de página web
Fuente: missAkasi.com
Figura 55 Segunda plana de página web
Fuente: Akasi.com
98
Figura 56 Tercera plana de página web
Fuente: Akasi.com
Figura 57 Cuarta plana de página web
Fuente: Akasi.com
99
Figura 58 Quinta plana de página web
Fuente: Akasi.com
Página de Facebook: mediante Facebook lograremos posicionarnos en la mente del
consumidor final tanto como en nuestros clientes.
Correo electrónico: desde este medio de comunicación lograremos de forma personalizada
dirigirnos a nuestros clientes o posibles clientes para realizar el envío de ofertas, promociones
y publicidad.
2.6. Tácticas de venta
El plan de negocios persigue el objetivo de incrementar ventas captando nuevos clientes y
mantenerlos, para lograr una buena táctica de ventas ofrecemos determinados beneficios:
Ventas por escala: consiste en un descuento de acuerdo al volumen de compras las cuales van
en el siguiente orden. (No acumulable)
100
Tabla 26 Ventas por escala
Nº RANGO – UNIDADES Descuento %
1 0-1000 0%
2 1001 – 2000 5%
3 2001 – mas 10% Fuente: Elaboración propia
Descuentos por temporada: consiste en un descuento aplicable en fechas próximas a días
festivos donde la demanda se incrementa y existen ofertas en todas las tiendas, por ende
éstas buscan guardar stock para satisfacer dicha demanda. (No acumulable)
Para el día de la madre se estima que las órdenes de compra están cerrando entre
diciembre y enero.
Para el día de la Hispanidad que se celebra el 12 de octubre las órdenes de compra se
están cerrando entre mayo y junio.
Para navidad se estima que las órdenes de compra están cerrando entre agosto y
setiembre.
Para dichas fechas se aplica el siguiente descuento tomando en cuenta que el volumen de compra
sea mayor a 1000 unidades:
Figura 59 Descuento por temporada
Nº DIA FESTIVO FECHA Descuento %
1 Dia de la madre 15 dic – 15 ene 5%
2 Dia de la hispanidad 15 may – 15 jun
3 Navidad 15 ago – 15 set Fuente: Elaboración propia
Descuento por pronto pago: Es un descuento que aplica sólo para clientes que realicen pago
por adelantado por medio directo o bancario por un volumen no menor a 100 unidades, el
descuento es del 5%. (No acumulable)
101
Presupuesto de Marketing :
Gastos de participar en Ferias
La principal feria en Madrid España es IBERPIEL
Tabla 27 Presupuesto de participación en feria
FERIAS MONEDA EXT SOLES
STAND 6M EUROS 98 EUROS 588 2116.8
BOLETOS AEREOS $ 2212 7299.6
ESTADIA 5 EUROS 40 720
MOVILIDAD EUROS 200 720
ALIMENTACION EUROS 200 720
OTROS EUROS 200 720
TOTAL
12296.4 Fuente: Elaboración propia
102
Tabla 28 Presupuesto de participación en Ruedas de Negocio
RUEDAS DENEGOCIOS CCL PRECIO
PARTICIPAR S/ 900
MOVILIDAD S/ 400
ALIMENTACION S/ 200
S/ 1500 Fuente: Elaboración propia
Tabla 29 Presupuesto de publicidad
Detalle Valor
Página web 150
Volantes 3 millares 70
Catálogos 250
Participación ferias 1,150
Publicidad Facebook 150
TOTAL S/. 1,770 Fuente: Elaboración propia
103
CAPITULO 3 – PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
1.1. Estrategia
Estrategia económica
La empresa cartera Miss Akasi considera como una estrategia económica realizar nuestras
actividades a través de la subcontratación del servicio de fabricación con una tercera empresa,
porque nos ahorraríamos tiempo de dedicación en la fabricación y nos enfocaríamos al área de
comercialización, para así captar mayor cantidad de clientes y ver cómo mejorar cada vez más el
producto. Investigando nuevas tendencias, materiales, diseños que presenten actualmente la
demanda de carteras en el mercado. Y sobre todo disminuyendo la carga laboral que podríamos
tener al iniciar la empresa, además también ahorrar dinero en la instalación de la fábrica e invertir
ese dinero en la comercialización de nuestros productos.
Estrategia cultural
Nuestra empresa busca promover la costumbre y cultura de nuestros antepasados, que es el arte
del tejido a mano, y a través de esta técnica fomentar el arte peruano a nivel internacional. Ya que
inicialmente nos enfocamos a exportar a Madrid, pero tenemos un objetivo de largo plazo llegar a
diferentes lugares del mundo con nuestro arte y fusión.
Estrategia social
Nosotros buscamos trabajar con empresas formales y bien constituidas que brinden a sus
trabajadores beneficios sociales como un seguro de salud (ESSALUD) y de jubilación. Además
también consideramos trabajar con empresas que den apoyo a personas con capacidades
diferentes.
Estrategia de plaza o distribución
Nuestra estrategia en plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta
en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores los cuales serán
empresas retáis ubicadas con tiendas físicas en Madrid el cual es la capital económica de España,
así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares los
104
cuales serán de acuerdo a la cadena de distribución física internacional que detallaremos en los
siguientes capítulos del plan de negocios. Algunas estrategias que aplicaremos y están detalladas
en el capítulo 3 relacionadas a la plaza o distribución son:
Ofrecer nuestros productos vía Internet y envío de correos.
Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas de nuestros clientes habidos y
por haber (estrategia de distribución intensiva).
Estrategia de precio
Algunas estrategias que llevaremos a cabo, relacionadas al precio son:
Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo,
podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo
rápidamente conocido.
.Buscar reducir los costos de producción sin desmejorar la calidad para poder ofrecer
mejores precios a los clientes.
Aplicar descuentos, promociones y rebajas en los precios, los cuales se encuentran
detallados en el tercer capítulo del presente plan de negocios.
Estrategia de promoción
Nuestra promoción y publicidad consistirá en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de nuestros productos a los clientes, así como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisición. Algunas estrategias que aplicaremos, relacionadas a la promoción son:
Ofrecer descuentos por cantidad, descuentos por temporadas.
Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes, a través de las redes sociales.
Poner publicidad en las redes sociales en internet.
Crear boletines tradicionales o electrónicos.
Participar en ferias.
Auspiciar a alguien, por ejemplo youtubers.
105
Crea afiches, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios que serán distribuidos a
nuestros clientes para que ellos puedan expedirlos en sus puntos de venta o colocarlos en
lugares visibles de su punto de venta.
1.2. Misión y visión del negocio, objetivos estratégicos y grupos de interés
Miss carteras Akasi es una sociedad anónima cerrada (SAC) que se ha creado a través del
beneficio que otorga el Estado Peruano a través de programa crea tu empresa en 72 horas, es
un servicio que reduce el tiempo de 20 a 3 días, que es una gran ayuda para ahorrar tiempo y
dinero en la creación de una empresa en tan solo 7 pasos:
1. Hacer la búsqueda y reserva de nombre de la empresa en la SUNARP.
2. Ingresar al portal y elegir la opción “Tu empresa en 72 horas”.
3. Dentro del sistema usted deberá elegir una notaría.
4. Los socios deberán ir a la notaria para la firma de la Escritura Pública.
5. La notaría envía el documento en forma electrónica a la SUNARP y esta inscribe tu
empresa en el Registro de Personas Jurídicas.
6. La SUNAT genera el RUC y entrega la CLAVE SOL en la notaría elegida.
7. Legalizar los libros contables.
Después de crear nuestra empresa tenemos como plan de trabajo un organigrama para ver
los niveles de funciones y obligaciones de cada trabajador, en la figura xx se muestra el
organigrama de nuestra empresa con la cual se trabajará.
106
JUNTA GENERAL DE ACCIONISTAS
Gerente general
Jefe marketing Jefe de logística
Control de calidad
ASESOR CONTABLE
Figura 60 Junta general de accionistas
107
. DESCRIPCIÓN DE PUESTOS:
a) Junta de Accionistas:
El equipo de Accionistas se denominara por estatutos Junta de Accionistas y
estará conformada por tres (3) personas
Gerente general:
Función principal:
Coordinar y dirigir la operación de la empresa MISS AKASI en forma
general de acuerdo a los estándares y lineamientos marcados por los
manuales de operación, políticas, procedimientos. De forma que asegura
la completa satisfacción de las necesidades de los clientes y excede sus
expectativas. Garantizar las operaciones dinero en efectivo, cheques,
giros y demás documentos de valor, a fin de lograr la recaudación de
ingresos a la institución y la cancelación de los pagos que correspondan a
través de caja.
Supervisa: Jefe de Marketing y jefe de Logística.
b) Jefe de Marketing:
Función principal:
Preparar y dar seguimiento al Marketing del plan aprobado por la Gerencia
General o por las instancias superiores, así como otras funciones y
accesorias que estas estimen conveniente para la empresa, para mantener
en alto los índices de calidad tanto en las ventas como en el servicio.
108
Realizar estrategias de ventas, comunicación incluyendo publicidad y
relaciones públicas y dar el servicio de post-venta a través de las RRSS.
Desarrollar el marketing estratégico (es el que establece la misión, la visión,
proyecciones, etc.), y el marketing operativo (establece lo que es conocido
como “las 4P” que son el producto, el precio, la plaza, la promoción y todo
lo que eso implica.
c) Jefe de logística
Función principal: Realizar las órdenes de compra y contratar
personal:
Tomar la orden y procesar las comandas
Entregar los productos solicitados en los tiempos específicos
Mantener en perfectas condiciones a los bolsos
Seguir los pasos para una buena atención y producción de los
bolsos en todo su proceso.
Personal a cargo:
Asistente de control de calidad y área de limpieza
d) Asistente de control de calidad:
Función principal:
Garantizar que la producción de cada empresa subcontratada se encuentre
bajo las condiciones exigidas en las órdenes de compra y ficha técnica.
Para así poder cumplir adecuadamente todos los pedidos realizados en
tiempos y cantidades requeridas.
109
e) Encargado De Limpieza
Función principal:
Garantizar que toda la empresa esté limpio. Que cumpla todos los
estándares de limpieza que genere productos en buenas condiciones y
un ambiente grato y limpio de trabajo.
f) Asesorías externas y personal de apoyo
Asesor contable financiero:
Responsabilidades:
a) Contabilidad en términos generales.
b) La fiscalidad básica (declaraciones y liquidaciones fiscales).
c) Cierres contables.
d) Gestión de los pagos.
e) Proceso y seguimiento presupuestario
110
Después de haber organizado la empresa legal y estructuralmente detallaremos nuestra misión,
visión, valores y objetivos de la empresa:
Misión
La Misión de Mis carteras Akasi es ofrecer carteras que difundan el arte peruano, mostrando la
fusión de la calidad del cuero peruano con el arte del tejido a mano. Satisfaciendo la demanda de
la mujer española dándoles carteras con diseños bien trabajados que las hagan sentirse únicas.
Visión
La visión de Mis carteras Akasi es ser la primera empresa exportadora del Perú en el sector
carteras, que abarque la mayor parte de los distribuidores de España, dando a conocer la calidad
de nuestros productos y el arte peruano al mercado internacional.
Valores
Trabajo en equipo
Puntualidad
Honradez
Compromiso
Dedicación
Perseverancia
Objetivos de la empresa
Confeccionar las mejores carteras bajos las exigencias requeridas, buscando
ofrecer productos buenos y muy bonitos.
Desarrollar el talento humano para la adecuada comercialización de nuestras
carteras.
Ser la primera empresa peruana exportadora del sector carteras.
Dar a conocer al mundo la calidad del cuero peruano, por el buen acabado y
durabilidad de nuestras carteras.
111
Difundir el arte del tejido peruano, con un buen diseño y con las aplicaciones
adecuadas, brindando una cartera bonita e innovadora.
Diseñar constantemente nuevos modelos, permitiéndonos así seguir en el
mercado y ser consideradas como la mejor opción de compra.
1.3. Análisis FODA
Figura 61 Análisis FODA
FO
RTL
EZA
S
· Nuestros productos son vendidos a un costo promedio y el margen ganancias para nuestros clientes es aceptable al sector Detallistas.
· Los Insumos y mano de obra son económicos ya que lo realizamos mediante la subcontratación.
· Nuestros diseños son novedosos y creativos autóctonos.
· Es un producto llamativo y novedoso que prestaría a la publicidad de boca a boca.
· Aparición de redes sociales, donde atacaremos y daremos a conocer nuestros productos.
· Viajaremos semestral para fortalecer el servicio pots venta con nuestros importadores y a la misma vez seguir captando más clientes.
· Equipo diferenciado y mucho compromiso, con personas sumamente profesionales y con conocimiento en el rubro.
O
PO
RTU
NID
AD
ES
· Sector artesanal reconocido y con diversas técnicas de tejido.
· Alto crecimiento en el sector artesanal en distintas partes del mundo, con más posibilidades de expansión.
· Gran aceptación por nuestros productos, lo demuestra Promperu.
· Crecimiento en modelos y diseños ya que el mercado y la competencia lo exigen.
· Posibilidades de crecimiento en ampliar nuestra familia de productos.
· Productos de alta calidad, duraderos y lavables.
· Apoyos que ofrece el gobierno ya sea en mentores, financiamientos y diversos a microempresarios y emprendedores.
DEB
ILID
AD
ES
· Necesidad de inversión y creatividad para las técnicas aplicadas a nuestras carteras.
· Incremento de costo por distribución.
· Falta de recursos financiamiento para la expansión del negocio.
· Ser una empresa nueva en el mercado.
· Poca producción inicial y incrementando el costo de envió.
· Costo alto por el envió de muestras, (mensual, trimestral, anual), para la respectiva captación de clientes.
112
AM
ENA
ZA
· Altas exigencias de calidad en el mercado español.
· Competencia de mercados importados sustitutos.
· Competencia con la industria informal tanto a las imitaciones que pueden realizarle a nuestros diseños exclusivos.
· Costos elevados de viáticos para reuniones de negocios y participaciones de ferias internacionales.
· Dificultad en cumplir el aumento excesivo de la demanda, ya que nuestros productos son realizados a mano y toma un tiempo de espera para cumplirlos.
3.4. Estrategias genéricas
Liderazgo de costos
Nosotros nos basaremos en el liderazgo de costo de mejor valor, nosotros no nos enfocamos a
ofrecer el producto de menor valor sino de ofrecer un producto de calidad, para ello utilizamos
cueros bien curtidos, trabajando con curtiembres certificadas. Además el servicio de subcontratar
empresas que fabriquen nuestro producto bajo nuestras propias especificaciones técnicas:
Cuero con un espesor de 1.6 a 1.8 mm, este espesor nos permite mantener la suavidad y
durabilidad que un producto para mujer debe tener, pero siempre buscaremos ofrecer un
producto bueno, barato y bonito y entendiéndose por barato no de mala calidad.
Además podemos ofrecer precios de descuento por pedidos a escala es decir un pedido constante
de 100 unidades trimestral.
Diferenciación
Nuestro producto no solo se diferencia de la competencia por la fusión que hemos ideado, el
trabajo en cuero con tejido a mano que no solo busca generar más puestos de trabajo sino dar a
conocer el arte prehispánico de nuestro país.
113
Enfoque o concentración
Trabajamos bajo un enfoque de mejor valor por el producto que ofrecemos, además buscamos
especializarnos en el gusto de la mujer española, para poder tener el éxito de nuestro negocio,
basándonos en el perfil de la mujer madrileña.
CAPITULO 4 – PLAN EXPORTADOR / IMPORTADOR
4.1. Plan Exportador
Miss Akasi realizará envíos de 6000 bolsos anuales los cuales estarán realizados de forma
trimestral en los meses de enero, abril, julio y octubre como se detalla en la siguiente figura.
Tabla N° 27: Detalle Trimestral de exportación por modelo y cantidades
Meses Enero Abril
Julio
Octubre
Modelos
Carteras Duffle 50 50 100 150
Carteras Tote 150 50 100 150
Carteras Hobo 150 100 50 100
Carteras Baguete 200 150 100 250
Carteras Shoper 250 100 100 250
Carteras Satchel 200 100 100 300
Carteras Mesenger 50 50 100
Carteras Bucket 150 100 100 100
Carteras Clucht 250 150 150 350
Carteras Baul 350 200 150 450
TOTAL 1800 1000 1000 2200 Fuente: Elaboración del grupo
Figura 34: Modelos de bolsos
114
Fuente: Google
Los envíos se realizarán 4 veces al año, es decir, trimestralmente. En la siguiente imagen se
muestra al detalle cada actividad incluida la fecha de inicio y fin del primer embarque, los
siguientes 3 embarques se adecuan en semanas.
Rojo : 1er embarque entregado en enero2018.
Celeste : 2° embarque entregado en abril 2018.
Verde : 3er embarque entregado en julio 2018.
Morado: 4to embarque entregado en octubre 2018.
115
Figura 62 Diagrama de Gantt: cronograma de actividades de Miss Akasi SAC
Fuente: Elaboración prop
Nombre de tarea Comienzo Fin
Oct
se
m-1
Oct
se
m-2
Oct
se
m-3
Oct
se
m-4
No
v se
m.1
No
v se
m.2
No
v se
m.3
No
v se
m.4
Dic
se
m-1
Dic
se
m-2
Dic
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m-3
Dic
se
m-4
En
e s
em
-1E
ne
se
m-2
En
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em
-3E
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m-4
Fe
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-1F
eb
se
m-2
Fe
b s
em
-3F
eb
se
m-4
Ma
r se
m-1
Ma
r se
m-2
Ma
r se
m-3
Ma
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m-4
Ab
r se
m-1
Ab
r se
m-2
Ab
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m-3
Ab
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m-4
Ma
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m-1
Ma
y se
m-2
Ma
y se
m-3
Ma
y se
m-4
Jun
se
m-1
Jun
se
m-2
Jun
se
m-3
Jun
se
m-4
Jul
sem
-1Ju
l se
m-2
Jul
sem
-3Ju
l se
m-4
Ag
os
sem
-1A
go
s se
m-2
Ag
os
sem
-3A
go
s se
m-4
Se
t se
m-1
Se
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m-2
Se
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m-3
Se
t se
m-4
Oct
se
m-1
Oct
se
m-2
Oct
se
m-3
Oct
se
m-4
Recepcion de solicitud de cotizaciones lun 09/10/17 lun 09/10/17
Envío de cotizacion lun 09/10/17 lun 09/10/17
Recepción de pedidos mié 11/10/17 jue 12/10/17
Pedido-compra de materia prima vie 13/10/17 vie 13/10/17
Preparación de moldes vie 13/10/17 jue 19/10/17
Recepción de materia prima mié 25/10/17 mié 25/10/17
Corte de moldes mié 25/10/17 lun 30/10/17
Armado y confeccion lun 30/10/17 sáb 04/11/17
Acabados lun 06/11/17 mar 07/11/17
Control de calidad y embalaje mié 08/11/17 jue 09/11/17
Transporte interno a puerto de origen vie 10/11/17 vie 10/11/17
Tramites aduaneros lun 13/11/17 mar 14/11/17
Embarque mié 15/11/17 jue 16/11/17
Tránsito internacional vie 17/11/17 jue 28/12/17
Desembarque vie 29/12/17 lun 01/01/18
Almacenaje aduanero mar 02/01/18 mié 03/01/18
Transmision electrónica jue 04/01/18 jue 04/01/18
Numeración de DUA jue 04/01/18 jue 04/01/18
Pago de carta de crédito vie 05/01/18 vie 05/01/18
Asiganción de canal vie 05/01/18 vie 05/01/18
Levante lun 08/01/18 vie 12/01/18
Transporte interno a almacén de destino lun 15/01/18 lun 15/01/18
Entrega en destino mar 16/01/18 mar 16/01/18
20182017
DIAGRAMA DE GANTT - EXPORTACION DE BOLSOS A ESPAÑA (MADRID)
116
4.1.1. Análisis del Precio de Exportación
Para realizar un adecuado análisis de precios de exportación es necesario tener en
conocimiento que existe un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de
Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el
contrato de compraventa internacional conocido como Incoterms. Para el propósito del
presente plan de negocios se considera con el Incoterms FOB-Callao, es importante mencionar,
que para una exportación o importación no es de carácter obligatorio utilizar los Incoterms
pero si son de gran ayuda si los utilizas ya que con ello determinan las obligaciones del
comprador y del vendedor.
Figura 63 Costos de exportación
Fuente: BBVA Banco Continental
4.1.2. Costo de Producción
4.1.2.1 Costo de subcontratación
Se trabajará los 5 años con empresas a las cuales se subcontratará por las siguientes razones:
Se invierte el capital en la comercialización.
Ahorro en la inversión, maquinaria e infraestructura.
Es una forma fácil y rápida de iniciar las actividades comerciales
117
Los costos de fabricación y subcontratación no son muy diferentes, pero se apuesta
por iniciar subcontratando el servicio de confección de bolsos para enfocarnos en la
comercialización y captación de clientes.
Este proceso se desarrolla con el fin de ahorrar costos y reducir el precio final del
producto.
El costo que ofrece la Asociación de Comerciantes del Mercado Virrey Amat como la
Asociación de Propietarios Comerciantes del Trébol de Caquetá Rímac es de 100 soles con
nueve modelos y 70 soles el modelo cluch y tienen las siguientes especificaciones
primordiales:
Cuero: El cuero debe ser de 1.4 a 1.8mm de espesor
Curtiembre La Pisqueña SA
Curtiembre El Porvenir SA
Accesorios:
Distribuidora Leandra: Asoc. Mercado Virrey Amat- interior 19 – Av. Caquetá 1300 -
Tel: 3813070.
Galvánica Don Pepe: Asoc, Mercado Virrey Amat – interior 223 - Av. Caquetá 1300
Tel:3816528
Isaac Metal: Av. Próceres 1098 Telf.: 7821451
Jr. Virrey Amat 137 Tel: 3813142
Ornamentos Tecnometal: Av. Próceres N° 961 – Telf.: 4830875
Cierres: Rey metálicos
Inversiones Jofiel (Cierres, hilos, vivos, lonas y tafeta) a Jr. Andahuaylas 297 telf.:
4280218
Galería el Éxito: Jr., Ancash 775 – Telf.: 4260716
Telas – Forros (Tafeta, Taslán e Impermeables)- Gamarra
Galería la Reyna de Gamarra: Jr. Sebastián Barranca 1565 (sótano)
Galería Los Amigos: Jr. Sebastián Barranca cuadra 15 (Frente a La Reyna de Gamarra)
Hilos: Pirámides N° 40
118
Import. Y Distr. Palomino: Prolongación Antonio Bazo 719 interior 7.
Para ofrecer un producto de exportación, no solo se hace enfoque en el uso de materiales de
calidad sino también en el control de calidad el cual se considera debe realizarse dos veces a
la semana en la empresa subcontratada; en dicho proceso se verifica que los materiales sean
los solicitados, que el diseño sea el adecuado, la confección y el termino del bolso sea tal cual
la muestra de confirmación.
Figura n°36: Gastos administrativos y ventas
Fuente: Elaboración de grupo
4.1.3. Costos y Gastos de Exportación
El costo y gasto de exportación es en referencia al primer envió que se realizara en Enero con
2300 unidades a Madrid-España.
119
Tabla 30 Estructura de costo de exportación
CANTIDAD PRECIO TOTAL
OTRAS CARTERAS
5,100
181 923,610
CLUCH 900 142.10 127,890
CAJAS (25 unidades en cada caja) 240
PALLETS (16 cajas en cada pallet) 15
PRECIO EX-WORKS 1,051,500
Comisión de Agente ( 118 USD) 118 4 472
PALETIZACION (USD 105 X
PALLETA) 105 15 1575
EMBALAJE (USD 55 X PALETA) 55 15 825
Monta Carga ( 20 USD) 20 4 80
Transporte Local (30 USD) 30 4 120
Derechos de Embarque (460 USD) 460 4 1840
Gastos de carga de estiba (30
USD) 30 4 120
V°B° (290 USD) 290 4 1160
PRECIO FOB 1,057,692
Fuente: Elaboración del grupo
4.1.4. Selección del Precio de Exportación
Miss Akasi SAC opta por desarrollar sus negocios bajo el incoterm FOB por las siguientes
razones:
120
4.1.5. Modalidad de pago
Los medios y formas de pago son distintos de modo que antes de seleccionar el más adecuado
para nosotros como exportadores, analizaremos cada uno:
I. Formas de pago internacionales
Las principales formas de pago internacionales son los diferentes acuerdos entre comprador y
vendedor para determinar el momento del pago de la mercadería o servicio. Este momento de
pago está en relación con el embarque y/o entrega del bien o servicio.
Pago por adelantado: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador antes de
efectuar el embarque. Es el sistema más seguro para el exportador, pues este sólo enviará la
mercancía cuando haya recibido el pago o transferencia de fondos. Sin embargo, en los
mercados competitivos su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del
importador en el exportador.
Pago a la vista, también llamado pago al contado/contra documentos: Se denomina así
a todo pago que recibe el exportador una vez efectuado el embarque, y contra la presentación
al importador de los documentos representativos de la mercadería y/o servicios.
Pago a plazo: Se denomina así a todo pago que recibe el exportador después de haber
entregado los documentos de embarque al importador. Este plazo será convenido entre
importador y exportador y normalmente estará en función a la fecha de embarque, fecha de
factura, fecha de presentación de documentos.
Cuenta abierta: Mediante esta forma de pago, el exportador envía la mercancía, la
factura y los documentos de embarque al importador y espera el pago; es decir, el importador
“compra ahora y paga después”, siendo, por lo tanto, la forma de cobranza más riesgosa para
el exportador. Esta forma de pago es muy común cuando se vende en el mercado local, pero
no lo es tanto en el comercio internacional, debido al incremento de riesgo que presenta para
el vendedor. El exportador debería aceptar este sistema, únicamente, si tiene confianza
absoluta en su cliente y en la estabilidad y normas del país del importador.
II. Medios de pago internacional
Considerando los riesgos (político/país y comercial/comprador) a los que se enfrentan
compradores y vendedores, el uso y costumbre internacional a través de la banca ha mitigado
121
dichos riesgos ofreciendo mecanismos para perfeccionar la forma de pago acordada. Estos son
principales medios de pago internacional:
Transferencia / orden de pago: Pago que realiza el importador al exportador por
intermedio de los bancos. Este medio se usa frecuentemente en la forma de pago de cuenta
abierta, que como lo hemos indicado es la forma más riesgosa para el exportador.
Cobranza de exportación: Es el medio de pago internacional mediante el cual un
exportador entrega los documentos representativos de mercaderías o servicios a su banco,
con la instrucción de enviarlos y entregarlos al comprador contra pago o la aceptación de una
letra o la presentación de un pagaré / compromiso de pago a término u otros términos y
condiciones. En resumen, es encargarle la cobranza de los documentos a un banco. Bajo esta
modalidad, el exportador asume de los riesgos (del importador, del país del importador), pues
el banco no asume responsabilidad en el pago. El marco legal para este medio de pago es la
publicación 522 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI), además de las leyes locales y los
propios códigos de funcionamiento interno de los bancos. Las cobranzas, básicamente, pueden
ser simples o documentarias.
Carta de crédito de exportación (CDE): Es el medio de pago internacional mediante el
cual el banco del importador a solicitud de este, (comprador u ordenante), se compromete a
pagar – a la vista ó a plazo – a un exportador (vendedor ó beneficiario) una cantidad
determinada, siempre y cuando se cumplan todos los términos y condiciones de la carta de
crédito. Esta es la modalidad más segura para el exportador porque el banco del importador es
quien asume la obligación de pago. Acuérdese que el comercio es una actividad de doble vía y
lo que para un importador es un CDI, es un CDE para un exportador.
El hecho que, en una operación de exportación, el exportador no conozca personalmente al
importador (y viceversa), implica la existencia de dos tipos de riesgos fundamentales por lo
cual las formas y medios de pago más utilizados son:
Desde el punto de vista del exportador o vendedor: El principal riesgo al realizar una
exportación, es el riesgo de recibir el pago en condiciones diferentes a las solicitadas, o que
simplemente no le paguen.
122
Desde el punto de vista del importador o comprador: El principal riesgo al realizar una
importación, es el riesgo de recibir las mercancías en condiciones diferentes a las solicitadas o,
simplemente, no recibirlas.
Definitivamente, los medios de pago internacionales más utilizados, son las cobranzas
documentarias y las cartas de crédito en sus distintas modalidades, pues ofrecen beneficios a
ambas partes, y sus costos son manejables.
Entonces, ¿Cuál sería el medio de pago más adecuado para nosotros como exportadores? En
primer lugar, debe definirse si es que el exportador mantiene una posición en la cual le sea
posible negociar la forma y medio de pago más conveniente para su exportación. Este análisis,
implica comparaciones relativas en cuanto a tamaño e importancia comercial entre exportador
e importador, así si el exportador tiene menor tamaño y peso comercial que el importador, tal
vez sea conveniente en un principio, aceptar el medio de pago propuesto por este último (el
exportador debería procurar conseguir, por lo menos, que el importador acepte pagarle
mediante una cobranza documentaria).
Teóricamente, el pago por adelantado representa la opción ideal para el exportador y la
cuenta abierta es la más riesgosa para éste. Sin embargo, resulta poco probable que un
importador, relativamente más grande que el exportador, acepte pagar antes de recibir la
mercancía.
Una segunda consideración para definir las formas y medios de pago internacionales más
convenientes para un exportador, tiene que ver con los riesgos y costos asociados a aquéllos
que se elijan o negocien con el importador. Así, resultará factible y conveniente utilizar las
cobranzas documentarias cuando se tenga una relación comercial larga y buena con el
importador, pues se sabe quién y cuan buen pagador es, además de ser menos costosa que
una carta de crédito.
En contraste una carta de crédito siempre que sea factible negociarla con el importador
implica un riesgo de impago prácticamente inexistente, pues interviene el banco del
importador y en el caso de una carta de crédito confirmada, el banco del exportador, pero a su
vez, implica mayores gastos bancarios tanto para el exportador como para el importador.
Para negociar la forma y medio de pago más adecuada en una exportación debemos
considerar en primer lugar, para definir las formas y medios de pago para una exportación, el
exportador deberá considerar:
123
Los antecedentes comerciales y financieros del importador: Este es un aspecto crucial
en la determinación del medio de pago más conveniente para el exportador, pues en función a
su solidez económico-financiera, y a su confiabilidad y reputación internacional, éste (el
exportador) sabrá cual medio de pago se ajusta más a las características de su cliente. En este
punto, es aconsejable que el exportador se haga asesorar por su banco, para recabar
información financiera y comercial relevante del importador. Los bancos disponen de un
sistema de inteligencia comercial y financiera, tanto a nivel local (centrales de riesgo del
mercado peruano), como a nivel internacional (centrales de riesgo como Dun & Bradstreet,
Coface y otras).
El entorno económico del país del importador: El exportador debe tener una visión
general sobre el panorama económico-político y del marco legal del país del importador, pues
estos determinan en última instancia, la posibilidad de obtener el pago por la exportación en la
forma, inicialmente, deseada. Existen países que por condiciones particulares de regímenes
políticos ejercen, por ejemplo, control sobre la salida de divisas al extranjero.
Los costos que implican la utilización de determinadas formas y medios de pago
internacionales: Existe en el Perú, una cantidad considerable de bancos comerciales, que
brindan servicios vinculados a operaciones de exportación. El exportador debería comparar la
utilización de determinado banco en función a costos, clasificación bancaria, y finalmente por
disponibilidad y acceso de servicios y productos vinculados a medios de pago internacionales.
El siguiente cuadro resume los aspectos a considerar por el exportador en función al riesgo
para utilizar adecuadamente determinados medios y formas de pago internacionales:
Tabla 31 Riesgos para el exportador según medio y formas de pago internacional
Medio/Forma de pago Riesgo exportador
Pago por adelantado Ninguno
Carta de crédito Discrepancias documentarias
Cobranza documentaria No pago/no aceptación
Cobranza simple Solvencia del importador
Cuenta abierta Máximo
Fuente: Siicex
Para iniciar relaciones comerciales si no se conoce bien al importador, y se está en posición de
negociarlo, el exportador debería solicitarle la apertura de una carta de crédito confirmada a
su favor. En términos generales, existen dos modalidades de cobro posibles para el exportador
cuando tiene una carta de crédito a su favor:
124
o Pago a la vista; El exportador recibe el pago, cuando el banco confirmador verifica y
comunica que los documentos de la exportación satisfacen completamente los términos y
condiciones de la carta de crédito.
o Pago a plazo: Bajo esta modalidad, el exportador otorga financiamiento al importador,
en un plazo que generalmente oscila entre los 30 y 180 días, transcurridos desde la fecha de
embarque, factura o presentación de los documentos al banco corresponsal.
El siguiente cuadro, resume los tipos de cartas de crédito que el exportador tiene a su
disposición, detallándose sus características principales y situaciones aconsejables para su uso:
Tabla 32 Tipos de carta de crédito y sus características
Tipo de carta de crédito
Características Ventajas (V)/ Desventajas (D) para
el exportador
Recomendable
Irrevocable No puede modificarse o
cancelarse sin el consentimiento de
todas las partes.
(V): El exportador tiene la seguridad
que cobrará, si presenta los
documentos de acuerdo con los
términos y condiciones, es decir
“documentos limpios”
Si
Revocable Modificable o cancelable por el
banco emisor, hasta cuando el exportador no haya embarcado y
presentado sus documentos de
exportación ante el banco.
(D): El exportador sólo estará seguro de
recibir el pago, cuando haya embarcado y negociado los
documentos de exportación.
No
Avisada / Notificada
El banco sólo notifica o avisa la carta de
crédito al exportador, sin adquirir
compromiso de pago alguno.
(D): El exportador sólo cobrará cuando
presente los documentos
“limpios” al banco del importador.
Si el banco y/o país del importador es confiable y sólido
Confirmada El banco del exportador
(“avisador”) añade su compromiso de pago
irrevocable al del banco del importador
(V): El exportador cobrará cuando
presente documentos “limpios” a su banco.
Si se tiene alguna duda sobre la confiabilidad y
solidez del banco y/o país del importador.
125
(“emisor”). Rotativa / Revolving
El banco del importador emite
una carta de crédito por un importe
máximo, renovable cada cierto tiempo.
(V): Ahorra trámites administrativos
ligados a solicitar y emitir créditos repetidamente.
Si el importador es cliente habitual del
exportador.
Cláusula roja El exportador cobra a la vista, anticipos a cuenta y riesgo del comprador, hasta
cierto tope porcentual del
importe total de la carta de crédito,
antes que la mercadería sea
embarcada.
(V): El pago se realiza contra la
presentación de un recibo simple. Mayor velocidad de cobro, y
por lo tanto mayor liquidez para el
exportador.
Estrecha relación entre exportador e
importador. Es ventajosa, pero poco usual con
MYPES.
Cláusula verde Similar a la de cláusula roja, pero el pago se realiza contra la presentación de un warrant o certificado
de depósito.
Menor riesgo para el importador.
Estrecha relación entre exportador e
importador. Es ventajosa, pero poco usual con
MYPES. Transferible El beneficiario puede
o no transferir total o parcialmente la carta de crédito a otro(s)
beneficiario(s).
(V): Facilita al exportador el poder garantizar el pago al productor(es) de la
mercadería a exportar
Permite a los pequeños
productores acopiar mercancías y
consolidarlas en un embarque.
De apoyo/ Stand by Es como una carta fianza internacional,
pero a favor del exportador (garantía
de pago).
(V): Ejecutables a sólo requerimiento por
incumplimiento de la otra parte.
No son usuales para las MYPES.
Fuente: Siicex
Lo que el exportador debe tener en cuenta:
Las cartas de crédito son independientes y autónomas respecto al contrato de
compraventa internacional o cualquier otro suscrito entre las partes: Este principio significa
que siempre y cuando el exportador cumpla con presentar correctamente los documentos de
la exportación, es decir de acuerdo con la carta de crédito que la ampara, su pago debe
efectuarse conforme a los términos de ésta, independientemente de las disputas relacionadas
con el contrato de compraventa u otros suscritos entre las partes. Sin embargo, ésta (la carta
126
de crédito) debería abrirse respetando las condiciones especificadas en el contrato de compra-
venta.
Los documentos de la exportación han de cumplir estrictamente con los términos
estipulados en la carta de crédito: Es decir no deben existir diferencias o discrepancias entre el
número y contenido de los documentos de la exportación con lo establecido en la carta de
crédito.
En una carta de crédito se negocian documentos y no mercancías.
Los bancos no son responsables de verificar la legalidad de las firmas y veracidad de los
documentos de la exportación.
A continuación, se enumera la información que toda carta de crédito puede contener:
1. Datos del importador (ordenante): Transcritos con exactitud y por completo
(obligatorio).
2. Datos del exportador (beneficiario): Transcritos con exactitud y por completo
(obligatorio).
3. Moneda e importe de la carta de crédito (obligatorio). Variación de hasta el 10%
(opcional).
4. Fecha y lugar de vencimiento (obligatorio): Suficiente para que el exportador prepare,
envíe la mercancía y presente documentos al banco para su negociación.
5. Tipo de crédito: Irrevocable, avisada, confirmada, transferible, etc.
6. Forma de pago: Pagadera a la vista o a plazo.
7. Documentación que presentar: Factura comercial, documento de embarque, lista de
empaque, certificado de origen, entre otros.
8. Descripción de la mercancía: General y suficiente para identificar la mercancía del
contrato.
9. Incoterm utilizado: FOB, CIF, CFR, etc.
De acuerdo al análisis realizado, se concluye que el medio de pago más adecuado es la carta de
crédito IRREVOCABLE, por consiguiente, nos dirigimos a consultar a dos de los bancos más
grandes a nivel nacional y que cuentan con gran presencia a nivel internacional; ellos son el
Banco de Crédito del Perú y el Banco Bilbao Viscaya Argentaria. A continuación, analizaremos
ambas propuestas:
I. Banco de Crédito del Perú (BCP)
127
El Banco de Crédito del Perú (BCP) es el banco más grande y el proveedor líder de servicios
financieros integrados en el Perú, con aproximadamente US$ 39 mil millones en activos totales
y una participación de mercado de 30,4% en créditos totales y 33,5% en depósitos totales. BCP
tiene más de 127 años de presencia en el país y es la marca más valiosa del Perú. Su red de
más de 8340 puntos de contacto sirve a sus más de 6 millones de clientes. BCP es la principal
subsidiaria de Credicorp, el mayor holding financiero peruano. La Banca Mayorista del BCP
compite con bancos locales y extranjeros, y ofrece a sus clientes préstamos a corto y mediano
plazo en moneda local y extranjera, financiamientos para comercio exterior, leasing, seguros
y asesoría financiera.
Actualmente es el líder del mercado con una participación de mercado de más del 40% en
créditos corporativos. Por otro lado, la Banca Minorista del BCP atiende a personas y empresas
pequeñas con una amplia gama de productos con alto valor agregado con una participación de
mercado superior al 20%. Además, BCP ofrece servicios de gestión de activos, transacciones de
divisas, de tesorería, de custodia, servicios de asesoramiento de inversión y actividades de
investigación financiera.
El BCP ofrece dos productos las cuales son:
Cobranza documentaria internacional
Gestión rápida
Cobranza rápida de los documentos de embarque, con la mayor garantía de seguridad.
Nos ofrece:
Seguridad y garantía en el manejo de los documentos.
El importador paga el importe de la cobranza en un banco de su plaza.
Puede ser utilizada como instrumento de garantía en caso de ser una cobranza avalada
por el banco del importador.
Características:
Su empresa, al exportar, entrega los documentos representativos de mercaderías o
servicios a nuestro banco para que sean enviados y entregados, a través de nuestra amplia red
de corresponsables, al comprador y/o banco del exterior, contra el pago o aceptación de una
letra o la presentación de un pagaré
Este servicio no cubre:
128
Incumplimiento o cancelación de pedido.
Riesgos de transporte y manipulación de la mercadería.
Incumplimientos o demoras de pago por banco del exterior.
Incumplimiento o demoras de pago por riesgos financieros o políticos del país destino.
Incumplimiento o demoras del embarque por riesgos políticos del país de origen.
Requisitos:
Este producto no presenta requisitos específicos.
Carta de crédito
Cubrimos tus operaciones
Cumple los términos y condiciones acordados, y nosotros nos comprometemos a pagar
por los bienes o servicios.
Nos ofrecen:
Garantiza el pago oportuno por la venta de mercancías.
Puede ser utilizada como instrumento de garantía para financiamiento en caso la
negociación de documentos se encuentre en orden.
Puede recibir el aviso de la carta de crédito a través del Comex en Línea.
Características:
A solicitud de su cliente, un banco extranjero se compromete a pagar, a la vista o a
plazo, a su empresa un importe determinado, siempre y cuando se cumpla con los términos
y/o condiciones señalados y exigidos en la carta de crédito.
No cubre:
No cubre el incumplimiento total de un pedido.
No incluye riesgos de transporte y manipulación de la mercadería.
Requisitos:
Ser cliente del BCP o de los bancos del grupo Credicorp.
129
Figura 64 Banco receptor
Fuente: Imagen de google
II. Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA)
Banco Bilbao Vizcaya Argentaria (BBVA) es una entidad bancaria española, presidida
por Francisco González. Es la primera entidad financiera en México, segunda
en España, Perú y Turquía, tercera en Venezuela y cuarta en Colombia.
El banco fue fundado como Banco de Bilbao en 1857, en Bilbao, Vizcaya, donde tiene su
sede social y fiscal desde entonces. La mayor parte de los servicios centrales de la entidad y su
sede operativa, se concentran principalmente en sus oficinas centrales de Madrid, situadas en
el complejo Ciudad BBVA.
A 31 de diciembre de 2016, los activos de BBVA eran de 731.856 millones de euros, siendo la
segunda entidad financiera española por volumen de activos. Esa misma fecha, contaba con
8.660 oficinas, 134.792 empleados y 70 millones de clientes, estando presente en 35 países. A
30 de junio de 2016, era el 37º banco del mundo por volumen de activos. Cotiza en la Bolsa de
Madrid (BBVA) y forma parte del IBEX 35 así como del Dow Jones EURO STOXX 50.
El BBVA nos ofrece tres productos:
1. Carta de crédito documentaria
Ofrece a disposición la Carta de Crédito Documentaria, mediante la cual se establece un
compromiso, asumido por un banco emisor, de poner a disposición de un vendedor (o
beneficiario) a través de un banco corresponsal en el exterior y por cuenta del comprador, una
suma convenida en base a documentos determinados y condiciones muy precisas.
Con la Carta de Crédito Documentaria se obtiene las siguientes facilidades:
Avisadas o confirmadas tanto a través de la red de BBVA Continental como de otros
bancos del exterior de primer nivel.
130
Confirmadas o Avisadas directamente a tu empresa el mismo día de recibido el
mensaje del exterior.
Los formatos de Solicitud de Emisión de Créditos Documentarios están disponibles a
través de todas nuestras oficinas o por medios electrónicos, a tu conveniencia.
Para facilitar el proceso de Solicitud de Emisión tanto de Cartas de Crédito
Documentarias como de Cartas de Credito Stand by, hemos creado unos formatos electrónicos
en formato Adobe Acrobat. Para poder utilizar estos formatos, previamente deberás haber
firmado y entregado a tu oficina el Contrato Marco respectivo, el cual deberás solicitarlo en tu
oficina.
Solicitud de Emisión de Carta de Crédito Documentaria.
Solicitud de Emisión de Carta de Credito Stand by.
Un Equipo técnico altamente calificado garantizará el manejo correcto y profesional de
tus medios de pagos canalizados a través de BBVA Continental.
Información precisa y oportuna, ya sea a través de tu ejecutivo de cuenta o de
la Unidad de Comercio Exterior del Banco.
Anexo : Documentos de llenado para solicitud de emisión de carta de crédito
2. Cobranzas simples y documentarias
BBVA Continental será el encargado de tu gestión de cobro a un banco del exterior. De este
modo, solo tienes que entregarnos los documentos comerciales o financieros que deberán ser
entregados al importador contra el pago.
Facilidades
Realiza las Cobranzas Simples y Documentarias a los importadores. De este modo, solo se tiene
que entregar los documentos comerciales o financieros que deberán ser entregados al
importador contra el pago. Las instrucciones o entrega de documentos se efectúan a través de
la Unidad de Comercio Exterior del Banco.
Seguridad
Un equipo técnico altamente calificado ofrecerá la garantía del manejo correcto y profesional
de los medios de pagos canalizados a través de BBVA Continental.
131
Información
Información precisa y oportuna, ya sea a través del ejecutivo de cuenta o de la Unidad de
Comercio Exterior del Banco.
Figura 65 Banco emisor
Fuente: Imagen de google
ANEXO : Solicitud de Aval de Documentos en Cobranza de Importación y Modelo de Carta
para Envío de Documentos en Cobranza de Exportación
Conservaremos en nuestro portafolio de opciones a ambas entidades financieras, sin
embargo, independientemente de ello, se pueden originar discrepancias documentarias las
cuales son las diferencias existentes entre los términos contenidos en la carta de crédito y los
documentos entregados por el exportador a su banco (factura comercial, conocimiento de
embarque o B/L, lista de empaque o packing list, póliza de seguro, certificado de inspección,
etc.). Luego, el banco del exportador revisa los documentos, y si estos están conformes o
“limpios”, los remite al banco del importador, quien los verifica una vez más, dándoles su
conformidad o notificando alguna discrepancia en un plazo máximo de 7 días laborables,
posteriores a la recepción de los documentos.
En términos generales, las discrepancias documentarias se originan por dos grandes causas:
No cumplir con los plazos para embarque, presentación de documentos, validez de la
carta de crédito (vencimiento) y todas las fechas estipuladas en la misma.
Inconsistencias de los documentos presentados: El juego de documentos presentados
por el exportador debe contener, exactamente, los mismos datos que la carta de crédito, es
decir, deben coincidir cantidades, precios, número de copias, fechas y firmas requeridas.
Discrepancias documentarias o errores más frecuentes cuando se utilizan cartas de crédito
La mercadería consignada en la factura comercial no coincide con la descripción de la
misma en la carta de crédito.
El documento de transporte, no está firmado de acuerdo a lo establecido en la carta
de crédito y de acuerdo a los UCP500.
132
Los certificados de origen, de inspección, sanitarios, de peso, etc. no están
debidamente firmados.
Los documentos a la orden, no están debidamente endosados.
Las letras de cambio acordadas en la carta de crédito, no se presentaron o están mal
giradas.
La fecha de la póliza de seguro, es posterior al despacho de las mercancías o no cubre
los riesgos inicialmente acordados.
El documento de transporte indica en el anverso que la mercancía ha sido dañada.
Esto se considera como documento no “limpio”.
Presentación de copias de documentos en lugar de copias de documentos originales.
De existir y ser posible, el exportador debe subsanar las discrepancias antes del vencimiento
de la carta de crédito. Si el exportador o beneficiario –por cualquier razón- no pudiera
subsanar las discrepancias, debe contactar al importador u ordenante de la carta de crédito
para levantarlas directa o indirectamente (a través del banco avisador o confirmador).
IMPORTANTE: En caso se envíen los documentos con alguna discrepancia, el pago estará
sujeto a la aceptación de éstas por parte del ordenante (importador). Esto equivale a enviar los
documentos en cobranza.
Para evitar problemas de pago se debe:
Evaluar la carta de crédito, cuidadosamente, tan pronto como la reciban.
Asegurarse de que el importador designe al contrato, mediante un número de
referencia único.
Asegurarse que la mercancía no sea descrita con excesivo detalle en la carta de
crédito, pues ello conlleva a incrementar las probabilidades de discrepancias o disputas
documentarias.
Solicitar al comprador que modifique la carta de crédito, si se cree que habrá
dificultades para cumplir con los términos especificados y verificar su recepción en su banco
antes de la presentación de los documentos.
Preparar los documentos exactos que se han dispuesto en la carta de crédito (No debe
incluirse voluntariamente información o documentación innecesaria).
133
Verificar que los documentos son los exigidos en la carta de crédito (por ejemplo: ¿Se
solicita un certificado de seguro marítimo o una póliza de seguro marítimo?).
Presentar los documentos con suficiente antelación.
Asegurarse que los datos de su empresa figuren correctamente como el beneficiario
previsto.
Si es posible, responsabilizar a una persona de la empresa del control, coordinación y
verificación del procedimiento de la carta de crédito.
4.1.6. Distribución Física Internacional
La cadena de distribución internacional tendrá el siguiente esquema:
Figura 66 Distribución física internacional
Fuente: Imagen de google
a. Exportador: almacén
El punto de partida de la mercancía será el almacén de Miss Akasi ubicado en Ancón – Lima.
134
Figura 67 Mapa de ubicación den Ancón y el Callao
Fuente: Google Maps
Figura 68 El almacen del exportador es el punto de partida
Fuente: Imagen de google
b. Transporte local del almacén del exportador al puerto de origen
El traslado de la mercadería estará a cargo de una empresa de transportes especializada, en
este caso se contratará la operación logística integral de Hellmann.
Figura 69 Operador logístico
Fuente: Imagen de Google
135
c. Agente de aduana y carga en origen
La agencia de aduana que se encargará del trámite aduanero para la exportación de nuestro
lote de bolsos será Hellmann.
Figura 70 Agencia de aduana
Fuente: Imagen de google
d. Terminal de carga de origen, en este caso portuario ya que nuestra mercadería viajará
mediante transporte marítimo.
El puerto del Callao
El puerto del Callao, oficialmente el Terminal Portuario del Callao, es un puerto marítimo de la
costa central del Perú, en el Pacífico sur-oriental, perteneciente además a la ciudad del Callao,
en la Provincia Constitucional del Callao. Además es el puerto de facto de la ciudad de Lima.
Es el principal puerto del país en tráfico y capacidad de almacenaje. Asimismo, es uno de los
más importantes de Latinoamérica ubicándose en el 7º lugar y 1º lugar en la región Pacífico
Sur en el 2015.
Tiene una profundidad de hasta 16 metros, lo que permite recibir naves que transporten hasta
15 mil TEU, tiene tres concesiones las cuales responde a la APN (Autoridad Portuaria Nacional)
que están a cargo de Dubai Ports World (Muelle Sur) y APM Terminals (Muelle Norte), y
Transportadora Callao S.A.
136
Figura 71 Puerto del Callao
Fuente: Imagen de Google
e. Transporte internacional
Para la elección adecuada de la empresa que se encargará del traslado de nuestra mercadería
hacia el puerto de destino se hizo la consulta a rutas marítimas de Siicex, el cual nos arroja el
siguiente resultado:
Figura 72 cotización de rutas marítimas Callao - Valencia
Fuente: Siicex
137
Las empresas Maersk Line, Evergreen, Harmburg Sud y CMA CGM ofrecen en promedio cobrar
por concepto de flete por contenedor de 20 y 40 pies 1400 y 2250 dólares respectivamente.
f. Terminal de carga en destino, agente de carga en destino, agente de aduana en
destino y transporte local en destino, de puerto de destino a almacén del importador.
La contratación del operador logístico para desarrollar dichas actividades en la cadena de
distribución física internacional serán las mismas que en origen.
El puerto de destino en España será el puerto de Valencia:
El puerto de Valencia, gestionado por la Autoridad Portuaria de Valencia junto a los recintos
de Sagunto y Gandia, se encuentra ubicado a 0º 18,1 longitud oeste y 39º 26,9 de latitud
norte (coordenadas referidas al faro del puerto). La superficie total del puerto en el año 2014
fue de 5.603.186m2. Actualmente, el puerto de Valencia ofrece 13.232 metros de línea de
atraque distribuidos en quince muelles.
El recinto dispone de conexión directa por carretera y ferrocarril a las redes nacionales e
internacionales. La V-30 (circunvalación de Valencia) permite conectar el puerto de Valencia
con la Red de Interés General y acceder a todos los nudos de conexión de su área de
influencia. Por su parte, la conexión ferroviaria de Valencia asegura el acceso a cualquier área
productiva de la Península Ibérica y de Europa.
Figura 73 Puerto de Valencia
Fuente: Imagen de google.
138
4.1.7. Características de la Carga
Las medidas de la carga son las siguientes:
Tabla 33 Medidas generales
MEDIDAS CM ANCHO LARGO ALTO
BOLSO 30 40 5
CAJA 50 60 50
CONTENEDOR
STANDARD 40´
235,2 1203 239
PALET 100 120 15
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo con el modelo, los bolsos Miss Akasi tienen las siguientes medidas:
Figura 74 Dimensiones de bolsos Miss akasi
Fuente: Imagen de google
139
Tabla 34 Medidas de palet
Fuente: Imagen de google
Figura 75 Medidas de contenedor
Fuente: Imagen de google
140
En cada contenedor cabe:
2 palets de ancho x 10 palets de largo; sobrando por ancho 52 cm y por largo 3 cm.
En cada palet cabe: 2 cajas por ancho y 2 cajas por largo.
En cada caja cabe:
25 bolsos.
Por lo tanto en un contenedor cabe en total: si el contenedor mide 239 cm. de alto, las cajas
50 cm y los palets 15 cm.
16 cajas por palet, 20 palets por contenedor= 320 cajas= 6400 bolsos por contenedor.
141
CAPITULO 5 – ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO
5.1. Presentación del plan financiero
El plan financiero de Miss carteras Akasi se basa en la venta de 6000 bolsos para el primer año
y en base a esa información proyectamos ventas para los próximos 5 años, donde las ventas y
costos son detallados a continuación a través de la figura 81 . Gracias al Estado de Ganancias
y Pérdidas realizada para los próximos 5 años, se proyecta que existirá una venta de 922627
soles para el año 1 y donde los gastos de costo más gastos administrativos suman 779659
soles, obteniendo una utilidad neta de 71532 soles.
Figura 76 Estado de ganancias pérdidas
Fuente: Elaboración propia
5.2. Proyección de inversiones
La inversión de Miss Carteras Akasi es de s/145528.00 soles que será detallada a
continuación:
Figura 77 Proyeccion de inversiones
Fuente: Elaboración propia
142
Inversión Tangibles: Son todos los equipos, muebles, útiles de oficina, necesario que se
necesita para iniciar las actividades en la empresa. Para el plan de negocios se necesitara una
inversión tangible de s/26456.00 soles.
Fuente: Elaboración propia
Figura 78 Inversion total inicial
143
Inversión Intangible: Es la inversión necesaria para que la empresa pueda iniciar las
actividades como lo es la creación de la empresa, licencias de funcionamiento, entre otros.
Tabla 35 Inversion en intangilbes
Intangibles
COSTO TOTAL con
IGV COSTO TOTAL SIN IGV
Licencia y Def. civil municipalidad de Ancón
560.00 474.58
Gastos de Constitución
500.00 423.73
Registro de marca
650.00 550.85
Diseño web + hosting
1,000.00 847.46
TOTAL
2,710.00
2,296.61
Fuente: Elaboración propia
Capital de trabajo: Para calcular el capital de trabajo se ha utilizado el método de conversión
de efectivo. A través de este método, se determinó que la rotación de cuentas por cobrar son
30 días, se considera esta cantidad porque es el tiempo que demora la mercadería en llegar a
puerto destino y que confirmen nuestro pago, la rotación de inventario consideramos 75 días
porque necesitamos que la producción sea entregada cada 70 días para tener como mínimo 5
días para evitar y subsanar problemas, y consideramos 60 días para el pago de los
proveedores o línea de crédito otorgada por las empresas productoras.
144
Fuente: Elaboración propia
5.3. Supuestos y políticas financieras
5.3.1. Fuentes de financiamiento
El proyecto se financiara de la siguiente forma:
Figura 79 Cálculo del WACC
Fuente: Elaboración propia
Tabla 36 Capital de trabajo
145
Fuente: elaboración propia
Contamos con la inversión propia de s/43658.00 soles que es el 30% de la inversión total que
será cubierta por tres accionistas
Alexandra Montoya ………………….. s/14552.70
Silvia Mozo ………………….. s/14552.70
Katyren Cardenas ………………….. s/14552.70
Para obtener el 70% restante de la inversión se optara por un préstamo obtenido en el Banco
de Credito del Peru (BCP) con el cual se está otorgando un préstamo por s s/101869.41 soles
con una tasa de interés de 17% con un periodo de 36 meses.
Tabla 37 Proceso operativo
146
Figura 80 Préstamo
TEA 17%
Monto 101,869.41
n 36
TEM 1.32%
Cuota $3,571.55
n Monto Interes Cuota Amortización Saldo
1 101,869 1,342 3,572 2,230 99,639
2 99,639 1,312 3,572 2,259 97,380
3 97,380 1,282 3,572 2,289 95,091
4 95,091 1,252 3,572 2,319 92,772
5 92,772 1,222 3,572 2,350 90,422
6 90,422 1,191 3,572 2,381 88,041
7 88,041 1,159 3,572 2,412 85,629
8 85,629 1,128 3,572 2,444 83,185
9 83,185 1,096 3,572 2,476 80,709
10 80,709 1,063 3,572 2,509 78,201
11 78,201 1,030 3,572 2,542 75,659
12 75,659 996 3,572 2,575 73,084
13 73,084 962 3,572 2,609 70,475
14 70,475 928 3,572 2,643 67,831
15 67,831 893 3,572 2,678 65,153
16 65,153 858 3,572 2,714 62,440
17 62,440 822 3,572 2,749 59,690
18 59,690 786 3,572 2,785 56,905
19 56,905 749 3,572 2,822 54,083
20 54,083 712 3,572 2,859 51,223
21 51,223 675 3,572 2,897 48,326
22 48,326 636 3,572 2,935 45,391
23 45,391 598 3,572 2,974 42,418
24 42,418 559 3,572 3,013 39,405
25 39,405 519 3,572 3,053 36,352
26 36,352 479 3,572 3,093 33,259
27 33,259 438 3,572 3,134 30,126
28 30,126 397 3,572 3,175 26,951
29 26,951 355 3,572 3,217 23,734
30 23,734 313 3,572 3,259 20,475
31 20,475 270 3,572 3,302 17,173
32 17,173 226 3,572 3,345 13,828
33 13,828 182 3,572 3,389 10,439
34 10,439 137 3,572 3,434 7,004
35 7,004 92 3,572 3,479 3,525
36 3,525 46 3,572 3,525 -0
26,706.50
101,869.41
Fuente: Elaboración propia
147
5.4. Proyección de las ventas
La proyección de ventas del proyecto sería de s/922627.00 soles para el primer año donde se
estaría vendiendo 6000 carteras con un crecimiento de ventas del 5%, obtenido este dato
gracias al estudio de mercado a través de las entrevistas, además se está considerando una
inflación anual en los costos de los datos obtenidos en el reporte anual realizado por el BCRP
donde se está considerando para el año 2018 un 2.8% y 2.7%
para el año 2019.
Fuente: Elaboración propia
Figura 81 Plan de ventas
148
Figura 82 Proyección de ventas
Fuente: Elaboración propia
5.5. Proyección de los costos
En la proyección de costos del plan de negocios tenemos costos del producto terminado a un
precio de 100 soles nueve modelos y 70 soles el modelo clutch. Para la proyección de costos
en los 5 años de la proyección se considera la inflación país, dato obtenido del informe del
BCRP, además se está considerando los costos de exportación con el incoterm FOB Callao.
Figura 83 Costos de bolso
Fuente: Elaboración propia
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
2018 2019 2020 2021 2022
VENTA S (2018-2022)
149
Figura 84 Costos de exportación
CANTIDAD PRECIO TOTAL
OTRAS CARTERAS
5,100
181 923,610
CLUCH 900 142.10 127,890
CAJAS (25 unidades en cada caja) 240
PALLETS (16 cajas en cada pallet) 15
PRECIO EX-WORKS 1,051,500
Comisión de Agente ( 118 USD) 118 4 472
PALETIZACION (USD 105 X
PALLETA) 105 15 1575
EMBALAJE (USD 55 X PALETA) 55 15 825
Monta Carga ( 20 USD) 20 4 80
Transporte Local (30 USD) 30 4 120
Derechos de Embarque (460 USD) 460 4 1840
Gastos de carga de estiba (30
USD) 30 4 120
V°B° (290 USD) 290 4 1160
PRECIO FOB 1,057,692
Fuente: Elaboración propia
Figura 85 Total costos de exportación
Detalle 2018 2019 2020 2021 2022
CARTERAS 432,203 466,067 503,072 542,488 585,561 CLUCH 53,390 57,573 62,144 67,013 72,334
COSTOS DE EXPORTACION 0 0 0 0 0
SUB TOTAL 485,593 523,639 565,216 609,501 657,896
IGV 18% 87,407 94,255 101,739 109,710 118,421
TOTAL S/ 573,000 617,895 666,955 719,211 776,317
150
Fuente: Elaboración propia
5.6. Análisis económico y financiero
El análisis económico-financiero es la aplicación de un conjunto de técnicas utilizadas para
diagnosticar la situación y perspectivas del proyecto con el fin de poder tomar las decisiones
adecuadas en el momento oportuno. Además constituye un informe gerencial que dará fe del
éxito o el fracaso y da señales de aviso de las dificultades que puede tener nuestro proyecto
empresarial. En este apartado comprobaremos si nuestro proyecto empresarial va a ser o no
viable.
El plan financiero debe cumplir tres requisitos:
– El objetivo de la empresa es obtener beneficios.
– Para realizar la inversión inicial necesitaremos tener capital por ese mismo valor como
mínimo.
– La tesorería de la empresa siempre debe ser positiva, es decir, debemos tener en la caja
dinero suficiente para afrontar las obligaciones de pago de la empresa.
En nuestro plan económico-financiero vamos a dejar constancia de la viabilidad de la empresa,
certificamos que va a ser rentable y hacemos una previsión de los importes que vamos a
ingresar y los que tenemos que desembolsar, a continuación:
i. Estado de ganancias y perdidas
ii. Balance
iii. Flujo de efectivo
iv. Free cash flow
v. VAN- TIR
vi. Ratios
151
i. Estado de ganancias y perdidas
Figura 86 Estado de ganancias y pérdidas
Fuente: Elaboración propia
En el estado de ganancias y pérdidas refleja que el proyecto tiene una utilidad neta de
s/. 71532 soles para el año 1, de s/.91319 soles el año 2, de s/.115622 soles el año 3, de
s/142713 para el año 4 y s/166953 soles para el año 5. Es decir, que el proyecto tiene ingresos
ascendentes en el tiempo, que las utilidades obtenidas por la empresa en los 5 años es
creciente.
152
Figura 87 Balance
Fuente: Elaboración propia
Al analizar el balance muestra los dos importantes indicadores del desempeño de la
compañía: liquidez y solvencia. Se entiende por liquidez la capacidad de la empresa de cumplir
en el corto plazo con las obligaciones y por solvencia, la medida de la posibilidad de la
compañía de sustentar sus actividades por un periodo de mayor tiempo.
ii. Flujo de efectivo
Figura 88 Flujo de efectivo
Fuente: Elaboración propia
153
El flujo de efectivo es el dinero que genera el negocio, una vez que se ha pagado todas
las obligaciones y/o acreedores (intereses de deuda), accionistas (dividendos) e
inversiones. Además nos muestra el dinero que tiene la empresa en caja.
iii. Free Cash Flow
Figura 89 Free cash flow
Fuente: Elaboración propia
El free cash flow permite observar el disponible de dinero que existe en la empresa luego de
que esta a realizado todos sus obligaciones en el periodo, tanto económicas como financieras.
A través del free cash flow podemos obtener el TIR y VAN.
154
iv. VAN – TIR
Figura 90 VAN - TIR
VAN ECONÓMICO 346,995 VAN FINANCIERO 330,623
TIR ECONOMICA 70% TIR FINANCIERO 138%
WACC 12.75% COK 14.55%
TIR > WACC 57.71% TIR > COK 123.23% Fuente: Elaboración propia
EL VANE económico del proyecto de inversión es positivo ya que el VAN es mayor que “0”,
además indica que el proyecto generara un capital de retorno de s/346995 al finalizar el año
5, además tiene una TIRE del 70%. Mientras que el VANF es de s/. 330623, es decir que a
pesar de utilizar un dinero prestado yo obtengo 330623 soles como capital de retorno y un
TIRF de 138%.
v. Ratios
Payback
Figura 91 Payback
Fuente: Elaboración propia
El Payback es el plazo de Recuperación, es un criterio para evaluar inversiones que se define
como el periodo de tiempo requerido para recuperar el capital inicial de una inversión. En el
proyecto, el capital invertido es recuperado a un 100% en el año 2.
Ratio Beneficio/costo
Figura 92 Ratio beneficio/costo
0 1 2 3 4 5
Ingresos 0 922,627 994,915 1,073,911 1,158,052 1,250,001
Egresos 0 -800,899 -850,026 -900,263 -953,880 -1,011,446
Ingresos VP 805,460 758,265 714,531 672,665 633,868
Egresos VP 145,528 699,191 647,840 598,994 554,070 512,898
B/ C 3,584,789 ingreso
3,158,519 egresos
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Payback -145,528 84,571 99,265 117,353 135,949 316,119
Payback 2 año recupero mi inversión
155
B/ C 1.13
Fuente: Elaboración propia
El ratio beneficio-costo tiene como criterio aceptable que si el valor de beneficio/costo es
mayor a 1, la inversión inicial se recuperó satisfactoriamente, y el proyecto es viable. A demás
también le muestra que por cada sol invertido, este es recuperado y se obtiene una ganancia
extra de 0.13 soles.
Figura 93 ROE - ROA
Ratios Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
ROE capital propio 164% 209% 265% 327% 382%
ROE Patrimonio 62% 44% 36% 31% 26%
ROA 35% 35% 34% 29% 26% Fuente: Elaboración propia
ROE debe ser mayor al ROA.
El ROA es el beneficio de la empresa antes de impuestos e intereses, en otras palabras es
cuanta rentabilidad proporciona un sol, y un buen ROA debe ser mayor a 5%.
El ROE es el ratio que mide el rendimiento que obtienen los accionistas de los fondos
invertidos en el proyecto; es decir, el ROE trata de medir la capacidad que tiene la empresa de
remunerar a sus accionistas.
156
CONCLUSIONES
1. La exportación de bolsos artesanales de cuero con tejido a crochet es viable porque
existe una demanda insatisfecha ponderada de 6200 carteras, porque hay empresas
que si estarían dispuesto a comprar generándonos ventas de 922627 soles, ya que
consideran que es un producto nuevo e innovador.
2. Los factores de compra de nuestro público objetivo, que son los retáis, boutiques,
tiendas por departamento es que todos ellos, depende mucho de la temporalidad y
festividad a celebrarse, las temporadas altas son los meses de enero y octubre.
3. El volumen de ventas es de 6000 bolsos anules distribuidas en 4 entregas, es decir que
realizaremos ventas trimestrales, ya que los pedidos se trabajan por temporalidad.
4. La participación en ferias en España y en ruedas de negocio en Lima tiene un costo de
13797 soles.
5. Los principales competidores en Madrid España son empresas que tienen un nombre
ganado y por lo tanto ofrecen productos a un costo mucho mayor a 150 euros.
157
RECOMENDACIONES
1. Se recomienda el uso de los Incoterms para las negociaciones entre comprador y
vendedor, para así evitar problemas y cada uno cumpla con sus deberes y
obligaciones.
2. Se recomienda siempre realizar un contrato de compra y venta con su respectiva
cotización, con todos los datos de la empresa RUC, dirección, teléfono, correo
electrónico, representante de ventas.
3. Se recomienda siempre investigar sobre el comprador y vendedor para evitar
problemas de estafas.
4. Se recomienda trabajar con más de tres empresas subcontratadas para poder realizar
los pedidos a tiempo.
5. Es importante cumplir con los contratos en fechas, cantidades y características
detalladas en los contratos de compra y venta, para generar una buena imagen
internacional.
160
Anexo 2
CUESTIONARIO
Nombre De La Empresa: ____________________________________
Nombre Del Entrevistado: _____________________________________
Cargo: _____________________________________
1- ¿Actualmente importa carteras? ¿De qué países las importa?
___________________________________________
2- ¿Con que frecuencias usted importa carteras?
_____________________________________________
3- ¿Qué características o tendencias busca en las carteras?
_______________________________________________
4- ¿Qué tipo de carteras suelen pedir sus clientes?
_______________________________________________
5- ¿Actualmente vende carteras de cuero con tejidos a mano?
_______________________________________________
6- ¿Le gustaría comprar carteras de cuero con tejidos a crochet?
_______________________________________________
7- ¿Qué cantidad nos compraría el primer año?
_________________________________________________
8- ¿Cuánto estima usted el aumento para el 2do y 3ro año?
______________________________________________
9- ¿Cuáles son los meses que suele comprar más careras y con qué tiempo anticipa los pedidos?
______________________________________________
10- ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por nuestras carteras?
50 Euros 60 Euros 70 Euros
161
Anexo 3
LA MINUTA
MODELO DE CONSTITUCIÓN DE SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA CON DIRECTORIO
SEÑOR NOTARIO
Sírvase usted extender en su registro de escrituras públicas una de constitución de sociedad anónima
cerrada, que otorgan:
A. Katyren Vanessa Cardenas Huamani de nacionalidad: peruana, ocupación: bachiller de
negocios internacionales, con documento de identidad: 02549801, estado civil: casada.
B. Silvia Mozo Mendez. De nacionalidad: peruana ocupación: bachiller en administración de
negocios internacionales, con documento de identidad: 54854267, estado civil: soltera.
C. Alexandra Montoya Mamani, de nacionalidad: peruana, ocupación bachiller en administración
de negocios internacionales:, con documento de identidad: 21385318, estado civil: soltera,
Señalando como domicilio común para efectos de este instrumento en Ancón, en los términos
siguientes:
Primero.- por el presente pacto social, los otorgantes manifiestan su libre voluntad de constituir una
sociedad anónima cerrada, bajo la denominación de [denominación social],
La sociedad puede utilizar la abreviatura de [abreviatura.] S.A.C.
Los socios se obligan a efectuar los aportes para la formación del capital social y a formular el
correspondiente estatuto.
Segundo.- el monto del capital de la sociedad es de [monto s/.].[monto en letras] dividido en [número
de acciones] acciones nominativas de un valor nominal de s/ [valor nominal de las acciones s/.] Cada
una, suscritas y pagadas de la siguiente manera:
1. [nombre del socio 1], suscribe [número de acciones 1] acciones nominativas y paga [monto del
capital s/. Que paga el socio 1] mediante aportes en bienes dinerarios.
162
2. [nombre del socio 2], suscribe [número de acciones 2] acciones nominativas y paga [monto del
capital s/. Que paga el socio 2] mediante aportes en bienes dinerarios.
3. [nombre del socio p], suscribe [[número de acciones p] acciones nominativas y paga [monto del
capital s/. Que paga el socio p] mediante aportes en bienes dinerarios.
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado
Tercero.- la sociedad se regirá por el estatuto siguiente y en todo lo no previsto por este, se estará a lo
dispuesto por la ley general de sociedades – ley 26887 – que en adelante se le denominara la “ley”.
Estatuto
Articulo 1.- denominación-duración-domicilio: la sociedad se denomina: [denominación social] sociedad
anónima cerrada”.
La sociedad puede utilizar la abreviatura de [MISS AKASI.] S.a.c;
La sociedad tiene una duración indeterminada, inicia sus operaciones en la fecha de este pacto y
adquiere personalidad jurídica desde su inscripción en el registro de personas jurídicas. Su domicilio es
en [domicilio], provincia de [provincia] y departamento de [departamento], pudiendo establecer
sucursales u oficinas en cualquier lugar del país o en el extranjero.
Articulo 2.- objeto social: la sociedad tiene por objeto dedicarse a: [objeto social] se entienden incluidos
en el objeto social los actos relacionados con el mismo que coadyuven a la realización de sus fines. Para
cumplir dicho objeto, podrá realizar todos aquellos actos y contratos que sean lícitos, sin restricción
alguna.
Artículo 3.- capital social: el monto del capital de la sociedad es de [monto s/.] [monto en letras]
representado por [número de acciones] acciones nominativas de un valor nominal de [monto nominal
de las accione s/.] Cada una
El capital social se encuentra totalmente suscrito y pagado.
Artículo 4.- transferencia y adquisición de acciones: los otorgantes acuerdan suprimir el derecho de
preferencia para la adquisición de acciones, conforme a lo previsto en el último párrafo del artículo 237º
de la "ley".
Articulo 5.- órganos de la sociedad: la sociedad que se constituye tiene los siguientes órganos: a) la junta
general de accionistas;
B) el directorio y
C) la gerencia.
163
Articulo 6.- junta general de accionistas: la junta general de accionistas es el órgano supremo de la
sociedad. Los accionistas constituidos en junta general debidamente convocada, y con el quórum
correspondiente, deciden por la mayoría que establece la "ley" los asuntos propios de su competencia.
Todos los accionistas incluso los disidentes y los que no hubieran participado en la reunión, están
sometidos a los acuerdos adoptados por la junta general. la convocatoria a junta de accionistas se
sujeta a lo dispuesto en el art. 245 de la "ley".
El accionista podrá hacerse representar en las reuniones de junta general por medio de otro accionista,
su cónyuge, o ascendiente o descendente en primer grado, pudiendo extenderse la representación a
otras personas.
Artículo 7.- juntas no presenciales: la celebración de juntas no presenciales se sujeta a lo dispuesto por
el artículo 246 de la "ley".
Artículo 8.- el directorio: la sociedad tendrá un directorio integrado por [número de directores]
miembros que pueden o no, ser accionistas, cuyo período de duración será de [número de años] años,
pudiendo sus miembros ser reelegidos.
El cargo de director sólo recae en personas naturales. Los directores pueden ser removidos en cualquier
momento por la junta general. El cargo de director es retribuido. Los directores serán elegidos con
representación de la minoría, de acuerdo a la “ley”.
Artículo 9.- vacancia: vaca el cargo de director por fallecimiento, renuncia, remoción o por incurrir el
director en alguna de las causales de impedimento señaladas por la “ley”. En caso de vacancia, el mismo
directorio podrá elegir a los reemplazantes para completar su número por el período que aún resta al
directorio. En caso de que se produzca vacancia de directores en número tal que no pueda reunirse
válidamente el directorio, los directores hábiles asumirán provisionalmente la administración y
convocarán de inmediato a la junta de accionistas que corresponda para que elijan nuevo directorio. De
no hacerse esta convocatoria o de haber vacado el cargo de todos los directores, corresponderá al
gerente realizar de inmediato dicha convocatoria. Si las referidas convocatorias no se produjesen dentro
de los diez siguientes, cualquier accionista puede solicitar al juez que la ordene, por el proceso
sumarísimo.
Artículo 10.- convocatoria, quórum y acuerdos: el directorio será convocado por el presidente, o quien
haga sus veces, conforme a lo establecido en el artículo 167º de la “ley”. El quórum para las reuniones
del directorio será de la mitad más uno de sus miembros. Si el número de directores es impar, el
quórum es el número entero inmediato superior al de la mitad de aquél. Cada director tiene derecho a
164
un voto. Los acuerdos de directorio se adoptan por mayoría absoluta de votos de los directores
participantes; en caso de empate, decide quien preside la sesión.
Artículo 11.- gestión y representación: el directorio tiene las facultades de gestión y de representación
legal necesarias para la administración de la sociedad, dentro de su objeto, con excepción de los asuntos
que la “ley” o el estatuto atribuyan a la junta general.
Artículo 12.- delegación: el directorio puede delegar sus facultades conforme a lo establecido en el
artículo 174º de la “ley”.
Artículo 13.- responsabilidad: la responsabilidad de los directores se rige por lo establecido en los
artículo 177º y siguientes de la “ley”.
Artículo 14.- gerente general: la sociedad tendrá un gerente general. La duración del cargo es por
tiempo indefinido. El gerente puede ser removido en cualquier momento por el directorio o por la junta
general, cualquiera que sea el órgano del que haya emanado su nombramiento.
Artículo 15.- atribuciones: el gerente general está facultado para la ejecución de todo acto y/o contrato
correspondientes al objeto de la sociedad, pudiendo asimismo realizar los siguientes actos:
A) dirigir las operaciones comerciales y administrativas.
B) representar a la sociedad ante toda clase de autoridades. En lo judicial gozara de las facultades
generales y especiales, señaladas en los artículos 74º, 75º, 77º y 436º del código procesal civil. En lo
administrativo gozará de la facultad de representación prevista en el artículo 115º de la ley nº 27444 y
demás normas conexas y complementarias. Teniendo en todos los casos facultad de delegación o
sustitución. Además podrá constituir personas jurídicas en nombre de la sociedad y representar a la
sociedad ante las personas jurídicas que crea conveniente. Además podrá someter las controversias a
arbitraje, conciliaciones extrajudiciales y demás medios adecuados de solución de conflicto, pudiendo
suscribir los documentos que sean pertinentes.
C) abrir, transferir, cerrar y encargarse del movimiento de todo tipo de cuenta bancaria; girar, cobrar,
renovar, endosar, descontar y protestar, aceptar y re-aceptar cheques, letras de cambio, vales, pagares,
giros, certificados, conocimientos, pólizas, cartas fianzas y cualquier clase de títulos valores, documentos
mercantiles y civiles, otorgar recibos y cancelaciones, sobregirarse en cuenta corriente con garantía o sin
ella, solicitar toda clase de préstamos con garantía hipotecaria, prendaria y de cualquier forma.
D) adquirir y transferir bajo cualquier titulo; comprar, vender, arrendar, donar, dar en comodato,
adjudicar y gravar los bienes de la sociedad sean muebles o inmuebles, suscribiendo los respectivos
documentos ya sean privados o públicos. En general podrá celebrar toda clase de contratos nominados
165
e innominados, inclusive los de: leasing o arrendamiento financiero, lease back, factoring y/o
underwriting, consorcio, asociación en participación y cualquier otro contrato de colaboración
empresarial vinculados con el objeto social.
E) solicitar, adquirir, disponer, transferir registros de patentes, marcas, nombres comerciales, conforme
a ley suscribiendo cualquier clase de documentos vinculados a la propiedad industrial o intelectual.
F) participar en licitaciones, concursos públicos y/o adjudicaciones, suscribiendo los respectivos
documentos, que conlleve a la realización del, objeto social.
El gerente general podrá realizar todos los actos necesarios para la administración de la sociedad, salvo
las facultades reservadas a la junta general de accionistas.
El gerente general podrá realizar todos los actos necesarios para la administración de la sociedad, salvo
las facultades reservadas a la junta general de accionistas.
Artículo 16.- responsabilidad: el gerente responde ante la sociedad, los accionistas y terceros, conforme
a lo que se establece en el artículo 190 de la “ley”.
El gerente es responsable, solidariamente con los miembros del directorio cuando participe en actos
que den lugar a responsabilidad de éstos o cuando, conociendo la existencia de esos actos, no informe
sobre ellos al directorio o a la junta general.
Articulo 17.- modificación del estatuto, aumento y reducción del capital: la modificación del estatuto, se
rige por los artículos 198 y 199 de la "ley", así como el aumento y reducción del capital social, se sujeta a
lo dispuesto por los artículos 201 al 206 y 215 al 220, respectivamente, de la "ley".
Articulo 18.- estados financieros y aplicación de utilidades: se rige por lo dispuesto en los artículos 40,
221 al 233 de la "ley".
Articulo 19.- disolución, liquidación y extinción: en cuanto a la disolución, liquidación y extinción de la
sociedad, se sujeta a lo dispuesto por los artículos 407, 409, 410, 412, 413 a 422 de la "ley".
Cuarto.- el primer directorio de la sociedad estará integrado por:
Presidente del directorio: [nombre del miembro del directorio 1-presidente] [documento de identidad
del presidente del directorio],
Director 1: [nombre del miembro del directorio 2] [documento de identidad del miembro del directorio
1],
Director 2: [nombre del miembro del directorio 3] [documento de identidad del miembro del directorio
2],
166
Director n: [nombre del miembro del directorio d] [documento de identidad del miembro del directorio
Quinto. - queda designado como gerente general [nombre del gerente general] con [documento de
identidad del gerente general], con domicilio en: [domicilio del gerente general], distrito de [distrito del
domicilio del gerente general], provincia de [provincia domicilio del gerente general], departamento de
[departamento del domicilio del gerente general].
Asi mismo, se designa como sub gerente de la sociedad a [nombre del sub gerente], identificado con
documento de identidad [tipo de documento de identidad], con numero: [numero del documento de
identidad] quien tendra las siguientes facultades:
- reemplazar al gerente en caso de ausencia.
- intervenir en forma conjunta con el gerente general, en los casos previstos en los incisos c, d, e
y f del artículo 15º del estatuto.
169
Anexo 6
MODELO DE COTIZACION
INCOTERMS Y COSTOS DE EXPORTACION MARITIMA
Fecha
Cantidad:
Exportador
Peso Bruto
Pais
Volumen
Producto
Contenedor
Cotizacion
Partida Arancelaria
CONCEPTO % COSTO TOTAL CANTIDAD COSTO UNITARIO
COSTO DE PRODUCCION
* Materia Prima Directa
* Mano de Obra Directa
Gastos Indirectos de Fabricacion
* Suministros Diversos
* Gestion de Planta
* Servicios Externos Varios
* Depreciacion de Planta
TOTAL COSTO PRODUCCION
COSTOS DE COMERCIALIZACION
* Agentes de Venta
* Visita Ferias
* Otros
COSTO TOTAL
* Utilidad
PRECIO DE VENTA INTERNA MERCADO LOCAL (SIN IGV)
+ Embalajes de Exportacion
+ Certificado de Origen
PRECIO EX-WORK LIMA PERU
170
+ Transporte interno al puerto
+ Seguro Interno al Puerto
+ Gastos Aduaneros
+ Gastos Portuarios varios en origen
+ Gastos Bancarios (Transferencia de Fondos)
+ Gastos Financieros (Intereses venta al credito)
+ Otros Gastos de Exportacion (Verificacion de Comprador)
PRECIO FAS CALLAO PERU
+ Derecho de Embarque (Para poner a bordo del barco)
PRECIO FOB CALLAO PERU
+ Flete Internacional al Puerto
+ Cargos en el B.L. (BAF, THC, PSS)
PRECIO CFR VALENCIA
+ Seguro de Transporte Internacional
PRECIO CIF VALENCIA
+ Derecho de Descarga en puerto
+ Transporte al Terminal de Almacenamiento
PRECIO DAT ALMACENES VALENCIA
+ Gastos Portuarios Varios (
+ Gastos Aduaneros Diversos
+ Transporte Interno al Local del Importador
PRECIO DAP
+ Derecho AD-Valorem
+ I.V.A. (IGV)
PRECIO DDP
174
Anexo 9: Presupuesto de Inversión para la producción de carteras
INVERSIÓN TOTAL INICIAL
CANTIDAD PRODUCTOS
COSTO TOTAL con
IGV
COSTO TOTAL SIN
IGV %
MAQUINARIA Y EQUIPOS
3 Computadora 1350
4,050
3,432 3.2%
1 Impresora Canon multifuncional 750
750
636 0.6%
1 sistema de Camara de vigilancia 3500
3,500
2,966 2.8%
1 Troqueladora Morbach 14400
14,400
12,203 11.4%
4 Maquinas de aparar Siruba 8000
32,000
27,119 25.3%
1 Maquina ribeteadora Morbach 12800
12,800
10,847 10.1%
1 Maquina selladora ECHISA 2000
2,000
1,695 1.6%
1 Maquina timbradora Popi 16000
16,000
13,559 12.6%
1 Maquina Desvastadora Popi 9600
9,600
8,136 7.6%
1 Maquina aplicadora de pegamento Morbach 11200
11,200
9,492 8.8%
- 0.0%
- 0.0%
Subtotal
79,600
106,300
90,085 83.9%
UTILES DE OFICINA
12 plumos
5
60
51 0.0%
100 Lapiceros
1
100
85 0.1%
12 Cuadernos
3
36
31 0.0%
12 plumones de pizarra
5
60
51 0.0%
2 Dispensador de cinta de embalaje
30
60
51 0.0%
2 Pizarra
50
100
85 0.1%
-
Subtotal
94
416
353 0.3%
175
MUEBLERÍA
6 Sillas oficina
50
300
254 0.2%
2 sillon para oficina
400
800
678 0.6%
2 Escritorio
1,000
2,000
1,695 1.6%
4 mesas de trabajo
500
2,000
1,695 1.6%
1 mesa corte
250
250
212 0.2%
3 mueble de computadora
400
1,200
1,017 0.9%
1 mueble para impresora
500
500
424 0.4%
3 estante para documentos
200
600
508 0.5%
2 mesas largas 150*100*4
700
1,400
1,186 1.1%
1 Mostrador de melamina
4,000
4,000
3,390 3.2%
Subtotal
8,000
13,050
11,059 10.3%
EQUIPOS VISUALES
1 TV
1,500
1,500
1,271 1.2%
1 Rack
80
80
68 0.1%
2 Ventiladores
380
760
644 0.6%
Subtotal 1,960
2,340
1,983 1.8%
ARTICULOS VARIOS
1 Cambio electrico
1,000
1,000
847 0.8%
3 Estante metalicos
400
1,200
1,017 0.9%
2 Luz de emergencia y detector de humo
150
300
254 0.2%
1 Ferreteria en general
500
500
424 0.4%
3 Extintor de incendios
200
600
508 0.5%
1 Pintura
800
800
678 0.6%
1 Articulos de limpeza
200
200
169 0.2%
Subtotal
3,250
4,600
3,898 3.6%
TOTAL
92,904.00
126,706.00
107,377.97 100%
176
Intangibles COSTO TOTAL con
IGV COSTO TOTAL
SIN IGV
Licencia y Def. civil municipalidad de Ancón
560.00
474.58
Gastos de Constitución
500.00
423.73
Registro de marca
650.00
550.85
Diseño web + hosting
1,000.00
847.46
TOTAL
2,710.00
2,296.61
INVERSION TOTAL
Capital de trabajo 116,362 47%
Tangibles 126,706 52%
Intangibles 2,710 1%
Total 245,778 100%
177
Anexo 10 : Tasa de la Renta Anual 2017
Anexo 11: Como hallar el COK
COMO SE HALLO EL COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL
TASA LIBRE DE RIESGO 2.39%
BETA 0.71
D/E 2.33
BETA APALANCADO 1.88
RIESGO PAIS 1.15%
RISK PREMIUM 4.37%
COK US$ 11.75%
Inflación 2.80%
COK soles 14.55%
180
Anexo 12: Modelo de contrato de compra de bolsos
Modelos de contrato
CONTRATO MARCO PARA LA COMPRA Y/O FABRICAICON DE BOLSOS
Conste por el presente documento privado, que suscriben por duplicado el contrato marco para
la compra y/o fabricación de bolsos que celebran:
1. MIS AKASI SAC con RUC 20511574863 con domicilio fiscal en Mz J Lt 7, Etapa II, en el
distrito de Ancón, representada por KATYREN VANESSA CARDENAS HUAMANI con DNI
45551668 a que en adelante se denominara LA COMPRADORA.
2. ASOCIACION DE COMERCIANTES MERCADO VIRREY AMAT con RUC 20188551191,
con domicilio fiscal en Av. Caquetá Nº 1300 en el l distrito de Rímac, representada por
Fernando Canahuire Quispe con DNI 45651685 a quien en adelante se le denominara
EL FABRICANTE.
En los términos y condiciones siguientes:
CLAUSULA PRIMERA: ANTECEDENTES
LA COMPRADORA es una empresa de Derecho Privado que se dedica a la
comercialización de bolsos o carteras. Con tal propósito requiere contar con los servicios de
fabricación de bolsos a todo costo para surtir sus pedidos.
EL FABRICANTE es una empresa de Derecho Privado que se dedica especialmente a la
fabricación de bolsos, para cuyo efecto cuenta con la infraestructura para surtir sus pedidos.
CLAUSULA SEGUNDA: OBEJETIVO
El objetivo del presente documento es el contar con el contrato marco que regulara la
ejecución y cumplimiento de las órdenes de compra que emita LA COMPRADORA a efectos
que el FABRICANTE le venda y/o le preste servicios de fabricación, sea mediante el modelo
que propondrá a la compradora le proporcionara mediante el modelo que el FABRICANTE
propondrá a la COMPRADORA o el modelo que podrán desarrollar conjuntamente.
181
CLAUSULA TERCERA: MODELO PROPORCIONADO POR LA COMPRADORA
En caso que la compra y/o servicio de fabricación de bolsos se realice por un modelo
proporcionado por la COMPRADORA, los términos que regirán son los siguientes:
1 LA COMPRADORA emitirá una orden de compra a EL FABRICANTE en la que se
especifican:
Modelo
Cantidad
Precio
Forma de pago
Garantía de fabricación
3. Recibida y aceptada la orden de compra por parte del EL FABRICANTES, este deberá
fabricar un modelo con contramuestra. Dentro de los 10 días de recibida la orden de
compra. Solo tendrá valides la orden de compra una vez que la compradora haya
manifestado su conformidad con la contra-muestra elaborada por el FABRICANTE, la
misma que debe ser firmada tanto por LA COMPRADORA en señal de conformidad con
el FABRICANTE. La producción de bolsos especificado en la orden de compra deberá
ser idéntico a la contra muestra indicada.
CLAUSULA CUARTA: MODELO PROPORCIONADO POR EL FABRICANTE
En caso que la compra y/o servicio fabricación de bolsos se realice por un modelo proporcionado
por EL FABRICANTE, los términos que regirán serán los siguientes:
1.EL FABRICANTE proporcionara a la COMPRADORA el o los modelos que el primero haya
desarrollado a efectos que la COMPRADORA evalué la conveniencia o no de adquirirlos.
2. De considerarlo conveniente, LA COMRPADORA emitirá una Orden de compra a el
FABRICANTE, en la que se especificaran:
El o los modelos del calzado
Cantidades de acuerdo a las tallas
Precio del calzado
Forma de pago
Plazos de entrega
Garantía de fabricación
182
4. Aceptada la orden de compra, la muestra de cada modelo de bolso materia de la misma
será firmada por las partes. La producción del calzado específico en la orden de compra
deberá ser idéntico a la citada muestra.
CLAUSULA QUINTA: ANULACION DE LAS ORDENS DE COMPRA
El incumplimiento por parte del FABRICANTE de los plazos de entrega estipulado en la orden
de compra, originara la anulación de la orden de compra LA COMRPADORA no tendrá
obligación alguna de efectuar pago ni reembolso. Alguno a favor del EL FABRICANTE.
bolsos
bolso
s
184
Lima, 5 de enero de 2018
KATYREN VANESSA CARDENAS H. FERNANDO CANAHUIRE QUISPE GERENTE GENERAL GERENTE GENERAL MISS AKASI SAC ASOCIACION DE COMERCIANTES RAMON
185
Base de cuero
con tejido por
encima
FICHA TECNICA
BOLSO DAMA
MODELO COLECCIÓN FECHA
BUCKET 001 VERANO 2019
PARTIDA ARANCELARIA 420221
DESCRIPCION DEL PRODUCTO
PRODUCTO
Bolsos con asas y manos libres para mujeres, fabricado en cuero vacuno con diseño moderno para el uso diario de una mujer actual, donde se mezcla la belleza y elegancia. Es un bolso que muestra el arte del tejido fusionado con el cuero vacuno peruano.
DIMENSIONES GENERALES 25 X 18 X 20 CM
SERVICIOS
2 compartimentos principales
1 bolsillo secretero interno con cierre o cremallera
1 bolsillo neceser
2 bolsillos porta celulares
MATERIA PRIMA
MATERIA PRIMA EXTERNA
CUERO VACUNO TIPO NAPA 3 PIES DE CUERO ESPESOR DE 1.4 A 1.6 mm
MACRAME RATAIL 3 ROLLOS - COLOR A ELECCION
MATERIA PRIMA INTERNA
SEDA IMPERMEABLE O TAZLAN COMBINACION DE ACUERDO AL TONO DE CUERO
INSUMOS Y HERRAJES
CREMALLERA EKA CIERRES REY N°10 DE A CUERDO AL TONO DEL CUERO
CIERRE CARRITO N° 10 METALIZADO MARCA REY
REMACHES -
EVA EVA DE 2 mm
SOLUCION / PEGANTE JEBE LIQUIDO Y PEGAMENTO MARCA TECKNO
Anexo 13: Ficha Técnica
186
HILO HILO DE ACORDE AL COLOR DEL CUERO N°40 MARCA PIRAMIDE
PLACA PLACA ANTIOXIDABLE BAÑADA EN ORO
SUJETADOR DE ASAS ANTIOXIDABLE BAÑADA EN ORO
DRIZA 1 PARA DE DRIZA (ASAS)
OBSERVACIONES:
BASE DE CUERO CON EL TEJIDO POR ENCIMA
EL CLIENTE ELIGE LOS COLORES
187
BIBLIOGRAFIA
José Luis Jerez Riesgo ( 2011) Comercio Internacional, Araujo Mattos Cintya Sharon
(2011) Ingeniería De la exportación y medios internacionales
4ta Edición: Septiembre 2011
Isabel Gonzales (2014) Gestión De Comercio Exterior, 3ra Edición: 2014
Miguel Cabello Pérez (2014) Las Aduanas Y El Comercio Internacional, 4ta Edición:
2014
Jesús Centenera Ulecia(2013) Investigación De Mercados Internacionales
Manuel Sánchez Pérez (2006) Casos De Marketing Y Estrategia
Gregorio Cristóbal Carle (2014) Internacionalización, Mercados Y Empresa
Josep M. Casadejus (2014) Gestión Financiera Del Comercio Internacional
Cámara de Comercio Internacional(2010) Incoterms
188
WEB GRAFIA
• https://www.trademap.org/Index.aspx
• http://www.ine.es/
• https://es.wikipedia.org
• http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/
• http://www.siicex.gob.pe
• https://www.hellman.com
• https://www.sunat.gob.pe
• https://www.voce.com.pe
• https://www.itp.gob.pe
• https://www.promperu.gob.pe
• www.produce.gob.pe
• https://www.mincetur.gob.pe
• https://mep.pe
• www.confiep.org.pe
• www.foncodes
• http://www.winnergo.cl/calculadora-cajas-caben-contenedor#jumpHere
• http://empresite.eleconomista.es/Actividad/IMPORTADOR-BOLSOS/provincia/MADRID/
• http://www.elconfidencialdigital.com/la_buena_vida/estilos/marcas-moda-espanola-presumir-
oficina_0_2565943409.html
• http://www.m.fundssociety.com/es/noticias/mercados/carteras-espanolas-el-inversor-
institucional-prefiere-la-gestion-activa-frente-a
• https://www.surveymonkey.com/r/Q5GTCX2
• http://es.fundspeople.com/news/construccion-de-carteras-espanolas-fortalezas-y-debilidades
• https://www.survio.com/survey/d/S3K9B4U7O1E6I9M9Q
• https://books.google.com.pe/books?id=
• http://www.santacruztrade.com.bo/images/sectores_exporte/carteras-billeteras-perfil-
mercado.pdf
• www.bcrp.gob.pe/publicaciones/reporte-de-inflacion.htmL
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